Estrategia Financiera n 341, septiembre 2016 , N 341 , 01 septiembre 2016 , Editorial Wolters

Kluwer

Especial Direccin Financiera

Cmo gestionar la deuda de

las empresas
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Estrategia Financiera

N 341 Septiembre 2016

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Durante estos ltimos aos, la gestin de las cuentas a cobrar ha sido un problema en
las empresas. La escasez de nanciacin bancaria, unida a la bajada de ventas en muchos
negocios, ha provocado la asxia nanciera y cierre de muchas de ellas. Uno de los
principales indicadores de la buena salud de un negocio es saber si tiene capacidad de
generar caja en los prximos aos. Para constatarlo, empezaremos por preguntarnos qu
podemos hacer para cobrar a tiempo, acelerar el ujo de caja sin aumentar los costes jos,
fortalecer la relacin con los clientes y mejorar el proceso de manera sostenible en el tiempo.
Si se ha incrementado la deuda vencida y el perodo medio de cobro, hemos de actuar con
celeridad. Pondremos en marcha un proyecto a corto y medio plazo de cash marathon y
cash securization para recuperar deuda e incrementar caja, para y seguidamente adoptar un
business process outsourcing (BPO), un enfoque a largo plazo con una gestin 360
Eduardo Ochoa
Manager del Departamento de Optimizacin de Working Capital en Ayming

a gestin de las cuentas a cobrar ha sido

el caballo de batalla durante estos ltimos aos en las empresas. La escasez de
financiacin bancaria, unida a la recesin en ventas
de muchos negocios, ha dado lugar a la asfixia financiera y cierre de muchas de ellas. Los datos del
Instituto Nacional de Estadstica (INE), as lo corroboran. El nmero de empresas que cesaron todas
sus actividades en 2014 fue de 329.304. Fruto de
esta situacin es tambin el incremento de compraventa de compaas.
En este sentido, cul es uno de los principales indicadores de la buena salud de un negocio?
Saber si tiene capacidad de generar caja en los
prximos aos. Para constatarlo, hemos de centrarnos en el anlisis de las ventas y cobros de las
mismas. Empezaremos por hacernos la pregunta,
qu podemos hacer para cobrar a tiempo, acelerar el flujo de caja sin aumentar los costes fijos
del departamento, fortalecer la relacin con los
clientes y mejorar el proceso de manera sostenible
en el tiempo?
Los primeros sntomas del empeoramiento de
las cuentas a cobrar vienen dados por el incremento
de la deuda vencida y el aumento del perodo medio
de cobro. El ltimo dato de la Central de Balances
publicado por el Banco de Espaa, correspondiente
al ejercicio 2014, seala que el perodo medio de
pago proveedores se sita en 64 das. Por otro lado,
un anlisis realizado por el diario El Pas con los datos contenidos en las memorias anuales, seala que
en las empresas cotizadas, el tiempo medio de cobro por parte de los suministradores es de 50,5 das.
Entre las 120 compaas con presencia en Bolsa,
todava hay 38 sociedades que sobrepasan el plazo
legal de 60 das.
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Mencin aparte merece la Administracin Pblica, ya que segn la Plataforma Multisectorial

contra la Morosidad (PMcM), en el 2015, las administraciones pagaron a sus proveedores en 75 das
de media, 45 das por encima de lo que marca la ley.
Nuestra recomendacin es exigir a la Administracin los intereses de demora correspondientes.
Una vez que detectemos estos sntomas, hemos
de actuar con celeridad para recuperar deuda e incrementar caja. La recomendacin como experto en
esta rea es trabajar en varias vertientes, llevando
a cabo un proyecto de cash maratn (proyecto de
carcter temporal) y cash securization (proyecto de
carcter recurrente). La metodologa de los mismos
se recoge en ocho actividades:
1. Denir el alcance del permetro de trabajo.
2. Cualicacin de la deuda a gestionar (anlisis
pormenorizado de la informacin comercial y
nanciera relacionada con el deudor).
3. Denicin de la estrategia de recuperacin.
4. Gestin operativa por estados del permetro de
trabajo y la negociacin con los deudores.
5. Identicacin de las causas de bloqueo.
6. Gestin y resolucin de incidencias.
7. Supervisin del cumplimiento de las promesas
de pago.
8. Recuperacin de informacin para dar soporte
al departamento legal.
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Cmo gestionar la
deuda de las empresas

