Manual de Trabajo El Vendedor de Los Huevos de Oro PDF

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El Vendedor de los Huevos de ORO

La Gua de Ventas Paso a Paso del
Vendedor de los Huevos de Oro
PATRICIO PEKER
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_________________________________________________________________________
Copyright Patricio Peker, 2009 -1-
La Gua de Ventas Paso a Paso del Vendedor de los Huevos de
Oro: Los 9 Huevos de Oro de la Venta
Los 9 huevos: una visin del conjunto
Huevo 7 Huevo 1
Delitelos y Cmo
mmelos encontrar
clientes
El vendedor
de los
Huevo 6 Huevo 2
huevos
Pdales que Cmo llegar
crucen el
de oro al TDD
puente
Huevo 8 Huevo 9
ANDA Y VENDELES
Huevo 5 Huevo 3
Mustreles Cmo lograr
el la entrevista
puente
Huevo 4
Cmo hacer
preguntas y
entender al
cliente
_________________________________________________________________________
Plan de accin para el primer huevo de oro
Cmo encontrar clientes
_________________________________________________________________________
Tabla de nmero de contactos estimados necesarios
(*) Usted puede comenzar directamente por la fila que dice: Equivale a la cantidad de ventas
anuales necesarias, si en lugar de partir de los ingresos anuales deseados prefiere hacerlo de
una cuota de ventas establecida. As, por ejemplo si tiene una cuota de ventas que le fijan en
su empresa de 80 operaciones por mes, multiplicar 80 x 12 meses = 960 ventas anuales
necesarias.
Ingresos anuales deseados
Dividido por el monto promedio en dinero

que obtiene en cada venta
---------------
(*) Equivale a la cantidad de ventas anuales necesarias =
Dividido por su porcentaje promedio ventas concretadas

cuando hace presentaciones de ventas (si es 50%
utilice .50, si es 33% .33, etc.)
---------------
Equivale a la cantidad de presentaciones de ventas =
necesarias
Dividido por la cantidad de entrevistas que debe hacer

para llegar a una presentacin de ventas
---------------
Equivale al nmero de entrevistas necesarias =
Dividido por la cantidad de llamadas necesarias para

conseguir una entrevista
---------------
Equivale al nmero de llamadas necesarias =
Dividido la cantidad de semanas que hay en un ao

(utilice 50)
---------------
Equivale al nmero de llamadas de prospeccin =
necesarias en cada semana
Dividido los das de la semana (utilice 5)
---------------
Equivale al nmero de llamadas o contactos de =
prospeccin necesarios en cada da
_________________________________________________________________________
El cuadrante de la prospeccin
Identificar a los mejores prospectos para un determinado vendedor o para una

empresa en particular, es ms fcil de lo que usted pueda imaginar. La clave es
abordar a este huevo de oro -que es su primer paso en el proceso de la venta-,
como un estratega de la prospeccin.
El cuadrante de la prospeccin le ayudar a mantenerse enfocado para pensar

estratgicamente:
PRODUCTOS
VIEJOS NUEVOS
Actuales Potenciales/Futuros
VIEJOS
Clientes Actuales
1 2
PERSONAS
NUEVOS
Prospectos
3 4
_________________________________________________________________________
Mis 10 Mejores Clientes
(en trminos de comisiones, lealtad, rentabilidad, recomendaciones, etc.)
QUIN DE DNDE VINO
1______________________________________________________________
2______________________________________________________________
3______________________________________________________________
4______________________________________________________________
5______________________________________________________________
6______________________________________________________________
7______________________________________________________________
8______________________________________________________________
9______________________________________________________________
10_____________________________________________________________
Ahora complete la informacin. Si usted es nuevo en ventas, o hace poco que

