Instituto Tecnolgico Superior De Felipe Carrillo Puerto.

Unidad Acadmica Tulum

Organismo Pblico Descentralizado del Gobierno del Estado de Quintana Roo.

CARRERA.
INGENIERIA EN GESTION EMPRESARIAL.
SEMESTRE:
7 C
NOMBRE DE LA ASIGNATURA:
PLAN DE NEGOCIOS
NOMBRE DEL TRABAJO:
INVESTIGACION UNIDAD 1IDENTIFICACION DEL NEGOCIO Y EL ANALISIS
CULITATIVO Y CUANTITATIVO
DOCENTE:
LIC. GLADYS KUMUL BALAM
ALUMNOS:
OSORIO CAB AGUSTINA
SANCHEZ MORALES EVER

TULUM, QUINTANA ROO A 25 DE AGOSTO DE 2016

Contenido
INTRODUCCION................................................................................................... 3
UNIDAD 1: IDENTIFICACIN DEL NEGOCIO Y EL ANLISIS CUANTITATIVO Y
CUALITATIVO DEL MERCADO................................................................................ 4
1.1 QU ES UN PROYECTO?............................................................................... 4
1.1.1.

TIPOS DE PROYECTOS DE INVERSIN....................................................4

1.1.2. RAZONES PARA INVERTIR EN UN PROYECTO..............................................5

1.1.3-El proceso de preparacin de proyectos............................................................6
1.4- Identificacin del concepto de plan de negocios...................................................7
1.3 Caractersticas generales del negocio a realizar....................................................8
1.4 investigacin cualitativa y cuantitativa del mercado................................................9
1.4.1caracteristicas del mercado............................................................................ 11
1.4.2- identificacin dela competencia.....................................................................12
1.5- aplicacin del FODA....................................................................................... 13
Aplicacin del Diagnstico FODA........................................................................... 14
1.6 la estrategia de mercadotecnia.........................................................................20
1.6.1 del producto................................................................................................ 21
1.6.2 Qu es una Estrategia de Precios?...............................................................25
1.6.4canales de distribucin considerados...............................................................30
1.6.5 polticas de mercadotecnia............................................................................ 32
1.6.6 Definicin de Plan de Mercadotecnia...............................................................33
CONCLUSION..................................................................................................... 40
Bibliografa........................................................................................................ 41

INTRODUCCION
La identificacin de un negocio ptimo para desarrollarlo, es una tarea difcil
puesto que no siempre se tienen bien planteadas las ideas que se seguirn, es
importante conocer lo que es un plan de negocios, de igual manera como se
desarrollan los proyecto y cules son las caractersticas de los mismo, el poder
analizar y recopilar informacin no permite tener una visin ms clara de la
situacin y as poder tomar decisiones en beneficio de la empresa o proyecto. El
estudio de mercado tambin juega un papel importante dentro de la determinacin
del proyecto y su viabilidad, permitiendo interpretar datos cualitativos y
cuantitativos que nos ayuden a realizar las estrategias de mercadotecnia.
A lo largo de esta primera unidad disiparemos las dudas sobre cules son las
caractersticas de los tipos de proyectos y cules pueden ser las variables para
conseguir una buena inversin.

UNIDAD 1: IDENTIFICACIN DEL NEGOCIO Y EL ANLISIS CUANTITATIVO Y

CUALITATIVO DEL MERCADO
1.1 QU ES UN PROYECTO?
"Un proyecto es una herramienta o instrumento que busca recopilar, crear, analizar
en forma sistemtica un conjunto de datos y antecedentes, para la obtencin de
resultados esperados. Es de gran importancia porque permite organizar el entorno
de trabajo".
Privada:
Creacin de nuevas unidades de negocios o empresas.
Cambio en las nuevas unidades de negocios existentes.
Algunas otras formas de clasificarlos:
De acuerdo con el sector al que van dirigidos, pueden ser:
Agropecuarios. Son los que se ubican en el sector primario. Al explotarlos no se
efecta ninguna transformacin: son, por ejemplo:
Porccolas. Los que se encargan de la cra y la engorda de cerdos.
Caprinos. Aquellos que se dedican a la cra y la engorda de cabras.
Frutculas. Los que se dedican a la explotacin de frutales.
Industriales. Son los que se ubican en el sector secundario, el sector industrial.
Su principal caracterstica es la transformacin de productos.
1.1.1. TIPOS DE PROYECTOS DE INVERSIN
De acuerdo con su naturaleza, los proyectos de inversin se clasifican en los
siguientes:
Dependientes Son dos o ms proyectos relacionados, que al ser aprobado uno
los dems tambin se aceptan.
Independientes. Son dos o ms proyectos que son analizados y son aprobados o
rechazados de forma individual, sin que la decisin incida en los dems.

 Mutuamente excluyentes. Este caso ocurre cuando se analiza un conjunto de

proyectos y al seleccionar alguno, los dems quedan descartados.
Por bienes y servicios:
De bienes. Los bienes pueden ser: Agrcolas. Forestales, industriales, martimos,
mineros, pecuarios, etc.
De servicios: Los servicios de dividen en:
Infraestructura social. Alcantarillado, educacin, recreativos, acueductos, salud.
Infraestructura fsica. Aeropuertos, electrificacin, ferrocarriles, carreteras
comunicaciones.
Infraestructura hidrulica presas, pozos, mantos acuferos, etc.
Transportes. En todas sus modalidades.
1.1.2. RAZONES PARA INVERTIR EN UN PROYECTO
Porque da ms certidumbre a la inversin a realizar.
Para poder navegar exitosamente en los negocios.
Muestran las oportunidades de negocio.
Permite dar rumbo a la inversin.
Orienta hacia dnde y en que invertir los beneficios a obtener.
Porque es menor riesgo que invertir en una actividad sin proyecto realizado.
Permite enfocar eficientemente los esfuerzos y recursos.
Ayuda a darle orden a los productos a generar.
Ayudan a desarrollar el emprendedurismo.
Incrementan el nmero de empresas y el empleo.
Muestra rentabilidad a la inversin. (Garca, 2014)

