Pronsticos en el sector servicio

Una tcnica importante en el sector comercial es el seguimiento de la demanda

manteniendo buenos registros a corto plazo. Los pronsticos de la demanda se
dirigen a:

Los sistemas de produccin

La capacidad
La programacin de las empresas
Los pronsticos en el sector servicio si no se llevan a cabo o no se realizan de una
manera adecuada pueden afectar a tres principales reas de nuestra empresa,
como lo son:

Funciones de planeacin financiera

MKT
Personal
Hay dos variedades en la tcnica de pronsticos, la cualitativa y cuantitativa y
estas dos emplean una serie de pasos (estrategia) para poder llevar acabo el
anlisis y la elaboracin del pronstico.
Pronsticos cualitativos pronsticos cuantitativos

- Juicio - datos histricos

- Introduccin - relaciones causales o asociativas
para
- La experiencia proyectar situaciones futuras
- Otros factores intangibles difciles de cuantificar

Los pronsticos en el sector de servicios presentan desafos inusuales. Una

tcnica importante en el sector comercial es el seguimiento de la demanda
manteniendo registros adecuados de corto plazo.

Por ejemplo:

Una peluquera para hombres espera picos en el flujo de trabajo los viernes y
sbados. Sin duda la mayor parte de las peluqueras cierran domingos y lunes y
muchas requieren personal de apoyo, viernes y sbados.

Por su parte, un restaurante en el centro de la ciudad quiz necesite dar

seguimiento a convenciones y das festivos para que sus pronsticos a corto plazo
resulten efectivos.
Pronsticos en empresas en creacin

Las pequeas y medianas empresas (Pymes) son conocidas por su flexibilidad y

habilidad para ajustarse a las condiciones cambiantes de cara a nuevos retos en
el mercado. Esto implica que se encuentran en continuo movimiento, tras
estrategias que contrarresten las de sus competidores, especialmente de los ms
grandes. Sin embargo, las Pymes son tan dependientes de los pronsticos como
sus contrapartes ms grandes. De hecho, el ambiente inestable que enfrentan
muchas de estas empresas hace de los pronsticos una prctica an ms
importante. Las empresas que no puedan reaccionar con rapidez a las
condiciones cambiantes y prever el futuro con algn grado de precisin, estn
condenadas a la extincin. Para llevar a cabo este proceso, deben responder las
siguientes preguntas: Qu aspectos debe considerar en el diseo de los
procesos de pronsticos en la empresa? Qu tipo y tcnicas de modelos
utilizaran? Cmo se mediran los errores de pronsticos, y se fijaran los
mrgenes permisibles? Qu paquete de cmputo se debe adquirir y utilizar?
Cmo puede formar a pronosticadores en la empresa? El xito de los procesos
de pronsticos depende de la gente, los procesos y recursos. El apoyo principal
para desarrollar los pronsticos debe provenir de los niveles ms altos de la
compaa, dueos y administradores generales. Por ejemplo, en una empresa de
comercio, las reas de ventas y de compras deben asumir los roles principales en
el manejo de los pronsticos, identificando los volmenes de venta de cada uno de
los artculos por periodo, los niveles de existencia y los procesos de compra y
tiempos de entrega por parte de proveedores. En el caso de empresas de servicio,
personal es un rea que tambin asume un papel fundamental en la elaboracin y
uso de los pronsticos, ms an si el personal requerido es altamente calificado.
Si los montos de inversin en materiales, componentes y equipos son elevados,
necesariamente implicara que finanzas se convierta en un jugador clave en los
pronsticos.

Pronstico de venta

Un p es una previsin de las ventas de un producto o servicio durante determinado

perodo futuro. Este establece lo que sern las ventas reales de la empresa luego
de un determinado grado de esfuerzo de mercadeo de la misma. El pronstico
determina qu puede venderse con base en la realidad, y el plan de ventas
permite que esa realidad hipottica se materialice, guiando al resto de los
planes operativos de la empresa. El objetivo principal de los pronsticos se
transforma entonces en el de convertirse en la entrada para el resto de los planes
operativos. El pronstico de venta necesariamente debe establecer la demanda de
mercado para un producto que es el volumen total susceptible de ser comprado
por un determinado grupo de consumidores, en un rea geogrfica concreta, para
un determinado perodo de tiempo, en un entorno definido de marketing y bajo un
especfico programa de marketing

Pronsticos basados en la demanda mejora la competitividad de las

empresas

En tiempos de crisis econmica es importante realizar los procesos con las

mejores prcticas y obtener pronsticos basados en la demanda para reducir
costos de inventarios y mejorar la cadena de suministro para generar un
crecimiento rentable y un pronto retorno de la inversin. Lo anterior, seal el
gerente de desarrollo de negocio en la prctica mundial de manufactura y cadenas
de suministro en SAS,Charles Chase, en el marco de la presentacin del libro
titulado, Demand-Driven Forecasting: A Structured Approach to Forecasting,
(Pronsticos Basados en la Demanda: Un Planteamiento Estructurado para
realizar pronsticos), en el que plantea introducir como herramienta de
competitividad los pronsticos basados en la demanda para superar la
problemtica.