ha ingresado en una empresa o rubro determinado, deber conversar con otros
vendedores ms experimentados, o con su gerente, para completar este
ejercicio. Es muy importante que usted haga esto. Saber de dnde han venido
estos clientes va a ser de gran ayuda para determinar dnde le conviene
buscar a otros tan buenos como esos.
_________________________________________________________________________
Mis 10 Prospectos Soados
(por rubros de negocios, empresas, personas, reas geogrficas)
QUIN DE DNDE PODRAN VENIR
1______________________________________________________________
2______________________________________________________________
3______________________________________________________________
4______________________________________________________________
5______________________________________________________________
6______________________________________________________________
7______________________________________________________________
8______________________________________________________________
9______________________________________________________________
10_____________________________________________________________
Estas dos listas pueden ayudarle a comenzar a desarrollar un enfoque

adicional a sus esfuerzos de prospeccin. A medida que vaya observando y
comparando sus dos listas, busque similitudes, o identifique caractersticas
distintivas. Se trata de empresas grandes o pequeas?, empresas
regionales, o de alcance nacional?, empresas familiares o corporaciones que
cotizan en bolsa?, emprendimientos personales, u organizaciones
gerenciadas por profesionales contratados? Las personas son jvenes o
viejas?, simples o sofisticadas?, hombres o mujeres?, tienen alguna
nacionalidad determinada? Existen algunas tendencias que usted pueda
percibir?
_________________________________________________________________________
Pngase las pilas y comience una campaa de prospeccin de tres a ocho
estrategias simultneas.
Mis campaas de prospeccin en las que comenzar a trabajar ya mismo son:
_________________________________________________________________________
Haga un plan para cada campaa de prospeccin.
Planificador de prospeccin
El tipo de prospectos potenciales (empresas, personas, profesiones, industrias)

que tengo como objetivo para la campaa____, son:
Para generar un listado de prospectos potenciales para esta campaa, voy a

usar las siguientes fuentes y recursos:
_________________________________________________________________________
Desarrolle su propio sistema A-Z de archivo y seguimiento de prospectos y
clientes: QUE y CUANDO
Planificador del tiempo destinado a prospeccin y seguimiento
Mi agenda de actividades para la semana del___________
Lunes Martes Mircoles Jueves Viernes Sbado

7 hs.
8 hs.
9 hs.
10 hs.
11 hs.
12 hs.
13 hs.
14 hs.
15 hs.
16 hs.
17 hs.
18 hs.
19 hs.
20 hs.
_________________________________________________________________________
Copyright Patricio Peker, 2009 - 10 -
Plan de accin para el segundo huevo de oro
Cmo llegar al Tomador De Decisiones

(TEDDY)
_________________________________________________________________________
Determine el tipo de Teddy (Tomador De Decisin) que usted est buscado.
Planificador de atributos de un buen Teddy
Este Teddy, se merece el privilegio de hacer negocios conmigo?:
Necesidad Autoridad Dinero Calidad Cantidad Perseverancia

Si/No Si/No Si/No Si/No Si/No Si/No
_________________________________________________________________________
Escriba qu es lo que dir en su llamada inicial. Debe pensarlo y escribirlo
usted para que funcione, ya que slo usted es quien conoce de su empresa,
sus productos y servicios, su mercado, su regin, y su propio estilo con el que
sentir natural y espontneo, a la vez de profesional y confiable.
Este es slo un texto bsico de un posible speech/guin para animarle a que

haga el suyo propio.
Speech inicial (para cuando atiende una recepcionista):
Buenos das (tardes), soy _______________, de la empresa (nombre de la

empresa), nos dedicamos a______________________________________.
Si usted fuera tan amable, quisiera saber quin es la persona dentro de su

empresa que es responsable (o que se encarga de) la bsqueda de (la
contratacin/la compra/el anlisis de necesidades de)__________________.
Cul es el cargo del Sr.__________?

