Ana Gabriela Lépez Portillo Plan de Negocios para una Empresa Constructora Especializada en Construcci6n de Obras Publicas FRANCISCO universidad FRANCISCO MARROQUIN FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS GUATEMALA, 2002universidad Gur Mig Adres Sra atl 24 Gute tel 9H FRANCISCO MARROQUIN Tan Tepe 0 6 144 + wwfonedy Nurstea isin es la enseRunzay dilusiw de ns peinipis ios jariiewsy econimicos de una seria de personas lihesy responsable ar mission is to teach and disseminute the ethic, degal and economic principles of « xeriety of free and respunsthte person Guatemala 22 de julio de 2002 La Facultad de Ciencias Econémicas de la Universidad Francisco Marroquin autoriza la publicacién del trabajo de tesis titulado “Plan de negocios para una empresa constructora especializada en construccién de obras publicas”, presentado por Ana Gabriela Portillo previo a optar el grado académico de Licenciada en Administracién de empresas con especializacién en Finanzas. Atentamente, FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Lic. José Raul DecanoEsta tesis fue elaborada por el autor para obtener el grado de Licenciado en Administracion de Empresas con Especializacién en Finanzas. Asesor de Tesis Jennifer Michelle Lemus Campos Licenciada en Administracion de Empresas Master en Finanzas Revisor de Tesis Carla de Hess Licenciada Los conceptos contenidos en este trabajo reflejan el punto de vista del autor.Dedicatoria ‘A mi mama quien siempre est a mi lado apoyandome y dandome las palabras necesarias para siempre seguir adelante ‘A mi papa quien através de sus palabras y su ejemplo nos guia hacia el camino del éxito y nos ayuda siempre a buscar la excelencia en todas las actividades de nuestra vida. A mis hermanos por siempre estar alli y por brindarme su ayuda cuando lo necesito, Ami Abuelita, Margarita Sanchez, por siempre estar al pendiente de nosotros, y por tantos momentos agradables que nos ha hecho pasar. A mis amigas, Mirna y Evelyn, por compartir durante toda la carrera no sdlo los estudios sino momentos dificiles y de alegria Y especialmente a Dios por siempre estar a mi lado y por ser mi guia en todas las actividades de mi vida; por permitirme lograr mis metas y mis suefios. Agradecimientos ‘A Jennifer por el tiempo y guia para elaborar el presente trabajo de tesis|. INTRODUCCION I, RESUMEN EJECUTIVO Il), DESCRIPCION DE LA EMPRESA 3.1 Mision de la Empresa 3.2 Actividades y Servicios de la Empresa 3.3 Status Legal y Propiedad 3.4 Trabajos de Constructora S.A. ala Fecha IV, ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL V. ANALISIS DE LA INDUSTRIA Y TENDENCIAS, 5.1 Situacién Econémica Actual 5.2 Situacién Actual en la Industria de la Construcci6n 5.3 Inversion Publica en Construccién 5.4 Situacién Actual en Carreteras 5.5 Situacion Actual en Edificios Publicos (Escuelas e Institutos) VI. ANALISIS DE LA COMPETENCIA 6.1 Competencia 6.2 Ventajas sobre la Competencia 6.3 Desventajas sobre la Competencia 6.4 Barreras de Entrada en el Mercado de la Construccion de Obra Publica Vil. POSICION ESTRATEGICA Y RIESGO 7.1 Tendencias de la Industria 7.2 Mercado Objetivo 7.3 Fortalezas y Debilidades de Constructora S.A 7.3.1 Fortalezas 7.3.2 Debilidades 7.4 Riesgos 7.5 Posicion Estratégica Vill. PLAN DE MERCADEO 8.1 Mercado Objetivo 8.2 El Usuario de los Servicios de Constructora S.A. Oaaan = 10 12 12 12 13, 14 16 18 18 20 a a 23 23 24 24 24 25 25 25 27 27 28.3 Oportunidades y Amenazas en el Mercado 8.3.1 Oportunidades 8.3.2 Amenazas 8.4 Servicio y Posicionamiento de la Empresa 8.4.1 Objetivos del Servicio de Constructora S.A. 8.4.2 Estrategias y Tacticas 8.5 Precio 8.5.1 Objetivos 8.5.2 Estrategias y Tacticas 8.6 Publicidad 8.6.1 Objetivos 8.6.2 Estrategias y Tacticas 8.7 Ventas 87.1 Objetivos 8.7.2 Estrategias y Tacticas IX. OPERACIONES 9.1 Oficinas Centrales de Constructora S.A. 9.2 Servicio Efectivo de Constructora S.A 9.3 Proceso hacia la Culminacion del Proyecto de Construccién de Obra Publica. 9.3.1 Flujograma del Proceso de Construccién de Obra Publica 9.4 Utilizacion Maxima de la Capacidad de la Empresa X. PLAN DE TECNOLOGIA 10.1 Tecnologia en Oficinas Centrales 10.2 Tecnologia en ei Area de Campo 10.3 Plan de Tecnologia de Constructora S.A. XI. ANALISIS FINANCIERO 11.1 Estados Financieros Histéricos 11.2 Estados Financieros Proyectados Xil, CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES XII. BLIOGRAFIA 28 28 28 29 29 29 30 30 30 30 30 ww 32 32 32 33 33 33 34 37 38 39 39 39 40 4 “1 42 45 47Introduccion Desde siempre el hombre ha ido tras la persecucién de uno varios objetivos que contribuyan al alcance de su felicidad. En el camino hacia el logro de sus objetivos el hombre ha tenido que prever las condiciones que se esperan prevalezcan en el futuro, y ante estas condiciones establecer los posibles cursos de accién que contribuyan al logro de estos. El conjunto de estrategias, politicas y procedimientos para el logro de fos, objetivos de un individuo o de una empresa es lo que en administracién se le conoce como planeacién. La planeacién consiste en tomar decisiones ante o que se espera va a suceder. En distintas situaciones de la vida de una empresa se hace necesario contar con un documento unico en donde se plasmen los lineamientos generales que guian la empresa y la mantienen en marcha, Dada la importancia de contar con un documento nico en el cual se exprese el por qué del surgimiento de un negocio y de su éxito, el presente trabajo tiene como objetivo demostrar que un plan de negocios es una herramienta uti, que bien elaborada indica qué hacer y cémo hacerlo; lo que permite ahorrar tiempo, permite un proceso de toma de decisiones rapido EI siguiente plan de negocios fue elaborado para uso interno de la empresa y se dividié en los siguientes temas: resumen ejecutivo de la empresa, descripcién del negocio y su estructura organizacional, analisis de la industria y tendencias, andlisis de la competencia, posicién estratégica y riesgo, plan de mercadeo, operaciones, plan de tecnologia, analisis financiero, conclusiones y recomendaciones. El plan de negocios es considerado por la empresa como un valor agregado, que le permite contar con una excelente carta de presentacién, pues es un documento que en pocas palabras describe la situacién actual de la empresaIL Resumen Ejecutivo. La Empresa. Constructora S.A." es una empresa constructora fundada en el afio 1983, en fa ciudad de Guatemala, la cual presta sus servicios de ingenieria civil especialmente al sector ptiblico, construyendo edificios publicos y brindando mantenimiento a carreteras y demas obras piblicas. La empresa se constituye ‘como una sociedad anénima, que actualmente cuenta con 4 accionistas. Misién de la Empresa. Ser la empresa constructora que a través de sus servicios de ingenieria civil, brinde al cliente la solucién total a sus necesidades, con el distintivo de calidad y menor precio posible. Mercado Objetivo. Constructora S.A. enfoca sus servicios al Estado y sus dependencias, especialmente al Ministerio de Comunicaciones y el Ministerio de Educacion, entidades que buscan siempre obtener el mejor precio y la mejor calidad Activi lades y Servicios de la Empresa. El trabajo de la empresa consiste en llevar a cabo toda clase de actividades relacionadas con la prestacién de servicios de ingenieria civil como: Consultoria, Asesoria, Factibilidad de Proyectos, Disefio de inmuebles urbanos y ruisticos, Construccién y Edificacion * Constructora, S.A. es un nombre ficticio, ya que por razones de contidencialidad se prefiere no utilizar et nombre realEstructura Organizacional. La empresa Constructora S.A, actualmente cuenta para el desarrollo de sus actividades, con ocho empleadbs fijos, pues la mayoria de los empleados son contratados de manera temporal para cada proyecto, Las funciones de la empresa estan distribuidas de la siguiente forma: Gerencia Administrativa, Gerencia Técnica, Departamento Legal, Departamento Contable, y Departamento de Costos y Presupuestos. Estrategia de Competencia. La empresa ha decidido competir en el mercado en base a la estrategia de Liderazgo en Costos, estrategia que busca la reduccién de costos en todas las actividades de la empresa, en base a la supervision estricta de todos los procesos y a la investigacion de los mercados, ademas de la experiencia, Competencia. Se considera para la competencia las principales empresas que participan en los distintos procesos de licitacién 0 cotizacin de edificios piblicos y también a las distintas empresas oferentes en el campo del mantenimiento de la red vial no pavimentada, ya que Constructora, S.A., actualmente se encuentra participando en dicho mercado. La empresa pone mayor atencién a las empresas de la competencia que ofrecen los precios mas. ‘competitivos en el mercado. La ventaja mas importante de Constructora S.A. sobre las empresas que representan la competencia es la experiencia que ha adquirido a través de la construccién de distintas obras como escuelas, puentes, cocinas, gimnasios,centros recreativos, entre otros, lo cual.le permite competir con precios altamente competitivos. Finanzas. La empresa muestra ventas por contrato de mantenimiento de la red vial, en el presente afio de Q 3, 131,766. 15, las cuales se espera muestren un crecimiento del 3% en los préximos afios.I, Descripcién de la Empresa Constructora S.A . es una empresa constructora fundada en el afio 1983. Comenzé sus labores como tal el dia 22 de noviembre de dicho afio. Durante los casi 19 afios que lleva en el mercado la empresa se ha especializado en la construccién de edificios publicos (escuelas e institutos). Actualmente participa en el Area del mantenimiento y construccién de red vial Las oficinas centrales de Constructora S.A. se encuentran ubicadas en la 6ta, Avenida de la zona 9 de la ciudad de Guatemala. 3.1. Mision de la Empresa. Ser la empresa constructora que a través de sus servicios de ingenieria civil, brinde al Estado la solucién total a sus necesidades, cumpliendo con sus requisitos y especificaciones generales y técnicas, ademas de ofrecerle el precio mas conveniente en el mercado. 3.2, Actividades y Servi ios de la Empresa. La actividad de Constructora S.A. consiste en llevar a cabo cualquier acto y/o negociacién relacionado con la rama de la ingenieria, teniendo como limite lo dispuesto en las leyes guatemaltecas. El trabajo de la empresa consiste en llevar a cabo toda clase de actividades relacionadas con la prestacién de servicios de: © Consultoria * Asesoria + Factibilidad de Proyectos * Disefio de inmuebles urbanos y risticos * Construcci6n y Edificacion3.3. Status legal y propiedad. Constructora S.A. fue constituida como una sociedad andnima, y actuaimente cuenta con 4 accionistas. EI accionista mayoritario cuenta con el 50% de las acciones. EI resto de las mismas se encuentra distribuido en partes iguales entre los otros 3 socios de la empresa, De acuerdo con el Reglamento de la Ley de Contratacion del Estado, articulos del 45 al 47, la empresa Constructora S.A. cuenta con una constancia de precalificacion, de capacidad econémica anual P, la cual se obtiene de acuerdo al andlisis y estudio de la capacidad técnica, capacidad financiera, experiencia y organizacién de la empresa. Dicho tipo de calificacién le acredita a realizar obras hasta por un valor de 75 millones de quetzales. Segin ésta misma constancia la empresa se encuentra clasificada conforme a las especialidades de + Excavaciones + Movimiento de Tierras * Puentes * Estructura de Drenajes para Obras Viales + Terraceria * Pavimentos * Edificios * Acueductos + Aicantarillados y Drenajes Urbanos * Instalaciones para Agua Potable Lo cual implica que al ser contratade por el Gobierno sélo se pueden realizar obra que implican dichas especialidades _Esta constancia se encuentra inscrita en el Registro de Precalificados para obras del Ministerio de Comunicaciones, Transporte, Obras Publicas y Vivienda 3.4. Trabajos de Constructora S.A. a la Fecha. Octubre 1983 - Octubre 1984. * Puente Azuchio, Puente Michatoya y Puente Metapa, en carretera Escuintla - Taxisco. Noviembre 1984 - Septiembre 1985. + Edificio de la Comandancia de la Zona Militar No. 20, en Santa Cruz el Quiche. Agosto 1985 - Mayo 1986. ¢ Residencia en !a Urbanizacién Monte Bello |, kilémetro 9 % carretera a El Salvador. * Construccién de Complejo Vacacional, en el kilémetro 52 % carretera a Escuintla Diciembre 1986 - Julio 1987. * Construccion de 5 apartamentos en la Finca Santo Tomas, propiedad del Gobierno, en el kilémetro 52 % carretera a Escuintla. * Construccién de una cuadra de tropa con servicios sanitarios y remodelacion de un Gimnasio, para el Estado Mayor Presidencial, * Construccion de 9 escuelas para UCEE (Unidad de Construccion de Edificios del Estado), en el municipio de Chichicastenango, departamento del Quiche.Julio 1988 - Junio 1989. ‘* Construccién de un aula dormitorio, para el Ministerio de Agricultura, Ganaderia y Alimentacién, en el municipio de Amatitlin, departamento de Guatemala = Construccién de Bodega para procesamiento de semillas, para el Ministerio de Agricultura, Ganaderia y Alimentacién, en el departamento de Quetzaltenango. © Fabricacion, suministro e instalacién de un tanque de! metal cilindrico para almacenamiento de agua potable, en las instalaciones de DIGESA (Direccién General de Servicios Agricolas), en el municipio de Amatitlan, departamento de Guatemala + Reparacion del Instituto Técnico Vocacional Dr. Imrich Fischmann, en la ciudad de Guatemala. * Construccion de 10 médulos de cocina para la compaiiia Bananera Guatemalteca Independiente (COBIGUA), localizada en Puerto Barrios \zabal Afios 1990 - 1992. * Construccién, reparacién y/o remodelacién de 35 escuelas en diferentes: departamentos de Guatemala, para ta Direccion General y Coordinacién de Proyectos (DIGEPA), de! Ministerio de Educacion Afios 1993 - 1995. * Construccion de muros perimetrales, para INTECAP, en los departamentos de Chiquimula, Izabal y Escuintla, + Construccién de una cafeteria en INTECAP de Santo Tomas de Castilla, en tzabal * Construccién, ampliacién ylo restauracién de la Escuela Repiiblica de Costa Rica, en la cuidad de Guatemala, para UCEE. + Construccién, ampliacién y/o restauracion de 17 escuelas, para UCEE, en los departamentos de Retalhuleu, Quetzaltenango, San Marcos, y TotonicapanAfios 1998-2001. * Ampliacién del Instituto de Educacion Basica Atlantida, para UCEE, en la ciudad de Guatemala * Reparacién para UCEE, de la Escuela Tipo Federaci6n de Palencia e Instituto América de Villa Canales, en el departamento de Guatemala. * Construccién de Puentes Peatonales, en Sololé, para la Organizacién Internacional para las Migraciones (OIM). Afio 2002. * Mantenimiento de Carretera No Pavimentada, en el departamento de Baja Verapaz.IV. Estructura Organizacionat Seguin un estudio realizado por Asies, fas empresas se pueden clasificar en cuatro categorias. Microempresas, que cuentan con 1 a 4 trabajadores. Empresas, son las que tienen entre 5 y 19 trabajadores Medianas empresas, las que estan entre 20 y 49 trabajadores. Empresas grandes, las que tienen 50 o mas trabajadores. De acuerdo a esta clasificacion Constructora S.A. se encuentra dentro de la categoria de Empresa segun el numero de empleados con el que cuenta." Constructora S.A. actualmente cuenta con ocho empleados fijos, ya que debido al tipo de actividad que realiza, la mayoria de los empleados son contratados de manera temporal para cada proyecto. Algunos trabajos como la electricidad, las puertas y ventanas, son subcontratados a otras empresas. Las funciones de la empresa estén distribuidas de la siguiente forma: * El Gerente Administrativo es el encargado de comunicar las decisiones de la Junta Directiva y velar por que estas se cumplan. Es decir es el que se encarga de encaminar a la empresa hacia el logro de sus objetivos y metas, a través de la seleccién de las estrategias y tacticas apropiadas, + El Gerente del area Técnica es la persona que tiene bajo su responsabilidad la elaboracién de los programas de trabajo de cada proyecto y supervisa su cumplimiento, elabora resiimenes semanales del avance de cada una de las obras para informar a ta Gerencia Administrativa, disefta, y cuantifica cada uno de los renglones de trabajo. ' Asies, Xi Encuesta Empresarial, enero del 2002 0‘+ Superintendentes de Proyectos, manejan el personal de campo, ejecutan los programas de trabajo, elaboran reportes del proyecto a su cargo, y ordena la compra de materiales. + Encargado de Proyecto, tiene bajo su responsabilidad la elaboracion reportes de trabajo de la mano de obra bajo su mando, el control de los inventarios de materia prima, y la organizacién de! personal de campo * Departamento de Contabilidad, se encarga de preparar los Estados Financieros, y la informacién requerida por la ley a través de la Superintendencia de Administracion Tributaria, SAT. * Departamento legal, tiene la responsabilidad de velar que se cumplan a cabalidad todos los contratos celebrados, de acuerdo con la ley Organigrama de Constructora S.A. Junta Directiva Gerente Gerente del Area Administrative Técnica ‘Superintendente de Proyectos i” Asistenie de i Gerencia Eneargados de Jefe del Area de Jefe del Depto. Proyectos Contabilidad Legai Encargado del area de Costos y Presupuestos5.1. Situacion Econdémica Actual. Guatemala es un pais pequefio con aproximadamente 12 millones de habitantes. El pais se caracteriza por ser un pais tomador de precios, debido a las caracteristicas de su economia. La economia de Guatemala se caracteriza por ser pequefia y abierta, por tener una politica monetaria activa, y una estructura de tipo de cambio semi-rigido. EI producto interno bruto, PIB, en el afio 2001 representd 5,189.2 millones de quetzales. Guatemala se encuentra catalogado como un pais con un indice de desarrollo humano mediano, indice que toma en cuenta variables como el ingreso, educacién, salud y la calidad de vida, la cual se mide a través de fa esperanza de vida al nacer, el peso de las personas, su altura, etc. El crecimiento poblacional del pais es aproximadamente de 2.4% anual, y la tasa de crecimiento econémico anual es menor al 4% anual, lo que nos da como resultado una poblacién en condiciones de pobreza. 5.2. Situacion Actual de la Industria de la Construccién. La industria de fa Construccién es la octava industria mas importante en Guatemala, representando para el afio 2000 cerca del 2% del Producto Interno Bruto, y ademas una de las mas riesgosas, debido a que esta directamente afectada por la inestabilidad politica y econémica.”’ El riesgo de la industria de la Construccién se ve reflejado en la tendencia negativa del crecimiento de la misma en fos titimos afios, en donde la situacion econémica del pais no se ha visto atractiva para la inversién, debido a las distintas politicas de! gobierno actual, que se traducen en inestabilidad en las reglas del juego para los inversionistas guatemaltecos. Los constantes aumentos por decreto de los ' Maria Alejandra Aviles Fernandez, "Estudio de Factibilidad de un Edificio de Oficinas en Ja Zona 10”, (Tesis de Licenciatura, Universidad Francisco Marroquin, Guatemala, 2002), p. 18,salarios minimos para los trabajadores y los recientes cambios a las leyes fiscales, que se tradujeron en aumento a los impuestos para las empresas contribuyentes, reflejan un poco estas politicas poco atractivas para la inversion, La tendencia negativa de la industria de la construccién se puede observar a través de la venta de sacos de cemento, materia prima basica para la industria, durante los titimos afios, la cual ha tendido hacia la baja Ventas Aruales de Comer Enmiles Sacos de 42.5 Klogrames Pertodo 1988-2001 $9009 ~———____ 800 oom 500 mom |e “ono sow ° —— a 1865 Teen Tom Foor THD 18H Tos EOS ET 16 109 ZOHO 20OT Abo ! Fuente: Banco de Guatemala. Elaboracion: Camara Guatemalteca de la Construccién. 5.3. Inversién Publica en Construccién. Un indice de la inversién publica en et rubro de la construccién, puede ser el monto asignado por el gobiemo al Ministerio de Comunicaciones, Infraestructura y Vivienda, el cual representa segiin datos del afio 2000, el quinto rubro de mayor asignacion en el Presupuesto de Ingresos y Egresos del BEstado. En dicho afio el 59% de la inversién ejecutada por el Gobierno correspondié a dicho Ministerio. De lo invertido el 97.3% fue para Transporte, el 1.8% a comunicaciones y el 0.9% a servicios generales, salud y asistencia social, educacién y vivienda.* Fuente: Banco de Guatemala, Elaboracion: Camara Guatemalteca de la Construccién. 5.4. Situacién Actual en Carreteras. Desde el afio de 1994 se han mostrado muchos cambios en el mantenimiento, construccién y operacién de la red vial. Al ponerse en marcha el Programa de Mantenimiento por Contrato, se abrid la mayoria del mantenimiento de la red vial al sector privado. Durante los afios que el programa lleva en funcionamiento éste se ha ampliado a todas las fases del proceso, disefio, supervision, limpieza, mantenimiento y construccién, ahora ‘CIEN, informe al Congreso, Ejecucién de! Presupuesto de ingresos y Egresos de! Ejercicio Fiscal 2000, junio det 2001todas éstas son realizadas por empresas privadas. Las funciones de planificacién y regulacién del Programa de Mantenimiento por Contrato estén a cargo de la Direccién General de Caminos del Ministerio de Comunicaciones, Infraestructura y Vivienda Para financiar el Programa de Mantenimiento por Contrato en 1997 se cred el Fondo Privado para la Conservacién y Mejoramiento de la Red Vial de Carreteras. del Pais -Fondo Vial-, dependencia de! Ministerio de Comunicaciones Infraestructura y vivienda. Los fondos para el programa provienen de la recaudacién sobre la gasolina que se vende en el pais, lo cual ha aumentado el ntimero de proyectos anuales de mantenimiento; la inversién ejecutada en carreteras respecto al PIB entre 1995 y 1997 aumenté de 0.74% a 1.19%, mientras los costos de mantenimiento han disminuido, Actualmente la red vial se encuentra en mejor estado.® Longitud de la Red Vial en Guatemala Periédo | 1991-2001 | 16,000.00 14,000.00 12,000.00 10,000.00 8,000.00 6,000.00 4,000.00 2,000.00 #223 8288 2285 @ Bees a | — i Fuente: Departamento de Ingenieria de Transito de Caminos. Kilometros Totales AJ afio 2001 Ia longitud de ia red vial en Guatemala es de 14,415 kilémetros aproximadamente. Del total de la red vial el 26% se encuentra pavimentado, e! 60% son caminos de terraceria y el 14% son caminos rurales. “CHEN, Lineaminentos de Politica Econémica y Social 2000-2003, Transparte, Julio 1999. Pags. = 12,Tipo de Red Vial en Guatemala 14% 20% Astato a terracerts aCarrinos Rurales 0% Fuente: Departamento de Ingenieria de Transito de Caminos. acién Actual en Edificios Publicos (Escuelas e institutos). El Ministerio de Educacién cuenta con 15,000 establecimientos escolares, de los cuales un 70% corresponden a fa educacion primaria y el 80% est ubicado en el area rural. La construccién de nuevas escuelas esta a cargo de distintas instituciones como el Fondo de Inversién Social y el Fondo Nacional para la Paz, ademas de la Unidad Ejecutora de Edificios del Estado (UCEE), dependencia del Ministerio de Comunicaciones, Infraestructura y vivienda. ° Seglin informacién obtenida en la Unidad de Planificacién Educativa det Ministerio de Educacién, desde 1999, la construccién de escuelas en los distintos departamentos ha disminuido considerablemente, pues desde la entrada del nuevo gobierno no se han asignado los fondos necesarios para la ejecucién de proyectos de infraestructura escolar, tal es la situacién que en la Unidad Ejecutora de Edificios Publicos, UCEE, desde 1999 se encuentran paralizados aproximadamente 80 proyectos por la falta de recursos en la institucion. “CHEN, Lineaminenton de Politica Econdmica y § ocial 2000-2003, Educacion, Jul 1999, Pays 11 6No. de Escuelas Construidas et nel Afio, 1 Por FONAPAZ Y UCEE Periddo 1996-2001 80 ssses 20 10 Escuetas Construidas 1996 1997 1998 1999 Fuente: Informe de Labores de FONAPAZ y UCEE. 2000 2001 uvVI. Analisis de la Competencia 6.1. Competenci: Constructora S.A, durante los 19 afios que lieva en el mercado, principalmente se ha dedicado a la construccién de edificios publicos (escuelas e institutos), por lo que se considera como la competencia directa a las principales empresas que han participado en los distintos procesos de licitacién © cotizacién de dichos edificios. ‘También se considera como competencia a las empresas oferentes en el ‘campo del mantenimiento de la red vial no pavimentada, el cual representa et segundo mercado mas importante para Constructora, S.A Constructora S.A. determina la importancia de las empresas que representan la competencia en las distintas ofertas piiblicas en que participa, sobre la base de los precios ofrecidos al contratista de la obra. Es decir Constructora S.A. da mayor importancia a las empresas que ofrecen los precios mas competitivos en el mercado Seguin sondeo hecho entre las empresas constructoras que representan la competencia, la mayoria de elias prestan los servicios de Analisis de Factibilidad, Asesoria y Consultoria, Supervision de Obras, Calculos, Disefio: Topografia, Remodelacién, Construccién y Edificacién de Inmuebles. A continuacion se presenta la lista de las principales empresas que representan la competencia directa para Constructora S.A. segun el tipo de actividad que realizan en la actualidad: Mantenimiento de Red Vial no Pavimentada (Caminos de Terraceria): 1, BARCONSA. Barrios Constructora S.A. 14 Avenida 1-35 zona 2 de Mixco, Urbanizacién Gonzales.Teléfono: 5 91 39 88 2. CALSA, S.A. Constructora. 3era. Calle 6-24 zona 2 3era. Calle 3-83 zona 2 Teléfonos: 2 32 09 43 232.4921 3. AGROMEC. Agricultura o Mecanizacién de Tierras. 4ta. Calle 7-53 zona 9 Edificio Torre Azul, Nivel 5, No 508. Teléfonos: 3 60 11 50 361 12 08 4, COGUE. Constructora Guerra 47 Avenida 2-41 zona 1 28 Calle A, 1-20 zona 8 Teléfono: 2 32 28 26 / 34 221 4167/69 5. La Cuenca Las empresas constructoras que compiten en el mercado de mantenimiento de la red vial, ademas de tos servicios anteriormente mencionados, por lo general prestan los servicios de Arrendamiento de Maquinaria, Construccién de Carreteras y Puentes, Excavaciones, Imprimacién, Movimiento de Tierras, y Pavimentacién de Carreteras. La Unica excepcién, es la empresa CALSA, que posee como valor agregado la construccién de muros de Contencién, servicio de Control de Erosion, Venta y Distribucién Exclusiva de Gaviones y Geosintéticos MACCAFERRI para Guatemala. Ademés de ser la nica empresa constructora de la competencia que utiliza anuncios vistosos en las paginas amarillas de Publicar, en los cuales detalla sus servicios, y que utiliza otros medios de 0publicidad como brindar gorras, sombrillas, lapiceros, y patrocinio de equipos de futbol entre otros. Las demas empresas solo poseen como publicidad su nombre y direccién en dicho directorio. Por estas razones CALSA es considerada como la principal competencia de Constructora, S.A.. Aunque actuaimente se encuentra participando en el campo de mantenimiento de la red vial, al igual que Constructora S.A., si quisiera pudiera entrar a participar en otros mercados, como el de construccién de edificios publicos, pues cuenta con los elementos necesarios Construccién de Edificios del Estado: 1. Ejecucién de Proyectos. Tma calle 1-59 zona 10. Teléfono: 331.03 04 2. Constructora Horacio Belteton. 15 Ave. 0-22 zona 15 Col. El Maestro. Teléfono: 3 69 04 84 3. Constructora Lemus. 4. Ingenieria y Desarrollo. 1ra. Calle 20-08 zona 15, Vista Hermosa Il Teléfono: 3 69 52 34 6.2, Ventajas sobre la Competencia. La ventaja mas importante de Constructora S.A. sobre las empresas que representan la competencia es la experiencia que ha adquirido a través de los afios. Constructora S.A. ha estado en el mercado de la construccin de obra publica por casi 20 afios, lo cual le permite saber con exactitud cual es el proceso a seguir, y con qué elementos debe contar, para participar en los 20procesos de cotizacién o licitacion, La experiencia se traduce en mas exactitud en la estimacion de costos, tiempos, requerimiento de mano de obra y materiales en el trabajo. Entre otras cosas se puede decir que Constructora, S.A. es una empresa versatil que debido a la gran variedad de trabajos que ha realizado (escuelas, puentes, construccién de cocinas, gimnasios, zonas militares, remodelacion de escuelas y residencias, construccién de centros recreativos, etc.) puede incursionar en otro tipo de mercado de manera eficiente si asi lo decidiera, 6.3. Desventajas sobre la Competencia. La mayor desventaja ante la principal competencia, CALSA, es que Constructora S.A hasta este aiio ha decidido implementar algtin tipo de publicidad, mientras que dicha empresa designa un gran porcentaje de sus gastos a esta area. Entre otras desventajas esta el hecho que durante su trayectoria la empresa no ha prestado el servicio de construccién de carreteras, ni arrendamiento de maquinaria, 6.4. Barreras de Entrada en el Mercado de la Construccion de Obra Publica. Cualquier empresa que desee prestar algin tipo de servicio al Estado debe cumplir con ciertos requisitos por parte de éste. En el caso de empresas. que deseen construir algun tipo de obra para el Estado se debe cumplir con los siguientes requisitos, segtin la Ley de Compras y Contrataciones del Estado, Articulo 80: 1. Estar inscrito en el Registro de Precalificados de Obras, adscrito al Ministerio de Comunicaciones, Transporte y Obras Publicas, de acuerdo a la especialidad, experiencia y capacidad financiera2. La empresa no deberd tener como representante legal o como empleado a una persona que sea servidor o trabajador piblico de! Estado o de sus entidades descentralizadas y aut6nomas, de sus unidades ejecutoras, de sus municipalidades y empresas publicas estatales o municipales. 3. No se debe haber intervenido directa o indirectamente en las fases previas a la contratacion.Vil, Posici6n Estratégica y Riesgo El objetivo principal de Constructora S.A. es poder brindar sus servicios al cliente al menor costo posible sin sacrificar la calidad de la materia prima utilizada. Por lo que la empresa ha optado por competir en base a la estrategia de liderazgo en costos, enfoque estratégico que busca la reduccién de costos, basado en gran medida en la experiencia, en la division eficiente del trabajo y en la estrecha supervision de los costos en el area de construccién de la obra. Para determinar la posicién estratégica de la empresa, Constructora S.A. evallia y toma en cuenta los siguientes factores: * Tendencias de la Industria. + El Mercado Objetivo. * Las Fortalezas y Debilidades. + Los Riesgos. 7.1, Tendencias de Ia Industria. La industria de la construccién se encuentra atravesando una tendencia hacia fa baja en su crecimiento, tanto en el sector publico como en el sector privado.” En el caso de la construccién de edificios publicos, desde que el Gobierno actual tomé posesion casi no se ha invitado a cotizaciones o licitaciones por parte de éste, han sido pocas las escuelas e institutos que se han construido en estos Ultimos afios. Seguin informacién obtenida en el Ministerio de Educacién, desde el afio 1999 la construccién de escuelas por parte de ese ministerio ha sido minima. ° ‘Ver Grafica ,Capitulo V, Seccin 5.3, Inversion Publica en Construccién. “Ver Grafica, Capitulo V, Seccidn 5.5, Situacién Actual en Edificios Publicos,Ante tal situacién la mayoria de empresas que antes se dedicaban a la construccion de edificios ptiblicos, ahora han optado por comprar la maquinaria necesaria e incursionar en el mantenimiento y construccién de carreteras. Este campo parece no ser afectado por la falta de presupuesto asignado por parte del Estado por lo que para Constructora S.A. y para las demas empresas dedicadas a la construccién de obras publicas parece ser una buena alternativa® 7.2. Mercado Objetivo. El mercado objetivo para Constructora S.A. dada su especializacion en la construccién de obras publicas, es el Estado como tal, a través de sus Ministerios y dependencias 7.3. Fortalezas y Debilidades de Constructora S.A. 7.3.1. Fortalezas: 1. La experiencia de casi 20 afios en el mercado, lo cual le permite tener mejores estrategias a la hora de competir 2. La fidelidad de su personal, el cual ha estado con la empresa desde sus inicios, lo que permite mejores resultados en la ejecucién de los proyectos. Esto se ha logrado porque el personal se siente identificado con los objetivos de la empresa, conocen su trabajo y el area de trabajo en la cual compiten, y con el tiempo han sabido transformar sus debilidades en fortalezas, lo que se traduce en una mayor eficiencia en su trabajo. 3. La lealtad de la empresa con sus proveedores de materiales diversos, lo cual permite la obtencién de mejores precios y politicas de crédito mas flexibles en la compra de insumos. ” Ver Grafica, Capitulo V, Seccion 5 4, Situacion Actual en Carreteras.7.3.2. Debilidades. 1. Al no contar con maquinaria propia, Constructora S.A. est expuesta a sufrir perdida de competitividad por el alza de precios en los arrendamientos. 2. Capital limitado que no le permite llevar mas de un solo proyecto a ia vez. Al trabajar con el Gobierno en construccién y mantenimiento de carreteras no hay anticipo, ios desembolsos se reciben hasta ya avanzada la obra, por lo que la empresa se debe financiar por medio de recursos propios o por medio de financiamiento externo. Riesgos. El riesgo mas importante en la construccién de obras publicas es no recibir el pago de la obra en el momento que debe ser. Se dan casos en que el constructor termina la obra y no ha recibido ni el 50% del valor de la misma, por lo que es necesario que las empresas prevean esto a la hora de determinar sus flujos de caja y sus respectivas ganancias. El cambio de gobierno cada cuatro afios y por ende de sus politicas, como el constante cambio del personal en sus distintas dependencias, representan otros de los riesgos a los cuales se enfrenta una constructora que labora en el mercado de obra publica. Para muchas empresas dichos cambios Tepresentan estancamiento en procesos de compras, de pagos, de construccion, etc., lo que significa costos tanto en tiempo como en dinero. 7.5. Posicién Estratégica. Al evaluar los distintos factores que afectan a la empresa, y aunque no se cuente con toda la maquinaria_y experiencia necesaria para este campo, Constructora S.A. considera que su fuerte en estos momentos, tomando en cuenta las acciones del Gobierno en los Ultimos ajfios, es la construccién ymantenimiento de carreteras, ya que como se ha visto a través del tiempo, es un campo que siempre tiene destinado fondos y que tiende hacia el crecimiento, ya que para que un pais se desarrolle es necesario contar con buenas vias de comunicacion, como lo son carreteras en buen estado. 26Vill Plan de Mercadeo 8.1. Mercado Objetivo. Constructora S.A. ha determinado que su grupo objetivo es el Estado, a través de sus Ministerios y dependencias, especificamente ta empresa enfoca sus esfuerzos hacia el Ministerio de Comunicaciones, Infraestructura y Vivienda (MICIVI) y el Ministerio de Educacién(MINEDUC), quienes representan tas dos entidades gubernamentales con las cuales la empresa ha tenido mas contratos. En los veinte afios que lleva operando, la mayoria de trabajos que ha realizado los ha hecho con el Estado, lo que la especializa en la construccién de obras publicas, 8.2. El Usuario de los Servicios de Constructora S.A. EI principal cliente de la empresa es el Estado y sus dependencias. El Estado es una unidad que por si sola no puede encargarse de llevar a cabo todo el desarrollo de infraestructura necesaria para que se dé el crecimiento sostenido del pais, por lo que se ve en la necesidad de contratar a empresas privadas © personas individuales para la prestacién de servicios, como lo son fa construccién y mantenimiento de edificios y carreteras, entre otros. El Estado como consumidor, a través de sus distintas dependencias y entidades, busca siempre la empresa o persona individual que satisfaga sus especificaciones generales y técnicas al mejor precio posible y a una calidad aceptable, EI Estado para determinar cual es la oferta mas conveniente y favorable utiliza los siguientes criterios Calidad. «Precio, Tiempo de Ejecucién de la Obra. *Cumplimiento de las caracteristicas y demas condiciones que se fijeen las bases, Para determinar cual es la oferta mas conveniente a sus intereses el Estado asigna un porcentaje que representa el valor de cada uno de estos elementos; cuando le es dificil asignar el peso de los elementos como porcentaje, la decisién se tomara en base al mejor precio ofrecido por las empresas. 8.3. Oportunidades y Amenazas en el Mercado. 8.3.1. Oportunidades. 1. El Estado como consumidor es un consumidor que siempre va a estar demandando servicios para la mejora del pais, afio con afio la construccién de obras piblicas como escuelas y carreteras se mantiene en determinado nivel sino es que crece, al mismo tiempo este tipo de obra necesita de un mantenimiento para lograr su buen funcionamiento por lo que el mercado de construccién y mantenimiento de obra pliblica es un mercado en el cual siempre va a existir la oportunidad de prestar el servicio de la empresa. 8.3.2. Amenazas. 1. En el mercado de la construccién de obras publicas no existe la posibilidad de crear ventajas competitivas por medio de la diferenciacion. Lo que cuenta para el Estado es quien cumple con sus especificaciones y ofrece el mejor precio para prestar los servicios que éste necesita, es decir no existe lealtad del cliente. 2. Perdida de credibilidad en el proceso de la contratacion de construccién y mantenimiento de obra publica 3. Corrupcién en el gobierno, la cual se manifiesta en forma de compadrazgos. 288.4, Servicio y Posicionamiento de la Empresa. Constructora SA es una empresa que presta cualquier servicio , disefio de relacionado con la rama de la ingenieria, como consultoria, asesor inmuebles urbanos y rusticos, construccin y edificacin, anélisis de factibilidad de proyectos, entre otros Es una empresa que orienta su servicio a satisfacer las necesidades de precio y cumplimiento de especificaciones y requisitos, generales y técnicos, de su cliente, el Estado. 8.4.1. Objetivos del Servicio de Constructora S.A. 1. Lograr una estructura de costos mas bajos que los de sus competidores. 2. Satisfacer al cliente a través de un servicio que represente una solucién total, es decir que cuando el cliente contrate el servicio se encuentre con que todo lo que necesita en la rama de ingenieria se lo ofrece la empresa 3. Ofrecer no s6lo mejor precio en el servicio sino también calidad en todo el proceso, 8.4.2. Estrategias y Tacticas. 1. Crear una relacién de lealtad con los proveedores de materia prima para poder asi establecer mejores condiciones en cuanto a precios y politicas de crédito, 2 Utilizar Gnicamente materia prima de calidad y contar con personal y proveedores altamente calificados para los trabajos requeridos. 3. Llevar a cabo estudios previos en las posibles areas de trabajo, para poder asi presentar una oferta al cliente con precios y requerimientos realistas de acuerdo con el mercado, y las disposiciones en el lugar de la obra8.5. Precio. Por tratarse de un servicio complejo, la empresa establece su precio de la siguiente manera: presupuesta los distintos costos involucrados en la realizacién del proyecto, y a la sumatoria de estos le incrementa entre un 25% y 30% para ganancia de la empresa. 8.5.1. Objetivos. 1. Ofrecer al cliente un precio altamente competitivo ante las demas alternativas en el mercado. 2. Obtener un margen bruto de utilidad en ventas de por lo menos 25 %. 8.5.2. Estrategias y Tacticas. 1. Buscar siempre obtener el mejor precio para el cliente a través de la experiencia de la empresa en trabajos u obras similares 8.6. Publicidad. Debido a que el mercado objetivo de Constructora S.A. es el Estado, y a que éste no se basa en la publicidad para invitar a las distintas empresas a participar en los distintos procesos de licitacién o cotizacién, la empresa utiliza un minimo de publicidad, la cual esta enfocada al mercado secundaria, el cual est conformado por clientes particulares. La inversion en publicidad de la empresa representa 20,600 quetzales anuales aproximadamente. 8.6.1. Objetivos. 1, Informar a los posibles clientes particulares o de caracter privado de la existencia de la empresa Constructora S.A. y sus distintos servicios 302. Incentivar al cliente a contactar y contratar los distintos servicios de la empresa 3, Dar a conocer los beneficios o soluciones que obtendra al utilizar los servicios de Constructora S.A. 4. Crear en la mente de los clientes la imagen de una empresa que presta sus servicios de ingenieria a un costo bajo y con una buena calidad 8.6.2. Estrategias y Tacticas. Constructora S.A. destina un porcentaje de sus gastos, a publicidad orientada al sector privado, esto para aumentar su participacién en dicho sector. 1. Publicar un anuncio de 10 cm. de ancho por 6 cm. de largo, a colores, en la seccion de paginas amarillas de Publicar, seccién Constructoras, de cada afio, resaltando los beneficios que se obtendran al contratar el servicio de la empresa 2. Elaboracién de un ciento de lapiceros con el logo de la empresa, sus servicios y su ubicacién, para los clientes que visiten las oficinas de la empresa al afio."° Plan de Medios ~ Frecuencia al Ano Numero le recio Unitarioen§ Total$ TotalQ ‘Paginas Amarillas 1 7 anuncio a 19,525.00, — tt déiento ———~—~—SSSC~«SC 1,082.60, = 20,567.60 '" E} Tipo de Cambio utilizado para calcular la inversién en lépiceros publicitarios, fue el promedio del BANGUAT @ diciembre de! 2002, el cual fue 8.02 quetzales por délar8.7. Ventas. 8.7.1, Objetivos. 4. Obtener un volumen de ventas totales anuales de por lo menos 2.5 millones de quetzales 2. Contar con un crecimiento anual del volumen de ventas del 3% en promedio, 3. Disponer de una utilidad anual neta de por lo menos el 5% de las ventas. 8.7.2. Estrategias y Tacticas. 4. Contar con personal y proveedores altamente calificados que le permitan a la empresa ia prestacion de un buen servicio a precios altamente compelitivos, que incentiven la contratacién de la empresaIX. Operaciones. Las operaciones de Constructora S.A. se desarrollan en dos areas principales. 1.) Las oficinas centrales, 2.) El lugar de ubicacién de la obra en construccion. En las oficinas centrales se llevan a cabo las actividades administrativas de planeacién, organizacién, direccién y control de la empresa. Es en esta oficina en donde se realiza el contacto inicial con los posibles clientes, por lo que la apariencia del (ugar y de las personas que alli laboran es de suma importancia, ya que al entrar en dicho lugar lo que el cliente ve es la imagen de la empresa, imagen que debe reflejar confianza, seguridad y conocimiento en todas los servicios que Constructora S.A. puede ofrecer. 9.1. Oficinas Centrales de Constructora S.A. En noviembre 22, de 1983 Constructora S.A. comenzo a brindar sus servicios al pUblico, abriendo su oficina central en la 6ta. Avenida de la zona 9, de la ciudad de Guatemala. La ubicacién de las oficinas centrales de la empresa sigue siendo la misma hasta la fecha. En dicha locacion llevan a cabo sus actividades la Gerencia Administrativa, el Departamento Legal, el Departamento Contable, la Gerencia Técnica y el Departamento de Costos y Presupuestos de la empresa. 9.2. Servicio Efectivo de Constructora S.A. La empresa lleva ya varios afios en el mercado, lo cual hace que cuente con la experiencia necesaria para poder brindar un servicio de ingenieria a un costo competitivo A través de los ajios la empresa ha establecido relaciones de lealtad con los distintos proveedores de materiales y servicios de construccién, to cual le hapermitido poder contar con dichos materiales y servicios de manera inmediata y a un costo favorable para la empresa. Esto se traduce en mejores precios y servicio, y en el tiempo estimado, para el cliente que contrata a Constructora S.A... Ademas dicha relacién permite a la empresa tener acceso a politicas de crédito mas flexibles por parte de los proveedores, fo cual permite una optimizacion en el uso de los recursos de Constructora S.A. Todo esto se traduce para Constructora S.A. en el método que le ha servido para mantener e incrementar la rentabilidad de la empresa a lo largo del tiempo." 9.3. Proceso hacia la Culminacién del Proyecto de Construccion de Obra Publica. Toda empresa que desee participar en e! mercado de construccién de obra publica debe seguir el siguiente proceso establecido en la Ley de Compras y Contrataciones del Estado, Titulo Ill, Regimen de Licitacién y Cotizacion Publica 4. Convocatoria por parte de la entidad del Estado que desea contratar la obra El anuncio contendra como minimo una breve descripcién de lo que se licita © cotiza, lugar en donde se entregaran las bases para participar del proceso, condiciones de entrega, lugar, dia y hora de la recepcién y apertura de plicas, La convocatoria debera ser publicada por parte del Estado en el Diario Oficial y en otro de mayor circulacién, dos veces en el plazo de diez dias, entre la ultima publicacién y el dia fijado para la presentacién y recepcién de ofertas debe de mediar como minimo ocho dias, segin el articulo 23 de la Ley. " Referirse al Capitulo XI, Andlisis Financiero, para mejor apreciacién de la rentabilidad de a ‘empresa, a través de sus utilidades a lo largo del tiempo 4Entrega de bases de licitacion o formulario de cotizacion, por parte de la entidad del Estado que contratara la obra. La contratacion de la obra seguira el proceso de cotizacién si la obra a contratar excede los 10,000 quetzales y no sobrepasa los 300,000 quetzales en caso la contratacién sea solicitada por una Municipalidad, y 900,000 quetzales en caso la solicitud de la obra sea por parte del Estado u otras entidades. De lo contrario se seguiré el proceso de licitacién Visita y reconocimiento del area fisica en donde se construira la obra, esto para determinar los requerimientos y necesidades en el lugar Elaboracién o integracién de costos de todos y cada uno de los precios unitarios que se aplicaran a los diferentes conceptos o rengiones de trabajo. Estimacién de las cantidades de trabajo, en cuanto a tiempo y necesidad de mano de obra, para la ejecucién de la obra. Elaboracion de la oferta final o plica a entregar a la entidad contratante. La oferta final debe contener como minimo los siguientes documentos: Oferta firmada por el oferente o su representante legal. Declaracién jurada 0 compromiso de que el oferente no es deudor moroso del Estado y sus entidades, una vez se le adjudique la obra Declaracién jurada de no tener como representante legal o como empleado a una persona que sea servidor o trabajador publico del Estado o de sus entidades descentralizadas y autonomas, de sus unidades ejecutoras, o de sus municipalidades y empresas publicas estatales 0 municipales, y de no haber intervenido directa o indirectamente en las fases previas a la contratacion de la empresa. Garantia de sostenimiento de la oferta. Constancia de precalificacién en el registro correspondiente Programa preliminar de inversion y ejecucion de los trabajos. Cuadro de cantidades estimadas de trabajo. Analisis detallado de la integracién de los costos unitarios aplicables a cada renglén de trabajo, Documentos que acreditan la personalidad juridica del oferente o representante seguin sea el caso.7. Calificacion de ofertas por parte de la Junta de Licitacién 0 Cotizacién, sobre ia base de los criterios establecidos en las bases 8. Se notifica la adjudicacién de la obra por parte de la entidad del Estado contratante. 9. La Junta calificadora aprueba la adjudicacion: 40. Se suscribe el contrato con la empresa oferente. 11. Se procede a la construccién fisica de la obra. 42. Se informa de la conclusién de la obra al supervisor designado por parte de Ja entidad contratante, quien hara una inspeccién final constatando que la obra cumple con los planos y las especificaciones establecidas en las bases. 13. El supervisor de la obra elabora un informe con sus observancias al contratista en caso hayan deficiencias en el trabajo y si los trabajos estuvieran correctamente concluidos, éste debera rendir_ un informe pormenorizado a la entidad correspondiente 44, La entidad correspondiente nombra una comisién receptora quien elabora el acta de recepcién definitiva, una vez compruebe que los trabajos estan ejecutados satisfactoriamente. 45. Liquidacién final del contrato de la obra. Se da por terminada la obra y se cancelan los cobros pendientes por parte de la empresa. 369.3.1. Flujograma del Proceso de Construccién de la Obra Publica. Convocatoria a Ofertar Oferentes I Reconocimiento del Area a Construir Precios, y de Final Estimacion de Costos y Cantidades de Trabajo Elaboracién de Oferta Calificacién de Ofertas ‘Se inicia de nuevo el proceso F interesa a NO Entrega de Bases a Constructora S.A. Si Se inicia de nuevo] ‘el proceso: I Se notifica Adjudicacién a los Oferentes ie t— Se adjudica a Constructora S.A. de Obra Se celebra el Contrato| Construccién de la Obra Entrega de Obra Terminada a Supervisor ‘Supervisor Aprueba la Si Se corrigen Trabajos No. Obra Se liquida Contrato Si 39.4 Utilizacion Maxima de la Capacidad de la Empresa. Constructora $.A. trata de utilizar al maximo la capacidad instalada de la empresa. Cuando la empresa cuenta con un proyecto que no requiere la utiizacién de toda la capacidad, o cuando no se tiene a la vista ningtin contrato con entidades del sector piiblico, Constructora S.A. se ocupa de atender a clientes particulares 0 que no pertenecen al sector pUblico, brindandoles cualquier servicio relacionado con la ingenieria civil. Este tipo de actividades representan menos de! 5% del total de actividades que realiza Constructora S.A, pero le ayudan a aumentar su rentabilidad en el tiempo 38X. Plan de Tecnologia La construccién es un negocio que al igual que otros requiere de la utilizacién de tecnologia para el desarrollo eficiente de sus proyectos. La tecnologia utiizada en este tipo de negocio se puede dividir en dos areas: de campo y tecnologia para uso interno en las oficinas centrales. 40.1. Tecnologia en las Oficinas Centrales. En las oficinas centrales, Constructora S.A. cuenta con 5 computadoras, distribuidas en los diferentes departamentos de la empresa Para el desarrollo de sus actividades diarias, Constructora S.A. cuenta con los siguientes programas: Office 2000 AutoCad, disefio de planos. Survey, topogratia, disefio de carreteras ZAP 200, disefio de estructuras. 40.2. Tecnologia en el Area de Campo. Para el desarrollo fisico de la obra la empresa cuenta con la siguiente maquinaria y equipo: + Teodolitos, para topografia ‘+ Global Position System, GPS. * Motoniveladoras + Retroexcavadoras © Camién Cisterna * Vibrocompactador * Tractor (Buldézer) * Camion de Volteo 39= Compresor + Vibrador para Concreto de Gasolina * Telescopio * Mezcladoras de Concreto * Bombas de Agua * Otros: carretillas, palas, piochas, cubetas, conos, chalecos, banderillas de sefiales, pick-up’s de doble traccién, etc. 10.3. Plan Tecnolégico de Constructora S.A. En Constructora S.A. se tiene como politica tecnol6gica fa actualizacién, cada 5 afios de los diferentes programas de computacién, siendo el afio 2000 el Ultimo afio que se realiz6 dicha actualizacion. En cuanto a maquinaria y equipo se sigue la politica de cambio hasta que acabe la vida util de los mismos, que’ en promedio es entre 5 y 10 aftos. Por el momento Constructora S.A. no tiene planes de adquirir nueva maquinaria, por lo menos en los proximos 5 afios. La maquinaria y equipo que la empresa no pose y es necesaria para el desarrollo de las distintas obras, es arrendada a los diferentes oferentes en el mercado. 40'SOUE COU $0] UB “EF'ELG ‘GP O Jod odindg A ‘owie3x9 oyeIWe!OUEUI ap Ody uNBulU aasod ou esasdwe eT “€ Sojep Sojse eqensow OU ‘088008 OAN} a Jeno B| 2 UOIDBUO}UI e| Send 'UOJE!Nd|e0 Bs OU BIUOY B| e1G0s CISENdWW| | A VINAIID Z ueuinbew ep ugioe‘se.deq ap SoIseg Uanjoul! UOIDBNISILAUIDY OP SOISED SO} ‘SOpeyINSeY SP OpeISA |e SEION HEVOL eeezote _-LeE12'SL POC GZE B0Or9'0S —— EIDE ISL (96 LOSI os 6ve 82, ebeezrr 189409 00 ge7'St_ “ere 20286 LL 186989 HGessrLt Leeos yy GE tZO'PEL LL ee srses00z r6080°S0E geregve veSLSS ce LOR ere ib ez srszs'o0z pS 0BO'SOE wgeweere = vesuo'se §— zz L98'8hz EF OE weer ele ba eee Ise “escorts i9'ees'ezi —t9'eee'ee LE 69 soeeres 22914280 eressee. sOzarsiz ov bze'LeL soeeres Zz GL1'Ze0" ELESSEEL —SOZEP'SIZ Ov PeB'IEL %O0b sz'sve'9se co's 90'6c teese've0'L s9'0zt'sop — ZO'ELL'y LLL eesreose 20 190° eb" ieese reo 990ztSor — OELL FLL 00 SSCS SSC ier sojeziand ua opesesdxa “v's VUOLONALSNOD SVIOVNVD A Svaiduad 30 OaW1S3. “oreoueury sisyeuy “SODLIOISIH SO1 sia S3LNV avarA SOS3YONI SOYLO NOIOWNadO Na AVOITILA SOLSVO WLOL Fd @P SOISED ugioensiUWpY sp so1seD, SOLS¥S vinua avaniin SOLSO9 W1LOL '881qQ UB 801509, SO1S09 SOS3YONI LOL ‘SO}ENUOD 10d SOS3HONI ou youeul4 SOPEISS “FLL 41289 Zs Lee 6601 OP PEP'PEL O25 GLb —GLELLLE —_bE'8L9'r02 PSOE Szecy ler 1S Lersze Zoe yi SEEHIPL 2695016 meee 9L4L7'SOS't ——86'L66'6PO'L aLeEre69 9g 9ezssy pz'se9'967_ igi ier ese BO ZeO OL SOerEEL _L6595S/ 16 9/6 0S leo PI BETOEEL —_68°696'6L8 eLosl'els 6z 41966 ze°asz'9re 9 Sesreese ve vee 1see OLSELB/St eC BrEESDT SOBAOEIL S20 09129902 09 295'02 ogzesoz — ogss0z © — 09° 95'02 HEL ueveasose v9'9se'se0'z Oliziess'l 208/80" Gr 0zs'Z69 EOE 021699587 FE PEL'LEC'E Brezsesiz wELoeErt tyore'es6 Lo 69 B6PL8 L660 SSE FECL pyre leer zeEzesTE | SLEMPZLEZ BSL L660! 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Conclusiones y Recomendaciones Conclusiones. * El plan de negocios viene a ser para la empresa su curriculum, su tarjeta de presentacion, ante los posibles inversionistas del negocio. + Un plan de negocios es una herramienta util que indica qué hacer y como hacerlo, permitiendo obtener una mayor eficiencia en las actividades de la empresa + La principal ventaja de la empresa ante la competencia es su trayectoria de casi 20 afios, la cual le ha permitido la construccién de obras diversas, las cuales le brindan experiencia no sélo en un campo determinado. + A pesar de que la empresa actualmente no cuenta con toda la maquinaria necesaria para competir mejor en el campo de! mantenimiento de red vial, ta empresa sigue siendo rentable para sus accionistas, pues esta cumpliendo con su meta de utilidad neta. En los ultimos afios ha obtenido y se espera seguir obteniendo una razon utilidad neta sobre ventas, de por lo menos 5%. * El mercado del mantenimiento de la red vial, representa una oportunidad de crecimiento para la empresa, pues es un mercado con una tendencia de crecimiento positiva Recomendaciones. + Corroborar la prevalecencia de las condiciones actuales que afectan el negocio, cada fin de afio, de manera que el Plan de Negocios siga siendo una herramienta util para la empresa 45+ Considerar las diferentes opciones de financiamiento para adquirir la maquinaria necesaria para el mantenimiento y construccién de carreteras, esto con el objetivo de incrementar la ventaja sobre la competencia en el mercado. * Evaluar ta posibilidad de incrementar la participacién en el mercado de construccién de obras privadas, para no tener que depender tanto de las decisiones sobre politicas de inversién del gobierno. 46XIU, Bibliografi * Abrams, Rhonda. 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Jefe del Departamento de Estadistica Camara de la Construccién + Romeo Martinez Ingeniero Civil CAMINOS 47OTRAS FUENTES BIBLIOGRAFICAS htip://www.banguat gob gt http:/Awww.asies.org.gt http://www. micivi.gob.gt Notas de Clase, Seminario de Tépicos Econdmicos. 48Imprenta “GORA” 25 Av. 25-71, Zona 5 Telefax: 335-5733 - 218-7292