I.

INTRODUCCIN

Realidad problemtica

Una buena gestin empresarial ayuda al buen funcionamiento de las

empresas fortalece el correcto dinamismo de sus reas, en este caso el
rea de logstica, la cual es muy importante ya que al ser una empresa
comercial necesita ampliamente de esta rea. El rea de logstica tiene
como objetivo acelerar la atencin a los clientes, porque si se tiene
problemas en el rea de logstica esto generar que al momento de
requerir algn producto para la venta y no se logra atender dicho
producto se perder al cliente lo cual representara una perdida para la
empresa

DELTRA S.R.L. es una empresa comercial dedicada al rubro de venta de

componentes, artefactos, piezas electrnicas y dems dispositivos del
rea de electrnica. Dicha organizacin viene funcionando desde
aproximadamente 5 aos y hasta la fecha sin embargo en el presente
est teniendo dificultades para expedir sus productos ya que cuando un
cliente se presenta para comprar alguno de estos productos la tienda no
lo pose, se demora en poder dar con dicho pedido generando que se
pierda a dicho cliente. Un reflejo de toda esta situacin por la que
atraviesa la empresa son las ventas las cuales se han visto afectadas lo
que amerita una inmediata solucin.

La situacin problemtica que presenta la empresa DELTRA S.R.L. se

debe a que no tiene un adecuado funcionamiento del rea de logstica,
esto est acarreando problemas al rea de ventas y por lo tanto se est
cayendo en la constante prdida de clientes y adems representa un
estancamiento en el crecimiento de la empresa. Para ello este presente
trabajo de investigacin pretende evaluar esta situacin problemtica
mediante diferentes perspectivas, que ayuden a determinar la raz del
problema y mediante la obtencin de los resultados formular una serie
de recomendaciones para lograr mejorar estos inconvenientes.

1
 ANTECEDENTES

HURTADO Q. Brigitte y MUOZ G. Ana (2011) autoras de la tesis PLAN DE

MEJORAMIENTO Y ANLISIS DE LA GESTION LOGISTICA EN LA
ORGANIZACIN HERVAL LTDA en la cual se pone en manifiesto que en
todas las empresas se hace necesario un sistema de logstica integral que
permita realizar todos sus procesos de una manera ordenada y eficiente
logrando disminuir costos, organizar los procesos, ejercer control y mejorar
cada una de las reas de la empresa. Ya que la finalidad de cualquier
sistema logstico es satisfacer a los clientes mediante el mejoramiento del
nivel de servicio, a travs de aspectos tan importantes como el entregar
justo a tiempo y en el lugar correcto, cuando esto se logra no solo se
demuestra las buenas estrategias logsticas en almacenamiento y
distribucin, sino que tambin brinda la oportunidad de aumentar y
consolidar los clientes.

CALDERN A. Isabel y CORNETERO S. Selene (2014) autores de la tesis

titulada EVALUACIN DE LA GESTIN LOGSTICA Y SU INFLUENCIA EN LA
DETERMINACIN DEL COSTO DE VENTAS DE LA EMPRESA DISTRIBUCIONES
NAYLAMP S.R.L. UBICADA EN LA CIUDAD DE CHICLAYO EN EL AO 2013 en
la cual se hace una investigacin sobre la empresa Distribuciones Naylamp
SRL, debido que en el rea de almacn no se tiene el control de la compra,
almacenamiento y salida de las mercancas, con lo cual no se cumple con
los procesos que intervienen en la gestin logstica, generando deficiencias
en la determinacin de su costo de ventas. La evaluacin de una gestin
logstica en los almacenes de las empresas es muy necesaria ya que s se
cumple de manera adecuada con todos los procesos esto ayuda a disminuir
los costos y por ende a bajar precios, con la cual estas, pueden ser ms
competitivas en el mercado. Las entidades comerciales manejan mercancas
en sus transacciones, por lo que se vuelve necesaria la existencia de una
gestin logstica que organice este movimiento que incluye la compra,
almacenamiento y salida de estas mercancas, as como tambin que
2
influencia ejerce la infraestructura y su mantenimiento en este proceso
logstico, para la determinacin del costo de ventas.

REYES P. Clara y VILLANES A. Nadia (2006) autoras de la tesis PROPUESTA

DE MEJORA EN LA LOGISTICA DE ENTRADA EN UNA EMPRESA
AGROEXPORTADORA donde el estudio se centra en el funcionamiento de la
logstica de entrada en la empresa Greenexport. Para el desarrollo de las
soluciones se confrontaron los problemas y soluciones relacionndolas con
el impacto en el nivel de servicio. Como resultado de este anlisis se
procedi a desarrollar la administracin de proveedores, recatalogacin de
materiales, establecimiento de polticas y procedimientos y redefinicin de
funciones.

DE HARO M. Vctor (2012) autor de la tesis Estudio e implementacin de un

sistema de gestin de almacn y logstica en una PYME Espaola en la cual
se hace una mencin sobre la importancia de los sistemas de gestin en la
prctica actual de la empresa se debe al aumento de la competitividad
derivada de la creciente globalizacin de los mercados. Ante esta situacin
las empresas deben responder rpidamente ante las distintas situaciones
que se pueden presentar en su entorno. En este contexto, la fluidez en el
intercambio de informacin entre las distintas partes de la empresa juega
un papel fundamental para la toma de decisiones. Desde esta perspectiva,
los nuevos sistemas de gestin apuestan por la utilizacin de herramientas
que permitan conectar los distintos departamentos a travs de los datos
derivados desde sus correspondientes actividades con el objetivo de
obtener una visin global de la situacin de la empresa. A pesar de las
ventajas de estas prcticas de gestin, su aplicacin en las pymes es
escasa. Esta caracterstica se debe fundamentalmente a las limitaciones de
recursos de las empresas de reducido tamao as como a su falta de
motivacin a modificar su gestin tradicional.

FORMULACIN DEL PROBLEMA

De qu manera influye el inadecuado funcionamiento del rea de

logstica y la gestin de empresa en las ventas de la tienda comercial
DELTRA S.R.L- Trujillo?
3

HIPTESIS
 Como nocin preliminar planteamos nuestra primera hiptesis, la cual
se basa en que lo que est afectando a la cada de las ventas es el
tiempo de demora en despacho y la falta de una adecuada funcin
del rea de logstica

OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL

Determinar las medidas que se deben realizar en el rea de logstica

y gestin para incrementar las ventas.

OBJETIVOS ESPECFICOS

Describir el comportamiento de las ventas producto de la mala

gestin empresarial
Diagnosticar la influencia del rea de logstica para una mejora en la
atencin al cliente

II. MARCO TERICO

II.1. LAS VENTAS

II.1.1. Fuerza de Ventas:

La fuerza de ventas son todas las herramientas y estrategias

utilizadas para llegar a un cliente potencial. Segn Boluda &
Ronda (2006, p.51):

El control sobre la fuerza de ventas se convierte en un factor

clave del xito comercial; y ello como consecuencia de la
necesidad de las empresas de poder contar con un equipo
comercial que garantice ventas crecientes, adecuadas,
confiables y que consigan un alto grado de satisfaccin del
cliente.
4
 Se debe considerar que para que la fuerza de ventas sea
exitosa, conviene realizar un plan de ventas para trabajar de
forma coordinada con miembros de otras reas funcionales. As
mismo es importante mantener relaciones estrechas con los
clientes, conocerlos de tal manera que se puedan crear
ventajas competitivas para buscar satisfacer sus necesidades.
La fuerza de ventas tambin es utilizada para obtener
informacin valiosa de la competencia. Cuanta mayor
informacin se posea, mayor sern las probabilidades de xito.

II.1.2. Productividad en la fuerza de ventas.

Para lograr que la fuerza de ventas alcance sus objetivos, es

necesario maximizar la productividad de la misma. Existen 3
recursos principales para lograr que la productividad de en el
rea de ventas sea la esperada: Primero, que los productos y
servicios en calidad y en cantidad sean suficientes para
responder a la demanda obtenida de su gestin. Segundo, que
los vendedores sean profesionales, es decir que posean el
perfil apropiado (para el producto o servicio e imagen de la
empresa) y capacitados para realizar una gestin de venta
consultiva ante cada potencial comprador en forma
consistente, mediante un gerenciamiento eficiente y
profesional. Tercero, que exista una cartera constante y
creciente de oportunidades calificadas para asesorar y vender
por cada vendedor, registrados y administrados
eficientemente. Jordana, C. (2007).

II.1.3. Actividades de Fuerza de Ventas

La venta es un proceso, una serie de pasos ordenados que se

puede dividir en etapas para crear un modelo que se pueda
transmitir a otros vendedores con uniformidad.