El cash marathon es una accin

rpida sobre un permetro de
deuda concreto, tanto de clientes
como de facturas, que aporta unos
resultados tangibles a corto plazo
Ch h
Empezaremos por realizar un cash marathon.
Se trata de una accin rpida y temporal sobre un
permetro de deuda concreto, tanto de clientes como de facturas. Esta accin aporta unos resultados
tangibles en el corto plazo, mejorando la gestin
de las cuentas a cobrar e incrementando la caja.
Otro aspecto positivo de esta accin es la limpieza y conciliacin que se realizan de esas cuentas,
ya que muchas veces el impago no es porque el
deudor no quiera pagar, sino porque la deuda ya
ha sido pagada o ha sido compensada con otra
factura, o estn esperando un abono y no nos lo
han comunicado o no nos hemos dado cuenta.
Para poder realizar este proyecto, es importante definir los clientes y las facturas sobre las que
queremos trabajar. Para ello, empezaremos por
conseguir los contactos de los clientes que hay
que gestionar. Este no es un tema balad, ya que
muchas veces nos encontramos que las empresas
no tienen los contactos correctos de las personas
por las que tienen que preguntar para saber el estado o reclamar una factura.
Tambin hay que conseguir los contactos de
las personas de dentro de nuestra empresa (comercial, tcnico, operaciones, etc.) que se encargarn de solucionar las posibles incidencias que nos
podemos encontrar. Siguiendo con las inciden-

Cuadro 1. Causas de bloqueo

Principales motivos
1. No hay causa de bloqueo.
2. Factura no recibida.
3. Falta albarn de entrega.
4. Pendiente nmero de pedido.
5. Problemas de tesorera.
6. Concurso de acreedores.
7. Incidencia en el servicio.
8. Otras causas de bloqueo.
9. ...

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cias, es bueno que las identifiquemos, elaborando una lista con las principales causas de bloqueo
(ver cuadro 1).
As, cada vez que hagamos una gestin sobre las facturas, anotaremos la causa de por qu
la deuda no ha sido pagada. Esto nos ayudar a
identificar la raz del problema de gestin de cobros tanto por factura como por cliente y, sobre
todo y lo ms importante, a poder fijar acciones
de mejora para que no nos vuelva a suceder en el
futuro. De esta manera, podemos detectar al moroso profesional, del que no puede pagar por la
coyuntura econmica, y cules son temas internos
o comerciales.
Estas causas de bloqueo son un ejemplo, pero
hay que parametrizarlas o ajustarlas en funcin
del sector y de las peculiaridades de la empresa.
Empezaremos por preguntar por las facturas que
tenemos pendientes.
Este tipo de proyectos (cash marathon) suelen durar de 4 a 6 meses (dependiendo del tipo de
clientes) y tienen como objetivo la recuperacin de
deuda y el incremento de caja.

Ch Cz
Cuando este tipo de proyectos los realizamos
de manera recurrente (gestionamos de manera recurrente las cuentas a cobrar de las empresas), se
denomina cash securization y tiene una duracin
anual o bianual.
Muchos de nuestros clientes estn inmersos
en la valoracin y compraventa de empresas, por
lo que la liquidez es uno de los elementos clave
para evaluar la viabilidad de las empresas, tanto a
los ojos de los gestores internos (CEO, CFO) como
de los fondos de inversin.
Centrndonos en la gestin interna de la empresa, el aumento de la deuda, unido al aumento
del perodo medio de cobro (DSO), son a menudo
signos claros que indican la aparicin de problemas de tesorera y que requieren una intervencin
inmediata a travs de acciones especficas dirigidas a obtener:
Resultados tangibles en el corto plazo, mejorando la gestin de las cuentas a cobrar.
Beneficios a largo plazo, a travs de la optimizacin de la organizacin, los procesos, los
sistemas y la informacin sobre la cadena de
las cuentas a cobrar.
El papel de una consultora especializada en
gestionar la deuda de las empresas es ayudar a
la Direccin General y a la Direccin Financiera a
mejorar la tesorera y recuperar la eficiencia en la
gestin del crdito. Los beneficios fundamentales
que este trabajo reporta son:
Conseguir rpidamente liquidez.
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deuda de las empresas

Grco 1. Fases procesos de gestin de clientes

Fase 1 - Cualicacin
Denicin del
permetro

Cualicacin del
portfolio

Obtencin de
informacin,
contactos, etc.

