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Webinar A Un Clic Del Exito
Webinar A Un Clic Del Exito
Copyright 2017
Webinar,
a un clic del xito
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Contenido
Introduccin.................................................................11
7
El contenido es la sustancia del caldo de tu
webinario....................................................................65
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10
Introduccin
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Tal y como yo lo veo, sucede que la gente se acos-
tumbr a ver solo la punta de iceberg, que en mi
caso es el xito que afortunadamente he cosechado.
Sin embargo, no es que yo posea una varita mgica,
tampoco que me las sepa todas, mucho menos que
tenga las respuestas correctas para cualquier inte-
rrogante. Si as fuera, el nico emprendedor exitoso
del mundo del internet sera lvaro Mendoza, y no
es as.
Hace muchos
DECISIN aos, cansado de
equivocarme, de no
salir de un espiral que consuma mis energas y me
impeda alcanzar mis sueos, tom la decisin ms
importante de mi vida laboral: Dije NO MS! Re-
curr a quienes eran los lderes de la industria en
ese momento y me puse en sus manos. Comenc a
trabajar tan duro y tan persistentemente como jams
lo haba hecho. Y tiempo despus, afortunadamente
para m, los resultados se vieron.
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mo: utilizar los recursos, las herramientas y los co-
nocimientos que he adquirido, de los que dispon-
go. Eso es realmente lo que me diferencia de otras
personas del mercado: mi bsqueda incesante de
nuevos recursos, mejores herramientas, ms posi-
bilidades de capacitacin, y por supuesto la accin
consecuente. De hecho, ya no me concibo en un plan
distinto a ese.
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co, que de manera gratuita no encontrars en el mer-
cado. Por eso, estoy absolutamente seguro de que
te va a encantar esto: Webinar, a un clic del xito es
la puerta de entrada a una dimensin desconocida,
a una galaxia donde solo estn los mejores: Webi-
narClic, la herramienta que creamos en compaa
de mis socios Benlly Hidalgo y Leonardo Guzmn.
lvaro Mendoza
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Los webinarios:
la joya de la corona
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caseaban y las urgencias de capacitacin del perso-
nal eran ms notorias, las organizaciones tuvieron
que ser recursivas para no quedar en un callejn
sin salida. Acudieron, entonces, a las capacitacio-
nes virtuales, que no se hacan va internet (un
recurso precario, por aquel entonces), sino va te-
lefnica. Toda una aventura, algo as como meterse
en un tupido bosque, porque nunca se saba si iba a
resultar bien.
El avance que
aport internet fue REVOLUCIN
la posibilidad de
sumarle la imagen al audio, toda una revolucin!
Anteriormente, aunque cueste trabajo creerlo, se ha-
ca exactamente lo mismo, aunque ese exactamente
significaba transmitir sonidos, no imgenes. Lo im-
portante, sin embargo, ya recorra los aires: el con-
tenido. Despus, a mediados de la dcada pasada,
aparecieron los primeros proveedores de este servi-
cio, que dieron otro gran impulso.
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el contenido es el rey. Y, s, lo fue, lo es y lo seguir
siendo. Como dice la ranchera, aunque la tecnologa
evoluciona, aunque hay redes sociales, aunque las
generaciones son distintas, el contenido sigue sien-
do el rey. Y en ese ambiente, los webinarios son la
joya de la corona. Para posicionarte, para dar a co-
nocer tus productos, para hacer lanzamientos, para
conseguir clientes nuevos
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neficios esperas para tu negocio. Los webinarios son
tiles siempre y cuando sean parte del engranaje de
tu estrategia de marketing, porque en solitario pier-
den su efecto, corren el riesgo de pasar inadvertidos.
Y hacerlos al azar, hacerlos por hacerlos, es una gran
equivocacin.
An no ests convencido? Te voy a dar un em-
pujoncito que quizs te ayude: voy a enunciar cua-
tro de los beneficios que recibes cuando haces un we-
binario con contenido de calidad y que encaje dentro
de tu sistema de marketing:
a) Generacin de prospectos
b) Presentaciones de ventas
c) Ejercer influencia sobre los que toman las
decisiones
d) Apoyo en el lanzamiento de productos y
servicios
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Una buena imagen vale
ms que mil palabras
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generar prospectos. Para poder participar es esta
actividad, la persona debe consignar su nombre y
su correo electrnico. Suficiente para comenzar tu
trabajo de seguimiento, para involucrarlo en el em-
budo de ventas y transformarlo en un cliente. Podra
decirte que es una de las formas ms rpidas y ms
efectivas para alcanzar algo que suele ser complica-
do: la informacin del prospecto.
Otro beneficio
invisible de los we- BENEFICIOS
binarios, y digo invi-
sible porque mucha gente no lo percibe o no lo apro-
vecha, es la facilidad para segmentar los intereses
de quienes ya estn en tu lista. Eso es crucial. A
veces, se hace un webinario de cmo generar trfico,
de cmo crear un producto, de cmo utilizar las re-
des sociales, de cmo hacer marketing con videos y
los prospectos interesados en cada tema levantan la
mano y dicen Presente!.
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conocer los intereses especficos de tu prospecto,
dispones de su atencin durante entre 60 y 90 mi-
nutos para darle la informacin que sea necesaria y
consigues que te abra la puerta para realizarle una
oferta. Habr casos en los que la conversin se d de
inmediato, habr otros en los que ser necesario el
seguimiento.
Aunque a este
ESPECTACULAR beneficio le cost
un poco despegar,
porque en un comienzo los webinarios no formaban
parte de esta estrategia, hoy ya sabemos que son
una excelente alternativa para el lanzamiento de
productos. Si bien es cierto que los seminarios web
estn concebidos ms para dar contenido que para
realizar ventas, no existe divorcio entre estos dos ob-
jetivos. Bien utilizados, los webinarios pueden ofre-
cer resultados espectaculares en este campo.
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que nos proporcionan un solo beneficio; otras, dos
o tres; ya te mencion cuatro de los seminarios web,
y podra continuar con la exposicin. Sin embargo,
te doy una apa: los clientes satisfechos suelen dar
testimonios en vivo que alimentan tu credibilidad
de una manera increble.
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Webinarios: perfectos
para romper el hielo
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Un webinario es la posibilidad de mantener un pri-
mer contacto con el prospecto, con esa persona que,
ms all del producto o servicio que le podamos
ofrecer, nos quiere conocer, quiere saber quin
somos, por qu hemos llegado a la cima, cmo lo
hicimos. Y si se topa con un tipo hosco, fro, dis-
tante, que no transmite las emociones y sensaciones
que permiten la conexin, hasta ah llegamos. Es un
cara a cara virtual, pero con efectos en la vida real.
Cmo superar la
HONESTIDAD prueba? Mi consejo
es que seas muy au-
tntico, que seas t mismo, que te muestres tal cual
eres. Proyectar una imagen postiza sera un grave
error y daara irremediablemente tu credibilidad.
Nadie confa en una persona que no se ve natural,
que no se presenta como es, que busca maquillar la
realidad. T eres el experto, t conoces tu producto
o servicio, t ests convencido de sus beneficios, t
tienes el poder del conocimiento.
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ms populares de la ltima dcada, les cede a los me-
dios de comunicacin los derechos de una cancin
de su nuevo disco cuando empieza la promocin
del trabajo. Y sabes qu? Siempre, siempre regala
la mejor, la que ella y su equipo de produccin saben
que va a ser un xito. Obviamente, eso les encanta
a sus fans, que como borregos corren a comprar el
disco y, claro, agradecen el gesto.
El mayor grado
de intimidad que se INTIMIDAD
puede dar entre dos
personas es estar frente a frente, cara a cara. Un esca-
ln ms abajo estn los webinarios, en los que hay un
cara a cara, solo que virtual, solo que sin verse, solo
que a distancia. Esa, por supuesto, es una caracte-
rstica muy poderosa que debes utilizar a tu favor,
que debes implementar en tu negocio, porque si la
empleas adecuadamente te va a permitir romper el
hielo y lograr la ansiada conexin.
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como experto y consecucin de nuevos prospectos
altamente cualificados son algunos de los ms im-
portantes beneficios que se obtienen con los we-
binarios. Eso, siempre y cuando, se haya superado
con acierto la primera prueba: aquella de romper
el hielo y establecer una conexin que nos permita
iniciar una relacin con nuestro cliente.
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Beneficios ocultos:
los superpoderes
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En el mbito de los negocios, la educacin es
menospreciada por muchos en los webinarios, y no
debera ser as. Si no eres un experto del tema que
quieres tratar, puedes invitar a una figura reconoci-
da o, inclusive, a un socio. A los dos les beneficia la
exposicin, el contacto con tus clientes, la retroali-
mentacin que consigan, y a ti te interesa el conte-
nido que puedan ofrecer. Leccin? Ensea, nunca
dejes de ensear.
Otro beneficio
oculto es el mar- CONVERSIN
keting de permiso.
Sabes en qu consiste? Cuando una persona se ins-
cribe a un webinario, no solo te consigna sus datos
ms importantes (nombre y correo electrnico, como
mnimo), sino que tambin est abriendo la puerta
para que inicies una relacin. Puedes meterlo en tu
embudo de ventas, hacerle ofertas, brindarle infor-
macin. En otras palabras, te dio permiso para que
lo enamores.
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to, uno crucial: la posibilidad de testear. Esa, por si
no lo sabas, es una de las caractersticas ms po-
derosas de internet y del marketing de respuesta
directa. El caso tpico de testeo es ofrecer dos cartas
de venta, dos titulares, dos anuncios, dos webinarios.
Los manejas en piloto automtico y, tras bambali-
nas, controlas y analizas las respuestas, el compor-
tamiento de sus prospectos y clientes.
Y como en cada
CONTENIDO emisin controlas
una variable distin-
ta, el flujo de informacin es mayor y, sobre todo,
ms valioso. As, entonces, tienes contenido de pri-
mera mano, confidencial y fidedigno, que te permi-
te tomar decisiones, hacer correcciones, preparar
nuevos contenidos, disear otros productos, en fin.
Dado que es una herramienta que favorece e incenti-
va la interaccin, los datos que consigas por esta va
difcilmente los reunirs por otra con tal rapidez y
espontaneidad.
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Las personas, por lo general, ni siquiera se dan
cuenta de si la transmisin es en vivo y en directo,
y tampoco les importa: les interesa el contenido. El
consejo es que seas honesto y, si vas a emitir un
pregrabado, no digas que es en vivo y en directo,
porque si alguien se da cuenta tu credibilidad que-
dar seriamente minada. Y, por supuesto, esta es
una opcin de emergencia, no debe convertirse en
el pan de cada da, porque se pierde la esencia de la
interaccin.
Sesiones de estra-
tegia, crticas cons- VERSATILIDAD
tructivas, lluvias de
ideas, grupos de estudio, reuniones con el Master-
mind o demostraciones de productos para tu equipo
de trabajo o tus clientes son otros usos de los webina-
rios, no tan comunes como los mencionados en esta
y otras notas, pero comprobados. Esta herramienta
es mucho ms que una moda, no es algo conven-
cional: tiene superpoderes y de ti depende si los
usas o no, y si lo haces bien.
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Esto es lo que necesitas
para hacer tu webinario
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Y si lo que ests preparando es un webinario, el
bombardeo se intensifica: todos te dicen que tienen
la solucin perfecta, como si fuera magia. El proble-
ma, entonces, es saber qu herramientas se necesi-
tan para que sea una experiencia exitosa y te ayu-
den a cumplir con los objetivos propuestos. Presta
atencin a la informacin que te voy a dar, porque
es como oro puro.
Ms all de esa
CREDIBILIDAD fea sensacin, debes
pensar en el dao
que pueden sufrir tu negocio y tu imagen: en este
caso, s vale el qu dirn. Imagnate si el voz a voz
se activa y tus clientes, no solo aquellos que fueron
testigos de los problemas, se enteran. Tu credibili-
dad se ir al piso y ser muy difcil levantarla otra
vez, al tiempo que las expectativas de ventas se de-
rrumbarn. Un costo demasiado elevado por algo
que puedes evitar!
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sea dejado al azar. Si eres fan de Shakira, habrs
odo de lo exigente que es la barranquillera en la
antesala de un concierto: Ella misma revisa hasta
el mnimo detalle! No se puede dar el lujo de que
algo salga mal, porque los medios y el pblico la
devoraran. Por eso mismo, es una megaestrella del
espectculo, y el precio de la boleta ms costosa est
plenamente justificado.
Lo primero que
requieres es un buen CONEXIN
computador, un
Mac o un PC, el que prefieras, pero de muy buena
configuracin. Recuerda que vas a transmitir im-
genes, as que no puede ser una mquina limitada,
de esas que uno destina para que los hijos jueguen.
Igualmente, debes tener una conexin a internet de
alta velocidad, con un ingrediente especial: una ele-
vada velocidad de subida (lo puede coordinar con tu
proveedor).
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un webinario lo ms importante es la voz: es como un
programa de radio. El sonido es lo ms importante!
Requieres, entonces, un micrfono profesional en el
que las palabras, los ruidos, la msica y hasta los
silencios se perciban perfectamente. Lo mismo ocu-
rre con los audfonos: deben ser de esos que te abs-
traigan del mundo exterior, no con los que uno ha-
bla por el telfono.
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Los errores que nunca
debes cometer
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Ten en cuenta siempre la siguiente premisa: cuan-
do vayas a hacer tu tu webinario, no consideres una
opcin distinta a la de las herramientas profesiona-
les; no necesariamente las ms costosas, pero s las
ms confiables Porque, recuerda, la interaccin del
ser humano le abre la puerta a la mencionada y
tristemente clebre Ley de Murphy. Y, claro, eso no
es lo que t quieres para tu negocio.
Qu pasara con
tu webinario al aire PREVISIN
si se va la luz? Si se
cae la seal del internet? Si el computador se tra-
ba? Si el perro sufre un ataque repentino de furia y
no cesa de ladrar? Si tu beb, que pocos segundos
antes dorma plcidamente, despierta y comienza a
dar alaridos? Si por la calle cruza un vehculo a gran
velocidad haciendo sonar el pito (claxon)? Creme:
eso ocurre ms veces de lo que uno piensa. Es la
Ley de Murphy!
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misa fundamental: el espectculo no se detiene, el
show debe seguir. Tienes un compromiso ineludible
con tus clientes y no los puedes defraudar. Como lo
sabes, el costo sera irremediable, elevadsimo. Y no
hablamos especficamente de dinero, sino de ima-
gen, de credibilidad, de confianza. Es decir, los pi-
lares de tu negocio.
El lugar desde el
SEGURIDAD cual haces tu webi-
nario, por supuesto,
debe estar aislado: no puede ser la sala de tu casa,
tampoco el comedor. Lo ms conveniente es que,
adems, est insonorizado. Y cuando vas a empe-
zar, asegrate de asegurar la puerta, para que nadie
entre de improvisto. Requieres tambin un segun-
do computador y, ojal, un asistente remoto, alguien
que te d la mano en caso de emergencia y puedas
reaccionar.
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peor enemigo. El resto vuelve a referirse a los aspec-
tos tcnicos: un software para grabar el webinario, un
hosting que d garantas, un autorrespondedor po-
deroso y, por supuesto, plataforma profesional, que
se adapte a tus necesidades y expectativas. De eso,
sin embargo, hablaremos en las prximas entregas.
Preparar tu webinario no es
suficiente; tambin hay que estar
listo para la peor eventualidad
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Una cuidadosa planeacin,
la clave del xito
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Muchas veces, cometemos el error de dejarnos por
la emocin de realizar un webinario y, quizs por eso,
no somos conscientes de lo que esto implica. Pasa el
tiempo, se acerca la hora de la actividad y, de pron-
to, nos damos cuenta de que hay mil y una tareas
por hacer, que hay una presentacin que preparar,
que hay que coordinar la parte operativa para que
haya opcin de reaccionar en caso de una eventua-
lidad, un imprevisto.
Debo confesarte
IMPROVISACIN que a m me ha cos-
tado mucho eso de
ser organizado. Prefiero ser espontneo, no le temo
a la improvisacin ante la cmara, pero la expe-
riencia me demostr, con argumentos irrefutables,
que necesitaba cambiar mi mentalidad. Varias ve-
ces, despus de terminar la actividad, me di cuenta
de que haba dejado de mencionar aspectos impor-
tantes, que los clientes paulatinamente se cansaron,
que el resultado no haba sido el ansiado.
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menzar desde varias semanas antes. Lo primero, lo
elemental, es definir la actividad principal y, luego,
enumerar detalladamente las tareas que se deben
cumplir. Es conveniente fijar tiempos de ejecucin
y prioridades, para que no se olvide algo, para que
no nos coja el afn de ltima hora. Y una vez hayas
fijado la fecha en que se va a realizar el webinario es
que comienza lo ms importante.
Elabora un crono-
grama detallado. A PREPARACIN
m, lo que mejor me
ha funcionado es ir hasta la fecha final, es decir,
la de la realizacin del webinario, y venirme hacia
atrs fijando las tareas previstas. As, no se me ol-
vida nada, no gasto demasiado tiempo al comienzo
y no estoy apretado al final. Ese calendario debe in-
cluir una programacin especfica para cada activi-
dad por separado, alguno que muchos omiten, pero
que resulta de mucha utilidad.
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as podrs tener ms control sobre las diferentes si-
tuaciones y evitar demoras. Esto es muy til no solo
para aquellas tareas que estn a tu cargo, sino es-
pecialmente para aquellas que encomendaste a ter-
ceros. En ese caso, hay que ser precavidos, ajustar
tiempos, realizar controles intermedios y anticipar
las fechas de entrega para que una eventual demora
no d al traste con la programacin.
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El paso a paso de tu
webinario exitoso
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Por eso, como si se tratara de una receta de cocina,
voy a exponer el paso a paso necesario para que
tu webinario sea exitoso. Recuerda la premisa fun-
damental: el orden de los factores, s altera el pro-
ducto, as que deja la creatividad para otra ocasin
y cete al manual que voy a poner a tu disposicin.
Apgate, y vers cmo el resultado va a ser ms que
satisfactorio.
Actividades previas:
- Fija la fecha de tu actividad (que tengas tiempo su-
ficiente para prepararla)
- Elabora el material promocional:
- Pgina de captura
- Plantilla de presentacin
- Presentacin en Power Point
- Programa los autorrespondedores
- Selecciona las listas
- Haz los correos de seguimiento
- Haz la listas de exclusin (para que un mis
mo cliente no aparezca dos veces)
- Disea la pgina
MTODO de ventas (recomen-
dable para reforzar
la informacin del contenido del webinario
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tendrn, qu material promocional recibirn, para
que no haya equvocos)
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- Si tienes un invitado, asegrate de que est listo,
que est preparado
- Revisa el audio de tu invitado: certifica que le
escuchas bien y que l te escucha
- Pon a funcionar el contador regresivo (que la
gente sepa que ests a listo y a punto de comen
zar)
- Proyecta durante unos minutos una imagen con
instrucciones tiles para los asistentes (apague el
celular, pruebe la conexin, cierre la puerta)
- Puntualmente:
- Presiona el botn de grabacin (aunque no lo
creas, omitir esta simple tarea es uno de los erro
res ms dolorosos y ms frecuentes)
- Presenta tu actividad. Lleg el momento: Lce
te!
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Qu hago despus de
terminar mi webinario?
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El control de las emociones, especialmente de
las negativas, es un arte que el emprendedor debe
aprender si quiere alcanzar el xito. Por supuesto,
eso incluye las emociones positivas, que a veces tam-
bin nos hacen perder la perspectiva, porque como
en el deporte, las victorias ocultan los errores y nos
hacen creer que todo est bien, que no hay que co-
rregir. En el caso de los webinarios, adems, falta una
de las tres etapas.
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cin, pulir cualquier detalle que puede causar algu-
na mala impresin, y dejarlo listo para esa reproduc-
cin. Alista la pgina de la grabacin y, sobre todo,
no olvides determinar una fecha de expiracin. A
los clientes hay que educarlos para ser mejores,
acostumbrarlos a que hay condiciones que debe
cumplir para obtener los beneficios y, sobre todo, a
que deben aprovechar las oportunidades. Eso, cre-
lo, impulsa a muchos de los indecisos.
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maratn. Una vez expire la grabacin, estars a dos
pasos de ponerle punto final a la actividad de tu we-
binario. Una gestin importante es agradecer a tus
afiliados la colaboracin brindada y, por ltimo,
hay que pagarles la comisin que prometiste. Ah
s, entonces, puedes respirar tranquilo y, lo mejor, te
puedes tomar un pequeo descanso antes del prxi-
mo webinario.
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Tu webinario por dentro:
la construccin
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La entrada, es decir, la introduccin, es la ms im-
portante. Sabes por qu? Porque nunca hay una se-
gunda oportunidad para dar una buena impresin.
Son unos pocos segundos de los que dispones para
cautivar a tu pblico, sin importar si son clientes que
te conocen de hace tiempo o prospectos con los que
apenas vas a tener contacto. La primera impresin
es vital porque de ella se desprende la credibilidad,
y sin ella no hay nada posible en los negocios.
Lo increble es
que tratndose de CAUTIVAR
unos instantes de-
cisivos, muchos emprendedores y empresarios nos
equivocamos y empleamos esos primeros segun-
dos (minutos) de nuestro webinario en algo secun-
dario como es dar instrucciones: cierre la ventaja y
la puerta, apague el telfono. Con eso, lo nico que
conseguimos es distraer a nuestro pblico, cuando
el objetivo es, precisamente, lo contrario: Quere-
mos atraer su atencin!
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mosos a los que todo el mundo conoce, emplean
un video de presentacin cuando van a iniciar una
charla. No se pueden dar el lujo de permitir que el
presentador diga algo incorrecto, que pronuncie mal
su nombre o apellido, omita detalles de su trayecto-
ria que son importantes, en fin. Esa es una estrategia
til que reemplaza varias filminas de la presenta-
cin y, adems, crea un ambiente de credibilidad y
confianza.
Si tienes un invi-
IMPACTAR tado en tu webinario,
pdele que te en-
tregue un documento con sus datos completos, de
modo que puedas hacer una presentacin impac-
tante que ayude a enganchar la atencin de los pre-
sentes. Si t eres el invitado, enva con anticipacin
la presentacin que deseas se haga de ti; puede ser
un video o, en su defecto, algunos pocos slides con la
informacin que te interesa conozca el pblico.
62
importantes que se tratarn en la charla. Aunque se
supone que hiciste una invitacin en la que contaste
cul sera el contenido de tu webinario, ten en cuenta
que a la gente se le olvida, que se conecta de ltima
hora y requiere que le refresquen la memoria. Si no
haces eso, aquellos que estn indecisos tendrn una
disculpa para distraerse o, peor, para irse.
