Captulo 1.

Estudio de proyectos
El objetivo es introducir los conceptos bsicos de una tcnica que busca recopilar,
crear y analizar, de manera sistemtica un conjunto de antecedentes econmicos que
permitan juzgar cualitativa y cuantitativamente las ventajas y desventajas de asignar
recursos a una determinada iniciativa.

1.1 PREPARACION Y EVALUACION DE PROYECTOS:

Un proyecto busca resolver las necesidades de las personas, y surge como
respuesta a una idea que busca la solucionar un problema, o aprovechar una oportunidad
de negocios, solucionando un problema a terceros.
La evaluacin de proyectos consiste en la determinacin de las ventajas y
desventajas de un proyecto particular (problema econmico planteado), por medio de
una evaluacin de antecedentes. La evaluacin de proyectos estima la eficiencia,
seguridad y rentabilidad de un proyecto, buscando reducir la incertidumbre y mejorar la
decisin.
Al identificarse un problema que se va a solucionar con el proyecto debern
buscarse todas las opciones que conduzcan al objetivo. Cada opcin ser un proyecto.
En una primera etapa se prepara el proyecto, se determina la magnitud de sus
inversiones, costos y beneficios. En una segunda etapa se evaluara el proyecto, se
medir la rentabilidad de la inversin. Ambas etapas constituyen lo que se conoce como
la pre inversin.
En el xito o fracaso de un proyecto influyen mltiples factores que se observan en
el siguiente grfico:

contexto contexto
industria economi
l co

contexto Consumido contexto

ambienta r politico
l

contexto contexto
tecnologi legal
co
contexto
social y
cultural
Un proyecto est asociado con una multiplicidad de circunstancias que lo afectan,
las cuales al variar, lgicamente producen cambios en su concepcin, y por lo tanto en la
rentabilidad que se espera de l.

1.2 LA TOMA DE DECISIONES ASOCIADAS CON UN PROYECTO.

Los niveles decisorios son mltiples y variados, ya que en el mundo moderno cada
vez se es menor la posibilidad de tomar decisiones de manera unipersonal.
Regularmente, los proyectos estn asociados interdisciplinariamente y requieren

1
 diversas instancias de apoyo tcnico antes de ser sometidos a la aprobacin de cada
nivel.
La adopcin de decisiones exige disponer de un sin nmero de antecedentes que
permiten que esta se efectu inteligentemente.
Toda toma de decisin implica un riesgo, algunas decisiones tienen un menor
grado de incertidumbre y otras son muy riesgosas. Lo fundamental en la toma de
decisiones es que estas se encuentren con una base con antecedentes bsicos
concretos y con el pleno conocimiento de las distintas variables que entran en juego.
En el complejo mundo moderno, donde los cambios se producen a una velocidad
vertiginosa resulta necesario disponer de un conjunto de antecedentes justificatorios
que aseguren una acertada toma de decisiones y hagan posibles disminuir el riesgo
de equivocarse.

1.3 TIPOLOGIA DE LOS PROYECTOS

La evaluacin de proyectos es un instrumento que provee informacin a quien
debe tomar decisiones de inversin.
Uno de los primeros problemas que se observan al evaluar un proyecto es la gran
diversidad de tipos que se pueden encontrar, dependiendo tanto del objetivo del
estudio, como de la finalidad de la inversin.

Segn el objetivo o la finalidad del estudio, de acuerdo a lo que se espera

medir con la evaluacin, es posible identificar tres tipos de proyectos que
obligan a conocer tres formas de obtener el flujo de caja para lograr el
resultado deseado. Estos son:
- Estudio para medir la rentabilidad de un proyecto (totalidad de la inversin),
independientemente de donde provengan los fondos.
- Estudio para medir la rentabilidad de los recursos propios invertidos en el
proyecto (rentabilidad del accionista, que incluye los efectos del
financiamiento en el flujo de caja).
- Estudio para medir la capacidad del proyecto para enfrentar los
compromisos de pago asumidos en un eventual endeudamiento para su
realizacin.
Para el evaluador es necesario diferenciar entre la rentabilidad del proyecto y la
rentabilidad del inversionista. En el primer caso, se busca medir la rentabilidad de
un negocio, independientemente de quien lo haga. En el segundo, interesa medir
la rentabilidad de los recursos propios del inversionista en la eventualidad de que
se lleve a cabo el proyecto.

Segn la finalidad o el objetivo de la inversin, es decir, del

objetivo de la asignacin de recursos. Es posible distinguir entre proyectos que
buscan crear nuevos negocios o empresas y proyectos que buscan evaluar un
cambio o mejora de una empresa ya existente. En el primer caso debern
considerarse todos los costos y beneficios asociados con la inversin, mientras que
en el segundo debern evaluarse aquellos que sean relevantes para la decisin
(aquellos que variarn segn la decisin que se tome).
Entre los proyectos ms frecuentes encontramos el out-sourcing, abandono de
ciertas lneas de produccin, reemplazo de activos, ampliacin, etc.

Los proyectos se clasifican:

Segn la finalidad del estudio, se hacen para evaluar:
1. La rentabilidad del proyecto.
2. La rentabilidad del inversionista.
2
 3. La capacidad de pago del proyecto.
Segn el objeto de la inversin, se hacen para evaluar:
1. La creacin de un nuevo negocio.
2. Un proyecto de modernizacin, el cual puede incluir:
- Externalizacin
- Internalizacin
- Reemplazo
- Ampliacin
- Abandono

1.4 LA EVALUACION DE PROYECTOS

Si se encarga la evaluacin de un mismo proyecto a dos especialistas diferentes,
seguramente ambos resultados sern distintos debido a que la evaluacin de proyectos
se basa en la estimacin de los costos y beneficios esperados del proyecto. Para ello se
toma un horizonte temporal (generalmente 10 aos) y se estima o simula que puede
pasar en ese periodo: el comportamiento de los precios, la disponibilidad de insumos, el
avance tecnolgico, la evolucin de la demanda, entre otras variables.
Si bien pueden existir criterios diferentes para la evaluacin de un mismo proyecto,
lo importante es que el planteo de las premisas y supuestos que sostienen esos criterios
hayan sido convalidados, asegurando que surgen de la realidad en la que se insertar el
proyecto.
El objetivo que se persigue con la evaluacin, constituye un elemento clave para
tener en cuenta en la correcta seleccin del criterio evaluativo.
Un proyecto puede tener diferentes apreciaciones desde el punto de vista privado
y social.

1.5 EVALUACION SOCIAL DE PROYECTOS

La evaluacin social de proyectos compara los beneficios y costos que una
determinada inversin pueda tener para la comunidad del pas en su conjunto. No
siempre un proyecto rentable para los particulares es rentable para la comunidad, o
viceversa.
La evaluacin social y la privada se basan en criterios similares para el estudio de
la viabilidad de un proyecto, pero difieren en la valoracin de las variables determinantes
de los costos y beneficios asociados. La evaluacin privada trabaja con el criterio de los
precios de mercado, y la evaluacin social con los precios sombra o sociales, que
consideran los efectos indirectos y externalidades generados sobre el bienestar de la
comunidad.
As mismo, existen otras variables que la evaluacin privada incluye y que pueden
ser descartadas en la evaluacin social, como el efecto directo de los impuestos,
subsidios u otros que corresponden a transferencia de recursos entre sus miembros.
Hay que tener en cuenta las externalidades de un proyectos son los efectos
positivos y negativos que sobrepasan a la institucin inversora, tales como la
contaminacin, o aquellos efectos distributivos del ingreso, etc.

1.6 LOS PROYECTOS EN LA PLANIFICACION DEL DESARROLLO

La planificacin constituye un proceso mediador entre el futuro y el presente. Se ha
sealado que el futuro es incierto, puesto que lo que ocurrir maana, no es tan solo una
consecuencia de muchas variables cambiantes, sino que fundamentalmente depender
de la actitud que adopten los hombres en el presente, pues ellos son quienes crean estas
variables.
Carlos Matus seala el primer argumento que hace necesaria la planificacin reside
en que un criterio para decidir qu debo hacer hoy, se refiere a si esa accin de hoy ser
3
eficaz maana para mi, se puede concluir que explorar e indagar sobre el futuro ayuda
a decidir anticipadamente de manera ms eficaz.
El maana incierto depende, de una multiplicidad de factores que se debe intentar
proyectar. El logro de resultados satisfactorios depende de esta gran variedad de factores
de distinto origen y naturaleza, muchas veces imposibles de prever.
La globalizacin de los mercados y la economa ha creado un mundo interrelacionado
en donde los resultados de unos afectan a los otros y viceversa. Esta globalizacin
conlleva desafos que es necesario considerar en cualquier proyecto.
Adems, el autor Carlos Matus razona los procesos sociales, como procesos
humanos, estn muy lejos de poder ser precisados y explicados con variables numricas.
La calidad y la cantidad se combinan para dar precisin a nuestras explicaciones y
diseos. En la jerarqua de las precisiones primero est la calidad y despus la cantidad,
como una condicin a veces necesaria para la precisin, pero nunca como una condicin
suficiente. No podemos eliminar lo cualitativo de nuestros planes y disociarlo de lo
cuantitativo, con el pretexto de que lo no medible no influye
La preparacin privada de proyectos est divorciada de la evaluacin social de
proyectos, ya que los caminos y metodologas de una y otra tcnica apuntan a resultados
distintos, y quiz contrapuestos.
El proyecto no puede entenderse como un objetivo en si mismo; por el contrario, solo
ser un medio para alcanzar los objetivos generales sobre los cuales se elabor tanto el
plan de desarrollo como el diseo de estrategias de solucin de los problemas.

Captulo 2. Proceso de preparacin y evaluacin de

proyectos
El estudio del proyecto pretende contestar el interrogante de si es o no
conveniente realizar una determinada inversin.

2.1 ALCANCES DEL ESTUDIO DE PROYECTOS

La evaluacin de proyectos considera los estudios de viabilidad comercial, tcnica,
legal, de gestin, de impacto ambiental y financiera. Un resultado negativo arrojado por
cualquiera de estos estudios determinar la inviabilidad del proyecto. El estudio de
inversiones se centra en la viabilidad financiera, tomando el resto de los estudios como
referencia.
Mediante este grafico se establece la viabilidad de la idea:

4
 2.2 EL ESTUDIO DEL PROYECTO COMO PROCESO CICLICO

COMERCIAL es valorado por el mercado final?

TECNICA se dispone de la tecnologia, los recursos y las condiciones?

ORGANIZACIONAL se dispone del know how y capacidad administrativa?

LEGAL existe alguna restriccion que lo impida?

AMBIENTAL genera un impacto ambiental negativo?

FINANCIERA/ se tiene acceso a recursos, son los ingresos mayores que

ECONOMICA los costos?
VIAL genera algun impacto vial negativo?

ETICA el proyecto es acorde con los principios y valores de

quienes lo ejecutan?
EMOCIONAL me motiva la iniciativa?

SOCIAL cumple con los intereses de la comunidad interna y

externa?
El desarrollo de un proyecto comprende 4 etapas: idea, pre inversin, inversin y
operacin. La etapa de la idea busca identificar un problema propio o de terceros que
resolver. Las diferentes formas de solucionar estos problemas constituirn las ideas de
negocio.
En la etapa de pre inversin se realizan diferentes estudios de viabilidad: perfil,
pre factibilidad y factibilidad.

Perfil: nivel inicial del estudio, que se elabora a partir de la informacin existente,
el juicio comn y la experiencia, y presenta estimaciones globales de las inversiones,
costos e ingresos. Es fundamental efectuar algunas consideraciones previas acerca de la
situacin sin proyecto, intentar proyectar que pasara en el futuro si no se pone en
marcha el proyecto antes de decidir si conviene o no su implementacin. En el estudio
del perfil se busca determinar la existencia de razones que justifiquen el abandono de la
idea antes de destinar recursos a un anlisis ms acabado.
Pre factibilidad: segundo nivel del estudio, que se basa en fuentes secundarias de
informacin para definir las principales variables y estimar en trminos generales las
inversiones probables, los costos de operacin y los ingresos que demandara y generar el
proyecto. La aproximacin de las cifras hace recomendable la sensibilizacin de los
resultados obtenidos, sea, medir como cambia la rentabilidad ante modificaciones en el
comportamiento de las variables co mo resultado de este estudio, surge la
recomendacin de su aprobacin, su abandono o su postergacin hasta que se cumplan
determinadas condiciones mnimas que debern explicarse.

Factibilidad: ltimo nivel de estudio, que se elabora en base a fuentes primarias de

informacin, y contiene una gran cantidad de variables cuantitativas.
El estudio de proyectos consta de dos etapas, la de formulacin y preparacin, y la
de evaluacin. La primera etapa consiste en la definicin de las variables que tendrn

5
algn efecto sobre el flujo de caja y el clculo de su magnitud. La etapa de evaluacin
busca, con estos datos, determinar la rentabilidad de la inversin en el proyecto.
En la etapa de formulacin y preparacin se recopila la informacin y se la
sistematiza por medio de la construccin del flujo de caja proyectado (que servir de
base para la evaluacin del proyecto).
Es posible distinguir tres tipos distintos de flujos de cajas en funcin del objeto de
la evaluacin:
1. Habr un flujo de caja para medir la rentabilidad de toda la inversin,
independientemente de sus fuentes de financiamiento.
2. Para medir la rentabilidad de los recursos solo aportados por los
inversionistas.
3. Para medir la capacidad de pago, independientemente de la rentabilidad
que pudiera tener el proyecto.
En la etapa de evaluacin se realiza la medicin de la rentabilidad del proyecto, el
anlisis de las variables cualitativas y la sensibilizacin del proyecto. El clculo de la
rentabilidad se realiza sobre la base de una serie de supuestos, por lo que es necesario
que el clculo se complemente con un anlisis cualitativo de los elementos no
cuantificables que podran influir sobre la decisin de inversin.
La sensibilizacin del proyecto consiste en la evaluacin de todos aquellos
aspectos que podran, al presentar un comportamiento diferente al previsto, determinar
cambios importantes en la rentabilidad calculada.
El anlisis completo de un proyecto requiere, la realizacin de cuatro estudios
complementarios: de mercado, tcnico, organizacional-administrativo-legal y financiero.
En el siguiente cuadro se aprecia el estudio de la viabilidad econmica.

FORMULACION Y PREPARACION EVALUACION

OBTENCION Y CONSTRUCCION RENTABILIDAD

CREACION DE FLUJO DE ANALISIS CUALITATIVO
INFORMACION CAJA SENSIBILIZACION

ESTUDIO ESTUDIO ESTUDIO ESTUDIO ESTUDIO

TECNICO DEL DEL MERCADO ORGANIZACION FINANCIERO DEL
PROYECTO AL IMPACTO
ADMINISTRATIV AMBIENTAL
O
LEGAL

2.3 EL ESTUDIO TCNICO DEL PROYECTO

Estudio tcnico: provee informacin para la cuantificacin de las inversiones y del
costo de operacin pertinentes a esta rea. Este estudio define la funcin de produccin
que optimiza el empleo de los recursos. A partir de esta funcin de produccin se
obtienen los requerimientos de capital, mano de obra, y materiales para la puesta en
marcha y la posterior operacin del proyecto. Con el estudio tcnico se determinaran los
requerimientos de equipos de fbrica para la operacin y el monto de la inversin
correspondiente. Se precisara su disposicin en planta, determinacin de las necesidades
de espacio fsico para su normal operacin, en consideracin con las normas y principios
de la administracin de la produccin. Cuantificar las necesidades de mano de obra por
especializacin, y asignarles un nivel de remuneracin para el clculo de los costos de
operacin. Debern deducirse los costos de reparaciones y mantenimientos, as como el
6
de reposicin. Adems de la descripcin del proceso productivo posibilitara conocer la
materia prima y los insumos restantes que este demandara. La definicin del tamao del
proyecto es fundamental para determinacin de las inversiones y los costos que se
derivan del estudio tcnico.

2.4 EL ESTUDIO DEL MERCADO.

Estudio del mercado (estudio comercial): determinacin del mercado del proyecto,
que establecer la demanda y los ingresos, as como los costos e inversiones de
operacin. Tambin es fundamental determinar la cantidad y calidad de los canales de
distribucin que se seleccionan porque afectaran el calendario de desembolso del
proyecto. La importancia de este factor se manifiesta al considerar su efecto sobre la
relacin oferta-demanda del proyecto.
Decisiones como el precio de introduccin, las inversiones para fortalecer una
imagen, el acondicionamiento de los locales de venta en funcin de los requerimientos
observados en el estudio de los clientes potenciales y las polticas de crdito
recomendadas por el mismo estudio. .

El estudio debe considerar 4 aspectos:

- El consumidor y las demandas del mercado y del proyecto, actuales y
proyectadas.
Tiene por objeto caracterizar a los consumidores actuales y potenciales, identificando sus
preferencias, hbitos de consumo, motivaciones, etc. Para obtener un perfil sobre el cual
pueda basarse la estrategia comercial. El anlisis de la demanda cuantifica el volumen de
bienes o servicios que el consumidor podra adquirir de la produccin del proyecto. La
demanda se asocia con diferentes niveles de precio y condiciones de venta y se proyecta
en el tiempo, diferenciando claramente la demanda deseada de la real.
- Las competencias y las ofertas del mercado, actuales y proyectadas.
Es preciso conocer las estrategias que sigue la competencia para aprovechar sus
ventajas y evitar sus desventajas, ella se constituye en una buena fuente de informacin
para calcular las posibilidades de captarle mercado y tambin para el clculo de costos
probables involucrados.
- La comercializacin del producto o servicio generada por el proyecto.
Es uno de los factores ms difciles de determinar por cuanto la simulacin de sus
estrategias se enfrenta al problema de estimar reacciones y variaciones del medio
durante la operacin del proyecto. La poltica de venta implica la generacin de ingresos
al contado o a plazos, determina la captacin de un mayor o un menor volumen de
ventas. Tambin debe estudiarse la poltica del plazo del crdito, los intereses, etc. Cada
una de estas decisiones originar una inversin, un costo o un ingreso de operacin que
son necesarias estudiar para alcanzar las aproximaciones ms cercanas a lo que
suceder cuando el proyecto sea implementado.
- Los proveedores y la disponibilidad y el precio de los insumos, actuales y
proyectados.
El mercado de los proveedores puede llegar a ser determinante en el xito o fracaso de
un proyecto. Se debe estudiar si existe disponibilidad de los insumos requeridos y cul es
el precio que deber pagarse para garantizar su abastecimiento. La informacin que se
obtenga de los proveedores podr influir hasta en la seleccin de la localizacin del
proyecto.

2.5 EL ESTUDIO ORGANIZACIONAL-ADMINISTRATIVO-LEGAL.

Es el estudio de los factores administrativos, procedimientos organizativos, y aspectos
legales. Para cada proyecto existe una estructura organizativa que se adapta mejor a los
requerimientos de su operacin. Esta estructura determinar las necesidades de personal
7
calificado para la gestin y permitir estimar los costos indirectos de mano de obra
ejecutiva. Es preciso simular el proyecto en operacin. Para ello debern definirse, los
procedimientos administrativos que podran implementarse junto con el proyecto.
La decisin de desarrollar internamente actividades que pudieran subcontratarse influye
directamente en los costos por la mayor cantidad de personal que pudiera necesitarse, la
mayor inversin en oficinas y en equipamiento y el mayor costo de materiales y otros
insumos.
Los sistemas y procedimientos que definen a cada proyecto en particular tambin
determinan la inversin en estructura fsica.
El estudio legal no responde a decisiones internas al proyecto, como la organizacin, pero
los afecta de forma indirecta, e influye en los costos asociados a los mismos. Los mismos
pueden restringir la localizacin y obligar a mayores costos del transporte, o bien pueden
otorgar franquicias para incentivar el desarrollo de determinadas zonas geogrficas
donde el beneficio que obtendra el proyecto superara a mayores costos de transporte.

2.6 EL ESTUDIO FINANCIERO

Estudio financiero: ordenar y la sistematizacin de la informacin financiera
generada por los dems estudios, que consiste en la identificacin y ordenamiento de los
tems de inversiones, costos e ingresos que se deducen de los estudios previos.
Las inversiones del proyecto pueden clasificarse en terrenos, obras fsicas,
equipamiento de fbricas y oficinas, capital de trabajo, puesta en marcha y otros. En este
estudio se confecciona un calendario de inversiones previas a la puesta en marcha y de
las inversiones necesarias durante la operacin.
Los ingresos de operacin se deducen de la informacin de precios y demanda
proyectada, de las condiciones de venta, de las estimaciones de ventas de residuos y del
clculo de ingreso por venta de equipos.
El impuesto a las ganancias es un costo que debe calcularse en esta etapa. La
evaluacin del proyecto se realiza sobre la estimacin del flujo de caja de los costos y
beneficios.
El resultado de la evaluacin se mide de por medio de distintos criterios que son
complementarios entre s.
Puede concluirse que un proyecto es ms rentable si se abandona antes de la
fecha prevista de ;a evaluacin.

2.7 EL ESTUDIO DEL IMPACTO AMBIENTAL

Un enfoque de le gestin ambiental sugiere introducir en la evaluacin del
proyecto las normas ISO 14000, las cuales consisten en una seria de procedimientos
asociados con dar a los consumidores una mejora ambiental continua de los productos y
servicios que proporcionaran la inversin, asociada con loa menores costos futuros de
una eventual reparacin de los daos causados sobre el medio ambiente.
En la gestin del impacto ambiental se tiende a la bsqueda de un proceso
continuo de mejoramiento ambiental de toda la cadena de produccin, desde el
proveedor hasta el distribuidor final que lo entrega al clienta.
Existen 3 tipos de estudios de impacto ambiental: cualitativos, cualitativos
numricos y cuantitativos.
Los mtodos cualitativos identifican, analizan y explican los impactos positivos
y negativos ambientales asociados a la implementacin del proyecto.
Los mtodos cualitativos numricos ponderan las variables ambientales por
medio de valores numricos. El mtodo de Brown y Gibson, seala que para
determinar la localizacin de un proyecto es necesario considerar la
combinacin de factores posibles de cuantificar con factores de carcter
subjetivos asignndoles una calificacin relativa.
8
 Los mtodos cuantitativos, en cambio, determinan los costos asociados a las
medidas de mitigacin total o parcial y los beneficios de los daos evitados,
incluyendo ambos efectos en el flujo de caja del proyecto. De acuerdo con estos
mtodos, las medidas de mitigacin de los daos son realizadas hasta el punto
en el que el valor marginal del dao evitado se iguala al costo marginal del
control de los daos. Estos mtodos buscan minimizar el costo total del
proyecto, permitiendo cierto nivel de dao ambiental.

Desde la perspectiva de la medicin de la rentabilidad social de un proyecto el evaluador

debe cuantificar los beneficios y costos ambientales que la inversin ocasionara. Para ello
puede recurrir a distintos mtodos que permiten incorporar el factor monetario al efecto
ambiental:
1. El mtodo de valoracin contingente: busca determinar la disposicin a
pagar de las personas por los beneficios que se espera que produzca el
proyecto. Muchas variables determinan esta disposicin a pagar, por
ejemplo el nivel de ingreso de la poblacin o la cercana y necesidad de
acceso a las zonas mejoradas.
2. El mtodo del costo evitado: considera que el costo asociado con una
externalidad debe ser asumido por el proyecto que lo ocasiona, para lo cual
incorpora dentro de los costos el gasto de subsanar el dao causado, o
dentro de los beneficios, el costo que la inversin evitara al resto de la
comunidad.
3. El mtodo de los precios hednicos: busca determinar todos los atributos de
un bien que podran explicar el precio que las personas estn dispuestas a
pagar por l. Considera que el precio refleja entre otras cosas, la calidad del
ambiente que se ver afectado por el proyecto.
Desde la perspectiva de la evaluacin privada de proyectos interesa medir los
costos y beneficios que con mayor probabilidad enfrentar el inversionista. Si el proyecto
puede afrontar un desembolso futuro para compensar el dao causado este valor deber
incluirse en el proyecto. La evaluacin privada tambin deber incluir los costos en que
es necesario incurrir para cumplir con las normas ambientales.
Con un adecuado estudio del impacto ambiental (EIA) se confeccionara un
documento que describa pormenorizadamente las caractersticas de un proyecto o
actividad que se pretenda llevar a cabo o su modificacin. Junto con lo anterior deber
considerarse una declaracin de impacto ambiental (DIA) la cual es un documento
descriptivo de una actividad o proyecto que se pretende realizar o de las modificaciones
que se producir otorgado bajo juramento por el respectivo titular, cuyo contenido
permita al organismo competente evaluar si su impacto ambiental se ajusta a las normas
ambientales vigentes.
Para implementar un proyecto se deber contar con una resolucin de calificacin
ambiental (RSA) documento que contiene disposiciones de los organismos
gubernamentales de control ambientales

9
Captulo 3. Estructura econmica del mercado
El mercado est conformado por la totalidad de los compradores y vendedores del
producto, la estructura del mercado, y el tipo de ambiente competitivo en el que operan
los oferentes y compradores del producto. En el mercado las personas reflejan sus
intereses, deseos y necesidades.

3.1 ESTRUCTURA DE MERCADO

El ambiente competitivo en el que se desarrollar el proyecto puede tomar
diferentes formas:

Competencia perfecta: mercado en el que existen muchos compradores y muchos

vendedores que, por su tamao, no pueden influir en el precio, la participacin de cada
uno de ellos en el mercado es muy pequea. El producto es idntico y homogneo, existe
movilidad entre los recursos, no hay barreras de entrada ni salida y los agentes
econmicos estn perfectamente informados de las condiciones del mercado.

Monopolio: mercado en el que existe un solo vendedor, que ofrece un producto

para el cual no existen sustitutos perfectos, y que presenta grande dificultades para el
ingreso a la industria.

Competencia monopolstica: mercado con numerosos vendedores que ofrecen un

producto diferenciado y que no presenta barreras de entrada o salida a la industria.

Oligopolio: mercado que presenta pocos vendedores de un producto homogneo o

diferenciado, y las barreras de entrada y salida no son demasiado altas.
En los 3 ltimos casos existe poder de mercado por parte de los oferentes del
producto, excepto en el largo plazo para el caso de la competencia monopolstica.

3.2 LA DEMANDA DE UN PRODUCTO

Demanda. La cantidad demandada de un bien depende de su precio, del ingreso
de los consumidores, del precio de los bienes sustitutos y complementarios, y de las
preferencias del consumidor.
La cantidad demanda de un bien aumenta al bajar el precio del producto, al
aumentar el precio de los sustitutos o reducirse el de los complementarios, al aumentar
el ingreso del consumidor y al aumentar las preferencias del consumidor por ese
producto.
Para la mayora de los bienes, denominados bienes normales, la relacin entre el
precio y la cantidad demandada es inversa (al aumentar el precio disminuye la cantidad
demandada). Con otro tipo de bienes, la relacin puede ser directa, como es el caso de
los bienes de lujo.