Importancia del pronstico de ventas y su utilidad

Pronosticar es proyectar las experiencias del pasado hacia el futuro. Cmo dijera
William Shakespeare de manera muy elocuente: "el pasado es el prlogo".
Proyectares organizar las mejores conjeturas acerca del futuro. Pronosticar o
proyectar, no significa saber lo que pasar en el futuro sino estimar los que
suceder si las cosas van de tal o cual manera. La demanda de una empresa
describe sus ventas estimadas a niveles alternativos de su esfuerzo en
mercadotecnia. A la administracin le corresponde seleccionar uno de los niveles.
El nivel seleccionado respecto al esfuerzo en mercadotecnia generar un nivel
esperado de ventas que se denomina pronstico de ventas de la empresa. Este
pronstico de ventas es el nivel esperado de la empresa con base en un plan y un
supuesto ambiente de mercadotecnia seleccionado. En otras palabras, podemos
decir que el pronstico de ventas tiene que ver con las ventas que debo realizar
para sostener mi operacin y obtener rentabilidad y las estrategias que debo
seguir para lograr dichas ventas.
Uso de software en pronsticos

En muchas aplicaciones de los pronsticos a corto plazo, las computadoras son

indispensables. Con frecuencia, las empresas tienen que preparar pronsticos
para cientos o incluso miles de productos o servicios en forma reiterada. Por
ejemplo, una amplia red de instalaciones de servicio mdico necesita calcular
pronsticos de la demanda de cada uno de sus servicios en cada departamento.
Esta operacin implica grandes volmenes de datos que deben ser manipulados
con frecuencia. Los analistas tienen que examinar las series de tiempo que
corresponden a cada producto o servicio a fin de elaborar un pronstico.

Existen dos tipos de paquetes de cmputo de ayuda para determinar el proceso

de pronstico eficientemente:

1. Paquetes estadsticos que incluyen anlisis de regresin y otras tcnicas que se

utilizan con frecuencia en los pronsticos; y
2. Paquetes de pronstico diseados especficamente para aplicaciones de este
tipo.

Paquetes de cmputo para pronstico.

En la dcada pasada el desarrollo que ha tenido el mayor impacto en el pronstico
es el de los paquetes de programas de cmputo diseados especficamente para
tratar en forma directa diferentes mtodos de pronstico.

Se han desarrollado cientos de paquetes estadsticos y de pronstico tanto para

macro como para microcomputadoras (o computadoras personales, a las que con
frecuencia se les llama PCs). Los administradores con PCs sobre sus escritorios y
el conocimiento de tcnicas de pronstico, ya no dependen de un equipo de
trabajo para realizar sus pronsticos. Los administradores modernos estn
aprovechando la ventaja de la facilidad y disponibilidad de mtodos complejos de
pronstico que proporcionan las computadoras personales.

paquetes de cmputo estadsticos y de pronstico ms utilizados. Con frecuencia

se utilizan paquetes estadsticos que funcionan en macro computadoras, e
incluyen partes que tratan directamente varios mtodos de pronstico.

1. Minitab: presenta mens y cuadros de dilogo, manteniendo el lenguaje de

comandos para agregar velocidad y flexibilidad.
2. Statistical Package for the Social Sciences (SPSS): paquete estadstico para las
ciencias sociales.
3. Statistical Anlisis System (SAS): sistema de anlisis estadstico.
En aos recientes, se desarroll un nuevo tipo de paquetes de cmputo para
macro computadoras, dirigido especficamente a las necesidades de los
administradores. Algunos de los diversos paquetes especficamente diseados
para funcionar en microcomputadoras, y que se comercializan en la actualidad
son:

1. Autobox 3.0 de Automatic Forecasting Systems, Inc.

2. Business and economic forecasting: decision support system software de John
Wiley.
3. Easy forecaster plus 1 o 2 Del Institute of Business Forecasting.
4. Cast de Scientific System, Inc.
5. Micro BJ de Stratix
6. Forecasting de Hewlett Packard
7. MICCROFIT3 de Oxford University Press.
8. Forecast Pro de Business Forecast Systems, Inc