Etapa D
5
e
 Plantear los objetivos de la venta, identificar a
La
los clientes potenciales y capacitar a los
Preparaci
vendedores.
Comprobar a travs distintas estrategias que
n
La
nuestra preparacin fue la correcta.
Verificaci
n Analizar el entorno para adaptarnos a este.
La
Estudiar a los clientes potenciales para conocer
presentaci
sus preferencias.
n Convencer y persuadir con argumentos slidos
La
que muestren ventajas competitivas y
argument
beneficios ofrecidos.
Conseguir el compromiso por parte del cliente o
Elacin
cierre
proporcionar alternativas sin ejercer presin
Evaluar los resultados obtenidos ya sean
incomoda.
El anlisis
positivos o negativos para poder plantear una
mejora.

Fuente: Elaboracin propia (2011). Tomando como

referencia informacin de Garca, L. (2009) Cap. 2 P.
81 -108.
En una organizacin se deben determinar los objetivos
individuales y los colectivos. Una vez que tenga planteados
sus objetivos, deber determinar y dividir las funciones de
cada individuo. La fijacin de niveles jerrquicos equivale a la
determinacin de la autoridad y responsabilidad
correspondiente a cada nivel. Es por ello que se debe de
hacer un anlisis de puestos en donde se determinen las
funciones especficas de cada trabajador. (Odiorne, 1991)

Para tener una correcta administracin de la fuerza de

ventas, existen 6 pasos que sirven de gua al iniciar un
negocio y a su vez, pueden ser usadas para la planeacin de
la fuerza de ventas. De acuerdo con Spiro, Staton &Rich
(2003) se especifican estas importantes tareas a llevar para
tener xito en una empresa:

II.1.4. Pasos para tener xito en las ventas

6
Fuente:libro Management of sales force, 2003.

La planeacin de la estrategia de las ventas, coordina los

esfuerzos organizacionales desarrollando estndares individuales
y colectivos. Esta planeacin, exige el establecimiento de
objetivos o metas que dirigirn el curso de accin para satisfacer
las expectativas futuras. Se puede tener una planeacin a corto
o largo plazo dependiendo los objetivos especficos. (Mercado,
2002). El lanzamiento del producto o servicio es importante y es
por ello que se deber realizar una campaa adecuada para la
rpida aceptacin de la clientela. Esta planeacin, debe ser
diseada para satisfacer las necesidades y deseos del
consumidor y estimular su compra.

La organizacin de la fuerza de ventas depender de la cultura

corporativa, los productos que vende, el tamao de la empresa y
las compensaciones establecidas. El propsito de esta
estructuracin es facilitar el logro de los objetivos
organizando las actividades de forma eficiente. Una buena
organizacin es crucial para el xito de una organizacin. (Hair,
& Anderson, 2010).

7
 El reclutamiento y seleccin del personal es un proceso
importante para encontrar al candidato adecuado para ocupar el
puesto. Lo importante aqu es encontrar a la persona ms
preparada y con mayor potencial tomando en cuenta sus
cualidades y capacidades, que le permitan ser ms eficiente en
el trabajo requerido. (Gonzlez & Soltelo, 2002)

En los ltimos aos, los clientes cada vez exigen mayor calidad y
servicio en las interacciones de ventas, creando nuevos retos
para las organizaciones. Es por ello, que el desarrollo de
programas efectivos de capacitacin en ventas es una de las
partes ms importantes del proceso. El objetivo de la
capacitacin es incrementar las utilidades, y esto se logra a
travs de incrementar la productividad de los vendedores,
proporcionndoles herramientas y conocimientos y tcnicas de
venta que mejoraran su desempeo.

Actualmente las empresas ya no solo luchan por ganar una

mayor parte del mercado, si no que ya es tanta la competencia
que tambin tienen que preocuparse por su supervivencia. Para
fomentar una mayor productividad, segn Hair & Anderson
(2010) las empresas deben de fomentar la motivacin de los
empleados, realizando una serie de procesos dinmicos
interpersonales que causan la iniciacin, direccin y persistencia
de las conductas relacionadas con el trabajo del personal de
ventas. Orientndolos al logro de las metas y objetivos
organizacionales.

Por ltimo, la evaluacin del desempeo es otra herramienta

indispensable para las ventas. En sta se monitorea
cuidadosamente las actividades de trabajo cotidianas de los
subordinados de ventas. En esta actividad se debe de desarrollar
una evaluacin del desempeo de los empleados a corto y largo
plazo para determinar su productividad.

II.1.5. Herramientas de Ventas 8

 En toda empresa se ofrecen diversos servicios o productos a los
clientes en base a cada una de las necesidades que ellos
presenten, por lo que debe existir un departamento de ventas
dentro de la empresa, encargado de dar a conocer los servicios o
productos a los clientes.

Para que un vendedor pueda realizar su trabajo de manera

eficiente, necesita de una serie de herramientas de apoyo. El
manual de ventas es una de los principales instrumentos de un
vendedor. Este manual, muestra detalladamente las estrategias
que se desarrollan para vender los productos o servicios de la
empresa, as como los perfiles de cada elemento del rea y los
procedimientos para realizar correctamente su trabajo. Tiene
grandes beneficios a nivel personal y profesional ya que ofrecen
al vendedor de forma organizada y clara, las distintas estrategias
para realizar su trabajo de una manera exitosa. A su vez, explica
la filosofa, polticas comerciales, procedimientos a seguir,
estrategias de ventas de la empresa, etc. El tener un documento
con toda la informacin que un vendedor deba saber, agilizar su
capacitacin y lo ayudara a resolver sus dudas. (Garca, L.
2009)

Facilitar las correctas herramientas al vendedor aumentar la

productividad del mismo, mejorar los sistemas y procesos de
ventas, aumentando el volumen de ventas totales. El vendedor
tendr mayor motivacin e integracin al equipo. (Jordana, C.
Merk2 2007).

II.2. EL REA DE LOGISTICA

2.2.1 LOGISTICA Y SU IMPORTANCIA EN LA GESTIN DE LA EMPRESA

2.2.1.1. Definicin de logstica: La Logstica es en s misma un
sistema, es una red de actividades relacionadas con el propsito
de administrar el flujo continuo de materiales y personas
9
pertenecientes al canal logstico. El enfoque sistmico es un
paradigma, que aunque simple, es muy poderoso para la
 comprensin de las interrelaciones. La idea es que si se visualizan
las acciones desarrolladas en una empresa, de manera aislada, va
a ser muy difcil captar la estructura del sistema como un todo
(Big Picture), es decir, no se va a lograr establecer claramente
como alguna accin o acciones pueden afectar o ser afectadas por
otras actividades. En esencia la suma o el resultado de una serie
de actividades es ms que la suma de las partes individuales.
(ANAYA T, Julio. Logstica Integral 2000. Pg. 80)

2.2.1.2. Concepto de la Logstica Integral: Ante la inadecuada

organizacin de las empresas, con excesiva departamentalizacin,
en el sentido de crear unidades autnomas que gestionen el
negocio, ocupndose solo del cumplimiento de sus objetivos
particulares e ignorando el resultado global que sus decisiones
tienen para la empresa en su conjunto. Como reaccin a esta
problemtica surge el concepto de Logstica Integral, cuya filosofa
fundamental se basa en que el flujo de materiales debe ser
considerado en su integridad y no de forma segmentada,
constituyendo a su vez una de las principales tareas de la
direccin con el fin de cubrir los objetivos fundamentales:

Mejora del nivel de servicio al cliente

Disminucin drstica de las inversiones en stock

Flexibilizacin de la fuente de suministros para adaptar estos a

las necesidades del mercado, en gama de producto y tiempo de
respuesta.

Mejora performance global de la empresa, fijando objetivos

medibles y operativos.

Tradicionalmente en las empresas han existido siempre tres ciclos

bsicos de gestin:

a. El ciclo de aprovisionamiento
1
0
 b. El ciclo de fabricacin (transformacin de materiales en productos
terminados) c. El ciclo de almacenaje y distribucin

Estos ciclos operaban de una forma inconexa, que finalmente

significaban a la empresa tiempos largos de respuesta al cliente y en
excesivas inversiones en capital (stock), implicando prdida de
mercado y encarecimiento de los costos de la empresa. La Logstica
cambia este problema creando sistemas integrados de informacin y
control para conseguir un flujo continuo de productos con las
mnimas inversiones posibles y en consecuencia menores costos
operativos para la empresa. As, podemos definir la Logstica integral
como: El control del flujo de materiales desde la fuente de
aprovisionamiento hasta situar el producto en el punto de venta de
acuerdo con los requerimientos del cliente (ANAYA T, Julio. Logstica
Integral 2000. Pg. 89)

2.2.2. LOGSTICA DE ENTRADA

2.2.2.1. Concepto de Logstica de Entrada: La Logstica de

entrada se ocupa del proceso de adquisicin y almacenamiento de
productos que pueden ser materias primas, materiales, partes,
piezas, etc. desde los proveedores hasta el comienzo del proceso
productivo en empresas productivas. Debe observarse que en
empresas netamente comerciales tambin se presenta y con gran
fuerza el aprovisionamiento, lo que en estos casos generalmente se
trata de la adquisicin de productos terminados que se utilizan para
satisfacer las necesidades del cliente final. La gestin de la logstica
de entrada lleva implcito la toma de un conjunto de decisiones que
deben contribuir al logro de un eficiente y eficaz funcionamiento del
sistema logstico. (GAJARDO P. Rubn. Logstica, Base de la Gestin
de Negocios. 2002. Pg. 76)

2.2.2.2. Gestin de Compras: El objetivo fundamental de la

gestin de compras es la adquisicin de materiales suministros y
servicios al costo ms bajo que sea compatible con las necesidades
de calidad y servicio. La funcin de compras es responsable no solo
1
del costo de los materiales, sino tambin del costo, bastante 1
importante, de su obtencin. Los principales objetivos especficos de
esta actividad son:

Mantener la continuidad del abastecimiento

Pagar precios justos teniendo en cuenta que estos no afecten la

calidad de los productos.