Se denomina cambio en la cantidad demandada al cambio sobre la curva de

demanda ocasionado por una variacin en el precio, y cambio en la demanda al
desplazamiento de la curva de la demanda, ocasionado por factores diferentes al precio.
Cualquier cambio en el nivel de ingreso desplazar la curva de demanda, en el
caso de los bienes normales, el aumento en el ingreso provocar un aumento en el
consumo, y en el caso de los inferiores, el aumento en el ingreso provocar una
disminucin en el consumo, dado que el consumidor los cambiar por otros bienes, ms
caros, que antes no estaban a su alcance.
La elasticidad arco precio de la demanda mide la elasticidad entre dos puntos de la
curva de la demanda:
10
 Q2 +Q 1

P2+ P 1

P2P
1

Q2Q 1

Ep=

Se conoce como efecto sustitucin al aumento del consumo de un bien por la

disminucin de su precio porque el consumidor prefiere este bien antes que otros cuyo
precio no ha variado, ya que ante la misma satisfaccin deber pagar un precio menor.

El efecto ingreso genera que ante una diminucin en el precio el comprador

aumente su consumo porque con el mismo ingreso ahora puede comprar ms unidades
del bien.

La magnitud de la reaccin de la cantidad demandada ante un cambio en el precio

es medida por la elasticidad precio de la demanda (Ep), el porcentaje en el que vara la
cantidad demandada como consecuencia de un cambio unitario en el precio.
Q P
Ep=
P Q

En una curva de demanda no elstica un aumento proporcional de 1 en el precio

provocara un cambio menor a 1 en las cantidades demandadas, de tal manera que el
gasto total de los consumidores en el bien aumenta para mantener la misma cantidad
demandada.
En una curva de demanda elstica, la reaccin de la cantidad demandada ser
mayor que 1 ante un aumento de 1 en el precio, asique el gasto total en el bien por parto
de los consumidores disminuir, porque la reduccin en la cantidad demandada es
proporcionalmente mayor al aumento del precio.
Ante una disminucin en el precio, el ingreso total (PxQ) de la empresa aumentar
si la demanda es elstica, permanece constante si la demanda es unitaria, y disminuye si
la demanda es inelstica. La demanda es elstica cuando el valor absoluto de la
elasticidad precio de la demanda es mayor que 1, unitaria cuando este valor es igual a 1,
e inelstica cuando el valor es menor 1.
En condiciones de competencia perfecta la elasticidad de la demanda es infinita,
en caso de que la empresa suba el precio, los consumidores no demandarn nada. En
condiciones de monopolio, en cambio, la Ep ser igual a la curva de la demanda del
mercado para ese bien. En este caso el ingreso marginal se determina por la siguiente
expresin:
1
IMg=P (1+ )
Ep

Si la demanda es elstica, cuando baja el precio aumenta el ingreso total, cuando

la demanda es unitaria, el ingreso total se hace mximo y cuando la demanda es no
elstica el ingreso total disminuye. El ingreso marginal calculado mide la variacin en el
ingreso total por cada unidad adicional vendida.

11
 Un cambio en el gusto de los consumidores producir un desplazamiento en la
curva de la demanda:
Si aumenta la preferencia por el bien la curva de la demanda se desplazara
de tal manera que al mismo precio los consumidores estarna dispuestos a
comprar una cantidad mayor del bien.
Si disminuye la preferencia por el bien la curva de demanda se desplazara
de tal manera que, a un precio dado, las cantidades que los consumidores
que estn dispuestas a comprar son menores.

Por otra parte, existen bienes por tener una demanda pasajera (de moda) pero al
cambiar los gustos dejan de ser demandados. Otros casos son los de los productos con
alta rotacin derivada del avance tecnolgico que genera viene sustitutos de mejor
calidad.
Es importante que el producto tenga un cierto margen de flexibilidad que le
permita adaptarse a los cambios de las preferencias de los consumidores.
El nivel de ingresos y la manera en cmo se distribuya ese ingreso tambin
desplazara la curva de la demanda. Este anlisis debe considerar dos tipos de bienes:
1. Los bienes normales, aquellos cuya cantidad consumida aumenta junto con
el nivel de ingresos del consumidor (efecto ingreso positivo)
2. Los bienes inferiores aquellos cuya cantidad demandad disminuye al
aumentar el nivel de ingresos del consumidor.
La magnitud de la reaccin de la cantidad demandad ante un cambio en el ingreso
puede medirse a travs de la elasticidad ingreso de la curva demandada. Si el valor de
esta operacin es positivo el bien es normal; de lo contrario si fuera negativo el bien es
inferior.
Es preciso tener en cuenta que la evolucin de los precios de otros bienes distintos
a los del proyecto pueden tener una gran influencia sobre la demanda del bien objeto de
la evaluacin:
Los bienes sustitutos son aquellos que satisfacen la misma necesidad que el
producto de la empresa pero son intrnsecamente diferentes, por lo que el
comprador puede optar entre uno u otro.
Los bienes complementarios son aquellos bienes que se consumen de
manera conjunta, por lo que si aumenta el consumo de uno de ellos
necesariamente aumentar tambin el consumo del otro.
Aquellos bienes que no tienen ninguna relacin entre s se denominan
bienes independientes, y el cambio en el precio de uno de ellos no afectar
al consumo del otro.
La existencia de bienes sustitutos y complementarios afecta tanto al movimiento
de las curvas de demanda como su elasticidad.
Adems de la conducta individual de los compradores, deben considerarse las
tendencias de las personas como grupo al comprar bienes. Existen 3 tipos de efectos:
band wagon, snob y veblen.

Band wagon: la demanda aumenta a causa de que otros estn consumiendo el

producto, la cantidad demandada es funcin del precio del bien y de la demanda total de
mercado.
Snob: la demanda del producto disminuye porque otros estn consumiendo el
producto, ya que los individuos buscan la exclusividad en el consumo.

Veblen: se produce cuando la demanda de un bien aumenta porque tiene un precio

ms alto que bajo. Hay personas que dejan de consumirlo porque este se ha hecho

12
demasiado popular. Existe un precio real, el efectivamente pagado, y otro conspicuo,
que determina lo que el consumidor piensa que otros creen que el pag. La diferencia
entre estos dos precios determina la compra.
3.3 LA DETERMINACION DEL PRECIO EN LOS MONOPOLIOS NATURALES

WARAAA COMPLETARRR

MAXIMIZACION DE BENEFICIOS DE UN MONOPOLIO:

Para maximizar beneficios, el monopolio decidira cuanto producir en el punto en el
cual el ingreso marginal sea igual al costo marginal.
Img=Cmg

En cuanto a la curva de oferta que enfrenta un monopolista, esta no existe y solo

esta representada por un punto, en donde el Img=Cmg.
Los beneficios de la empresa monopolista seran positivos si el precio del mercado
excede al costo medio total. Como existe barreras de entrada estos beneficios pueden
existir incluso al largo plazo.

3.4 LA OFERTA
Oferta. La oferta es la cantidad de unidades de bien que los vendedores estn
dispuestos a ofrecer a cada precio. Un precio elevado representa un incentivo para
aumentar la produccin y venta. La igualacin entre la oferta y la demanda determina el
precio de venta del bien. El punto de equilibrio es aquel en el que a un precio
determinado, se igualan las cantidades ofrecidas y demandadas. Ante un aumento en el
precio, la cantidad ofrecida aumenta y la cantidad demandad disminuye. Al ocurrir esto la
competencia entre los vendedores har que el precio caiga hasta llegar a un nuevo
equilibrio. Ante una baja en el precio, la cantidad ofrecida disminuye y la cantidad
demanda se incrementa por la precio de los compradores, lo que hace posible un
aumento en el precio hasta llegar a un nuevo equilibrio.
Los factores que determinan la oferta son el valor de los insumos, el desarrollo de
la tecnologa (reduccin de los costos de produccin), las variaciones climticas (sector
agrcola) y el valor de los complementaros y sustitutos.
Si el precio de los insumos aumenta hay un incremento en el precio del bien como
consecuencia.
Por otra parte, el desarrollo de la tecnologa puede significar una disminucin en
los costos de produccin. Los productores estarn dispuestos a entregar una mayor
cantidad del bien al mismo precio.
Las condiciones climticas llevan una disminucin de la cantidad ofrecida.
La existencia de bienes complementarios o sustitutos pueden significar una
disminucin de la cantidad ofrecida de uno con respecto a otros.
La unidad bsica de la produccin es la empresa. All los productores transforman
los insumos y los factores productivos en bienes y servicios destinados a satisfacer las
necesidades y las demandas de ellos. Por tanto, la oferta refleja los costos y la curva de
oferta refleja el costo marginal (incremento que se produce en el costo total causado por
la produccin de la unidad adicional).
13
 Los costos totales de la empresa (suma de costos fijos y variables) crecen a
medida que su produccin aumenta.
La curva de oferta de corto plazo de una empresa est dada por su curva de costo
marginal de corto plazo, siempre y cuando que el precio sea de un nivel tal, que le
permita cubrir sus costos variables de corto plazo. El costo marginal no siempre
determina la cantidad ofrecida.
La unidad de produccin debe combinar los factores de una manera determinar. El
mayor uso a cada factor implicara un aumento en la produccin y por lo tanto un
aument en el costo total de la produccin. La empresa estar utilizando una
combinacin ptima de factores cuando el aumento en la produccin generado por cada
peso gastado en la contratacin de factores adicionales sea igual para cada uno de ellos.
La cantidad ptima de produccin es aquella que maximice el ingreso neto de la
empresa, que se producir en el punto en el que el ingreso recibido por la venta de la
ltima unidad iguale el costo marginal de esa unidad.
Las ganancias empresariales estarn determinadas por la diferencia entre el
ingreso percibido por las ventas y el costo de produccin.
En la evaluacin de costos de una empresa es necesario evaluar todos los costos
que afectan al negocio, incluso los de oportunidad (beneficio normal que recibira el
capital invertido en otro proyecto). Se llama beneficio econmico al beneficio
extraordinario que resulta teniendo en cuenta los costos de oportunidad.
Cuando existe un beneficio econmico, otras empresas estarn interesadas en
incorporarse al mercado, por lo que a largo plazo la oferta se incrementar, reduciendo
los precios y eliminando el beneficio extraordinario.
El analista de proyectos que espere obtener beneficios extraordinarios debe
evaluar el tiempo que podr operar con condiciones de mercado favorables, antes de que
otras empresas se incorporen al mercado.

14
 Captulo 4. Estudio de mercado
En este captulo se investiga el mercado desde la perspectiva del preparador de
proyectos, es decir, se estudiarn los aspectos econmicos especficos que repercuten en
la composicin del flujo de caja del proyecto.

4.1 EL MERCADO DEL PROYECTO.

Es necesario conocer los agentes que con su actuacin, tendrn alguna influencia
sobre las decisiones que se tomaran al definir la estrategia comercial. Son 5 los
submercados que se reconocern al realizar el estudio: proveedor, competidor,
distribuidor, consumidor y externo. Este ltimo puede descartarse y sus variables pueden
incluirse en los otros 4 submercados.

Proveedor. Proyecto. Consumid

Distribuid or.
Competid

Mercado proveedor: constituye muchas veces un factor ms crtico que el mercado

consumidor. Muchos proyectos tienen una gran dependencia de la calidad, cantidad,
oportunidad en la recepcin y costo de sus materiales. El estudio del mercado proveedor
es ms complejo de lo que parece, ya que deber estudiarse todas las alternativas de
obtencin de materias primas, as como sus costos, condiciones de compra, durabilidad,
necesidad de infraestructura especial para depsitos, oportunidades y demoras en la
recepcin, seguridad, etc. Para definir lo anterior es necesario conocer las proyecciones a
futuro de cada alternativa.
La disponibilidad de insumos ser fundamental para la determinacin del
procedimiento de clculo del costo de abastecerse. Si hay disponibilidad de recursos se
podr trabajar con el costo medio, pero si ni la hay, deber considerarse el costo
marginal.
El precio ser importante en la definicin tanto los costos como la inversin
requerida en capital de trabajo, y se ve influido por las condiciones de pago que
establece el proveedor, sus polticas de crdito y las de descuentos.

Mercado competidor: son las empresas que elaboran y venden productos similares
a los del proyecto. Ser imprescindible conocer la estrategia comercial (precios,
condiciones, crditos) que estas desarrollen para entender de la mejor manera su
competencia en el mercado consumidor. Cada antecedente que se conozca de ellas se
utilizar en la definicin de la propia estrategia comercial del proyecto.
En muchos casos la viabilidad de un proyecto depender de la capacidad de
aprovechar algunas oportunidades que ofrece el mercado. Por ello es importante
reconocer que el producto o servicio que vender el proyecto no siempre corresponde
con lo que compra el consumidor.

Mercado distribuidor: es el que requiere el estudio de un menor nmero de

variables, aunque no por ello deja de ser importante. Debe evaluarse la disponibilidad de
un sistema que garantice la entrega oportuna de los productos al consumidor, lo cual en
muchos proyectos adquiere un papel definitivo, especialmente si son productos
perecederos, en los cuales un retraso mnimo ocasionara perdidas enormes a la
empresa. Y esto no sucede as con los productos no perecederos y cuya distribucin
puede programarse con holgura sin afectar la rentabilidad del negocio.

