Algunos vendedores consideran el telfono como una herramienta bsica para vender.

Otros, en cambio, se ponen

nerviosos por el solo hecho de pensar en marcar un nmero telefnico. La razn?, el miedo al rechazo. Pero la realidad
es que quienes se preparan a conciencia hacer este tipo de ventas tendrn una gran recompensa.
Recuerda que la clave para aprovechar este recurso no est en conseguir la venta a travs de una llamada, sino en tener
la habilidad para despertar el inters de las personas por conocer ms sobre el producto o servicio que ofreces. Cmo
lograrlo? Empieza por vencer el temor a recibir una respuesta negativa y piensa que cada "no" ser, en realidad, una
enseanza para mejorar tu tcnica. Cuando cuelgues, analiza la conversacin -incluso grbala- e identifica tus errores
para no cometerlos en futuras ocasiones.
A continuacin van ocho consejos que seguramente te ayudarn a realizar llamadas exitosas.

1. Prepara un saludo profesional

Utilizar el telfono con fines comerciales no es tan sencillo como saludar y, de inmediato, hacer una presentacin
sin permitir a la otra parte que participe. Tu saludo debe ser formal. As que cambia el cotidiano "Hola" por
"Buenos das, seor Hernndez". Esto te har ver diferente, y todo un profesional.

2. Presntate y presenta a tu empresa

Una vez que saludaste, di tu nombre y la compaa que representas. Por ejemplo: "Me llamo Uriel Roldn y
pertenezco a la Firma ABC, empresa especializada en ayudar a negocios como el suyo a ahorrar dinero". En
este punto, todava no seas especfico y no menciones tu producto. Si lo haces, dars pie a la otra persona a
decir: "Estamos contentos con lo que tenemos, por ahora no nos interesa. Gracias de todas formas".
Con esta presentacin general y mencionando slo un beneficio, hars que tu prospecto sienta curiosidad por
saber ms sobre la propuesta que le tienes preparada. De esta manera, lo mantendrs ms tiempo en el
telfono.

3. Expresa gratitud
Siempre agradece a la otra persona el que te d unos minutos de su tiempo: "Le agradezco que tome la llamada.
Esto slo le tomar un momento, para no interrumpir sus actividades del da". Evita decir la tpica frase: "Slo le
robar un instante", pues el receptor se sentir mal al pensar que le quitars algo. Y lo perders de inmediato.

4. Explica el motivo de tu llamada

Lo ms recomendable es que plantees tu propsito con una pregunta: "Si le digo que tengo una solucin para
aumentar la productividad de su empresa, estara interesado en recibir ms informacin?" Es posible que esta
pregunta reciba una respuesta afirmativa.
Siempre debes estar listo para lanzar una propuesta interesante, atractiva y difcil de resistir. A manera de
degustacin, pero sin ofrecer el platillo completo. Atencin!, an no ests vendiendo tu producto o servicio... ms
bien ests planteando soluciones.

5. Programa una cita

Misin cumplida hasta ahora: despertaste en la otra persona un deseo por saber ms acerca de la oferta que le
tienes preparada. Aprovecha esta situacin y agenda una reunin donde le presentes el resto de la informacin
que desea conocer. Si te pide que lo hagas en ese momento, est perfecto.

6. Plantea fechas concretas para una reunin

Ofrece, al menos, dos opciones: "Seor Hernndez, puedo pasar a su oficina hoy a la 1:15 de la tarde para
platicar ms acerca de lo que le comento?" O "Prefiere mejor maana a las 9:45 de la maana?" Pero si dices:
"Cundo nos podemos ver?", perders el control sobre la cita. Un dato interesante: programar una reunin a
una hora que no sea en punto -por ejemplo, 9:10 9:35- llamar la atencin. sta es una seal de que eres un
vendedor puntual.

7. Agradece la cita que obtuviste

Antes de colgar, confirma la fecha, hora y lugar de la reunin para evitar confusiones. Tambin dile a la otra
persona que te preparars para aprovechar al mximo el tiempo que te brinda. No olvides darle tus datos de
contacto de esta forma: "Si recuerda algo ms que debera saber antes de nuestra cita, por favor, comunquese
conmigo al telfono 5255...".

8. Dale seguimiento a cada caso

Si tu reunin ser en unos cuantos das, enva una carta de confirmacin de inmediato. Pero si la cita es
maana, la mejor opcin es hacerlo por correo electrnico. Se trata de un documento breve y un gesto ms de
agradecimiento.
El primer contacto es el ms importante en el inicio de una relacin comercial con un potencial cliente. Es la nica
ocasin de crear una buena primera impresin. Por ello tenemos que minimizar los posibles errores en nuestra
interlocucin y reducir nuestro nerviosismo aumentando nuestra seguridad.
Un buen guin nos ayudar a automatizar los primeros pasos de este comienzo, evitando que cometamos errores de
forma en nuestra presentacin. Sea por telfono o en persona, debemos explicar al cliente con quien est hablando y
porqu le estamos llamando/visitando.
Ej: (Es la primera vez en nuestra vida que hablamos con el potencial cliente)
INTRODUCCIN
Yo-Buenos das, Soy . , de la empresa, S.L.
Cliente (recepcionista)- Buenos das, que desea?
Yo-Le llamo porque;
-estamos realizando una oferta de .
-estamos buscando nuevos clientes para
-tenemos un producto que les va a interesar..
-ofrecemos soluciones para
.. (los porqus son infinitos)
Yo-Quisiera hablar con el responsable de compras
Cliente (recepcionista)- Un momento por favor
(si en ese momento est ocupado pediremos un horario de llamada ms adecuado.)
En el siguiente paso vamos a hablar con el responsable de compras y por lo tanto debemos hacerle un resumen
escueto para concertar una visita en persona.
DESARROLLO
(si queremos concertar una visita en persona)
Cliente (compras)- Buenos das me llamo , en que puedo ayudarle?
Yo- Como le deca a su compaer@, le llamo porque.
y quisiera concertar una cita con usted para explicarle con detalle la oferta.
Cliente (compras)- De acuerdo (a veces tienen un da especfico para las visitas de los viajantes)
Yo- Le viene bien el jueves a las 12 y cuarto o el viernes a las 11 menos cuarto? (nosotros siempre le daremos dos
opciones y si nos da una tercera le ofreceremos un cambio sensible de hora. Es importante mantener el control sobre
el evento y la venta en general)
Cliente (compras)- Me viene mejor el mircoles a las 11:00
Yo- Le parece bien a las 11:15? tengo un evento anterior y no quisiera hacerle esperar
Cliente (compras)- De acuerdo
(es importante repetir el acuerdo definitivo para que no haya dudas)
Yo- El mircoles a las 11:15 calle n.., ah estar. Buenos das y hasta el mircoles.
(Si no conocemos los datos de direccin se los pedimos antes de concertar la cita.)
En el prximo artculo os daremos un pequeo guin para vender en esa primera llamada.
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