UNIVERSIDAD DE ORIENTE

NCLEO DE ANZOTEGUI
EXTENSIN REGIN CENTRO-SUR ANACO
ESCUELA DE INGENIERA Y CIENCIAS APLICADAS

MERCADOTECNIA

ELABORADO POR:
Muoz Francy
Centeno Lisneira
Morado Valeska
Romero Yunilegni
Martnez Anderson

ANACO, MARZO DE 2012

I. Misin del negocio

Cul es la misin de la empresa?
Distribuidora y comercializadora MAXICLEAN tiene como misin, proveer un producto
de marca, calidad y valor superior, que mejoren la calidad de vida de los consumidores de
hoy y de las prximas generaciones
II Objetivos
_ Cules son los objetivos formulados por la organizacin? Estn formalmente
expresados? Conducen lgicamente a objetivos de mercadotecnia expresados con
claridad?

Posicionar la marca FAVYL , como la mejor marca, con el compromiso de

mantener la calidad

Emplear nuevas tecnologas con el fin de mejorar la calidad del producto

Conocer los gustos y preferencias de las personas al momento de elegir detergente

en polvo

Comercializar de forma directa y rpida y a mejores precios que el mercado general

Coordinar con xito todos los factores que conduzcan al liderazgo

Conseguir la rentabilidad de la empresa no a base del volumen de precios, sino del

volumen de ventas y cobertura del mercado.

Garantizar que el detergente en polvo proporcionar mejores resultados que los

ofrecidos en el mercado a sus consumidores

Proporcionar Confiabilidad, calidad y economa a travs del nuevo producto a

ofrecer

Posesionar en la mente de los consumidores este producto innovador

Obtener una participacin en el mercado creciente cada ao.

Estos objetivos se encuentran expresados formalmente y explican con claridad cuales son
los objetivos que la empresa desea alcanzar
Los

objetivos

de

mercadotecnia

de

la

organizacin

estn

ordenados

jerrquicamente? Son tan especficos como para medir el avance hacia su

cumplimiento? Los objetivos son razonables a la luz de los recursos de la
organizacin? Son ambiguos? Especifican un calendario?
Los objetivos de mercadotecnia de la organizacin se encuentran ordenados jerrquica
y sistemticamente de manera tal que uno lleve al cumplimiento del otro, es por ello
que han sido especificados de forma clara y se logra medir su avance hacia su
cumplimiento.
Este no lleva un calendario especfico, ms si posee un cronograma flexible aproximado
del logro de los objetivos ya que dentro de toda planificacin debe existir un grado de
elasticidad que nos permita adaptarnos a los diferentes cambios y nuevas exigencias que
presenta el mercado
La meta principal de la compaa es llevar al mximo la satisfaccin del cliente o
conseguir tantos consumidores como sea posible?
La meta principal de la compaa es la satisfaccin del cliente para que de esta manera
las expectativas del cliente sean cubiertas y darnos a conocer como un producto de
calidad que cumpla con las necesidades de los mismos y garantice la inversin.
III Anlisis situacional (anlisis DOFA)
A. Fortalezas y debilidades internas
B. Oportunidades y debilidades externas

Fortalezas:

Oportunidades:

Calidad del producto

Demanda

Liderazgo

Precio

Distribucin

Debilidades:

Desconocimiento del producto

Productos sustitutos

Amenazas:

Competencia

IV Estrategia del mercado

A. Estrategia para el mercado meta

Consumidores finales y usuarios industriales

.
El nico criterio para asignar a una u otra de estas categoras es la razn de compra por
parte del cliente. Los consumidores finales compran o utilizan los productos o servicios
para su uso personal o familiar. Estn satisfaciendo necesidades estrictamente no lucrativas,
y constituyen lo que se llama mercado de consumidores.
A su vez, los mercados industriales los constituyen la totalidad de los usuarios industriales
que son organizaciones lucrativas, industriales o institucionales que adquieren productos o
servicios para emplearlos en su propio negocio o para hacer con ellos otros productos.