1.1.3-El proceso de preparacin de proyectos

La programacin de actividades debe aportar al director de proyecto un
calendario de ejecucin del proyecto donde se refleje la fecha de inicio y
finalizacin de las distintas actividades en que se ha descompuesto el proyecto.
Etapas de un proceso de proyectos
La etapa de ideas dice, donde la organizacin est estructurada operacionalmente
bajo un esquema de bsqueda permanente de nuevas ideas de proyecto.
En la etapa de pre inversin se realizan los tres estudios de viabilidad
La etapa de inversin Responde a una decisin sobre uso de recursos con algn o
algunos de los objetivos, de incrementar, mantener o mejorar la produccin de
bienes o la prestacin de servicios.
Procesos de un proyecto
PROYECTO
ESTUDIO DEMERCADO
ESTUDIOTECNICO
ESTUDIO DEORGANIZACIN
ESTUDIOFINANCIERO
Disear y desarrollar la planificacin de proyectos para responder a las
necesidades y retos de nuestros grupos de inters. Analizar los riesgos que
implica la implantacin de un determinado proyecto para el conjunto de la entidad.
Disear una agenda que posibilite adecuar los recursos a las necesidades en la
planificacin y desarrollo de proyectos
Pre Inversin El costo de los anlisis y estudios previos Necesidad de evaluacin
de terrenos y edificios Estimacin de principales variables (costos y beneficios)
Determinacin de la conveniencia de llevar a cabo la inversin
Por qu se dice que el estudio de un proyecto sigue un proceso cclico y no
secuencial?

Decimos que un proceso cclico en un proceso repetitivo y dentro de los proyectos

los diferentes estudios que se realiza ms de una vez. Claro siempre y cuando no
nos salgamos de los paramentos requeridos ya que si decimos secuencial
hablamos de que si un proceso termina solo as puedo empezar el siguiente.
(Punina, 2014)
1.4- Identificacin del concepto de plan de negocios
El plan de negocios es una descripcin detallada del negocio que se quiere
emprender, es un proyecto dinmico en el que se describe cmo se va a operar y
desarrollar dicho negocio durante un perodo determinado.
Definicin
El plan de negocios es una hoja de ruta que permite abordar las oportunidades y
obstculos esperados e inesperados que depara el futuro y para navegar
exitosamente a travs del entorno competitivo particular de ese negocio, ya sea
que se trate de una empresa nueva, una expansin de una firma existente, una
escisin de una corporacin matriz, o incluso un proyecto dentro de la
organizacin establecida. (Cyr, p.4)
Un plan de negocio es una herramienta de reflexin y trabajo que sirve como
punto de partida para un desarrollo empresarial. Lo realiza por escrito una persona
emprendedora y en l plasma sus ideas, el modo de llevarlas a cabo e indica los
objetivos que alcanzar y las estrategias que utilizar. Consiste en redactar, con
mtodo y orden, los pensamientos que tiene en la cabeza. Mediante el plan de
negocio se evala la calidad del negocio en s. En el proceso de realizacin de
este documento se interpreta el entorno de la actividad empresarial y se evalan
los resultados que se obtendrn al incidir sobre sta de una determinada manera,
se definen las variables involucradas en el proyecto y se decide la asignacin
ptima de recursos para ponerlo en marcha. (Velasco, p.11)
El plan de negocios es un documento formal elaborado por escrito que sigue un
proceso lgico, progresivo, realista, coherente y orientado a la accin, en el que se
incluyen en detalle las acciones futuras que habrn de ejecutar tanto el dueo

como los colaboradores de la empresa para, utilizando los recursos de que

disponga la organizacin, procurar el logro de determinados resultados (objetivos
y metas) y que, al mismo tiempo, establezca los mecanismos que permitirn
controlar dicho logro. (Borrello, p.34)
(GESTIOPOLIS, SN)
1.3 Caractersticas generales del negocio a realizar
1. Que tenga un enorme y creciente Mercado. Ya que de no ser as usted
tendr mucha competencia y tendr que trabajar ms duro cada ao para poder
lograr sus metas
2. Que tenga un producto nico y / o que sea consumible: Si su producto no
es nico en el mercado los posibles clientes buscaran a quien tenga el menor
precio y mejor calidad. Y si usted no posee un producto consumible se ver
forzado a tener que convencer nuevamente a los mismos clientes de que le
vuelvan a comprar.
3. Que el Mercado Mundial muestre que su producto o su servicio van a ser
requeridos por miles o millones de personas: Porque de no ser as usted
tendr que ser un sper vendedor para poder competir y lograr ventas.
4. Que el negocio ofrezca la misma igualdad de oportunidades a cada socio
o colaborador de generar altos ingresos e ingresos extras por el trabajo de
otros: Esa es la nica forma en que se pueden retener a los lderes y personas
productivas. Ya que la mentalidad de un empleado mal pagado es no trabajar
tanto si igual ganara lo mismo. Y con este tipo de estructura donde cada
integrante puede ganar dinero por el esfuerzo de las personas debajo.
Usted lograr un avance ms rpido hacia sus metas. Ya que todos trabajaran
ayudndose unos a otros. Porque el sistema mismo lo premia sin temer a que le
quiten su puesto por ensear lo que sabe.