Mantener existencias econmicas pero sin poner en riesgo la

continuidad del abastecimiento en la empresa

Evitar deterioros, duplicidad, desperdicios, etc., de los materiales.

Buscar fuentes de suministros alternativas y localizar nuevos

productos y materiales

Mantener costos bajos en el departamento, sin desmejorar la

actuacin

Estudiar e investigar nuevos procedimientos

Preocuparse por la permanente capacitacin del personal

Mantener informado al gerente general sobre la marcha del

departamento

2.2.2.3. Gestin de Almacenes: La Gestin de Almacenes se

define como: Proceso de la funcin logstica que trata de la
recepcin, almacenamiento y movimiento dentro de un mismo
almacn hasta el punto de consumo de cualquier material
(materiales primas, semielaborados, terminados), as como el
tratamiento e informacin de los datos generados. El almacn es
la dependencia de la empresa que guarda la materia prima o el
producto para proporcionarlo cuando se requiera, su finalidad es
realizar las operaciones tendientes a suministrar los insumos o los
artculos en el momento precioso para evitar paralizaciones o
demoras por falta de ellos o inamovilidad de capitales por sobre 1
existencias; es decir, que el almacn debe controlar lo que guarda 2
 con el fin de solicitar reposiciones o impulsar su movimiento, segn
se observe su agotamiento o acumulacin. (GAJARDO P. Rubn.
Logstica, Base de la Gestin de Negocios. 2002. Pg. 94)

Catalogacin de Materiales.- Es la descripcin, calificacin,

nominacin y numeracin de cada artculo con el fin de poder
identificarlos mediante un solo nombre, un solo nmero o una sola
descripcin. Con esta tcnica se logra:

Posibilitar la identificacin de los artculos

Facilitar su clasificacin y control

Crear un lenguaje nico entre Logstica, produccin y ventas.

Reducir el nmero de artculos diferentes El proceso a seguir para

llevar a cabo la catalogacin es:

Normalizacin: Es el establecimiento de normas y pautas mediante la

cual se compara los materiales que se almacenan y utilizan en la
empresa evitando as variedades innecesarias

Identificacin: Consiste en precisar las caractersticas bsicas y

particulares de cada artculo en relacin con las generales al mismo
tiempo que se determina la denominacin que le asigna el proveedor
en el mercado.

Clasificacin: Es el ordenamiento sistemtico en clases y sub clases

de las existencias que han sido debidamente identificadas.

Codificacin: Consiste en asignar, letras, nmeros u otros signos de

tal manera que se pueda distinguir el articulo por las caractersticas
que presenta.

2.2.3. INDICADORES DE GESTIN DE LA LOGSTICA DE ENTRADA, KPI

Los indicadores logsticos de entrada son aquellos indicadores

cuantitativos aplicados a la gestin del abastecimiento, incluyendo los 1
3
procesos de recepcin, almacenamiento, inventarios, despacho y los
flujos de informacin entre el rea y la empresa. Los indicadores
logsticos buscan evaluar la eficiencia y eficacia de la gestin logstica
de la organizacin as como la utilizacin de la tecnologa y el manejo
de la informacin con el nimo de lograr un control permanente sobre
las operaciones, tener un seguimiento al cumplimento de metas y

objetivos, contar con retroalimentacin que facilite el mejoramiento

general de la cadena de abastecimiento. (ACOSTA B., Vctor. Logstica
Empresarial Moderna. 1998. Pg.62)

2.2.3.1. Utilidad de los indicadores de

2.2.3.1. Indicadores de la Gestin de Compras:

A.

Pedidos entregados a tiempo On time delivery: Mide el nivel de

cumplimiento de la empresa para realizar la entrega de los pedidos
en la fecha o perodo pactado con el cliente.

Clculo:

B. Pedidos entregados completos Fill rate : Este indicador mide el

nivel de cumplimiento de la empresa en la entrega de pedidos
completos al cliente, es decir, establece la relacin entre lo solicitado
y lo realmente entregado al cliente. Clculo:

1
4
 C. Ciclo de la Orden de Compra: Este indicador tiene por objeto
controlar el tiempo que transcurre entre el momento en que el
cliente realiza el pedido y el momento en que ste recibe fsicamente
la mercanca. Este indicador debe expresar el ciclo normal de orden,
para el clculo se excluyen los pedidos urgentes y los pedidos
programados.

II.3. LA GESTIN EMPRESARIAL

II.4. Definicin

La gestin empresarial conocida tambin como administracin de

empresas o ciencia administrativa es una ciencia social que estudia la
organizacin de las empresas y la manera como se gestionan los
recursos, procesos y resultados de sus actividades. En pocas palabras
se puede decir que administrar es planear, organizar, dirigir y
controlar todos los recursos de un ente econmico para alcanzar unos
fines claramente determinados. Se apoya en otras ciencias como la
economa, el derecho y la contabilidad para poder ejercer sus
funciones

II.4.1. Conceptos de administracin estratgica

El proceso de administracin estratgica, dinmico por

naturaleza, est formado por el conjunto de compromisos,
decisiones y actos que la empresa necesita llevar a cabo para
alcanzar la competitividad estratgica y obtener utilidades
superiores al promedio.

Se define como el arte y la ciencia de formular, implementar y

evaluar decisiones multidisciplinarias que permiten que una
empresa alcance sus objetivos. Como lo sugiere esta definicin, la
administracin estratgica se enfoca en integrar la
1
administracin, el marketing, las finanzas y la contabilidad, la 5
produccin y las operaciones, la investigacin y el desarrollo y los
sistemas de informacin, para lograr el xito de una organizacin.

Es un conjunto de decisiones y acciones administrativas que

determinan el rendimiento a largo plazo de una corporacin.
Incluye el anlisis ambiental (tanto interno como externo), la
formulacin de la estrategia (planificacin estratgica o a largo
plazo), implementacin de la estrategia, as como la evaluacin y
el control.

II.4.2. Importancia de la administracin estratgica

Sin planes, los administradores no pueden saber cmo organizar a

la gente y los recursos de una empresa, puede que no tengan ni
siquiera la idea clara de que es lo que se necesita organizar.
Tambin es importante por la naturaleza de las organizaciones,
que estn compuestas por divisiones, funciones y actividades de
trabajo, las cuales hay que coordinar y enfocar para conseguir las
metas de la empresa. Una de las razones ms significativas es
que puede marcar la diferencia en el desempeo de la
organizacin. (IDARRAGA, D. A. El sujeto humano en la
administracin: una mirada crtica. Cuadernos de
Administracin, 2006, Pg.135-156.)

II.4.3. Concepto de Gestin Financiera

La Gestin financiera es una de las tradicionales reas funcionales

de la gestin, hallada en cualquier organizacin, competindole
los anlisis, decisiones y acciones relacionadas con los medios
financieros necesarios a la actividad de dicha organizacin. As, la
funcin financiera integra todas las tareas relacionadas con el
logro, utilizacin y control de recursos financieros.

Es decir, la funcin financiera integra:

1
6
 la determinacin de las necesidades de recursos financieros
(planteamiento de las necesidades, descripcin de los
recursos disponibles, previsin de los recursos liberados y
clculo las necesidades de financiacin externa);

la consecucin de financiacin segn su forma ms beneficiosa

(teniendo en cuenta los costes, plazos y otras condiciones
contractuales, las condiciones fiscales y la estructura
financiera de la empresa);

la aplicacin juiciosa de los recursos financieros, incluyendo los

excedentes de tesorera (de manera a obtener una estructura
financiera equilibrada y adecuados niveles de eficiencia y
rentabilidad);

el anlisis financiero (incluyendo bien la recoleccin, bien el

estudio de informacin de manera a obtener respuestas
seguras sobre la situacin financiera de la empresa);

el anlisis con respecto a la viabilidad econmica y financiera

de las inversiones.

II.4.4. Funciones

la determinacin de las necesidades de recursos financieros:

planteamiento de las necesidades, descripcin de los recursos
disponibles, previsin de los recursos liberados y clculo de las
necesidades de la financiacin externa.

La consecucin de financiacin segn su forma ms

beneficiosa: teniendo en cuenta los costes, plazos y otras
condiciones contractuales, las condiciones fiscales y la
estructura financiera de la empresa.