15
 Los costos de distribucin son, en todos los casos, factores importantes que se
deben considerar, ya que son determinantes en el precio al que llegar el producto al
consumidor.
Mercado consumidor: es probablemente el que ms tiempo requiere para su
estudio. La complejidad del consumidor hace que se torne imprescindible varios estudios
especficos sobre l. Deben conocerse los hbitos y motivaciones de compra, que
indicarn quin es el consumidor real (quien toma la decisin de compra), para
establecer la estrategia comercial de la empresa en funcin de este conocimiento.

Mercado externo: (el quinto mercado) por su caracterstica pueden ser estudiados
separadamente o inserto en los estudios anteriores.
Deben estudiarse las variables de los mercados externos por su efecto sobre las
variables del proyecto.
Ninguno de estos mercados puede analizarse exclusivamente sobre la base de lo
que ya existe. Siempre podr haber proveedores que la competencia directa no haya
tenido en cuenta, o competidores potenciales que hoy no lo son, o nuevos sistemas de
distribucin no usados, o incluso mercados consumidores no cubiertos hasta el momento.

4.2 OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO.

El estudio de mercado se enfoca en la recopilacin de informacin econmica para
la construccin del flujo de caja. Cada actividad del mismo, deber proveer informacin
para el clculo de algn tem de inversin (desembolso previo a la puesta en marcha del
proyecto), costo de operacin (desembolso de carcter permanente) o ingreso.
La promocin constituye uno de los ms claros ejemplos de un tem de inversin
que el estudio de mercado debe definir. Otros casos usuales pueden ser: la determinacin
de nmeros de locales de venta al pblico, los equipamientos y terminaciones de la
imagen corporativa de la empresa.
La publicidad, que a diferencia de la promocin tiene un carcter ms permanente
y de tipo recordatorio de un mensaje, constituye un gasto de operacin. Otros
antecedentes de costos de operacin son: las materias primas, la distribucin de los
productos, comisiones a los vendedores.

La viabilidad o no de un proyecto es determinada principalmente por el mercado

consumidor, que ser quien decida la adquisicin del producto y los ingresos de la
empresa.
La necesidad de estimar el momento exacto en el que se producirn los ingresos y
los desembolsos del proyecto obliga a investigar las condiciones crediticias en que el
consumidor est dispuesto a comprar.

4.3 ETAPAS DEL ESTUDIO DE MERCADO.

La manera ms simple de definir el proceso de estudio de mercado es aquella en
funcin del carcter cronolgico de la informacin que se analiza. Se definen tres etapas:
1. Un anlisis histrico del mercado
2. Un anlisis de la situacin vigente
3. Un anlisis de la situacin proyectada

El anlisis de la situacin proyectada es el que realmente tiene inters para el

preparador y el evaluador del proyecto. Cualquier pronstico tiene que partir de una
situacin dada, para lo cual se estudia la situacin vigente, la cual a su vez el resultado
de una serie de hechos pasados. Es el mas importante para evaluar el proyecto.

El anlisis histrico pretende lograr dos objetivos especficos:

16
 - Primero reunir informacin de carcter esttico que pueda servir.
(crecimiento de la demanda, oferta o precio de algn factor)
- El segundo objetivo del anlisis es evaluar el resultado de algunas
decisiones tomadas por otros agentes del mercado, para identificar los
efectos positivos o negativos que se lograron. La importancia de reconocer
una relacin causa-efecto en los resultados de la gestin comercial reside en
que la experiencia de otros puede evitar que se cometan los mismos errores
que ellos cometieron y repetir o imitar las acciones que les produjeron
beneficios.

El estudio de la situacin vigente es importante, porque es la base de cualquier

prediccin. Sin embargo, su importancia relativa es baja, ya que difcilmente permitir
usar la informacin para algo de la demanda.
El estudio de mercado debe basarse en el estudio de la situacin vigente y el
anlisis de los hechos pasados que condujeron a la actual situacin, para proyectar la
situacin futura del mercado.
La situacin histrica y la vigente permiten la prediccin del futuro, suponiendo el
mantenimiento de un orden de cosas que la sola implementacin del proyecto
modificar. Por eso mismo debe proyectarse la situacin futura tanto con proyecto como
sin proyecto.
Las tres etapas analizadas deben realizarse para identificar y proyectar todos los
mercados.

4.4 EL CONSUMIDOR.
La estrategia comercial que se defina tendr una repercusin directa en los ingresos y
egresos del proyecto, y estar definida por las caractersticas del consumidor, y en menor
medida, por las del competidor.
La imposibilidad de conocer y satisfacer las necesidades y deseos de todos los
individuos hace necesario agruparlos en funcin de algn criterio lgico. Los criterios de
agrupacin dependern del tipo de consumidor que se estudie:
- El consumidor institucional se caracteriza por una toma de decisiones
altamente racional, basada en las variables tcnicas del producto, como ser
calidad, precio disponibilidad de repuestos, entre otras..
- El consumidor individual, en cambio, toma sus decisiones de compra basado
en consideraciones de carcter emocional, como la moda, exclusividad del
producto, el prestigio del a marca, etc.
La agrupacin de los consumidores en funcin de un comportamiento similar de
compra se denomina segmentacin, y constituye el reconocimiento de que el mercado
se halla compuesto por individuos con diversidad de ingresos, edad, sexo, clase social,
educacin, y residencia en distintos lugares, los que los hace tener necesidades y deseos
distintos.
La segmentacin del mercado institucional responde a variables como el rubro de
actividad, la regin geogrfica y el volumen de consumo. En el mercado de consumidores
individuales la segmentacin se basa en las variables demogrficas (clasifican segn
edad, sexo, tamao del grupo familiar, ocupacin, profesin, religin, etc.). No menos
importante es la clasificacin por el nivel de ingreso, complementado por los patrones de
gasto.
Una ltima clasificacin es aquella que se segmenta por variables psicolgicas,
como el grado de autonoma en la decisin de compra y la clase social.
Debe investigarse quin compra (quin es el consumidor real, quien toma la
decisin), y cmo compra (forma de pago, periodicidad). Tambin es importante conocer

17
por que compra, es decir, las motivaciones que hacen optar al consumidor por una
determinada marca, envaso o producto sustituto.
Si el producto debe entrar a competir con otros, ser necesario realizar estudios
para determinar el grado de lealtad a una marca o lugar de venta, los efectos de las
promociones y la publicidad de la competencia sobre el consumidor, etc.

4.5 ESTRATEGIA COMERCIAL.

La estrategia comercial que se defina, deber basarse en 4 decisiones fundamentales,
que influyen individual y globalmente a la composicin del flujo de caja del proyecto.
Tales decisiones se refieren al producto, precio, promocin y distribucin (plaza).

1) Producto. El estudio de mercado debe abarcar no slo las especificaciones tcnicas de

un producto, sino otros atributos como tamao, marca y envase.
Al evaluar un proyecto, el comportamiento esperado de las ventas pasa a
constituirse en una de las variables ms importantes en la composicin del flujo de caja.
El concepto de su ciclo de vida ayuda a identificar parte de este de ese
comportamiento esperado. El ciclo de vida responde a un proceso de 4 etapas:
Introduccin, Crecimiento, Madurez, Declinacin.

En la etapa de introduccin, las ventas se incrementan levemente, mientras que el

producto se hace conocido, la marca obtiene prestigio o se impone la moda. Si el
producto es aceptado se produce un crecimiento rpido de las ventas, las cuales, en la
etapa de madurez, se estabilizan para llegar a la etapa de declinacin en la cual las
ventas disminuyen rpidamente. El tiempo que demore el proceso y la forma que adopte
la curva dependern de cada producto y de la estrategia global que se siga. La
importancia de intentar determinar el ciclo de vida de un producto se manifiesta al
considerar que el nivel de ventas afectar directamente al momento de recepcin de los
ingresos, e indirectamente a los desembolsos, ya que el programa de produccin deber
responder a las posibilidades reales de vender el producto.
Con respecto a la marca (que adems de un nombre es un signo, logotipo, o
cualquier forma de identificacin), esta puede llegar a ser un determinante en la
aceptacin del producto. Para el evaluador de proyectos es interesante evaluar el precio
que una empresa especializada cobrar por el diseo de la marca, el logotipo, y la
presentacin meditica.
Tambin debe considerarse el envase, que cumple tanto un objetivo de proteccin
del producto, como de promocin, buscando la diferenciacin del producto a travs de su
forma, color, tamao o uso.

2) Precio: es quiz el elemento ms importante de la estrategia comercial en la

determinacin de la rentabilidad del proyecto, este definir el nivel de ingresos. La
18
definicin del precio de venta debe conciliar diversas variables que influyen en el
comportamiento del mercado, como ser la demanda, los precios de los productos
competidores o sustitutos, y los costos de produccin. La forma ms simple de calcular el
precio consiste en calcular un margen de utilidad sobre los costos.

Pv= jPv +Cu

donde Pv es el precio de venta, j es el margen sobre precios y Cu el costo unitario.
Como el precio de venta se desconoce y tanto j como Cu son conocidos, se pude
simplificar la ecuacin de la siguiente manera:
Cu
Pv=
(1 j)

Para calcular un margen sobre los costos, se utiliza la siguiente expresin:

Pv=Cu+Cu h
donde h es el margen sobre los costos; esta expresin puede simplificarse:

Pv=Cu(1+ h)

La funcin de la demanda especifica la relacin entre la cantidad demandada en el

periodo (Q) y todas las variables que determinan esa demanda. La funcin tpica puede
ser:

Q=a1 P+a 2 Y +a 3 Pb+a 4 Pu

donde a1, a2,an se denominan parmetros de la funcin demanda. P es el precio, Y

representa los ingresos promedios per cpita, Pb la poblacin y Pu el gasto en publicidad.

Por otra parte, la funcin de costos expresa el nivel esperado de costos totales (C) de las
diversas cantidades que pueden producirse en cada periodo (Q). La forma simple de la
funcin seria:

C=cvQ+CF

Donde cv son los costos unitarios variables y CF son los costos fijos.
Dado que el ingreso total (R) es igual al precio (P) multiplicado por la cantidad (Q) y las
utilidades (U) son la diferencia entre los ingresos totales y los costos totales, se tiene la
siguiente expresin:

R=PQ U=RC

3) Plaza (distribucin). El estudio de los canales de distribucin tambin tiene

importancia al definir la estrategia comercial. En la relacin entre el precio y la demanda
debe considerarse el efecto que tendrn los mrgenes de los distribuidores en el precio
de venta al pblico. El problema de esta variable consiste en que cada canal de
distribucin tiene asociado costos y volmenes distintos.

19
 Para determinar los costos por este concepto y los niveles de venta que tendr el
proyecto, es necesario efectuar una seleccin estimativa de los intermediarios que se
utilizaran en la implementacin del proyecto.

4) Promocin. El estudio de promocin requiere de un estudio complejo. El estudio

de la promocin debe ser realizado por el responsable del estudio de mercado. Cada
alternativa de promocin lleva asociado costos y beneficios que deben, en todos los
casos, compararse para elegir la mejor alternativa. El costo de la promocin se calcula
por medio de la cotizacin de una empresa especialista. Por lo general el costo de la
publicidad se calcula como un porcentaje de las ventas esperadas.
Cuando se estudia la competencia es bsico conocer su estrategia comercial, pero
es ms importante determinar la efectividad de la misma, conocer su posicin actual y
los resultados de experiencias pasadas constituye una valiosa informacin para definir la
propia estrategia comercial.

4.6 ANLISIS DEL MEDIO.

La definicin de cualquier estrategia comercial requiere dos anlisis
complementarios: uno, los distintos mercados del proyecto y, otro, de las variables
externas que influyen sobre el comportamiento de esos mercados. Al Estudiar las
variables externas que influyen en el comportamiento del mercado, deben reconocerse 4
factores que permitirn detectar las amenazas, oportunidades y aliados del medio.
Dichos factores son: econmicos, socioculturales, tecnolgicos y poltico-legales.
- Cualquier decisin respecto a la estrategia comercial del proyecto se ver influida
directamente por decisiones gubernamentales sobre una determinada poltica
econmica. Los efectos de la poltica econmica son claramente identificables; el
problema se centra en el pronostico de los efectos, ya que las decisiones sobre poltica
econmica siguen una direccin determinada por la autoridad. Una poltica econmica
caracteriza el entorno de mediano plazo en el que debe desarrollarse un proyecto.
- La cultura abarca la manera en la que una sociedad hace, ve, usa y juzga las
cosas, todo lo cual vara de una sociedad a otra (Kotler). La cultura determina en gran
parte los hbitos de consumo, las motivaciones de compra, y la respuesta a una campaa
promocional y publicitaria.
- El cambio tecnolgico constituye un factor de apoyo para los proyectos que
puedan sacar ventajas de l, y una amenaza para los proyectos que no puedan seguir el
paso del cambio tecnolgico. El cambio tecnolgico es difcil de predecir, dada la
confidencialidad de la investigacin tecnolgica.
- El medio poltico y legal condiciona el comportamiento de todo un sistema,
abarca desde lo econmico hasta lo social y que tiene relacin con la opinin, confianza y
formacin de expectativas en grado diferente para cada agente del mercado. Las
expectativas de cambios polticos suelen generar una reduccin sustancial en las
inversiones, ya que los proyectos se detienen hasta que se conozcan los efectos del
cambio.
Es imprescindible conocer los efectos de estos 4 factores para evaluar:
- Las oportunidades (elementos favorables al proyecto).
- Las amenazas (variables y caractersticas significativas del entorno externo que
podran tener algn efecto negativo sobre el proyecto).
- Los aliados del medio externo (agentes econmicos que podran estar interesados
en el desarrollo del proyecto debido a las ventajas indirectas que ste tendra para sus
actividades; los mercados proveedores y distribuidores (que veran incrementadas sus
posibilidades comerciales) y las autoridades municipales (que se interesaran en el
desarrollo comunal que permitira el proyecto, entre otros casos).
20
 4.7 LA DEMANDA.
Los consumidores obtienen una satisfaccin a travs del consumo de bienes y
servicios. La satisfaccin vara segn el bien consumido y las preferencias del
consumidor. La existencia de una restriccin presupuestaria impone una limitacin al
consumo que obliga al consumidor a definir la combinacin de bienes y servicios que le
permitan obtener la mayor satisfaccin.
La cantidad demandada de un bien depende del precio de los bienes consumidos,
y del ingreso del consumidor. El objetivo del anlisis de la demanda es determinar: los
factores que afectan el comportamiento del mercado y las posibilidades reales de que el
producto o servicio resultante del proyecto pueda participar efectivamente en ese
mercado.
La demanda se puede clasificar desde distintos puntos de vista:
Segn su oportunidad la demanda se puede clasificar en insatisfecha,
cuando la produccin y oferta no alcanza a cubrir la demanda, o satisfecha.
La demanda satisfecha puede ser saturada, si no se puede hacer crecer la
demanda, o no saturada, si se la puede hacer crecer por medio del
marketing.
Segn su necesidad la demanda puede ser bsica, si se requiere del
producto para mantenerse y desarrollarse, o suntuaria, si satisface un
gusto.
Segn la temporalidad, puede ser continua, (de carcter permanente,
como alimentacin o vivienda) o cclica/estacional (aquella de tipo no
permanente).
Por su destino, la demanda puede ser de bienes finales, si se consume de
manera directa, o de bienes intermedios, cuando los bienes se requieren
como insumos para la elaboracin de otros bienes.
Segn su permanencia, en demanda de flujo, cuando la demanda es
permanente, o de stock, cuando se produce para satisfacer una demanda
finita en el tiempo.

Grfico: Demanda de bienes en funcin del tiempo

Los principales mtodos para estimar funciones de demanda son cuatro:

1- Realizacin de una encuesta: Donde se pregunte a los consumidores potenciales que
cantidad de un producto estn dispuestos a comprar a diferentes precios.
Dificultad: No siempre se puede confiar en las respuestas.
2- Seleccionar mercados representativos del mercado nacional: Relacionados con el
mercado objetivo del proyecto, fijando precios diferentes en cada uno de ellos y
estimando una curva de demanda ajustando una recta de regresin a los puntos
observados de relacin de precio y cantidad.
Dificultad: Para que este mtodo funcione, la empresa debe tener algn grado de control
sobre la fijacin de precios.
3- Recopilacin de informacin: De diferentes individuos, familias, ciudades, regiones,
etc, en un momento dado del tiempo, mediante la comparacin de niveles de consumo.
Dificultad: Los patrones de comparacin no son homologables en algunos casos.

21
4- Uso de datos de series temporales: Busca definir la funcin de demanda ms
adecuada al proyecto.

22
Dificultad: Si el evaluador sabe que la demanda depende de la renta real y de los precios
relativos, predecir su comportamiento futuro y encontrar la relacin entre estas variables
(elasticidad, ingreso o precio de la demanda, por ej.) le permitir pronosticar la
demanda.Captulo 5. Tcnicas de proyeccin de mercado

La eleccin del mtodo correcto de proyeccin de mercado depender de la

cantidad y calidad de los antecedentes disponibles. Existen 3 tipos de tcnicas de
proyeccin, los mtodos cualitativos, los modelos causales, y los modelos de series de
tiempo.

Los mtodos cualitativos se basan en las opiniones de expertos, y se utilizan

cuando el tiempo es escaso, no se dispone de los antecedentes necesarios o los datos
disponibles no son confiables. Los mtodos cualitativos incluyen el mtodo Delphi, el
consenso de panel, la investigacin de mercado y el mtodo de pronsticos visionarios.

Mtodo Delphi: se somete a un grupo de expertos a una serie de cuestionarios

respondidos de manera annima. Cada vez que finaliza una ronda de cuestionarios, se
hace una devolucin de los resultados al grupo, y se contina con el proceso hasta lograr
el consenso de los expertos.
Este mtodo considera que el grupo es capaz de lograr un mejor razonamiento que
una sola persona, y utiliza el formato annimo para evitar distorsiones provocadas por
individuos dominantes, comunicaciones irrelevantes, y presiones para llegar a un
consenso forzado.

Consenso de panel: esta tcnica es similar al mtodo Delphi, pero no anonimato ni

retroalimentacin dirigida desde el exterior. Este mtodo tiene un riesgo de que surja un
grupo dominante, y logre un consenso por su capacidad de argumentacin y no por su
validez.

Investigacin de mercado: recoleccin de informacin para la toma de decisiones.

La principal caracterstica del mtodo es su flexibilidad para disear la metodologa ms
adecuada al problema.

Existen 2 mtodos para el muestreo, el probabilstico, en el que cada elemento

elegible tiene la misma probabilidad de ser muestreado, y el no probabilstico, en el cual
la probabilidad de ser elegido no es la misma. El muestreo no probabilstico se basa en
una segmentacin preliminar. El clculo del tamao de la muestra es fundamental para la
confiabilidad de los resultados.
Los modelos causales parten del supuesto de que la influencia de las variables
que afectan el mercado permanece estable, para luego construir un modelo que
relacione ese comportamiento con las variables causantes de los cambios del mercado.
Los modelos causales intentan predecir el futuro sobre la base de antecedentes
cuantitativos histricos.
Los modelos causales de uso ms frecuente son el modelo de regresin, el modelo
economtrico y el mtodo de los coeficientes tcnicos o modelo de insumo-producto.

Modelo de regresin: la cantidad demandada del producto constituya la variable

dependiente del modelo, que vara por diferentes causas, definidas como variables
independientes. Existen 2 modelos de regresin, el modelo de regresin simple, que

23
utiliza una sola variable independiente, y el modelo mltiple que considera varias
variables independientes.
De la observacin de las variables se desprende un diagrama de dispersin que
indica la relacin entre la variable dependiente y la independiente. Grficamente, la
variable independiente se representa en x, y la dependiente en y. Luego debe
determinarse la ecuacin de la recta que mejor se ajuste a la relacin observada entre las
variables.
Para ello se utiliza el mtodo de mnimos cuadrados, que busca la recta de
regresin que minimice la suma de las desviaciones cuadradas entre los valores reales y
los estimados de la variable dependiente (evitando que las desviaciones negativas
cancelen las positivas).
Modelo economtrico: sistema de ecuaciones estadsticas que relacionan las
actividades de diferentes sectores de la economa y evalan su repercusin sobre la
demanda del producto. Este modelo no admite externalidades, por lo que es un modelo
de corto plazo.

Modelo de insumo-producto: modelo que identifica las relaciones que se producen

entre diferentes sectores de la economa descomponiendo la demanda de bienes en
finales e intermedios, y analizando las relaciones de insumo-producto que se presentan.
Este modelo busca determinar la repercusin que la actividad de un sector tiene sobre los
dems.

Los modelos de series de tiempo se utilizan cuando el comportamiento del

mercado a futuro puede determinarse por medio del estudio del pasado, y se dispone de
informacin histrica completa y confiable. Estos modelos se basan en la medicin de
una variable en el tiempo a intervalos regulares, con el objetivo de determinar un patrn
bsico en el comportamiento de la variable y predecir su comportamiento futuro.
El anlisis de series de tiempo permite diferenciar 4 componentes, la tendencia, el
factor cclico, las fluctuaciones estacionales y las variaciones no sistemticas. La
tendencia consiste en el crecimiento o declinacin del valor promedio de la variable a
largo plazo.
Existen divergencias significativas entre la tendencia y el valor real de la variable,
que estn dadas por el factor cclico que responde al efecto combinado de los factores
econmicos, socioculturales, tecnolgicos y polticos del mercado, y no tienen patrones
constantes que permitan prever su ocurrencia, magnitud o duracin.
El tercer componente, la variacin estacional, est dado por fluctuaciones que se
repiten de manera peridica, y por lo general dependen del clima y la tradicin, entre
otros factores. El cuarto factor, las variaciones no sistemticas, determina una desviacin
aleatoria.
A largo plazo los componentes estacionales y aleatorios son menos relevantes que
el componente cclico y la tendencia, sin embargo, a corto plazo el componente aleatorio
es el de mayor importancia.

24
 Captulo 6. Estimacin de los costos

Existen diferentes tipos de costos:

Costos diferenciales: diferencia en los costos de cada alternativa que proporciona

un beneficio similar y que determina cul debe seleccionarse. Estos costos expresan la
variacin de los costos totales relacionada a cada alternativa respecto de la situacin
vigente. Los costos diferenciales son los que deben considerarse para la toma de
decisiones.

Costos futuros. Las decisiones que se tomen en el presente afectarn los

resultados futuros, los costos histricos, por el hecho de haber sido incurridos en el
pasado, son inevitables. La decisin que se tome no afectar los costos histricos, y en
funcin de ello, no debern ser considerados en la toma de decisiones.

Costos sepultados. Un costo se denomina sepultado cuando corresponde a una

obligacin de pago que se contrajo en el pasado. Los costos sepultados tienen un
carcter inevitable, lo que los vuelve irrelevantes, son compromisos por el cual debe
responder la empresa independientemente de la alternativa que elija.

Costos pertinentes a la sustitucin de instalaciones. La sustitucin de instalaciones

abarca tanto los casos de aumento de capacidad como los de mantenimiento de la
capacidad productiva, que pueden deberse a que las instalaciones han alcanzado su
punto de agotamiento, o a la aparicin de una mejor alternativa. Los casos de sustitucin
con ampliacin de la capacidad debern evaluarse en funcin del mercado potencial del
proyecto.

La conveniencia de la sustitucin depender del incremento del ingreso, las

variaciones del costo de operacin y del monto de la inversin, corregido segn el valor
de liquidacin del equipo antiguo.

Elementos relevantes de costos. Costos importantes, segn su efecto sobre el

proyecto. La catalogacin requiere de un examen de los costos que influirn en el
proyecto, incorporando el factor tiempo o en el anlisis.

Costo pertinente. Costo concerniente, perteneciente, oportuno a la decisin a

evaluar.

Funciones de costo de corto plazo. En el corto plazo la empresa presentar costos

fijos, que deber pagar independientemente de su nivel de produccin, y costos
variables, que varan segn el nivel de produccin. En el largo plazo, la totalidad de los
costos son variables.
Dentro de los lmites de una capacidad dada de planta la empresa podr variar sus
niveles de produccin variando la cantidad de insumos utilizados, y por lo tanto, sus
costos variables.

Punto de equilibrio. El anlisis del punto de equilibrio muestra las relaciones entre
costos e ingresos, para diferentes niveles de produccin, calculando la utilidad como el
precio por la cantidad vendida, menos los costos variables por la cantidad vendida y los
costos fijos:

25
 U = pq vq F

La cantidad de equilibrio es aquella para la cual la utilidad de la empresa es igual a

cero. Las cantidades de ventas superiores a la de equilibrio generan un beneficio para la
empresa, y las inferiores generan perdidas, debido a que los ingresos no llegan a cubrir
los costos totales.
qE F
=
pv

Costos contables. La preparacin del proyecto debe considerar los costos efectivos
y no los contables, que se utilizan para el clculo del impuesto a las ganancias. A fines
tributables, la inversin no genera aumento ni disminucin de riqueza, por lo que no tiene
ningn efecto.
Sin embargo, cuando el activo es utilizado, pierde valor por el deterioro normal
derivado del uso y del paso del tiempo. El estado determina la prdida de valor anual por
tipo de activo, que denomina depreciacin. La depreciacin no constituye un egreso de
dinero, se puede restar de los ingresos a fin de reducir la utilidad y con ello los
impuestos.
El trmino depreciacin se utiliza para referirse la perdida contable de valor de
los activos fijos. La prdida de valor contable de los activos intangibles se denomina
amortizacin.
Para determinar la utilidad contable de la venta de un activo fijo deber restarse
del precio de venta un costo igual al valor no depreciado del activo.

26
 Captulo 7. Antecedentes econmicos del estudio tcnico

El estudio tcnico del proyecto debe determinar la funcin ptima de produccin.

Para ello debern evaluarse diferentes alternativas de combinacin de los factores
productivos, considerando los costos e ingresos asociados a cada alternativa.
El proceso de produccin consiste en la forma en que una serie de insumos se
transforman en productos por medio de la tecnologa, una combinacin de mano de obra,
maquinaria, mtodos, y procedimientos de operacin, entre otros.
La eleccin del proceso productivo determinar las necesidades de equipos,
personal, espacio y obras fsicas, as como los costos de mano de obra, insumos,
reparaciones, mantenimiento y otros. La alternativa tecnolgica que se seleccione
afectar la rentabilidad del proyecto.
Segn el flujo, un proceso puede ser en serie, por pedido o por proyecto. Segn el
producto, los procesos se dividen en extractivos, de transformacin qumica, de montaje,
entre otros.
Por lo general un mismo producto puede obtenerse por medio de diferentes
procesos productivos. Por ello, debe analizarse cada alternativa a fin de determinar la
intensidad en el uso de cada actor productivo, que definir la estructura de costos de la
empresa.
El proceso productivo y la tecnologa que se seleccionen influirn en la cuanta de
las inversiones, costos e ingresos del proyecto. El proceso productivo, y por ende la
estructura de costos fijos y variables, depender del volumen a producir.
Los requerimientos de obra fsica se determinan por la distribucin de los equipos
en el espacio (layout). Ser preciso considerar posibles ampliaciones futuras en la
capacidad de planta que hagan aconsejable disponer dese un principio de la obra fsica
necesaria.

Economas de escala. El costo unitario de operacin y la inversin unitaria en

equipos estn inversamente relacionados con el volumen de actividad de empresa,
cuanto mayor sea la capacidad de planta, menores sern sus costos unitarios. Esta
relacin, sin embargo, es determinada por el factor de volumen que vara de una
industria a otra. Cuando este factor se aproxima a 1, las economas que pueden
obtenerse por el aumento de la capacidad son mnimas.
Existe una relacin directa entre el monto de la inversin inicial y la capacidad
productiva del proyecto, que permite considerar a la inversin inicial como una medida
de la capacidad productiva. De esta manera, la relacin entre la inversin y los costos de
operacin es inversa, un alto costo de operacin se asocia a una inversin inicial baja, y
viceversa.
El costo total alcanzar un mnimo cuando el incremento de la inversin inicial sea
igual a la suma descontada de los costos de operacin que esa mayor inversin permite
ahorrar.

Inversiones en equipamiento. Las inversiones son aquellas que permiten la

operacin normal de la planta, como las inversiones en maquinaria, herramientas,
mobiliario y otros.
La sistematizacin de la informacin se realiza por medio de balances de equipos,
de los cuales se extraer la informacin sobre inversiones, reinversiones durante la
operacin e ingresos por la venta de activos.

27
 Este balance se acompaa de las cotizaciones, de las especificaciones tcnicas y
otros antecedentes que no hacen necesaria una caracterizacin de cada maquinaria en el
balance.
Mquina Cantidad Costo Costo total Vida til Valor
s unitario desecho
Tornos 10 500 5.000 6 500
Soldadora 5 800 4.000 5 800
s
Prensas 3 2.00 6.000 10 100
Inversin inicial en mquinas 15.000
Las 2 primeras columnas debieran estar respaldadas por un anexo tcnico que
justifique que con ese tipo y cantidad de mquinas se puede producir determinada
cantidad y calidad del bien. La informacin de la tercera columna debiera estar
respaldada por las cotizaciones correspondientes.
La vida til es el tiempo que se estima que el equipo ser til de acuerdo con el
funcionamiento requerido. Durante la operacin del proyecto puede ser necesaria la
inversin en equipos, ya sea por su reemplazo o por la ampliacin de la capacidad. En
funcin de esta necesidad se elabora un calendario de reinversiones.
Tomando como referencia la vida til de cada equipo se pueden programar las
inversiones de reemplazo de aquellos cuya vida til sea inferior al perodo de evaluacin
del proyecto, realizando la compra al trmino de la vida til de la maquinaria a
reemplazar.
El balance de maquinarias, equipos y tecnologa permite tambin elaborar un
cuadro de ingresos por la venta de equipos de reemplazo, dado que al final de la vida til
real de cada equipo lo ms probables es que stos se vendan.

Inversiones en obra fsica. Las inversiones en obras fsicas se determinan por

medio de estudios de ingeniera. La ordenacin de la informacin relativa a las
inversiones en obras fsicas se realiza por medio de un cuadro denominado balance de
obras fsicas.

Obras Unid. de Cantidad Costo Costo total

medida unitario
Planta m2 2.000 500 1.000.000
Cercos ml 1.500 80 120.000
Caseta unidad 1 14.000 14.000
vigilancia
Inversin total en obras fsicas 1.134.000
Al estudiar las inversiones en obras fsicas deben determinarse tambin las
necesidades de mantenimiento.

Balance de personal. El estudio del proyecto requiere de la identificacin y

cuantificacin del personal que se requerir en la operacin para determinar el costo de
las remuneraciones por perodo. Es importante considerar tambin los requerimientos de
mano de obra indirecta para las tareas de mantenimiento, supervisin y aseo, entre
otras.

28
 Deber considerarse el egreso total para la empresa, que incluye las leyes
sociales, los bonos de alimentacin y movilizacin, bonos de produccin, y otros, y no
slo los sueldos.
El balance de personal permite sistematizar la informacin requerida de la mano
de obra y calcular la remuneracin del perodo.

Cargo Nmero de puestos Remuneracin Remuneracin total

unitaria
Supervisor 2 6.000 12.000
Mecnico 20 2.500 50.000
Jornalero 30 1.400 42.000
Remuneracin por perodo 104.000
Debe precisarse le volumen de produccin al que corresponde el balance, ya que
diferentes volmenes de produccin generarn diferentes requerimientos de personal.
Tambin debe aclararse el perodo considerado (mes, ao). Los desembolsos adicionales
asociados a la mano de obra, como las comisiones por ventas o las asignaciones por
navidad debern integrarse al balance.
Deber elaborarse un balance de materiales, que contemple tanto los materiales
directos como los indirectos, y otro de insumos generales, que comprenda todos aquellos
insumos que quedan fuera de las clasificaciones anteriores, como la energa.
El clculo partir de un programa de produccin que defina el tipo, calidad y
cantidad de materiales requeridos para lograr los niveles esperados de produccin.
Por lo general suele incluirse en los proyectos un tem de imprevistos que sirve de
resguardo, y se puede incluir como un tem global sobre la inversin, o como diferentes
tems asociados a cada elemento de costo.

Eleccin entre alternativas tecnolgicas. Considerando que los ingresos sern

iguales para todas las alternativas tecnolgicas, Guadagni establece que la alternativa a
elegir ser aquella que presente el menor valor actualizado de sus costos. Debe
considerarse que a mayor intensidad mayor ser el mayor riesgo, dado el peligro de
obsolescencia tcnica.
Dervitsiotis propone calcular el costo de cada alternativa a diferentes niveles de
produccin, dado que cada tecnologa presenta una estructura de costos diferente, y la
alternativa de menor costo depender del nivel de operacin considerado.
Dervitsiotis no considera que la estructura de costos fijos y variables cambia ante
diferentes niveles de produccin, que las alternativas tecnolgicas podran implicar
cambios en el producto, y en consecuencia en el precio, y que existen otros costos
indirectos relevantes, como los impuestos y el costo del capital.
El hecho de que las alternativas tecnolgicas puedan generar modificaciones en el
precio, y por tanto ingresos diferentes, lleva a buscar la alternativa de mayor rentabilidad
y no la de menor costo.

29
 Captulo 8. La determinacin del tamao

La eleccin entre diferentes alternativas de tamao de empresa se basa en la

determinacin del valor actual neto de cada una, eligiendo la que presente el mayor VAN.

En un mercado creciente es necesario considerar el comportamiento futuro de la

demanda a fin de optimizar la eleccin. En este caso se puede definir un tamao inicial lo
suficientemente grande como para responder a futuro al crecimiento del mercado, o
definir un tamao menor, que permita ampliaciones a medida que aumenta la cantidad
demandada.

El primer caso obliga a trabajar con capacidad ociosa programada, y es

recomendable slo en caso de que se compense por medio de economas de escala, o en
caso de la capacidad ociosa constituya una medida estratgica que cree barreras a la
entrada de nuevos competidores.

El segundo caso hace necesaria la definicin del momento en el que se realizar

cada ampliacin. Dado que la demanda suele crecer a una tasa diferente a la del
aumento de la capacidad de planta, la empresa puede aumentar su capacidad de manera
anticipada, aumentndola antes de que aumente la demanda, o de manera retardada.

En el primer caso se mantiene capacidad ociosa de produccin, mientras que en el

segundo se dejan de percibir los beneficios que generara la satisfaccin total de la
demanda.

Cuando la empresa se enfrenta a una demanda creciente, no existe un tamao

ptimo de planta, sino una estrategia ptima de ampliacin que puede definirse de
manera anticipada.

En un mercado con demanda constante la alternativa que presente el menor costo

medio de produccin ser la que maximice el VAN, ya que se asume que los beneficios
sern constantes sin importar la configuracin tecnolgica que logre satisfacer el nivel de
demanda dado.

30
 Captulo 9. Decisiones de localizacin

La seleccin de la localizacin consta de 2 etapas, la seleccin de una macro

localizacin, y dentro de sta, la seleccin de la micro localizacin definitiva. La seleccin
de la macro zona considerar factores diferentes de los que se utilizarn para la seleccin
de la micro localizacin, como las polticas impositivas o las condiciones climticas, que
no sern relevantes para la seleccin de la micro zona, por cuanto su efecto es comn a
todo el rea.
La seleccin de la macro zona reduce el nmero de alternativas al descartar los
sectores que no responden a las condiciones requeridas por el proyecto. Sin embargo, el
estudio de la micro localizacin no corrige los errores incurridos al elegir la macro zona,
sino que slo indica la mejor alternativa de instalacin dentro de la zona elegida.

Los factores de localizacin, que determinan la localizacin del proyecto son:

Cercana del mercado y de las fuentes de abastecimiento.
Disponibilidad y costo de terrenos, mano de obra, transporte, comunicaciones,
agua, energa y otros suministros.
Estructura impositiva y legal.
Posibilidad de desprenderse de desechos.
Cuando la materia prima es procesada para obtener diferentes productos o el
volumen de la materia prima es superior al del producto terminado, la localizacin tiende
hacia las fuentes de insumo.
En cambio, cuando el proceso requiere de diferentes materiales o piezas, o cuando
el costo de transporte del producto terminado es superior, la localizacin tiende hacia el
mercado.

Existen diferentes mtodos de evaluacin para la determinacin de la

localizacin. Las tcnicas subjetivas consideran slo los factores cualitativos no
cuantificados. Los 3 mtodos que se destacan son los de antecedentes industriales,
factor preferencial, y factor dominante.

El mtodo de los antecedentes industriales propone instalar la planta en aquella

zona en la que se encuentran instaladas otras plantas de industria similares, suponiendo
que si la zona es adecuada para aquellas plantas, lo ser tambin para la instalacin del
proyecto. Las limitaciones del mtodo estn dadas por el carcter esttico del anlisis.

El criterio del factor preferencial basa la seleccin en las preferencias personales

de quien decide, ni siquiera en las del analista.

Criterio del factor dominante. Este criterio se utiliza para el emplazamiento de

aquellos proyectos en los cuales la fuente determina la localizacin, como es el caso de la
minera, y no otorga alternativas a la localizacin.
A fin de reducir la subjetividad en la determinacin de la localizacin pueden
utilizarse otros mtodos, como el cualitativo por puntos, el de Brown y Gibson, y el de la
maximizacin del VAN.

El mtodo cualitativo por puntos consiste en establecer los factores que

determinan la localizacin, y asignarles valores ponderados de peso relativo, segn la
importancia de cada uno.

31
 Al comparar localizaciones alternativas se le asigna una calificacin a cada factor
de localizacin, de acuerdo con una escala predeterminada de 1 a 10, por ejemplo. La
suma de las calificaciones ponderadas permitir seleccionar la localizacin que acumule
un mayor puntaje.

El mtodo de Brown y Gibson es una variacin del mtodo anterior, que combina
factores cuantificables con factores subjetivos, asignndoles valores ponderados de peso
relativo.
Este mtodo consta de la asignacin de valores a los factores objetivos, y la
estimacin de los valores de los factores subjetivos. A continuacin se combinan los
factores objetivos y subjetivos, asignndoles ponderaciones a fin de obtener una medida
de preferencia de localizacin (MPL) para cada alternativa, y se selecciona la ubicacin
con mayor valor de MPL.

La maximizacin del VAN consiste en la eleccin de aquella localizacin que

presente el mayor valor actual neto. Los factores que influyen en la determinacin de la
localizacin del proyecto son fundamentalmente de costos, dado que las proyecciones
calculadas de demanda se mantendrn constantes sea cual sea la localizacin elegida,
por lo que habr de elegirse aquella ubicacin que posea menores costos asociados.

32
 Captulo 10. Efectos econmicos de los aspectos organizacionales

La viabilidad administrativa analiza las inversiones y costos de operacin

relacionados con la organizacin del proyecto una vez que ste se implemente. La
viabilidad administrativa carga los costos no considerados por las dems viabilidades,
como el costo de seguros.
Cada proyecto de inversin presenta caractersticas especficas que definen la
estructura organizativa requerida. La organizacin del proyecto influir en las inversiones
iniciales, por la necesidad de disponer de una estructura fsica y equipamiento adecuado,
y en los costos de operacin.
Los principales factores organizacionales dependen de 4 decisiones: la
participacin de unidades externas al proyecto (outsorcing administrativo), el tamao de
la estructura organizativa, la tecnologa administrativa y la complejidad de las tareas.

La participacin de unidades externas determinar los requerimientos de espacio

fsico, dado que establece la entrega de una tarea especfica a un tercero que la realizar
en sus propias instalaciones. En este caso se deber considerar el pago realizado por la
realizacin externa de la tarea. Tambin puede suceder que la empresa venda servicios
de administracin a terceros, obteniendo un ingreso por esos servicios.

El tamao del proyecto tiene una gran influencia sobre el diseo y el tamao de la
estructura organizacional, a mayor tamao del proyecto, mayor ser el nmero de
niveles jerrquicos y divisiones funcionales (estructura) de la organizacin, aunque
pueden existir economas de escala que determinen que el aumento no sea proporcional.

La tecnologa administrativa fijar los requerimientos de recursos humanos y

materiales, y la complejidad de las tareas fijar la necesidad de divisiones jerrquicas y
comunicaciones verticales.
La estructura debe ser flexible para poder adecuarse a las variaciones del entorno.

Inversiones en organizacin. El clculo de las inversiones en organizacin se

basa en la estructura organizativa diseada: su dimensin y la definicin de las funciones
de cada unidad determinarn los efectos sobre las inversiones en obra fsica,
equipamiento y capital de trabajo.
El anlisis de la estructura organizacional permite definir un programa de recinto,
una primera aproximacin de la cantidad y tamao de las oficinas e instalaciones anexas
requeridas. La inversin en obra fsica depender de la decisin de construir, comprar o
alquilar las oficinas.
El estudio organizacional debe proveer informacin respecto de las inversiones que
habr que realizar durante la ejecucin del proyecto con fines de mantenimiento o
ampliacin de la estructura.

Costos de la operacin administrativa. Se trata principalmente de los costos

relacionados con la remuneracin del personal, y la depreciacin de las instalaciones,
muebles y equipos.
La localizacin geogrfica del proyecto determina el costo de las remuneraciones,
en funcin de la disponibilidad o escasez de personal. El anlisis de la remuneracin debe
considerar de manera separada el monto que recibe el trabajador, y el que debe pagar la
empresa, que incluye leyes sociales, impuestos y otros.

33
 Otros costos que derivan del estudio organizacional son los que se originan en los
servicios prestados por terceros como el pago de arriendos y los gastos de
mantenimiento.
Normalmente los procedimientos administrativos se calculan como un porcentaje
del costo total del proyecto, asumiendo que la alternativa que se adopte tendr un costo
similar, en trminos relativos, al costo administrativo de cualquier otro proyecto.

34
 Captulo 11. Antecedentes econmicos del estudio legal

El estudio de la viabilidad legal busca determinar la existencia de restricciones al

proyecto. El estudio de los aspectos econmicos legales en la viabilidad legal pretende
determinar cmo la normativa vigente afecta los costos y beneficios de un proyecto que
ya demostr su viabilidad legal, ningn proyecto podr llevarse a cabo si no se encuadra
en el marco legal de la sociedad.
Al implementarse el proyecto, se constituye un ente jurdico en el que se
entrelazan contratos laborales, comerciales y otros que generan las relaciones
econmicas que producen las prdidas y utilidades de un negocio.
El conocimiento de la legislacin resulta fundamental para la preparacin de
proyectos, no slo por los aspectos econmicos que derivan del anlisis jurdico, sino por
la necesidad de conocer las disposiciones legales para incorporar elementos
administrativos, con sus correspondientes costos, y posibilitar el desarrollo fluido y
oportuno del proyecto.
Debern considerarse los diversos aspectos que puedan significar desembolsos
como consecuencia de la participacin de expertos legales en la confeccin de contratos,
escrituras, gastos notariales, y otros costos relacionados a los aspectos legales.

35
 Captulo 12. La inversin del proyecto

La mayor parte de la inversin en el proyecto se realiza antes de la puesta en

marcha del proyecto, pero pueden existir inversiones a realizar durante la operacin.
Las inversiones previas a la puesta en marcha se pueden agrupar en 3 tipos,
activos fijos, activos intangibles y capital de trabajo.

Las inversiones en activos fijos son aquellas que se realizan en los bienes
tangibles que se utilizarn en el proceso de transformacin de los insumos, o sirven de
apoyo a la operacin normal de proyecto. Los activos fijos estn sujetos a depreciacin, lo
que afectar el resultado de la evaluacin por su efecto sobre el clculo de los impuestos
(reduce la utilidad contable, base para el clculo del impuesto a las ganancias). Los
terrenos no se deprecian, y aunque tienden a aumentar su valor, por lo general ste se
considera constante.

Las inversiones en activos intangibles son aquellas que se realizan en activos

constituidos por los servicios o derechos que son necesarios para la puesta en marcha del
proyecto. Los activos intangibles son susceptibles de ser amortizados, con lo cual se
reduce la utilidad contable y el monto del impuesto a las ganancias.
Los principales tems que configuran la inversin en activos intangibles son los
gastos de constitucin (gastos de direccin de obras, diseo de sistemas y procesos
administrativos, y constitucin jurdica), los gastos en patentes y licencias, los gastos de
puesta en marcha y los gastos de capacitacin del personal.
La mayora de los proyectos considera un tem especial de imprevistos para
afrontar inversiones no consideradas en el estudio, cuya magnitud se calcula
generalmente como un porcentaje del total de las inversiones.
El costo del estudio de proyecto no se considera en las inversiones, ya que es un
costo inevitable, que se pagar independiente del resultado de la evaluacin, y es por
ello irrelevante.
Debe elaborarse un calendario de inversiones previas a la operacin que
identifique los montos a invertir en cada perodo. Todas las inversiones previas a la
puesta en marcha deben expresarse en el momento 0 del proyecto. Para ello pueden
capitalizarse los tems del calendario de inversiones a la tasa de descuento del
inversionista, o denominar momento 0 al momento en el que se realiza el primer
desembolso y tener flujos negativos los primeros perodos.

La inversin en capital de trabajo constituye el conjunto de recursos necesarios

para la operacin normal del proyecto durante el ciclo productivo, para una capacidad y
tamao determinados. El ciclo productivo es el proceso que se inicia con la compra de
insumos, y termina con la percepcin del producto de la venta del producto terminado.
El capital de trabajo constituye una inversin a largo plazo, ya que forma parte del
monto permanente de activos corrientes necesarios para asegurar la correcta operacin
del proyecto.
Si el proyecto considera aumentos en el nivel de produccin, pueden requerirse
aumentos del capital de trabajo. En aquellos proyectos sensibles a cambios estacionales
pueden producirse aumentos y disminuciones del capital de trabajo en diferentes
perodos.
Los principales mtodos para el clculo del capital de trabajo son el mtodo
contable, el del perodo de desfase, y el del dficit acumulado mximo.

36
 El mtodo contable calcula el capital de trabajo requerido como la suma de las
inversiones en los rubros de caja, cuentas por cobrar y bienes de cambio, considerando
que parte de la inversin puede financiarse por deudas de corto plazo de carcter
permanente.
La inversin requerida se calcula como los saldos ptimos de cada uno de estos
rubros. En el caso de las inversiones en efectivo, el ptimo depender del costo de saldos
insuficientes, el costo de saldos excesivos, y el costo de administracin del efectivo.
La inversin en bienes de cambio depende del nivel de existencias que minimice
los costos totales, determinados por la suma de los costos de compra y los de manejo de
inventarios.
La inversin en cuentas por cobrar, por ltimo, es funcin de los costos de
cobranzas, capital, morosidad e incumplimiento, y de los beneficios dados por el
incremento de las ventas y utilidades generado por la poltica de crditos.

El mtodo de perodo de desfase consiste en la determinacin de los costos que

debern financiarse desde que se efecta el primer pago por la adquisicin de la materia
prima hasta el momento en que se percibe el ingreso por la venta de los productos, y se
utiliza para los proyectos nuevos, en los que no se dispone de datos contables.
El capital de trabajo requerido se calcula como el costo anual promedio de
operacin dividido 365, por el nmero de das de desfase. Como el mtodo calcula un
promedio diario, no asegura cubrir las necesidades de capital de trabajo en todo
momento. En cualquier caso se estima que esto es compensado por la no consideracin
de los ingresos del perodo. Este mtodo suele aplicarse a nivel de prefactibilidad, dado
que no considera la estacionalidad.

El mtodo del dficit acumulado mximo determina el capital de trabajo por medio
de clculo mensual de los ingresos y egresos proyectados, y la determinacin del dficit
acumulado mximo. Cuando se calcula el monto a invertir en capital de trabajo deber
considerarse el IVA, ya que al efectuarse la compra deber pagarse el impuesto, aun
cuando ste luego sea recuperado.

Inversiones durante la operacin. El calendario de inversiones de reemplazo

est determinado por la estimacin de la vida til de cada activo, que puede calcularse
segn un criterio contable (plazo a depreciar), tcnico (horas de uso, km recorridos),
comercial (por imagen corporativa), o econmico, que define el momento ptimo para
realizar el reemplazo.
La conveniencia del reemplazo puede originarse por la insuficiente capacidad de
los equipos, el aumento de los costos de mantenimiento y reparacin por la antigedad
de los equipos, la disminucin de la productividad por el aumento de las horas de
detencin, y la obsolescencia comparativa de la tecnologa.

37
 Captulo 13. Beneficios del proyecto

El estudio de proyectos debe identificar la totalidad de los beneficios del proyecto,

ya que slo una vez determinados todos los beneficios podr calcularse el monto de cada
uno y calificarlos segn su relevancia. Adems, de esta manera el clculo de la
rentabilidad ser ms preciso.
Adems de los ingresos directos generados por las ventas existen otros ingresos
adicionales:
Venta de activos que sern reemplazados,
Venta de subproductos o desechos,
Ahorro de impuestos,
La recuperacin del capital de trabajo y el valor de desecho del proyecto.
Los 2 ltimos ingresos no constituyen recursos disponibles para enfrentar
compromisos. El capital de trabajo est constituido por un conjunto de recursos que,
siendo absolutamente imprescindibles para el funcionamiento del proyecto, son parte del
patrimonio del inversionista y son por ello recuperables.
El evaluar la inversin, normalmente la proyeccin es inferior a la vida til real del
proyecto, por lo que al trmino del perodo de evaluacin deber estimarse el valor del
proyecto. Este valor se denomina valor de desecho. Existen 3 mtodos para el clculo
del valor de desecho, el mtodo contable, el mtodo comercial y el mtodo econmico.

El mtodo contable calcula el valor de desecho como la suma de los valores

contables de los activos, los valores no depreciados de cada activo a esa fecha. En
aquellos activos donde no existe prdida de valor por su uso, se asignar un valor igual al
de su adquisicin.

El mtodo comercial considera que los valores contables no reflejan el valor real de
los activos, y plantea que el valor de desecho de la empresa corresponder a la suma de
los valores comerciales de los activos, corregidos por su efecto tributario (descuento del
impuesto a las ganancias, en caso de que la venta genere una utilidad contable).
Sin embargo, existe una gran dificultad para determinar el valor futuro del activo, y
su aplicacin en proyectos que requieren de gran cantidad y diversidad de activos es
muy compleja.

El mtodo econmico considera que el proyecto valdr segn su capacidad de

generar ganancias, y determina el valor que un comprador estara dispuesto a pagar por
el proyecto.
Para ello se toma un flujo normal de utilidades como promedio perpetuo a futuro y
se le resta la depreciacin para incorporar el efecto de las inversiones de reemplazo
necesarias para mantener la capacidad productiva. Por ltimo se calcula el valor actual
del flujo.

VD = (B C) D
i
Este modelo suele presentar valores ms optimistas y ms realistas que los otros 2
mtodos.

38
 Polticas de precios. El precio que se fije para el producto ser determinante
para el nivel de ingresos que se obtengan, tanto por su monto como por su efecto sobre
la cantidad vendida.
Al momento de fijar el precio deber considerarse la demanda, que establecer el
precio mximo, los costos, que definen el precio mnimo, los factores competitivos, que
definirn su variabilidad, y las restricciones de precio, externas a la empresa como las
regulaciones gubernamentales, o internas, como las exigencias de rentabilidad mnima.
El precio a cobrar debera cubrir la totalidad de los costos de operacin, otorgar la
rentabilidad exigida, y recuperar la depreciacin de los activos.

39
 Captulo 14. Construccin de flujos de caja

Existen diferentes flujos de caja, uno para medir la rentabilidad del proyecto, otro
para la de los recursos propios, y un tercero para la capacidad de pago de los prstamos.
El flujo de caja tambin difiere segn el proyecto considere la creacin de una nueva
empresa, o se evale respecto de una empresa en funcionamiento.
El flujo de caja se compone de 4 elementos bsicos, los egresos iniciales de fondos,
los ingresos y egresos de operacin, el momento en que ocurren estos ingresos y
egresos, el valor de desecho o de salvamento del proyecto.
Los egresos iniciales consisten en la inversin inicial requerida para la puesta en
marcha del proyecto. Estos egresos iniciales incluyen el capital de trabajo, que deber
estar disponible para que el administrador lo utilice en su gestin.
Los ingresos y egresos de operacin son los flujos de entradas y salidas reales de
caja (calculadas por el mtodo de lo percibido y no por el de lo devengado).
Por lo general el horizonte de evaluacin es de 10 aos y se refleja el valor
remanente de la inversin por medio del valor de desecho, pero en caso de que la vida
til del proyecto sea menor, puede utilizarse sta vida til para determinar el horizonte
de evaluacin.
Un egreso que no es proporcionado por los estudios anteriores y que debe incluirse
en el flujo de caja es el impuesto a las ganancias. Para su clculo se consideran algunos
gastos contables que no constituyen movimientos de caja pero que permiten reducir la
utilidad contable sobre la cual deber pagarse el impuesto. Estos gastos se conocen
gastos no desembolsables, y estn constituidos por las depreciaciones, amortizaciones, y
el valor contable de los activos vendidos. Por lo general la depreciacin se calcula por
medio del mtodo de lnea recta sin valor residual.

La estructura del flujo de caja para la rentabilidad del proyecto es:

+ Ingresos afectos a impuestos
Egresos afectos a impuestos
Gastos no desembolsables
= Utilidad antes de impuesto
Impuesto a las ganancias
= Utilidad despus de impuesto
+ Ajuste por gastos no
desembolsables
+ Ingresos no afectos a impuestos
Egresos no afectos a impuestos
= Flujo de caja

Los ingresos y egresos afectos a impuestos son todos aquellos que provocan
variaciones en la utilidad contable de la empresa. Gastos no desembolsables son los
gastos que son deducibles a fines de tributacin, pero no provocan egresos de caja, por
lo que se restan para aprovechar su descuento tributario, pero luego vuelven a
adicionarse incluyendo as slo su efecto tributario.
Ingresos no afectos a impuestos son el valor de desecho del proyecto si no se
realiza (si no se concreta la venta) y la recuperacin del capital de trabajo. Egresos no
afectos a impuestos son las inversiones, que no producen variaciones en la utilidad
contable de la empresa.

40
 Flujo de caja del inversionista. Para medir la rentabilidad de los recursos
propios deber agregarse el efecto del financiamiento. Los intereses del prstamo son
gastos afectos a impuestos, por lo que en el flujo de caja deber diferenciarse el inters
de la amortizacin de la deuda. La estructura del flujo de caja ser entonces la siguiente:
+ Ingresos afectos a impuestos
Egresos afectos a impuestos
Intereses del prstamo *
Gastos no desembolsables
= Utilidad antes de impuesto
Impuesto a las ganancias
= Utilidad despus de impuesto
+ Ajuste por gastos no
desembolsables
+ Ingresos no afectos a impuestos
Egresos no afectos a impuestos
+ Prstamo *
Amortizacin de la deuda *
= Flujo de caja
* Conceptos caractersticos del clculo de la rentabilidad del capital propio.

Flujo de caja de proyectos en empresas en marcha. El anlisis de decisiones

en empresas en marcha se diferencia por la irrelevancia de algunos costos y beneficios,
que se observarn tanto en las situaciones con proyecto como en las situaciones sin
proyecto. Estos costos y beneficios comunes a ambas alternativas no se consideran para
la toma de decisiones.

41
 Captulo 15. Criterios de evaluacin de proyectos

La evaluacin de proyectos utiliza el concepto del valor en el tiempo del dinero,

que establece que el dinero, por el mero transcurso del tiempo, debe ser remunerado con
una rentabilidad que el inversionista exige por no hacer un uso inmediato de su dinero.
La consideracin de los flujos en el tiempo requiere de la determinacin de una
tasa de descuento que represente de manera la equivalencia de dos sumas de dinero en
perodos diferentes.
El valor actual del dinero se interpreta como que un peso recibido hoy es ms
valioso que un peso recibido dentro de 5 aos, por las posibilidades de invertir el peso de
hoy. Al invertir o prestar ese peso, recibo un beneficio que har que dentro de cinco aos
mi peso haya aumentado.
El objetivo de descontar los flujos de caja futuros es la comparacin del
rendimiento de la inversin con los usos alternativos de los fondos. Los principales
mtodos que utilizan el concepto de flujo de caja descontado son el Valor Actual Neto
(VAN) y la Tasa Interna de Retorno (TIR).

El valor actual neto es la suma de todos los beneficios netos (utilidad)

descontados y expresados en moneda local, menos el monto de la inversin inicial.
n
BNt
VAN = I0
(1 + i)t
t=1

El VAN determina que un proyecto deber aceptarse si su VAN es igual o superior a

cero. Un VAN igual a 0 indica que el proyecto devuelve justo la renta que el inversionista
exige a la inversin (generalmente, la rentabilidad que otorgan otros proyectos de riesgo
similar). Un VAN positivo, en cambio, indica que el proyecto proporciona la renta que
exige el inversionista, ms el valor monetario arrojado por el VAN.
En caso de que el VAN sea negativo, el resultado arrojado ser la cantidad que
falta para que el proyecto cubra las expectativas del inversionista, y el proyecto no ser
recomendable.
El VAN es confiable, pero se expresa en valores absolutos, con lo cual es ms difcil
de entender y transmitir. Por otro lado, el clculo del VAN depende de la tasa de
descuento utilizada, y variar segn vare dicha tasa.

La tasa interna de retorno evala el proyecto en funcin de una tasa de

rendimiento para la cual la totalidad de los beneficios actualizados es igual a la inversin.
De esta manera, la TIR calcula la rentabilidad real de la inversin.
n
BNt
I0 = 0
(1 + i)t
t=1

La TIR se obtiene despejando la tasa de inters i en la frmula del VAN. La tasa

obtenida se compara as con la tasa de descuento del inversionista. Si la TIR es mayor o
igual a la tasa de descuento, el proyecto ser conveniente, y deber aceptarse, si la TIR
es menor, el proyecto no ser conveniente, por cuanto la rentabilidad del proyecto ser
inferior a la rentabilidad mnima pretendida por el inversionista.
En algunas circunstancias el flujo de caja de un proyecto adopta una estructura tal
que existe ms de una TIR, o no existe ninguna. En cualquiera de estos casos, la
aceptacin del proyecto deber determinarse por la aplicacin del VAN.
42
 La TIR ese expresa en un porcentaje obtenido por perodo, por lo que sus
resultados son fciles de entender y transmitir, pero considera la funcin de beneficios
como una funcin lineal, por lo que no siempre puede calcularse la TIR. La TIR no
necesita calcularse para diferentes valores de la tasa de descuento, pero su resultado
(TIR =, <, > i) depende de dicha tasa.
Cuando se utilizan el VAN y la TIR para determinar la aceptacin o rechazo de un
proyecto, ambas conducirn a la misma conclusin, pero cuando el objetivo es la
jerarquizacin de diferentes alternativas de inversin, se observarn resultados
diferentes, que dependern de la tasa de descuento aplicada.
Esto se debe a que el criterio de la TIR considera que los fondos obtenidos por el
proyecto sern reinvertidos a la tasa de rentabilidad del proyecto, mientras que el criterio
del VAN considera que esos fondos ser reinvertidos a la tasa de descuento de la
empresa.
Si se supone que la empresa acta con criterio de racionalidad econmica, ella
invertir hasta el punto en que su tasa de rentabilidad sea igual a su tasa de descuento,
con los cual los excedentes slo podr invertirlos a su tasa de descuento, y el resultado
arrojado por el VAN ser entonces el ms preciso y el que deber primar en la evaluacin
de proyectos.

Otro mtodo, el perodo de recupero de la inversin (PR) determina el nmero

de perodos necesarios para el recupero de la inversin inicial. Suponiendo flujos de
beneficios netos iguales y constantes para cada perodo, el clculo del PR se realiza por
medio de la siguiente frmula:
I0
PR =
BN
En caso de que el flujo neto difiera entre periodos, el clculo se realiza
determinando por la suma acumulada, el nmero de perodos que se requiere para
recuperar la inversin.
La ventaja del criterio del PR es la simplicidad de su clculo, pero presenta como
desventaja la no consideracin de las ganancias posteriores al perodo de recuperacin,
subordinando la aceptacin a un factor de liquidez ms que de rentabilidad, y la
consideracin del valor en el tiempo del dinero.
Esto ltimo puede solucionarse por medio del descuento de los flujos netos,
calculando la suma acumulada de los beneficios netos actualizados al momento 0.
El criterio del PR cobra mayor importancia a medida que aumenta el riesgo del
contexto de inversin, y que el inversionista prioriza aquellos proyectos que permiten una
recuperacin ms rpida de la inversin y son por eso menos riesgosos.

43
 Captulo 16. Tasa de descuento

La tasa de descuento o tasa de costo del capital es el precio que se paga por los
fondos requeridos para la inversin, y se utiliza para actualizar el valor de los flujos
futuros del proyecto. Esta tasa representa la rentabilidad mnima que se le exigir al
proyecto, de manera tal que el retorno permita cubrir la inversin inicial, los egresos de
operacin, los intereses de los prstamos contrados, y la rentabilidad que el inversionista
exige por sus fondos.

Los recursos que el inversionista destina al proyecto provienen de dos fuentes, los
recursos propios y los prstamos de terceros. El costo de utilizacin de los fondos propios
est dado por su costo de oportunidad, y el de los prstamos, por su inters, corregido
segn su efecto tributario.

La tasa que debe utilizarse depende del tipo de flujo de caja que se evale. Si el
flujo de caja corresponde al proyecto, la tasa de descuento relevante ser el costo de
oportunidad dado por las alternativas de inversin. En el caso del flujo de caja del
inversionista, la tasa de descuento estar dada por el promedio ponderado del costo de
oportunidad del proyecto, y el costo de los prstamos. Los proyectos financiados
totalmente por fondos propios presentan un flujo de caja del inversionista igual al del
proyecto.

Se considera como capital patrimonial en la evaluacin de un proyecto a aquella

parte de la inversin que se financia con recursos propios.

Dado que la mayora de los proyectos comprende cierto riesgo, se les exige una
prima sobre la tasa de los activos libres de riesgo, que depender del riesgo del proyecto.
La prima por riesgo corresponde a una exigencia que hace el inversionista por tener que
asumir un riesgo al optar por una inversin diferente de aquella que reporta una
rentabilidad asegurada.

44
 Captulo 17. Anlisis de riesgo
El riesgo define una situacin en la que la informacin es aleatoria, y una
estrategia se asocia a varios resultados posibles, cada uno de los cuales tiene una
probabilidad asignada. La incertidumbre, en cambio, define la situacin en la que los
posibles resultados de una estrategia no son conocidos, y por ello sus probabilidades de
ocurrencia no son calculables. La incertidumbre puede deberse a informacin incompleta,
inexacta, sesgada o falsa.
El riesgo en un proyecto se define como la variabilidad de los flujos de caja reales
respecto de los estimados, y se manifiesta en la variabilidad del rendimiento del
proyecto, que se calcula sobre la proyeccin de los flujos de caja.
Existen 3 mtodos para la incorporacin del riesgo en la evaluacin de proyectos,
el mtodo de ajuste a la tasa de descuento, el mtodo de equivalencia a certidumbre, y
el mtodo del rbol de decisiones.
El mtodo de ajuste a la tasa de descuento consiste en ajustar los flujos de
caja por medio de la aplicacin de correcciones en la tasa de descuento, a mayor riesgo,
mayor deber ser dicha tasa para castigar la rentabilidad del proyecto. De esta forma, un
proyecto rentable evaluado en funcin de una tasa libre de riesgo puede resultar no
rentable si se descuenta a una tasa ajustada.
n
BNt
VAN = (1 + I0
f)t
t=1

Siendo f = i + p (prima de riesgo).

El principal problema de este mtodo consiste en la determinacin de la tasa de
descuento apropiada para cada proyecto.
El mtodo de equivalencia a certidumbre consiste en ajustar el flujo de caja
por un factor que represente un punto de indiferencia entre un flujo del que se tenga
certeza y el valor esperado de un flujo sujeto a riesgo. Este factor se define como .
BNC
=
BNR
Donde es el factor de ajuste que se aplicar a los flujos de caja inciertos, BNC el
flujo de caja del perodo sobre el que se tiene certeza, y BNR el flujo de caja incierto para
ese mismo perodo.
n
BNt
VAN = I0
(1 + i)t
x=1

El mtodo del rbol de decisin es una tcnica grfica que permite representar
y analizar una serie de decisiones futuras de carcter secuencial. Cada decisin se
representa por un cuadrado con un nmero dispuesto en una bifurcacin del rbol de
decisin, cada rama que se origina en este punto representa una alternativa de decisin.
Los sucesos aleatorios que influyen en los resultados se representan por medio de
crculos, y a cada rama que parte de estos sucesos se le asigna una probabilidad de
ocurrencia. De esta forma el rbol representa todas las combinaciones posibles de
decisiones y sucesos, permitiendo estimar un valor esperado del resultado final.
Para tomar la decisin ptima se analizan los sucesos de las alternativas de
decisin ms cercanas al final del rbol, calculando el valor esperado del VAN y optando
por aquella que proporcione el mayor valor. Este clculo se realiza por medio de la suma
de los productos de las probabilidades y el VAN en cada caso.
45
 Luego se contina con la decisin anterior dela misma manera, hasta llegar al
inicio del rbol de decisin, determinando as la decisin ptima a tomar en cada caso.

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 Captulo 18. Anlisis de sensibilidad

El anlisis de sensibilidad consiste en la medicin de cun sensible es la evaluacin

realizada a las variaciones en uno o ms de los parmetros decisorios.
La importancia del anlisis de la sensibilidad se manifiesta en el hecho de que los
valores de las variables utilizadas para llevar a cabo la evaluacin del proyecto pueden
sufrir variaciones. La evaluacin del proyecto ser sensible a las variaciones si, al
incluirse stas en la evaluacin, la decisin se ve modificada.
La determinacin de las variables que tienen mayor efecto en el resultado frente a
diferentes grados de error en su estimacin permite determinar la necesidad de realizar
estudios ms profundos de esas variables, para mejorar las estimaciones y reducir el
grado de riesgo por error.
Dependiendo del nmero de las variables que se sensibilicen de manera
simultnea, el anlisis puede ser unidimensional o multidimensional. El anlisis
unidimensional sensibiliza una sola variable, mientras que en el multidimensional se
examinan las los efectos sobre los resultados que produce la incorporacin de variaciones
simultneas en 2 o ms variables.
La sensibilizacin de factores no econmicos como la localizacin se reduce al
anlisis de sus efectos econmicos en el flujo de caja.

El anlisis unidimensional determina hasta dnde puede modificarse el valor de

una variable para que el proyecto siga siendo rentable, definiendo el VAN de equilibrio
como 0, por cuanto es el nivel mnimo de aprobacin de un proyecto.
La sensibilizacin de cada variable se realiza siempre sobre la evaluacin
preliminar, y no sobre una sensibilizacin anterior de otra variable.

El anlisis multidimensional busca determinar de qu forma vara el VAN ante

cambios en los valores de las variables, como una forma de definir el efecto en los de los
errores en la estimacin.

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