5. Que sea un negocio accesible econmicamente y que cualquier persona

pueda hacer: Esto ampliara tu mercado e incrementara ms rpidamente tus
ingresos.
La definicin correcta de Mercadeo Multi Nivel: Sistema de Mercadeo y Ventas
en el cual usted puede ser pagado en mltiples o varios niveles.
La percepcin que existe acerca de las Pirmides. Es que las personas arriba o
que ingresan primero ganan ms que las que estn abajo o entran de ltimo y que
supuestamente hacen todo el trabajo.
Mas hoy da las empresas que utilizan el sistema multinivel han puesto reglas que
hacen de este sistema el ms justo y que ofrece igualdad de oportunidades para
alcanzar altos ingresos tanto como al ms antiguo como al ms nuevo. Pues cada
empresa solo paga comisiones hasta cierto nivel. Y debido a ello solo gana ms
dinero quien logre las organizaciones o equipos de ventas ms productivos.
Las autnticas Pirmides serian entonces Las Empresa convencionales donde
solo Los dueos, inversionistas y CEOs (ejecutivos Coporativos) quienes por lo
regular solo dan ordenes son los que gozan de altos ingresos mientras que el
resto de sus colaboradores que estn debajo de la cadena de mando y que
regularmente hacen la mayor parte del trabajo apenas si les alcanza lo que ganan
para vivir y difcilmente le dan un aumento salarial(RAFAEL, s.f.)
1.4 investigacin cualitativa y cuantitativa del mercado
En una Investigacin de Mercado, los mtodos de recoleccin de datos pueden
ser de carcter Cualitativo o Cuantitativo.
La Investigacin Cualitativa es una metodologa de investigacin que persigue
obtener informacin que permita comprender la naturaleza y calidad del
comportamiento de un evento o situacin, as como los motivos de dicho
comportamiento (qu, cmo, por qu). Est centrada en la bsqueda de lo
conceptual. El propsito es principalmente exploratorio u orientador con nfasis en

la comprensin y en la bsqueda de profundidad en el conocimiento de los

problemas. Tiene una aproximacin subjetiva, con una visin desde dentro y con
una proximidad con la informacin. Utiliza muestras de tamaos pequeos.
La Investigacin Cuantitativa es una metodologa de investigacin concluyente,
que contabiliza frecuencias y evala condiciones establecidas, fundamentada en
el procedimiento estadstico, para garantizar objetividad y consistencia en las
conclusiones. Est centrada en informacin objetivamente mensurable. El
propsito es principalmente hipottico-deductivo con nfasis en la verificacin y el
contraste. Tambin hace nfasis en lo extensivo para extraer resultados
concluyentes. Tiene una aproximacin objetiva a la fuente de informacin, con una
visin desde fuera y una distancia con la informacin. Utiliza muestras de
tamaos ms significativos y determinacin estadstica.
Entre los mtodos cualitativos ms utilizados encontramos: Entrevistas de
Profundidad, Sesiones de Grupo, Observacin, Tcnicas Proyectivas, Analogas y
Casos. Por pare de los cuantitativos los ms usuales son: Encuestas, Monitorias
por Paneles, y los Experimentos de Laboratorio y de Campo.
(CUETO, s.f.)
1.4.1caracteristicas del mercado
Los intervinientes principales del mercado son los hogares, las empresas y
corporaciones, las instituciones financieras y el Estado; y pueden actuar como
prestatarios o como inversores, siendo las instituciones financieras las que
desempean el papel de mediador en el mismo.

Los prestatarios - son personas fsicas o jurdicas que atraen fondos de

otras entidades para desarrollar sus actividades.

Los Inversores - personas fsicas y jurdicas, as como los gestores

gubernamentales que deciden destinar recursos a proyectos de inversin.

Las instituciones financieras son

intermediarios

que

propician la "reunin" entre

inversores

prestatarios.

Estos incluyen la banca y de

instituciones

especializadas

no bancarias (compaas de
seguros,
financieras,

compaas
fondos

de

pensiones, instituciones de ahorro.

La principal funcin de los intermediarios financieros es ayudar en la transferencia
de fondos de los ahorradores a los prestatarios potenciales y viceversa. Sus
actividades son beneficiosas para los inversores y los prestatarios, ya que:

Elimina la necesidad de buscarse el uno al otro;

El riesgo de falta de pago de las inversiones crediticias o ineficientes;

Sigue por el incremento en los ingresos por encima de los intereses de los
ahorradores;

Reducir el costo total de del prestatario para obtener un prstamo,

reduciendo el esfuerzo moral, fsico y el tiempo necesario para reunir capital
de entre muchos ahorradores para obtener la cantidad necesaria del
prstamo;

Los intermediarios financieros reducen los costos de las transacciones

financieras. Esto se logra a travs de la armonizacin y la experiencia que
permitir un mejor explorar el mercado, el situacin financiera de los
clientes

potenciales

FINANCIERA, s.f.)

generar

ms

beneficios.(ENCICLOPEDIA

1.4.2- Identificacin dela competencia

La competencia es el conjunto de empresas que ofrecen productos o servicios
iguales o diferentes a los mos, que podran satisfacer las mismas necesidades
Conocer la competencia quiere decir que voy a comparar mis productos con los de
los competidores para:
Averiguar ventajas y desventajas de mis productos en comparacin con los de la
competencia.
Saber los beneficios que tienen mis clientes al comprarme a m en vez de a la
competencia.
Identificar los beneficios que ofrecen mis competidores y que yo no estoy
ofreciendo.
Conocer las estrategias que usan mis competidores para vender sus productos.
Para investigar a mis competidores, podra hacer un recorrido por los centros de
abastecimiento, por ejemplo supermercados y observar las marcas de los
productos y presentaciones disponible
El anlisis de la competencia

tambin busca identificar los beneficios y

desventajas que los clientes encuentran en mis productos o empresa (NEGOCIOS

GT, s.f.)
1.5- Aplicacin del FODA
El primer paso para la elaboracin de un diagnstico FODA consiste en conocer la
organizacin o instancia a la que se va a aplicar el diagnstico. Por eso, para
hacer experiencia; se puede partir haciendo el diagnstico de una de las
organizaciones que mejor conocemos y esa organizacin puede ser: nosotros
mismos.