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64
El contenido es la sustancia
del caldo de tu webinario
65
El objetivo primario de un webinario es entretener,
en el sentido que hay que evitar que la audiencia
se distraiga o se aburra. Sin embargo, el verdade-
ro objetivo es brindar contenido de calidad que te
permita establecer una relacin con tus prospectos
o fortalecer la que ya tienes con tus clientes. Eso, lo
sabes, es imprescindible para realizar el trabajo que
los lleve a donde t quieres llegar: a la compra.
Para entretener
ENTRETENER o para brindar co-
nocimiento a travs
del contenido, la estrategia ms efectiva es contar
historias. S, relatos como aquellos que solemos
disfrutar tanto cuando nos reunimos con los amigos
y tomamos un caf! La diferencia radica en que esas
conversaciones informales son espontneas, mien-
tras que el curso que siga tu webinario debe estar pre-
establecido, escrito. En otras palabras, debes tener
un libreto, y seguirlo al pie de la letra.
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que interpretar un personaje, ese del mentor que
va a solucionarle un problema a la audiencia del
webinario. No deberas darte el lujo de cometer el
error de ir por las ramas, de distraerte en vagueda-
des, de desviarte del objetivo. Y eso puede ocurrir, a
todos alguna vez nos ocurri, especialmente cuando
quisimos ser espontneos y no seguimos un libreto.
Adems, pensan-
do en que ese webi- NATURALIDAD
nario lo vas a realizar
ms de una vez, el libreto te permite ser consisten-
te en tu mensaje, te evita las improvisaciones y te
blinda con un halo de naturalidad convincente.
Adems, te sirve para mejorar la conversin, para
saber qu mensaje es ms conveniente para un de-
terminado nicho de mercado. Y puedes hacer bien
de manera repetida, saber en qu aspectos enfocarte,
en qu enfatizar, qu debes corregir.
67
eso prefieren arriesgarse a improvisar. Eso, sin em-
bargo, no es problema: hay profesionales de la es-
critura que pueden ayudarte, o puedes tomar un
curso especfico para escribir libretos. Eso s, la ni-
ca opcin a la que debes cerrarle la puerta es a la
improvisacin, al azar.
Recuerda lo que
EDUCACIN dije al comienzo de
la nota: el caldo, que
para el ejemplo es tu webinario, necesita sabor, exige
sustancia para que agrade a quienes lo consumen.
Tus prospectos y clientes no se apuntan a tu webi-
nario para rerse como en una conversacin con los
amigos, tampoco para comprobar si tienes dotes de
actor. Lo que les importa es lo que puedes ense-
arles, lo que un experto como t est dispuesto a
compartir con ellos. Y eso, claro, es el contenido.
La audiencia de tu webinario no
est ah para rerse o conversar: lo
que le interesa es el contenido
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Haz que tu webinario
sea una conversacin
70
la preparacin, el libreto: si est bien elaborado, t
conduces a tu audiencia por el camino que deseas,
la haces vivir una aventura inolvidable durante el
tiempo que dura tu webinario. Haces altos en el ca-
mino, enfatizas en el momento indicado, pregun-
tas lo que necesitas que te respondan. Despus,
durante la interpretacin de tu personaje, ah s hay
espacio para la improvisacin actoral.
Recuerda algo
que dije anterior- PARTICIPACIN
mente, pero que es
perminente repetir: La primera impresin es vital!
Para lograr ese nexo con todas y cada una de las per-
sonas que te ven y te escuchan, para que sientan que
realmente va a ser una conversacin, no una activi-
dad acadmica del tipo de las clases magistrales a la
antigua. Que sepa, mejor dicho, que l tambin es
un actor, que va a participar activamente, que su
presencia es importante para ti.
71
queas paradas, que funcionan como llamados de
atencin: Entiendes lo que te digo? Ves lo importante
que es hacer esto? Captas lo importante que esto es para
tu negocio?. Con ese tipo de intervenciones, evi-
tas el aburrimiento y mantienes la atencin de la
audiencia. Esa estrategia, de paso, te ayuda a abo-
nar el terreno para cuando vayas a realizar la oferta,
hace que los incrdulos bajen las barreras.
Ten en cuenta
CONCENTRACIN algo importante: a
los seres humanos, a
todos, no solo a los nios, nos cuesta trabajo mante-
ner la concentracin durante largos perodos. Ade-
ms, somos propensos a hacer varias cosas a la vez,
especialmente cuando no estamos frente a frente
con el interlocutor (como sucede en un webinario).
Entonces, tienes que estar presto a recapturar la
atencin de tu audiencia cada cierto tiempo.
72
so. Recuerda: preguntas, encuestas, ms preguntas,
que llene un formulario, en fin. Otra frmula efecti-
va: las hiptesis. Si esto pasara en tu negocio, Si
alcanzaras este nivel de ventas y otras presunciones
que generan entusiasmo y que, adems, preparan la
mente para dar el s.
Es clave que la
gente no lo vea CONTROL
como la comunica-
cin entre dos personas que estn distantes, sino
como una relacin con alguien que tiene muy cerca,
con alguien que le es familiar. Una premisa: es una
conversacin, pero debe ser alegre, dinmica, en-
tretenida, enriquecedora para los interlocutores. T
tienes el control, eres el experto, pero debes permitir
que tu audiencia tambin se sienta importante.
73
74
Prueba y error, hasta lograr
un webinario ganador
75
Te voy a dar un ejemplo ilustrativo: haces un we-
binario y tienes una conversin del 8 por ciento, que
es una muy buena cifra. Al da siguiente, lo repites
y compruebas que ese nmero creci hasta el 12 por
ciento. Dnde estuvo la diferencia, si el contenido
era exactamente el mismo? En la audiencia, por
supuesto. La clave es que puedas detectar el factor
que facilit el aumento de la conversin.
Cuando tienes un
MONITOREO libreto de tu webina-
rio y de una a otra
presentacin le hiciste alguna modificacin, es po-
sible que esa pequea modificacin sea la razn del
xito. O quizs el motivo es que la audiencia de esa
segunda actividad sea la que en realidad est ms
interesada en el producto o servicio que ofreces.
Cmo saberlo? A travs de las diferentes mtricas
que los propios webinarios te ofrecen y que debes
usar.
76
y cuando se haga bien. Muchas personas omiten
este paso porque les parece aburrido, porque con-
fan demasiado en el producto que crearon, porque
consideran que es una prdida de tiempo, porque
estn convencidos de que es justamente lo que quie-
re y necesita su mercado. Si piensas as, es hora de
prender las alarmas.
77
porque es la nica forma de obligarnos a ofrecer
nuestra mejor versin. Adems, porque el xito es
algo reservado para unos pocos, para los que no es-
catiman esfuerzos, para los que no ahorran energas,
para los que no miden gastos, para los que estn dis-
puestos a dar un paso ms, para los que, sobre todo,
no saben rendirse.
Si no te equivocas, no aprendes; si
no aprendes, no mejoras; si no
mejoras, ests condenado a perder
78
79
Cuenta una historia y
conctate con tu cliente
80
La venta, amigo mo, es una consecuencia, no un
objetivo. Primero tienes que enamorar al prospec-
to, generar una relacin en la que haya confianza,
darle argumentos para que est seguro de que eres
la mejor opcin para dar solucin a su problema,
mustrale claramente los beneficios de tu servicio o
producto y ah s, solo ah s, hazle una oferta. Si ese
camino lo recorriste bien, la venta ser una conse-
cuencia natural.
Te voy a exponer
un ejemplo que acla- SOLUCIN
re tus dudas: cuan-
do te enfermas y sufres por la tos, que es uno de los
sntomas ms incmodos, vas a la droguera y com-
pras un jarabe expectorante. No te fijas en los com-
puestos (ingredientes), eventualmente ni siquiera
lees las contraindicaciones, sino que te enfocas ex-
clusivamente en lo que te compete: en la promesa
de que, en corto tiempo y de manera definitiva, te va
a curar.
