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LA CONCERTACION DE VISITAS Comerciales 32 PDF
LA CONCERTACION DE VISITAS Comerciales 32 PDF
Gua para la
concertacin de visitas
Resumen: La concertacin de vistas es un elemento clave en la
accin comercial. En este artculo presentamos en detalle cmo
hay que preparar este proceso y adems adjuntamos dos
herramientas esenciales para hacerlo. Las podis descargar aqu:
Tu-Voz Contact Center
1- Modelo de argumentario
2- Herramienta para el control de llamadas 2013
Todo lo que hay que saber sobre la concertacin 2013
de visitas. La verdad y nada ms que la verdad.
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de visitas. La verdad y nada ms que la verdad.
En el mercado actual, la avalancha de ofertas ha llevado a que la captacin a puerta
fra haya dejado de ser rentable para los equipos comerciales, generando prdidas de
Sigue siendo fundamental conseguir ser el primero en llevar tus productos o servicios a
en el proceso de compra, por lo que las agendas de los comerciales han de estar
artculo vamos a contar, desde nuestra experiencia, cuales son los elementos bsicos
2- El argumentario
3- La llamada telefnica.
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de visitas. La verdad y nada ms que la verdad.
Una base de datos de calidad es esencial para garantizar el xito. Pero, Qu significa
una base de datos de calidad? Una base de datos de calidad es aquella que contiene de
segmentar adecuadamente la
provincia.
las que se quiere dirigir una accin desde el punto de vista de su potencial
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- Variables de actividad: son aquellas que nos permiten conocer a qu se dedica
por variables de actividad como CNAE o cdigo SIC, pues todos esos datos se recogen
que has ido elaborando durante mucho tiempo en tu relacin comercial, o de disponer
de otro tipo de informacin de valor, lo primero que hay que hacer es depurarla y
cualificarla. Esto quiere decir: eliminar duplicados por un lado y conseguir aquella
informacin precisa, realizar bsquedas en internet, etc., En tal caso, hay dos
opciones: disponer recursos internos para esta tarea o contratar una empresa externa
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2. El argumentario
llamada y lo primero que nos tenemos que preguntar es: que necesito transmitir a
ejemplo:
de la llamada]
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2- Argumentacin. Es esta fase explicamos el motivo de la llamada. Los primeros
D. XXX, entonces le viene bien el prximo dia XX?, a las 11 o a las 12?
Entrevista directa. En este caso la propuesta de entrevista es inmediata, sin dar opcin
deben realizar en poco tiempo dirigidas a un gran nmero de personas, o bien para
conoce. Por ejemplo, visitas de mantenimiento de una instalacin, para la revisin del
competencia, y se responde a las objeciones para llegar a una propuesta de visita. Con
potencial.
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3. La llamada telefnica
queda coger el telfono y empezar a llamar. Parece obvio, pero en muchas ocasiones
En esta fase es importante la regularidad. Tenemos que ser metdicos, establecer unas
Hay que estudiar si interesa ms hacerlo por cuenta propia o si resultara ms rentable
que los comerciales se dedicasen a vender, y recurrir a una empresa especializada para
que la agenda de los comerciales este siempre llena de visitas, visitas de calidad.
imprescindible que persigan a la persona que tiene capacidad para tomar decisiones
una persona muy ocupada cuyo tiempo para atender una llamada estar muy limitado.
De nada sirve quedar con alguien que simplemente recoge la informacin y no tiene
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Adems, hay que crear una agenda de seguimiento de las llamadas y programar
Existen programas informticos que facilitan esta fase del proceso. Permiten realizar
las llamadas de forma automtica, disponer del argumentario con el historial de las
comercial.
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