Pauta Planes de Negocio Trucha Andina

PAUTA METODOLGICA PARA LA ELABORACIN DE
PLANES DE NEGOCIO DE TRUCHA ANDINA EN

EL MARCO DE LA LEY PROCOMPITE
Trucha
PROCOMPITE
Herramienta poderosa de fomento del

Desarrollo Econmico Regional y Local
PAUTA
LA ELABORACIN
ELABORACINDE
DE
PAUTAMETODOLOGICA
METODOLOGICA PARA
PARA LA
PLANES
ANDINAEN
EN
PLANESDE
DENEGOCIO
NEGOCIO DE
DE TRUCHA
TRUCHA ANDINA
Trucha
PROCOMPITE
Herramienta poderosa de fomento del

Desarrollo Econmico Regional y Local
Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de trucha andina con valor agregado en el marco de la Ley
PROCOMPITE
Ministerio de Economa y Finanzas
Direccin General de Inversin Pblica
Ministerio de Agricultura y Riego
Sierra Exportadora
Direccin de Desarrollo Productivo Territorial
Responsable de contenido y edicin
Direccin General de Inversin Pblica
Unidad Tcnica de PROCOMPITE
Este documento recoge los aportes del consultor Luis Alberto Gamonal Ramrez, de los funcionarios de la Direccin General de
Inversin Pblica y la Unidad Tcnica de Procompite.
Edicin
Correccin: Maria Elena Alvarado Lobatn
Diseo y diagramacin: Nylda Maribel Ataucuri Garca
Julio 2016
Ministerio de Economa y Finanzas
La informacin contenida en esta pauta puede ser reproducida parcial o totalmente, siempre y cuando se mencione la fuente de
origen y se enve un ejemplar a la Direccin General de Inversin Pblica del Ministerio de Economa y Finanzas (Jr. Junn 319Lima, Per).
Presentacin
La Direccin General de Inversin Pblica, rgano rector del Sistema Nacional de
inversin Pblica, tiene tambin bajo su rectora la implementacin de PROCOMPITE,
cuya finalidad es establecer las disposiciones para apoyar la competitividad productiva,
mediante el fortalecimiento de cadenas productivas, para lo cual es necesario la
implementacin de normas, procedimientos e instrumentos metodolgicos que
conlleven a optimizar los procesos de gestin pblica en los Gobiernos Subnacionales.
PROCOMPITE es una estrategia prioritaria del Estado, creada mediante la Ley
N 29337, que tiene como objetivo promover el desarrollo de propuestas productivas
de Agentes Econmicos Organizados (AEO), orientado a mejorar la competitividad
y la sostenibilidad de cadenas productivas, mediante la mejora tecnolgica y/o
innovacin (desarrollo, adaptacin, mejora y transferencia de tecnologa). Con tal
propsito, PROCOMPITE brinda a las AEO financiamiento no reembolsable mediante
la transferencia de infraestructura, maquinaria, equipos, insumos, materiales y
servicios, exclusivamente en zonas donde la inversin privada es insuficiente, para
lograr el desarrollo competitivo y sostenible de las cadenas productivas. El mecanismo
de asignacin se realiza mediante procesos concursables, para lo cual los Gobiernos
Regionales y Gobiernos Locales pueden destinar hasta el diez por ciento (10%) de los
recursos presupuestados para proyectos de inversin con excepcin de los recursos
de operaciones oficiales de crdito, donaciones y transferencias.
En ese marco, con la finalidad de normar y mejorar los procedimientos para la elaboracin
de planes de negocio, es necesario la implementacin de pautas metodolgicas
como instrumentos tcnicos que permitan garantizar la calidad en la formulacin de
planes de negocios a ser cofinanciados con los recursos destinados a PROCOMPITE,
es por ello que el presente documento denominado PAUTA METODLOGICA PARA
LA ELABORACIN DE PLANES DE NEGOCIO DE TRUCHA ANDINA EN EL MARCO DE LA
LEY PROCOMPITE, ha sido elaborado con la colaboracin de Sierra Exportadora y el
Ministerio de Economa y Finanzas, el cual contiene la metodologa que debe seguir
en la formulacin y evaluacin de planes de negocios en el marco de PROCOMPITE,
instrumento que estar al alcance de los Gobiernos Subnacionales.
Contenido
PRESENTACIN.............................................................................................................................
1. RESUMEN EJECUTIVO...........................................................................................................
2. ASPECTOS GENERALES......................................................................................................... 15

2.1. Nombre de la propuesta productiva y su localizacin................................................ 15

2.2. Responsables............................................................................................................... 16

2.3. Objetivos estratgicos y descripcin de la propuesta productiva.............................. 17

a) Misin y visin del negocio.................................................................................... 17

b) Objetivos de la propuesta productiva.................................................................... 18

c) Descripcin de la propuesta productiva................................................................ 18

2.4. Marco de referencia.................................................................................................... 19

a) Antecedentes.......................................................................................................... 20

b) Pertinencia de la propuesta productiva................................................................. 20

c) Justificacin de la propuesta productiva .............................................................. 20
3. EL PRODUCTO Y LA CADENA PRODUCTIVA........................................................................ 23

3.1. El producto de la propuesta productiva..................................................................... 23

a) Producto principal y subproductos........................................................................ 23

b) Productos sustitutos y similares............................................................................. 24

c) Productos complementarios................................................................................... 24

3.2. Diagnstico de la situacin actual del proceso productivo........................................ 25

3.3. La cadena productiva................................................................................................... 25

a) Identificacin y anlisis de la cadena productiva.................................................. 25

b) Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo y
sostenible................................................................................................................ 28

3.4 Alianzas estratgicas................................................................................................... 30
4. POBLACIN BENEFICIARIA................................................................................................... 31

4.1 Poblacin beneficiaria y caractersticas demogrficas................................................ 31

4.2 Situacin socioeconmica........................................................................................... 34
5. ESTUDIO DE MERCADO........................................................................................................

5.1 Anlisis de la demanda................................................................................................

a) Demanda actual......................................................................................................

b) Caractersticas de la demanda actual....................................................................

c) Proyeccin de la demanda.....................................................................................

5.2 Anlisis de la oferta.....................................................................................................

a) Oferta actual...........................................................................................................
37
37
37
40
41
43
43

5.3

5.4

5.5

b) Caractersticas de la oferta actual.......................................................................... 45

c) Proyeccin de la oferta.......................................................................................... 47
Estructura de mercado................................................................................................ 49
Brecha demanda-oferta............................................................................................... 49
a) Determinacin de la brecha cuantitativa............................................................... 49
b) Evidencias de existencia de mercado..................................................................... 50
Estrategia de marketing . ............................................................................................ 51
a) Estrategia de producto........................................................................................... 51
b) Estrategia de precio................................................................................................ 51
c) Estrategia de la plaza.............................................................................................. 53
d) Estrategia de promociones..................................................................................... 54
6. ESTUDIO TCNICO................................................................................................................ 57

6.1 Proceso de produccin................................................................................................ 57

a) Descripcin del proceso de produccin................................................................. 57

b) Mejora tecnolgica de la propuesta...................................................................... 66

c) Aspectos tcnicos del producto............................................................................. 66

6.2 Tamao........................................................................................................................ 68

a) Factores condicionantes del tamao..................................................................... 68

b) Capacidad de produccin de la propuesta productiva ......................................... 69

6.3 Localizacin.................................................................................................................. 72

a) Justificacin de la localizacin................................................................................ 72

b) Descripcin de la localizacin................................................................................ 72
- Macrolocalizacin................................................................................................. 72
- Microlocalizacin.................................................................................................. 73

6.4 Anlisis de requerimiento de recursos........................................................................ 75

a) Plan de ventas........................................................................................................ 75

b) Plan de produccin................................................................................................. 76

c) Requerimiento de infraestructura.......................................................................... 77

d) Requerimiento de maquinaria, equipos y herramientas....................................... 78

e) Requerimiento de materiales e insumos............................................................... 79

f) Requerimiento de servicios.................................................................................... 80

g) Requerimiento de recursos humanos.................................................................... 81

h) Licencias, permisos, entre otros............................................................................. 82
7.

ORGANIZACIN Y GESTIN................................................................................................. 83
7.1 Modalidad de constitucin del Agente Econmico Organizado (AEO)....................... 83
7.2 Estructura orgnica del AEO........................................................................................ 84
7.3 Gestin para el control y seguimiento de la operacin............................................. 85
7.4 Gestin de riesgos....................................................................................................... 86
8. ANLISIS DE IMPACTO AMBIENTAL..................................................................................... 91

9. CALENDARIO . ...................................................................................................................... 93
10.

ESTUDIO FINANCIERO.......................................................................................................... 95
10.1 Inversiones................................................................................................................... 95
10.2 Costos totales.............................................................................................................. 102
10.3 Determinacin de ingresos.......................................................................................... 105
10.4 Financiamiento de inversin....................................................................................... 106
10.5 Estados financieros...................................................................................................... 107
Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de

trucha andina en el marco de la Ley PROCOMPITE

10.6

10.7

10.8

10.9

a) Estado de ganancias y prdidas............................................................................. 107

b) Flujo de caja........................................................................................................... 109
Anlisis del punto de equilibrio.................................................................................. 111
Evaluacin de la rentabilidad financiera..................................................................... 112
a) Valor Actual Neto (VAN)......................................................................................... 114
b) Tasa Interna de Retorno (TIR)................................................................................ 115
Anlisis de sensibilidad................................................................................................ 116
Cronograma de ejecucin fsica y financiera.............................................................. 117
a) Cronograma de ejecucin fsica............................................................................. 117
b) Cronograma de ejecucin financiera..................................................................... 117
11. ANLISIS DE SOSTENIBILIDAD............................................................................................. 119

12. INDICADORES DE RESULTADOS E IMPACTO........................................................................ 121

12.1 Indicadores de lnea de base...................................................................................... 121

12.2 Indicadores de impacto............................................................................................... 121
13. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES............................................................................... 123

13.1 Conclusiones................................................................................................................ 123

13.2 Recomendaciones........................................................................................................ 124
ANEXOS......................................................................................................................................... 125
BIBLIOGRAFA............................................................................................................................... 129
RESUMEN EJECUTIVO
Es una sntesis de los aspectos ms relevantes contemplados en el Plan de Negocio, que refleja
las caractersticas de la propuesta productiva y los resultados del estudio.
A. Informacin general
Nombre, localizacin, rgano encargado de ejecucin y datos del AEO.
Ejemplo:
El nombre del Plan de Negocio es Mejoramiento de la produccin, comercializacin con
valor agregado de la trucha andina en la provincia de Huaytar, distrito de Pilpichaca,
departamento de Huancavelica.
Los centros de produccin estn ubicados en la laguna de Choclococha, Azulcocha y
Ccaracocha, para llegar a estos centros de produccin el transporte se da va terrestre, a
travs de Huancavelica y Pisco.
Los encargados de la ejecucin del proyecto es la Asociacin de Productores de Trucha
APROTCH.
B. Descripcin de la propuesta productiva
Breve descripcin de la propuesta productiva, que identifique el producto, localizacin,
tipologa de clientes, mejora tecnolgica y/o innovacin, capacidad de produccin, principales
rubros de inversin, entre otros.
Ejemplo:
La Asociacin de Productores de Trucha APROTCH, viene desarrollando la actividad de la
crianza de trucha en jaulas flotantes desde hace cinco aos, en forma organizada. El manejo
tcnico-productivo se realiza con la compra de alevinos nacionales, alimento balanceado, la
siembra se inicia con una jaula de tipo cuadrada y malla con abertura de , luego se realiza
la seleccin e inventario cada mes, se programa la dosificacin de alimento mediante tablas
alimenticias despus de cada inventario. El periodo que demora el desarrollo productivo de

las truchas desde la siembra de 4 cm peso promedio 1 g hasta la cosecha de 250 g promedio
es de aproximadamente nueve meses.
Actualmente, el mercado objetivo son las ciudades de Huancavelica y Ayacucho con la
venta de trucha en la presentacin trucha entera con vsceras. Los comercializadores son
los encargados de la venta en los mercados de abastos de cada ciudad. El AEO no cuenta,
por el momento, con tecnologa y/o innovacin que ayude a mejorar la produccin y
comercializacin de la trucha y posee una capacidad de produccin de 60 tm por ao, cuyos
rubros de inversin son: alevinos, alimento balanceado, mano de obra e infraestructura
pisccola.
C. Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo y sostenible
Identificar y explicar los factores limitativos de la cadena productiva y la contribucin de la
propuesta productiva al desarrollo competitivo y sostenible de cadenas productivas.
Ejemplo:
Tiene limitaciones para mejorar los niveles de produccin y comercializacin con valor
agregado, no cuenta con ninguna tecnologa que permita mejorar su actividad productiva.
La tecnologa planteada en el presente Plan de Negocio es:
Mejorar la produccin: Con la adquisicin de ovas embrionadas de trucha de calidad gentica,
alimento balanceado de proceso extruido, construccin de una sala para reincubacin de
ovas importadas, software para la gestin de la produccin y contar con la certificacin
sanitaria para la produccin.
Mejorar la comercializacin con valor agregado: Construccin de una sala de procesamiento
primario y valor agregado, nuevas presentaciones del producto mediante el empaque
y sellado al vaco, mantener la cadena de frio con transporte refrigerado, contar con la
certificacin sanitaria para el procesamiento.
Las presentaciones propuestas son las siguientes:
Trucha entera eviscerada, embolsado y sellado al vaco.
Trucha corte deshuesado, embolsado y sellado al vaco.
Trucha corte filete, embolsado y sellado al vaco.
D. Determinacin de la brecha demanda-oferta
Presentar la tabla de balance de demanda-oferta proyectado en el horizonte de evaluacin.
Sealar brevemente los supuestos y parmetros utilizados para las estimaciones y
proyecciones de la demanda-oferta.
Ejemplo:
Mediante el anlisis de la brecha de la demanda-oferta se obtiene el siguiente resultado:
la trucha entera eviscerada de acuerdo a la oferta actual representa 4.4% de la demanda
insatisfecha, la trucha corte deshuesado representa 4% de la demanda insatisfecha y para la
presentacin trucha corte filete el resultado es 6% de la demanda insatisfecha.
10

Para determinar la demanda insatisfecha en el segmento de estudio, se ha tomado en cuenta

la poblacin objetivo, consumo per capita en el segmento del mercado y encuesta realizada
para conocer la proporcin de consumo por cada presentacin planteada.
E. Anlisis tcnico de la propuesta productiva
Sealar los resultados del anlisis de tamao, proceso, localizacin, plan de produccin y
requerimiento de recursos.
Ejemplo:
Para decidir el tamao del Plan de Negocio se ha tomado en cuenta la capacidad de produccin
de cada socio, que es de 9.74 tm de peso bruto por ao, capacidad de financiamiento,
localizacin de los socios productores en un mismo corredor econmico, determinacin del
plan de produccin anual de 146.1 tm por ao. Tambin la sala para la produccin de alevinos
hasta 600 millares por ao, sala de procesamiento primario con valor agregado para una
produccin de 150 tm por ao.
F. Organizacin y gestin
Describir brevemente la organizacin que se adoptar para la ejecucin y operacin de la
propuesta productiva.
Ejemplo:
La directiva de la Asociacin APROTCH, tiene como principal funcin gestionar el Plan de
Negocio para el PROCOMPITE, ejecucin del plan y evaluacin de sostenibilidad, con ayuda
de tcnicos especialistas contratados, asistencia y capacitaciones para el fortalecimiento de
la Asociacin.
G. Impacto ambiental
Sealar los principales impactos negativos, medidas de mitigacin y control a implementar.
Ejemplo:
El mayor impacto generado por el Plan de Negocio est dado por las vsceras y desechos
de la planta de procesamiento, que sern enterrados y tratados con cal agrcola en zonas
alejadas de la ciudad donde no existe vegetacin, permitiendo, que con el pasar del tiempo
pueda servir como abono orgnico.
H. Costo de inversin y fuentes de financiamiento
Presentar el presupuesto de costos de inversin desagregado por rubros, agrupados en
activos fijos tangibles e intangibles y capital de trabajo.
Presentar el presupuesto de inversin, segn fuentes de financiamiento (recursos PROCOMPITE
y aporte de beneficiarios).
Presentar el cronograma de los costos de inversin por rubros.
11
Ejemplo:
El valor de la inversin total es de S/ 2032,021.330, cuyo financiamiento esta dado por
el aporte de la AEO por un monto de S/ 1042,233.33 que representa el 51.29% y el
cofinanciamiento de PROCOMPITE por un monto de S/ 989,788.00 que representa el 48.71%.
I. Evaluacin de la rentabilidad financiera
Presentar el flujo de caja proyectado en el horizonte de evaluacin.
Sealar el punto de equilibrio y los resultados de la evaluacin de la rentabilidad financiera
de acuerdo a los indicadores VAN y TIR.
Ejemplo:
El flujo de caja proyectado en el horizonte de evaluacin tanto econmico y financiero muestra
un resultado favorable cuya recuperacin de la inversin es en tres aos, y los indicadores
de rentabilidad econmicos y financieros tienen los siguientes valores:
VANE
S/ 1829,253.52
VANF
S/ 1756,906.93
TIRE
46%
TIRF
52%
J. Sostenibilidad de la propuesta productiva

Sealar los riesgos que se han identificado en relacin con la sostenibilidad de la propuesta
productiva y las medidas que se han adoptado.
Ejemplo:
La sostenibilidad se sustenta en la gran demanda de trucha en la ciudad de Lima, el Plan
de Negocio propone en su propuesta vender un producto de calidad, cuya presentacin
tiene aceptacin por el consumidor y lo ms importante que nuestro producto contar con
certificacin sanitaria que garantiza un producto inocuo para el consumidor.
Los riesgos generados son los efectos naturales como cada de nevada por un tiempo
prologado, cada de huaycos que podran ocasionar retrasos en la entrega del producto, las
medidas adoptadas son, por ejemplo, reprogramar las cosechas y procesamiento.
K. Conclusiones y recomendaciones
Sealar las principales conclusiones en torno a:
Pertinencia con relacin a una zona y cadena productiva priorizada.
Ubicacin en una zona donde la inversin privada es insuficiente para lograr el desarrollo
competitivo y sostenible de la cadena productiva.
12

Existencia de demanda insatisfecha y de un mercado concreto para los productos.

Propuesta de inversin en mejora tecnolgica y/o innovacin que se realizan para crear
o mejorar una determinada capacidad productiva.
Contribucin efectiva al desarrollo competitivo y sostenible de la cadena productiva.
Empleo generado por la propuesta productiva.
Presencia de alianzas estratgicas con otros agentes econmicos, entidades pblicas y
privadas y otros actores.
Capacidad de organizacin y gestin del AEO.
Principales indicadores financieros.
Recomendar las acciones siguientes con relacin a los procedimientos del proceso concursable
PROCOMPITE, en el marco de la Ley N 29337 y su Reglamento aprobado mediante Decreto
Supremo N 103-2012-EF.
Ejemplo:
Principales conclusiones
Con la ejecucin del Plan de Negocio se producir 120 tm al ao de trucha con valor agregado,
(60 tm de trucha entera eviscerada, 30 tm al ao de trucha corte deshuesado, 30 tm al ao
de trucha corte filete).
Los productores se proyectan a nuevos mercados de valor, incrementando su margen de
ganancia y mejorando su competitividad y sostenibilidad en el tiempo, sus ingresos actuales
como parte de la asociacin ascienden a 180,000 soles, lo que se ver incrementado a
750,44.17 soles, con una distribucin por productor de 50,036.28 soles.
En la actualidad, el empleo existente es de 15 tcnicos pisccolas y con el Plan de Negocio el
empleo generado se incrementara en 41 personas, de las cuales 30 mujeres y 7 varones sern
parte del rea de procesamiento, y 4 profesionales para el proceso productivo totalizando
56 personas en la ejecucin del Plan de Negocio.
Principales recomendaciones
Que el Plan de Negocio sea una alternativa para mejorar los ingresos de las familias de los
socios productores de trucha de la Asociacin APROTCH, en las zonas alto andinas.
Se recomienda aprovechar al mximo el apoyo del Programa PROCOMPITE para ser ms
competitivos en el mercado.
Aprovechamiento de los recursos hdricos, para generar actividades productivas como la
crianza de la trucha en las zonas alto andinas.
13
ASPECTOS GENERALES
2.1 Nombre de la propuesta productiva y su localizacin

Definir el nombre de la propuesta productiva PROCOMPITE, de forma clara y precisa,
indicando su naturaleza (creacin, ampliacin o mejoramiento) o tipo de intervencin, el
producto y la localizacin geogrfica.
Presentar un mapa y/o croquis de la localizacin especifica.
Ejemplo:
Nombre de la propuesta: Mejoramiento de la produccin y comercializacin de la trucha
andina con valor agregado, de la Asociacin APROTCH, distrito de Pilpichaca, provincia
Huaytar, departamento de Huancavelica.
Localizacin: La Asociacin APROTCH se encuentra ubicada en el distrito de Pilpichaca,
provincia de Huaytar, departamento de Huancavelica, cuya actividad principal es la
crianza de trucha, crianza realizada en jaulas flotantes en las lagunas de Choclococha,
Azulcocha, Ccaracocha.
Figura N 1. Croquis de ubicacin de los centros de produccin en el distrito de Pilpichaca
Laguna Ccaracocha
Laguna Choclococha
Fuente: Visita tcnica del consultor y la Asociacin APROTCH.
15
Figura N 2. Croquis de acceso desde la capital de departamento hacia la AEO

Capital distrito de Pilpichaca
3 Km
Laguna Choclococha
Laguna
Ccaracocha
10 Km
Laguna
Azulcocha
2 Km
Huancavelica
70 Km
Comunidad
de Santa Ins
2.2 Responsables
a) Sealar la entidad que financia la elaboracin del Plan de Negocio (si lo hubiera), el
nombre del profesional encargado de su elaboracin. As mismo, sealar la unidad
ejecutora y el rea tcnica encargadas de la ejecucin de la propuesta productiva
PROCOMPITE.
b) Sealar el nombre del AEO responsable de la operacin y sostenibilidad de la
propuesta productiva PROCOMPITE. Describir brevemente la AEO, sealando su forma
organizacional con la que se presentar (persona natural organizada o persona jurdica),
contemplando en cada caso los datos correspondientes a la organizacin.
Ejemplo:
Cuadro N 1. Responsables del Plan de Negocio
RESPONSABLES
ENTIDAD/ REA FUNCIONAL
ACCIN
Consultor de la elaboracin
del Plan de Negocio
(Ing. Mnica Riveros
Rodrguez)
Gobierno Regional de Huancavelica.

Gerencia de Desarrollo Econmico.
Asociacin de productores de truchas de
la provincia de Huaytar (APROTCH).
Elaboracin del Plan de

Negocio.
Unidad ejecutora

Implementacin del Plan

de Negocio.
Operacin y sostenibilidad
Asociacin de productores de truchas de

la provincia de Huaytar (APROTCH).
Garantizar la operacin
y sostenibilidad de la
propuesta de negocio.
Seguimiento y monitoreo

Realizar el seguimiento
y monitoreo durante la
inversin y post inversin.
La planta de trucha andina estar a cargo de la Asociacin de Productores de Trucha

Provincia de Castrovirreyna y Huaytar (APROTCH), que cuenta con 15 socios y est
organizada de la siguiente manera:
16

Cuadro N 2. Organizacin de la asociacin de productores de trucha, provincia de

Castrovirreyna y Huaytar, 2015
NOMBRE Y APELLIDOS
DNI
Presidente
CARGO
Pedro Quispe Reginaldo
24585997
Secretario de actas
Viko Mamani Vquez
25368729
Tesorero
Elas Chilquillo Burgos
03557833
Fuente. Informacin de la AEO.
Cuadro N 3. Relacin de socios de la asociacin

N.O.
NOMBRES Y
APELLIDOS
DNI
GNERO
FECHA DE
NACIMIENTO
PRINCIPALES
BIENES
01
Maribel Solano Rivera
43564323
Mujer
11-05-1970
10 lampas
15
..
ACTIVIDAD
ECONMICA
Agricultor
Fuente: Padrn de socios de la Asociacin.
2.3 Objetivos estratgicos y descripcin de la propuesta productiva

a) Determinar la misin y visin del negocio.
b) Determinar los principales objetivos de la propuesta productiva. Estos objetivos deben
ser cuantificables y medibles.
c) Breve descripcin de la propuesta productiva, que identifique el producto, localizacin,
tipologa de clientes, mejora tecnolgica y/o innovacin, capacidad de produccin,
principales rubros de inversin, entre otros.
a) Misin y visin del negocio

Ejemplo:
Misin: Somos una asociacin de productores de trucha de la provincia de Huaytar, con
cinco aos de experiencia en la produccin de trucha, cada uno de los socios ha logrado
adquirir conocimiento con la prctica sobre las actividades de manejo tcnico-productivo
en la crianza de trucha, desde la adquisicin de alevinos hasta la cosecha, nuestra
asociacin tiene el compromiso de enfrentar nuevos retos para mejorar nuestra calidad
de producto, elevar los niveles de produccin, generar productos con valor agregado,
comercializar a nuevos mercados y generar un mayor nmero de puestos de trabajo de
las familias productoras de trucha.
Nuestra experiencia se basa en un trabajo en forma organizada, que nos permite tener la
capacidad de negociar para las compras y ventas con mayor volumen, teniendo ventajas
de bajar nuestros costos de produccin, elevando el margen de ganancia.
Visin: Nuestra visin como asociacin de productores de trucha, es mejorar nuestra
infraestructura pisccola, elevar nuestros niveles de produccin, generar productos
17
con valor agregado, ingresar a nuevos segmentos de mercados en la ciudad de Lima

y el exterior, atendiendo de forma permanente cumpliendo los estndares de calidad
con certificacin sanitaria, luego de adquirir mayor experiencia en los mecanismos de
negociaciones optaremos por vender el producto al mercado exterior como Brasil, Bolivia
y Canad.
b) Objetivos de la propuesta productiva

Los cuales deben ser cuantificables y medibles durante el periodo de evaluacin de la
propuesta.
Ejemplo:
Objetivo 1. Incrementar los niveles de produccin de truchas de la asociacin APROTCH
en un 50%, que representa 146.1 tm al ao en peso bruto, con mejoras en infraestructura,
insumos de calidad, uso de software, asistencia tcnica y capacitaciones.
Objetivo 2. Mejorar la comercializacin con valor agregado de la trucha andina, mediante
la construccin de una sala de procesamiento con certificacin sanitaria, para lograr niveles
de ventas de 120 tm por ao con valor agregado.
Objetivo 3. Lograr el posicionamiento en el mercado de Lima, con una participacin del
20%, con un incremento de la produccin del 10% por ao hasta el quinto ao para lograr
la sostenibilidad y seguir mejorando los niveles de ingresos de la Asociacin APROTCH.
Recomendacin: El consultor debe evaluar los objetivos de acuerdo el planteamiento del
nombre del Plan de Negocio.
c) Descripcin de la propuesta productiva

Deber describir los principales rubros de inversin, la propuesta de mejora tecnolgica y/o
innovacin, la capacidad de produccin del AEO, la localizacin de las zonas de produccin,
la tipologa de los clientes, entre otros.
Ejemplo:
Mediante el Plan de Negocio, se busca mejorar tecnologas con los principales rubros de
inversin.
Para el proceso de produccin
Adquirir ovas embrionadas importadas, mejoradas genticamente, solo hembras, cuya
ventaja son su peso y su disponibilidad todos los meses del ao.
Alimento balanceado con tecnologa de extrusin, cuyas ventajas son alta digestibilidad,
y alto rendimiento en la conversin de alimento a carne de trucha.
Construccin de una sala de incubacin de ovas con capacidad de 600 millares al ao
para la produccin de alevinos de 5 cm promedio.
18

Infraestructura pisccola, jaulas flotantes de forma octogonal con capacidad de carga de