Identicacin de
las causas de
bloqueo

Carga del
permetro en IT

Denicin de la
estrategia a seguir

Fase 2 - Negociacin/Cobro
Gestin del
permetro

Monitorizacin
y seguimiento
de la deuda

Incrementar el ujo de caja.

Fase 3 - Retraso
Monitorizacin y
seguimiento de los
compromisos de pago

Gestin
de cobro

Informe de las causas

de bloqueo
Gestin de las
incidencia

Reporte nal

Grco 2. Fases evolucin proyecto

Disponer de un apoyo completo a la hora de una

gestin integral de las cuentas a cobrar.
Identicar las oportunidades de mejora en todo el proceso de las cuentas a cobrar (order to
cash).

Dimensiones permetro

Mejorar el rendimiento de los recursos propios.

BPO

Denir soluciones de valor y sostenibles en el

tiempo.
Detectar de forma temprana los clientes de dudoso cobro; en los clientes con seguro de crdito, ayudar en la gestin pro-activa de cara a
comunicar menos siniestros.
La mejora de caja se consigue con una accin
rpida y eciente sobre los deudores y mediante la
optimizacin de los procesos internos de las cuentas a cobrar. Para ello, en nuestro caso, hemos desarrollado a lo largo de los aos una metodologa
diseada para incrementar el xito en las cuentas
a cobrar. La base de esta metodologa es el enfoque
integrado, es decir, la sinergia entre la gestin operativa diaria y el anlisis de los procesos, organizacin y sistemas.
Esto tambin se reeja en la estructura del
equipo, que se compone de profesionales especializados en la gestin de crdito y consultores con
experiencia en la valoracin y optimizacin de los
procesos de gestin de clientes. Otro elemento importante es la colaboracin e interaccin con los
recursos del cliente.
El proceso podemos dividirlo en 3 fases, gestionando da a da con el cliente y los deudores,
monitorizando en todo momento las gestiones y el
avance del proyecto (ver grco 1).
Los principales benecios son:
La aceleracin del ujo de caja, en el corto y
medio plazo.
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Cash Securitization
Cash
Marathon

1 ao

Duracin

La reduccin de la deuda vencida.

La mejora de los KPI (DSO, deuda vencida, incidencias, etc.).
El traspaso de conocimiento y experiencia de la
empresa consultora.
La transformacin de una gestin operativa en
un rediseo de procesos para obtener benecios
duraderos en el tiempo.
La conciliacin de las cuentas de clientes.
El mantenimiento de la relacin de los clientes
con la empresa.
Hoy en da esta labor puede llevarse a cabo tanto en la empresa cliente como en remoto, utilizando
su software o herramientas propias.
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Podemos, por tanto dividir, la evolucin de un proyecto cuentas a cobrar en tres fases (ver grco 2):

Grco 3. ndicadores evolucin resultados

Vencido ()
% Vencido =

1. Cash Marathon: un enfoque a corto plazo

sobre deuda vencida (permetro denido por
cliente y factura) durante 3-6 meses.

%
Deuda Total ()
Cobrado ()

% Cobrado =

2. Cash Securization: un enfoque a medio plazo,

sobre deuda vencida y no vencida (permetro
por cliente). Gestin recurrente de una serie de
clientes / Facturas durante 1-2 aos.

%
Permetro inicial de gestin ()
Incidencias ()

% Incidencias =

%
Permetro inicial de gestin ()

Trend Vencido =

DSO =

Vencido t1 Vencido t0

Deuda ()
Facturacin

Vencido t0

3. Business Process Outsourcing (BPO): un enfoque a largo plazo con una gestin externalizada 360 de un porfolio de deudores (evaluacin riesgo cliente, resolucin de incidencias,
gestin de cobros y asignacin de cobros).

x 365 das o se calcula con

el mtodo de contar hacia atrs

Como la venta no naliza hasta que no se cobra la factura, es imprescindible la colaboracin de

todos los actores de la cadena. Si hablamos de la

Tiempo medio de resolucin de las incidencias

Grco 4. Ciclo de actores en la cadena

SISTEMAS
PROCESOS Y PROCEDIMIENTOS
REPORTING
Gestin de
oportunidades
y ofertas

50

Gestin del
contrato y
acuerdos
marco

Estrategia Financiera

Instalacin/
puesta en
marcha

Facturacin

Gestin de
cobro

Gestin de
incidencias

Contabilizacin/
Asignacin de
cobros

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deuda de las empresas

organizacin estandar de un proyecto, consiste en

uno o ms consultores que llevan acabo las actividades diarias de la gestin de clientes y un project
leader que se encarga de la coordinacin, seguimiento y supervisin.
Es importante la interlocucin diaria con todos
los actores del ciclo de las cuentas a cobrar y hacer
una reunin de seguimiento y comits peridicos
junto con el cliente, para supervisar el estado y desarrollo del proyecto.
Para un buen desarrollo del mismo hay que realizar una serie de entregables donde se informa de
los principales resultados del proyecto focalizados
en: evolucin de los principales KPIs del permetro,
evolucin del estado de las gestiones (gestionado,
incidencias, promesas de pago, en legal...) y el Top
10 de los clientes con deuda. Tambin se elabora
la base de datos con los contactos actualizados y
un reporte de diagnstico light sobre el permetro
objeto del proyecto, incidencias y principales oportuniades de mejora.
La mejor forma de medir nuestro esfuerzo y la
evolucin de los resultados es denir unos KPIs.
Algunos ejemplos de indicadores clave para ver la
evolucin, se recogen en el grco 3.
Para conseguir el xito en el proceso, los factores
claves residen en la asignacin oportuna de los parmetros para cada gestor; en la denicin de la autonoma a la hora de negociar (% maximo de descuento,
plazo mximo de pago, forma de pago aceptada); en
la gestin eciente de un sistema de IT y la mxima
colaboracin entre todos los actores involucrados en
el proceso (administarcin, comercial, IT, etc.).
En un proceso lgico, despus de trabajar con
nuestros clientes sobre un cash marathon (permetro de deuda vencida concreto y denido), ya
ampliamos la gestin al resto de clintes la realizacin de un cash securization. Se trata mediante la
gestin de deuda corriente de la obtencin de los
benecios a largo plazo a travs de la optimizacin
de la organizacin, los procesos, los sistemas y la
informacin sobre la cadena de las cuentas a cobrar.
En un cash securizatin se realiza una gestin
integral del cobro, sobre todo el ciclo de actores de
la cadena, como se puede apreciar en el grco 4.

Cuando en un proyecto se gestiona

de manera recurrente las cuentas
a cobrar de las empresas, se
denomina cash securization y tiene
una duracin anual o bianual
esultados
Generacin de caja por importe de 1,65 millones
de euros (66% del permetro a gestionar).
80% de las incidencias solucionadas con un responsable asignado.
Denicin de una poltica de gestin de riesgos
y creacin de un procedimiento de gestin de
cobros.

Causas de bloqueo
Se muestran en el grco 5.

Grco 5. Causas bloque ejemplo

2%

No hay causa de bloqueo

20%
14%

Problemas de tesorera
Factura no conforme a contado

8%
Servicio no prestado correctamente

JPL
Para que se pueda entender mejor, a continuacin exponemos un caso a modo de ejemplo.

Factura no recibida

10%

36%

Trabajo no terminado
Deuda enviada al departamento jurdico

Contexto

Proyecto
Cash marathon para la recuperacin de 2,5 millones de euros. 2.649 facturas y 250 clientes, tanto
pblicos como privados.
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Tribuna

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Cunto vale una start-up?