81
toria, de cmo alguien de carne y hueso enfrent los
problemas, los super y alcanz el xito. Episodios
de tu niez, caractersticas de tu familia, logros de
tu juventud, situaciones embarazosas de tu vida
laboral y soluciones, sobre todo soluciones. Si con-
sigues que la audiencia se identifique con tus pro-
blemas, que sufra lo que sufriste, que goce con sus
xitos, habrs superado la prueba.
Si eres padre de
IDENTIFICACIN familia, sin duda,
eres un gran conta-
dor de historias. Por qu? Porque esa es la estra-
tegia ms efectiva para conseguir que tus hijos pe-
queos se duerman, o que se estn quietos un rato,
o que se interesen en un tema especfico. Pinsalo
de la siguiente manera: si consigues captar la aten-
cin de tu hijo, si logras el objetivo (que duerma, que
se tranquilice), por qu no vas a hacerlo con una
audiencia que est ah para escucharte?
82
Hablar de los libros que escribiste, de los premios
y reconocimientos que recibiste, de las entrevistas
que concediste a los medios de comunicacin, de los
artculos que publicaste en revistas especializadas,
de las conferencias y eventos a las que te invitaron.
Cuntalo sin presuncin; hazlo con honestidad,
con autenticidad, y los resultados te sorprendern.
La principal ra-
zn por la que a la SORPRENDER
gente le cuesta ha-
blar en pblico es porque le aterra enfrentarse a un
auditorio, as sea virtual, as no sea en vivo y en di-
recto. Ese problema se soluciona contando historias
con naturalidad, con espontaneidad, de la misma
manera que lo haces con tu hijo para que concilie el
sueo. Cuenta historias, reales, divertidas, aleccio-
nadoras, motivadoras, y vers cmo consigues una
conexin indestructible.
83
84
La venta, amigo mo,
es una consecuencia
85
versin es un proceso, trmino que segn la Real
Academia Espaola significa Conjunto de las fases
sucesivas de un fenmeno natural o de una opera-
cin artificial que se desarrollan en un transcurso de
tiempo. Captaste? Fases sucesivas (varias, no una
sola) y transcurso, es decir, despus de un tiempo,
no de forma inmediata. Si omites eso, ests perdido.
La premisa es ser
TRANSPARENCIA transparente con tu
prospecto, es decir,
que sepa que el objetivo de tu webinario es presentar-
le una oferta. Antes, sin embargo, ests obligado a
capturar su atencin, a generar confianza, a ganar-
te su credibilidad, a demostrarle que eres la mejor
opcin para solucionar su problema. Eso se hace
con el contenido. Mientras transitas ese camino, vas
abonando el terreno de la venta a travs de la oferta.
86
mentar el dolor: llevarlo a que concluya que cuanto
ha hecho hasta ahora no dio resultado, que ms all
del aprendizaje fue tiempo perdido y recursos mal-
gastados, que sepa que t pasaste por lo mismo y
encontraste una salida, justamente la que ahora le
ofreces.
Llvalo a que se
cuestione, a que se PROCESO
d cuenta de que no
debe volver a vivir un fracaso, que necesita una so-
lucin real ya. Luego, ofrcele la solucin: mustra-
le grficos del producto, hblale de las caractersti-
cas y de los beneficios, ensale cmo sera su vida si
solucionara el problema, ponte en sus zapatos para
que vea que entiendes lo que sufre y que tu inten-
cin por ayudarlo es genuina, transparente, honesta.
87
algo; esa transparencia evita equvocos y malestares.
Pero, no pierdas de vista algo: la gente est ah en
busca de la solucin a un problema especfico.
88
89
El cuerpo: paso a paso
para alcanzar el xito
90
Entre ms sencillos sean los pasos, entre ms fcil
de comprender sea el proceso, mucho mejor. De esa
manera, la gente no se asusta, se da cuenta de que
es algo susceptible de alcanzar, que con un poco de
esfuerzo puede alcanzar el objetivo. Eso, de paso,
te brinda la oportunidad de darle una leccin: cons-
truir sistemas simplificados es el camino ms conve-
niente para conquistar los resultados anhelados.
91
pecto entiende que est en el lugar indicado. Por
qu? Porque se da cuenta de que, sin haber hecho
una compra, t ya le ests entregando algo muy
poderoso, algo que puede cambiar su vida. Enton-
ces, asume que aquello que va a recibir despus de
pagar es mucho mejor, ms til, invaluable. Cuando
eso ocurra, estars a solo un pasito, muy cerca de la
venta.
Un consejo: ofre-
INMEDIATEZ ce informacin til,
pero no reveles
todo el libreto, es decir, gurdate algunos ases bajo
la manga. Por qu? Porque de esa manera manten-
drs vivo su inters, porque lo obligars a continuar
conectado contigo para saber qu ms va a recibir,
porque dejars abierta la puerta para continuar con
el proceso. Procura que lo que le brindes sea de apli-
cacin inmediata, que obtenga un beneficio rpido,
algo que lo deje flechado.
92
los prospectos, de los emprendedores ansiosos por
hacer que su negocio alcance el siguiente nivel. Tu
tarea, entonces, es que comprenda cules son los be-
neficios de no afanarse, por qu es importante que
se ajuste al sistema, cul es el fruto de seguir el paso
a paso. Debes acudir, inclusive, a tus dotes pedag-
gicas, porque no tendrs ms oportunidades.
93
94
Los testimonios soportan
la credibilidad
95
Entonces, en ese contexto, tu principal tarea, el
objetivo de tu contenido, es demostrarle a la gente
que lo que dices es cierto, que tu frmula s funcio-
na, que otras personas adems de ti la implementa-
ron y tambin tuvieron xito, en fin. La nica razn
por la cual el prospecto toma la decisin de hacer
una compra es porque est completamente seguro
de que el beneficio que va a recibir es justo lo que
necesita, lo que anda buscando.
Los testimonios
REFUERZO son provechosos en
doble va: para ti,
como empresario, porque de dan credibilidad; para
la persona que lo brinda, porque se hace visible en el
mercado, porque tiene contacto con gente relevante
del medio. Cuidado, en todo caso, con los testimo-
nios que recoges: Los elogios no sirven! Lo que se
necesita es ofrecer razones, experiencias positivas,
argumentos slidos, vivencias crebles que induz-
can al prospecto a creer en ti.
96
Hay tres tipos de testimonios que son tiles: uno
es el antes y el despus, que consiste en relatar
cmo era ese estado de inquietud, de indecisin,
de desesperacin, antes de que t le aportaras la
solucin; luego, claro, el despus, el ahora. Otro es
mostrar grandes resultados, es decir, argumentar
qu alcanz, a dnde lleg gracias a esas herramien-
tas que t pusiste a su disposicin; es un concepto
que denota beneficio mutuo.
El tercero, muy
importante, es el TESTIMONIO
que cubre objecio-
nes: objecin por falta de tiempo, por falta de dine-
ro, porque no creo en los mentores, porque no creo
en internet, en fin. Son argumentos del tipo Yo tra-
bajaba mucho; todos los das llegaba a casa en la
noche y no tena tiempo. Pero, con el sistema que me
ense lvaro, con solo 30 minutos diarios en seis
meses dej mi antiguo trabajo y me dediqu a mi
propio negocio. Eso es contundente.
97
meter, el nico que no deberas permitirte, es aquel
de subestimar a tus prospectos, a tu audiencia, a tus
clientes actuales. Cmo evitarlo? Brinda contenido
de calidad, de ese que marca diferencia y estrecha
los vnculos de lealtad. No te expongas hablando de
ti mismo, porque eso puede ser interpretado como
soberbia, y ms bien acude a quienes ya llegaron a
puerto seguro gracias a ti.