Podra hablar con l por favor? Muchas gracias.
Preguntas de calificacin
Buenos das (tardes) Sr. (Sra./Srta./Dr./Dra)________________. Soy

__________ de la empresa (nombre de la empresa), somos proveedores
de________________. Me sugirieron que me comunique con usted, como
responsable de (encargado de, gerente de, analista de, quien tiene a su cargo
la) la contratacin de (uso de, supervisin de, compra de, comparacin de,
seguimiento de)________________________, es correcto?
Excelente. Me gustara hacerle algunas preguntas muy breves que van a tomar
5 minutos de su tiempo, me permite? (Asegrese de que tenga tiempo en ese
momento. Muestre respeto y sensibilidad por las ocupaciones del otro).
(NOTA: si la persona le dice algo como: De verdad cunto tiempo nos va a

llevar esto?, responda algo como: Slo nos va a llevar 5 minutos, salvo que
usted necesite hacerme preguntas o que usted tenga justo en este momento
alguna necesidad o inters inmediato y que desee que le brinde informacin
adicional. Si le parece bien entonces, en primer lugar me gustara saber
1. ____________________________________________________________
2. ____________________________________________________________
3. ____________________________________________________________
4. ____________________________________________________________
_________________________________________________________________________
5. Una ltima pregunta. Qu otra persona dentro de su empresa participa
en este tipo de decisiones?, Cules son sus cargos?, ellos reportan
(dependen/trabajan con) usted? Le agradezco mucho, buenos das.
Por lo que usted me comenta creo que tenemos una lnea de soluciones que
le podran ser de beneficio para____________. Cundo podramos reunirnos
para saber ms de sus necesidades y proponerle algunas ideas?.
_________________________________________________________________________
Plan de accin para el tercer huevo de oro
Usted debe ser escuchado

para poder vender
_________________________________________________________________________
Escriba su frase de apertura de 30 segundos.
Planifique y ensaye su presentacin
Buenos das (buenas tardes) Sr. (Sra./Srta.)___________________, yo

soy______________, de_________________(nombre de su empresa), y nos
dedicamos a_____________________(breve descripcin de lo que hacen).
Escriba sus beneficios llamativos de apertura
Planifique y ensaye sus beneficios
Yo realmente no s si podemos ser de algn valor para su empresa. El motivo

por el cual lo estoy llamando es que ayudamos a nuestros clientes como
_______________ (mencione un par de clientes, si corresponde), a
Me gustara tener la oportunidad de conversar con usted para conocer sus

necesidades y la forma en que hacen las cosas, y pensar si hay maneras
en que nuestras empresas pudieran beneficiarse trabajando juntas.
_________________________________________________________________________
Escriba cules podran ser algunas resistencias automticas iniciales que
reciba, y sus posibles respuestas.
Planifique y ensaye respuestas a resistencias automticas usuales
Comprendo su punto de vista

Entiendo que piense as
En su lugar tendra la misma sensacin
Lo que me dice tiene sentido
Claro, comprendo
Por supuesto, es lo usual
RESISTENCIA AUTOMTICA RESPUESTA
_________________________________________________________________________
Plan de accin para el cuarto huevo de oro
Preste atencin y entienda al cliente
_________________________________________________________________________
Los mejores vendedores son excelentes haciendo las preguntas correctas y
escuchando las respuestas. Si sabemos qu preguntar, y en qu orden
hacerlo, podemos enfocar nuestra atencin en las respuestas, pensamientos y
emociones del prospecto.
Escriba su presentacin de 5 minutos: quin es usted, qu compaa

representa, y qu es lo que proveen a este tipo de personas y empresas.
Mi particular experiencia/entrenamiento/formacin, y los beneficios de

esto:
Mi empresa es un buen aliado de negocios, porque:
Nuestros clientes reciben este tipo de ventajas, beneficios, servicios,

ideas, productos y ayuda:
_________________________________________________________________________
Escriba sus preguntas para las categoras ACTUALMENTE, MAS, MENOS y
NUEVA
1) Qu es lo que ustedes hacen/tienen actualmente?
2) Qu es lo que ms le gusta de lo que hacen/tienen actualmente?
3) Qu es lo que menos le gusta de lo que hacen/tienen actualmente?
4) Qu es lo que usted querra en una nueva situacin?
_________________________________________________________________________
Plan de accin para el quinto huevo de oro
Mustreles el puente
_________________________________________________________________________
Clientes satisfechos que pueden brindar referencias
Empresa Contacto Telfono E-mail Soluciones
_________________________________________________________________________
Escriba su presentacin de ventas estructurada sobre las 4 columnas del
puente hacia la solucin:
1) Quin es usted (porqu es competente, y porqu se puede confiar en usted):
2) Quin es su empresa (valores, misin, ventaja competitiva):
3) Qu es lo que ustedes hacen (beneficios para el prospecto)
4) Proponga la solucin (producto y servicio, caracterstica / ventaja / beneficio /