1,000 kg, para incrementar mayor volumen de produccin.
Asistencia tcnica sobre prevencin y/o tratamiento de enfermedades para disminuir la
mortalidad.
Software como herramienta para la gestin de la produccin, mejoramiento de la
programacin del alimento, programaciones de siembras y cosecha, y determinacin de
la inversin y costos de produccin.
Capacitaciones en control e higiene ambiental, fortalecimiento de las capacidades
productivas y empresariales de la Asociacin APROTHC.
Para el proceso de comercializacin con valor agregado:
Planta de procesamiento primario y valor agregado.
Transporte con sistema de refrigeracin.
Maquina empacadora y selladora al vaco.
Equipo de anlisis para el control de calidad del alimento.
Balanza de precisin.
La capacidad de produccin del AEO, supera los 12,500 kg mensuales, haciendo un total
anual de 150 tm por ao. Se encuentran localizados en el distrito de Pilpichaca, provincia
de Huaytar, laguna de Choclococha, Ccaracocha, Azulcocha.
Los clientes potenciales se encuentran ubicados en las capitales departamentales, estos
clientes cuentan con altos ingresos econmicos que le permiten realizar compras continuas
del producto ya sea de forma entera, eviscerada o con valor agregado.
2.4 Marco de referencia

a) Antecedentes
Presentar antecedentes e hitos relevantes sobre el origen y los estudios que dieron origen
a la propuesta productiva PROCOMPITE.
b) Pertinencia de la propuesta productiva
El estudio deber estar enmarcado dentro del estudio de priorizacin de zonas y cadenas
productivas, concordante con las prioridades de desarrollo econmico regional y local y
lineamientos del Plan de Desarrollo Concertado Regional y Local.
c) Justificacin de la propuesta productiva
Describir que la idea de negocio es una oportunidad de negocio concreta, en el marco de
la normatividad PROCOMPITE. Analizar los siguientes aspectos:
Existencia un mercado concreto para el producto.
Disponibilidad y acceso a materias, insumos y recursos humanos.
Fundamentar que la propuesta productiva no es duplicacin de otra, en el mismo mbito
de influencia o localizacin geogrfica, ni tiene los mismos objetivos o modalidad de
intervencin de otros proyectos o programas existentes.
19
a) Antecedentes
Ejemplo:
Los productores de trucha en su mayora han iniciado sus actividades hace ms de cinco
aos de forma independiente, luego con el apoyo de las ONGs y la Direccin Regional
de Produccin, se constituy la asociacin APROTCH, con la finalidad de tener mayor
organizacin para desarrollar de manera conjunta la crianza de la trucha.
Adicionalmente, contaron con un segundo apoyo de financiamiento del Programa
Aliados para Fortalecer el manejo Tcnico Productivo, de esta manera la asociacin
viene desarrollando la actividad de la crianza de trucha, sin embargo, a pesar de ello,
siguen teniendo dificultades en cuanto a tecnologa sobre la calidad de alevinos, alimento
balanceado, valor agregado, infraestructura pisccola y procesamiento, no cuentan con
certificacin sanitaria, por consecuencia los niveles competitivos son restringidos y el
margen de ganancia se viene manteniendo varios aos en S/ 1.5 por kg de trucha,
ocasionando insatisfaccin de ingresos para los socios.
b) Pertinencia de la propuesta productiva

Ejemplo:
El Programa PROCOMPITE creado mediante Ley N 29337, en la regin Huancavelica,
considera la cadena productiva de trucha como actividad priorizada, por ello la propuesta
de presentar el Plan de Negocio, para mejorar la competitividad y sostenibilidad de esta
actividad a favor de los agentes econmicos organizados.
Luego de analizar la problemtica actual de la AEO, nace la propuesta de mejorar la
produccin y comercializacin con valor agregado de la trucha en la zona alto andina
producida por los socios.
El Plan Nacional de Desarrollo Acucola del Per (2010 al 2021), manifiesta que la acuicultura
es importante para los objetivos nacionales, corresponde la participacin y colaboracin
entre los gobiernos regionales, locales y el sector privado. La acuicultura, debe alcanzar su
sostenibilidad ambiental, viabilidad y crecimiento econmico, como actividad productiva,
deber coadyuvar al desarrollo social, principalmente en zonas rurales y marginales, a
travs de la generacin de empleos locales, el incremento en la disponibilidad de protena
de buena calidad, haciendo uso racional de los recursos hdricos.
c) Justificacin de la propuesta productiva

Ejemplo:
La idea del Plan de Negocio es una oportunidad de aprovechamiento de nuestros
recursos hdricos naturales, generacin de empleos en zonas alto andinas, generacin
de ingresos econmicos para las familias productoras de trucha, aprovechar la
oportunidad del mercado con un producto con certificacin sanitaria en comparacin
de otros competidores.
20

Oportunidad para esta actividad productiva que contempla el marco de normatividad

del PROCOMPITE que tiene por objeto mejorar la competitividad de la cadena
productiva mediante transferencia de equipos, infraestructura, insumos en beneficios
de los agentes econmicos organizados, y lo ms importante donde la inversin privada
es insuficientes.
Existe un mercado cada vez ms insatisfecho y exigente en cuanto a presentacin
de los productos, como son los supermercados, o mercados de abastos regionales y
nacionales, y la trucha por ser un producto saludable tiene alto grado de aceptacin
por el consumidor de toda edad.
Existe capacidad de organizacin y gestin de la asociacin con amplia experiencia en
la crianza de truchas en sistemas de crianza jaulas flotantes.
Es una propuesta de negocio que genera nuevas presentaciones, eleva el margen de
ganancia y permite ingresar a otros mercados; en el mbito de intervencin es un
modelo nuevo, solo en la regin Junn tienen mayor produccin y comercializan con
valor agregado pero de manera empresarial independiente.
Asimismo, la propuesta productiva no ha sido financiada por ninguna otra entidad, por
lo que es una posibilidad abierta para concursar en el PROCOMPITE.
21
EL PRODUCTO Y LA CADENA PRODUCTIVA
3.1 El producto de la propuesta productiva

Definir la descripcin bsica del proceso productivo correspondiente.
a) Producto principal y subproductos
Se refiere a la descripcin del producto meta del Plan de Negocio, describir su aspecto,
forma, color, sabor, textura, consistencia, material de empaque, peso, sanidad y otros
aspectos que le hacen importante para atraer las preferencias de los consumidores,
se recomienda especificar su composicin qumica en la etiqueta.
b) Productos sustitutos y similares
Deber investigar la produccin y comercializacin de aquellos productos que estn
disputando al mismo consumidor objetivo, tanto del mercado nacional como del exterior.
c) Productos complementarios
Consiste en identificar los productos complementarios, es decir se trata de ubicar a
aquellos productos que acompaan en la tensin de las fuerzas de mercado (ofertademanda), adems, se debe describir el comportamiento de estos productos en el
mercado objetivo, bien podran estar influyendo en dos sentidos, favoreciendo u
obstaculizando.
a) Producto principal y subproductos

Ejemplo:
El producto planteado del presente Plan de Negocio es la trucha andina con valor agregado
en sus tres presentaciones, producto que sera comercializado al mercado objetivo.
Producto trucha entera eviscerada (empaque y sellado
al vaco)
Se trata de un producto entero en estado fresco,
presentado en empaque (en bolsas flexibles y sellado al
vaco) para un adecuado transporte y comercializacin,
el empaque cuenta con impresin del nombre del
producto, marca, valor nutricional, fecha de produccin,
vencimiento, peso neto, nmero de unidades etc.
23
Presentacin: Bolsas de 5 kg y 10 kg, peso promedio de cada trucha de 200 g a 250 g y

longitud promedio entre 24 a 28 cm.
Producto trucha corte deshuesado (empaque y sellado al vaco)
Se trata de un producto de corte deshuesado con la finalidad de ser ms prctico en el
momento de la preparacin de alimentos.
Empaque en bolsas flexibles y sellado al vaco para
mejor transporte y comercializacin, con impresin del
nombre del producto, marca, valor nutricional, fecha
de produccin-vencimiento, peso neto, nmero de
unidades etc.
Presentacin: empaques de 2 a 3 unidades con pesos
promedio de 250 a 300 g y longitud promedio de 26 a
30 cm.
Producto trucha corte en filetes (empaque y sellado al vaco)
Se trata de un producto de corte en filete, empaque
bolsas flexibles, sellado al vaco para mejor transporte
y comercializacin, con impresin del nombre del
producto, marca, valor nutricional, fecha de produccinvencimiento, peso neto nmero de unidades etc.
Caractersticas nutricionales, forma de preparacin,
fecha de produccin y expiracin.
Presentacin: empaque de 2 unidades con peso promedio de cada filete de 300 a 400 g.
b) Productos sustitutos y similares

Ejemplo:
Existe una gran gama de productos hidrobiolgicos que son extrados de forma natural del
mar y son vendidos en su mayora de forma entera, tambin hay productos similares de
acuicultura como la tilapia que se vende en forma de filetes congelado, otros productos
de importacin como filetes de basa congelado.
c) Productos complementarios
Ejemplo:
Para la comercializacin de los productos propuesto de la trucha en el Plan de Negocio,
existe otros productos que acompaen durante su comercializacin, como la papa, arroz,
sazonadores etc.
24

3.2 Diagnstico de la situacin actual del proceso productivo

Identificar y describir en trminos generales la situacin actual del proceso productivo, las
diferentes tecnologas utilizadas que se encuentran al alcance del AEO, recursos utilizados,
cantidades producidas, etc.
Ejemplo:
En la actualidad el AEO, tiene una produccin de trucha de 60 tm al ao, cada productor
produce 3.4 tm al ao, a continuacin describimos la situacin actual del proceso
productivo.
No cuenta con sala de ovas para producir alevinos, todos los meses del ao se compra
alevinos importados y/o nacionales de acuerdo a la disponibilidad y de baja calidad
con alto grado de mortalidad.
El alimento balanceado es de tipo prensado forma de pellets, cuya conversin promedio
es 1:5 (1.5 kg de alimento para 1 kg de carne), el cual encarece los costos y mayor
tiempo de cosecha.
Infraestructura, jaulas flotantes de tipo cuadrado, de baja capacidad de carga de 500
kg por m3 de trucha pre comercial, con materiales de pocos aos de vida til.
Falta de asistencia sobre prevencin, tratamiento de enfermedades, ya que tienen
niveles altos de mortalidad que llegan hasta un 30% por campaa.
Falta de asistencia en gestin de la produccin, para programar siembras, cosechas y
evaluar los costos de produccin.
No cuentan con una sala de procesamiento primario para el valor agregado de la trucha.
No cuentan con certificacin sanitaria para la produccin y comercializacin de la
trucha.
3.3 La cadena productiva

a) Identificacin y anlisis de la cadena productiva
Presentar y definir los eslabones de la cadena productiva del producto principal,
especificando los principales agentes econmicos, el flujo real (bienes y servicios) y
monetario de las transacciones en cada agente de la cadena productiva:
Agentes proveedores de insumos crticos.
Agentes productores.
Agentes responsables de la conservacin, transformacin e industrializacin.
Agentes responsables de la comercializacin.
Agentes consumidores.
Se recomienda realizar un grfico o esquema, que identifique el agente a intervenir con
la propuesta productiva y el eslabn de intervencin (provisin de insumos, produccin,
transformacin o comercializacin).
Ejemplo:
En los siguientes cuadros se hace el anlisis de la cadena productiva de truchas donde se
identifica los actores o agentes interrelacionados a la cadena de valor y la identificacin
25
26

Proveedores de servicio:
Profesionales, tcnicos,
Personal no calicado.
Cajas, bancos, Fondepes,
Municipalidades.
Servicios de transporte.
Refrigerado.
Consultores.
Proveedores de Insumos:
Alimento balanceado.
Extruido.
Ovas importadas.
Materiales y equipos para la
piscicultura.
E1
PROVEEDORES
Siembra de alevinos.
Seleccin de peces.
Inventarios mensuales.
Alimentacin diaria.
Cosecha.
Control de registros.
Prevencin y control de
enfermedades.
Gestin de la produccin.
- Llegada de trucha a la sala

de procesamiento primario.
- Registro del peso bruto.
- Corte de la trucha.
- Eviscerado, lavado, oreado.
- Empaque y sellado al vaco.
- Peso neto.
- Etiquetado estiba en cajas
de pescado.
- Estibado por tipo de

producto..
- Acondicionar en el Transporte.
- Refrigeracin a 4C.
- Entrega del producto al
cliente.
- Exhibicin del producto.
- Venta al consumidor.
ACTIVIDADES:
Identicacin del mercado.

Presentacin del producto.
Precio del producto.
Comercializadores del producto.
Sala de procesamiento
primario y con valor agregado,
habilitacin sanitaria.
ACTIVIDADES:
COMERCIALIZACIN
E4
COMERCIALIZADORES
PROCESAMIENTO
E3
PROCESAMIENTO
Ley N 28846 Ley para el Fortalecimiento de las Cadenas Productivas y Conglomerados.
ACTIVIDADES:
Actividad de crianza de la
trucha en jaulas flotantes.
PRODUCCIN
E2
PRODUCTORES
Cuadro N 4. Cadena productiva de la trucha
Mercado Nacional
Centro de Abastos de
Ayacucho, Huancayo,
Ica y Lima.
Supermercados de
Huancayo, Lima e Ica.
Mercado Local:
Centro de Abastos de
Huancavelica.
E5
CONSUMIDORES
del eslabn para su anlisis de puntos crticos y las necesidades de inversin para el cambio tecnolgico y modernizacin de la Asociacin
de Productores de Trucha.
27
Indirecto
Proveedor de insumos.
Proveedor de servicios profesionales.
Proveedor de servicios de agua, energa
elctrica.
Entidades para adquirir Financiamiento.
Comercializacin.
Directo
Productores.
Personal tcnico Pisccola.
Personal para el procesamiento.
Supervisor de calidad.
ACTORES
Fuente: Evaluacin y anlisis de consultor.
E-2
E-3
ESLABN
Garantizar los insumos

(ovas y alimento balaceado).
Materiales y equipos
para el valor agregado.
Consultor certificacin
sanitaria.
Financiamiento para la
produccin y comercializacin
Asegura las ventas del
producto.
Garantizar los volmenes

de produccin, con estndares de calidad.
Procesamiento primario y
valor agregado con
control de calidad.
ACTIVIDADES, FUNCIONES
O PARTICIPACIN
Hacia adelante: Interacta:

Estndares de calidad del
producto.
Volumen de entrega de
cada producto.
Fecha de entrega.
Coordinacin con el comercializador.
Servicio de transporte refrigerado.
Hacia atrs: interacta:

Con proveedores de insumos (ovas y alimento balanceado) para la entrega
en la fecha programada.
Financiamiento para la
compra de insumos.
INTERACCIN
La transaccin en
la interaccin hacia
adelante, consiste en
el pago servicio de
transporte refrigerado, de la planta hacia
el mercado.
Conformidad de entrega del producto.
La Transaccin en
la interaccin hacia
atrs es la formalizacin del pedido se
fija el volumen y el
precio de venta.
MERCADO
Cuadro N 5. Anlisis de la cadena productiva de truchas
Se emplear insumos
de tecnologa moderna
consistente en:
a) Insumos
Ovas de mejora
gentica.
Alimento Balanceado alta digestibilidad.
Software para la
gestin de la produccin.
Empaques de alta
calidad.
b) Maquinarias
Balanza industrial.
Empacadora y sellador al vaco.
c) Equipos
Termmetros.
d) Transporte
Cmara de refrigeracin.
TECNOLOGA
Despacho
Control de
calidad
Valor
Agregado
Procesamiento
Primario
Produccin
materia prima
FLUJO DE PROCESO
b) Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo

y sostenible
Identificar los factores limitativos que existen en la cadena productiva, en base a la
informacin sobre la caracterizacin y anlisis del entorno de la cadena productiva. Se
debern sealar los principales factores limitativos, relacionados a:
Plataforma de servicios pblicos e infraestructura para el desarrollo de actividades
econmicas.
Distorsiones en las relaciones entre los agentes econmicos.
Fallas de mercado (limitado acceso a crditos, escasa acumulacin de capital, elevados
costos de produccin, altos costos de intermediacin al mercado, presencia de alta
informalidad y dbil asociatividad de los productores).
Escasa informacin sobre nichos de mercado para nuevos productos, el perfil de los
consumidores, especificaciones de productos, tecnologas de produccin ms eficientes
y proceso de comercializacin.
Dbil cultura empresarial y competitiva.
Insuficiente nivel de produccin para abastecer de manera permanente la demanda
existente e inadecuada produccin con relacin a las caractersticas de calidad que
exige la demanda.
Debilidad de las instituciones de apoyo al desarrollo econmico y la competitividad
productiva.
Explicar si se presentan factores limitativos que existen por el hecho de estar en una zona
donde la inversin privada es insuficiente para lograr el desarrollo competitivo y sostenible
de la cadena productiva. Mostrar evidencia de la insuficiencia de la inversin privada en
la zona donde se plantea localizar la propuesta productivas.
Ejemplo:
La cadena productiva de la trucha por encontrarse en zona alto andinas que superan los
4,000 metros sobre el nivel del mar presenta limitaciones que son una serie de servicios
donde la inversin privada en insumos, materiales y financiamiento es escasa. En el cuadro
identificamos sus factores limitantes, as como la implementacin de medidas correctivas,
para mejorar la competitividad del AEO.
28

29
Nivel de produccin bajo.

Calidad de alevinos bajo.
Altos costos de produccin.
Altas mortalidades por enfermedades.
Desconocimiento de los costos de
produccin.
Producto
con
alto
riesgo
de
contaminacin.
Producto con bajo margen de ganancia.
Poca aceptacin en el mercado.
Baja competitividad del producto.
No ayuda a mejorar con valor agregado.
El producto tradicional no justifica los
mrgenes de ganancia.
La informalidad del comercio no
garantiza la entrega ni el pago.
No se emplea la cadena de fro para el
producto.
Poco inters de compra del producto
trucha.
La desinformacin nutricional del
producto no ayuda a elevar el consumo.
El cliente tiene pocas opciones de elegir
presentaciones del producto.
Infraestructura limitada sala de

incubacin de ovas y jaulas flotantes.
Deficiencias en asistencia sobre
prevencin,
tratamiento
de
enfermedades y gestin de la
produccin.
No cuentan con sala de procesamiento.

No cuentan con certificacin sanitaria.
No se realiza valor agregado al
producto.
Poca informacin sobre nichos de

mercado.
Bajo precio de venta por producto
tradicional fresco entero.
Escasa formalizacin en los pactos de
comercio.
Deficiente cadena de fro del producto.
Poca variedad de presentacin de la

trucha.
Escasa informacin nutricional del
producto
Poca cantidad de venta de trucha en
empaque.
E1:
PROVEEDORES
DE INSUMOS Y
SERVICIOS
E3:
PROCESAMIENTO
E4:
COMERCIALIZACIN
E5:
CONSUMIDORES
E2:
PRODUCCIN
Inversin Privada
Incremento costos de produccin.

Disponibilidad de insumos de forma
inmediata.
Evaluacin crediticia tarda.
Prdida de tiempo por los trmites
documentarios para obtener crditos.
Limitacin en la cadena de frio del
producto.
Proveedores de ovas importadas,

alimento balanceado extruido, muy
alejados de la zona de produccin.
Acceso a crdito de cajas, bancos,
Fondepes.
Servicios de transporte refrigerado.
AEO
Consumidor final
AEO
Apoyo de GR y GL
(PROCOMPITE)
AEO
consultores
apoyo de GR y GL
(PROCOMPITE)
Inversin Privada
AEO
Servicios
profesionales
Apoyo de GR y
GL
(PROCOMPITE)
ACTORES
RELACIONADOS
CONSECUENCIAS
FACTORES LIMITANTES
ESLABN DE LA
CADENA
MEDIDA DE CORRECCIN
Encuesta para el estudio del mercado.

Informacin valor nutricional de la trucha.
Disear tres presentaciones del producto.
Estudio del mercado en el Plan de Negocio.

Cadena de valor para un mejor precio del producto.
Comercio con compradores formales.
Mejorar la cadena de frio para un producto de calidad
y precio.
Contar con certificacin sanitaria del producto.
Construccin de la sala de procesamiento con valor

agregado.
Obtener la certificacin sanitaria para la produccin y
comercializacin.
Productos con valor agregado.
Construccin de sala incubacin para ovas importadas.

Construccin de jaulas flotantes de forma octogonal
mayor densidad de carga 1000 kg x m3.
Mejorar la calidad de alevinos.
Servicios asistencia tcnica prevencin de enfermedades
y gestin de la produccin.
Uso de un software como herramienta para la gestin
de la produccin.
Compras de ovas importadas y alimento balanceado

en mayor volumen para una mejor atencin y
disponibilidad.
Mediante la organizacin asociativa hay un mayor
inters de atencin de crditos de forma grupal.
Con mayor volumen de ventas justifica el servicio de
transporte.
Cuadro N 6. Factores limitantes de los eslabones de la cadena productiva
3.4 Alianzas estratgicas

Sealar las alianzas concretas, posibles, con otros agentes econmicos, entidades pblicas,
privadas u otros actores, que mejoran efectivamente la competitividad, rentabilidad,
sostenibilidad de la propuesta productiva, competitividad y sostenibilidad de la cadena
productiva.
Ejemplo:
Cuadro N 7. Alianzas estratgicas con las Instituciones
NOMBRE DE LA
INSTITUCIN
EMPRESA U
ORGANIZACIN
ACTIVIDADES DE
ALIANZAS
LA ALIANZA U
OPORTUNIDAD
ES PROBABLE O
CONCRETA?
Manejo productivo, seleccin, inventario, alimentacin.
Concreta
Gestor de nego- Apoyo para comercialicios

zacin del producto con
valor agregado.
Concreta
Gobierno
Regional
Trmite de resoluciones
Trmites
docu- para la crianza de trucha.
mentarios
Constancias de productor
Concreta
Municipalidad de
Huaytar
Gobierno Local
Cofinanciamiento
para la ejecucin Asignar recursos
del Plan de Nego- PROCOMPITE
cio
Concreta
Comunidad de
Santa Ins
Privado
Sala de procesa- Venta de terreno para la

miento
sala de procesamiento
Ministerio de la
Produccin
Sierra Exportadora
Direccin Regional
de la Produccin
TIPO DE
INSTITUCIN
Institucin
pblica
INTERVENCIN
Extensionismo
Sede nacional
Institucin
pblica
Programa
nacional
para
Concreta
Fuente: Actas de Acuerdos y Compromisos entre la Institucin y Asociacin de Productores de Trucha APROTCH.
Nota: El formulador deber adjuntar las actas, compromisos, acuerdos debidamente

suscrita por los actores involucrados para la presentacin y ejecucin del Plan de Negocio.
30

POBLACIN BENEFICIARIA
4.1 Poblacin beneficiaria y caractersticas demogrficas

a) Estimar la poblacin del rea de influencia (provincial, distrital y local).
b) Estimar la poblacin vinculada al AEO, en funcin al nmero de socios y sus familias.
c) Sealar la tasa de crecimiento de la poblacin de la zona vinculada al AEO, tomando
en cuenta la jurisdiccin ms prxima (centro poblado, distrito o provincia).
d) Estimar la poblacin objetivo.
a) Estimar la poblacin del rea de influencia (provincial, distrital y local)

Ejemplo:
La poblacin adyacente a la zona de estudio es la provincia de Huaytar, distrito de
Pilpichaca.
La poblacin se puede agrupar de diferentes formas. En este caso en particular, se
presenta un esquema que tiene relacin con el ciclo de vida de la poblacin y considera
los siguientes grupos por rea Urbana y Rural.
Cuadro N 8. Poblacin total por rea urbana rural y sexo
DISTRITO
Pilpichaca
POBLACIN
TOTAL
3244
URBANA
RURAL
HOMBRES MUJERES TOTAL HOMBRES MUJERES TOTAL HOMBRES MUJERES

1619
1625
469
258
211
2775
1361
1414
Fuente: Censo de Poblacin y Vivienda INEI, 1993.
Cuadro N 09. Poblacin total por rea urbana rural y sexo

DISTRITO
Pilpichaca
POBLACIN
TOTAL
3743
URBANA
RURAL
HOMBRES MUJERES TOTAL HOMBRES MUJERES TOTAL HOMBRES MUJERES

1890
1853
673
363
310
3070
1527
1543
Fuente: Censo de Poblacin y Vivienda INEI, 2007.
31
b) Estimar la poblacin vinculada al AEO, en funcin al nmero de socios y

sus familias
Ejemplo:
La poblacin vinculada al AEO, est en funcin a los socios que conforman la Asociacin
APROTCH, el nmero de Piscigranjas del AEO son 15.
En el siguiente cuadro detallamos el nmero de personas vinculadas al AEO.
Cuadro N 10. Personas vinculadas a la asociacin
INTEGRANTES DE LA ASOCIACIN
APROTCH
INTEGRANTES
POR FAMILIA
PARTICIPACIN EN EDAD
JVENES
15 A 30 AOS
ADULTO
MAYOR
JEFES DE
FAMILIA
Ernesto Salvatierra Huaman
Pedro Riveros Reginaldo
Marino Machuca Huamani
Sonia De la Cruz Ampa
Severo De la Cruz Huaman
Agustin Carhuapoma Quispe
10
..
40
20
12
TOTAL
Fuente: Acta Padrn de socios Asociaciones APROTCH.
Nota: El formulador deber llenar la informacin con todos los socios, de acuerdo al acta
del padrn de socios.
c) Sealar la tasa de crecimiento de la poblacin de la zona vinculada al

AEO, tomando en cuenta la jurisdiccin ms prxima (centro poblado,
distrito o provincia).
Ejemplo:
La tasa de crecimiento anual de acuerdo censo del INEI 1993 y 2007, para el distrito de
Pilpichaca es de 1.03%.
Metodologa: para determinar la tasa de crecimiento de la poblacin de la zona vinculada
al AEO se realiza de la siguiente manera.
Frmula:
Donde:
Tc : Tasa de crecimiento.
Pf : Poblacin final.
P0 : Poblaciones inicial.
n : Aos a intercensal.
32
Tc = ( Pf /P0) n 1

Datos:
Pf = 3,742 habitantes (cuadro N 06 INEI 2007)
P0 = 3,244 habitantes (INEI Censo1993, Poblacin total, rea urbana rural)
n = 2007-1993= 14 aos
Clculo:
Tc = [(3742/3244)1/14 1] x 100= 1.03%.
d) Estimar la poblacin objetivo

Ejemplo:
La estimacin de la demanda est orientada a los supermercados y mercados locales,
consumidores del segmento A, B y C en los distritos de (San Isidro, Miraflores, La Molina,
Los Olivos y Villa Mara). Para conocer sobre gustos y preferencia se va realizar una
encuesta desarrollado a travs de un cuestionario realizado por un especialista en este
tema, interceptando a los entrevistados en el punto de venta de la trucha, domicilio o
lugares donde hay mayor concentracin de gente.
Cuadro N 11. Poblacin por distrito. Censo 1993 y 2007
TOTAL
POBLACIN
1993
TOTAL
POBLACIN
2007
La Molina
78,235
132,498
Miraflores
87,113
85,065
San Isidro
63,004
58,056
Villa Maria del Triunfo
263,554
378,470
Los Olivos
228,143
318,140
TOTAL
720,049
972,229
DISTRITOS
Fuente: INEI, Censo de Poblacin y Vivienda 1993 y 2007.
La tasa de crecimiento poblacional para el segmento de estudio determinado es de 2.17%

al ao.
Metodologa
Frmula:
=
Tc ( P f / P0
1
n
1 x100
Donde:
Pf : Poblacin final.
P0 : Poblaciones inicial.
n : Aos a intercensal.
33
Datos:
Pf = 972,229(INEI Censo 2007, Poblacin total por rea urbana rural y sexo).
P0 = 720,049 (INEI Censo1993, Poblacin total por rea urbana rural y sexo).
n = 2007-1993= 14 aos.
Clculo:
Tc = [(972229/720049)1/14 1] x 100= 2.168%.
Cuadro N 12. Poblacin total proyectada al 2015
DISTRITOS
TOTAL
POBLACIN 2015 (Ao 0)
Total
1,154,215
Fuente: Evaluacin y clculo del formulador.
Metodologa: Determinar la poblacin objetivo segn la presente frmula.