La aplicacin juiciosa de los recursos financieros, incluyendo los

1
excedentes de tesorera: de manera a obtener una estructura 7
 financiera equilibrada y adecuados niveles de eficiencia y
rentabilidad.

El anlisis financiero: incluyendo bien la recoleccin, bien el

estudio de informacin de manera a obtener respuestas
seguras sobre la situacin financiera de la empresa.

El anlisis con respecto a la viabilidad econmica y financiera

de las inversiones.

II.4.5. Planeamiento financiero

Una buena gestin financiera no evala solamente si se

dispone o no hoy de dinero: se trata de planificar, de prever
una buena gestin a futuro y, las probables faltas o excesos de
dinero (dficit o supervit).

La herramienta principal para el planeamiento financiero es

el presupuesto financiero, que forma parte de un sistema ms
amplio denominado sistema presupuestario. Dentro del sistema
presupuestario, el presupuesto financiero permite anticipar los
probables dficits, desarrolla estrategias para cubrirlos, y a la
vez analiza las posibles decisiones de inversin que haya que
realizar en el caso de supervit.

II.4.6. PLANEACION DE RECURSOS HUMANOS

Las organizaciones estiman sus necesidades de personal a

futuro a fin de prepararse para llevar a cabo sus estrategias
operativas, para ello hay que tener en cuenta la demanda y la
oferta de los recursos humanos. El propsito de este trabajo de
planeacin consiste en determinar cules son los
requerimientos existentes en la organizacin para la oferta
demanda presente y futura de trabajadores. (MARTINEZ
Crespo, J. Administracin y organizaciones: Su
1
desarrollo evolutivo y las propuestas para el nuevo 8
siglo, 2005, Pg. 67-97.)
III. MARCO METODOLGICO:

2.1. Variables:

OBJETIVOS HIPTESIS VARIABLES

OBJETIVO GENERAL

La mala gestin VARIABLES

Determinar las medidas
empresarial repercute CUALITATIVAS
que se deben realizar en
en la ineficiencia del
el rea de logstica y Gestin
rea de logstica y
gestin para incrementar empresarial
esta a su vez genera
las ventas. (independiente)
demoras y prdidas
para la venta de rea de logstica
OBJETIVOS
productos (independiente)
ESPECIFICOS

Describir el VARIABLES
comportamiento de CUANTITATIVAS
las ventas producto Comportamientos

de la mala gestin de ventas

empresarial (dependiente)

Diagnosticar la
influencia del rea
de logstica para
una mejora en la
atencin al cliente

2.2. Operacionalizacin de variables 1

9
Ver anexo1

2.3. Metodologa:

Metodologa observacional

2.4. Tipos de estudio:

Estudio explicativo o correlacionar

2.5. Diseo de investigacin:

No experimental: Causales, Correlacional

2.6. Poblacin:

Poblacin

La poblacin de investigacin son los Clientes externos de la tienda DELTRA

S.R.L (No se sabe la cantidad exacta, ya que no sabemos qu cantidad del
distrito de Trujillo en la provincia de Trujillo son nicamente clientes de la
pollera, por lo tanto, es poblacin infinita)

Muestra

Para la determinacin del tamao adecuado de la muestra de poblacin, se

utiliz la frmula de poblacin infinita que permitir conocer el nmero de
clientes externos necesarios para la investigacin, donde se considerar un
nivel de confianza (95%) y error de muestreo (10%) y proporcin del 50%.

Z2 P (Q )
n=
E2

Nivel de confianza 1.96

(95%)
Error de muestreo 0.1
(E)
Proporcin de 0.5
xito(P)
Proporcin de 0.5
fracaso (Q)

2
1.96 .0 .5 ( 0.5 ) 2
n=
0.12 0
 n=96.04=97

Muestreo: Para que la muestra de clientes sea representativa, en la

presente investigacin se decidi aplicar un muestreo aleatorio simple para
la seleccin de dichos clientes, donde cada persona (cliente externo) tiene
la oportunidad de ser seleccionado, y se asegura la representatividad.

Unidad de anlisis: un cliente externo de la tienda DELTRA S.R.L

Criterios de inclusin: las personas tanto hombres como mujeres que con
frecuencia visitan dicha tienda

Criterios de exclusin: Personas que no compran en la tienda DELTRA

S.R.L. de forma seguida o con una frecuencia alta.

2.7. Tcnicas e instrumentos de recoleccin de datos: Para la

obtencin de informacin se decidi emplear una investigacin de tipo
exploratorio realizando as dos entrevistas.

Tcnicas
La tcnica empleada para la elaboracin de nuestra investigacin es la
encuesta, mediante las cuales van hacer aplicada una al grupo de clientes
externos seleccionados aleatoriamente y la otra a los trabajadores de la
empresa DELTRA S.R.L, para la segunda no se har una muestra ya que la
cantidad de trabajadores es bastante reducida
La encuesta fue formulada con preguntas sencillas y de dos
opciones de tipo dicotmica.

Instrumentos

Para la recoleccin de informacin utilizamos el instrumento de

cuestionario, el cual est diseado de acuerdo a las variables en estudio.

Validacin del instrumento de recoleccin de datos

Para la validacin de nuestro cuestionario hemos aplicado el

2
mtodo de Alfa de Cronbach, para ello se tom de manera aleatoria 1
un total de 10% personas para la aplicacin de dicho mtodo
obteniendo los siguientes resultados

Para el puntaje de los tems, se utiliz la escala de Likert, de la

siguiente forma:

Totalmente De Acuerdo: 5 puntos

De Acuerdo: 4 puntos

Neutral: 3 puntos

En Desacuerdo: 2 puntos

Totalmente en Desacuerdo: 1 punto

Mtodo alfa de Cronbach:

N DE P1 P2 P3 P4 P5 P6 P7 P8 total
PERSO
NAS
PILOTO
01 5 1 2 1 3 1 1 2 16
02 4 1 2 3 3 4 3 3 23
03 3 3 3 2 2 3 2 1 19
04 3 2 1 3 3 3 1 3 19
05 3 1 1 1 1 2 2 3 14
06 3 2 3 2 2 3 2 3 20
07 5 2 3 2 4 3 2 4 25
08 2 1 1 2 2 1 1 1 11
09 4 3 3 4 2 1 1 2 20
10 3 2 2 3 1 2 2 1 16
Varianz
a. por 0.94 0.62 0.77 0.90 0.90 1.12 0.46 1.12 17.3
2
tem 4
2
Suma de vari. 6.83
 tems Si
Variancia 17.34
total al
cuadrado St

=
8
81 [
1
6.83
17.34 ]

=1.14 [ 0.61 ]

=0.70

Cabe destacar que el instrumento aplicado tiene una confiabilidad

respetable tomando como referencia la escala de DE VELLIS al obtener un
70%. Esto permitir saber que se cumplirn con los objetivos planteados.

2
3
2.8 MTODOS DE ANLISIS DE DATOS
A. Anlisis descriptivos
De la pregunta:
Le atienden de una forma amable y respetable?
GRFICO 01

conformidad de los clientes en el distrito de trujillo 2016 con el servicio de la empresa

totalmente de acuerdo de acuerdo neutral en desacuerdo

10% 10%

25% 25%

30%
totalmente en desacuerdo

Interpretacin:
Como se puede observar el 29.90% tiene una posicin neutral sobre
la atencin que brinda la empresa DELTRA S.R.L a sus clientes.
Tambin se observa una pequea diferencia entre los que estn de 2
4
acuerdo y en desacuerdo con el servicio lo que hace suponer que
 existe una bipolaridad y de donde permite hallar un factor que
ocasiona la problemtica en estudio.

De la pregunta:
Ests de acuerdo en el tiempo que demora el empleado de la
empresa al tomar tu pedido?

conformidad de los clientes en el distrito de trujillo 2016 con el tiempo de tomo de su pedido

4%
29%
28%

39%

totalmente de acuerdo de acuerdo

neutral en desacuerdo
totalmente en desacuerdo

GR
FICO 02

Interpretacin:
Como se puede observar la mayora, 39.18% est en desacuerdo con
el tiempo de demora para poder prestar atencin al pedido del
cliente.
En segundo lugar, vemos que el 28.87% estn los que se encuentran
el totalmente desacuerdo. Esto significa que la atencin del est
fallando y por ende se pierde la clientela.

2
5
 De la pregunta:
Considera usted que el tiempo que requiere el empleado
para encontrar su producto es el ptimo?

GRFICO 03

"Conformidad de los clientes trujillanos, 2016 con la demora en la entrega de sus productos
6%
19%

39%

36%

totalmente de acuerdo de acuerdo neutral

en desacuerdo totalmente en desacuerdo

Interpretacin:
De acuerdo al grfico vemos que la mayora, 36.08% est en
desacuerdo con la demora en la entrega de sus productos.
En segundo plano solo el 6.19% est de acuerdo lo que hace pensar
en mediadas para lograr mejorar este porcentaje el cual es
importante para la empresa.

De la pregunta:
Encuentra todos los productos que busca en la empresa?
GRFICO 04

"conformidad de los clientes del distrito trujillano, 1016 con variedad de productos de la empresa"

13% 7%

41%
38%

totalmente de acuerdo de acuerdo

neutral en desacuerdo
totalmente en desacuerdo

2
6
Interpretacin:
Llama poderosamente la atencin que solo el 7.22% este de acuerdo
en que la empresa cuenta con todo lo que busca el cliente lo que
supone una desatencin en su inventario logstico.
Tambin se observa un elevado 38.14% que representa a los en
desacuerdo con el tema en cuestin.

De la pregunta:
Al ir a la empresa; A observado si los productos estn
totalmente ordenados y seleccionados?

CUADRO 01
"conformidad de clientes externos del
distrito de trujillo-2016 del orden y
seleccin en los productos"
N

RESPUESTA % DE PERSONAS
PERSO

totalmente de
NAS

acuerdo 0 -
de acuerdo 9 9.28
neutral 35 36.08
en
desacuerdo 39 40.21
totalmente en
desacuerdo 14 14.43
TOTAL 97 100.00
Elaboracin propia/Encuesta
aplicada del 18/09/16 al
Fuente: 28/09/16

:
Interpretacin

2
7
 La mayora de clientes en 40.21%, est en desacuerdo sobre si la
CUADRO 02 empresa
"conformidad de clientes externos del
tiene un
distrito de trujillo-2016 sobre si se tiene una
orden y
buena base de datos en DELTRA S.R.L"
seleccin
N
de sus
RESPUESTA PERSON % DE PER1SONAS
productos,
A
lo totalmente de cual se ve
acuerdo 0 - reflejado
de acuerdo 6 6.19
en las ventas
Neutral 34 35.05
que en desacuerdo 35 36.08 realiza la
totalmente en empresa
desacuerdo 22 22.68 DELTRA
TOTAL 97 100.00
Elaboracin propia/Encuesta S.R.L.
Tambin
aplicada del 18/09/16 al
Fuente: 28/09/16
observamos un 9.28%, de clientes que afirman que los productos
presentan un orden.

De la pregunta:
Considera usted que la empresa tiene un buen Sistema de
base de datos sobre los productos que oferta?

Interpretacin:
2
8
 La mayora de clientes, 36.08%, estn en desacuerdo en que la
empresa tiene una buena base de datos para una mejor atencin, lo
cual es perjudicial para la empresa DELTRA S.R.L.
Por lo contrario existe un 6.19%, de clientes que se encuentran en
conforme con la base de datos de la empresa.

De la pregunta.
Al adquirir un producto de la empresa, estos presentaron algn
tipo de defecto?

CUADRO 03
"Conformidad de los clientes externos del
distrito de Trujillo-2016 sobre si sus
productos presentan algn defecto"
RESPUESTA N % DE
PERSONA PERSONA
S
totalmente de acuerdo 0
-
de acuerdo 8
8.25
neutral 32
32.99
en desacuerdo 39
40.21
totalmente en 18
desacuerdo 18.56
TOTAL 97
100.00
FUENTE: Elaboracin propia /encuesta
Interpretacin:
La mayora de clientes en 40.21%, se encuentran en desacuerdo
sobre si los productos presentan desperfectos. Lo que indica que el
problema no son los productos.
Por lo contrario encontramos a 8.25%, de clientes que si se
encuentran de acuerdo con respecto a los problemas de los
productos.

De la pregunta:
No se encuentra satisfecho con los productos que les brinda
2
la empresa? 9
 CUADRO 04
"conformidad de los clientes externos del
distrito de Trujillo sobre si no estan
satisfechos con los productos que brinda
DELTRA S.R.L"

N % DE
PERSON PERSON
RESPUESTA A AS

totalmente de acuerdo 0 -

de acuerdo
13 13.40

neutral
29 29.90

en desacuerdo
40 41.24

totalmente en desacuerdo
15 15.46

TOTAL 97 100.00
FUENTE: Elaboracin
propia/encuesta

Interpretacin:
La mayora de clientes, 41.24%, estn en desacuerdo sobre la no
satisfaccin con los productos que brinda DELTRAS.R.L.
Por otro lado existe un 13.4%, de clientes que se encuentran de
acuerdo con respecto a la satisfaccin de los productos
3
0
 III. RESULTADOS

TABLA 01: EDAD DE LOS TRABAJADORES

N
%ACUMULA
INTERVAL N ACUMULADO % DE
DO DE
OS DE TRABAJADO DE TRABAJADO Xi Xifi
TRABAJADO
EDAD RES TRABAJADOR RES
RES
ES
[18 28.5 28.5
6 6 19 114
20> 7 7
[20 19.0 47.6
4 10 21 84
22> 5 2
[22 23.8 71.4
5 15 23 115
24> 1 3
[24 4.7 76.1
1 16 25 25
26> 6 9
[26 14.2 90.4
3 19 27 81
28> 9 8
[28 9.5 100.0
2 21 29 58
30> 2 0

TOTAL 21 477
100.00
FUENTE: elaboracin propia de la encuesta tomada 28/09/16

INDICADORES ESTADSTICOS DE TENDENCIA CENTRAL

MEDIA ARITMTICA:

X =
Xifi
N
477
X =
21

X =22.7 AOS 3
1
MODA:
 Mo=lim inf + [ 1
1+ 2 ]
Ci

Mo=18+ [ 6/2
6 /2+ 1
2]
Mo=19.5 aos

Mediana:

[ ]
N +1
FI 1
2
Me=lim inf + Ci
fi

[ ]
21+ 1
0
2
Me=18+ 2
6

Me=22.4 AOS

INDICADORES ESTADSTICOS DE DISPERCIN

DESVIACIN ESTNDAR

Xi 2 fi
X 2
i=1
=
N

=
11069
21
22.7 2

=3.4 AOS

COEFICIENTE DE VARIACIN:

CV = 100
X
3.4
CV = 100
22.7
CV =14.98
3
Interpretacin 2
 La edad promedio de los trabajadores de la empresa DELTRA S.R.L.
son de 23 aos
El 50% de edades de los trabajadores de la empresa DELTRA S.R.L.
son inferiores a los 22 AOS, el resto 50% son superiores a los 22
aos.
La edad de los trabajadores ms frecuente que la empresa suele
contratar son de 19 aos.
La variacin de las edades de los trabajadores de la empresa
DELTRA S.R.L. son de un 14.98%
La variabilidad de aos de los trabajadores de la empresa DELTRA
S.R.L. son 3 aos.

TABLA 02: TIEMPO DE SERVICIO DEL TRABAJADOR EN LA

EMPRESA
TIEMP
N
O %ACUMULA
ACUMULADO % DE
SERV. N DO DE Xi
DE TRABAJADOR Xi
EN TRABAJADORES TRABAJADO fi
TRABAJADOR ES
MESE RES
ES
S
[2 9.5
2 2 9.52 3.5 7
5> 2
[5 14.2
1 3 4.76 6.5 6.5
8> 9
[8 23.8
2 5 9.52 9.5 19
11> 1
[11 47.6 12. 62.
5 10 23.81
14> 2 5 5
[14 80.9 15. 10
7 17 33.33
17> 5 5 9
[17 100.0 18.
4 21 19.05 74
20> 0 5
TOTA 27
21 100.00
L 8
3
FUENTE: elaboracin propia de la encuesta tomada 28/09/16
3
INDICADORES ESTADSTICOS DE TENDENCIA CENTRAL
MEDIA ARITMTICA:

X =
Xifi
N
278
X =
21
X =13.2meses

MODA:
Mo=lim inf + [ 1
1+ 2 ]
Ci

Mo=14 + [ 2/3
2/3+1
3 ]
Mo=15.2 meses

MEDIANA:

[ ]
N +1
FI 1
2
Me=lim inf + Ci
fi

[ ]
21+1
10
2
Me=14+ 3
7

Me=14.4 meses

INDICADORES ESTADSTICOS DE DISPERCIN

DESVIACIN ESTNDAR

Xi 2 fi
X 2
i=1
=
N

=
4079.25
21
13.22
3
=4.5 meses 4
 COEFICIENTE DE VARIACIN:

CV = 100
X
4.5
CV = 100
13.2
CV =34.1
Interpretacin
El tiempo promedio de servicio de los trabajadores de la empresa
DELTRA S.R.L. son de 13 meses.
El 50% de los trabajadores de la empresa DELTRA S.R.L. el tiempo
de servicio son inferiores a los 14 meses, el resto 50% son
superiores a los 14 meses.
El tiempo ms frecuente que los trabajadores se encuentran
empleando son de 15 meses.
La variacin en la estada mensual que los trabajadores trabajan
son de 34%.
La variabilidad en meses de los trabajadores de la empresa DELTRA
S.R.L. son 5 meses.