validacin, razn para comprar)
_________________________________________________________________________
Escriba las objeciones ms habituales que le hacen, y las respuestas
apropiadas.
Objecin potencial Respuesta
_________________________________________________________________________
Debido a que cada cliente tiene distintas necesidades, saber todo lo que pueda
del potencial de los beneficios de su producto /servicio, es un elemento crtico.
La mejor manera para incrementar este conocimiento es elaborando un perfil
de las cualidades y beneficios de su producto / servicio.
CARACTERSTICA VENTAJA BENEFICIO VALIDACIN
_________________________________________________________________________
Plan de accin para el sexto huevo de oro
Pdales que crucen el puente
_________________________________________________________________________
Escriba algunas preguntas de decisin adaptadas a su negocio (su empresa,
productos y servicios) con las cuales usted pueda consultar al prospecto si est
listo para cruzar el puente.
Las preguntas de decisin especficas que yo puedo usar para invitar al

prospecto a tomar accin son:
_________________________________________________________________________
Escriba objeciones habituales, y sus posibles respuestas
Cuando me digan NO, voy a responder con esto:
Cuando me digan TAL VEZ, voy a responder con esto:
_________________________________________________________________________
Haga una lista de las distintas objeciones que usted suele recibir. Luego
escriba con sus palabras cul considera usted que sera una respuesta
adecuada a cada objecin utilizando como base: "Es justamente por eso que
usted necesita esto....", y explique realmente porqu el prospecto necesita su
producto. Asegrese de responder cabalmente el nudo de la objecin, y
transfrmela en la razn para comprar.
OBJECIN POSIBLE RESPUESTA

Yo no tengo mucho dinero como para "Es justamente por eso que usted
pagar el costo adicional de la garanta necesita esto, la garanta extendida es
extendida que usted me est para personas que como usted o como
ofreciendo yo no tenemos dinero. El que tiene
mucho dinero no necesita una garanta
extendida, sencillamente cuando se le
arruine el producto lo tira a la basura y
se compra uno nuevo, pero si a mi me
pasa eso yo s querra estar protegido,
justamente porque no tengo dinero.
_________________________________________________________________________
Plan de accin para el sptimo huevo de oro
Que le sigan comprando maana

y dentro de 10 aos
_________________________________________________________________________
Ponerse en el lugar del cliente le ayudar a pensar de qu manera podr usted
brindarle a l un servicio superior, e inigualable. Piense en sus experiencias
reales como cliente, y recuerde alguna que haya sido excelente, y otra que
haya sido realmente mala. Recuerde, y escriba:
La mejor experiencia de servicio

que recuerde usted como cliente
Qu hizo especficamente el vendedor que lo atendi

para que usted haya vivido esa buena experiencia?
La peor experiencia de servicio

que recuerde usted como cliente
Qu hizo especficamente el vendedor que lo atendi

para que usted haya vivido esa mala experiencia?
Y usted, Qu tipo de servicio quiere brindar?
_________________________________________________________________________
Escriba las respuestas a estas preguntas:
1) Qu es lo que los clientes quieren de m y de mi empresa?