98
99
Los casos de estudio,
una frmula til
100
Por qu es til esta estrategia? Porque si t ests
sentado al lado de esa persona que me compr diez
productos, o de la que afirma haberlos comprado
todos (a veces, aparecen estos clientes por ah), ob-
viamente vas a sentir curiosidad y le vas a pregun-
tar por qu lo hizo, o de qu manera lo ayudaron, o
qu resultados obtuvo, en fin. l, con sus vivencias,
se convierte en un testimonio muy valioso para m y
para mis negocios, un aval irrefutable.
Un buen testimo-
nio, en todo caso, HISTORIA
como lo dije en una
nota anterior, no es una frase, tampoco un elogio.
Un buen testimonio es, fundamentalmente, una
historia: un relato breve que d cuenta de en dnde
se encontraba antes de que t le dieras la solucin,
cmo fue el proceso y cmo entre los dos alcanzaron
el xito; tambin, la versin del presente, es decir,
cmo es su vida ahora, cmo cambi gracias a ti.
101
dias y responde t mismo esas preguntas; grbalo
en audio y escchalo. Con seguridad, te sorprende-
rs de la contundencia del testimonio, de la rique-
za del contenido, y ya no querrs dejar de hacerlo.
Al principio, sin duda, te sentirs incmodo, pero
a medida que lo repitas una y otra vez te sentirs
mejor y vers que te vuelves diestro, que aprendes a
sacar mejor provecho de tus clientes con testimonios
ms enriquecedores.
Un llamado de
REVELAR atencin: a veces,
cuando contribui-
mos a que una persona tenga xito y alcance sus sue-
os, asumimos que todo el mundo se dio cuenta,
que todo el mundo sabe cul fue tu aporte. Men-
tira! No des por sentado que la gente conoce esos
casos; bscalos, aprovchalos, reptelos hasta que
tus clientes se los aprendan de memoria, hasta que
se inspiren en ellos, hasta que ellos mismos sean tu
prximo caso de xito.
102
des un producto o un servicio, sino cmo lo vendes.
Por eso, una de las habilidades que requiere un em-
prendedor exitoso es la persuasin. Pero, no solo
para vender, sino tambin para colaborar con el co-
lega que requiere ayuda; a la vuelta de la esquina,
cuando ya sea exitoso y hable de sus inicios, sin
duda te mencionar y esa retribucin vale ms y es
ms poderosa que un lingote de oro puro.
103
104
Enamora: Vende un
estilo de vida!
105
La verdad, de acuerdo con la experiencia que he
acumulado en tantos aos, es que ninguno de los
dos sabe qu quiere. Porque, en la vida real, el pri-
mer prospecto se rinde fcil, tan pronto comprueba
que su negocio no le da las cantidades de dinero
que espera, o no lo hace con la rapidez que desea. Y
porque el segundo se va a quedar dando vueltas en
ese espiral sin fin que es su vida, ansiando que una
varita mgica lo toque y lo ilumine.
106
mente es el fin y despus se convierte en el medio,
sino el estilo de vida soado. Piensa en esos bienes
materiales que mencion antes, en esas posibilida-
des prcticamente ilimitadas de darse gusto. Yo, en
cambio, prefiero enfatizar en mi familia, en el bien-
estar de quienes amo y de aquellos que me rodean,
porque por ms reconocimiento que tenga, no dejo
de ser un ser de carne y hueso con responsabilida-
des y problemas, como cualquiera.
107
y la honestidad son vitales para construir la confian-
za y la credibilidad con tus prospectos y clientes. No
las arriesgues, no las eches a perder simplemente
por tratar de asegurar una venta, por prometerles el
oro y el moro. Est bien vender una ilusin, siempre
y cuando sea una ilusin que se pueda realizar, que
sea genuina, que soporte una larga y fructfera rela-
cin para ambas partes.
108
109
No estropees tu
webinario en el cierre
110
La preparacin es fundamental, indispensable. El
desarrollo, el contenido, es la sustancia del caldo: es
la razn por las cuales tus prospectos y clientes es-
tn ah, conectados escuchndote, vindote. La tran-
sicin y el cierre, mientras, son el moo del regalo:
si se lo pones, sin duda, se ver ms bonito; si lo
omites, quizs ni fu ni fa, es decir, quizs no haya
efecto positivo, ni negativo; si pones uno feo o in-
adecuado, daars el detalle.
El transcurso de
tu webinario es como TRANSICIN
sembrar el terreno,
regar la semilla a la espera de que sea tierra frtil
y pueda germinar. Sin embargo, una vez ha sido
sembrada, la semilla requiere cuidados: que la rie-
guen, que le rocen agua, que le apliquen algn
fertilizante que la ayude a mantenerse sana. Con tu
webinario ocurre lo mismo: debes abonar el terreno
y, despus, cerrar el crculo con una estrategia que
acabe de convencer a tus prospectos.
111
ta del iceberg, comparado con lo que puedes hacer para
generar trfico a tu web. El curso que te voy a ofrecer te
dar los conocimientos y herramientas para pasar al si-
guiente nivel, es otra opcin vlida. O, esta: Quin
quiere trabajar conmigo en una asesora para posicionarse
como lder?. La venta est implcita, pero es sutil,
porque lo que realmente se ofrece es la ayuda para
solucionar el problema.
Se trata de llenar
GARANTA a tu prospecto y a
tu cliente de razo-
nes de peso, irrefutables, para tomar la decisin de
comprar. Que no tengan duda alguna, que no haya
cabos sueltos que despus incomoden. Justifica el
precio: que ese no sea el factor que incline la ba-
lanza por el s o por el no, sino que los argumentos
expuestos y los beneficios que la persona va a recibir
(bonos incluidos) son irresistibles. Que no haya for-
ma de decir no, de aplazar.
112
razones poderosas por las cuales debe actuar aho-
ra, YA!, y explcate que la oferta tiene fecha lmi-
te, que los bonos expiran, que despus el precio se
incrementa. Y, la frutilla del postre: la garanta y el
certificado (si es un curso). Listo!: ya puedes des-
pedirte y tomarte un pequeo descanso, porque se
viene otra etapa crucial.
113
114
Consejos para la recta
final de tu webinario
115
En esa recta final de tu webinario, el primer paso
es calentar la venta, un proceso que podemos lla-
mar preventa. Formular varias preguntas que con-
duzcan al mismo lugar es una estrategia adecuada.
Cundo vas a tomar accin, qu ests esperando?,
Te parece una buena idea esta que te acabo de expo-
ner?, Esto que de lo que te habl, le ves utilidad para
llevar tu negocio al siguiente nivel?.
116
como parada abrupta. Es una interrupcin abrupta
(pero, premeditada) para formular una pregunta
clave: Lo que hemos hablado hasta ahora tiene al-
gn valor para ti y tu negocio?, o Si el webinario
terminara aqu, crees que tu inversin fue recompen-
sada?. As, consigues que tu prospecto no se dis-
traiga y, adems, haces un llamado de atencin que
alerta sus sentidos.
En el cierre, lo
fundamental es que EJEMPLO
el prospecto perciba
el valor de cuanto va a recibir, que entienda que lo
que va a pagar es muy poco por tantos beneficios.
Dile que has hecho tu mejor esfuerzo, que has pues-
to a su disposicin tus mejores herramientas, pero
hazle saber que lo mejor est por venir. Recurdale
que pronto olvidar lo que escuch, que le ofreces
una escuela sin clases (membresa, coaching, servi-
cios), que tienes bonos que sern muy tiles.
117
ven el da del examen final, ser posible que apren-
da? Que sepa que t ya le diste contenido que le
sirve, pero que entienda que lo que lo va a llevar
a cumplir sus sueos, a ser un emprendedor exi-
toso, es lo que tienes reservado para l. Y un lti-
mo mensaje: los mejores beneficios son para los que
compren ya, ahora; que vea que hay diferencia entre
tomar accin y esperar.