La segmentacin de todos los mercados en dos grupos (el de consumidores y el industrial)

es de suma importancia desde el punto de vista de la mercadotecnia porque los dos
compran en forma distinta
B. Mezcla de mercadotecnia
1._ Producto:
El detergente FAVYL, en todas sus presentaciones son polvos de granitos azul-verdoso
de textura muy suave, y ms claros en el caso de FAVYL blanqueador; dependiendo de
la presentacin cambia el olor, pero todos tienen un olor comn como a frescura, las
presentaciones que ms varan son FAVYL lavanda en sus dos presentaciones, pues el
olor es un poco ms dulce y FAVYL perlas activas en el polvo tiene granitos de jabn
azules y verdes, suponiendo que estos son las perlas activas.
2._ Plaza/ Distribucin
MAXICLEAN dispone de distintas opciones para llevar los productos al consumidor.
La venta directa desde el fabricante. En la venta directa el fabricante sin emplear
intermediarios llevamos el producto al consumidor. Se trata de una venta sin la utilizacin
de tiendas fsicas, utilizando vas como el telfono y una pgina web.
Canales de distribucin ajenos. En este caso enviamos los productos a travs de
intermediarios o mayoristas y tiendas que no son de nuestra propiedad logrando una mayor
cobertura de los mismos.
Distribucin selectiva. Esto se trata simplemente de ubicar nuestro producto nicamente
en los puntos de ventas convenientes y adecuados.

3._ Promocin
a) Publicidad:
MAXICLEAN hace necesario crear la preferencia por el producto anunciado a partir de
argumentos rpidos, por tal razn se har dicha publicidad en comerciales de televisin,
anuncios por radio y/o prensa. Nos centramos en la idea de proporcionar facilidad al
momento de remover manchas, la blancura que se suministra a la ropa, asi como en el
bienestar econmico del consumidor.
Nuestro eslogan es Blancura q da a la ropa, cuesta menos

b) Relaciones publicas:
Es una maniobra de desarrollo que slo conoce la empresa y tiene que ser privada.
Para los vendedores que se inician en la empresa, la meta al inicio no es tan elevada, pero
esta se incremente con forme al tiempo que ellos van teniendo en la empresa, luego cuando
ya estn completamente establecidos en la empresa y como vendedores, se realiza un
promedio de las ventas que ellos han tenido, para colocar la meta.
c) Ventas personales:
Tipos de venta personal realiza la empresa MAXICLEAN. Esto se refiere si visitamos
directamente al cliente, si es por medio de telfono, correo, etc.

Al inicio primero, nos encargamos de buscar clientes que consideremos que son
potenciales para comprar. Cuando ya hemos detectado al cliente, el siguiente paso,
es realizarle una visita, para hablar con l, y mostrarle los productos que tenemos
para la venta, y las distintas maneras en que podemos hacer negocio, esta visita se
hace para que el cliente conozca sobre lo que le estamos ofreciendo.

El siguiente paso es mostrarle al cliente que nos importa mucho, manifestando un

gran inters por que l se sienta cmodo con nosotros. Tambin le presentamos la

opcin de que visite nuestras instalaciones para que l se sienta ms seguro, con
respecto a nosotros.

Cuando ya, la empresa sabe que el cliente es seguro, el resto de transacciones con l
se realizan, por telfono o correo.

Y por ultimo realizamos visitas peridicas al cliente para saber cmo se encuentra y
mostrarle lo nuevo que la empresa este creando, o simplemente por el hecho de
crear una relacin satisfactoria para las dos partes.

d) Promocin de ventas:
Con esta herramienta se busca incentivar a los consumidores, a los miembros del canal de
distribucin o a los equipos de ventas, para as incrementar la compra o la venta de nuestro
producto, para esta utilizaremos las siguientes estrategias:

Oferta especial (rebaja del precio).

Uso prctico del envase.

Bienes gratuitos o a precio reducido que se agregan al producto o servicio base.

Artculos tiles con la marca o logo del anunciante que se entregan gratuitamente a
sus clientes, prospectos o pblico en general.

Descuentos especiales para los primeros compradores.

Empaquetar el producto ms convenientemente o de manera ms atractiva.

e) Precio:
Es el valor monetario que le asignamos a nuestro producto, el cual tendr un valor de 10
Bs. la presentacin de 400 gramos y 22 Bs. la de 900 gramos
V. Implementacin, evaluacin y control
Esta adecuadamente estructurada la organizacin de mercadotecnia para poner
en marcha el plan respectivo?