=
Pn P0 (1 + Tc )
Donde:
Pn : Poblacin futura.
P0 : Poblacin inicial.
n : Aos a proyectar.
Datos:
Pn = X
P0 = 972,229 (INEI Censo 2007, Poblacin total por rea urbana rural y sexo).
n = 2007-2015 = 8 aos.
Clculo:
Pn = 972,229 (1+2.168/100)8 = 1154,215 Habitantes poblacin objetivo.
4.2 Situacin socioeconmica

Sealar las condiciones socioeconmicas de la poblacin de la zona donde se desarrollar
la propuesta productiva, tales como niveles de ingreso, condiciones de vivienda, niveles de
educacin, composicin de las familias, condiciones de salud y nivel de pobreza, acceso
a los servicios bsicos, etc.
Ejemplo:
Las condiciones socio-econmicas de la poblacin del distrito de Pilpichaca se detallan a
continuacin:
34

Cuadro N 13. Poblacin en viviendas particulares, por rea urbana y rural del
distrito de Pilpichaca
DEPARTAMENTO, PROVINCIA Y TIPO DE VIVIENDA
REA
TOTAL
URBANA
RURAL
Distrito de Pilpichaca (000)

Casa independiente (001)
Departamento en edificio (002)
Choza o cabaa (005)
1873
242
1631
704
236
468
1156
1156
Local no dest. para hab. humana (007)
Otro tipo (008)
Fuente: INEI - Censos Nacionales 2007: XI de Poblacin y VI de Vivienda.
Cuadro N 14. Poblacin en viviendas colectivas y otro tipo, por rea urbana y rural,
segn departamento, provincia y tipo de vivienda
DEPARTAMENTO, PROVINCIA Y TIPO DE VIVIENDA
TOTAL
URBANA

Vivienda colectiva
Hotel, hostal, hospedaje (002)
Hospital, clinica (004)
Otro tipo
En la calle, personas sin vivienda, garita, puerto (010)
55
REA
26
2
7
2
7
46
17
RURAL
29
29
Fuente: INEI - Censos Nacionales 2007 : XI de Poblacin y VI de Vivienda.
Cuadro N 15. Poblacin de 6 y ms aos, por nivel educativo alcanzado por rea
urbana y rural, distrito de Pilpichaca
NIVEL EDUCATIVO ALCANZADO
SUP. NO
SUP. UNIV. SUP. UNIV.
UNIV.
INCOMPLETA COMPLETA
COMPLETA
DISTRITO
TOTAL
SIN EDUCACIN
SUP. NO UNIV.
PRIMARIA SECUNDARIA
NIVEL
INICIAL
INCOMPLETA
Distrito de
Pilpichaca (000)
3058
513
767
1605
745
29
44
13
32
Urbana (0018)
551
36
15
253
206
11
14
11
2507
477
62
1352
539
18
30
21
Rural (036)
Fuente: INEI - Censos Nacionales 2007 : XI de Poblacin y VI de Vivienda.
35
Cuadro N 16. Poblacin de 6 y ms aos, condicin de actividad econmica y sexo

distrito de Pilpichaca
NIVEL EDUCATIVO ALCANZADO
DISTRITO
6 A 14
AOS
3058
925
854
600
459
220
PEA (001)
953
14
308
312
242
77
Ocupada (002)
816
12
247
274
214
69
Trabajando por algn ingreso (003)
705
210
245
186
57
No trabaja pero tena trabajo (004)
28
11
Ayudando a un familiar sin pago (005)
83
30
18
19
11
Desocupada (006)
137
61
38
28
Buscando trabajo habiendo trabajado (007)
119
46
37
27
18
15
2105
911
546
288
217
143
895
28
308
256
180
123
1057
842
205
Buscando trabajo por primera vez (008)

NO PEA (009)
Cuidado del hogar y no trabaja (010)
Estudiante y no trabaja (011)
15 A 29 30 A 44 45 A 64
AOS
AOS
AOS
Jubilado/pensionista y no trabaja (012)
16
11
Rentista y no trabaja (013)
66
19
Otro (014)
71
41
Fuente: INEI - Censos Nacionales 2007: XI de Poblacin y VI de Vivienda.
36
65 A
MAS
AOS
TOTAL

19
ESTUDIO DE MERCADO
El estudio de mercado tiene por objeto probar que existen suficientes individuos, empresas
u otras entidades econmicas que presentan una demanda que justifica la realizacin de una
El estudio debe analizar la oferta, demanda, precios, comercializacin, balance demanda-oferta,
estrategias de producto, precios, distribucin y promocin.
El estudio de mercado debe ser realizado sobre la base de fuentes primarias de informacin,
complementada con base de datos disponibles de agentes vendedores y compradores cuando
estos son lo suficientemente antiguos en el rubro. La informacin primaria puede ser recolectada
mediante trabajos de encuesta, observacin, experimentacin, aplicables al universo de fuentes
o una encuesta de ellas, segn sea el caso.
Se debe realizar el estudio de mercado de todos los productos cuya importancia para la propuesta
productiva sea significativa.
5.1 Anlisis de la demanda

El anlisis de la demanda debe realizarse desde dos puntos de vista:
En trminos cualitativos, se identifican las principales caractersticas y factores
condicionantes de la demanda.
En trminos cuantitativos, se estima la magnitud de la demanda (histrica, actual y
proyectada).
a) Demanda actual
Serie histrica:
Presentar informacin sobre la cantidad de poblacin o clientes, clasificada por
factores econmicos, sociales, demogrficos y/o geogrficos. Analizar la serie
histrica y estimar los coeficientes del crecimiento histrico de la demanda.
Estimacin de la demanda actual
- Definido el producto preliminar y la poblacin de referencia (segmentacin de
mercado), se debe determinar la unidad de medida de la demanda.
37
- Estimar la demanda en base al consumo promedio anual (teniendo informacin

sobre cantidades demandadas y frecuencias de compra) y la poblacin demandante
(potencial y efectiva) del producto.
a.1 Serie histrica
Ejemplo:
La demanda de trucha en la ciudad de Lima ha registrado un crecimiento sostenible en
los ltimos aos. Este incremento se dio bsicamente por tres factores: el incremento
en el consumo per capita, cambio en los hbitos de consumo y mayor disponibilidad
del producto en los puntos de venta como supermercados en la presentacin trucha
entera eviscerada. De esta manera se ha convertido en el destino principal para muchos
productores, por ser una ciudad con gran movimiento comercial y de mayor consumo.
El consumo per capita de pescado de ro es 0.1 kg/persona en Lima Metropolitana (segn
INEI, Encuesta nacional de presupuestos familiares 2008 a 2009), y en el 2014 y 2015 el
consumo per capita sube a 1.5 kg por persona1, segn estimacin de Sierra Exportadora.
a.2 Estimacin de la demanda actual
Ejemplo:
La demanda actual del producto est compuesta por todas aquellas personas y/o empresas
que podran estar interesados en comprar y es primordial definirla al momento de decidir
la comercializacin.
Metodologa del muestreo para determinar el nmero de encuestas
Para poder determinar el tamao de la muestra2 debo realizar tcnicas de muestreo que
dependiendo del tamao de la poblacin debo definir la tcnica de muestreo que puede
ser:
a) Poblaciones con tendencia al infinito, son grandes poblaciones generalmente mayores
a 100,000 habitantes.
n=
z 2 . p.q
e2
Donde:
n : Tamao de la muestra.
Z : Margen de seguridad valor de tabla (distribucin normal) a un nivel de confianza
establecido.
p : Probabilidad de ocurrencia con un valor de 50%.
q : Probabilidad de no ocurrencia con un valor de 50%.
e : Margen de error.
1
Diario Gestin, 11/03/2015. Alfonzo Velsquez-Sierra exportadora. Consumo per capita de Trucha.
Informacin disponible en: http://gestion.pe/economia/consumo-percapita-trucha-llegara-1.5-kilos-este-ano-estimo-sierraexportadora
2
Depool Rivero Ramn, Probabilidad y estadstica aplicaciones a la ingeniera, Universidad Nacional Experimental Politcnica
Antonio Jose de Sucre de Venezuela 2013.
Informacin disponible en: http://www.bqto.unexpo.edu.ve/aviso S/ PROBABILIDADYESTADISTICA(2-7-13).pdf
38

b) Poblaciones definidas, son poblaciones generalmente menores a 100,000 habitantes.

n=
Z (21 ) / 2 PQN
e 2 ( N 1) + Z 2 PQ
Donde:
n : Tamao de la muestra.
N : Poblacin total.
Z : Margen de seguridad valor de tabla (distribucin normal) a un nivel de confianza
establecido.
p : Probabilidad de ocurrencia con un valor de 50%.
q : Probabilidad de no ocurrencia con un valor de 50%.
e : Margen de error.
Para realizar el estudio de mercado se debe tener en cuenta los siguientes pasos
principales:

Definir el universo poblacional.

Seleccionar el mtodo maestral.
Estimar el tamao de muestra.
Elaborar el cuestionario.
Realizar el trabajo de campo.
Procesar y analizar la informacin.
Siguiendo el ejemplo de la poblacin de los principales distritos de Lima que son

considerados como poblacin objetivo, calculamos el tamao de la muestra con un
margen de error del 5% y un nivel de confianza del 95%, obtenemos los siguientes datos:
El mercado objetivo para la venta de trucha es el mercado de Lima con sus distritos (La
Molina, Miraflores, San Isidro, Villa Mara y Los Olivos), con una poblacin proyectada al
2015 de 1154,084 habitantes. Existe una densidad de cinco miembros por familia, que
determina una poblacin objetivo en un nmero 194,446 familias.
Margen de error (e)
Probabilidad de ocurrencia (p)
Probabilidad de no ocurrencia
Nivel de confianza (1 )
: 0.05
: 0.5
: 0.5
: 0.95
Desarrollando:
Z = (1-)/2
(1-)/2 = 0.95/2 = 0.475
Z = 1.96 (Ver la tabla de distribucin normal, Z) anexo 1
(1.96 ) ( 0.5)( 0.5)

n=
2
( 0.05)
2
Desarrollando el monomio obtenemos el siguiente resultado

n = 384 (tamao de muestra)
Significa que debemos aplicar la encuesta a 384 pobladores.
(Anexo: Ver modelo de encuesta al final).
39
P5. Cuntos miembros de la familia consumen o consumiran trucha por presentacin?

Cuadro N 17. Consumo de la trucha por presentacin kg al ao
TIPOS DE PRESENTACIN
Trucha entera eviscerada
PROPORCIN
40%
Trucha corte deshuesado
15%
Trucha corte filete
10%
Otros
35%
TOTAL
100%
Fuente: Resultados de la encuesta realizada.
Cuadro N 18. Demanda actual por producto (tm)

AOS
TRUCHA ENTERA
EVISCERADA
EMPAQUE
TRUCHA CORTE
DESHUESADO
EMPAQUE
TRUCHA CORTE
FILETE
EMPAQUE
2015
692.53
259.70
173.13
Elaboracin propia.
En este estudio se va a estimar la demanda actual de trucha en el segmento del mercado

a fin de realizar la proyeccin demanda insatisfecha.
Nota: Para determinar la demanda actual se toma como dato la poblacin objetivo, luego
se considera el porcentaje de consumo por cada presentacin y finalmente el consumo
per capita que equivale a 1.5 kg por persona.
Ejemplo:
Presentacin trucha entera eviscerada empaquetada y sellada al vaco
Poblacin total 2015 = 1,154,215 habitantes.
Porcentaje de consumo = 40%.
Per capita ao 2015
= 1.5 kg /persona.
Clculo: 1,154,215 x 40/100 x 1.5 / 1000= 692.53 tm.
b) Caractersticas de la demanda actual

Identificar el perfil del demandante o comprador.
Analizar la concentracin o dispersin de la demanda en el espacio geogrfico y la
tipologa de consumidores.
Presentar ndices bsicos y factores que explican el comportamiento de la demanda.
Se recomienda adjuntar la tabla de requerimientos tcnicos mnimos del pas
demandante, estos pueden ser referidos a las caractersticas cualitativas, tipo de
empaque, certificaciones de organismos competentes para la exportacin, como
Digesa, Senasa, Indecopi, Cmara de Comercio u otros.
40

Ejemplo:
El perfil del comprador son los consumidores finales de trucha de los distritos ms
representativos para el sector A, B y C (San Isidro, Miraflores, La Molina, y del Cono Norte:
Los Olivos y del Sur: Villa Mara). Los cuales realizan sus compras en mercados locales de
abastos, terminales pesqueros y supermercados.
La tipologa del consumidor: Conoce perfectamente el producto y no acepta productos
sustitutos, se ve afectado muchas veces por la presentacin y marketing de la marca del
producto. Se encarga de estudiar detalladamente las caractersticas del producto.
Se trata de aquel consumidor que siempre est dispuesto a probar un nuevo producto.
Suele comprar casi siempre el mismo producto y la misma marca, le gusta el consumo
de productos de gama alta, primera calidad y que sean de procedencia de ambientes
naturales.
Su estilo de vida es de nivel alto, le gusta productos de tipo gourmet, sus ingresos
mensuales son altos.
Requerimiento tcnicos mnimos
Alimento balanceado para trucha tipo extruido (NTP 209.255.2009 Acuicultura).
Etiquetado del empaque de las tres presentaciones planteadas. (Decreto Supremo 040-2001
PE. Aprobacin Norma Sanitaria Pesqueras y Acucolas) Captulo III Ttulo XII Artculo 150.
Requerimiento diseo de la construccin sala de procesamiento (Decreto Supremo 0402001 PE. Aprobacin Norma Sanitaria Pesqueras y Acucolas) Captulo II Fbrica o Planta
Artculo 63 al 65 Subcaptulo I,II,III.
c) Proyeccin de la demanda
Anlisis de los condicionantes de la demanda futura, estos pueden ser las variaciones
de la poblacin en el tiempo, del ingreso, cambios en su distribucin, cambios en el
nivel general de precios, cambios en la preferencia de los consumidores, aparicin
de productos sustitutivos, cambios en la poltica econmica, cambios en la evolucin
y crecimiento del sistema econmico, entre otros.
Realizar la proyeccin de la demanda ajustada a los factores condicionantes, con
el propsito de obtener la demanda futura del producto. Esta proyeccin debe
realizarse para un horizonte de cinco aos de operacin.
La demanda efectiva es la demanda de todas aquellas personas o empresas que ya
consumen el producto o servicio, mientras que la demanda potencial est integrada
de todos los agentes que se perfilan a consumir el producto en el futuro.
Ejemplo:
Para estimar la proyeccin de la demanda durante los prximos cinco aos hemos
considerado los principales factores que influyen directamente en su comportamiento,
tomado como base la tasa de crecimiento de la poblacin, consumo histrico de trucha.
41
Cuadro N 19. Proyeccin de la poblacin de la demanda

AO
POBLACIN
1179,238
1204,803
1230,923
1257,609
1284,873
Elaboracin propia.
Tasa de crecimiento poblacional anual de 2.17%, determinado en el captulo anterior (Ver

capitulo 4).
Metodologa: Determinar la proyeccin de la demanda.
=
Pn P0 (1 + Tc )
Donde:
Pn : Poblacin futura.
P0 : Poblacin inicial.
n : Aos a proyectar.
Datos:
Pn = X
P0 = 1,154,215. (cuadro N 10).
n = 2016 2015 = 1 ao.
Clculo:
Pn = 1,154,215 (1+2.168%)1 = 1179,238 Habitantes poblacin objetivo.
Repetir esta metodologa para los dems aos.
Cuadro N 20. Proyeccin demanda insatisfecha Producto trucha entera eviscerada
AO
POBLACIN DEMANDANTE
POTENCIAL
POBLACIN
DEMANDANTE EFECTIVA
DEMANDA DE TRUCHA
ENTERA EVISCERADA (tm)
2015
1154,215
461,686
692.53
2016
1179,238
471,695
707.54
2017
1204, 803
481,921
722.88
2018
1230,923
492,369
738.55
2019
1257,609
503,044
754.57
2020
1284,873
513,949
770.92
Elaboracin propia.
42

Cuadro N 21. Proyeccin demanda insatisfecha Producto trucha corte deshuesado

AO
POBLACIN DEMANDANTE
POTENCIAL
POBLACIN DEMANDANTE
EFECTIVA
DEMANDA DE TRUCHA
2015
1154,215
173,132
259.70
2016
1179,238
176,886
265.33
2017
1204,803
180,720
271.08
2018
1230,923
184,638
276.96
2019
1257,609
188,641
282.96
2020
1284,873
192,731
289.10
Elaboracin propia
Cuadro N 22. Proyeccin demanda insatisfecha Producto trucha corte filete

AO
POBLACIN DEMANDANTE
POTENCIAL
POBLACIN DEMANDANTE
EFECTIVA
DEMANDA DE TRUCHA
2015
1154,215
115,421
173.13
2016
1179,238
117,924
176.89
2017
1204,803
120,480
180.72
2018
1230,923
123,092
184.64
2019
1257,609
125,761
188.64
2020
1284,873
128,487
192.73
Elaboracin propia
5.2 Anlisis de la oferta

El anlisis de la oferta debe realizarse desde el punto de vista cuantitativo, se estima la
magnitud de la oferta (histrica, actual y proyectada).
a) Oferta actual
Serie histrica:
Presentar informacin sobre la evolucin de la produccin de las unidades econmicas
que conforman la oferta actual dirigida al segmento de mercado del producto. Analizar
la serie histrica y estimar los coeficientes de crecimiento histrico de la oferta en la
industria.
Estimacin de la oferta actual
Definido el producto preliminar y el mercado meta, se debe determinar la unidad de
medida de la oferta.
Estimar el volumen del producto ofrecido actualmente en el mercado.
Realizar un inventario crtico de los oferentes principales, sealando las condiciones en
que se realiza la produccin de los principales agentes econmicos del ramo (volumen
producido, participacin en el mercado, capacidad instalada y utilizada, capacidad
tcnica y administrativa, calidad y presentacin del producto, entre otros).
43
a.1 Serie histrica

Ejemplo:
La oferta histrica de produccin de truchas de las regiones en la presentacin de trucha
entera eviscerada, se visualiza en el siguiente cuadro.
Cuadro N 23. Oferta histrica de trucha
AO
PRODUCCINtm
2009
13,100
2010
14,541
2011
20,631
2012
25,077
2013
35,432
Fuente: Anuario estadstico 2013 pesquero y acucola del Ministerio de la Produccin.
Grfico N 1. Tendencia de la oferta histrica

PRODUCCIN
40000
35000
30000
25000
20000
15000
10000
5000
0
2009
2010
2011
2012
2013
Fuente: Anuario estadstico 2013 pesquero y acucola del Ministerio de la Produccin.
Segn el cuadro y grfico anterior, se deduce que la oferta existente tiene una tendencia
lineal, para lo cual hacemos uso del mtodo de mnimos cuadrados para proyectar la
oferta futura.
a.2 Estimacion de la oferta actual
Ejemplo:
Para calcular de la oferta futura, primero estimaremos la oferta actual y lo haremos segn
el mtodo de mnimos cuadrados.
y = a + bx
Para calcular los coeficientes de la ecuacin de la recta, hacemos uso de las siguientes
frmulas.
44

n = 5 aos.
x = Aos segn horizonte.
y = Cantidad ofertada.
b = Pendiente de la recta.
a = Es la ordenada.
Basndonos en la oferta histrica, desarrollamos el modelo matemtico y procedemos a
realizar los clculos para encontrar la ecuacin de la recta:
Cuadro N 24. Calculos de la proyeccin de la oferta de trucha en (tm)
AOS (X)
PRODUCCIN (Y)
X*Y
X^2
2009
13,100
26317,900
4036,081
2010
14,541
29227,410
4040,100
2011
20,631
41488,941
4044,121
2012
25,077
50454,924
4048,144
2013
35,432
71324,616
4052,169
Elaboracin propia.
Desarrollando la frmula de los mnimos cuadrados se obtienen los siguientes resultados

b
5,520.00
-11078,963.80
La ecuacin ajustada queda de la siguiente manera:

Y = 5,520X - 11078,963.80
AOS
PRODUCCIN DE TRUCHAtm
2014
38,316.20
2015
43,836.20
b) Caractersticas de la oferta actual

Presentar informacin sobre el nivel de competencia entre los oferentes.

Presentar informacin sobre la calidad de los productos ofrecidos.
Nivel de participacin en el mercado.
Sealar el nivel de precios de los productos ofrecidos y los mecanismos predominantes
para su determinacin.
Sealar las formas de comercializacin actual (descripcin, mrgenes de intermediacin,
exigencias tcnicas en la distribucin, etc.) y analizar factores de la comercializacin.
Niveles de inversin en tecnologa.
Sealar los puntos fuertes y dbiles de los competidores.
Ejemplo:
La oferta actual est definido por la presentacin, caracterstica del producto y nivel de
competencia de los ofertantes, a continuacin el siguiente cuadro:
45
Cuadro N 25. Informacin del producto en la ciudad de Lima

DESCRIPCIN DEL PRODUCTO
CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO
PROVEEDOR
Rango de peso: 250-300 g.

(empaque)
Pigmentacin > 24 Salmo Fan TM
Piscifactora,
piscigranja Junn
Tiempo de vida: 20 das.

T de conservacin: 1 a 4 C.
Empaque: Bolsas de Polietileno.
Presentacin: sin espinas.

(empaque)
Pigmentacin > 24 Salmo Fan tm
Piscifactoria,
piscigranja Junn

T de conservacion: 1 a 4 C.
Presentacin: sin espinas.
Trucha corte filete (empaque)
Pigmentacin > 25 Salmo Fan tm
Piscifactoria,
piscigranja Junn

T de conservacin: 1 a 4 C.
Fuente: Investigacin del formulador ao 2015.
A continuacin, se hace referencia sobre el nivel de participacin en el mercado de Lima,

as como en el precio de venta en los supermercados.
Cuadro N 26. Participacin en el mercado y precio
NIVEL DE PARTICIPACIN
EN EL MERCADO
PRECIO DE
VENTA
Piscifactoria.
Refrigerados antartic.
(Empaque)
Piscigranja Junn.
60%
15
10%
16
30
14
Trucha corte deshuesado Piscifactoria.

empacado al vaco
(Empaque)
Piscigranja Junn.
50%
24
20%
25
30%
20
Piscifactoria.
30%
80
20%
70
Piscigranja Junn.
20%
75
PRODUCTO
Trucha corte filete

empacado al vaco
(Empaque)
PROVEEDOR
Elaboracin propia.
La forma de comercializacin de los ofertantes es:

Entrega del producto a los supermercados de Lima los das martes y jueves de cada
semana.
46

Los productos son trasladados en cmara isotrmica y en jabas de 25 kg cada uno, con
una temperatura promedio de 3 a 4 C.
Una vez recibido el producto en el supermercado, es exhibido al pblico consumidor
en un conservador a 3 C con su respectivo precio.
Oferta una vez por mes a un 20% del precio normal.
Los niveles de inversin tecnolgica para la comercializacin es lo siguiente:
Mquina selladora al vaco.
Empaques con diseo e impresin.
Unidad mvil con cmara de refrigeracin de 5 a 6 tm.
Las fortalezas y dbilidades de la competencia son los siguientes:
PISCIFACTORA:
Fortaleza: Experiencia en el mercado ms de 10 aos.

Presentacin del producto conocido.

Tiene su centro de produccin de trucha.
Debilidad: Cambio de denominacin frecuente.

Centro de produccin est muy alejado del mercado (Puno).

No cobertura todos los supermercados de Lima.
No ingresa a otros mercados de la ciudad de Lima como mercado de abastos
local y terminales pesqueros.
REFRIGERADOS ANTARTIC
Fortaleza: Grandes volmenes de produccin.

Presentacin del producto nuevo.

Tiene su centro de produccin de trucha.

Mercado nacional y de exportacin.
Debilidad: La marca no es conocida en el mercado
No ingresa a otros mercados en la ciudad de Lima como mercado de abastos
local y terminales pesqueros.
Tiene poca cantidad de producto con valor agregado en los supermercados
de Lima y Provincias.
PISCIGRANJA JUNN
Fortaleza: Grandes volmenes de produccin.
Presentacin de su producto nuevo en el mercado
Tienen centros de produccin de trucha.
Poca cantidad de productos con valor agregado en los supermercado de Lima
y provincias.
Debilidad: La marca que tiene no es conocida en el mercado.

No ingresa a otros mercados de la ciudad de Lima.

No cuentan con habilitacin sanitaria propia.

Su planta est en proceso para la habilitacin sanitaria.
c) Proyeccin de la oferta
Proyectar estadsticamente la tendencia histrica, considerando el mtodo de estimacin
acorde a las caractersticas de la informacin disponible. Esta proyeccin debe realizarse
para el horizonte de evaluacin que se establezca para el negocio.
47
Analizar los factores que influirn sobre la participacin del producto en la oferta futura
y en la evolucin previsible de la oferta:
Incremento en el grado de utilizacin de la capacidad ociosa de los productores actuales.
Existencia de planes y proyectos de ampliacin de la capacidad instalada por parte de
los productores actuales.
Evolucin del sistema econmico, cambios en el mercado proveedor, medidas de poltica
econmica, rgimen de precios, mercado cambiario, factores aleatorios y naturales,
entre otros.
Realizar la proyeccin de la oferta ajustada, con los factores que influyen sobre la
participacin del producto en la oferta futura y los que condicionan la evolucin
previsible, con el propsito de obtener la oferta futura del producto. Esta proyeccin
debe realizarse para el horizonte de evaluacin que se establezca para el negocio.
Ejemplo:
El calculo de la proyeccin de la oferta ha sido elaborado por el mtodo de los mnimos
cuadrados. A continuacin se muestra la ecuacin con tendencia lineal:
Y = 5,520X - 11078,963.80
Haciendo uso de la ecuacin, se calcula oferta de la trucha para el horizonte del proyecto.
En base a los indicacdores de produccin y destino que se muestran en la siguiente tabla,
se procede a calcular la oferta de la trucha entera eviscerada, trucha de corte deshuesado
y trucha de corte filete.
Cuadro N 27. Indicadores de produccin y destino
DESCRIPCIN
Trucha corte entera eviscerada
VALOR
31.00%
3.70%
Trucha corte filete
4.90%
Destino Mercado de Lima
30%
Mercado de estudio del total de lima
10%
Fuente: Maximise Consult S.A 2010 PRODUCE, El mercado de los productos

pesqueros en la Regin Metropolitana Lima-www.infopesca.org
Cuadro N 28. Proyeccin de la oferta de trucha por tipo de presentacin tm

AOS
PRODUCCIN DE
TRUCHA
TRUCHA ENTERA
EVISCERADA
TRUCHA CORTE
DESHUESADA
TRUCHA CORTE
FILETE
2016
49,356.20
15,300.42
1,826.18
2,418.45
2017
54,876.20
17,011.62
2,030.42
2,688.93
2018
60,396.20
18,722.82
2,234.66
2,959.41
2019
65,916.20
20,434.02
2,438.90
3,229.89
2020
71,436.20
22,145.22
2,643.14
3,500.37
Elaboracion propia.
48

En el siguiente cuadro, se muestra la proyeccin de la oferta de trucha por tipo de

presentacion en el mercado de destino, es decir, es el resultado de la proyeccin de la
oferta de trucha por tipo de presentacin por el 30% (Destino mercado de Lima) y el 10%
(Mercado de estudio del total de Lima).
Cuadro N 29. Proyeccin de la oferta de trucha del mercado objetivo
AOS
TRUCHA ENTERA
EVISCERADA
TRUCHA CORTE
DESHUESADO
TRUCHA CORTE
FILETE
2016
459.01
54.79
72.55
2017
510.35
60.91
80.67
2018
561.68
67.04
88.78
2019
613.02
73.17
96.90
2020
664.36
79.29
105.01
Elaboracion propia.
5.3 Estructura de mercado

Describir de forma resumida las caractersticas que definen el mercado del producto,
respecto a los ofertantes y los demandantes del mismo; con el propsito de determinar
si se presenta un mercado de competencia perfecta, competencia monopolstica, carteles,
oligopolio, oligopsonio, monopolio o monopsonio.
Ejemplo:
El mercado de Lima est definido por la oferta y demanda en el cual los ofertantes lo
conforman tres empresas que tienen centro de produccin de trucha y la demanda est
conformada por la poblacin de la ciudad de Lima que compran en las grandes cadenas
de supermercados de Lima y provincias, mercado de abastos y terminales pesqueros de
Ventanilla y Villa Mara, la forma es de competencia perfecta.
5.4 Brecha demanda-oferta

a) Determinacin de la brecha cuantitativa
Considerando:
Demanda: unidades de producto que requiere los consumidores del segmento de
mercado.
Oferta: unidades de producto ofrecido por los agentes econmicos al segmento de
mercado.
En periodos anuales, por cada producto, durante el horizonte de evaluacin que se
establezca para el negocio.
En base a lo anterior se determina la brecha demanda-oferta, en el marco de la estructura
de mercado existente; con el propsito de evaluar la viabilidad de mercado, teniendo en
cuenta los riesgos existentes.
49
Ejemplo:
Cuadro N 30. Brecha demanda-oferta (tm)
DEMANDA
OFERTA
DEMANDA INSATISFECHA
AOS
TRUCHA
ENTERA
EVISCERADA
TRUCHA
CORTE
DESHUESADO
TRUCHA
CORTE
FILETE
TRUCHA
ENTERA
EVISCERADA
TRUCHA
CORTE
DESHUESADO
TRUCHA
TRUCHA
TRUCHA
CORTE
ENTERA
CORTE
FILETE EVISCERADA DESHUESADO
TRUCHA
CORTE
FILETE
2016
707.54
265.33
176.89
459.01
54.79
64.44
248.53
210.54
112.45
2017
722.88
271.08
180.72
510.35
60.91
72.55
212.53
210.17
108.17
2018
738.55
276.96
184.64
561.68
67.04
80.67
176.87
209.92
103.97
2019
754.57
282.96
188.64
613.02
73.17
88.78
141.54
209.80
99.86
2020
770.92
289.10
192.73
664.36
79.29
96.90
106.57
209.80
95.83
Elaboracin propia.
b) Evidencias de existencia de mercado

