Cmo hacer un

Plan Estratgico de Ventas?

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Qu es un Plan Estratgico de Ventas?

! Es un proceso en donde:
! Se identifican Grupos de Inters
! Se investigan
! Se analiza la informacin
! Se establecen Prioridades
! Se definen Metas y acciones
! Se comprometen
! En dicho proceso no se contemplan otros aspectos de :
! Marketing (estaramos hablando de un Plan de Marketing).
! Ni otros elementos y previsiones generales del negocio (en este caso
sera un Plan de Negocio).

Por qu hacer un Plan Estratgico?

EJECUCION

Dirigir

! Hacer

! Cmo
Hacer?

Planicacin

! Qu Hacer?

Beneficios del Plan Estratgico de Ventas?

! Nos permite identificar qu cosas tenemos que potenciar o cambiar en
nuestra organizacin para que nos facilite alcanzar las metas de ventas de
manera sostenible.
! Nos permite validar si nuestro modelo de servicio es el correcto.
! Nos permite mantenernos enfocados en las actividades ms importantes
y que agregan valor a la empresa.
! Nos permite dotar a nuestra fuerza de ventas de los elementos necesarios
para una correcta ejecucin de sus funciones.
! Nos permite alinearnos con marketing y a las expectativas de los dueos.
! Nos facilita desarrollar y sustentar el presupuesto de ventas.

Proceso de Planeacin Estratgica de Ventas

IdenEcar los
de Grupos de
Inters CrEco

Anlisis de
Entorno

Anlisis de
La Empresa

Mercado FODA Compaa

Consumidor

Competencia
Canal

Los ObjeEvos

ObjeEvos
Empresa
MarkeEng
Ventas

Definicin de
Prioridades
Estratgicas

Temas
crEcos
para lograr
los objeEvos

Denicin de
Metas
Estratgicas

Desarrollo de
Planes
De Accin

Metas para el
logro del los
objeEvos
KPIs

Establecer
planes de
accin por
objeEvo

Cosas Importantes a Considerar?

! Tome su tiempo para hacer su Plan Estratgico: est decidiendo el
futuro de los siguientes 3 aos (aproximadamente).
Nunca olvide que este proceso afectar el destino de toda la
organizacin: Tmelo en serio.
! La calidad de informacin es ms importante que la cantidad.

De nada te sirve calidad de informacin si no tienes personas

aptas para utilizarlas y analizarlas.

Las personas que participan en este proceso deben conocer el

negocio de forma integral y poseer un alto grado de sensibilidad
del mercado y sus componentes.

! Tenemos que ThinK Out of the Box: no podemos lograr nuevas cosas
pensando de la misma forma.

No podemos controlar el entorno pero si nuestras acciones.

Pasar de No se puede a Cmo podemos.
Entre ms sencillas y claras las estrategias, ms fcil de
implementar.

Cmo hacer el Anlisis Externo?

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Definicin de Grupos de Inters

Definir los grupos de inters nos ayuda a identificar quines son los grupos crticos a
impactar en el proceso de comunicar o ejecucin de nuestra propuesta de valor como
organizacin. Tambin nos permite identificar las caractersticas y expectativas de los
mismos.
Organizacin
Grupo de inters
Internos
Personas o entidades que
forman parte de la
organizacin.

Internos
Entorno
Contexto

Grupo de inters
Externos (entorno)
Personas, empresas o
entidades que interactan
frecuentemente con la
organizacin pero no son
parte de ella.

Grupo de inters
Externos (contexto)
Personas, empresas o
entidades que no interactan
con la organizacin pero sus
acciones pueden afectarla o
son de inters para ellos

Anlisis de las 4 C

Consumidor
Canal
Competencia
Compaa

Posibles Fuentes de Informacin

Consumidores final
Canal/Clientes/detallistas
Proveedores
Ex-empleados de la competencia
Vendedores
Inteligencia comercial
Estudios de Mercado

Anlisis del Entorno

Consumidor
! Cules son sus caractersticas?
! C u l e s s o n s u s n e c e s i d a d e s y
preferencias?
! Qu aprecia o valora?

Anlisis del Entorno

Canal
! Cules son sus caractersticas?
! Cules son sus necesidades o retos?
! Qu los estimula?

Anlisis del Entorno

Competencia: actual o potencial
! Cules son sus caractersticas?
! Cules son sus necesidades?
! Anlisis de Fortalezas y Debilidades
Fortalezas:
Describe los recursos y las destrezas que han adquirido
En qu se diferencian de otras organizaciones?
Qu saben hacer mejor?
Qu recuerdan de positivos los grupos de inters?

Debilidades:
Describe los factores en los cuales poseemos una
posicin desfavorable respecto a otras organizaciones.
Qu es lo que ms les critican la gente o los grupos de
inters?
Por qu pierden clientes?

Cmo hacer el Anlisis Interno?

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Anlisis de La Empresa

Compaa
! Anlisis FODA
! Evaluacin de nuestras 6 PS
Producto o servicio
Precio
Plaza o Canal
Promocin
Personas
Procesos
Sistemas e informacin
! El Mercado/entorno/contexto

Anlisis de La Empresa

Fuerza de Ventas en Cifras

!

Se debe analizar estadsticamente y con

indicadores el desempeo global de la fuerza
de ventas:
Participacin de mercado y por segmento
Efectividad
Coberturas
Ejecucin
% retencin
Faltante de producto (OOS)
% satisfaccin

Definicin de Objetivos

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Qu queremos lograr?
Somos parte de un gran objetivo.
Debemos estar alineados con los objetivos de la empresa y sobre todo con
mercadeo

Enfoque Estratgico

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En qu vamos a enfocarnos?

Enfoque
Estratgico

Prioridades

! El enfoque estratgico es producto de la brecha que existe

entre :

Los objetivos estratgicos de ventas

Las Capacidades del rea de ventas para el logro de los

objetivos

Metas Estratgicas de Ventas

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Ejemplo de Metas Estratgicas: Qu hay que hacer?

INCREMENTAR EL
VOLUMEN
AREAS DE ENFOQUE:

1. Desarrollar el portafolio de
marcas Premium.

2. Fomentar nuevas ocasiones
de consumo.

3. Ampliar los puntos de ventas
en reas de alto trco.

4. Desarrollar nuevos
distribuidores.

5. Impulsar productos
complementarios.

6. Mejorar los niveles de
inventario en el punto de
ventas.

7. Disminucin de Out of Stock
de los productos anclas.

8. Desarrollar fuerza
especializada para clientes
Anclas.

EJECUCIN EN EL
PUNTO DE VENTAS
AREAS DE ENFOQUE:

1. Desarrollar manuales de
ejecucin por canal.
2. Desarrollar Academia de
Ventas.

3. Desarrollar nuevos materiales
punto de ventas que soporte la
ejecucin.

4. Reforzar el mercadersmo
momentos de alta demanda.

5. Desarrollar plan de incenEvos
para el canal con el n de lograr
mayores espacios

RETENCIN DE
CLIENTES
AREAS DE ENFOQUE:

1. IdenEcar necesidades
reales de los clientes
para validar nuestra
propuesta de servicio.
2. Desarrollar un
programa de lealtad
para retencin de
clientes.
3. Desarrollar programa
de relaciones pblicas
con los clientes anclas.

ADMINISTRACIN DE
LOS INGRESOS



AREAS DE ENFOQUE:

1. Establecer polEca de
descuentos por Epo de
cliente.
2. SistemaEzar
descuentos en equipo
de facturacin.
3. Desarrollar estrategia
de precios por
segmento a nivel
nacional.
4. Monitorear
complimiento de
precio al consumidor.

Qu debe mostrar el Plan Estratgico de Ventas?

El Plan Estratgico debe contemplar :

Qu hay que hacer por ao
Los indicadores que medirn el avance
El presupuesto necesario para lograr las metas

Cmo aterrizar las Metas?

Matriz de Metas y Responsabilidades
MATRIZ DE METAS Y RESPONZABILIDADES
Gerencia de Ventas
Prioridad: Desarrollar Propuesta de Valor

Entregable de la
anctividad

Fecha maxima
de entrega

Se explica la
meta a Lograr

VENDEDOR

MERCADEO

Explicar la actividad a ejecutar para el logro

de la Meta

INFORMTICA

Fecha de
entrega

ADMINISTRACIN

Entregable

COORDINADOR

Actividades

SUPERVISOR

Meta No. 1

Matriz de Responsabilidades

GERENTE

Matriz de Metas

Responsabilidad

Responsable

S: Soporte

I:

Informar

K: VoBo

Las Metas deben contener:

Denicin clara de lo que se quiere lograr
Las ac>vidades a ejecutar de forma secuencial
Indicadores de cumplimiento o entregables
Fechas de cumplimiento
Responsables

Muchas Gracias

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