Por supuesto que debe estar adecuadamente estructurada la organizacin de mercadotecnia

para poner en marcha el plan ya que se debe establecer un sistema de roles que han de
cumplir los miembros de una entidad para trabajar en conjunto de forma ptima y que se
alcancen las metas fijadas en el plan de marketing. Lo primero que se debe hacer es un
estudio del mercado tomando en cuenta las caractersticas del detergente que se quiere
introducir en el mercado, el tamao y la capacidad de la empresa MAXICLEAN y el tipo
de cliente a quien va dirigido el producto para as lograr las metas establecidas es por esta
razn que los planes establecidos por cualquier empresa son originales y ninguno puede ser
totalmente igual a otro, la empresa MAXICLEAN maneja un plan flexible adaptado a los
requerimientos de la misma dado que de presentarse algn problema puede aplicarse una
correccin de este. La aplicacin de dicho plan est acorde al detergente presentado por que
es un tipo de producto bsico y de comportamiento constante en el mercado.
Qu actividades especficas deben realizarse? Quin es responsable de estas
actividades?
Actividades especificas a realizar:

Para abril MAXICLEAN anunciara en los peridicos que a cualquier cliente que
compre una unidad de detergente FAVYL se le obsequiar una muestra pequea.
Esta actividad est a cargo del director de promocin de ventas al consumidor.

En junio la empresa MAXICLEAN participara en la feria de detergentes aromticos

en Barcelona, su director de promocin a comerciantes se encargar de la
organizacin.

Para el mes de septiembre se realizar un concurso el cual consistir en entregar un

premio a los comerciantes que logren aumentar sus ventas, el premio ser un viaje a
Aruba con todo pago, el evento estar a cargo del director de promocin a
comerciantes.

En diciembre mediante la publicidad hecha por televisin se har el anuncio de que

los clientes con mayor preferencia en el producto participaran en un sorteo, el cual
tendr variedades en premios para disfrutar de un televisor, una laptop, o hasta un

carro, esta actividad estar dirigida por el departamento de promociones de venta al

consumidor.

Cul es el calendario de puesta en marcha?

El calendario es bastante flexible y consta de los meses de abril, junio, septiembre y
diciembre, estos meses sern de fuerte promocin para el producto y as darlo a conocer y
nivel internacional tambin, y de esta manera aumentar las ventas.
Qu otra investigacin de mercado se necesita?
Por la naturaleza de los objetivos se utilizar una investigacin de tipo causal para
determinar las variables que genera el crecimiento de las ventas, as mismo, esta
investigacin tendr un contenido descriptivo, para determinar los gustos o preferencias de
los consumidores.
Hay que tener en cuenta los siguientes factores al momento de lanzar al mercado un
producto que guarda relacin con otros similares, este estudio se basa en la investigacin
peridica del volumen de ventas de las empresas competidoras y los siguientes tpicos son:
Segmentar el mercado y posicionar marcas
Dado que existen grupos de consumidores con prioridades y deseos distintos, una forma de
proteger una marca, producto o servicio es introducirla al mercado con un precio menor al
de las ya existentes que compita en el mismo segmento sin sacrificar mrgenes de ganancia
muy elevados.
Proteger y diferenciar el producto
El mercado no es una batalla de precios si no de percepciones, publicidad y promocin no
son las nicas herramientas para proteger una marca tambin lo es la innovacin constante
del producto esto le permite a las empresas diferenciar su producto de los dems.
Metodolgicamente cuatro son los aspectos que tienen que evaluarse:

a) El consumidor y las demandas del mercado y del proyecto, actuales proyectadas.

b) La competencia y las ofertas del mercado y del proyecto, actuales y proyectadas.
c) Comercializacin del producto o servicio generado por el proyecto.
d) Los proveedores y la disponibilidad y precio de los insumos, actuales y proyectados.
Cul es la influencia financiera de este plan en el estado de resultados anual? Como
se compara el ingreso proyectado con los ingresos esperados si el plan no se lleva a la
prctica?
El resultado de la evaluacin se mide a travs de distintos criterios que, ms que optativos,
son complementarios entre s. La improbabilidad de tener certeza de la ocurrencia de los
acontecimientos considerados en la preparacin del proyecto hace necesario considerar el
riesgo de invertir en l. Algunos incorporan directamente el efecto del riesgo, en los datos
del proyecto, mientras que otros determinan la viabilidad mxima que podra experimentar
alguna de las variables para que el proyecto siga siendo rentable.

Los ingresos de operacin se deducen de la informacin de precios y demanda

proyectada, calculados en el estudio de mercado, de las condiciones de venta, de las
estimaciones de venta de residuos o del clculo de ingresos por venta segn de los
antecedentes que pudieran derivarse de los estudios tcnicos, organizacional y de mercado.
La sistematizacin de la informacin financiera consiste en identificar y ordenar
todos los temas de inversiones, costos e ingresos que puedan deducirse de los estudios
previos, en esta etapa deben definirse todos aquellos elementos que deben suministrar el
propio estudio financiero. El caso clsico es el clculo del monto que debe invertirse en
capital de trabajo o el valor de desecho del proyecto.
Todo esto es asumiendo que la empresa tendr una "mezcla" de produccin en la que
destacan, sobre todo, la produccin de los detergentes FAVYL

Cules son las normas de desempeo?

La familia de normas ISO citadas a continuacin se han elaborado para asistir a las
organizaciones, de todo tipo y tamao, en la implementacin y la operacin de sistemas de
gestin de la calidad eficaces.
La norma ISO 9000, describe los fundamentos de los sistemas de gestin de la calidad y
especifica

la

terminologa

para

los

sistemas

de

gestin

de

la

calidad.

La norma ISO 9001, especifica los requisitos para los sistemas de gestin de la calidad
aplicables de toda la organizacin que necesite demostrar su capacidad para proporcionar
productos que cumplan los requisitos de sus clientes y los reglamentarios que le sean de
aplicacin

su

objetivo

es

aumentar

la

satisfaccin

del

cliente.

La norma ISO 9004, proporciona directrices que consideran tanto la eficacia como la
eficiencia del sistema de gestin de la calidad. El objetivo de esta norma es la mejora del
desempeo de la organizacin y la satisfaccin de los clientes y de otras partes interesadas.
La norma ISO 19011, proporciona orientacin relativa a las auditorias de sistemas de
gestin de la calidad y de gestin ambiental.
Todas estas normas juntas forman un conjunto coherente de normas de sistemas de gestin
de la calidad que facilitan la mutua comprensin en el comercio nacional e internacional.
Qu procedimientos de vigilancia (auditoria) se pondrn en vigor y cuando?
Las reas funcionales de todas las organizaciones tienen fuerzas y debilidades. Ninguna
empresa tiene las mismas fuerzas o debilidades en todas sus reas. Se proceder a realizar
una auditoria cada seis meses, en donde Gerentes y empleados representativos de toda la
empresa tienen que participar para determinar cules son las fuerzas y las debilidades de la
empresa. La auditoria interna requiere que se rena y asimila informacin sobre las

operaciones de administracin, marketing, finanzas / contabilidad, produccin /

operaciones, investigacin y desarrollo y sistemas de informacin computarizada de la
empresa.
La administracin estratgica es un proceso muy interactivo que requiere una coordinacin
eficaz de los gerente de administracin, marketing, finanzas / contabilidad, produccin /
operaciones, I y D y sistemas de informacin computarizada. Aun cuando el proceso de la
administracin estratgica sea supervisado por estrategas, el xito requiere que los gerentes
y los empleados de todas las reas funcionales trabajen juntos para presentar ideas e
informacin.
Las relaciones entre las actividades de las funciones de una empresa tal vez se podran
ejemplificar muy bien si nos concentramos en la cultura de la organizacin, un fenmeno
interno que permea todos los departamentos y divisiones de la organizacin
Se presupuestaron recursos suficientes (o excesivos) para alcanzar los objetivos de
mercadotecnia?
Si. Para que una empresa pueda ser efectiva y satisfactoriamente lograr y cumplir sus
objetivos ser imprescindible que cuente con una serie de elementos, tambin llamados
recursos o insumos, los cuales combinados armnicamente contribuirn a su correcto
funcionamiento. Estos recursos sern los siguientes: recursos materiales, recursos humanos,
recursos financieros y recursos tcnicos.
El secreto del fracaso o xito depender estrictamente de la administracin que se realice de
los mismos, en este caso de los materiales. Lo ideal ser encontrar el equilibrio en cuanto a
su utilizacin.