Sealar si la propuesta productiva tiene un mercado concreto para los bienes y/o servicios
que se propone producir. Se debe detallar los compradores, sustentados en documentos
que evidencien relaciones de compra-venta y/o compromisos de los mismos de los bienes
y/o servicios que producir la propuesta productiva.
Para la sustentacin del mercado, o especficamente de los compradores, los AEO deben
presentar:
En el caso de organizaciones con experiencia en la actividad econmica: Registro de
ventas de los ltimos dos aos, ya sea ventas realizadas de manera colectiva como
organizacin o de manera individual por sus socios, sustentados mediante comprobantes
de venta que haya emitido, contratos celebrados u otros documentos que evidencien
relaciones de compra-venta. Asimismo, documentos que sustenten un compromiso de
compra-venta de los bienes y/o servicios que producir la propuesta productiva.
En el caso de organizaciones sin experiencia o que empiezan con una nueva actividad
econmica: convenios de compra, contratos de compra-venta, convenios con entidades
de promocin y apoyo a la articulacin productores-compradores u otro documento
que sustente un compromiso de compra-venta de los bienes y/o servicios que producir
la propuesta productiva.
Ejemplo:
Para la propuesta de negocio, el AEO inicia una nueva actividad econmica cuyas
presentaciones son trucha fresca eviscerada, deshuesada, filetes en empaques y sellado
al vaco, que sern vendidas a los supermercados de los distritos (San Isidro, Miraflores,
La Molina, Los Olivos y Villa Mara). Para ello se viene gestionando el contrato de compraventa con las siguientes empresas Wong, Plaza Vea, y Sierra Exportadora para el Convenio
de Articulacin del Mercado.
Nota: Para organizaciones sin experiencia o que empiezan con una nuevo producto
debe adjuntar convenios de compra, contratos de compra-venta, articulacin con alguna
Institucin u otro documento que sustente un compromiso de compra-venta de los bienes
que producir la propuesta productiva.
50

5.5. Estrategia de marketing

Se debe sealar como se lograr la ventaja competitiva necesaria para que los bienes y
servicios generados por la propuesta productiva, sean demandados efectivamente por el
pblico objetivo.
a) Estrategia de producto
Se debe describir el producto haciendo referencia a sus caractersticas, sus bondades, su
calidad, cantidad, variedades de producto, atributos adicionales y la calidad de los servicios
relacionados; con relacin a las caractersticas y condiciones que exigen el mercado.
Ejemplo:
Trucha Entera Eviscerada
(Empaque Sellado al Vaco)
Trucha Corte Deshuesado

Componentes Nutritivos
mg/100g
Datos del producto
Protenas
18%
Lote Produccin
Nov-14
Caloras
110%
Cosecha
Jun-15
Agua
75%
Fecha de Produccin
10/06/2015
Grasa
1%
Fecha de Vencimiento
25/06/2015
Mineral
3%
Refrigeracin
0C a 4C
Trucha Corte Filete

Descripcin del Producto

La materia prima, es trucha Arco Iris de
origen importado, que ha sido criado
en aguas alto Andinas de Huancavelica,
con calidad del recurso apto para su
desarrollo, tiene calidad natural en
textura, pigmentacin y sabor agradable.
Producto que reune los estndares de
calidad en produccin y procesamiento
segun la norma sanitaria vigente.
-
Fuente: Anlisis nutricional de la trucha - PRODUCE.
b) Estrategia de precio
Establecer la poltica de fijacin de precios, considerando criterios de fijacin en
funcin a la estructura de costos, a los precios de la competencia o disponibilidad
a pagar.
Sealar el precio propuesto, en base a la poltica de fijacin de precio establecida.
51
Ejemplo:
Cuadro N 31. Precio actual de la trucha por presentacin S/ x tm
PRESENTACIONES
AOS
TRUCHA ENTERA
EVISCERADA
SIN EMPAQUE
TRUCHA CORTE
DESHUESADO
(EMPAQUE)
TRUCHA CORTE FILETE

(EMPAQUE)
2015
16,000
25,000
48,000
Elaboracin propia.
Cuadro N 32. Estructura de costo de produccin trucha entera eviscerada

COSTOS DE PRODUCCIN
Materia prima necesaria por 5 kg producido
COSTO UNITARIO
CANTIDAD
COSTO TOTAL
S/
kg
S/
Trucha entera con vsceras
9.5
47.5
Mano de obra eviscerado y lavado
0.3
1.5
Merma por vsceras 13%
9.5
650
6.18
Empaque y sellado
S/
Unidad
S/
Bolsa flexible con impresin
0.35
0.35
Hielo en escamas
0.3
0.3
Mano de obra empaque y sellado al vaco
0.6
0.6
Otros gastos
0.4
0.4
Servicio de transporte
0.5
0.5
Costo total por bolsa de 5 kg (S/)
57.33
Costo total por kg en (S/)
11.47
Elaboracin propia.
Cuadro N 33. Estructura de costo de produccin trucha corte deshuesado

COSTOS DE PRODUCCIN
CANTIDAD
COSTO TOTAL
S/
kg
S/
9.5
9.5
0.3
0.3
9.5
260
2.47
Merma deshuesado 15%
9.5
300
2.85
Unidad
S/
Empaque y sellado
S/
0.35
0.35
0.3
0.3
Otros gastos
0.4
0.4
0.5
0.5
Hielo en escamas
Costo total por bolsa de 1 kg ( S/ )

Elaboracin propia.
52
COSTO UNITARIO

17.67
Cuadro N 34. Estructura de costo de produccin trucha corte filete

COSTOS DE PRODUCCIN
COSTO UNITARIO
CANTIDAD
COSTO TOTAL
S/
Kg
S/
9.5
2.5
23.75
0.3
2.5
0.75
9.5
325
3.09
Merma filete 30%
9.5
750
7.13
Empaque y sellado
S/
Unidad
S/
0.35
0.2
Hielo en escamas
0.3
0.05
0.5
Otros gastos
0.4
0.15
0.5
0.5
Costo total por bolsa de 1 kg (S/)
36.11
Elaboracin: propia
Cuadro N 35. Fijacin de precios para nuestras presentaciones (kg x S/ )

PRESENTACIONES
Precio
Trucha entera
eviscerada
sin empaque (1 kg x S/ )

empaque ( 1 kg x S/ )
Trucha corte filete

empaque (1 kg x S/ )
14,910
22,970
46,940
Elaboracin propia.
La fijacin de precios para la venta trucha para las presentaciones propuestas es un margen
de ganancia de un 30% sobre el precio de costo de produccin, adems el precio se ha
fijado teniendo en consideracin el promedio del precio de la competencia.
c) Estrategia de la plaza
Determinar la forma cmo se llegar al cliente o consumidor final. En ese sentido, se
debe analizar los canales de distribucin, plantear como se distribuir los productos a los
mercados y cmo se llegar a los clientes para la venta y la post-venta.
Ejemplo:
Canales de distribucin para las presentaciones planteadas en el segmento de mercado.
53
Figura N 3. Canales de distribucin
PRODUCTORES
DE TRUCHA
AGENTE
VENDEDOR
SALA DE
PROCESAMIENTO
VALOR AGREGADO
MERCADO
TERMINAL
PESQUERO
MERCADO
SUPERMERCADOS
DE LIMA
CONSUMIDORES
FINALES
Elaboracin propia.
d) Estrategia de promociones
Determinar la estrategia de promocin considerando la imagen del AEO y del producto,
definicin de objetivos, acciones concretas para darse a conocer, programacin y
presupuesto requerido.
En ese marco, sealar si propone una innovacin de marketing, es decir la implementacin
de un nuevo mtodo de comercializacin que se explique por importantes mejoras en el
diseo del producto o en su presentacin, o en su poltica de posicionamiento, promocin
o precio.
Ejemplo:
La promocin del producto se realizar en los supermercados y terminales pesqueros de
la ciudad de Lima, mediante la demostracin de preparacin de diferentes presentaciones
de platos en base a la trucha, explicacin de las bondades del producto, valor nutritivo y
precedencia, realizado una vez por mes.
En convenio con Sierra Exportadora, se har uso de la marca colectiva a fin de lograr
mayor ventas.
54

Figura N 4. Uso de la marca colectiva
Fuente: Fotografa de programa: Consume trucha. Sierra Exportadora y uso de las marca colectiva.
55
ESTUDIO TCNICO
6.1 Proceso de produccin

a) Descripcin del proceso de produccin
Describir brevemente el proceso de produccin, utilizando el esquema siguiente:
- Insumos principales y secundarios.
- Insumos alternativos y efectos de su empleo.
- Productos principales, subproductos e intermedios.
- Residuos.
- Principales especificaciones tcnicas y comerciales de los insumos, productos y
residuos.
Presentar un flujograma del proceso de produccin del producto.
Definir las lneas de produccin.
Ejemplo:
Proceso de la cadena de produccin

A. Sala de incubacin de las ovas
La sala de incubacin de ovas de trucha es un ambiente cerrado cuyas dimensiones
promedio son de 10 metros de largo por 5 metros de ancho, en su interior se encuentra
la instalacin de tuberas de 2 con cada hacia las incubadoras de forma rectangular cuyas
medidas son de 0.4 m de ancho x 0.4 m de alto y 3.0 m de largo, material fibra de vidrio
o madera, cuya capacidad por cada canaleta es de 20 millares de ovas.
B. Calidad del agua
El caudal necesario para cada una de las incubadoras horizontales es 1 litro/seg, y la
calidad de agua se presenta en el siguiente cuadro.
57
Cuadro N 36. Caractersticas fsico-qumicas del agua

PARMETROS
Temperatura
Oxgeno disuelto
UNIDAD
RANGO
9 a 12
ppm
Mnimo 5
Ph
6.7 9
Dixido de carbono
mg/l
Menor a 2
Calcio
mg/l
Mayor a 52
Amonio
mg/l
Menor a 12
Nitrito
mg/l
Menor a 0.55
Fuente: Camacho et al. (2000).
C. Proceso productivo de alevinos

1. Antes de realizar la incubacin o reincubacin
Se tiene que tener en cuenta:
Preparar la sala de incubacin dos das antes, desinfectando paredes pisos de la
infraestructura.
Preparacin y desinfeccin de la incubadora vertical u horizontal, bastidores de
incubacin, tinas de plstico, baldes, jarras, manguera, balanza, termmetros,
canaleta Von Bayer, ropa de agua, guantes, tijeras y otros.
2. Ovas embrionadas importadas
Mensualmente se importan ovas embrionadas procedentes de diferentes pases
(EE.UU, Dinamarca, Espaa, entre otros), este proceso hay que cumplirlo bajo las
siguientes condiciones:
Las ovas llegan en cajas de cartn parafinado selladas, aisladas con tecnoport,
interiormente vienen en bandejas de tecnoport y en posicin vertical.
3. Llegada de ovas en cajas
Una vez recibidas las cajas con ovas se debe verificar lo siguiente:
Cumplir con la normativa sanitaria vigente en relacin al transporte de ovas
dentro o fuera del pas.
Que las cajas no vengan daadas y estn debidamente etiquetadas.
Que estn acompaadas con el correspondiente certificado sanitario.
4. Apertura de las cajas
Este paso se realiza en laboratorio con baja iluminacin y ambiente fro. Una
vez abiertas las cajas, se retira la bandeja superior que contiene hielo, se coloca
cuidadosamente un termmetro entre las ovas con el fin de conocer la temperatura
con que llegaron las ovas (de 1 a 4C).
5. Aclimatacin de ovas
Preparar una tina (40 litros) con agua de la fuente, a la misma temperatura
mnima en que llegan las ovas (adicionando hielo a fin de bajar la temperatura
del agua).
Para aclimatar las ovas colocar las bandejas en la tina durante 15 minutos.
58

6. Estimacin del nmero de ovas incubadas

Mtodo directo. Es contar manualmente las ovas, con el uso de paletas que
contienen 100 y 1,000 orificios.
Mtodo de Von Bayer. Consiste en cuantificar el nmero de ovas, acomodando y
sin presionar las ovas en la canaleta Von Bayer (canal de 12 de longitud). Con este
valor se busca en la tabla de Von Bayer el nmero de ovas por litro y el dimetro
de las ovas.
7. Desinfeccin
Desinfectar las ovas con compuestos yodados a una concentracin de 100mg/l de
yodo activo (Aqua yodo) por un tiempo de 10 minutos.
8. Incubacin
Las ovas desinfectadas y aclimatadas, sern incubadas de acuerdo al caudal que
ingresa a cada artesa en el laboratorio de incubacin.
9. Manejo de ovas durante la incubacin
Extraccin de ovas muertas, con bombilla de jebe, conectado a un tubo de vidrio
o plstico, se retiran las ovas por succin uno a uno con cuidado, evitando daar o
mover bruscamente. (Ovas muertas son de color blanco).
D. Proceso evolutivo de los alevinos
Inicio de la eclosin desde el tercer da de llegada
hasta el dcimo quinto da. Se requiere mucha
atencin hay mayor mortalidad.
Proceso evolutivo de las larvas hasta reabsorber

el saco vitelino, hasta el trigsimo da. Solo
requiere en este periodo un caudal de agua de
0.8 litro S/ seg.
Alevinos nadadores alimentados con alimento

iniciador con 50% de protenas, hasta sexagsimo
da talla de siembra 4 cm peso de 0.8 g.
59
E. Etapa de alevinos:
Su crianza se inicia con una talla de 4.0 cm promedio
y un peso promedio de 0.6 g, la cantidad de siembra
ser de 90,000 unidades por campaa cada tres
meses, el periodo de crecimiento en esta etapa es
de dos meses y medio, hasta obtener truchas de
10.5 cm. con 15.0 g, de peso, mortalidad en esta
etapa 2.5%, tipo alimento empleado es extruido
con 48% de protenas, tamao alimento 1.5 mm y
2 mm segn el menor y mayor crecimiento.
F. Etapa juveniles:
Inicia desde los 10,5 cm. y 12,0 g, de peso,
densidad de carga 625-500 Und./m3, etapa de
crecimiento tres meses y medio, hasta llegar a
los 18,5 cm., y un peso de 85,0 g, mortalidad
en esta etapa 3.5%, tipo de alimento empleado
extruido 42% de protenas tamao de alimento
3mm y 4mm.
G. Etapa engorde:
Se considera desde los 18.5 cm. y 85.0 g con una
densidad de carga 247-120 u/m3, 10 a 13 kg /m3,
periodo de crecimiento 3.5 meses hasta alcanzar
los 26-27 cm y 250-270 g de peso, mortalidad
en esta etapa 3.5%, tipo de alimento extrudo
acabado, 40% de protenas, tamao alimento 6
mm.
60

Figura N 5. Flujo de manejo tcnico

LABORES A REALIZAR
SALA DE
INCUBACIN
Aclimatacin
Desinfeccin
Alimentacin
Control de registros
SIEMBRA DE
ALEVINOS
Inventarios
Seleccin
Alimentacin
ETAPA DE
ALEVINAJE
Inventarios
Seleccin
Alimentacin
Inventarios
Seleccin
Alimentacin
Inventarios
Seleccin
Alimentacin
Cosecha
ETAPA
JUVENILES
ETAPA
ENGORDE
ENGORDE HASTA
250 g
Trucha entera
ENGORDE HASTA
300 g
Trucha deshuesada
ENGORDE HASTA
500 g
Trucha lete
Elaboracin propia
61
Ejemplo:
Proceso de la cadena de produccin.
Cuadro N 37. Resumen proceso de produccin de la trucha
PRODUCCIN DE
ALEVINOS EN SALA DE
INCUBACIN
SISTEMA DE CRIANZA
DE TRUCHA EN JAULAS
FLOTANTES
Actividades
Compra de ovas importadas puras hembras.
Periodo produccin alevinos 60 das, tallas promedio 4 cm.
Actividades
Etapa de alevinos.
Periodo de tres meses.
Etapa de juveniles.
Periodo de tres meses y
medio.
Etapa de adultos (engorde).
Periodo de cinco meses
para obtener 400.

Elaboracin propia.
MANEJO TCNICO
Actividades
Seleccin de la trucha.
Inventario mensuales.
Alimentacin diaria.
Limpieza.
Cosecha.
COSECHA
Actividades
Ayuno 24 horas antes
de la cosecha.
Sacar de la jaulas una
tina con hielo para que
mueran.
Distribuir en jabas con
hielo.
Transporte a la sala de
procesamiento.
Proceso de la cadena con valor agregado

PLANTA DE PROCESAMIENTO
El diseo para la construccin y dimensiones
de la planta de procesamiento, deben asegurar
un procesamiento bajo condiciones higinicas y
sanitarias, previniendo la contaminacin y facilitando
su mantenimiento, limpieza y desinfeccin.
La planta de procesamiento debe contar con
ambientes cerrados, asimismo con las necesarias
puertas y ventanas u otro tipo de comunicacin con
el exterior, diseadas y construidas de modo que prevengan la contaminacin hacia el
interior de la planta.
Los pisos: Debe ser construidos de materiales resistentes, durables, no deslizantes. En
las zonas hmedas de trabajo, debe tener pendientes hacia los sistemas de drenaje,
sumideros o canaletas. Las uniones de los pisos con las paredes deben ser redondeadas
y estancas a la filtracin de agua.
Las paredes: Deben ser de superficies lisas e impermeables. Las superficies internas de las
paredes de las zonas hmedas, deben ser recubiertas con un acabado liso, no absorbente,
durable, resistente al lavado frecuente, de color claro, hasta una altura no menor de 1.2
m. Las paredes no recubiertas deben ser protegidas con pinturas impermeables, lavables
y de color claro.
62

Los techos: Deben ser diseados de tal manera que permitan su fcil limpieza y adecuado
mantenimiento, construidos de materiales resistentes, a prueba de lluvias y otras
inclemencias climticas y con acabados interiores de color claro.
Las puertas: Deben tener superficies lisas, no absorbentes y permitir un cierre adecuado
de manera tal que se impida el paso del polvo, insectos o roedores.
Las ventanas: Deben ser diseadas y construidas de tal manera que no acumulen polvo,
ni otras suciedades.
Las caractersticas de la planta de procesamiento debe cumplir la norma sanitaria para
las actividades pesqueras y acucolas (Decreto supremo N 040-2001-PE).

PROCEDIMIENTO PARA EL PROCESAMIENTO Y VALOR AGREGADO
A. COSECHA DE PECES
Se recomienda mantener en ayuno a las truchas antes de
la cosecha. Las truchas debern ser extradas evitando
que se golpeen unas con otras o que sufran desgaste
energtico excesivo, se atraparn con pequeas redes
manuales.
B. TRANSPORTE A PLANTA
Las truchas debern ser transportadas en recipientes
isotrmicos en una mezcla de agua con hielo,
hasta la planta procesadora; se recomienda que los
especmenes no deben morir en el aire, exhaustas de
saltar violentamente para evitar la aparicin del rigor
mortis, que acorta el tiempo de vida til del recurso.
C. RECEPCIN EN PLANTA
En la planta se proceder a pesar la materia prima segn el corte o tipo de presentacin
que se tenga del producto final, lo cual nos servir de referencia para obtener el
rendimiento por tipo de presentacin o producto final.
D. PROCESAMIENTO PRIMARIO
Este proceso consiste en que la trucha es cortada desde
el porogenital hacia las agallas para luego ser extradas
las vsceras y luego lavadas totalmente incluyendo el
rin.
E. CORTE SEGN TIPO DE PRESENTACIN
Para la produccin de las diferentes presentaciones, se debe tomar en cuenta:
Frescura del pescado.
Limpieza del rea de procesamiento.
Temperatura del pescado.
La presentacin de acuerdo a los requerimientos del mercado.
63
En el caso de los filetes frescos debern ser razonablemente firmes y elsticos, sin
manchas, ntegros y libre de olores extraos.
1. Tipo entero eviscerado
Denominado as porque se realiza un corte por la
parte ventral que va desde el orificio anal hasta las
agallas, extrayendo completamente las vsceras y
agallas, inmediatamente se efecta un lavado rpido
de la cavidad abdominal luego con la ayuda de un
cepillo de cerda suave se elimina el rin.
2. Corte tipo deshuesado (Corte mariposa)
Presentacin en la cual se le ha quitado la cabeza,
vsceras, agallas y espinazo.
Segn Prompex, la presentacin es de 220/240/ 260
g por pieza, en caja de 2.5 kg y caja de tecnopor (EPS)
de 25 kg.
3. Corte tipo filetes
Es la porcin longitudinal del pescado con piel,
exento de vsceras, cabeza, cola y espinas, de tamao
y forma irregular, separados del cuerpo mediante
cortes paralelos a la espina dorsal.
F. LAVADO Y ENFRIADO
La trucha una vez cortada, es lavada con agua enfriada
entre 2 a 4 C, con la finalidad de terminar de remover
restos de limo, sangre y vsceras.
G. EMPAQUE Y SELLADO AL VACIO

La trucha es empacada en bolsas impresas de polietileno,
que luego es ingresada en la mquina selladora al vaco.
H. ESTIBADO EN CAJAS DE PESCADO
La trucha una vez empacada y sellada al vaco es estibada
en caja de pescado con aproximadamente 25 kg.
64

Resumen lneas de produccin en la planta de procesamiento

Recepcin de la materia prima
Actividades
- Clasificacin de pesos para el
tipo de presentacin.
- Registros del peso bruto y
unidades.
Corte y extraccin de las vsceras

Actividades
- Corte desde el poro genital
hasta las agallas.
- Se extraen las vsceras.
Lavado del producto
Actividades
- Lavado de la trucha, interior
exterior, Incluyendo la extraccin del rin.
Corte segn la presentacin
Presentacin entera eviscerada
Presentacin corte deshuesado
Actividades
- De acuerdo a la presentacin
se realizar el corte.
- Trucha entera eviscerada.
- Trucha corte deshuesado.
- Trucha corte filete.
Presentacin corte filete
Empaque y sellado al vaco
Actividades
- Cada presentacin es acondicionada en sus respectivos
empaque.
- Cada presentacin es sellado
al vaco.
Elaboracin propia.
65
b) Mejora tecnolgica propuesta

Describir la tecnologa de produccin actual.

Describir la tecnologa de produccin seleccionada.
Lugar de procedencia de la tecnologa seleccionada.
Justificar las mejoras tecnolgicas contempladas en el proceso de produccin.
Analizar si la mejora tecnolgica y/o innovacin que se propone adoptar genera un
aumento significativo de valor para el AEO.
Sealar si se proponen innovaciones de proceso, es decir la implementacin de
un mtodo de produccin o distribucin nuevo o con un alto grado de mejora. De
ser el caso, se debe sealar las mejoras importantes en tcnicas, presentacin del
producto, equipo y/o software.
Ejemplo:
La tecnologa propuesta para el Plan de Negocio es:
Para el mejoramiento de la produccin.
Insumos: ovas embrionadas genticamente mejoradas puras hembras (importado),
incubados en la sala con agua cuya temperatura promedio es de 10 C.
Insumos: alimento balanceado proceso extruido, Segn NTP 209.255-2009 Acuicultura,
Alimento balanceado para truchas (nacional).
Infraestructura: construccin de jaulas flotantes de tipo octogonal, usando maderas de
eucalipto, bidones de plstico y malla nylon.
Construccin de una sala de ovas para la produccin de alevinos, con incubadoras de
fibra de vidrio capacidad de 20 millares cada uno.
Uso de un software on line para la gestin de la produccin (nacional).
Con este uso de tecnologas se lograr mejorar la calidad del producto, menor tiempo
de cosecha para atender al cliente, mayor capacidad de produccin en un 50% adicional.
Aplicacin de las buenas prcticas acucolas en la produccin de trucha arco iris,
Oncorhynchus mykiss. (NTP.320.004-2001 Acuicultura).
Para el mejoramiento de la comercializacin.
Mquina empacadora y selladora al vaco (importado).
Sistema de transporte de refrigeracin con termoking.
Sala de procesamiento primario con estndares para obtener certificacin sanitaria
(nacional).
Con el uso de tecnologa para la comercializacin se lograr mejorar la calidad del
producto en cuanto a la presentacin se refiere, contar con la certificacin sanitaria.
Aplicacin de la Norma Sanitaria para las Actividades Pesqueras y Acucolas (Decreto
Supremo N 040-2001-PE).
c) Aspectos tcnicos del producto

De acuerdo a la naturaleza de la intervencin y el valor agregado del producto, considerar
lo siguiente:
66

Caractersticas del producto

Presentar el diseo del producto, prototipos o modelos.
Determinar los estndares tcnicos y de calidad requeridos, y los mecanismos para
pruebas y ensayos que correspondan.
Sealar si se proponen innovaciones de producto, es decir la introduccin de un bien
o servicio nuevo o con un alto grado de mejora, respecto a sus caractersticas o su uso
deseado, para satisfacer necesidades no cubiertas del mercado actual.
Otros aspectos tcnicos requeridos
Presentar especificaciones tcnicas del producto.
Presentar informacin sobre la marca del producto.
Presentar caractersticas de la presentacin.
Presentar registros y permisos legales.
Presentar certificaciones de calidad, si los hubiera.
Caractersticas del producto
Ejemplo:
Para el diseo del producto se ha coordinado con el Instituto Tecnolgico de la Produccin,
para ello se han hecho varias presentaciones, habindose escogido los siguientes productos.
TRUCHA ARCO IRIS
FILETE
Peso neto 1 kg
Componentes Nutritivos
mg/100g
Datos del producto
Protenas
18%
Lote Produccin
Nov-14
Caloras
110%
Cosecha
Jun-15
Agua
75%
Fecha de Produccin
10/06/2015
Grasa
1%
Fecha de Vencimiento
25/06/2015
Mineral
3%
Refrigeracin
0C a 4C
Fabricado y Envasado por: ASOCIACIN APROTCH

Jr. Mercurio Nro 234 Distrito de Pilpichaca
RUC: 20522268643
Registro Sanitario: C1000115N
PRODUCTO PERUANO
La presentacin del empaque rene las siguientes caractersticas segn la Norma sanitaria
para actividades pesqueras y acuicolas (Decreto Supremo N 040-2001-PE Artculo 150).
Contenido de la etiqueta
Artculo 150. La etiqueta debe declarar lo siguiente:
a. Nombre comn del pescado y el tipo de producto.
b. Contenido neto en el Sistema Nacional de Medidas, comnmente denominado
mtrico.
c. Peso drenado, cuando la norma de producto aprobada por el sector lo seale.
d. Nombre o razn social y direccin de la empresa productora, importadora o distribuidora.
e. Los ingredientes y aditivos en orden decreciente.
f. Identificacin del lote, que tambin podra estar en el propio envase del producto.
67
g. Pas de origen en caso de importacin.

h. Fecha de duracin mnima en acuerdo con la norma correspondiente.
i. Condiciones de almacenamiento.
j. Instrucciones para su uso.
Para contar con el Registro Sanitario, se contratar un consultor para el trmite
correspondiente, adems que la infraestructura pisccola y el diseo de la sala de
procesamiento tendrn las especificaciones tcnicas para su respectiva habilitacin
sanitaria.
6.2 Tamao
a) Factores condicionantes del tamao
Sealar los factores restrictivos o condicionantes analizados y el mtodo empleado
para determinar el tamao, considerando la dimensin del mercado disponible
(demanda insatisfecha proyectada a futuro), capacidad financiera, disponibilidad
de insumos, materiales y recursos humanos; tecnologas disponibles, la economa
de escala, localizacin y la capacidad de gestin.
Seale los posibles condicionamientos impuestos al tamao, por el proceso (procesos
y tecnologa) y la localizacin.
Ejemplo:
Para ofrecer nuestros productos en el mercado de la ciudad de Lima, determinamos los
factores o condicionantes de la demanda a fin de realizar el tamao de produccin.
Tamao de la infraestructura: La capacidad del AEO, con la ampliacin de su infraestructura
con quince jaulas flotantes de tipo octogonal con capacidad de 12,500 kg, planteada en
el Plan de Negocio, se lograr una capacidad de 150 tm/ao en peso bruto y 120 tm/ao
con valor agregado.
Tamao del mercado: El anlisis de la brecha demanda-oferta, para el primer ao de
operacin nos indica lo siguiente:
Trucha entera eviscerada para el ao 1 es 248.53 tm por ao.
Trucha corte deshuesado para el ao 1 es 210.54 tm por ao.
Trucha corte filete para el ao 1 es 112.45 tm por ao.
Nuestra oferta con valor agregado para atender el mercado es trucha entera eviscerada
60 tm por ao, trucha corte deshuesado 30 tm por ao y trucha corte filete 30 tm por
ao, se encuentra por debajo de la brecha demanda-oferta.
Disponibilidad de insumos: El Plan de Negocio requiere 146.1 tm de alimento balanceado,
existen tres marcas de alimento: Purina, Nicovita y Naltech, tienen capacidad de venta
para el volumen planteado.
Tambin se requiere la compra de 600 millares de ovas embrionadas importados, la
empresa comercializadora es Troutlodgend, tiene capacidad de produccin para atender
nuestra demanda.
68

Tamao de financiamiento: La capacidad de financiamiento del AEO, es lo siguiente:

cada socio cuenta con un capital propio de S/ 50,000, total capital aporte propio del AEO
es S/ 750,000.00, a su vez los socios tienen capacidad de financiamiento en Fondepes
y/o cajas de S/ 34,320.53, haciendo un total de aporte financiado de S/ 537,020.00, la
inversin de aporte del AEO, para el financiamiento de la inversin es de S/ 1287,020.00
soles, que es cubierto con los aportes mencionados con que cuenta el AEO.
b) Capacidad de produccin de la propuesta productiva

Presentar la capacidad productiva que se propone crear, ampliar o mejorar, como la
capacidad de produccin normal, expresada en cantidad de producto por unidad de
tiempo.
En el caso de propuestas de negocio de ampliacin de unidades existentes, indicar por
separado la capacidad de produccin de la nueva unidad de produccin y la capacidad
de produccin de los bienes de capital existentes.
Sealar la capacidad de produccin normal del conjunto de bienes de capital que sern
instalados.
Sealar la capacidad de diseo de las distintas fases del proceso productivo e indicar
la capacidad resultante de la integracin de las distintas fases.
Sealar el incremento porcentual de la capacidad productiva, con relacin al que exista
en la situacin actual.
Ejemplo:
Cuadro N 38. Capacidad de produccin sala de incubacin jaulas flotantes
DESCRIPCIN
CAPACIDAD
ACTUAL
CAPACIDAD
MEJORADA
INCREMENTO DE LA
CAPACIDAD
Infraestructura sala de Incubacin

de ovas
600 millares de ovas

por ao
72,000 kg de
Trucha/ao
150,000 kg de trucha/
ao
78,000 kg de trucha
/ao
Infraestructura jaulas flotantes
Fuente: Evaluacin propia del consultor y la Asociacin.
Figura N 6. Centro de produccin de ovas
Fuente: Fotografa centro de produccin de ovas Puno.
69
Figura N 7. Jaulas flotantes
Fuente: Jaulas flotantes construidas por la ONG San Javier del Per- Puno.
Cuadro N 39. Capacidad de planta con valor agregado

DESCRIPCIN
Infraestructura sala de procesamiento y valor
agregado
CAPACIDAD
ACTUAL
CAPACIDAD
MEJORADA
150 tm por ao
Elaboracin propia.
Figura N 8. Planta modelo de procesamiento de truchas
Fuente: Planta modelo de procesamiento de truchas.
70

71
rea recepcin de
materia prima
Mesa lavado de
la trucha
Vestuario
Patio de maniobras de ingreso de

materia prima
HH.
SS.
Mesa 01
Mesa 02
Trucha
deshuesado
Trucha
lete
Patio de carga del producto con valor agregado
Botadero de
RRSS
Mesa 03
rea de
valor
agregado
RAMPA
8
rea almacenamiento
del producto con valor
agregado
Empaque y sellado al vaco
rea de lavado
de la trucha
rea de limpieza de las

evisceras
Trucha
entera
empaque
Figura N 9. Croquis de distribucin de la planta de procesamiento primario
6.3 Localizacin
a) Justificacin de la localizacin
Explicar los factores condicionantes o restrictivos que se han tomado en cuenta en la
seleccin de la alternativa de localizacin, tales como:
- Facilidad de acceso para clientes y trabajadores.
- Disponibilidad de terrenos, con caractersticas fsicas compatibles con el proceso
productivo y dimensiones necesarias para la operacin actual y futuras expansiones.
- Accesibilidad al mercado meta y a los proveedores de insumos.
- Costos de transporte al mercado meta y a los proveedores de insumos.
- Riesgos de peligros de desastres.
- Estrategia respecto a la competencia.
- Condiciones legales para su establecimiento.
- Facilidad para acceder a servicios bsicos o complementarios.
Presentar elementos de juicio que prueben que la localizacin no es incompatible con
el tamao y el proceso planteado.
Ejemplo:
Para plantear la localizacin de la sala de procesamiento, se realiza la evaluacin tomando
en cuenta factores de calificacin.
Cuadro N 40. Evaluacin de factores para la localizacin de sala de procesamiento
COMUNIDAD DE
SANTA INS
COMUNIDAD DE
CHOCLOCOCHA
DISTRITO DE
PILPICHACA
CALIFIC.
CALIFIC.
CALIFIC.
Disponibilidad de materia prima
Costo de materia prima
Cercana al mercado
Accesibilidad
Servicios de energa elctrica
Servicios de agua y desage
Disponibilidad de terreno
TOTAL
42
38
40
5.25
4.75
5.00
FACTORES
PROMEDIO
Calificacin: 0
Puntaje: Nulo.