Piense acerca de lo que sus clientes necesitan, y lo que sus clientes
esperan. Si no lo sabe, converse de esto con sus compaeros.
2) De qu manera otras reas de servicio dentro de la empresa (por

ejemplo: sistemas, contabilidad, cobranzas), me ayudan a servir a
mis clientes? Considere sus posibilidades de ayudar a esos sectores,
para que ellos puedan ayudarle a usted a brindar un mejor servicio a sus
clientes. Cmo podra usted ayudarlos?
3) Cules son los detalles -pequeas cosas- que producen una gran
diferencia en la satisfaccin de mis clientes? Piense en las cosas
que son importantes a los ojos de sus clientes. Usted sabe qu es lo
que ellos ms aprecian de lo que usted puede hacer por ellos?
_________________________________________________________________________
Plan de accin para el huevo de oro 8 y 9
ANDA y VENDELES !!!
_________________________________________________________________________

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El Vendedor de los Huevos de ORO

Los 9 huevos: una visin del conjunto

Cmo encontrar clientes

Ingresos anuales deseados

Dividido por el monto promedio en dinero

Dividido por su porcentaje promedio ventas concretadas

Dividido por la cantidad de entrevistas que debe hacer

Dividido por la cantidad de llamadas necesarias para

Dividido la cantidad de semanas que hay en un ao

Dividido los das de la semana (utilice 5)

Identificar a los mejores prospectos para un determinado vendedor o para una

El cuadrante de la prospeccin le ayudar a mantenerse enfocado para pensar

QUIN DE DNDE VINO

Ahora complete la informacin. Si usted es nuevo en ventas, o hace poco que

QUIN DE DNDE PODRAN VENIR

Estas dos listas pueden ayudarle a comenzar a desarrollar un enfoque

Mis campaas de prospeccin en las que comenzar a trabajar ya mismo son:

El tipo de prospectos potenciales (empresas, personas, profesiones, industrias)

Para generar un listado de prospectos potenciales para esta campaa, voy a

Planificador del tiempo destinado a prospeccin y seguimiento

Mi agenda de actividades para la semana del___________

Lunes Martes Mircoles Jueves Viernes Sbado

Cmo llegar al Tomador De Decisiones

Planificador de atributos de un buen Teddy

Este Teddy, se merece el privilegio de hacer negocios conmigo?:

Necesidad Autoridad Dinero Calidad Cantidad Perseverancia

Este es slo un texto bsico de un posible speech/guin para animarle a que

Speech inicial (para cuando atiende una recepcionista):

Buenos das (tardes), soy _______________, de la empresa (nombre de la

Si usted fuera tan amable, quisiera saber quin es la persona dentro de su

Cul es el cargo del Sr.__________?

Buenos das (tardes) Sr. (Sra./Srta./Dr./Dra)________________. Soy

(NOTA: si la persona le dice algo como: De verdad cunto tiempo nos va a

Usted debe ser escuchado

Planifique y ensaye su presentacin

Buenos das (buenas tardes) Sr. (Sra./Srta.)___________________, yo

Escriba sus beneficios llamativos de apertura

Planifique y ensaye sus beneficios

Yo realmente no s si podemos ser de algn valor para su empresa. El motivo

Me gustara tener la oportunidad de conversar con usted para conocer sus

Planifique y ensaye respuestas a resistencias automticas usuales

Comprendo su punto de vista

RESISTENCIA AUTOMTICA RESPUESTA

Preste atencin y entienda al cliente

Escriba su presentacin de 5 minutos: quin es usted, qu compaa

Mi particular experiencia/entrenamiento/formacin, y los beneficios de

Mi empresa es un buen aliado de negocios, porque:

Nuestros clientes reciben este tipo de ventajas, beneficios, servicios,

1) Qu es lo que ustedes hacen/tienen actualmente?

2) Qu es lo que ms le gusta de lo que hacen/tienen actualmente?

3) Qu es lo que menos le gusta de lo que hacen/tienen actualmente?

4) Qu es lo que usted querra en una nueva situacin?

Empresa Contacto Telfono E-mail Soluciones

1) Quin es usted (porqu es competente, y porqu se puede confiar en usted):

2) Quin es su empresa (valores, misin, ventaja competitiva):

3) Qu es lo que ustedes hacen (beneficios para el prospecto)

4) Proponga la solucin (producto y servicio, caracterstica / ventaja / beneficio /

Objecin potencial Respuesta

CARACTERSTICA VENTAJA BENEFICIO VALIDACIN

Pdales que crucen el puente

Las preguntas de decisin especficas que yo puedo usar para invitar al

Cuando me digan NO, voy a responder con esto: