NEUROVENTAS

CMO VENDERLE A ELLOS? CMO VENDERLE A ELLAS?

EL MTODO DE VENTA NEURORRELACIONAL

Autor: Nstor Braidot1

EN QU CONSISTE LA NEUROVENTA?

La neuroventa es, esencialmente, una forma avanzada de vender, acorde con los paradigmas
de las ciencias empresariales que comenzaron a surgir en la denominada dcada del
cerebro, caracterizados por la aplicacin de las neurociencias cognitivas, afectivas y sociales a
los principales mbitos de la gestin organizacional.

Se sustenta en el Mtodo de venta neurorrelacional, que tiene sus cimientos en un conjunto

de disciplinas, entre ellas, las neurociencias, la programacin neurolingstica, la
neurocomunicacin, el neuromarketing, la neuropsicologa y la moderna neuroeconoma.

1
Investigador, consultor, escritor y conferencista internacional, Nstor Braidot es uno de los especialistas
ms consultados sobre la aplicacin de las neurociencias a la actividad organizacional: neuromanagement,
neuromarketing, neuroliderazgo y entrenamiento cerebral.
Cuenta con una formacin multidisciplinaria que le permite integrar sus conocimientos sobre el cerebro -
resultado de aos de estudio e investigacin en neurociencias- con los aportes de la fsica cuntica para el desarrollo
del potencial de personas y organizaciones.
Considerado un investigador disruptivo en temas de su especialidad, ha obtenido importantes
reconocimientos internacionales por el desarrollo de metodologas de avanzada que se implementan en
organizaciones de diferentes pases.
Es fundador de una escuela de pensamiento interdisciplinaria y autor de libros que formaron a varias
generaciones de empresarios y ejecutivos, entre ellos: Cmo funciona tu Cerebro, Editorial Planeta, Espaa (2013),
Scale partido a tu cerebro, Editorial Gestin 2000 (2011) y Editorial Granica (2012), Tu cerebro lo es todo
(Plataforma Editorial, Madrid, 2012 -en colaboracin-, Neuromarketing en accin, Editorial Granica (2011),
Neuroventas, Editorial Granica (2013), Neuromarketing, Editorial Gestin 2000 (2009), Neuromanagement, Ed.
Granica (2008), Venta Inteligente, Ed. Puerto Norte-Sur (2007), Neuromarketing, neuroeconoma y negocios, Ed.
Puerto Norte-Sur (2006). Actualmente, se encuentra escribiendo una obra focalizada en el neuroliderazgo de la
mujer.

1

Vender no es simplemente una
funcin que se desempea
dentro de una organizacin.
Vender es una manera de
comunicarnos CEREBRALMENTE
con el mercado para generar
negocios con una perspectiva de
largo plazo.
Esto exige que la fuerza de
ventas se capacite no slo para
captar la atencin de los
compradores a travs de un
anclaje o beneficio diferencial
concreto, sino tambin para
conocer cmo intervienen los
mecanismos del cerebro
humano en cada momento de la
interrelacin vendedor-cliente.
metodologa y comienza a implementarse naturalmente.
Adems de contribuir al logro de los objetivos de
rentabilidad de las organizaciones, busca potenciar el
desarrollo personal de los vendedores y que stos
disfruten de su actividad.
El Mtodo de venta neurorrelacional es, a su vez, una
metodologa que podemos utilizar en la vida cotidiana
porque en realidad, todos somos vendedores.
De una manera u otra, quien dicta una conferencia,
quien entabla una nueva relacin sentimental, quien
intenta convencer a su jefe de que merece un aumento
o quien negocia las vacaciones con sus hijos est
vendiendo un concepto, una forma de ser, una idea.
De hecho, la capacidad de seducir se va desarrollando
o potenciando a medida que incorpora esta

Recuerde:

Todos somos
vendedores

El xito depende de la profundidad

e integridad con que nos relacionamos
personal y humanamente con el cliente.

Venta Neurorrelacional

En todas las relaciones humanas hay un proceso de venta implcito, aun cuando no exista
ningn objetivo comercial, y siempre se obtienen mejores resultados cuando se trabaja para
generar una mejor relacin con uno mismo y con los dems.

En lo que respecta al vnculo vendedor-cliente, para que la relacin perdure y se enriquezca

con el tiempo, es necesario dejar atrs, muy atrs, las frmulas del pasado.

2
Esta es la principal razn por la cual la formacin del vendedor requiere de un enfoque
holstico2, que incluya todos los elementos necesarios para ayudarlo a ser da a da ms eficaz.

ELEMENTOS Y DINMICAS

La neuroventa cuenta con un exhaustivo programa de desarrollo comunicacional del

vendedor, que incluye un conjunto de conocimientos sobre el funcionamiento del cerebro
humano y lo capacita para generar una relacin emptica con sus interlocutores.

A medida que los participantes van atravesando las siete etapas que componen el Mtodo de
venta neurorrelacional, se van entrenando para adquirir confianza en ellos mismos: aprenden
a interpretar el lenguaje no verbal de sus interlocutores y a manejar con mayor eficacia no solo
los puntos de contacto con el cliente, sino tambin las diferentes situaciones que pueden
desencadenarse durante un proceso de negociacin, incluso cuando deben defender sus ideas
en las empresas en las que trabajan.

EL MTODO DE VENTA NEURORRELACIONAL

ETAPA POR ETAPA

1. Preparando el contacto.
2. Iniciando la relacin.
3. Desarrollando empata.
4. Retroaccionando requerimientos y descubriendo
necesidades
5. Detectando la estrategia de compras del cliente.
6. Presentando el producto.
7. Cerrando la venta y construyendo una relacin
permanente.