1-5 Puntaje: Poco.

1-10 Puntaje: Bueno.
b) Descripcin de la localizacin
Macrolocalizacin
- Describir la zona geogrfica donde se ubicar la propuesta productiva, resaltando
sus caractersticas y ventajas sobre otras alternativas que pueden darse en un
contexto regional o local.
72

- Demostrar que la propuesta productiva se ubica en una zona priorizada, en el

estudio de priorizacin de zonas y cadenas productivas.
Microlocalizacin
Definir la ubicacin de la propuesta productiva, sealando los factores determinantes
(disponibilidad de materia prima y mano de obra, acceso a servicios bsicos,
accesibilidad al mercado, etc) haciendo uso del mtodo ms adecuado (mtodo de
ranking de factores, mtodo de costeo, etc.).
b.1 Macrolocalizacin
Ejemplo:
La zona geogrfica donde se ubican los centros de produccin y la sala de procesamiento
primario guardan mucha relacin entre s, porque se encuentran a poca distancia entre
estos dos lugares, esta ventaja ayuda a generar una cadena de frio manteniendo la calidad
del producto.
La localizacin de las piscigranjas y la sala de procesamiento se encuentran ubicadas en
la provincia de Huaytar a una altitud mayor a 4,000 msnm.
Figura N 10. Ubicacin de los centros de produccin
Fuente: Foto Google Earth y jaulas flotantes socio APROTCH.
Figura N 11. Ubicacin de la planta de procesamiento y valor agregado
Fuente: Foto area Gogle Earth.
73
b.2 Microlocalizacin
Ejemplo:
Para la ubicacin exacta de la planta de procesamiento dentro del distrito de Pilpichaca
se ha analizado y evaluado tres lugares:
Para lo cual se ha tomado en cuenta los siguientes factores de anlisis:
Facilidad de ingreso de la materia prima.
Disponibilidad de terreno de las dimensiones requeridas.
Accesibilidad a la elevacin principal de la planta.
Facilidad de conexin a la red de energa elctrica.
Facilidad de conexin a las redes de agua y desage.
Facilidad de conexin a la red de internet.
Cuadro N 41. Anlisis cualitativo
(calificacin por puntos: 1 -10)
FACTORES
PESO
PREDIO 1
PREDIO 2
PUNTAJE PONDERACIN PUNTAJE PONDERACIN
Disponibilidad de terreno.
0.20
1.60
1.60
Condicin de tenencia o propiedad del

terreno.
0.20
1.60
0.60
Accesibilidad a la puerta principal de planta.
0.10
0.50
0.40
Facilidad de conexin a la red de energa

elctrica.
0.20
1.40
1.40
Facilidad de conexin a las redes de agua y

desage.
0.20
1.30
0.40
Facilidad de conexin a la red de internet.
0.10
0.60
0.30
1.00
41
7.00
27
4.70
TOTAL
Fuente: Elaboracin propia.
La planta de procesamiento de trucha andina ser construida en el predio 1, cuyo puntaje

total es superior (41) respecto al predio 2, as como tambin es superior su ponderacin
(7.00).
Cabe sealar que el puntaje por condicin de tenencia de terreno del predio 2 es menor,
porque se encuentra en proceso de formalizacin ante las oficinas de los Registros Pblicos
de Cusco.
74

Figura N 12. Terreno para la construccin de la sala de procesamiento
Fuente: Foto del terreno de la comunidad de Santa Ins distrito de Pilpichaca.
6.4 Anlisis de requerimiento de recursos

a) Plan de ventas
Determinar el plan de ventas, en base a la demanda objetivo y metas de venta, como
consecuencia del anlisis de la demanda insatisfecha, estructura de mercado, estrategia
de marketing y capacidad operativa. El plan de ventas se proyectar durante el horizonte
de evaluacin planteado para la propuesta productiva.
Ejemplo:
Cuadro N 42. Plan de ventas del Plan de Negocio
PRODUCTO
AO 1
AO 2
AO 3
AO 4
AO 5
894,600.00
958,116.60
1026,142.88
1098,999.02
1177,027.95
689,100.00
738,026.10
790,425.95
846,546.20
906,650.98
Trucha corte filete
1408,200.00
1508,182.20
1615,263.14
1729,946.82
1852,773.04
Ingresos totales
2991,900.00 3204,324.90 3431,831.97 3675,492.04 3936,451.97
Elaboracin propia.
Para la elaboracin del plan de ventas, se ha tomado en cuenta lo siguiente:

Capacidad de produccin de la Asociacin (15 socios productores).
Cada productor socio puede lograr una produccin de 9.74 tm al ao en peso bruto,
representa 146.1 tm por ao, luego ser procesado con valor que representa 120 tm
al ao con valor agregado.
La demanda insatisfecha en el segmento de estudio ciudad de Lima es mayor a la
produccin planteada en el Plan de Negocio.
Inversin realizada con el Plan de Negocio como la construccin de sala para la
produccin de alevino, infraestructura pisccola, sala de procesamiento, equipos,
software y capacitaciones.
75
b) Plan de produccin
Presentar el plan de produccin, a partir de la relacin entre el plan de ventas y los
inventarios iniciales y finales, por cada tipo de producto y por ao durante el horizonte
Ejemplo:
Se va adquirir ovas importadas la cantidad de 600 millares al ao, con una mortalidad de
manejo tcnico del 27%, y con peso promedio de la trucha 3 u/kg se lograr una produccin
de 146.1 tm al ao de peso bruto y con valor agregado una produccin de 120 tm al ao.
Para lograr esta produccin se va realizar la inversin para la construccin de sala para
la produccin de alevino, infraestructura pisccola, sala de procesamiento para el valor
agregado, equipos, software y capacitaciones.
A continuacin el cuadro de produccin en tm peso bruto (con vsceras) y con valor
agregado.
Cuadro N 43. Produccin en peso bruto y con valor agregado
PESO BRUTO (tm)
MERMA POR
PRESENTACIN (%)
PESO VALOR
AGREGADO (tm)
67.80
13
60
38.40
28
30
Trucha corte filete
39.60
33
30
Total
146.10
PRESENTACIN
120
Elaboracin propia.
La merma es calculada mediante el corte que se realiza y que en promedio se encuentra

en los valores de cuadro anterior (Planta del Instituto Tecnolgico de la Produccin).
Cuadro N 44. Plan de produccin con Plan de Negocio
PLAN DE PRODUCCION tm
AOS
TRUCHA ENTERA
EVISCERADA
TRUCHA CORTE
DESHUESADO
TRUCHA CORTE
FILETE
2016
60.00
30.00
30.00
2017
63.00
31.50
31.50
2018
66.15
33.08
33.08
2019
69.46
34.73
34.73
2020
72.93
36.47
36.47
Elaboracin propia.
En el cuadro anterior se especifica la produccin por tipo de presentacin planteado en

el Plan de Negocio.
Incremento del 5% de la produccin anual en peso bruto y con valor agregado para los
cinco aos proyectados.
76

c) Requerimiento de infraestructura
Determinar los requerimientos de infraestructura, diseo, dimensiones y sus caractersticas,
en funcin al flujograma del proceso de produccin. Es importante puntualizar que
tratndose de procesamiento de alimentos, el diseo de planta, deber reunir los requisitos
exigidos por SANIPES (para productos pesqueros y acuicultura) y dems organismos
competentes, dependiendo de la naturaleza del producto.
Adems deber consignar la siguiente informacin:
Informacin bsica de las obras propuestas
- Breve memoria descriptiva.
- Informacin topogrfica.
- Informacin y especificaciones tcnicas de arquitectura, estructuras, instalaciones
elctricas e instalaciones sanitarias.
Presentacin de planos, presupuestos y estudios afines
- Presentar planos de ubicacin.
- Planos topogrfico.
- Planos de estructuras, arquitecturas, instalaciones elctricas y sanitarias.
- Planos de cortes, elevaciones.
- Presentar presupuestos de obras.
- Planilla de metrados.
- Relacin de insumos.
- Desagregado de gastos generales.
- Modalidad de ejecucin.
- Estudio de suelos, otros que considere necesarios.
Ejemplo:
El requerimiento de infraestructura para la propuesta de negocio consiste en lo siguiente:
Cuadro N 45. Requerimiento de Infraestructura
REQUERIMIENTO
DIMENSIONES
REA
m2
Planta de procesamiento y valor agregado

rea de recepcin de la materia prima.
5 m largo x 4 m ancho
20
rea extraccin de vsceras.
30
rea de botadero de residuos slidos.
10
rea de lavado de la trucha.
6 m largo x 5 m Ancho
30
rea de valor agregado.
30
Laboratorio de control de calidad.
15
rea de almacenamiento de producto.
50
rea de vestuario y SSHH.
3 m Largo x 5 m ancho
20
rea libre de la Planta de Procesamiento.
Global
20
Patio de carga y descarga del producto.
65
Rampa para despacho del producto.
5 m margo x 2 m ancho
10
ESPECIFICACIONES TCNICAS
Estructura: Material de concreto
armado
Techo: Estructura de fierro con
calamina galvanizada.
Paredes: Con maylica de fcil
limpieza.
Pisos: Material maylica Resistente
Durable.
Puertas: Con superficie lisa que no
acumule polvo.
Ventanas: Con superficie lisa que no
acumule polvo.
Norma
Sanitaria
para
las
Actividades pesqueras y Acucolas
(Decreto Supremo N 040-2001-PE)
Elaboracin propia.
77
Recomendacin: El formulador debe colocar en anexos:

Breve memoria descriptiva, Informacin topogrfica, arquitectura, instalaciones
elctricas e instalaciones sanitarias.
Presentar planos de ubicacin, topogrfico, instalaciones elctricas y sanitarias, cortes,
elevaciones
Presentar presupuestos de obras, planilla de metrado, estudio de suelos, otros que
considere necesarios.
Nota: Para el dimensionamiento de las diferentes reas querequierala planta, se deber
tomar en cuenta el tamao de produccin, el requerimiento de maquinaria y equipoy el
recurso humano encargado de su operacin, con la finalidad de buscar la mejor distribucin
de las reas de trabajo para conseguir la mayor productividad y al mismo tiempo una
mayor seguridad y satisfaccin de los trabajadores. Esto implicar, que se busque el
ordenamiento de espacios necesarios para movimiento de material, almacenamiento,
equipos o lnea de produccin, equipos industriales, administracin, servicios para el
personal, etc., en funcin del rgimen de funcionamiento que se impondr en la planta,
este rgimen de trabajo estar basado en la capacidad mxima de produccin.
Ejemplo:
Para el rea de produccin y procesamiento de truchas, se requiere un espacio de 300
m2 para una produccin de 145.86 tm de trucha con valor agregado por ao (capacidad
mxima de produccin segn la demanda), equivalente a 405.17 kg/da, lo que justifica
la necesidad de contar con un rea de 300 m2, que incluye la ubicacin de 15 operarios
para la produccin de trucha y 20 operarios para el procesamiento, con sus respectivos
materiales de trabajo, jaulas de produccin, almacenamiento y movimiento de materias
primas y productos terminados, rea de desplazamiento y rea libre; es decir, 8.57 m2 por
unidad productiva, espacio suficiente para el desarrollo de estas actividades.
d) Requerimiento de maquinaria, equipos y herramientas

Determinar los requerimientos de maquinaria, equipos y herramientas y sus especificaciones
tcnicas, en funcin al flujograma del proceso de produccin, metas del plan de produccin
y requerimientos de intervencin para mejorar la competitividad y sostenibilidad de la
cadena productiva.
Las especificaciones tcnicas deben cumplir con los reglamentos tcnicos y normas que
correspondan, definiendo con precisin las caractersticas, condiciones, cantidad y calidad
de los bienes y servicios que se requieran, considerando por lo menos lo siguiente:
Caractersticas tcnicas
Capacidad de diseo y de produccin normal.
Vida til de los bienes y de partes especiales.
Dimensiones y peso total.
Cantidad.
Plazos y otras condiciones de entrega.
Gastos de traslado.
Garantas ofrecidas sobre la capacidad, calidad y plazo de entrega.
Servicio de capacitacin y asistencia tcnica para el buen uso y mantenimiento.
Servicio de montaje y desmontaje de equipos.
78

Adems es necesario indicar el periodo de reposicin, cuyo costo no forma parte de la

inversin del presente estudio.
Deber adjuntar como parte de los anexos las especificaciones tcnicas de los equipos
con fecha de emisin por el fabricante o distribuidor no mayor a 6 meses.
Ejemplo:
Cuadro N 46. Requerimiento de maquinas, equipos y herramientas
REQUERIMIENTO
Mesas de acero inoxidable
Empacadora y selladora al
Vaco
CANT.
ESPECIFICACIN TCNICA
06
Caracterstica tcnica:
Material acero inoxidable.
Capacidad de diseo y produccin:
Para trabajo de 10 personas por mesa.
Vida til: 10 aos.
Dimensiones y peso total
1.2 m largo x 2 m ancho x 1 m alto espesor de lmina
1.5 mm, 20 kg de peso
Garanta ofrecida: 2 aos.
Periodo de reposicin: inmediato
03
Mquina de acero inoxidable.
Capacidad de diseo y produccin:
Para trabajo de 1 personas por mesa, produccin de
500 kg por da.
Vida til: 5 aos.
Dimensiones y peso total
560 mm alto x 425 mm largo x 340 mm ancho
Garanta ofrecida: 5 aos.
Periodo de reposicin: Inmediato.
Servicio de capacitacin: Incluido
Servicio de montaje: Incluido
Se adjunta como parte de los anexos, las especificaciones tcnicas de la empacadora y

selladora al vaco (Ver Anexo N 1).
Nota: El formulador debe colocar en los anexos las especificaciones tcnicas de cada uno
de los requerimientos propuestos.
e) Requerimiento de materiales e insumos

Determinar los requerimientos de materiales e insumos y sus especificaciones tcnicas,
en funcin al flujograma del proceso de produccin, informacin del diseo, metas del
plan de produccin y requerimientos de intervencin para mejorar la competitividad y
sostenibilidad de las cadenas productivas.
Las especficaciones tcnicas deben cumplir los reglamentos tcnicos y normas
correspondientes, definiendo con precisin las caractersticas, condiciones, cantidad y
calidad de los bienes y servicios que se requieran, considerando por lo menos lo siguiente:
Caractersticas tcnicas.
79
Versatilidad en el tipo de produccin.

Caducidad de bienes.
Dimensiones y peso total.
Cantidad.
Plazos y otras condiciones de entrega.
Gastos de traslado.
Garantas ofrecidas sobre la calidad y plazo de entrega.
Existencia de servicio local de asistencia tcnica.
Adjuntar como parte de los anexos las especificaciones tcnicas de la materia prima e
insumos a utilizar en el proceso de produccin.
Ejemplo:
Cuadro N 47. Requerimiento de materiales e insumos
REQUERIMIENTOS
Alimento balanceado
extruido
Ovas embrionadas de
truchas importadas
CANTIDAD
ESPECIFICACIN TCNICA
146.1 tm ao
Proceso extruido.
Capacidad de Produccin:
Rendimiento FCA 1:1
Vida til: 6 meses.
Especificaciones:
Preinicio:
- Tamao: 1.5 mm
- Protenas: 50%
- Bolsa: 25 kg
Crecimiento 1:
- Tamao: 3 mm
- Protenas: 42%
- Bolsa: 25 kg
- Garanta ofrecida: 6 meses
- Periodo de reposicin: inmediato
600 millares
ao
Trucha Arco Iris Pura hembras
Capacidad de produccin:
Crecimiento rpido
Especificaciones:
Procedencia Importadas, etapa a 3 das de llegada
para la eclosin
Presentacin: Cajas especiales.
Garanta ofrecida: 2 meses
Periodo de reposicin: Inmediato
Elaboracin propia.
Nota: El formulador debe colocar en los anexos las especificaciones tcnicas de cada uno
de los requerimientos propuestos.
f) Requerimiento de servicios
Determinar los requerimientos de servicios, considerando necesidades de gestin
productiva, administrativa y comercial del negocio.
80

Elaborar una lista de requerimientos de servicios, considerando por lo menos lo siguiente:

Asistencia tcnica en la produccin y gestin empresarial.
Capacitacin en la produccin y gestin empresarial.
Servicios bsicos para el proceso productivo y gestin del negocio.
En el caso de los servicios de asistencia y capacitaciones deben presentar los trminos
de referencia correspondientes.
Ejemplo:
Cuadro N 48. Requerimiento de servicio
SERVICIOS
Elaboracin del Plan de Negocio
Capacitacin prevencin, tratamiento

de enfermedades
CANT.
TRMINOS DE REFERENCIA
Profesin:
Ingeniero pesquero
Especializacin:
Especialista en planes de negocio
Experiencia:
5 aos.
Periodo de la labor:
2 meses.
Profesin:
Ingeniero pesquero
Especializacin:
Estudios sobre enfermedades.
Experiencia:
5 aos.
Periodo de la labor:
4 horas
Nota: Para el caso de servicios de asistencia tcnica y capacitaciones se debe presentar

los trminos de referencia de cada uno de los requerimientos propuestos.
g) Requerimiento de recursos humanos

Determinar los requerimientos de recursos humanos y sus caractersticas, en funcin al
flujograma del proceso de produccin, metas del plan de produccin y requerimientos de
intervencin para mejorar la competitividad y sostenibilidad de las cadenas productivas.
Elaborar una lista de requerimientos de personal, considerando las necesidades del tipo
de personal por actividad, nivel de utilizacin (horas/personal) por actividad y nmero
necesario para generar el nivel de produccin requerido en el plan de produccin, en un
horizonte de cinco aos.
Las caractersticas de los recursos humanos deben considerar por lo menos lo siguiente:
Capacidades y aptitudes vinculadas a la operacin del proceso productivo y gestin del
negocio.
Cantidad, nivel de preparacin y posibilidades de entrenamiento del personal propuesto.
81
Ejemplo:
Cuadro N 49. Requerimiento de recursos humanos
RECURSOS HUMANOS
CANT.
TRMINOS DE REFERENCIA
Administrador
Con experiencia en gestin de empresas y contabilidad
Secretaria
Secretaria en otras asociaciones similares, experiencia dos

aos.
Personal gestin de la
produccin.
Ingeniero pesquero con experiencia en gestin de la produccin.

Experiencia ocho aos.
Personal de control de la
calidad.
Ingeniero Alimentario con experiencia de dos aos en control

de calidad de alimentos.
Personal de ventas
Agente de ventas, experiencia dos aos.
Personal mujeres
(Obreras)
13
Personas no calificadas, que gocen de buena salud, edad

promedio 19 a 45 aos.
Personal varones
(Obreras)
Personas no calificadas, que gocen de buena salud, edad

promedio 19 a 45 aos.
Personal varones
(Tcnicos)
15
Personal calificado, con conocimiento en la crianza de la

trucha.
h) Licencias, permisos, entre otros

Definir la disponibilidad de terrenos, licencias, autorizaciones, permisos, entre otros, los
cuales son necesarios para la ejecucin y operacin del proyecto.
Ejemplo:
Cuadro N 50. Requerimiento de licencias y permisos
REQUERIMIENTOS
82
CANT.
JUSTIFICACIN
Habilitacin sanitaria
Para la comercializacin de la trucha. Tiempo

un ao.
Licencias municipales
Para el funcionamiento de la Sala de Procesamiento Primario. Tiempo un ao.
Concesiones para desarrollar la

actividad de acuicultura
15
Para desarrollar la actividad de acuicultura.

Tiempo cinco aos.

ORGANIZACIN Y GESTIN
7.1 Modalidad de constitucin del agente econmico organizado

Presentar informacin sobre la constitucin, representacin legal del negocio,
composicin de la junta directiva.
Debe adjuntar el detalle de los socios que conforman el AEO, sealando nombres,
nmero de DNI, gnero, fecha de nacimiento, principales bienes patrimoniales y los
que ofrece como aporte, actividad econmica y experiencia.
Ejemplo:
La estructura jurdica del AEO Asociacin APROTCH, responde a una organizacin con
fines de lucro, dedicada a la produccin y comercializacin de truchas. Est inscrito en
los Registros Pblicos de Huancavelica con la Partida Electrnica N 11009347, cuyo
representante legal es el seor Ernesto Salvatierra Huamn, la estructura orgnica es la
siguiente:
Cuadro N 51. Junta Directiva de la Asociacin APROTCH
CARGO
NOMBRE Y APELLIDOS
DNI
GNERO
EXPER.
Presidente
Ernesto Salvatierra Huamn
23654321
Varn
5 aos
Secretario
Pedro Riberos Reginaldo
23547836
Varn
5 aos
Tesorero
Sonia de la Cruz Ampa
23564780
Mujer
5 aos
Fiscal
Severo de la Cruz Huaman
25896314
Varn
5 aos
Vocal
Eugenio Machuca Canales
23254789
Varn
5 aos
Fuente: Acta de Constitucin de la Asociacin.
Ubicacin del AEO

Departamento
Huancavelica
Provincia
Huaytar
Distrito
Pilpichaca
Direccin
Jr. Mercurio N 234
Centro Poblado
Comunidad de Santa Ins
83
7.2 Estructura orgnica del AEO

Presentar el organigrama general del AEO.
Definir las funciones de cada nivel jerrquico.
Sealar las acciones necesarias para garantizar la solidez y sostenibilidad de la
Organizacin.
En caso de personas naturales organizadas (categora A), sealar las acciones concretas
para constituirse en personas jurdicas empresariales con fines de lucro.
Ejemplo:
ASAMBLEA GENERAL
CONSEJO DIRECTIVO
APROTCH
SOCIOS APROTCH
(15)
ADMINISTRADOR
(01)
SECRETARIA
(1)
PROCESAMIENTO Y
VALOR AGREGADO
PRODUCCIN DE
TRUCHAS
TCNICOS
PISCICOLA
(15)
GESTIN DE LA
PROD.
(01)
CONTROL DE
CALIDAD
(01)
OPERARIOS DE
SALA
(30)
VENTAS
JEFE DE VENTAS
(01)
Elaboracin propia.
Cuadro N 52. Funciones de las personas responsables del Plan de Negocio

RELACIN DEL
PERSONAL
Junta Directiva
Asociacin
APROTCH
84
NOMBRE
(AEOs)
CALIFICACIN
PRINCIPALES FUNCIONES
Gestin de asambleas y trmites de requisitos

para el PROCOMPITE.
Tiempo Parcial
Coordinacin con el consultor del Plan de
50%
Negocio.
Dedicacin
Responsable de la adquisicin de materiales,
equipos, celebraciones de contratos.
Administrador
Personal
contratado
Tiempo
100%
Dedicacin
Secretaria
Personal
Tiempo
Completo
100%
Labores de consolidacin documentacin.

Recepcin de documentos.
Coordinaciones etc.
Gestin de la
produccin.
Personal
Tiempo
Completo
100%
Planificacin de siembras,
alimentacin.
Seguimiento de la produccin.

Llevar el control de registros de gastos.

Declaraciones y pagos.
Elaborar los contratos del personal y pagos.
Contratos de comercializacin.
cosecha
RELACIN DEL
PERSONAL
NOMBRE
CALIFICACIN
Control de la
calidad
Personal
Tiempo
Completo
100%
Tcnicos pisccolas
Personal
Tiempo
Completo
100%
Desarrollar actividades de la crianza de la

trucha.
Llevar a cabo las siembras y cosechas.
Responsables de las acciones productivas.
Operarios de Sala
de procesamiento
Personal
Tiempo
Completo
100%
Corte, eviscerado, lavado de la trucha.

Corte de eviscerado, filete y empaques.
Agente de ventas
Personal
Tiempo
Completo
100%
Gestor de las ventas, transacciones, presentaciones de las muestras.

Coordinaciones con las Juntas Directivas.
PRINCIPALES FUNCIONES
Supervisin
de
las
actividades
procesamiento y valor Agregado.
de
Elaboracin propia.
7.3 Gestin para el control y seguimiento de la operacin

Indicar brevemente cmo se realizar el control, acompaamiento y seguimiento de la
operacin de la propuesta productiva, indicando los rganos, actores y estrategia que se
utilizarn para ello.
Ejemplo:
El acompaamiento y seguimiento de las operaciones del Plan de Negocio estarn a cargo
del personal asignado de PROCOMPITE, por la Gerencia de Desarrollo Econmico del
Gobierno Regional de Huancavelica y la Junta del AEO de la mano con el administrador.
Cuadro N 53. Control y seguimiento de la operacin
ACTIVIDADES
CONTROL
SEGUIMIENTO
Siembras de alevinos en los

centros de produccin.
Junta Directiva AEO.

Supervisin GR-Hvca.
Registro del inicio de las siembras por socio.
Acciones de todas
actividades productivas.

Asistente Gestin de la Produccin.
Supervisin GR-Hvca.
Control de los registros de produccin, mortalidad, alimento,

inventarios.
Plan de cosechas y traslado a

planta de procesamiento.
Asistente control de calidad.

Asistente gestin de la produccin.
Supervisin GR-Hvca.
Inventarios previos, planificar

la fecha de cosechas, coordinar con la planta de procesamiento.
Procesamiento primario
valor agregado.
Asistente control de calidad.

Supervisin GR-Hvca.
Verificar el volumen de produccin con valor agregado,

calidad de corto, empaque y
sellado al vaco.
Comercializacin de la trucha.
Agente vendedor.
Seguimiento del transporte y

entrega del producto.
..
las
Elaboracin propia.
85
7.4 Gestin de riesgos

Sealar la existencia de peligros o dificultades que pueden afectar la ejecucin y operacin
de la propuesta productiva, y las acciones que se contempla para contrarrestarlas.
Ejemplo:
Cuadro N 54. Peligros y/o dificultades
MEDIDAS QUE CONTRARRESTEN
PELIGROS, RIESGOS Y/O

DIFICULTADES
DURANTE LA EJECUCIN
DURANTE LA OPERACIN
Cada de tormentas de nevada de

forma continua, Por ms de una
semana.
Reprogramar actividades
de ejecucin como la
construcciones.
Mejoras de la infraestructura con

toldos en las jaulas flotantes.
Posibles cada de huaycos.
Reprogramar actividades
para la ejecucin.
No dificulta la operacin de la
crianza por que se desarrolla en las
Lagunas.
Elaboracin propia.
Nota: Sealar todos los peligros que pudieran presentarse durante la ejecucin u operacin
del Plan de Negocio.
Ejemplo:
Para determinar los principales peligros, riesgos o dificultades que pueden afectar el
normal funcionamiento de la planta de produccin y comercializacin de trucha andina,
as como las acciones que contrarresten se ha seguido las pautas metodolgicas para la
incorporacin del anlisis del riesgo de desastres en los proyectos de inversin pblica,
las cuales proponen una serie de preguntas que se han respondido con informacin de
trabajo de campo, las cuales se detallan a continuacin.
EXISTEN ANTECEDENTES DE OCURRENCIA EN EL MBITO DEL
EMPRENDIMIENTO?
PELIGROS
SI
Caractersticas
(intensidad, frecuencia, rea de impacto, otros)
En la zona donde se instalara el proyecto no existen
inunaciones pues las aguas son evacuadas con facilidad.
Inundaciones
86
NO
EXISTE INFORMACIN QUE

INDIQUE FUTUROS CAMBIOS
EN LAS CARACTERSTICAS
DEL PELIGRO O LOS NUEVOS
PELIGROS?
SI
NO
X
Movimiento en
masa
Lluvias intensas
Heladas
Frije/Nevada
Sismos
Sequas
Huaycos
Todos los aos se presentan fuertes lluvias, algunas

viviendas son afecdas, sobreto aquellas contruidas con
material rustico.

Caractersticas
de los cambios o los
nuevos peligros
EXISTE INFORMACIN QUE

INDIQUE FUTUROS CAMBIOS
EN LAS CARACTERSTICAS
DEL PELIGRO O LOS NUEVOS
PELIGROS?
EXISTEN ANTECEDENTES DE OCURRENCIA EN EL MBITO DEL

EMPRENDIMIENTO?
PELIGROS
SI
Caractersticas
(intensidad, frecuencia, rea de impacto, otros)
NO
SI
NO
Caractersticas
de los cambios o los
nuevos peligros
Derrumbe S/
Deslizamientos
Un derrumbe producto de las constantes lluvias en la

regin Huancavelica interrumpi dos tramos de 50 metros
de la carretera que une al distrito de Salcabamba con la
provincia de Tayacaja3.
Vientos fuertes
Cuatro distritos de la provincia de Tayacaja, en la regin

Huancavelica, resultaron afectados por los fuertes vientos
registrados ayer en dicho sector. La velocidad del viento
lleg a los 45 kilmetros por hora4.
Incendios
forestales
Incendios
urbanos
Ocurren en gran escala, generalmente ocasionados por

acciones de varias
Otros:
Reptacin y Solifluxin
PELIGROS
FRECUENCIA (a)
B
SEVERIDAD (b)
S.I.
RESULTADO
S.I.
(c)=(a)*(b)
INUNDACIN
Existen zonas con problemas de inundacin?
Existe sedimentacin en el ro o quebrada?
Cambia el flujo del rio o acequia principal que

estar involucrada con el proyecto?
LLUVIAS INTENSAS
DERRUMBES / DESLIZAMIENTOS
Existen procesos de erosin?
Existe mal drenaje de suelos?
Existen antecedente de inestabilidad o fallas

geolgicas en las laderas?
Existen antecedentes de derrumbes?
HELADAS
FRIJE S/ NEVADA
SISMOS
VIENTOS FUERTES
SEQUAS
HUAYCOS
INCENDIOS URBANOS
INCENDIOS FORESTALES
DERRAMES TXICOS
OTROS: Reptacin y Solifluxin
Informacin disponible en: http://elcomercio.pe/peru/huancavelica/huancavelica-derrumbe-interrumpe-via-salcabambatayacaja-noticia-1836044?ref=flujo_tags_515747&ft=nota_13&e=imagen

4
Informacin disponible en: http://elcomercio.pe/peru/huancavelica/huancavelica-20-casas-quedaron-sin-techo-fuertesvientos-noticia-1861614?ref=flujo_tags_515747&ft=nota_7&e=titulo
3
87
Asimismo, el anlisis de las caractersticas especficas de los peligros identificados a nivel

de frecuencia y severidad establecidos en el distrito de Pilpichaca, determinan que la zona
donde intervendr el Plan de Negocio de trucha andina existe un PELIGRO ALTO.
PREGUNTAS
No
COMENTARIOS
A. Anlisis de vulnerabilidades por exposicin (localizacin)

1. La localizacin escogida para la ubicacin
del Plan de Negocio evita su exposicin a
peligros?
2. Si la localizacin prevista para el Plan de

Negocio lo expone a situaciones de peligro,
es posible, tcnicamente, cambiar la
ubicacin a una zona menos expuesta?
B. Anlisis de vulnerabilidades por fragilidad (tamao, tecnologa)

1.La construccin de la infraestructura
sigue la normativa vigente, de acuerdo con
el tipo de infraestructura de que se trate?
2.Los
materiales
de
construccin
consideran las caractersticas geogrficas y
fsicas de la zona de ejecucin del Plan de
Negocio?
3. El diseo toma en cuenta las
caractersticas geogrficas y fsicas de la
zona de ejecucin del Plan de Negocio?
4. La decisin de tamao del proyecto
considera las caractersticas geogrficas y
Negocio?
X
X
En el diseo de la infraestructura se est considerando

las posibles ocurrencias de peligros de sismos, as
como de posible inundacin que se pueden dar cerca
del rea.
Se est considerando materiales sostenibles para el
tipo de clima que presenta el Distrito de Pilpichaca.
El diseo pretende ser armonioso y adaptable con el
ambiente del lugar.
5. La tecnologa propuesta para el proyecto

considera las caractersticas geogrficas y
negocio?
Tecnologa que se adecua a la zona.
6. Las decisiones de fecha de inicio y de

ejecucin del proyecto toman en cuenta
las caractersticas geogrficas, climticas y
Negocio?
Se recomienda realizar un cronograma para la

ejecucin previendo los mecanismos ante posibles
fenmenos.
1. En la zona de ejecucin del proyecto,

Existen mecanismos tcnicos (por ejemplo,
sistemas alternativos para la provisin del
servicio) para hacer frente a la ocurrencia de
desastres?
El Plan Regional de Prevencin y atencin de

desastres Huancavelica, el cual pretende establecer
estrategias regionales, despus para hacer frente a los
desastres naturales.

existen mecanismos financieros (por
ejemplo, fondos para atencin de
emergencias) para hacer frente a los daos
ocasionados por la ocurrencia de desastres?
De acuerdo al Plan regional de Prevencin y atencin

de desastres existen financieros para brindas una
respuesta oportuna ante cualquier desastre.

existen mecanismos organizativos (por
ejemplo, planes de contingencia), para
hacer frente a los daos ocasionados por la
ocurrencia de desastres?
Existen equipos institucionales multidisciplinarios

con experiencia en la prevencin y atencin de
emergencias y desastres (MINSA, Cruz Roja, INDECI,
ONGs , PNP y otros).
C. Anlisis de Vulnerabilidades por Resiliencia
Las tres preguntas anteriores sobre resiliencia se refirieron a la zona de ejecucin del proyecto. Ahora se quiere
saber si el Plan de Negocio, de manera especfica, est incluyendo mecanismos para hacer frente a una situacin de
riesgo.
88

PREGUNTAS
4.El proyecto incluye mecanismos tcnicos,

financieros y/o organizativos para hacer
frente a los daos ocasionados por la
ocurrencia de desastres?
5. La poblacin beneficiaria del proyecto

conoce los potenciales daos que se
generaran si el proyecto se ve afectado por
una situacin de peligro?
FACTOR DE
VULNERABILIDAD
Exposicin
Fragilidad
No
COMENTARIOS
La poblacin ya conoce los posibles daos, ocurrido

por los eventos climticos que suelen presentarse
VARIABLE
a. Localizacin del Plan de Negocio respecto de la
condicin de peligro
GRADO DE VULNERABILIDAD
BAJO
MEDIO
ALTO
X
b. Caractersticas del terreno
c. Tipo de construccin
d. Aplicacin de normas de construccin
e. Actividad econmica de la zona
f. Situacin de pobreza de la zona
Resiliencia
g. Integracin institucional de la zona
h. Nivel de organizacin de la poblacin
i. Conocimiento sobre ocurrencia de desastres por

parte de la poblacin
j. Actitud de la poblacin frente a la ocurrencia de
desastres
k. Existencias de recursos financieros para respuestas a

los riesgo
X
X
Como resultado se tiene que la vulnerabilidad es baja, debido a que todas las variables
de exposicin presentan vulnerabilidad baja y por lo menos alguna de las variables de
fragilidad o resiliencia presenta vulnerabilidad media (y las dems un grado menor).
Para hallar el riesgo se utiliza la matriz de doble entrada, donde se hace el cruce de los
valores antes obtenidos de peligro y de vulnerabilidad, tal como se muestra a continuacin:
Cuadro N 55. Determinacin del nivel de riesgo
DEFINICIN DE PELIGRO / VULNERABILIDAD
Grado de Peligros
GRADO DE VULNERABILIDAD
Bajo
Medio
Alto
Bajo
Bajo
Bajo
Medio
Medio
Bajo
Medio
Alto
Alto
Medio
Alto
Alto
Elaboracin propia.
En conclusin el grado de riesgo que presenta la propuesta productiva es riesgo medio,

ya que existe peligro alto y baja vulnerabilidad.
89
ANLISIS DE IMPACTO AMBIENTAL
El proceso de produccin del producto seleccionado deber utilizar lo ms amigable en

trminos ecolgicos para evitar impactos negativos en el ambiente. Por ejemplo evitar que
por el procesamiento de una planta se contamine los ros, aire, entre otros.
Es necesario elaborar una categorizacin de impactos en donde se demuestre que la
ejecucin de la propuesta productiva no genera impactos negativos en las etapas de ejecucin
y operacin en los siguientes medios:
- Medio socioeconmico (social y econmico).
- Medio biolgico (flora y Fauna).
- Medio fsico (agua, suelo y aire).
Describir en caso se genere alguna externalidad negativa al medio ambiente, qu medidas
se toman para mitigarlos.
Ejemplo:
Cuadro N 56. Matriz ambiental
Elemento
Ambiental
Biolgicos
A. Posibles Impactos
Ambientales
POSIBLES IMPACTOS
Flora
Fauna
No
Impacto Positivo
(+1,+2,+3,+4,+5)
Negativo
(-1,-2,-3,-4,-5)
1. Estarn incluidos dentro del rea de

influencia directa del Plan de Negocio,
corredores, barreras o territorios en reclamo
de comunidades?
+3
2. Estimular la "erosin gentica" esto es la

variabilidad vegetal?
-4
3. Limita el acceso a recursos naturales para

las poblaciones locales?
+5
4. Estimula la "erosin gentica" esto es la

variabilidad animal?
-3
PREGUNTAS - PLAN DE NEGOCIO
Si
91
POSIBLES IMPACTOS
Socio-econmicas
Culturales
B. Posibles Impactos Sociales y Culturales
Empleo
Ingresos
No
Impacto Positivo
(+1,+2,+3,+4,+5)
Negativo
(-1,-2,-3,-4,-5)
PREGUNTAS - PLAN DE NEGOCIO
Si
5. Aumenta la demanda de mano de obra generando empleo a largo plazo?
+5
6. Provoca alteracin importante en los medios de subsistencia/sustento de la poblacin

(su significancia depender de la escala y tipo
de impacto socioeconmico?
+4
7. Recibir frecuentemente cantidades importantes de visitantes?
-5
Educacin y
poblacin
8. Producir afectacin de ncleos de poblaciones aledaas que obliguen a su desplazamiento o reubicacin?
+3
Salud y
seguridad
alimentaria
9. Provoca el encharcamiento de aguas que

puedan causar altos riesgos a la salud humana
o animal?
-1
10. Provoca cambios de las tcnicas productivas campesinas?
+3
+3
Conocimientos
12. Provoca cambios en la comercializacin a
y tecnologas
favor de comunidad?
tradicionales
13. Fomentar la introduccin de nuevas tecnologas apropiadas?
14. Utilizar reas de importancia cultural,
histrica y religiosa?
Restos
arqueolgicos 15. Pondr en riesgo sitios, construcciones de
inters arqueolgico, histrico o cultural?
16. La propuesta afecta fuentes o corrientes de
agua naturales o de consumo humano?
+4
+4
+3
+3
C. Posibles impactos en el agua, 17. La propuesta genera impactos en los suesuelo y aire
los de su entorno?
+4
18. La propuesta contamina el aire del medio

ambiente?
+3
92

CALENDARIO
Detallar la programacin de las actividades previstas para el logro de las metas de la propuesta
productiva, indicando secuencia, duracin, responsables y recursos necesarios. Abarca, desde la
realizacin del expediente tcnico (para transferencia de infraestructura) cuando corresponda,
fase de ejecucin y operacin.
Ejemplo:
La programacin de las principales actividades que demanda la ejecucin y operacin del
plan de negocios se describe bajo el esquema del diagrama de Gantt, tal como se muestra a
continuacin:
Cuadro N 57. Programacin de actividades
MES
ACTIVIDAD
10 11 12 13 14 15 16
Elaboracin del Plan de Negocio.
Evaluacin del Plan de Negocio.
Adquisicion de materiales y equi

pos.
Construccion de sala de ovas.
Construccion de la planta de pro

cesamiento primario.
Incubacion de las ovas embriona

rias.
Operaciones de la crianza de la
trucha.
Procesamiento de la trucha.
Seguimiento y monitoreo.
Elaboracin propia.
93
10
ESTUDIO FINANCIERO
10.1 Inversiones
Estimar los costos de inversin con el debido sustento de cantidades y precios de los
bienes y servicios de capital. La inversin comprende los requerimientos de recursos
correspondientes a los activos fijos tangibles, intangibles y capital de trabajo necesarios
para iniciar las operaciones de la propuesta productiva. Considerar todos los costos
en los que se tenga que incurrir en una fase inversin; incluyendo los asociados
con la mitigacin de impactos ambientales negativos, expediente tcnico (en caso
de transferencia de infraestructura), licencia de funcionamiento, certificaciones,
autorizaciones, en caso correspondan.
Presentar el presupuesto de inversiones, con una estructura que considere unidad
de medida, cantidad, precio unitario, por partida de bienes o servicios, rubros y
clasificacin de inversiones.
Presentar un cuadro de servicio a la deuda en caso que el AEO realice prstamos con
entidades financieras como parte de la contrapartida segn categora.
Presentar el cronograma del presupuesto de inversiones, en metas fsicas y financieras
por rubros de inversin.
Ejemplo:
Segn Paul Lira Briceo5, un proyecto tiene cuatro etapas en su vida: pre inversin,
inversin, operacin y liquidacin. La evaluacin del proyecto se encuentra, obviamente,
en la primera; pues es ah donde debe decidirse su ejecucin. La etapa de inversin es el
lapso de tiempo donde se efectuarn los desembolsos que permitirn adquirir o construir
los activos fijos requeridos (terrenos, obras civiles, maquinaria, equipo y vehculos), pagar
los intangibles (permisos, licencias, regalas, etctera) y constituir el capital de trabajo
necesario. Cuando el proyecto empieza a entregar los bienes o servicios, se halla en la
etapa de operacin; y, por ltimo, cuando cesa la produccin y se inicia el proceso de
venta de los activos fijos y la recuperacin del capital de trabajo, se encuentra en su
etapa de liquidacin. Esquemticamente, la vida de un proyecto puede visualizarse as:
5
Paul Lira Briceo, Evaluacin de Proyectos de inversin herramientas financieras para analizar la creacin de valor
Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014. Pag.15.
95
Grfico N 2. Ciclo de un proyecto privado/Plan de Negocio
Preinversin
Inversin
Operacin
Liquidacin
Evaluacin de proyectos
Fuente: Paul Lira Briceo, Evaluacin de Proyectos de inversin Herramientas financieras para analizar la creacin
de valor. Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014.
Para el mejoramiento de la produccin, comercializacin con valor agregado de la Trucha

Andina, es necesario hacer el clculo de las inversiones de los activos fijos tangibles,
intangibles y capital de trabajo necesarios para iniciar las operaciones de la propuesta
productiva.
Los activos fijos estn divididos en terrenos y obras civiles, maquinaria y equipo, vehculos
y finalmente muebles y enseres tal como se detalla en los siguientes cuadros:
Cuadro N 58. Terreno y obras civiles de la infraestructura
CONCEPTO
I. TERRENOS
Terreno para produccin y procesamiento
II. INFRAESTRUCTURA PRINCIPAL
UNIDAD
METRADOS
COSTO
UNITARIO
COSTO TOTAL
9,000.00
300
30
9,000.00
126,000.00
20
800
16,000.00
rea de limpieza de vsceras
rea e lavado
20
800
16,000.00
rea de valor agregado
35
1,000
35,000.00
Almacenamiento del producto
40
600
24,000.00
rea de vestuario y SSHH.
15
800
12,000.00
Parqueo
20
100
2,000.00
Sala de reincubacin de ovas
70
300
21,000.00
26,700.00
2
2
III. INFRAESTRUCTURA COMPLEMENTARIA
Cerco perimtrico
ml
65
100
6,500.00
reas libres, acceso y veredas
76
250
19,000.00
Caseta de guardiana
300
1,200.00
161,700.00
TOTAL TERRENOS E INFRAESTRUCTURA
2
2
Elaboracion propia.
En el presente cuadro se muestra la infraestructura que se va realizar como activo fijo,

que incluye terrenos para la construccin de una sala de ovas y de procesamiento con
valor agregado, a fin de incrementar los niveles de produccin y comercializacin.
El monto total del terreno y obras civiles de la infraestructura asciende a S/ 161,700.00
soles.
96

Cuadro N 59. Maquinarias y equipos

DESCRIPCIN
UNIDAD
CANTIDAD
VALOR
UNITARIO
TOTAL
MAQUINARIA Y EQUIPOS
236,900.00
Maquina selladora al vacio
Unidades
15,000
45,000.00
Mesa de acero inoxidable para eviscerado y corte
Unidades
1,000
6,000.00
Jaulas flotantes octogonales
Unidades
15
7,000
105,000.00
Equipo isotermico termoking de 4 tm
Unidades
42,000
42,000.00
Incubadora horizontales con su respectiva

Instalacin de agua.
Unidades
4,500
27,000.00
Indumentaria del personal
Juego
12
200
2,400.00
Balanza de plataforma 100 kg
Unidades
750
1,500.00
Balanza digital de 1,000 g
Unidades
800
4,000.00
Motobomba domiciliaria
Unidades
500
1,000.00
Tanque Rotoplast con accesorios
Unidades
1,500
3,000.00
EQUIPOS DE OFICINA
3,800.00
Computador laptop
Unidades
1,500
3,000.00
Impresoras multifuncional
Unidades
800
800.00
TOTAL MATERIALES Y EQUIPOS
240,700.00
Elaboracin propia.
En el presente cuadro hacemos referencia sobre todas las maquinarias y equipos

que se van adquirir para lograr las metas del Plan de Negocio, para la produccin y
comercializacin con valor agregado, cuyo monto ascienda a S/ 240,700.
Cuadro N 60. Vehculo
UNIDAD
CANTIDAD
VALOR
UNITARIO
TOTAL
Camin frigorifico de 6 tm
Unidad
78,000
78,000.00
Camion de baranda de 6 tm
Unidad
70,000
70,000.00
148,000.00
DESCRIPCIN
TOTAL VEHCULOS
Elaboracin propia.
En el presente cuadro se incluye como vehculo a un camin con cmara isotrmica para
los traslados del producto de la produccin a la planta de proceso, asimismo se incluye
un camin de baranda de 6 tm para la comercializacin, cuyo monto total asciende a
S/ 148,000.00.
Nota: PROCOMPITE no cofinancia la compra de vehculos, por lo que los vehculos
precitados debern ser financiados por el AEO.
97
Cuadro N 61. Muebles y enseres

UNIDAD
CANTIDAD
VALOR
UNITARIO
TOTAL
Escritorio de madera
Unidades
1,000
2,000.00
Sillones metlicos
Unidades
500
3,000.00
5,000.00
DESCRIPCIN
TOTAL MUEBLES Y ENSERES

Elaboracin propia.
En el presente cuadro se incluyen muebles y enseres que van ser usados en la oficina
de la asociacin para los trabajos de administracin, cuyo monto asciende a S/ 5,000.00.
Los intangibles son aquellos que no es posible calcular su valor residual los cuales estn
referidos a financiar como permisos, licencias, regalas, etc.; el detalle se observa en el
cuadro siguiente:
Cuadro N 62. Inversin fija intangible
DESCRIPCIN
VALOR
UNITARIO
UNIDAD
CANTIDAD
Estudios definitivos
Unidades
8,000
8,000.00
Consultora para la habilitacin sanitaria
Unidades
4,000
4,000.00
Capacitacin y tratamiento de enfermedades
Talleres
800
800.00
Capacitacin control de higiene y manejo

Ambiental
Talleres
800
1,600.00
Capacitacin fortalecimiento de capacidades de la

Asociacin
Talleres
800
1,600.00
Servicios de software
Ao
1,000
1,000.00
Licencia municipal
Ao
200
200.00
Certificaciones de calidad (HACCAP)
Ao
30,000
30,000.00
Permisos de concesiones para acuicultura (5 aos)
Ao
6,000
6,000.00
53,200.00
TOTAL INVERSIN FIJA INTANGIBLE
TOTAL
Elaboracin propia.
En el presente cuadro se muestra la inversin fija intangible, como estudios, capacitaciones,

asistencia, licencias, permisos, consultoras, entre otros, que va necesitar el proyecto para
su ejecucin, y cuyo monto asciende a S/ 25,200.00
Nota: Los componentes de intangibles han sido considerados para fines didcticos, los
formuladores de planes de negocios para PROCOMPITE debern considerar todos los
componentes que realmente sean necesarios para la implementacin de la propuesta
productiva.
El capital de trabajo, es el componente indispensable para la operacin del Plan de Negocio,
toda vez que el inversionista debe contar con liquidez para realizar las adquisiciones de
materias primas, insumos complementarios, mano de obra, bienes y servicios diversos
que son necesarios para la normal operacin de la propuesta productiva.
98

Para determinar el capital de trabajo se debe tomar en cuenta el ciclo productivo, el cual
est determinado por el nmero de das que va desde el momento en que se compran
los insumos hasta que se recibe el pago por la venta del producto que se elabor con
estos insumos.
Para este caso se considera dos ciclos productivos, el ciclo productivo para la produccin
de truchas y el ciclo productivo para el procesamiento de la trucha en sus tres variedades
de presentacin.
En tal sentido, el nmero de das a financiar estar determinado por el ciclo de produccin
+ ciclo de cobranza - N de das de crdito de proveedores para cada ciclo productivo,
por lo tanto se est considerando como mximo 360 das para el proceso de produccin
de truchas y treinta das como mximo para el proceso de procesamiento de la trucha
en sus tres variedades de presentacin.
Cuadro N 63. Periodo de desfase
CICLO DE CONVERSION PARA LA PRODUCCIN
EN EFECTIVO
Ciclo de produccion
360
CICLO DE CONVERSIN PARA EL

PROCESAMIENTO EN EFECTIVO
Ciclo de produccion
30
Ciclo de cobranza
45
Ciclo de cobranza
45
Dias de credito proveedores
45
Dias de credito proveedores
45
Dias a financiar
30
Dias a financiar
Periodo de desfase
CONCEPTO
360
1
COSTO
TOTAL
Periodo de desfase
CONCEPTO
0.083
COSTO
TOTAL
I.MATERIA PRIMAS E INSUMOS
949,800.00
2,083.33
Alimento balanceado para trucha
876,600.00
Bolsas para empaques con

impresin
2,083.33
Ovas embrionadas de trucha
66,000.00
Compra de hielo en escamas
7,200.00
II.MANO DE OBRA
34,950.00
Mano de obra directa
24,000.00
II.MANO DE OBRA
289,200.00
Mano de obra indirecta
3,950.00
238,800.00
Mano de obra operacin
2,000.00
5,000.00
36,000.00
Mano de obra administrativa
14,400.00
II.2 OTROS BIENES Y SERVICIOS
87,600.00
Publicidad y marketing
1,000.00
12,000.00
Servicios basicos
1,100.00
Servicios basicos
13,200.00
Flete terrestre
3,800.00
Servicios de mantenimiento y
reparaciones
57,000.00
reparaciones
4,750.00
Utiles de oficina y limpieza

TOTAL CAPITAL DE TRABAJO
5,400.00
1,326,600.00

11,100.00
450.00
48,133.33
Elaboracin propia.
En los cuadros se presenta el capital de trabajo para cada ciclo productivo de manera
independiente, donde se ha considerado un periodo de desfase de 1.00 para la produccin
de trucha y un periodo de desfase de 0.083 para el procesamiento de la trucha andina.
99
Cuadro N 64. Capital de trabajo total ms incrementales

AOS
CONCEPTO
951,883.33
47,594.17
49,973.88
52,472.57
55,096.20
57,851.01
876600
43,830.00
46,021.50
48,322.58
50,738.70
53,275.64
66000
3,300.00
3,465.00
3,638.25
3,820.16
4,011.17
7200
360.00
378.00
396.90
416.75
437.58
2083.33
104.17
109.38
114.84
120.59
126.62
II.1 MANO DE OBRA
324,150.00
262,800.00
Bolsas para empaques con impresin
39,950.00
Mano de obra operacin
2,000.00
19,400.00
98,700.00
190.00
199.50
209.47
219.95
230.95
13,000.00
Servicios basicos
14,300.00
3,800.00
190.00
199.50
209.47
219.95
230.95
61,750.00
5,850.00
1374,733.33
47,784.17
50,173.37
52,682.04
55,316.15
58,081.95
Flete terrestre
reparaciones
Elaboracin propia.
Nota: Se ha considerado un incremento en la produccin de 5% anual, durante los primeros

cinco aos, por lo tanto se incrementan las materias primas e insumos complementarios.
En el presente cuadro se muestra la suma del capital de trabajo de los dos ciclos
productivos, capital de trabajo necesario para poner en marcha el Plan de Negocio,
cuyo monto es de S/ 1374,733.33 para el ao base.
El presupuesto de inversin comprende los requerimientos de recursos correspondientes
a los activos fijos tangibles, intangibles, capital de trabajo, gastos generales y gastos de
supervisin necesarios para iniciar las operaciones de la propuesta productiva, segn
como se describe en el cuadro siguiente:
Cuadro N 65. Resumen de la Inversin del Plan de Negocio
CONCEPTO
I.INVERSIN FIJA
608,600.00
I.1. INVERSIN FIJA TANGIBLE
555,400.00
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES
161,700.00
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO
240,700.00
I.1.3. VEHCULOS
148,000.00
I.1.4. MUEBLES Y ENSERES