Si quiere asumir la tarea, entonces, reconozca los elementos que conforman la

estructura del diagnstico FODA, recordando los puntos anotados en el artculo
sobre el diagnstico FODA.
Inicie apuntando sus FORTALEZAS, recuerde que estas son los elementos
internos y positivos con que usted cuenta, anote sus cualidades, por ejemplo, si
usted se considera una persona organizada, este es un elemento a considerar y
es una de sus fortalezas. Otras cualidades pueden ser: estudioso, ahorrativo,
planificador, colaborador, que posea facilidades para la comunicacin, etc.
Una

vez

que

tenga

definidas

sus

fortalezas,

concntrese

en

sus

OPORTUNIDADES, stas son aquellos elementos externos y positivos que le

favorecen para alcanzar sus objetivos o metas. Ejemplos de oportunidades son:
becas para realizar estudios, aporte econmico para solventar gastos, en caso de
que esto fuera adicional a su salario, ya que ste sera ms una fortaleza que una
oportunidad, recuerde que la oportunidad es externa, otras OPORTUNIDADES,
seran: apoyo familiar, relaciones interpersonales, etc.
Cuando

tenga

definidos

sus

ASPECTOS

POSITIVOS;

Fortalezas

Oportunidades, empiece con las definicin de sus DEBILIDADES, que seran

aquellos elementos internos y negativos que afectan el logro de sus objetivos o
metas, por ejemplo, aqu se considerara: no dar continuidad a las cosas, la
pereza para realizar determinadas actividades, la inseguridad, el plantearse metas
mal definidas o no planterselas del todo, la falta de comunicacin, etc.
Una vez que haya concluido con la definicin de sus debilidades, anote las
AMENAZAS, stas son los elementos externos negativos que afectan el logro de
sus objetivos y metas, por ejemplo, depender de ayuda econmica externa que es
inestable y que la pueden eliminar en cualquier momento, la falta de apoyo , la
inestabilidad financiera, un ambiente incierto.
Cuando ya ha logrado tener estos elementos, resmalos en un cuadro similar al
siguiente:

Coloque aqu su nombre:

FORTALEZAS

OPORTUNIDADE

DEBILIDADES

AMENAZAS

S
Defina

en

este Defina

espacio

en

este Defina

sus espacio

en

este Defina

sus espacio

en

sus espacio

este
sus

fortalezas

oportunidades

debilidades

amenazas.

FORTALEZAS

OPORTUNIDADE

DEBILIDADES

AMENAZAS

S
Estudioso

Beca para estudios Falta

universitarios

de Beca es parcial y

concentracin

puede

que

no

para terminar los haya fondos para

proyectos

que continuar.

inicio
Facilidad para la Facilidad
comunicacin

de Mala

claridad

tiempo sobre

proyectos

acceso a fuentes del

de informacin

organizado

distribucin Poca

Buen

disponible

apoyo Dedicacin

futuros
de

familiar

mucho tiempo a
actividades

poco

relevantes
Motivacin

para Pertenezco a una

realizar cambios

asociacin

de

salubristas
Estudios

en Relacin

administracin

directa

con encargado de
programas
internacionales
sobre

salud

comunicacin
Facilidad

para

elaborar
documentos
Experiencia de 20
aos de trabajo en
el

sistema

de

salud
Recuerde que este es solo un ejemplo, entre ms elementos considere usted
mejor, pues esto es lo mejor para el desarrollo de la siguiente fase, la definicin de
Retos y la elaboracin de planes y proyectos.
Como se puede ver, la aplicacin del Diagnstico FODA es muy sencilla y en lo
que se debe tener cuidado es en el desarrollo de los elementos que lo conforman,

entre mejor estn definidos stos, usted tendr una mejor base para la
planificacin posterior.
(CANALES, s.f.)
1.6 La estrategia de mercadotecnia
A criterio de Jerome McCarthy y William Perreault (autores del libro "Marketing
Planeacin Estratgica"), la estrategia de mercadotecnia "es un tipo de estrategia
que define un mercado meta y la combinacin de mercadotecnia relacionada con
l. Se trata de una especie de panorama general sobre el modo de actuar de una
empresa dentro de un mercado.
Para Philip Kotler y Gary Armstrong, autores del libro Fundamentos de Marketing,
la estrategia de mercadotecnia es "la lgica de mercadotecnia con el que la unidad
de negocios espera alcanzar sus objetivos de mercadotecnia, y consiste en
estrategias especficas para mercados meta, posicionamiento, la mezcla de
mercadotecnia y los niveles de gastos en mercadotecnia".
Segn Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", la
estrategia de mercadotecnia "comprende la seleccin y el anlisis del mercado, es
decir, la eleccin y el estudio del grupo de personas a las que se desea llegar, as
como la creacin y permanencia de la mezcla de mercadotecnia que las
satisfaga".
En sntesis, la estrategia de mercadotecnia es un tipo de estrategia con el que
cada unidad de negocios espera lograr sus objetivos de mercadotecnia mediante:
1) La seleccin del mercado meta al que desea llegar
2) la definicin del posicionamiento que intentar conseguir en la mente de los
clientes meta
3) la eleccin de la combinacin o mezcla de mercadotecnia con el que pretender
satisfacer las necesidades o deseos del mercado meta
4) la determinacin de los niveles de gastos en mercadotecnia.

Elementos de la Estrategia de Mercadotecnia:

Analizando las anteriores definiciones, se pueden visualizar cuatro elementos
"clave" que componen la estructura bsica de la estrategia de mercadotecnia:
1.

El mercado meta: Se refiere a un grupo bastante homogneo de clientes a

quienes una compaa determinada quiere atraer.

2.

El posicionamiento: Consiste en hacer que un producto ocupe un lugar

claro, distintivo y deseable, en relacin con los productos de la competencia, en

las mentes de los consumidores meta.
3.

La combinacin de mercadotecnia: Son las variables (producto, plaza,

precio y promocin) que una empresa combina y controla para satisfacer ese
mercado [2].
La determinacin de los niveles de gastos en mercadotecnia: Incluye un
presupuesto general que da una idea global acerca de cunto dinero se necesitar
para implementar el plan de mercadotecnia en su totalidad. (Thompson, 2006)
1.6.1 Del producto
Estrategias de Producto en la Mezcla de Mercadotecnia
Dentro de la Mezcla de Mercadotecnia se deben desarrollar diversas estrategias
enfocadas a cada uno de sus componentes, lo anterior con el fin de poder
conjuntarlas para desarrollar un Plan de Mercadotecnia integral, en este caso
hablaremos de aquellas que estn enfocadas al Producto propiamente.
Que son las Estrategias de Producto
Seguramente habrs visto algn anuncio o Spot, en el que mencionan cosas al
estilo: Pruebe la nueva presentacin" "Misma calidad, mayor tamao Ahora con
saber ultraarchisuperpicosito" etc., o que me dices de las nuevas versiones del
iPhone o Samsung Galaxy, pues bien, todas esas son diferentes estrategias
enfocadas al producto.