TABLA 03: TIEMPO DE DEMORA EN SACAR EL PRODUCTO DE

ALMACN
MINUT
OS
N
PARA %ACUMULA
ACUMULADO % DE
SACAR N DO DE Xi
DE TRABAJADOR Xi
PROD TRABAJADORES TRABAJADO fi
TRABAJADOR ES
DE RES
ES
ALMAC
N
[1
0 0 - 2 0
3> -
[3 4.7
1 1 4.76 4 4
5> 6
[5 23.8
4 5 19.05 6 24
7> 1
[7 38.1
3 8 14.29 8 3 24
9> 0 5
[9 76.1
8 16 38.10 10 80
11> 9
[11 100.0
5 21 23.81 12 60
13> 0
19
TOTAL 21 100.00
2
FUENTE: elaboracin propia de la encuesta tomada 28/09/16

INDICADORES ESTADSTICOS DE TENDENCIA CENTRAL

MEDIA ARITMTICA:

X =
Xifi
N
192
X =
21
X =9.14 minutos

MODA:
Mo=lim inf + [ 1
1+ 2 ]
Ci

Mo=9 + [ 5/2
5/2+ 3/2
2 ]
Mo=10.25 minutos

MEDIANA:

[ ]
N +1
FI 1
2
Me=lim inf + Ci
fi

[ ]
21+1
8
2
Me=9+ 2
8
Me=9.75 minutos

INDICADORES ESTADSTICOS DE DISPERCIN 3

DESVIACIN ESTNDAR 6

N

Xi 2 fi
= i=1
X 2
N

=
1872
21
9.14 2

=2.4 minutos

COEFICIENTE DE VARIACIN:

CV = 100
X
2.4
CV = 100
9.14
CV =26.26
Interpretacin
El tiempo promedio de sacar el producto de almacn de la empresa
DELTRA S.R.L. son de 9 min
El 50% de los trabajadores de la empresa DELTRA S.R.L. que
demoran en sacar el producto inferior a los 9 min. el resto 50% son
superiores a los 9 min.
El tiempo ms frecuente que los trabajadores se demoran
en sacar los productos de almacn son de 10.25 min.
La variacin en la demora de traer el producto de almacn
son de 26.26%
La variabilidad en el tiempo de demora que realizan a la hora de
traer los productos de almacn

TABLA 04: CANTIDAD DE CLIENTES PERDIDOS

DURANTE UNA MES
N N N % DE %ACUMULA Xi Xi
CLIENTE TRABAJADO ACUMULAD TRABAJAD DO DE fi
S RES O DE ORES TRABAJAD
PRDID TRABAJAD ORES
OS ORES
DURANT
3
E UN 7
 MES

[5 9.5 9.5
2 2 7.5 15
10> 2 2
[10 19.0 28.5 12.
4 6 50
15> 5 7 5
[15 9.5 38.1 17.
2 8 35
20> 2 0 5
[20 14.2 52.3 22. 67.
3 11
25> 9 8 5 5
[25 42.8 95.2 27. 24
9 20
30> 6 4 5 8
[30 4.7 100.0 32. 32.
1 21
35> 6 0 5 5
TOTAL 100.0 44
21
0 8
FUENTE: elaboracin propia de la encuesta tomada 28/09/16

INDICADORES ESTADSTICOS DE TENDENCIA CENTRAL

MEDIA ARITMTICA:

X =
Xifi
N
448
X =
21
X =21.3=22 clientes

MODA:
Mo=lim inf + [ 1
1+ 2]Ci

Mo=25+ [ 6/5
6 /5+8/5 ]
5

Mo=27.14=28 clientes

3
MEDIANA: 8
 [ ]
N +1
FI 1
2
Me=lim inf + Ci
fi

[ ]
21+ 1
11
2
Me=25+ 5
9

Me=25 clientes

INDICADORES ESTADSTICOS DE DISPERCIN

DESVIACIN ESTNDAR

Xi 2 fi
= i=1
X 2
N

=
10731.25
21
21.32

=7.57=8 clientes

COEFICIENTE DE VARIACIN:

CV = 100
X
7.57
CV = 100
21.3
CV =35.5

Interpretacin
El tiempo promedio de clientes que se ha perdido durante el mes
de la empresa DELTRA S.R.L. son de 22 clientes
El 50% de los clientes perdidos durante el mes es inferior a los 25
clientes, y el otro 50% son superiores a los 25 clientes.
La mayora de clientes que se perdi durante el mes es de 28
clientes
La variacin en el mes que se perdi los clientes son de
35.5%
La variabilidad de trabajadores perdidos durante el mes es de 8
clientes 3
9
TABLA 05: CANTIDAD DE VENTAS POR DA
N N % DE %ACUMULAD Xi Xi
RECORD TRABAJAD ACUMULAD TRABAJADO O DE fi
DE ORES O DE RES TRABAJADOR
VENTAS TRABAJADO ES
DIARIAS RES
[3 3 3 14.2 14.29 4.5 13.
6> 9 5
[6 7 10 33.3 47.62 7.5 52.
9> 3 5
[9 5 15 23.8 71.43 10. 52.
12> 1 5 5
[12 1 16 4.7 76.19 13. 13.
15> 6 5 5
[15 4 20 19.0 95.24 16. 66
18> 5 5
[18 1 21 4.7 100.00 19. 19.
21> 6 5 5
TOTAL 21 21
100.00 8
FUENTE: elaboracin propia de la encuesta tomada 28/09/16

INDICADORES ESTADSTICOS DE TENDENCIA CENTRAL

MEDIA ARITMTICA:

X =
Xifi
N
218
X =
21
X =10.38=11 ventas diarias

MODA:
Mo=lim inf + [ 1
1+ 2]Ci

Mo=6 + [ 4 /3
4 /3+2/ 3
3] 4
0
 Mo=8 ventas diarias

MEDIANA:

[ ]
N +1
FI 1
2
Me=lim inf + Ci
fi

[ ]
21+1
3
2
Me=6+ 3
7

Me=9.43=10 ventas diarias

INDICADORES ESTADSTICOS DE DISPERCIN

DESVIACIN ESTNDAR

Xi 2 fi
= i=1
X 2
N

=
2657.25
21
10.382

=4.33=5 ventas diarias

COEFICIENTE DE VARIACIN:

CV = 100
X
4.33
CV = 100
10.38
CV =41.7
Interpretacin
El tiempo promedio de ventas por da de la empresa DELTRA S.R.L.
son de 11 ventas diarias.
El 50% de las ventas diarias de la empresa DELTRA S.R.L. el
tiempo de servicio son inferiores a los 10 ventas diarias, el resto
50% son superiores a los 10 ventas diarias.
La mayor venta diaria que se ha podido presentar es 8 ventas
4
diarias 1
 La variacin en la estada mensual que los trabajadores trabajan
son de 34%.
La variabilidad de meses de los trabajadores de la empresa
DELTRA S.R.L. son 5 meses.

TABLA 06: CANTIDAD DE NOTIFICACIONES AL MES PARA

LOS PEDIDOS
N DE
N
NOTIFICACI %ACUMULA
N ACUMULAD % DE
ONES DO DE
TRABAJADO O DE TRABAJADO Xi Xifi
MESUALES TRABAJADO
RES TRABAJADO RES
PARA RES
RES
PEDIDOS
[1 14.2
3 3 14.29 2 6
3> 9
[3 52.3
8 11 38.10 4 32
5> 8
[5 76.1
5 16 23.81 6 30
7> 9
[7 80.9
1 17 4.76 8 8
9> 5
[9 100.0 1
4 21 19.05 40
11> 0 0
[11 100.0 1
0 21 - 0
13> 0 2
TOTAL 21 100.00 116
FUENTE: elaboracin propia de la encuesta tomada 28/09/16

INDICADORES ESTADSTICOS DE TENDENCIA CENTRAL

MEDIA ARITMTICA:

X =
Xifi
N
116
X =
21
X =5.5=6 notificaciones

4
2
MODA:
Mo=lim inf +
[ 1
1+ 2 ]
Ci

Mo=3+
[ 5 /2
5 /2+3 /2
2
]
Mo=4.25=5 notificaciones

MEDIANA:

[ ]
N +1
FI 1
2
Me=lim inf + Ci
fi

[ ]
21+ 1
3
2
Me=3+ 2
8

Me=5 observaciones

INDICADORES ESTADSTICOS DE DISPERCIN

DESVIACIN ESTNDAR

Xi 2 fi
= i=1
X 2
N

=
784
21
5.5 2

=2.7=3 notificaciones mensuales

COEFICIENTE DE VARIACIN:

CV = 100
X
2.7
CV = 100
5.5
CV =49.1
4
3
GRFICO 05
 porcentaje de problemas en ventas dela empresa DELTRA S.R.L 2016
42.86
45.00 28.57
40.00
35.00
30.00
25.00 9.52 4.76 9.52 4.76
20.00
15.00
10.00
5.00-

fuente: propia de la elaboracion de la encuesta aplicada 28/05/16

INDICADORES ESTADSTICOS DE TENDENCIA CENTRAL

MODA:
Md=no hay estock

TABLA 08: CALIFICACIN DEL REA DE LOGSTICA POR PARTE DE LOS

TRAJADORES
PUNTAJE
CALIFICA N
%ACUMULA
CIN A LA N ACUMULADO % DE
DO DE Xi
GESTIN TRABAJADORE DE TRABAJADO Xi
TRABAJADO fi
LOGSTIC S TRABAJADO RES
RES
A DE LA RES
EMPRESA
[0
6 6 28.57 28.57 1 6
2>
[2
10 16 47.62 76.19 3 30
4>
[4
4 20 19.05 95.24 5 20
6>
[6
1 21 4.76 100.00 7 7
8>
[8
0 21 - 100.00 9 0
10>
TOTAL 21 100.00 63
FUENTE: elaboracin propia de la encuesta tomada 28/09/16 4
4
INDICADORES ESTADSTICOS DE TENDENCIA CENTRAL
MEDIA ARITMTICA:

X =
Xifi
N
63
X =
21
X =3 puntos
MODA:
M o=lim inf + [ 1
1+ 2 ]
Ci

Mo=2+ [ ]
2
2+3
2

Mo=2.8 puntos

MEDIANA:

[ ]
N +1
FI 1
2
Me=lim inf + Ci
fi

[ ]
21+1
6
2
Me=2+ 2
10

Me=3 puntos

INDICADORES ESTADSTICOS DE DISPERCIN

DESVIACIN ESTNDAR

Xi 2 fi
X 2
i=1
=
N

=
245 2
21
3

=1.6 puntos
4
5
 COEFICIENTE DE VARIACIN:

CV = 100
X
1.6
CV = 100
3
CV =53.3

GRFICO 06

PRODUCTOS ELECTRNICOS VENDIDOS DURANTE LOS LTIMOS 10 MESES

120
96.2
10090 91 94 95
75.5 77 75.2 71
80 69.3
60

ventas en miles de soles 40

20
0

Fuente: rea de ventas deltra s.r.l

Interpretacin

De acuerdo al grafico estadstico, podemos observar que en el mes

de noviembre se ha incrementado las ventas llegando a
s/.96,000.00 por mes.

Por lo contrario en el mes de mayo se puede observar una

disminucin considerable a s/.69,000.00 de ventas por mes.

IV. ANLISIS

A. Anlisis de regresin 4
6
 TABLA 09:Tiempo de los trabajadores en la empresa
y demora en despachar el producto
N MESES EN
TRABAJADO LA DEMORA
R EMPRESA EN MINU XY X2
1 3 14 42 9
2 6 12 72 36
3 9 10 90 81
4 12 8 96 144
5 15 5 75 225
6 18 4 72 324
11
7 16 7 2 256
10
8 12 9 8 144
12
9 20 6 0 400
10 11 9 99 121
88 174
TOTAL= 122 84 6 0

o DIAGRAMA DE REGRESIN LINEAL

16

14

12
f(x) = - 0.55x + 15.13
R = 0.89
10

DEMORA EN MINUTOS 8

0
2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22

MESES EN LA EMPRESA

4
7
 o MODELO DE REGRESIN LINEAL
Y =a+bX
Hallamos b:

x y
xy n
b= 2
( x )
x n2

122 x 84
886
10
b=
14884
1740
10

b=0.55
Hallamos a:
a=Y b x

a=8.4(0.55 x 12.2)

a=15.11

Modelo de regresin lineal:

Y =15.110.55 X

INTERPRETACIN:

Cuando un vendedor no tendra ningn mes de servicio en la

tienda demorara en 15.11 minutos para encontrar y despachar
producto.

Por cada mes de servicio en la tienda se estima que la demora

disminuira 0.55 minutos en el despacho del producto.

B. Anlisis de correlacin

N MESES DEMOR XY X2 y2
TRABAJA EN LA A EN 4
8
DOR EMPRES MINU
 A
1 3 14 42 9 196
2 6 12 72 36 144
3 9 10 90 81 100
4 12 8 96 144 64
5 15 5 75 225 25
6 18 4 72 324 16
7 16 7 112 256 49
8 12 9 108 144 81
9 20 6 120 400 36
10 11 9 99 121 81
TOTAL= 122 84 886 1740 792
sumaX2 14884
sumaY2 7056

Hallamos el coeficiente de correlacin:

x


y


2
n y

x 2
n


n xy x y
r=

10 x 886122 x 84
r=
[ 10 x 174014884 ][ 10 x 7927056 ]

r=0.9414

Interpretacin: 4
9
Mientras mayor sea el tiempo de servicio en la empresa menor ser el
tiempo de demora para el despacho del producto.

Adems existe una fuerte relacin entre el tiempo de servicio en la empresa

y el tiempo de demora en el despacho de los productos.

Hallamos el coeficiente de determinacin:

R2=r x r

2
R =0.9414 x0.9414

R2=0.8862 x 100

R2=88.62

Interpretacin:

El tiempo de demora para el despacho de los productos est en funcin del

tiempo de servicio en la empresa en un 88.62% mientras que el 11.38%
restante lo explican otros factores.

PRUEBA DE INDEPEDENCIA DE CRITERIOS (EDAD Y TIEMPO PARA

TRANSPORTAR UN PRODUCTO)

MINUTOS INTERVALOS DE EDAD

18-22 22-26 26-30 TOTAL
PARA SACAR
PROD DE
ALMACN
1-5 1 0 0 1
5-9 3 2 2 7
9-13 6 4 3 13
TOTAL 10 6 5 21

1. H: el tiempo de transporte de un producto desde el almacn tiene

relacin con la edad de los trabajadores.

H : el tiempo de transporte de un producto desde el almacn no tiene 5

0
relacin con la edad de los trabajadores.
2 = 5%

3 Prueba 2

Frecuencias esperadas

10 x 1 6x1
=0.29
21 = 0.48 21

5x1
21 =0.24

10 x 7 6x7
21 =3.33 21 =2

5x7
21 =1.67

10 x 13 6 x 13
21 =6.19 21 =3.71

5 x 13
21 =3.10

(10.48) (00.29) (00.24) (33.33)

2 = + + + +
0.48 0.29 0.24 3.33

(22) (21.67) (66.19) (43.71)

2 + 1.67 + 6.19 + 3.71 +

(33.10)
3.10
5
1
 2
=0.56 + 0.29 + 0.24 + 0.033 + 0 + 0.065 + 0.005 + 0.018 +

0.003

2
= 1.214

4. 2 tab = 9.48

R.A R.R

1.2 9.48

5. Como 2 =5% R.A se acepta H

6. H: el tiempo de transporte de un producto desde el almacn tiene

relacin con la edad de los trabajadores, con un nivel de significancia
de 95%.

V. CONCLUSIONES

En primer lugar para contrarrestar la situacin problemtica

se ha llegado a la conclusin de que se hace necesario una
evaluacin de los trabajadores y ocuparlos en el puesto ms
adecuado para puedan cumplir eficientemente en el trabajo
desempeado.

Las ventas estn sufriendo una cada desde los ltimos seis
meses y se prev que estas sigan disminuyendo de acuerdo al 5
2
anlisis realizado.
 El rea de logstica es parte esencial para el buen
funcionamiento de las ventas ya que se ha identificado que la
falta de atencin a esta rea es el principal factor de
influencia que genera la situacin problemtica que aqueja la
empresa DELTRA S.R.L.

VI. REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS

Boluda & Ronda, Fuerza de Ventas, Mexico. 2006 p.51

Jordana, C, actividades de fuerza de ventas, Madrid. 2007).

Garca, L. proyeccion de ventas, Mexico 2009 Cap. 2 P. 81 -108.

Anexos

Anexo1

variables Definicin Definicin Indicadores Escala de

conceptual operacional medicin
Ventas Es una Las ventas Rentabilidad nominal
actividad en una de las ventas
5
empresaria empresa 3
 l de comercial
persona a determina el
persona, en grado de
la que un impacto que
vendedor est
descubre y teniendo en
satisface el mercado
las
necesidade
s de un
comprador,
para
ventaja
mutua y
duradera
de ambas
partes.
Gestin Es el Configurar Indicadores Nominal
empresaria conjunto de un orden de Gestin
l servicios de coherente Empresarial
principios y incluyente (IGE)
saberes con
generales capacidad de
que se direccionar,
proponen en orientar y
busca de conducir las
establecer y acciones
ordenar la operativos
accin de la
operatividad
del obrar el
conocimient
o
administrativ
o
rea de Es la Proceso Indicadores Ordinal 5
4
logstica encargada eficiente y de gestin
 de gestionar efectivo de logstica los
la cadena de planear, KPI
suministro y implantar y
garantizar controlar el
que los flujo y
recursos de almacenamie
la empresa nto de bines
estn de la y servicios.
forma ms
rpida; en la
cantidad,
lugar y
momento
adecuado

Anexo2

ENCUESTA A LOS CLIENTES

APRECIADO CLIENTE:

Somos estudiantes de la Universidad Nacional de Trujillo

queremos saber su nivel de satisfaccin respecto a los
servicios y productos que ofrece la empresa DELTRA S.R.L.
con el fin de conocer el buen o mal funcionamiento que tiene
dicha empresa por favor, dedquenos unos minutos a
contestar esta encuesta de calidad.