I.2. INVERSIN FIJA INTANGIBLE
100
TOTAL

5,000.00
53,200.00
CONCEPTO
TOTAL
II. CAPITAL DE TRABAJO
1374,733.33
III. GASTOS GENERALES (5% IF)
30,430.00
IV. GASTOS DE SUPERVISIN (3% IF)
18,258.00
TOTAL INVERSIN
2032,021.33
Elaboracin propia.
En el presente cuadro se muestra el resumen de la Inversin del Plan de Negocio,

inversin fija tangible, intangible, capital de trabajo y gastos generales cuyo monto total
es de S/ 2032,021.33.
Cuadro N 66. Remuneraciones del personal
PERSONAL
MANO DE OBRA DIRECTA
CANTIDAD
(meses)
UNIDADES
Personal planta de procesamiento (20 Personas)
Meses
COSTO
MENSUAL
(S/)
COSTO ANUAL
(S/)
526,800.00
12
24,000.00
288,000.00
Personal para la produccin de truchas en jaulas (15)
Meses
12
18,000.00
216,000.00
Personal sala de reincubacin (2 personas)
Meses
12
1,900.00
22,800.00
83,400.00
MANO DE OBRA INDIRECTA
Personal de control de calidad (1 Personal)
Meses
12
1,200.00
14,400.00
Jefe de produccin
Meses
12
2,000.00
24,000.00
Tecnico en produccin
Meses
12
1,500.00
18,000.00
Almacenero
Meses
12
750.00
9,000.00
Vigilancia
Meses
12
1,500.00
18,000.00
74,400.00
2,000.00
24,000.00
MANO DE OBRA ADMINISTRATIVA
Administrador
Meses
12
Secretaria
Meses
12
800.00
9,600.00
Contador
Meses
12
1,000.00
12,000.00
Chofer del proceso de produccion
Meses
12
1,200.00
14,400.00
Chofer de la planta de procesamiento
Meses
12
1,200.00
14,400.00
24,000.00
Meses
12
2000.00
24000.00
708,600.00
MANO DE OBRA DE VENTAS

Agente vendedor a todo costo
COSTO TOTAL
Elaboracin propia.
En el presente cuadro se muestra la remuneracin del personal que va cumplir las labores
de produccin, procesamiento con valor agregado, administracin y ventas, cuyo monto
es de S/ 708,600.00.
La estructura de financiamiento de la propuesta productiva est dada por la contrapartida
y el cofinanciamiento, dentro de la contrapartida se ha considerado el aporte del AEO y
un prstamo que asciende a S/ 416,893.33, con una TEA de 18% a un plazo de cinco aos.
101
Cuadro N 67. Cuadro de servicio a la deuda

PERIODO
SALDO
INICIAL
AMORTIZACIN
INTERS
CUOTA
SALDO FINAL
ESCUDO
FISCAL
AO 1
416,893.33
58,272.45
65,161.67
123,434.12
358,620.88
19,548.50
AO 2
358,620.88
68,761.49
54,672.63
123,434.12
289,859.39
16,401.79
AO 3
289,859.39
81,138.56
42,295.56
123,434.12
208,720.83
12,688.67
AO 4
208,720.83
95,743.50
27,690.62
123,434.12
112,977.33
8,307.19
AO 5
112,977.33
112,977.33
10,456.79
123,434.12
3,137.04
Elaboracin propia.
El presente cuadro muestra la estructura de financiamiento, donde se ha realizado un

prstamo de S/ 416,893.33 que corresponde a un 20.52% de la inversin total.
10.2 Costos totales

Los costos de produccin debern estar divididos en: costos directos (material directo,
mano de obra directa) y costos indirectos (materiales indirectos, mano de obra
indirecta, otros costos indirectos).
- Los materiales directos: comprenden materia prima directa, accesorios del
producto (empaques y envases).
- La mano de obra directa: comprende sueldos y salarios de los obreros (alimentadores
de mquinas, operadores de mquinas, personal que trabaja directamente con la
elaboracin del producto y/o servicio).
- Los materiales indirectos: comprenden repuestos de maquinaria, combustible para
maquinaria, aceites y lubricantes, tiles de higiene y seguridad industrial, etc.
- La mano de obra indirecta: comprende sueldos y salarios de jefe de produccin,
supervisores y personal de mantenimiento industrial, personal de laboratorio,
etc.
- Otros costos indirectos: comprenden energa, comunicaciones, agua, alquiler de
maquinaria, etc.
Los gastos de operacin comprende los gastos de venta y gastos administrativos
- Los gastos de venta: comprenden sueldos y salarios de ejecutivos, supervisores,
vendedores, investigadores de mercado, comisiones a vendedores, representacin,
publicidad y promocin, transportes, movilidad local, viajes y viticos, asistencia
Tcnica a clientes.
- Los gastos administrativos: comprenden sueldos y salarios del gerente, secretarias,
asistentes , es decir de todo el personal administrativo, leyes sociales, alquiler del
local, tiles de escritorio, papel impreso, arbitrios municipales, licencias, franquicias,
derechos de autor y propiedad intelectual e industrial, seguros, etc.
La depreciacin segn la Sunat el desgaste o agotamiento que sufran los bienes del
activo fijo, se compensar mediante la deduccin por las depreciaciones admitidas
por la Ley, se deber calcular en trminos monetarios, determinando el valor residual
al final del periodo de evaluacin.
Los gastos financieros comprende intereses y comisiones bancarias. Los intereses se
obtienen del cuadro de servicio de deuda.
102

Estimar los costos detallados de operacin con la respectiva sustentacin de cantidades

y precios de los bienes y servicios de operacin.
Describir los supuestos y parmetros utilizados y presentar los flujos de costos de
operacin incrementales, proyectados el horizonte de evaluacin planteado para la
Ejemplo:
Los costos de produccin se dividen en costos directos (material directo, mano de
obra directa) y costos indirectos (materiales indirectos, mano de obra indirecta, otros
costos indirectos).
Cuadro N 68. Costos de produccin proyectados
AOS
CONCEPTO
I. COSTOS DIRECTOS
1501,600.00
1550,340.00
1601,517.00
1655,252.85
1711,675.49
876,600.00
920,430.00
966,451.50
1014,774.08
1065,512.78
66,000.00
69,300.00
72,765.00
76,403.25
80,223.41
7,200.00
7,560.00
7,938.00
8,334.90
8,751.65
25,000.00
26,250.00
27,562.50
28,940.63
30,387.66
Bolsas para empaques con impresin
526,800.00
526,800.00
526,800.00
526,800.00
526,800.00
II. COSTOS INDIRECTOS
155,400.00
155,400.00
155,400.00
155,400.00
155,400.00
83,400.00
83,400.00
83,400.00
83,400.00
83,400.00
Otros costos indirectos
72,000.00
72,000.00
72,000.00
72,000.00
72,000.00
1657,000.00
1705,740.00
1756,917.00
1810,652.85
1867,075.49
TOTAL COSTOS DE PRODUCCIN

Elaboracin propia.
En el presente cuadro se muestran los costos que conllevan la produccin trucha andina
y el procesamiento con valor agregado, mano de obra directa e indirecta y gastos
administrativos, cuyo monto total de produccin es S/ 1657,000.00.
Ejemplo:
Para el mejoramiento de la produccin y comercializacin con valor agregado de la
trucha andina, los gastos de operacin se han dividido en gastos de venta y gastos
administrativos, los cuales se detallan a continuacin.
Cuadro N 69. Gastos de operacin
CONCEPTO
COSTO TOTAL
I. GASTOS EN VENTAS
81,600.00
Gastos de venta
81,600.00
II. GASTOS ADMINISTRATIVOS
78,000.00
74,400.00
Utiles de oficina
TOTAL GASTOS DE OPERACIN
3,600.00
159,600.00
Elaboracin propia.
103
En el presente cuadro se muestra los gastos que conlleva la operacin, cuyo monto
asciende a S/ 159,600.00.
Ejemplo:
La depreciacin, se deber calcular en trminos monetarios, determinando el valor
residual al final del periodo de evaluacin.
Cuadro N 70. Depreciacin del activo fijo y amortizacin de intangibles
CONCEPTO
DEPRECIACIN (AOS)
I. ACTIVO NO DEPRECIADO
VALOR
RESIDUAL
9,000.00
27,292.37
27,292.37
27,292.37
27,292.37
27,292.37
347,226.27
0.05
6,470.34
6,470.34
6,470.34
6,470.34
6,470.34
120,348.31
0.1
20,398.31
20,398.31
20,398.31
20,398.31
20,398.31
138,708.47
0.1
423.73
423.73
423.73
423.73
423.73
2,881.36
I.1.5. VEHCULOS
0.1
12,542.37
12,542.37
12,542.37
12,542.37
12,542.37
85,288.14
10,640.00
10,640.00
10,640.00
10,640.00
10,640.00
10,640.00
10,640.00
10,640.00
10,640.00
10,640.00
37,932.37
37,932.37
37,932.37
37,932.37
37,932.37
356,226.27
I.1.1. TERRENOS
II. DEPRECIACIN DEL ACTIVO FIJO
TANGIBLE
I.1.2. OBRAS CIVILES
III. AMORTIZACIN INTANGIBLES
II.1.INVERSIN FIJA INTANGIBLE

TOTAL ( II + III)
0.2
Elaboracin propia.
En el presente cuadro se muestra el desgaste o agotamiento que sufren los bienes del
activo fijo, donde se ha obtenido como valor residual el monto de S/ 356,226.27.
Ejemplo:
Los gastos financieros comprende intereses y comisiones bancarias.
Para la presente propuesta productiva se est considerando un prstamo de
S/ 416,893.33 a una entidad financiera con una tasa efectiva anual de 18% durante
cinco aos, para ello se debe realizar el clculo de la tasa de inters mensual y el
clculo de la cuota mensual que se deber pagar en la que incluya los intereses y la
amortizacin, para ello utilizamos la siguiente frmula:
Donde:
TEA : Tasa efectiva anual.
TIM : Tasa de inters mensual.
Tim
= ( 1 + TEA ) 12 1
Luego para hacer el clculo de la cuota mensual recurrimos a la siguiente frmula.

C=
104

P Tim
1 ( 1 + Tim ) n
Donde:
C : Cuota mensual a pagar.
P : Monto del prestamos.
TIM : Tasa de inters mensual.
N : Nmero de periodos.
PRSTAMO
416,893.33
TEA = 18%
0.18
Tim
0.0139
PERIODO (MESES)
60
CUOTA
-10,286.18
CUOTA
10,286.18
ESCUDO FISCAL
0.3
Finalmente se obtiene los costos de operacin o presupuesto de egresos del Plan

de Negocio, que es el resultado de los costos de produccin, gastos de operacin,
depreciacin y gastos financieros, los cuales se detallan a continuacin:
Cuadro N 71. Presupuesto de egresos
CONCEPTO
AOS
1
I. COSTOS DE PRODUCCIN
1657,000.00
1705,740.00
1756,917.00
1810,652.85
1867,075.49
I.1 COSTOS DIRECTOS
1501,600.00
1550,340.00
1601,517.00
1655,252.85
1711,675.49
Materiales directos
974,800.00
1023,540.00
1074,717.00
1128,452.85
1184,875.49
526,800.00
526,800.00
526,800.00
526,800.00
526,800.00
I.2 COSTOS INDIRECTOS
155,400.00
155,400.00
155,400.00
155,400.00
155,400.00
83,400.00
83,400.00
83,400.00
83,400.00
83,400.00
Otros costos indirectos
72,000.00
72,000.00
72,000.00
72,000.00
72,000.00
159,600.00
159,600.00
159,600.00
159,600.00
159,600.00
Gastos de venta
81,600.00
81,600.00
81,600.00
81,600.00
81,600.00
Gastos administrativos
78,000.00
78,000.00
78,000.00
78,000.00
78,000.00
III.DEPREC Y AMORTI INTANG.
37,932.37
37,932.37
37,932.37
37,932.37
37,932.37
IV. GASTOS FINANCIEROS
123,434.12
123,434.12
123,434.12
123,434.12
123,434.12
Pago de prstamos
123,434.12
123,434.12
123,434.12
123,434.12
123,434.12
1977,966.49
2026,706.49
2077,883.49
2131,619.34
2188,041.98
II. GASTOS DE OPERACIN
TOTAL EGRESOS
Elaboracin propia.
10.3 Determinacin de ingresos

Estimar los ingresos detallados por producto de la propuesta productiva, en base al
precio de venta determinado y el nmero de unidades que se ha proyectado vender
por periodo de tiempo (plan de ventas).
Describir los supuestos y parmetros utilizados y presentar los flujos de ingresos
incrementales, proyectados el horizonte de evaluacin planteado para la propuesta
productiva.
105
Ejemplo:
Considerando un incremento del 5% anual de las ventas y un incremento del 2% anual
en el precio durante los cinco aos.
Cuadro N 72. Ingresos por productos del Plan de Negocio
TRUCHA ENTERA EVISCERADA
AOS
PRODUCCIN
PRECIO
TM
UNITARIO S/
TRUCHA CORTE DESHUESADO
PRECIO
TOTAL S/
PRODUCCIN
TM
PRECIO
UNITARIO S/
PRECIO
TOTAL S/
TRUCHA CORTE FILETE

PRODUCCIN
PRECIO
TM
UNITARIO S/
INGRESO
TOTAL S/
PRECIO
TOTAL S/
60.00
14,910.00
894,600.00
30.00
22,970.00 689,100.00
30.00
46,940.0 1408,200.00
2991,900.00
63.00
15,208.20
958,116.60
31.50
23,429.40 738,026.10
31.50
47,878.8 1508,182.20
3204,324.90
66.15
15,512.36 1026,142.88
33.08
23,897.99 790,425.95
33.08
48,836.4 1615,263.14
3431,831.97
69.46
15,822.61 1098,999.02
34.73
24,375.95 846,546.20
34.73
49,813.1 1729,946.82
3675,492.04
72.93
16,139.06 1177,027.95
36.47
24,863.47 906,650.98
36.47
50,809.4 1852,773.04
3936,451.97
Elaboracin propia.
En el cuadro se detalla las tres presentaciones de los productos planteados, la produccin

en kg con valor agregado para un producto que es multiplicado por el precio unitario
que tendr un crecimiento de 5% anual en la produccin.
10.4 Financiamiento de inversin

Presentar el presupuesto de inversiones, por fuentes de financiamiento, segn los
bienes y servicios de capital sean financiados con recursos Procompite o con aporte
de los beneficiarios, tomando en cuenta los criterios y restricciones de la normatividad
vigente.
Ejemplo:
El financiamiento para la ejecucin del Plan de Negocio de la organizacin APROTCH, ser
de fuente privada proveniente del aporte de los socios del AEO en 51.29% y el aporte
del PROCOMPITE con el 48.71 % del total, tal como se muestra en la siguiente tabla.
Cuadro N 73. Financiamiento de la inversin Plan de Negocio
CONCEPTO
APORTE DEL AEO
I.INVERSIN FIJA
171,800.00
COFINANCIAMIENTO
PROCOMPITE
INVERSIN
TOTAL
436,800.00
608,600.00
PRSTAMO
165,800.00
389,600.00
555,400.00
9,000.00
152,700.00
161,700.00
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPOS
3,800.00
236,900.00
240,700.00
148,000.00
148,000.00
5,000.00
5,000.00
47,200.00
53,200.00
504,300.00
1374,733.33
I.1.3. VEHCULOS
106
CONTRAPARTIDA
6,000.00
453,540.00

416,893.33
CONCEPTO
CONTRAPARTIDA
APORTE DEL AEO
COFINANCIAMIENTO
PRSTAMO
INVERSIN
TOTAL
PROCOMPITE
III. GASTOS GENERALES (5%) IF
30,430.00
30,430.00
IV. GASTOS DE SUPERVISIN (3%) IF
18,258.00
18,258.00
625,340.00
416,893.33
989,788.00
2032,021.33
TOTAL INVERSIN
PORCENTAJE
30.77%
PORCENTAJE
20.52%
48.71%
100%
51.29%
48.71%
100.00%
Elaboracin propia.
10.5 Estados financieros

Estado de ganancias y prdidas
Elaborar y presentar el estado de ganancias y prdidas aplicando el principio de
causacin, que implica que los gastos se registran cuando se constituye la obligacin
o derecho, no dependiendo si se efectiviza en el periodo de anlisis. Realizar la
proyeccin el horizonte de evaluacin planteado para la propuesta productiva.
Flujo de caja
Elaborar y presentar el flujo de caja como herramienta de evaluacin, que muestre
todos los ingresos y egresos, actuales y futuros, que tiene una propuesta productiva,
que sirve para estimar la rentabilidad financiera. Realizar la proyeccin el horizonte
a) Estado de ganancias y prdidas

Ejemplo
Para fines didcticos se ha considerado un impuesto a la renta de 30%. El consultor o
formulador debera considerar el porcentaje de impuesto a la renta determinado por
la Sunat, para el presente ao. Por ejemplo para el ao 2016, se considera una tasa
de 28%6.
El estado de resultados del Plan de Negocio ha sido elaborado por el principio de
devengado, se ha considerados dos escenarios con endeudamiento y sin endeudamiento
segn las dos tablas siguientes; los resultados se muestran a continuacin:
Cuadro N 74. Estado de ganancias y prdidas sin prstamos
CONCEPTO
I. INGRESOS (VENTAS)
Ventas
Ingresos extraordinarios
II. COSTOS DE PRODUCCIN
6
AOS
1
2991,900.00
3204,324.90
3431,831.97
3675,492.04
4292,678.24
2991,900.00
3204,324.90
3431,831.97
3675,492.04
3936,451.97
356,226.27
1657,000.00
1705,740.00
1756,917.00
1810,652.85
1867,075.49
Informacin disponible en: http://elcomercio.pe/economia/peru/impuesto-renta-congreso-aprobo-finalmente-su-reduccionnoticia-1777720
107
AOS
CONCEPTO
III. UTILIDAD BRUTA
IV. GASTOS DE OPERACIN
1334,900.00
1498,584.90
1674,914.97
1864,839.19
2425,602.75
159,600.00
159,600.00
159,600.00
159,600.00
159,600.00
81,600.00
81,600.00
81,600.00
81,600.00
81,600.00
Gastos de venta
78,000.00
78,000.00
78,000.00
78,000.00
78,000.00
V. DEPRECIACIN DE A.F. Y AMORT. INTANG
37,932.37
37,932.37
37,932.37
37,932.37
37,932.37
1137,367.63
1301,052.53
1477,382.60
1667,306.82
2228,070.38
VII. IMPUESTO A LA RENTA (30%)
341,210.29
390,315.76
443,214.78
500,192.04
668,421.11
UTILIDAD NETA
796,157.34
910,736.77
1034,167.82
1167,114.77
1559,649.26
VI. UTILIDAD OPERATIVA
Elaboracin propia.
Cuadro N 75. Estado de ganancias y prdidas con gastos financieros

CONCEPTO
AOS
1
2991,900.00
3204,324.90
3431,831.97
3675,492.04
4292,678.24
2991,900.00
3204,324.90
3431,831.97
3675,492.04
3936,451.97
356,226.27
II. COSTOS DE PRODUCCION
1657,000.00
1705,740.00
1756,917.00
1810,652.85
1867,075.49
III. UTILIDAD BRUTA
1334,900.00
1498,584.90
1674,914.97
1864,839.19
2425,602.75
I. INGRESOS (VENTAS)
Ventas
Ingresos extraordinarios
159,600.00
159,600.00
159,600.00
159,600.00
159,600.00
Gasto de Venta
IV. GASTOS DE OPERACIN
81,600.00
81,600.00
81,600.00
81,600.00
81,600.00
Gasto Administrativos
78,000.00
78,000.00
78,000.00
78,000.00
78,000.00
V. DEPREC Y AMORTIZ INTANG
37,932.37
37,932.37
37,932.37
37,932.37
37,932.37
1137,367.63
1301,052.53
1477,382.60
1667,306.82
2228,070.38
VII. GASTOS FINANCIEROS
65,161.67
54,672.63
42,295.56
27,690.62
10,456.79
Pago de intereses
65,161.67
54,672.63
42,295.56
27,690.62
10,456.79
1072,205.96
1246,379.90
1435,087.04
1639,616.20
2217,613.59
IX. IMPUESTO A LA RENTA (30%)
321,661.79
373,913.97
430,526.11
491,884.86
665,284.08
UTILIDAD NETA
750,544.17
872,465.93
1004,560.93
1147,731.34
1552,329.51
VI. UTILIDAD OPERATIVA
VIII. UTILIDAD ANTES DE IMPUESTO
Elaboracin propia.
En los cuadros de estado de ganancias y prdidas se detallan la utilidad neta obtenida

en un estado de resultados sin prstamo y con prstamo.
Nota: Para efectos del flujo de caja econmico, se utiliza el estado de Resultados sin
financiamiento, toda vez que el flujo de caja financiero se le agrega el escudo fiscal
tributario.
108

b) Flujo de caja
Ejemplo:
Segn Paul Lira Briceo7 El flujo de caja (FC), que es necesario proyectar cuando se
evalan proyectos, no debe confundirse con el flujo de tesorera; que es un flujo de caja
que se proyecta a plazos muy cortos y que permite saber, al tesorero, cuando faltar o
sobrar efectivo y, por lo tanto, actuar en consecuencia. Lo que se busca en el FC de un
proyecto es estimar los ingresos y egresos en efectivo que se producirn en un horizonte
temporal de largo plazo (la vida del proyecto) y saber cunto de ese efectivo se puede
retirar, sin que esto afecte la marcha del proyecto. As, el FC del proyecto guarda estrecha
relacin con el horizonte temporal del mismo. El horizonte temporal de un proyecto puede
dividirse en tres etapas claramente definidas, a saber: inversin, operacin y liquidacin.
La primera est concentrada en el ao 0, la segunda va desde el ao uno hasta el ao
n, y la tercera convencionalmente se asume en el ao n+1.
El ao 0, es el momento actual donde se tomar la decisin de invertir o no en el
proyecto. El lapso que va del ao 1 al ao n representa la vida til del proyecto (o sea
el tiempo en el que producir bienes y servicios), y al ao n+1 se le denomina ao de
liquidacin (aunque en la prctica muchos incluyen el ao de liquidacin dentro del
ltimo ao de vida til del proyecto) en donde se venden los activos y se recupera el
capital de trabajo (para qu necesito invertir en capital de trabajo si ya no producir
ms?). Es importante notar que, a pesar que muchos textos llaman al ao 0 el ao de
la inversin, en realidad las inversiones del proyecto pueden producirse entre ese ao y
el ao n1 (ampliacin de capacidad, reemplazo de maquinaria, aumento o disminucin
de capital de trabajo, etctera).
Grfico N 3. Horizonte de Flujo de Caja
Ao 0
Ao 1...
Ao n
Ao n+1
Inversiones
Ingresos operativos
Egresos operativos
Venta equipos + recuperacin CT
Fuente: Paul Lira Briceo.
Paul Lira Briceo. Evaluacin de Proyectos de inversin. Herramientas financieras para analizar la creacin de valor.
Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014.
109
110

(2032,021.33)
555,400.00
53,200.00
1374,733.33
30,430.00
18,258.00
(2032,021.33)
416,893.33
(1615,128.00)
0
2991,900.00
2991,900.00
(2205,594.45)
(1657,000.00)
(159,600.00)
(341,210.29)
(47,784.17)
786,305.55
(123,434.12)
19,548.50
682,419.93
1
3204,324.90
3204,324.90
(2305,829.13)
(1705,740.00)
(159,600.00)
(390,315.76)
(50,173.37)
898,495.77
(123,434.12)
16,401.79
791,463.44
2
3431,831.97
3431,831.97
(2412,413.82)
(1756,917.00)
(159,600.00)
(443,214.78)
(52,682.04)
1019,418.15
(123,434.12)
12,688.67
908,672.69
3
3675,492.04
3675,492.04
(2525,761.04)
(1810,652.85)
(159,600.00)
(500,192.04)
(55,316.15)
1149,731.00
(123,434.12)
8,307.19
1034,604.06
Nota: El formulador podr elaborar su flujo de caja por el mtodo directo o el mtodo indirecto (NOPAT).
5
5931,449.26
3936,451.97
356,226.27
1638,771.02
(2753,178.56)
(1867,075.49)
(159,600.00)
(668,421.11)
(58,081.95)
3178,270.70
(123,434.12)
3,137.04
3057,973.62
En el presente cuadro, se muestra el Flujo de Caja Econmico y Financiero, con el cual se podra calcular el VAN y la TIR.
Elaboracin Propia.
I. INGRESOS
INGRESOS POR VENTA
VALOR RESIDUAL
RECUPERACIN CAPITAL DE TRABAJO
II. EGRESOS
II.1. COSTOS DE PRODUCCIN
II.2 COSTOS DE OPERACIN
II.3. IMPUESTO A LA RENTA
II.4. INVERSIN FIJA AO 0
ACTIVO FIJO
ACTIVO INTANGIBLE
CAPITAL DE TRABAJO
GASTOS GENERALES
GASTOS DE SUPERVISIN
FLUJO DE CAJA ECONMICO
PRSTAMO
SERVICIO DE DEUDA
ESCUDO FISCAL
FLUJO DE CAJA FINANCIERO
RUBROS
Cuadro N 76. Flujo de caja econmico y financiero
10.6 Anlisis del punto de equilibrio

Determinar el punto de equilibrio como aquella cantidad de productos que se necesitan
vender para sostener el negocio, es decir, cubrir sus costos fijos y variables. Esta
informacin proporciona informacin sobre la cantidad mnima que se debe producir y
vender, para no presentar prdidas.
a) Punto de equilibrio en cantidades

PE (q ) =
CF
Pu CVu
Donde:
CF
: Costos fijos.
Pu
: Precio unitario.
CVu : Costo variable unitario.
PE (q) : Punto de equilibrio en cantidades.
b) Punto de equilibrio en valor monetario

PE ( S /) =
CF
1 CV / Ventas
Donde:
CF
: Costos fijos.
CV
: Costos variables.
Ventas : Ingreso por ventas.
PE (S/) : Punto de equilibrio en soles.
Ejemplo:
Cuadro N 77. Anlisis del punto de equilibrio

RUBROS
COSTOS FIJOS
AOS
1
239,366.49
239,366.49
239,366.49
239,366.49
239,366.49
37,932.37
37,932.37
37,932.37
37,932.37
37,932.37
123,434.12
123,434.12
123,434.12
123,434.12
123,434.12
78,000.00
78,000.00
78,000.00
78,000.00
78,000.00
COSTOS VARIABLES
1738,600.00
1787,340.00
1838,517.00
1892,252.85
1948,675.49
Costos de produccin
1657,000.00
1705,740.00
1756,917.00
1810,652.85
1867,075.49
81,600.00
81,600.00
81,600.00
81,600.00
81,600.00
1977,966.49
2026,706.49
2077,883.49
2131,619.34
2188,041.98
120.00
126.00
132.30
138.92
145.86
COSTO VARIABLE UNITARIO (CVu)
14,488.33
14,185.24
13,896.58
13,621.66
13,359.83
PRECIO DE VENTA UNITARIO (Pu)
24,932.50
25,431.15
25,939.77
26,458.57
26,987.74
22.92
21.28
19.88
18.65
17.56
571,419.94
541,295.83
515,570.11
493,366.03
474,024.47
Depreciacin y amortiz intang.