Por tal motivo podemos definirlas como el conjunto de tcticas y acciones a

implementar en la elaboracin de un bien o la prestacin de un servicio, con el fin
de que cumpla a cabalidad las expectativas y necesidades del consumidor. Para
ello se deben tomar en cuenta todas sus caractersticas tanto tangibles como
intangibles.
Factores a tomar en Cuenta para la Elaboracin de las Estrategias de Producto
Para muchos mercadlogos, el factor ms importante para lograr un verdadero
reconocimiento del producto y por lo tanto, que existan mayor posibilidades de
penetrar al mercado es el desarrollo de una marca, la cual entendemos como el
nombre, diseo, logotipo, smbolo o combinaciones de todos estos que permitan
una identificacin del producto o productos que posea una empresa.
En este sentido, la marca puede ser para uso exclusivo de un producto, para una
mezcla de productos o de una empresa, inclusive existen caso como el de Coca
Cola que la marca adquiere mucho ms valor que la empresa y los productos en
s.
Para poner un ejemplo de la importancia de la marca tomemos el caso de Apple,
todo mundo conoce lo que conlleva esta marca, el logo de la Manzanita Mordida,
la "i" al inicio de todos sus productos, y a su vez cada producto tiene su nombre de
marca especfico iPod, iPhone, iPad, iMac, iBook, iStore utilizando por supuesto
las caractersticas los elementos ya mencionados.
Esta muestra clara de un excelente desarrollo de marca, ya que basta slo con ver
el logo para remitirte a la empresa y a toda la gama de productos, de igual forma
los consumidores se identifican plenamente con los nombre y toda su simbologa,
sin duda esto ha ayudado en gran medida al gran posicionamiento de Apple como
lder mundial en empresas tecnolgicas.
Otro elemento fundamental para las estrategias de producto es sin duda los
atributos del mismo, estos se definen como todas las caractersticas tangibles e
intangibles que acompaen al mismo.

Para ellos se debe definir qu es lo que ofrecer el producto que aporte valor al
consumidor. Tomamos en cuenta entonces cuestiones como el color, el sabor, olor,
resistencia, funcionalidad, en el caso de servicios se toma en cuenta el tiempo de
atencin, el ambiente de las instalaciones.
Es muy importante tomar en cuenta la presentacin del producto, como dice el
dicho "de la vista nace el amor" por lo tanto, el diseo del envase y la etiqueta
deben caractersticas especficas que lo distingan de los dems y que se
identifique claramente con aquello que el consumidor espera encontrar en l. Por
su parte es importante que la etiqueta sea los ms explicativa posible sobre los
atributos del producto, adems de resaltar la marca del mismo.
Estrategias en la Mezcla de Productos
Para esto es importante definir un concepto que lleva por nombre Lnea de
Productos, el cual se define como un conjunto de productos que tienen
caractersticas afines, o bien, se encuentran dirigidas a un mismo grupo de
consumidores, o se comercializan a travs de los mismo canales de distribucin.
En este sentido, la organizacin deber decidir cmo estar conformada su
Mezcla de Productos, la cual consta de 4 dimensiones:
Longitud. Cul ser la cantidad Total de Productos que la empresa pondr
disponible dentro de cada una de sus lneas. Ejemplo
Amplitud. Cul ser la cantidad total de lneas que maneje la empresa. Ejemplo:
Profundidad. Cules sern las versiones que tendr cada producto dentro de la
misma lnea.
Consistencia. Esta se refiere a la relacin que tienen entre si las distintas lneas de
producto en cuanto a la utilizacin final, necesidades de produccin, canales de
distribucin, etc.,
Con lo anterior se puede observar que es indispensable tener bien definida la
Mezcla de Productos dentro de una empresa a la hora de elaborar estrategias,
para dirigir adecuadamente todos los esfuerzos de mercadotecnia, tambin saber,

cuando aumentar o reducir la profundidad de algn producto (introducir o sacar

nueva versiones al mercado), modificar la longitud con la creacin de nuevas
marcas o al sacar aquellas que ya no funcionen, aumentar el nmero de lneas
con el fin de entrar a nuevos mercados.

El Ciclo de Vida del Producto y su influencia en la elaboracin de Estrategias

"Naces, creces, te reproduces y mueres" es el ciclo de vida que muchos quiz
aprendieron en sus primeros aos de escuela y los productos de igual forma se
someten a un ciclo similar del cual se deben desarrollar estrategias dependiendo
la etapa en la que se encuentre el producto.
Introduccin o Lanzamiento. Es cuando se desarrolla una nueva idea de producto
para lanzarlo al mercado, en esta etapa los esfuerzos se enfocan en el
reconocimiento del producto por parte del mercado, es cuando se comienza a
alzar la mano para que los clientes puedan escogerlo. Para esta etapa se debe
trabajar en un desarrollo de la marca combinando las diferentes estrategias de la
mezcla de mercadotecnia.
Crecimiento. Los clientes ya reconocen el producto y comienzan a comprarlo, aqu
es cuando entra en juego la bsqueda del posicionamiento, por lo que el enfoque
de las estrategias cambian y ya no es "Prueba el Nuevo" sino "Queremos ser parte
de tu vida", es cuando se trabaja en fortalecer crear la relacin duradera de
Cliente-Producto. Es cuando el producto genera mayores utilidades
Madurez. El producto ya est posicionado, la relacin con el cliente se ha
establecido, ahora lo que se debe hacer es mantener y fortalecer esa relacin ya
que prcticamente se ha alcanzado al mercado potencial. Las estrategias se
vuelven, por decirlo as, defensivas, tratando de proteger el mercado en contra de
otros productos de la competencia que vayan entrando. El crecimiento en ventas
de detiene o comienza a reducir.
Declive. Es cuando las ventas y las utilidades comienzan a desplomarse, nuevos
productos estn entrando con fuerza al mercado donde se encontraba

posicionados, es aqu donde se hace presente la frase "renovarse o morir", es

cuando comienzan a salir al mercado las nuevas presentaciones, nuevos modelos,
se realizan los relanzamientos o simplemente se permite que el producto
descanse en paz y sea retirado del mercado. Todo esto depende de las
evaluaciones conforme al xito obtenido y la conveniencia de volver a reconquistar
al mercado.
El ciclo de vida de un producto vara dependiendo del mercado, aunque en la
actualidad cada vez estos se han visto reducidos por el alto nivel de competencia
y el aumento de las exigencias de los consumidores porque se debe recordar,
ellos siempre tendrn el poder. Por lo tanto, las estrategias de Producto deben ser
directas, con objetivos definidos pero sobretodo, con la flexibilidad suficiente que
les permita reaccionar a los vaivenes del Mercado.
(blogspot, s.f.)
1.6.2 Qu es una Estrategia de Precios?
Segn Lamb, Hair y McDaniel, una estrategia de precios es un marco de fijacin
de precios bsico a largo plazo que establece el precio inicial para un producto y la
direccin propuesta para los movimientos de precios a lo largo del ciclo de vida del
producto:
Complementando sta definicin, cabe mencionar que segn Geoffrey Randall, la
poltica general de fijacin de precios de una empresa es una decisin estratgica:
tiene implicaciones a largo plazo, hay que desarrollarla con mucho cuidado y no se
puede modificar fcilmente. Es parte de la estrategia de posicionamiento general.
Entonces, y dicho de otra forma, una estrategia de precios es un conjunto de
principios, rutas, directrices y lmites fundamentales para la fijacin de precios
inicial y a lo largo del ciclo de vida del producto, con lo cual, se pretende lograr los
objetivos que se persiguen con el precio, al mismo tiempo que se mantiene como
parte de la estrategia de posicionamiento general.
2.- Cules son las Principales Estrategias de Precios?

Segn diversos expertos en temas de mercadotecnia, las principales o ms

usadas estrategias de precios son las siguientes:
Estrategia de Descremado de Precios.Segn Stanton, Etzel y Walker, poner un precio inicial relativamente alto para un
producto nuevo se le denomina asignacin de precios descremados en el
mercado. De ordinario, el precio es alto en relacin con la escala de precios
esperados del mercado meta. Esto es, el precio se pone al ms alto nivel posible
que los consumidores ms interesados pagarn por el nuevo producto.
Complementando lo anterior, segn Lamb, Hair y McDaniel, el trmino
descremado de precios se deriva de la frase "quitar la crema de la superficie" y
denota un precio alto con relacin a los precios de productos competitivos...
Conforme un producto avanza por su ciclo de vida, la empresa puede reducir su
precio para llegar con xito a segmentos de mercado ms grandes.
Entonces, una estrategia de descremado o desnatado de precios consiste en fijar
un precio inicial elevado a un producto nuevo para que sea adquirido por aquellos
compradores que realmente desean el producto y tienen la capacidad econmica
para hacerlo. Una vez satisfecha la demanda de ese segmento y/o conforme el
producto avanza por su ciclo de vida, se va reduciendo el precio para aprovechar
otros segmentos ms sensibles al precio.
Esta estrategia de precios tiene varios propsitos, por ejemplo: Proveer mrgenes
de utilidad sanos (para recuperar los costos de investigacin y desarrollo),
connotar alta calidad, restringir la demanda a niveles que no rebasen las
capacidades de produccin de la compaa, proporcionar flexibilidad a la empresa
(porque es mucho ms fcil bajar un precio inicial que topa con la resistencia del
consumidor que subirlo si ha resultado demasiado bajo para cubrir los costos).
Por otra parte, el descremado o desnatado de precios es conveniente en las
siguientes condiciones:

 Cuando el producto ofrece beneficios genuinos y nuevos que atraigan a los

compradores y por los que stos estn dispuestos a pagar.
Cuando el nmero de clientes potenciales dispuestos a comprar de
inmediato el producto al precio inicial alto es suficiente para que esas
ventas sean rentables.
Cuando el producto est protegido de la competencia por una o ms
barreras de entrada, como una patente].
Cuando la demanda es bastante inelstica, lo que suele ocurrir en las
primeras etapas del ciclo de vida de un producto.
Cuando los clientes interpretan el precio alto como indicativo de calidad
igualmente alta.

Estrategias de Precios de Penetracin.-

Esta es otra estrategia de precios aplicable a productos nuevos pero totalmente

opuestos al descremado de precios. Segn Kotler, Armstrong, Cmara y Cruz,
consiste en fijar un precio inicial bajo para conseguir una penetracin de mercado
rpida y eficaz, es decir, para atraer rpidamente a un gran nmero de
consumidores y conseguir una gran cuota de mercado. El elevado volumen de
ventas reduce los costes de produccin, lo que permite a la empresa bajar an
ms sus precios.
La estrategia de precios de penetracin tiene como principales objetivos: Penetrar
de inmediato en el mercado masivo, generar un volumen sustancial de ventas,
lograr una gran participacin en el mercado meta, desalentar a otras empresas de
introducir productos competidores [3] y atraer nuevos clientes o clientes
adicionales que son sensibles al precio.
Esta estrategia de precios es conveniente en las siguientes condiciones:
1) El tamao del mercado es amplio y la demanda es elstica al precio
2) los costes de fabricacin y de distribucin se pueden disminuir a
medida que aumenta el volumen de ventas
3) ya existe una feroz competencia en el mercado por ese producto o
se espera que se presente poco despus de que se introduzca el
producto.