Muchas gracias:

1. Le atienden de una forma amable y respetable?

Totalmente de acuerdo
De acuerdo
Neutral
En desacuerdo
Totalmente en desacuerdo
2. Ests de acuerdo en el tiempo que demora el empleado de la
empresa al tomar tu pedido?
Totalmente de acuerdo
De acuerdo 5
Neutral 5
 En desacuerdo
Totalmente en desacuerdo
3. Considera usted que el tiempo que requiere el empleado
para encontrar su producto es el ptimo?
Totalmente de acuerdo
De acuerdo
Neutral
En desacuerdo
Totalmente en desacuerdo
4. Encuentra todos los productos que busca en la empresa?
Totalmente de acuerdo
De acuerdo
Neutral
En desacuerdo
Totalmente en desacuerdo
5. Al ir a la empresa; A observado si los productos estn
totalmente ordenados y seleccionados?
Totalmente de acuerdo
De acuerdo
Neutral
En desacuerdo
Totalmente en desacuerdo
6. Considera usted que la empresa tiene un buen Sistema de
base de datos sobre los productos que oferta?
Totalmente de acuerdo
De acuerdo
Neutral
En desacuerdo
Totalmente en desacuerdo
7. Al adquirir un producto de la empresa, estos presentaron
algn tipo de defecto?
Totalmente de acuerdo
De acuerdo
Neutral
En desacuerdo
Totalmente en desacuerdo
8. No se encuentra satisfecho con los productos que les brinda
la empresa?
Totalmente de acuerdo
De acuerdo
Neutral
En desacuerdo
Totalmente en desacuerdo
5
6
ENCUESTA A LOS TRABAJADORES
APRECIADO TRABAJADOR:
Somos estudiantes de la Universidad Nacional de Trujillo queremos
saber su nivel de satisfaccin respecto a los servicios y productos
que ofrece la empresa DELTRA S.R.L. a los clientes con el fin de
conocer el buen o mal funcionamiento que tiene dicha empresa en
la que actualmente usted trabaja por favor, dedquenos unos
minutos a contestar esta encuesta de calidad.

Muchas gracias:

9. usted entre qu edad se encuentra actualmente?

a) 18-20 Aos b) 20 -22 Aos c)
22-24 Aos
d) 24-26 Aos e) 26-28 Aos f)
28-30 Aos

10. Aproximadamente cunto tiempo lleva trabajando en la

empresa?
a) 2-5 Meses b) 5-8 Meses c)
8-11 Meses
d) 11-14 Meses e) 14-17 Meses f)
17-20 Meses

11. Aproximadamente cunto tiempo se demora en sacar el

producto del almacn?
a) 1-3 minutos b) 3-5 minutos
c) 3-7 minutos
d) 7-9 minutos e) 9-11 minutos
f) 11-13 minutos

12. Mensualmente acerca de cuantos clientes pierde?

a) 10-15 Clientes b) 10-15 Clientes
c) 15-20 Clientes
d) 20-25 Clientes e) 25-30 Clientes
f) 30-35 Clientes

13. Alrededor de cuantas ventas diarias realiza? 5

7
 a) 3-6 Ventas diarias b) 6-9 Ventas diarias
c) 9-12 Ventas diarias
d) 12-15 Ventas diarias e) 15-18 Ventas diarias
f) 18-21 Ventas diarias

14. Cuantas notificaciones mensuales recibe para los

pedidos?
a) 1-3 Notificaciones b) 3-5 Notificaciones
c) 5-7 Notificaciones
d) 7-9 Notificaciones e) 9-11 Notificaciones
f) 11-13 Notificaciones

15. Cerca de cuantos puntos acumulan en la calificacin a

la gestin logstica de la empresa?
a) 0-2 Puntos b)2-4 Puntos
c) 4-6 puntos
d) 6-8 Puntos e) 8-10 Puntos

16. Qu problemas ocurren en las ventas de la empresa

DELTRA S.R.L?
a) No hay stock b) No se
encuentra el producto
c) Precios muy elevados d)
Desconocimiento de pedido
e) Base de datos desactualizada f) Otros

Anexo3

BASE DE DATOS
PERSONAS PREGUNTAS
P1 P2 P3 P4 P5 P6 P7 P8
01 5 1 2 1 3 1 1 2

02 4 1 2 3 3 4 3 3

03 3 3 3 2 2 3 2 1

04 3 2 1 3 3 3 1 3

05 3 1 1 1 1 2 2 3

06 3 2 3 2 2 3 2 3 5
8
07 5 2 3 2 4 3 2 4

08 2 1 1 2 2 1 1 1

09 4 3 3 4 2 1 1 2

10 3 2 2 3 1 2 2 1

11 5 2 2 1 3 2 1 2

12 4 1 2 3 3 4 3 3

13 3 3 3 2 2 3 2 1

14 3 2 1 3 3 3 1 3

15 3 1 3 1 2 2 2 3

16 3 2 3 2 2 3 2 3

17 5 2 3 2 4 3 2 4

18 2 1 3 2 2 1 1 1

19 4 3 3 4 1 1 1 2

20 3 2 2 3 2 2 2 1

21 3 3 3 3 2 1 2 3

22 5 1 2 2 2 3 3 2

23 4 2 2 3 1 2 1 3

24 4 2 4 3 1 1 3 1

25 1 1 1 2 2 2 3 2

26 1 1 2 3 2 2 3 2

27 2 2 1 2 1 1 3 2

28 4 2 3 1 3 3 3 4

29 3 3 2 2 3 2 2 3

30 4 1 3 2 3 3 3 3

31 1 3 1 1 1 1 2 2

32 2 3 2 2 4 3 1 4

33 5 3 2 3 2 3 3 2

34 2 3 1 3 3 3 4 2

35 2 2 3 1 2 4 4 4

36 4 2 1 1 3 2 2 3
5
37 2 1 3 3 3 4 2 3 9
38 5 2 3 2 2 3 1 2

39 4 2 3 3 3 3 2 3

40 2 1 1 1 2 2 2 3

41 3 4 2 2 3 1 2 4

42 2 3 3 2 3 1 2 2

43 4 1 1 3 3 2 2 3

44 2 3 3 3 3 2 4 1

45 4 3 2 2 3 2 2 2

46 2 3 3 3 2 1 2 2

47 4 1 1 2 3 3 3 3

48 1 1 2 2 3 2 1 3

49 5 2 2 4 3 1 3 2

50 2 3 3 4 3 2 3 4

51 4 2 2 3 2 2 3 2

52 4 3 3 3 4 4 2 2

53 3 1 2 2 2 4 2 4

54 3 2 2 3 2 3 3 2

55 2 2 4 3 4 3 4 2

56 3 2 2 3 1 2 3 3

57 2 2 3 1 2 3 2 1

58 3 4 4 3 2 1 3 2

59 2 1 1 3 2 3 3 4

60 1 3 3 3 4 2 2 3

61 5 3 2 2 3 3 3 3

62 2 3 3 3 3 1 2 2

63 4 1 1 2 2 2 2 3

64 3 2 4 3 1 2 4 3

65 4 4 2 2 4 3 1 4

66 3 4 2 2 2 3 1 2

67 1 2 4 3 3 1 4 2
6
68 3 1 2 2 2 2 4 4 0
 69 2 2 2 1 2 2 3 2

70 3 2 3 3 3 3 3 2

71 4 2 3 2 1 3 2 1

72 2 1 3 1 3 2 1 2

73 2 1 3 2 3 2 2 1

74 4 2 2 2 3 1 2 3

75 3 2 3 4 4 3 3 2

76 2 3 2 2 2 2 1 3

77 4 1 1 2 2 1 3 1

78 1 1 2 4 4 2 3 2

79 4 2 1 3 3 2 3 2

80 1 2 3 3 2 2 2 2

81 3 3 2 2 2 1 2 1

82 2 1 3 3 3 3 3 2

83 4 3 1 3 3 2 1 2

84 2 3 2 4 3 1 3 2

85 2 3 2 2 3 2 3 1

86 3 3 2 3 2 2 3 1

87 1 1 3 3 1 3 2 2

88 3 3 3 3 2 3 3 2

89 3 2 2 2 2 3 3 2

90 3 3 3 2 2 2 2 2

91 4 1 2 2 1 2 3 4

92 1 2 2 3 3 3 2 3

93 4 2 4 3 2 1 2 3

94 3 1 3 3 1 3 4 2

95 3 2 3 3 2 1 2 3

96 5 2 3 2 2 3 1 2

97 2 2 1 1 1 2 2 4

6
1
Anexo4
6
2
6
3
6
4