118
119
La despedida de tu
webinario es la bienvenida
120
Est bien que a veces uno se sale del libreto pre-
parado, porque se abri una sesin de preguntas y
respuestas o, simplemente, porque se dej llevar por
la emocin. Sin embargo, hay que reaccionar y ter-
minar. Con decencia, por supuesto, con delicadeza,
pero tambin con firmeza. Es mejor que la gente
se quede con ganas de ms a que se acostumbre a
extenderse hasta que se les d gusto en todo. Acur-
date que educar a tus clientes tambin es una tarea
necesaria.
Dentro de esa
educacin que de- INVITACIN
bes impartirles a tus
clientes, a tu audiencia, es importante que ellos co-
nozcan claramente cul es la diferencia entre com-
prar y no comprar o, dicho de otra manera, entre
ser cliente y ser simplemente un participante. Que
antes de que se baje definitivamente el teln al cabo
de tu webinario, aquellos que tomaron accin se sien-
tan no solo satisfechos, sino bienvenidos en esa nue-
va familia, orgullosos de pertenecer a ella.
121
Es un efecto de pertenencia: el que no compr,
que sepa que dej pasar una buena oportunidad,
unos beneficios que quizs no se le vuelvan a ofrecer,
pero que tambin entienda que vendrn otras dis-
tintas; al que compr, que empiece a sentir lo bueno
que es estar a tu lado, que se ilusione con lo que va a
llegar. El efecto casi seguro de esto es que correr a
contarles a su familia y a sus amigos que acaba de
hacer una inversin que cambiar su vida. Ser un
embajador de tu marca.
122
Entonces, enfcate en tus nuevos clientes: hazlos
sentir especiales, agradceles su voto de confian-
za, alimenta su ilusin, dales puntadas de lo que
sigue en el proceso, anmalos a prepararse para lo
que viene. Que ese entusiasmo no se quede all, que
ese fuego de la emocin no se extinga, sino que sea
el combustible que lo lleve a cumplir sus propsitos,
que le permita escalar hasta la cima donde estn sus
sueos.
123
124
Las relaciones son la mejor
fuente para generar trfico
125
Hay mil y una formas de generar trfico, pero a la
larga se resumen, se condensan, en dos estrategias:
una, el trfico pagado, es decir, el que implica una
inversin de dinero a travs de determinados cana-
les (puede ser uno solo, pueden ser varios); dos, el
trfico trabajado, es decir, el que se genera producto
de un trabajo especfico, como resultado de una es-
trategia. Y el trfico gratuito?, te preguntars: Ese
no existe, ese es un mito, ese es una mentira!
El mal llamado
TRABAJAR trfico gratuito es
una falacia porque
a la larga resulta muy costoso. Por qu? Porque
cuando un emprendedor escoge esta alternativa,
muchas veces no se da cuenta de que va a necesitar
tiempo, mucho tiempo, mucho tiempo (repito, por-
que es mucho tiempo), antes de ver algn resulta-
do. Y, para colmo, nada le garantiza que el resultado
sea el que l espera; a lo mejor, sucede lo contrario.
126
gias a largo plazo como RSS, directorios, comenta-
rios, contenido y enlaces entrantes, adems de que
necesitas participar en blogs, foros, redes sociales,
hacer webinarios, fabricar guas y tutoriales, videos y
audios. Tambin, alternativas como comunicados de
prensa, documentos, creacin de productos (y bo-
nos), software, en fin.
El trfico pagado,
en cambio, ofrece re- INVERSIN
sultados ms rpido
y es ms enfocado. Lo malo es que hay que gastar
dinero, algo que puede limitarte el presupuesto o
que te obliga a esperar ingresos para reinvertirlos
en la generacin de trfico. Entre las alternativas
disponibles estn Google Adwords, Facebook, PPV
(pago por ver), correos pagados (emails, patroci-
nios, anuncios) o mtodos tercerizados como com-
prar trfico de otros lugares.
127
dos a los que no tienes acceso; y los lanzamientos,
que siempre son atractivos, que redundan en flujo
de ventas, en ms conversiones (y ms rpidas), en
engrosar tu lista. Son escenarios en los que puedes
conseguir socios estratgicos que faciliten tu tarea,
que la complementen.
128
129
Ahora s, a volar en
piloto automtico!
130
Como lo dije anteriormente, una de las venta-
jas de los webinarios es que puedes hacer pruebas
hasta afinar el contenido justo a lo que deseas, a lo
que necesitas. Esa es la tarea dura, la complicada!
Despus, enciendes el botn de piloto automtico
y, tras bambalinas, te recreas con las maravillosas
posibilidades que de brinda esta herramienta.
Mientras descansas, mientras haces otros trabajos,
mientras viajas, ella produce por ti y para ti.
Cuando vayas a
hacer uso de esa op- EXCLUSIVIDAD
cin del piloto auto-
mtico, no lo anuncies, pero ten cuidado de no ven-
der una idea errada que dae tu imagen y debilite tu
credibilidad. A la hora de la verdad, a la gente no
le importa si es en vivo y en directo (la mayora de
veces, ni se da cuenta si es emisin remota), porque
lo que verdaderamente le interesa es el contenido.
Y para la interaccin no se frustre, les dices que vas
a tratar de responder sus preguntas.
131
inteligencia de marketing con las preguntas que
inquietan a tus prospectos y clientes, una informa-
cin muy valiosa en dos sentidos. Una, es la excusa
perfecta para contactarlos ms tarde, para reforzar
el proceso de conversin; dos, sabes con exactitud
qu les preocupa, qu no los deja dormir, y puedes
planear el siguiente paso de tu estrategia de marke-
ting.
132
para Europa y a las 8 p. m. para Amrica. Eso te da
la posibilidad de programarte, de ordenar tu tra-
bajo, de enfocar esfuerzos y recursos para ese da
y a esas horas. Por supuesto, determinar el da y la
hora de la emisin es parte de las pruebas que debes
haber realizado con antelacin.
133
134
Que tu webinario no sea
una rueda suelta
135
Veamos un ejemplo: si te llama la atencin una
jovencita y quieres empezar una relacin, tu estrate-
gia va ms all de presentarte y manifestar tu inte-
rs. La llamas, le envas mensajes, quizs le haces
llegar un ramo de flores, la invitas a salir, tratas de
compartir tiempo con ella, buscas convertirte en
una buena compaa, en fin. Ves? Es una estrategia
mltiple, con acciones complementarias que se re-
fuerzan unas a otras.
Si eres consciente
CONQUISTAR de que esa es el ca-
mino que te condu-
ce al xito en una relacin, por qu cuando haces
negocios olvidas la premisa? Lo que quiero decirte
es que un webinario no puede ser una actividad ais-
lada, realizada simplemente porque todo el mundo
lo hace. Ese, debes entenderlo, sera un craso error.
Porque un webinario, ms que un comienzo y un
final, como piensan algunos, de varias maneras es
el comienzo de muchos caminos.
136
bono gratuito (Qu tal un libro sobre estrategias
de posicionamiento?), ofrecerle contenido sobre tus
otros productos, compartirle contenido de tus socios
que le pueda resultar til son, entre muchas otras,
las alternativas de que dispones para fortalecer la
confianza y la credibilidad, para hacer que esa re-
lacin est sentada en bases slidas y perdure en
el tiempo.
Si necesitas crear
una lista, los webina- CULTIVAR
rios son una herra-
mienta muy til; si lo que buscas es ofrecer con-
tenido y vender, difcilmente encontrars mejor
aliado que un webinario; si tu objetivo es ampliar
tu red (de productos, de servicios, de beneficios, de
relaciones), un webinario te da la posibilidad de
alcanzar esa meta; si te interesa generar trfico hacia
tu web, un webinario es el primer paso para atraer la
atencin de tus clientes y llevarlos a ella.
137
el curso de tu negocio y de tu vida, es que aprendas
a pensar, te acostumbres a pensar, en sistemas y
en estrategias. Las tcticas, las tcnicas y la tecno-
loga que se empleen son algo secundario; son he-
rramientas tiles, valiosas, siempre y cuando t las
sepas enmarcar en un sistema de marketing, siem-
pre y cuando hagan parte de otra serie de acciones
complementarias.
138
139
Ests listo para
ingresar a la
dimensin
desconocida?
140
141
El ao de los webinarios:
Catapltate a la cima!
142
En torno de esta herramienta hay una curiosa
contradiccin: se usan hace ms de veinte aos, la
mayora de las personas del medio del marketing
por internet reconoce haberlas usado o, cuando
menos, haber asistido a una actividad desarrollada
con esta tecnologa. Inclusive, muchas otras perso-
nas que no pertenecen a la industria estn familiari-
zadas con los webinarios, principalmente en el rea
de la capacitacin empresarial.
En el mercado es-
tadounidense, los FORTALECER
webinarios son, des-
de hace mucho tiempo, la mano derecha de los em-
presarios exitosos. Es ms: los que todava no alcan-
zaron la cima estn frenados, entre otras razones,
porque no usan o no aprovechan las ventajas que
les brinda esta herramienta. Son ellos, precisamen-
te, los que jalaron el desarrollo de esta tecnologa,
que sigue fortalecindose, enriquecindose, evolu-
cionando.
143
narios son todava algo extico para muchos. Peor
an, muchos an sienten temor de usar esta tecno-
loga, porque no estn convencidos de sus benefi-
cios, porque ignoran sus alcances, porque no se sien-
ten cmodos e identificados con las alternativas que
les ofrece el mercado. Por eso, precisamente por eso,
sus negocios todava no despegan.
Este es un el ao
IMPULSAR para dejar atrs las
limitaciones, los te-
mores, los inconvenientes. Los lderes de la industria
de los negocios por internet lo denominaron como
El ao de los webinarios, el penltimo impulso
que necesita esta herramienta para consolidarse
como la ms efectiva para llevarlos a ti y a tu nego-
cio a donde deseas. Es un acuerdo para facilitar su
uso, para promover sus ventajas, para fortalecer sus
caractersticas.
144
como la prehistoria de internet: la conexin era va
telefnica (supeditada al ruido, sometida a eventua-
les y repetidos cortes, terriblemente costosa). Solo
era posible transmitir voz y el resto era persignarse
y encomendarse al Altsimo: Aun as, los webina-
rios sobrevivieron, crecieron, se desarrollaron y
ahora se reproducen!
Aunque en algu-
nos pases de La- POTENCIAR
tinoamrica el de-
sarrollo de la tecnologa de transmisin de banda
ancha sigue lejos de los estndares ideales, y toda-
va hay regiones en las que la conexin es un lujo,
lo cierto es que en las grandes ciudades, donde se
concentra la mayor cantidad de personas, lucha
por ponerse al da, por cumplir con las expectati-
vas de los emprendedores, ansiosos por llegar a las
grandes ligas de los negocios gracias a ella.
145
comprender lo que eso implica, te doy otro dato: en
Estados Unidos, donde la tecnologa crece todos los
das, en ese mismo perodo la penetracin del inter-
net solo se increment en un 140 por ciento.
Entiendes de qu
INCREBLE te hablo? De que
existe un enorme
potencial por desarrollar, de que las posibilidades
para los emprendedores y empresarios latinos son,
hoy por hoy, ilimitadas. Se trata de un mercado
atractivo, vido de herramientas como los webina-
rios, que adems est interesado y, lo ms impor-
tante, que tiene conocimiento, que est educado en
el tema. Lo nico que lo detiene, el nico obstculo
que se presenta en el camino, es el miedo.
146
rios, el porcentaje de conversin de tu negocio crece
como espuma, con rapidez y efectividad.
147
148
WebinarClic
se adelant al futuro
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Esta es una herramienta que me encanta, que cada
da disfruto ms, que se ha convertido en mi compa-
era preferida en los negocios. Lo que ms me gusta
de ella es que, aunque va camino de cumplir 30 aos
en el mercado (lo que para muchos la hara obsole-
ta), se ha renovado constantemente, se ha rejuve-
necido y, sobre todo, se ha fortalecido y mejorado
de muchas maneras. Y, lo ms interesante, promete
seguir esa tendencia por muchos aos ms.
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Woooowww!, dirs. Fue, exactamente lo mismo,
que con Benlly dijimos cuando conocimos la pri-
mera versin de esta herramienta. Est diseada y
construida para garantizarte que tu negocio va a
subir a otro nivel, pero no un escaln, sino varios.
An estoy en proceso de aprender a usarla, de sacar-
le el mximo provecho posible, y creme que cada
da me sorprendo ms con las posibilidades que me
ofrecer, con lo sencillo que se ha vuelto mi trabajo.
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ests seguro de que funciona como un relojito suizo
(y eso lo constatas con las estadsticas), lo pones en
piloto automtico y lo presentas tantas veces como
quieras o desees, para que trabaje y produzca por
ti mientras t te encargas de otras tareas, mientras
fabricas tu prximo webinario exitoso o, mejor an,
mientras disfrutas y descansas en compaa de los
que ms quieres.
Cul es la nove-
INTEGRACIN dad?, podrs pre-
guntarme, si eso,
con algunas caractersticas menos, es posible con
algunas de las herramientas que ya hay en el mer-
cado. Que en WebinarClic todas esas poderosas ca-
ractersticas, y muchas ms que poco a poco irs co-
nociendo y con seguridad te van a encantar, estn
integradas en una misma suite. Leste bien: es una
misma suite! Y en espaol, y con intuicin de latino,
con soporte especializado en espaol y con mentali-
dad latina, y por el mismo precio.
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20 razones para enamorarte
de WebinarClic
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Estas son las caractersticas que hacen de Webi-
narClic una herramienta poderosa:
3) Creador de dia-
positivas de pgina CREACIN
de captura: Webi-
narClic es una herramienta poderosa especialmente
para aquellos a los que no se les facilita la tecnolo-
ga. Sin necesidad de ser un experto, podrs acudir a
llamativas plantillas y disear tu pgina de captura.
El creador de pginas es muy verstil y te ofrece una
variedad de opciones.
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5) Envo de correos automatizado: un webinario es
una actividad muy compleja que implica una serie
de tareas antes, durante y despus, y que nos obliga
a generar una secuencia de correos francamente des-
gastante. En WebinarClic, para ahorrarte tiempo,
escribimos y diseamos esos emails y los dejamos
listos para que solo los automatices.
8) Crear encues-
SEGMENTAR tas: si no hay inte-
raccin, no es un
webinario. Por eso, WebinarClic te permite esta fun-
cionalidad que, adems de proporcionarte una va-
liosa informacin que te sirve para segmentar tu
audiencia, evita que la gente se distraiga. Los resul-
tados de las encuestas tambin te sirven como mtri-
cas que soporten tu estrategia de marketing.
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9) Interaccin pura, real: para que no extraes
funciones a las que ya te acostumbraste en otros dis-
positivos, el chat de WebinarClic le permite a tu au-
diencia incluir caritas, manos o corazones que dan
cuenta de sus emociones. Un poderoso e inmediato
feedback.
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tu webinario es nueva en tu lista, o si le falta alguna
informacin de contacto. As, de manera inteligente,
el sistema te ayuda a actualizar y completar tu base
de datos de manera permanente.
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hacer tus diapositivas desde cero, basado en las plan-
tillas que te ofrecemos, o las importas ya elaboradas
en una herramienta externa, como Power Point.
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Bienvenido
al futuro!
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