Estrategias de Precios de Prestigio.-

Segn Karin, Berkowitz, Hartley y Rudelius, el uso de precios de prestigio consiste

en establecer precios altos, de modo que los consumidores conscientes de la
calidad o estatus se sientan atrados por el producto y lo compren.
Esta estrategia de precios puede ser conveniente en las siguientes situaciones:
1) Existe un mercado (por lo general, pequeo), que tenga buena disposicin
hacia el producto/servicio o que estn conscientes de la calidad y el estatus que
les puede dar
2) que los clientes potenciales tengan la capacidad econmica para adquirirlo
3) que el producto o servicio sea de alta calidad, tenga caractersticas exclusivas o
innovadoras y d una imagen de estatus o prestigio
4) que existan canales de distribucin selectivos o exclusivos
5) que sea difcil que aparezcan pronto los competidores
6) que en el tiempo se pueda mantener el precio por encima del precio inicial.

Estrategias de Precios Orientadas a la Competencia.-

En esta estrategia de precios, la atencin se centra en lo que hacen los

competidores. Segn Agueda Esteban Talaya, se pueden distinguir las siguientes
actuaciones:

Equipararse con los precios de los competidores: Se emplea cuando hay

gran cantidad de productos en el mercado y estn poco diferenciados. La
empresa no tiene prcticamente ningn control sobre el precio. Es tambin
una estrategia habitual cuando existe un precio tradicional o de costumbre,

como en los peridicos.

Diferenciarse de los competidores con precios superiores: La idea principal
de sta estrategia de precios es transmitir una imagen de calidad o
exclusividad a fin de captar los segmentos con mayor poder adquisitivo.
Esta estrategia es adecuada para empresas con imagen de calidad, con

productos muy diferenciados y cuando un grupo de consumidores percibe

que no hay productos totalmente sustitutivos. Supone la adopcin de un
precio selectivo, que busca una determinada cifra de ventas en un conjunto
de consumidores que se caracterizan por estar dispuestos a pagar un

precio elevado por el alto valor que perciben del producto

Diferenciarse de los competidores con precios inferiores: La idea principal
de sta estrategia de precios es la de estimular la demanda de los
segmentos actuales y/o de los segmentos potenciales que son sensibles al
precio. Esta estrategia es vlida si la demanda global es ampliable, es decir,
tanto los consumidores actuales como los potenciales estn dispuestos a
adquirir la oferta. Tambin se puede decidir bajar el precio si se sabe que
los costes variables de los competidores son superiores y, por lo tanto, no
pueden reaccionar, al menos rpidamente, sin perjudicar su rentabilidad [6].

Estrategias de Precios Para Cartera de Productos.-

Segn Kotler, Armstrong, Cmara y Cruz, en ocasiones, la estrategia para fijar el

precio de un producto ha de ser diferente si el producto forma parte de un grupo
de productos. En ese caso, la empresa debe fijar un conjunto de precios que
maximice los beneficios de toda la cartera de productos. A continuacin, se ver
cuatro estrategias para cartera de productos:
Estrategia de precios para una lnea de productos: Normalmente, las
empresas no disean productos aislados, sino lneas completas de
productos. Para la fijacin de precios para lneas de productos, la direccin
de la empresa debe decidir cul debe ser la diferencia de precio entre los
diferentes escalones de una lnea de productos. Por ejemplo, las tiendas de
moda masculina pueden tener tres diferentes niveles de precios para sus
trajes: 180, 320 y 495 Euros. El cliente probablemente asociar trajes de
baja, media y alta calidad a stos tres niveles de precios respectivamente.
La tarea del vendedor consiste en establecer unas diferencias de calidad
visibles que respalden los diferentes niveles de precios.
Estrategias de precios para productos opcionales o complementarios: Los
productos opcionales o complementarios son aquellos que sirven de

complemento al producto principal, por ejemplo, el aire acondicionado en el

caso de varios modelos de automviles.
En este caso, los precios de los productos complementarios deben buscar
un beneficio global conjunto que haga atractivos los productos [6].
Estrategia de precios para productos cautivos: Los productos cautivos son
aquellos que son indispensables para el funcionamiento del producto
principal, por ejemplo, los cartuchos de tinta que deben ser especficos para
cada modelo de impresora.
Las empresas que venden los productos principales fijan precios bajos y
reservan los amplios mrgenes de beneficios para los repuestos o
productos adicionales necesarios [5].
Estrategias de precios para paquetes de productos: Los paquetes de
productos (packs) son aquellos que incluyen una combinacin de productos
a un precio menor a la suma individual de cada uno de ellos.
Los precios de paquete buscan integrar diversos productos bajo un precio
atractivo que induzca a los consumidores a adquirir bienes y servicios que
de otra forma prescindiran, ya que el coste agregado de todos es ms bajo.
http://www.promonegocios.net/precio/estrategias-precios.html agosto 2007
1.6.4 Canales de distribucin considerados

Segn Lamb, Hair y McDaniel, "desde el punto de vista formal, un canal de

marketing (tambin llamado canal de distribucin) es una estructura de negocios

de organizaciones interdependientes que va desde el punto de origen del producto
hasta el consumidor, con el propsito de llevar los productos a su destino final de
consumo" [2].

Para Philip Kotler y Gary Armstrong, un canal de distribucin "es un

conjunto de organizaciones que dependen entre s y que participan en el proceso

de poner un producto o servicio a la disposicin del consumidor o del usuario
industrial".

La American Marketing Association (A.M.A.), define lo que es un canal de

distribucin de la siguiente manera: "Una red organizada (sistema) de agencias e

instituciones que, en combinacin, realizan todas las funciones requeridas para

enlazar a productores con los clientes finales para completar las tareas de
marketing".