2Holismo,del griego holos, "entero", tendencia del universo a construir unidades cada vez ms complicadas,
formando una totalidad.

3
En sntesis:

La neuroventa focaliza en los procesos cerebrales que se

desencadenan en cada momento de la relacin vendedor-cliente:

sistemas de percepcin, estilos de pensamiento, influencias

emocionales, mecanismos de memoria, lateralizacin, diferencias
segn el gnero, lenguaje verbal y no verbal y procesos de toma de
decisiones (entre otros).

La aplicacin de las nuevas herramientas en cada una de las siete

etapas que componen esta metodologa permite establecer una
mejor comunicacin con los clientes, lograr una mayor satisfaccin
de sus necesidades y crear una relacin que perdure en el tiempo,
contribuyendo de este modo al alcance de los objetivos de
rentabilidad de la empresa.

EL CEREBRO EMOCIONAL EN LA NEUROVENTA

La mayor parte de las decisiones de compra,

se calcula que ms del 90% (algunos
especialistas elevan este porcentaje al 95%),
tienen un origen metaconciente en el que
gravita con fuerza la influencia emocional.

Si bien se puede identificar una emocin por

medio del canal verbal, por ejemplo, cuando
un cliente dice claramente que est alegre
o, a la inversa, que est molesto, la mayora
de las veces debemos buscar pistas para
detectarla, por eso nuestro mtodo Las emociones juegan un papel central, y
contiene muchos elementos tomados de la mayoritariamente definitorio, en todo proceso
neurociencia afectiva, que estudia el de ventas.
cerebro emocional.

Por ejemplo, si nos ponemos en el lugar de vendedores, la experiencia confirma que nuestro
estado de nimo es determinante del xito (o fracaso) de cada gestin.

En este sentido, un gran neurlogo contemporneo, Antonio Damasio (autor del famoso libro
El error de Descartes), descubri que, ante determinados daos cerebrales, y an cuando no
haba disminuido el cociente intelectual ni las habilidades cognitivas, las decisiones que
tomaban las personas afectadas eran desastrosas. Esto lo llev a argumentar que El
cerebro emocional se halla implicado en el razonamiento tanto como lo est el cerebro
pensante.

4
Ms an, cuando el pensamiento entra en conflicto con la emocin, los circuitos neuronales
del cerebro hacen que esta ltima sea la que prevalezca. A eso debemos sumarle que una de
las funciones ms importantes del sistema emocional es potenciar los mecanismos de
memoria.

Recuerde:

La reaccin emocional es siempre ms veloz

que la lgica-racional.

El aprendizaje del cliente se graba con ms

intensidad si los estmulos llevan asociado un
contenido emocional.

La memoria emocional acta como un resorte

ante la repeticin de estmulos similares: puede
generar conductas receptivas o de rechazo
hacia una marca, un producto, un vendedor o
una empresa.

Siempre que un acontecimiento se almacene junto a una emocin queda plasmado en forma
casi permanente en el cerebro, como si interviniera un poderoso fijador. Este es el principal
motivo por el cual los clientes recuerdan con mayor facilidad las experiencias negativas que las
positivas.

Por esta razn, el Mtodo de Venta Neurorrelacional tambin incorpora los aspectos clave de
la inteligencia emocional. Sin duda, para lograr una gestin exitosa ser de gran ayuda
reconocer el mundo afectivo del interlocutor. Esto exige aprender sobre los mecanismos que
desencadenan los sentimientos, las sensaciones, los deseos, las motivaciones y las actitudes de
los clientes.

En sntesis:

Adems de suministrar un conjunto de conocimientos sobre los

mecanismos neuropsicolgicos vinculados con las emociones, la
Neuroventa proporciona un conjunto de claves y sugerencias
para liderarlas.

Por ejemplo, cmo revertir un estado de nimo negativo antes de una entrevista, qu hacer
cuando un cliente no nos simpatiza, cmo actuar cuando el interlocutor, dominado por sus
emociones, se manifiesta inflexible, etctera.

5
Lo relevante es aprender a otorgarle a las actitudes y a las palabras de los clientes la
importancia que tienen, a no maximizar ni minimizar significados. Si en algn momento el
interlocutor logra fastidiarlo, el vendedor sabe a qu tcnicas de autocomunicacin debe
recurrir para revertir la situacin.

Tambin aprende a evitar que el interlocutor se distraiga, sabe cmo permanecer activo y
aprende a incorporar, sobre la marcha, los cambios que hagan falta para lograr sus objetivos
de venta y, al mismo tiempo, la satisfaccin de sus clientes.

LA IMPORTANCIA DE UNA FORMACIN INTERDISCIPLINARIA

Los vendedores entrenados con el Mtodo de Venta

Neurorrelacional cuentan, a su vez, con una formacin en
neuromarketing, negociacin, comunicacin, autocomu-
nicacin y automonitoreo de emociones.

En cada una de las etapas del Mtodo de Venta

Neurorrelacional se los entrena para que puedan desarrollar
sus actividades con un excelente sentido del humor, y ste es
un tema realmente central.

Si algo no les sale como ellos quisieran, como ocurre cuando se encuentran con un cliente
extremadamente difcil, no se deprimen. Han aprendido a adquirir confianza en s mismos, a
manejar sus emociones, a corregir sus propios errores y a seguir adelante an cuando las
circunstancias parezcan adversas.

Decimos parezcan porque el Vendedor Neurorrelacional no persigue objetivos de corto

plazo, como el cierre de una venta hoy! Lo que busca es crear una relacin que le garantice
otra entrevista y, por supuesto, la repeticin de compras futuras, que es, en definitiva, una de
las claves de la rentabilidad.