Ignacio Dezhandino
CEO Ciceroneclub

n Ciceroneclub estamos de enhorabuena, acabamos de cerrar

nuestra ronda Serie A por valor
de 500.000 euros, lo que nos va a permitir
consolidar nuestro proyecto en Madrid y
empezar nuestra expansin a otras ciudades. Implementar el primer sistema de
fidelizacin para los mejores restaurantes
independientes no es tarea fcil, pero al
mismo tiempo es una idea ilusionante e
innovadora que no solo nos apasiona al
equipo directivo, sino que ha cautivado
tambin a los inversores que han decidido
apoyarnos.
Precisamente, a cuenta del cierre de
esta nanciacin, discuta recientemente
con un amigo, tambin directivo de una
empresa joven, sobre las complejidades
en la valoracin y determinacin del precio de las start-ups. Dentro de la innidad
de situaciones que se pueden dar en cada
caso individual, todas las compaas de
reciente creacin suelen tener las mismas
caractersticas comunes que hacen de su
valoracin un tema complicado: ingresos
bajos o muy bajos, alta incertidumbre en
cuanto a ingresos futuros, grandes necesidades de capex (sobre todo para las
empresas industriales o las que tienen
vocacin internacional desde su inicio),
falta de datos histricos y/o de comparables, etc.
Ante esta situacin cabe preguntarse:
se puede calcular el verdadero valor de
una start-up? Qu modelos usar? Son
ms importantes los nmeros o la historia
detrs de ellos?

Gestin de la incertidumbre
Como regla general, cualquier analista
o inversor que vaya a calcular el valor intrnseco de una compaa tiene que afrontar el hecho de realizar una serie de estimaciones en un entorno de incertidumbre,
que ser mayor o menor dependiendo de
mltiples factores: momento del ciclo eco52

Estrategia Financiera

El poder del storytelling es muy

importante a la hora
de levantar capital
entre business
angels y rmas de
venture capital
nmico, pas o pases donde concentre sus
operaciones, sector donde opere, etc. Y, en
el caso especco que nos ocupa, esta incertidumbre ser mayor para empresas de
nueva creacin que para empresas maduras y consolidadas.
Esta mayor incertidumbre se reeja a
la hora de estimar los cuatro puntos bsicos necesarios para el clculo del valor de
una compaa:
Los ujos de caja que generan los activos actuales de la compaa.
El crecimiento de la compaa, los ujos de caja generados con ese crecimiento y la inversin (capex) necesaria
para generarlos.
La tasa de descuento, ya sea el coste de
capital o de recursos propios, que ser
ms alta cuanto mayor sea el riesgo
asociado a la empresa.
El valor terminal o el valor estimado
de la compaa en su punto de madurez, momento en el que estimamos
que crece a un ritmo bajo y constante.

En el caso de las start-up, lo normal es

que sean empresas que pierden dinero, con
la gran incertidumbre de si lograrn o no
levantar el capital necesario para aguantar ese perodo, que suele ser de aos, de
ujos de caja negativos. Al ser compaas
de nueva creacin, nos encontramos tambin con el problema de estimar unos tasas
de descuento y de crecimiento sin datos
histricos de la propia compaa en los
que poder basarnos y, como no cotizan
en ningn mercado organizado, tampoco
podemos conseguir datos asociados a sus
parmetros de riesgo basados en datos de
mercado.
Adems, en muchos de los casos hoy
en da, tenemos el problema adicional de
denir con precisin el modelo de negocio de la compaa, ya que es probable que
todava est en un estado de desarrollo
prematuro y con muchas incgnitas en
cuanto a expansin, potencial de escalabilidad en otros mercados/pases y lneas de
negocio, capacidad de monetizacin, etc.
Es muy importante, pues, prestar gran
atencin a dos aspectos fundamentales al
enfrentarnos al reto de valorar este tipo de
compaas: los nmeros y la narrativa.

Matemticos o artistas?
Sabemos que hay personas que usan
en mayor medida el lado izquierdo del cerebro, asociado a la inteligencia analtica,
procesos mentales ms lineales, que se
apoyan en la lgica para resolver problemas, y otras con mayor uso de su lado derecho, asociado a la creatividad, procesos
mentales ms holsticos y con un mayor
peso de la intuicin frente a la lgica. En
trminos de valoracin intrnseca, podramos hacer la misma clasicacin.
Hay gente que opina que valorar una
compaa es principalmente un proceso basado en un manejo superior de Excel apoyado en los libros de contabilidad,
informacin de mercado, etc., y ponen el
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