Gastos financieros (Pago de
prstamo)
Gastos de venta
COSTOS TOTALES
VENTAS PROMEDIO (Q)
PUNTO DE EQUILIBRIO (Q)

PUNTO DE EQUILIBRIO ( S/ )
Elaboracin propia.
111
En el presente cuadro se muestra un punto de equilibrio en cantidad (Q), que equivale la

cantidad mnima para producir y cubrir los gastos fijo que demanda el plan. As mismo el
punto de equilibrio en soles que demandara como ingresos para cubrir los gastos fijos.
Grfico N 4. Punto de equilibrio
AOS
RUBROS
VENTAS
2991,900.00
6196,224.90
9628,056.87
13303,548.91
17596,227.15
COSTOS TOTALES ACUMULADOS
4009,987.83
6036,694.32
8114,577.81
10246,197.15
12434,239.14
239,366.49
239,366.49
239,366.49
239,366.49
239,366.49
COSTOS FIJOS
Elaboracin propia.
GRFICO DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

20,000,000.00
18,000,000.00
16,000,000.00
14,000,000.00
12,000,000.00
10,000,000.00
8,000,000.00
6,000,000.00
4,000,000.00
2,000,000.00
-
VENTAS
COSTOS TOTALES ACUMULADOS
5
COSTOS FIJOS
En el presente grfico se muestra que a partir del segundo ao, las ventas son mayores
a los costos totales.
10.7 Evaluacin de la rentabilidad financiera

Realizar un anlisis costo/beneficio para determinar la conveniencia de realizar la
propuesta productiva en base a la identificacin, cuantificacin y comparacin temporal
de la inversin, costos de operacin e ingresos, generados por la propuesta productiva.
Para la evaluacin de la rentabilidad, se utilizan los indicadores siguientes:
Cuadro N 78. Anlisis de costo/beneficio
INDICE COSTO/BENEFICIO
BENEFICIOS
COSTOS
AOS
0
-
2991,900.00
3204,324.90
3431,831.97
3675,492.04
5931,449.26
-2032021.33 (2205,594.45) (2305,829.13) (2412,413.82) (2525,761.04) (2753,178.56)
FACTOR DE ACTUALIZACIN
1.0000000
0.844011
0.712355
0.601236
0.507450
0.428294
BENEFICIOS ACTUALIZADOS
2525,197.92
2282,618.03
2063,341.26
1865,129.03
2540,402.70
COSTOS ACTUALIZADOS
FLUJO ECONMICO ACTUALIZADO
-2032021 (1861,547.02) (1642,569.75) (1450,430.27) (1281,697.85) (1179,169.19)
INDICADOR COSTO/BENEFICIO
1.19
NDICE DE RENTABILIDAD
1.90
663,650.90
Elaboracin propia.
112

640,048.28
612,910.99
583,431.18
1361,233.50
En el presente cuadro se muestra el anlisis de costo-beneficio teniendo como indicador

1.19 y el ndice de rentabilidad tiene como indicador 1.90.
Determinacin de la tasa de descuento
Latasa de descuentoocoste de capitales una medida financiera que se aplica para
determinar elvalor actualde un pago futuro.
La tasa de rendimiento que se le exige a un proyecto est en funcin directa a su
riesgo y no al de la empresa que lo ejecuta. Las tasas de descuento que debemos
obtener son el WACC y el COK, para descontar el FCL my el FCA, respectivamente8.
El COK, es decir, la tasa de rentabilidad que exigen los accionistas por invertir su dinero
en el proyecto, es la nica variable que necesitamos determinar.
Asimismo para hallar el WACC:
WACC = [D/(D+E)]*TEA%*(1-IR) + [E/(D+E)]*COK
D
= Deuda.
E
= Aporte de los socios + aporte del estado donacin.
IR = TAX = Impuesto a la Renta= 0.3
TEA : Tasa efectiva anual.
COK : Costo de oportunidad de capital.
A continuacin se muestra un cuadro donde le ayudara a entender si el Plan de Negocio
super o no la valla:
EVALUACIN DEL
PROYECTO A
TRAVS DE:
Flujo de caja libre

(FCL)
Flujo de caja del

accionista (FCA)
SE
COMPARA
CONTRA:
SIGNIFICADO
WACC
Punto de vista de los

inversionistas: expectativas
de rentabilidad promedio
por los recursos invertidos
/ Punto de vista del
proyecto: costo promedio
de las fuentes utilizadas en
su financiamiento.
COK
Rentabilidad
de
una
alternativa de similar
riesgo.
RESULTADOS
CONCLUSIN
Rentabilidad > WACC
Genera valor
Rentabilidad = WACC
Da lo requerido
Rentabilidad < WACC
Destruye valor
Rentabilidad > COK
Genera valor
Rentabilidad = COK
Da lo requerido
Rentabilidad < COK
Destruye valor
Fuente: Paul Lira Briceo. Evaluacin de proyectos de inversin, Herramientas financieras para analizar la creacin
de valor. Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014, pp. 91 al 92.
Paul Lira Briceo (marzo, 2012). Diario Gestin. http://blogs.gestion.pe/deregresoalobasico/2012/01/determinando-
la-tasa-de-descue.html
113
Ejemplo:
La tasa de descuento a utilizar deber estar sustentada, basndose en la TEA que otorga
la entidad financiera por el prstamo. En el ejemplo se presenta una TEA de 18% y un
COK de 20%. Con estos datos se procede a realizar el clculo del WACC.
WACC =
416, 893.33
1, 615,128
x 0 18 x (1 0 3) +
x 0.20
2, 032, 021.33
2, 032, 021.33
WACC = 18.48 %
a) Valor actual neto (VAN)

Calcular el valor presente de los flujos de caja netos que va a generar la propuestas
productivas (flujos de caja incrementales), descontados a una tasa de descuento y
deduciendo el importe inicial de la inversin, para ello hacemos uso de la siguiente frmula.
Donde:
FCi : Flujo de caja en el periodo i
d
: Tasa de descuento.
l0
: Inversin inicial.
i
: 1,2,2, ...n (n0 aos).
Criterios de decisin:
VAN > 0 Se acepta (crea valor).
VAN = 0 Se acepta (rinde lo esperado.
VAN < 0 Se rechaza (destruye valor).
Segn Paul Lira Briceo9, el valor presente neto o valor actual neto se obtiene
desarrollando la siguiente frmula.
VAN =
Ejemplo:
FC1
FC 2
FCn
+
+ ...
+ l0
1
2
(1 + d ) (1 + d )
(1 + d ) n
La tasa efectiva anual a utilizar ser del 18%, un COK de 20% y un WACC que calculando da
como resultado 18.48 %. Tener en cuenta que se podr utilizar otras tasas de descuento
siempre y cuando estn debidamente sustentado.
Una vez calculado el WACC en funcin de la TEA y el COK. Los flujos de caja sern
descontados de la siguiente manera:
Flujo de caja econmico o flujo de caja libre (FCL) lo descontamos con el WACC.
Flujo de caja del accionista (FCA) o flujo de caja financiero lo descontamos con el COK.
Si se da el caso, que el negocio se realiza sin apalancamiento, el flujo de caja econmico
o flujo de caja libre (FCL) se descontara con el COK.
9
Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014
114

Para calcular el valor neto, tomamos como datos el flujo de caja econmico y financiero
y obtenemos el siguiente resultado:
VANE =
786, 305
898, 495.77
(1 + 0.1848) (1 + 0.1848)
1
1, 019, 418.15
(1 + 0.1848)
1,149, 731
(1 + 0.1848)
3,178, 270.70
(1 + 0.1848)
2, 032, 021.33
VANE = 1,829,253.52
VANF = 1,756,906.93
El valor actual neto (VAN), es un indicador que mide la rentabilidad del Plan de Negocio en
trminos monetarios, es decir en dinero. Permite determinar el incremento de ingresos
que es planteado en el Flujo de Caja en un periodo de cinco aos.
Indicador:
Si el VAN es > 0 : El proyecto se acepta
Si el VAN es < 0 : El proyecto se rechaza
Si el VAN es = 0 : El proyecto es Indiferente
Cuando el VAN es mayor a cero el Plan de Negocio se acepta.
b) Tasa interna de retorno (TIR)

Es la tasa de descuento que hace el VPN (VAN) igual a cero. El TIR no es nada menos
que la tasa de rentabilidad promedio anual que el proyecto paga a los inversionistas por
invertir sus fondos all. La tasa de rentabilidad se debe comparar con lo que se desea
ganar como mnimo: el WACC, si se utiliza el FCL; o el COK, si es el FCA10.
En cuanto a este indicador se debe hallar tomando como referencia la tasa de descuento
empleado para el clculo del VAN, el cual nos mostrar la rentabilidad del negocio en
cuanto sea mayor a ella.
Desarrollando la frmula se obtiene lo siguiente:

FC 1
FC 2
FCn
+
+ ...
+ l0 = 0
1
2
(1 + TIR) (1 + TIR)
(1 + TIR) n
Criterios de decisin:
TIR > Tasa de descuento Se acepta (crea valor).
TIR = Tasa de descuento Se acepta (rinde lo esperado).
TIR < Tasa de descuento Se rechaza (destruye valor).
Ejemplo:
La tasa interna de retorno para el Plan de Negocio se obtiene desarrollando la siguiente
formula, como tambin se obtiene del aplicativo Excel.
10
Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014. Pg. 94
115
0=
786, 305
(1 + TIR )
898, 495.77 1, 019, 418.15 1,149, 731 3,178, 270.70

+
+
+
2, 032, 021.33
2
3
4
5
(1 + TIR )
(1 + TIR )
(1 + TIR )
(1 + TIR )
TIRE = 46%
TIRF = 52%
Se debe aceptar o rechazar este Plan de Negocio desde el punto de vista de la TIR?
Los inversionistas necesitan que como mnimo rinda 18.48% anual y dada la situacin,
encuentran que ste proyecto entrega una rentabilidad de 46%. En ese sentido, se debe
aceptar el Plan de Negocio. Por lo contrario, si la TIR obtenida hubiera sido menor a
18.48%, el proyecto debera ser rechazado.
Problemas de la TIR: Deber tomar en cuenta lo siguiente:
Ahora imagine que se est evaluando un Plan de Negocio cuyo flujo de caja tiene dos
cambios de signos (en un ao positivo en el otro negativo), usted sabe de ante mano
que habr dos tasas de descuento que harn que el VPN de ese flujo sea igual a cero.
Suponga que su COK es 10% y que la TIR, es 8% en tanto que la TIR2 es 12%. Cul
sera su recomendacin?, con la primera TIR tendra que rechazar el proyecto, mientras
que con la segunda debera recomendar su aprobacin Qu debera hacer frente a
esta situacin? Pues dejar de utilizar la TIR como empleo de decisin y emplear el VPN.
Primera conclusin, cuando se evale un Plan de Negocio con FCNC (Flujo de caja
no convencional) debemos utilizar el VPN. Si el FC es convencional se puede aplicar
indistintamente el TIR y el VPN.
10.8 Anlisis de sensibilidad

Realizar un anlisis de sensibilidad por medio del cual se puede determinar cunto se
afecta un indicador de rentabilidad (VAN o TIR), ante cambios en determinadas variables
de la propuesta productiva, con el propsito de hallar los lmites mximos de alteracin
de variables que mantenga la decisin de realizar un negocio rentable financieramente.
Ejemplo:
Para el presente Plan de Negocio, se ha planteado seis casos, analizados y/o evaluados
en dos variables, la primera variable es con respecto a la produccin, con una cada en
la produccin del 5, 15 y 20%, la segunda variable se ha dado en base al precio, con una
cada en 3, 8 y 16%. Los resultados de la evaluacin se muestran en la tabla siguiente:
Cuadro N 79. Anlisis de sensibilidad
VARIABLES
SITUACIN INICIAL
Caida de la produccion
116
VARIACIN
VANE INICIAL
TIRE INICIAL
VAN FINAL
TIR FINAL
1829,253.52
46%
-5%
1464,474.98
40%
-15%
734,917.89
30%
-20%
370,139.35
24%

VARIABLES
VARIACIN
Caida del precio
VANE INICIAL
TIRE INICIAL
VAN FINAL
TIR FINAL
-3%
1610,386.40
42%
-8%
1245,607.85
37%
-16%
661962.19
28%
Elaboracin propia.
En base al cuadro anterior, se observa que si se da una cada en la produccin del 5 y

10% y una cada en el precio del 3 y 8%, los valores obtenidos para el VAN son positivos,
presentando una TIRE mayor a la tasa de descuento para cada uno de los casos, por lo
que se concluye que el proyecto para estas 4 situaciones es rentable.
Asimismo, se puede observar que los costos de mayor sensibilidad que presenta el Plan
de Negocio, es una cada de la produccin del 20% y una cada en el precio del 16%;
sin embargo, se puede evidenciar que los indicadores de rentabilidad para estas dos
situaciones siguen siendo favorables.
10.9 Cronograma de ejecucin fsica y financiera

a) Cronograma de ejecucin fsica
Segn la programacin de ejecucin, se ha previsto que la propuesta productiva deber
estar instalada en un plazo de ocho meses segn como se observa en el siguiente cuadro:
Cuadro N 80. Cronograma de ejecucin fsica
EJECUCIN
CONCEPTO
MESES
1
I.INVERSIN FIJA
12.50%
12.50%
12.50%
12.50%
12.50%
OPERACIN
AOS
1 AL 5
TOTAL
12.50%
12.50%
12.50%
100%
33.33%
33.33%
33.33%
100%
I.1.3. VEHCULOS
100%
100%
100%
100%
25.00%
100%

25.00%
25.00%
25.00%
100%
100%
12.50%
12.50%
12.50%
12.50%
12.50%
12.50%
12.50%
12.50%
100%
12.50%
12.50%
12.50%
12.50%
12.50%
12.50%
12.50%
12.50%
100%
Elaboracin propia.
b) Cronograma de ejecucin financiera

Segn la programacin de ejecucin, se ha previsto que la propuesta productiva
demandara de desembolsos econmicos mensuales por un plazo de ocho meses
segn como se observa en el siguiente cuadro, de los cuales para su implementacin
demandar de una inversin de S/ 2032,021.33 y el capital de trabajo asciende al
monto de S/ 1374,733.33.
117
118

2,282
42,486
TOTAL INVERSIN
Elaboracin Propia.
3,804
13,300
I.1.3. VEHCULOS
23,100
I.INVERSIN FIJA
CONCEPTO
42,486
2,282
3,804
13,300
23,100
42,486
2,282
3,804
13,300
23,100
42,486
2,282
3,804
13,300
23,100
MESES
EJECUCIN
29,186
2,282
3,804
23,100
109,419.3
2,282
3,804
80,233.33
23,100
23,100
109,419.3
2,282
3,804
80,233.33
Cuadro N 81. Cronograma de ejecucin financiera
239,319.3
2,282
3,804
5,000
148,000
80,233.33
1374,733.3
1374,733.3
1 AL 5
AOS
OPERACIN
2032,021.33
18,258.00
30,430.00
1374,733.33
53,200.00
5,000.00
148,000.00
240,700.00
161,700.00
555,400.00
608,600.00
TOTAL
11
ANLISIS DE SOSTENIBILIDAD
Especificar las medidas que se estn adoptando para garantizar que la propuesta productiva
generar los resultados previstos a lo largo de su vida til.
Entre los factores que se deben considerar:
Alianzas estratgicas que posibiliten disponer de un mercado concreto, asimismo, para la
asistencia tcnica y acompaamiento en la fase de operacin de la propuesta productiva.
La capacidad de generacin ingresos suficientes y oportunos para financiar todos los gastos
y obtener los excedentes propuestos.
La capacidad de gestin del AEO.
Solidez y permanencia del AEO.
Capacidad para adecuacin a cambios tecnolgicos.
Ejemplo:
La actividad de la crianza de trucha en jaulas flotantes en cuerpos de agua (lagunas) es
considerada como un producto de sabor agradable y no requiere alimento pigmentado porque
existe un pigmento natural, estas condiciones le da solidez y permanencia en el mercado objetivo.
Para lograr la comercializacin se han realizado alianzas estratgicas con Sierra Exportadora,
Ministerio de la Produccin y Direccin Regional de la Produccin, para el acompaamiento
durante la presentacin y ejecucin del Plan de Negocio.
Con el Plan de Negocio tendremos la capacidad de mejorar los niveles de ingresos de 1,500
soles mensuales a 3,060 soles mensuales para el primer ao de ejecucin del Plan de Negocio
con la generacin de nuevas presentaciones, que mejoran la posibilidad de ampliar el mercado
a otros sectores de Lima o para la exportacin, garantizando los gastos financieros.
La asociacin tiene cinco aos de experiencia, tiene capacidad de gestin y experiencia en la
produccin de trucha en sistemas de crianza en Laguna, que permitir garantizar la inversin
para su ejecucin del Plan de Negocio propuesto. La Asociacin se adapta fcilmente a nuevas
tecnologas porque les permiten mejorar y agilizar las labores de crianza de la trucha.
119
12
INDICADORES DE RESULTADOS E IMPACTO
12.1 Indicadores de lnea de base

Determinar indicadores de lnea de base que sirvan de referencia inicial para el
seguimiento y evaluacin del desempeo del negocio durante su operacin, en trminos
de su rentabilidad, sostenibilidad financiera e impactos. Los indicadores debern estar
referidos a: niveles de ingreso, niveles de produccin, niveles de empleo, entre otros
que puedan ser cuantificables y controlables.
12.2 Indicadores de impacto

Sealar los principales criterios a tomar en cuenta para el anlisis de resultados e impactos
de las propuestas de negocio sobre la base de las principales variables e indicadores de
lnea de base determinados.
Ejemplo:
Indicadores de lnea de base
Para medir los resultados de impacto del Plan de Negocio describimos los principales
indicadores como lnea base para el ao 2015.
Cuadro N 82. Indicadores de lnea de base
VARIABLES DE LNEA BASE
INDICADORES
UNIDAD
CANTIDAD
DESCRIPCIN
Produccin actual total de la AEO. Peso Bruto
tm
60
Produccin anual
Produccin actual por piscigranja. Peso bruto
tm
Produccin anual
Costo de produccin de trucha entera con

visceras. Materia prima
Presentacin: trucha entera con vsceras
Ingresos mensuales
Nmeros de empleos actuales
S/ x kg
tm
S/ x kg
Personas
9.5
4
Produccin anual
1500
Por productor
15
15 Piscigranjas
121
VARIABLES DE LNEA BASE

INDICADORES
UNIDAD
CANTIDAD
DESCRIPCIN
Participacin de mujeres
Personas
15 piscigranjas
Participacin de jvenes
Personas
Menores de 29 aos
Elaboracin propia.
Indicadores de impacto
Venta de trucha en un nuevo segmento del mercado se realizar en una nueva
presentacin y con empaques.
Cuadro N 83. Indicadores de impacto
INDICADORES DE IMPACTO
INDICADORES
UNIDAD
CANTIDAD
DESCRIPCIN
Produccin con el Plan de Negocio con valor

agregado
tm
120
Produccin anual
Produccin actual por piscigranja con valor

agregado
tm
Produccin anual
Costo de produccin de trucha entera con

vsceras. Materia prima
S/ x Kg
Presentacin del Producto

Trucha entera sin vsceras en empaque
tm
60
Produccin anual
Trucha corte deshuesado en empaque
tm
30
Produccin anual
Trucha corte filete en empaque
tm
30
Produccin anual
S/
4060
Nmero de empleos generados
Personas
56
Produccin y sala de
procesamiento
Participacin de mujeres
Personas
35
Ingresos mensuales
Elaboracin propia.
122

Por productor
13
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
13.1 Conclusiones
Sealar las principales conclusiones en torno a:
Existencia de demanda insatisfecha y de un mercado concreto para los productos.
Con la ejecucin del Plan de Negocio existirn niveles de produccin suficientes para
atender la demanda insatisfecha.
Propuesta de inversin en mejora tecnolgica y/o innovacin que se realiza para crear
o mejorar una determinada capacidad productiva.
Contribucin efectiva al desarrollo competitivo y sostenible de la cadena productiva.
Empleo generado por la propuesta productiva.
Presencia de alianzas estratgicas con otros agentes econmicos, entidades pblicas
y privadas, y otros actores.
Principales indicadores financieros.
Ejemplo:
Existe una gran demanda insatisfecha y concreta en la ciudad de Lima para los
productos planteados en el Plan de Negocio.
Con la ejecucin del Plan de Negocio se producir 120 tm al ao de trucha con valor
agregado (60 tm de trucha entera eviscerada que representa un 17% del valor de
la demanda insatisfecha en el segmento de estudio, 30 tm al ao de trucha corte
deshuesado que presentan el 13.8% del valor de la demanda insatisfecha en el
segmento de estudio y 30 tm al ao de trucha corte filete que representa el 13.4%
del valor de la demanda insatisfecha en el segmento de estudio).
La propuesta de inversin del Plan de Negocio, ser crear un modelo que permita
llegar el producto a nuevos segmento de mercado, utilizando tecnologas para mejorar
la calidad y presentacin del producto, elevar los niveles de produccin y generar
mayores ingresos econmicos de los productores.
Su financiamiento genera una gran participacin de la mujer y eleva el nmero de
trabajadores por piscigranja.
Los productores se proyectan a nuevos mercados de valor, incrementando su margen
de ganancia y mejorando su competitividad y sostenibilidad en el tiempo, sus ingresos
actuales como parte de la asociacin ascienden a 180,000 soles, lo que se ver
123
incrementado a 750,544.17 soles, con una distribucin por productor de 50,036.28

soles.
En la actualidad el empleo existente es de 15 tcnicos pisccolas. Con el Plan de Negocio
el empleo generado se incrementar en 41 personas, (30 mujeres y 7 varones para sala
de procesamiento y valor agregado y 4 profesionales para el proceso productivo y sala
de procesamiento), haciendo un total 56 personas que participarn en la ejecucin
del plan.
Se mejora las condiciones de la cadena productiva a 4,800 msnm, lugar donde se
encuentran las lagunas de Choclococha, Azulcocha dnde la inversin privada es
escasa.
El AEO APROTCH, cuenta con aliados estratgicos pblicos y privados que contribuyen
a lograr los objetivos del Plan de Negocio, Sierra Exportadora, Ministerio de la
Produccin, Direccin Regional de la Produccin.
El AEO cuenta con cinco aos de experiencia en la produccin de truchas y trabajan
de forma asociativa.
El valor de la inversin total es de S/ 2032,021.33, cuyo financiamiento est dado
por el aporte del AEO por un monto de S/ 1042,233.33 que representa el 51.29 % y
el cofinanciamiento de PROCOMPITE por un monto de S/ 989,788.00 que representa
el 48.71%.
El Plan de Negocio tiene indicadores de rentabilidad tanto econmico como financiero,
cuyos valores son:
VANE
VANF
TIRE
TIRF
S/ 1829.253.52
S/ 1756,906.93
46%
52%
13.2 Recomendaciones
En base a las conclusiones recomendar la aprobacin tcnica (elegibilidad tcnica) de
la propuesta productiva PROCOMPITE.
Recomendar las acciones siguientes con relacin a los procedimientos del proceso
concursable PROCOMPITE, en el marco de la Ley N 29337 y su Reglamento aprobado
mediante Decreto Supremo N 103-2012-EF.
Ejemplo:
Que el Plan de Negocio sea una alternativa de mejorar los ingresos de las familias
productoras de trucha en la zona Alto Andina.
Se deber aprovechar al mximo el apoyo del Programa PROCOMPITE para ser ms
competitivos en el mercado.
La organizacin debe ser fortalecida con conocimientos de gestin y administracin
para la ejecucin del Plan de Negocio.
El AEO y GRHvca deben fortalecer la cadena productiva de la trucha, con el
cofinanciamiento e Inversin.
El monitoreo por parte del Gobierno Regional deber ser de manera constante para
el cumplimiento de los objetivos.
Las adquisiciones por parte del Gobierno Regional debern ser de acuerdo a las
especificaciones tcnicas planteadas.
124

ANEXOS

Plano de ubicacin de la propuesta productiva.

Planos de ingeniera.
Presupuesto de obras civiles.
Flujograma del proceso productivo.
Especificaciones tcnicas de maquinarias, equipos y bienes.
Trminos de referencia (TDR) para los servicios propuestos.
Cotizaciones con antigedad no mayor a seis meses.
Informe tcnico de valorizaciones.
Panel fotogrfico.
Diseo de la encuesta realizada.
Otros que se estime por conveniente.
125
ANEXO N 1
ESPECIFICACIONES TCNICAS
MAQUINA EMPACADORA Y SELLADORA AL VACIO
Mquina selladora al vaco:
Estructura: Fabricado en acero inoxidable 304.
Dimensiones de mquina : 560 ALTO 425 LARGO 340 ANCHO mm.
Tamao del sellado : (1) 350 8 mm.
Capacidad de bomba : 10 m3/H.
Consumo de energa : 0.37 KW.
Tensin: 220 V
Frecuencia: 60 Hz.
Ciclo de produccin: 1-2-3 Tiempo / Min.
Vida til: 5 aos.
Garanta: 5 aos.
126

ANEXO N 2
MODELO ENCUESTA PARA EL SEGMENTO DEL MERCADO
Nmero de la encuesta:................................................................................................................
Fecha:.............................................................................................................................................
Distrito:..........................................................................................................................................
1. Consume pescado?
MARQUE CON
UNA X
PROCEDENCIA
Si
No
2. Actualmente que peces consume ms?

PROCEDENCIA
TIPO
Pescado de mar
trucha
Peces amaznicos
3. Si consume o consumira trucha, cmo lo prefiere?

MARQUE CON
UNA X
PRESENTACIN
Trucha corte filete
4. Con que frecuencia seria su consumo de trucha al mes o semanal?

PRESENTACIN
FRECUENCIA
SEMANAL
MENSUAL
CANTIDAD
EN Kg

Trucha corte filete
5. Cuntos miembros de la familia consumen o consumiran trucha por presentacin?

PRESENTACIN
N DE MIEMBROS DE LA
FAMILIA

Trucha corte filete
127
6. Cunto estara dispuesto a pagar por 1 kg de trucha de cada presentacin?

PRESENTACIN
PRECIO POR kg

Trucha corte filete
7. Dnde le gustara comprar la trucha?

LUGAR DE VENTA
MARQUE CON UNA X
Terminales Pesqueros de Ventanilla o

Villamara
Cadena de supermercados
Mercado de abastos local del distrito
8. Razones que le motiva o motivara a comprar trucha

RAZONES
MARQUE CON UNA X
Presentacin del producto

Empaque sellado al vaco
Producto mejor conservado
Producto mayor vida de conservacin
Producto con alto valor nutritivo
Fcil de realizar la compra en empaques
9. El da o das que deseara comprar la trucha es:

DAS DE LA SEMANA
MARQUE CON UNA X
Lunes
Martes
Mircoles
Jueves
Viernes
Sbado
Domingo
10. Normalmente el gasto familiar en alimentacin por da es en nuevos soles.

GASTOS DE ALIMENTACIN
Diario
Semanal
Mensual
128

CANTIDAD EN SOLES
BIBLIOGRAFA
Gua general para identificacin, formulacin y evaluacin social de proyectos de inversin
pblica, a nivel de perfil, Ministerio de Economa y Finanzas febrero 2015.
Paul Lira Briceo. Evaluacin de proyectos de inversin herramientas financieras para analizar
la creacin de valor, primera edicin Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014.
Depool Rivero Ramn. Probabilidad y estadstica aplicaciones a la ingeniera, Universidad
Nacional Experimental Politcnica Antonio Jose de Sucre de Venezuela 2013.
Ministerio de la Produccin. Anuario estadstico 2013 pesquero y acucola del Ministerio de la
Produccin. Disponible en http://www.produce.gob.pe/index.php/estadistica S/ anuariosestadistico. Accesado
Maximixe Consult S.A. 2010 Produce. El mercado de los productos pesqueros en la regin Lima
Metropolitana. Disponible en www.infopesca.org. Accesado en abril del 2010.
INEI. Censo de Poblacin y Vivienda INEI, 1993. Disponible en http://censos.inei.gob.pe/
bcoCuadro S/ bancocuadro.asp?p=14
Diario Gestin, 2015. Alfonzo Velsquez-Sierra exportadora. Consumo per cpita de trucha.
Disponible en http://gestion.pe/economia/consumo-percapita-trucha-llegara-1.5-kiloseste-ano-estimo-sierra-exportadora. Accesado al 11 de marzo del 2015.
129
MINISTERIO DE ECONOMA Y FINANZAS

Direccin General de Inversin Pblica - DGIP
Unidad Tcnica de PROCOMPITE
www.snip.gob.pe
Jr. Lampa 277, Lima 1 - Per

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PLANES DE NEGOCIO DE TRUCHA ANDINA EN

Herramienta poderosa de fomento del

EL MARCO DE LA LEY PROCOMPITE

Herramienta poderosa de fomento del

b) Caractersticas de la oferta actual.......................................................................... 45

8. ANLISIS DE IMPACTO AMBIENTAL..................................................................................... 91

Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de

a) Estado de ganancias y prdidas............................................................................. 107

11. ANLISIS DE SOSTENIBILIDAD............................................................................................. 119

alimenticias despus de cada inventario. El periodo que demora el desarrollo productivo de

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Para determinar la demanda insatisfecha en el segmento de estudio, se ha tomado en cuenta

J. Sostenibilidad de la propuesta productiva

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Existencia de demanda insatisfecha y de un mercado concreto para los productos.

2.1 Nombre de la propuesta productiva y su localizacin

Fuente: Visita tcnica del consultor y la Asociacin APROTCH.

Figura N 2. Croquis de acceso desde la capital de departamento hacia la AEO

ENTIDAD/ REA FUNCIONAL

Gobierno Regional de Huancavelica.

Elaboracin del Plan de

Gobierno Regional de Huancavelica.

Implementacin del Plan

Asociacin de productores de truchas de

Gobierno Regional de Huancavelica.

La planta de trucha andina estar a cargo de la Asociacin de Productores de Trucha

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Cuadro N 2. Organizacin de la asociacin de productores de trucha, provincia de

Pedro Quispe Reginaldo

Viko Mamani Vquez

Elas Chilquillo Burgos

Fuente. Informacin de la AEO.

Cuadro N 3. Relacin de socios de la asociacin

Maribel Solano Rivera

Fuente: Padrn de socios de la Asociacin.

2.3 Objetivos estratgicos y descripcin de la propuesta productiva

a) Misin y visin del negocio

con valor agregado, ingresar a nuevos segmentos de mercados en la ciudad de Lima

b) Objetivos de la propuesta productiva

c) Descripcin de la propuesta productiva

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Infraestructura pisccola, jaulas flotantes de forma octogonal con capacidad de carga de

2.4 Marco de referencia

b) Pertinencia de la propuesta productiva

c) Justificacin de la propuesta productiva

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Oportunidad para esta actividad productiva que contempla el marco de normatividad

EL PRODUCTO Y LA CADENA PRODUCTIVA

3.1 El producto de la propuesta productiva

a) Producto principal y subproductos

Presentacin: Bolsas de 5 kg y 10 kg, peso promedio de cada trucha de 200 g a 250 g y

b) Productos sustitutos y similares

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3.2 Diagnstico de la situacin actual del proceso productivo

3.3 La cadena productiva

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- Llegada de trucha a la sala

- Estibado por tipo de

Identicacin del mercado.

Ley N 28846 Ley para el Fortalecimiento de las Cadenas Productivas y Conglomerados.

Cuadro N 4. Cadena productiva de la trucha

Fuente: Evaluacin y anlisis de consultor.

Garantizar los insumos