Segn el Diccionario de Marketing de Cultural S.A., los canales de

distribucin son "cada uno de los diferentes caminos, circuitos o escalones que de
forma independiente intervienen en el proceso de hacer llegar los bienes y
servicios desde el productor hasta el usuario o consumidor final".
En sntesis:
Los canales de distribucin son la va o conducto por el que los productos y/o
servicios llegan a su destino final de consumo o uso, por lo cual, incluyen una red
de organizaciones que de forma independiente y organizada realizan todas las
funciones requeridas para enlazar a productores con consumidores finales o
usuarios industriales.
2.- Por qu son Necesarios los Canales de Distribucin?:
Al estudiar y analizar el tema de los canales de distribucin, surge una pregunta
muy interesante: Por qu los fabricantes o productores delegan a intermediarios
una parte de la labor de venta? Despus de todo, al hacerlo ceden parte del
control sobre la forma en que los productos se venden y a quienes se venden [3].
La respuesta es, porque los intermediarios ayudan a los fabricantes o productores
que no tienen contactos, recursos, experiencia, conocimientos especializacin,
escala de actividades y/o la motivacin suficientes, a que sus productos y/o
servicios lleguen al consumidor final o usuario industrial.
Por ejemplo, en el caso de los refrescos o gaseosas (que son productos de
conveniencia), el costo de vender directamente a millones de consumidores
adems del enorme trabajo que implica tomar, embarcar y entregar pedidos
individuales, hacen que la labor de distribucin sea prcticamente prohibitiva para
los fabricantes. Por sta razn, contratan o acuden a mayoristas y/o detallistas
(quienes conforman su canal de distribucin) para que realicen lo que los
fabricantes no estn equipados para hacer o para que hagan lo que mejor saben

hacer debido a sus buenas relaciones con los clientes, su experiencia,

conocimientos especializados, etc...
Adems, los canales de distribucin brindan a los fabricantes o productores y a los
consumidores o usuarios industriales, los beneficios de lugar y tiempo. El beneficio
de lugar se refiere al hecho de llevar y poner un producto y/o servicio cerca del
consumidor o usuario industrial para que no tenga que recorrer grandes distancias
para obtenerlo (y as satisfacer su necesidad o deseo). El beneficio de tiempo se
refiere a que el producto y/o servicio est al alcance del consumidor o usuario
industrial en el momento preciso (porque despus del cual, se corre un gran riesgo
de que la compra no se realice) [6].
Otra razn que influye en mayor o menor medida (dependiendo del tipo de
producto y/o servicio) en la decisin de utilizar de canales de distribucin, es que
los intermediarios suelen comercializar productos que son complementarios, y de
esa manera, logran una distribucin masiva eficiente. Por ejemplo, Los
supermercados son intermediarios que ofrecen a sus clientes una amplia variedad
de productos, por lo cual, muchos consumidores acuden a ellos para satisfacer
mltiples necesidades en una sola compra.(2007)
1.6.5 Polticas de mercadotecnia
Para terminar el proceso iniciado con el anlisis DAFO, nos queda dar un ltimo
paso: las polticas de marketing.
Las polticas de marketing, ms conocidas con las 4 ps o marketing mix, son las
herramientas que utiliza la empresa para implantar las estrategias de marketing y
alcanzar los objetivos establecidos.
Pueden ser de 4 tipos:

Poltica de producto. Cualquier bien, servicio, persona, idea, lugar o

institucin que se ofrece al mercado para s adquisicin siempre que satisfaga

necesidades.

Poltica de precio. Valor de intercambio del producto, determinado por la

satisfaccin derivada de la compra y el uso o consumo que se haga del mismo.

Poltica de distribucin. Elemento de marketing que trabaja para asegurar

que el producto llegue al cliente en condiciones satisfactorias.

Poltica de comunicacin. Difundir un mensaje para que cale en el pblico

objetivo
1.6.6 Definicin de Plan de Mercadotecnia
Segn la American Marketing Asociation (A.M.A.), el plan de mercadotecnia es un
documento compuesto por un anlisis de la situacin de mercadotecnia actual, el
anlisis de las oportunidades y amenazas, los objetivos de mercadotecnia, la
estrategia de mercadotecnia, los programas de accin y los ingresos proyectados
(el estado proyectado de prdidas y utilidades). Este plan puede ser la nica
declaracin de la direccin estratgica de un negocio, pero es ms probable que
se aplique solamente a una marca de fbrica o a un producto especfico. En ltima
situacin, el plan de mercadotecnia es un mecanismo de la puesta en prctica que
se integra dentro de un plan de negocio estratgico total.
Segn McCarthy y Perrault, el plan de mercadotecnia (marketing), es la
formulacin escrita de una estrategia de mercadotecnia y de los detalles relativos
al tiempo necesario para ponerla en prctica. Deber contener una descripcin
pormenorizada de lo siguiente:
1) qu combinacin de mercadotecnia se ofrecer, a quin (es decir, el mercado
meta) y durante cunto tiempo;
2) que recursos de la compaa (que se reflejan en forma de costes) sern
necesarios, y con qu periodicidad (mes por mes, tal vez);
3) cules son los resultados que se esperan (ventas y ganancias mensuales o
semestrales, por ejemplo).
El plan de mercadotecnia deber incluir adems algunas medidas de control, de
modo que el que lo realice sepa si algo marcha mal.

En sntesis, el plan de mercadotecnia es un instrumento de comunicacin

plasmado en un documento escrito que describe con claridad lo siguiente:
1) la situacin de mercadotecnia actual,
2) los resultados que se esperan conseguir en un determinado periodo de tiempo,
3) el cmo se los va a lograr mediante la estrategia y los programas de
mercadotecnia,
4) los recursos de la compaa que se van a emplear y 5) las medidas de
monitoreo y control que se van a utilizar.
Cobertura del Plan de Mercadotecnia:
El plan de mercadotecnia es un instrumento que puede servir a toda la empresa u
organizacin, sin embargo, es ms frecuente que sea elabore uno para cada
divisin o unidad de negocios. Por otra parte, tambin existen situaciones en
las que son imprescindibles planes ms especficos, por ejemplo, cuando
existen marcas clave, mercados meta muy importantes o temporadas especiales
(como ocurre con la ropa de moda o de temporada).
Alcance del Plan de Mercadotecnia:
Por lo general, el plan de mercadotecnia tiene un alcance anual. Sin embargo,
pueden haber excepciones, por ejemplo, cuando existen productos de temporada
(que pueden necesitar planes especficos para 3 o 6 meses) o cuando se
presentan situaciones especiales (como el ingreso de nuevos competidores o
cuando se producen cadas en las ventas como consecuencia de problemas
sociales o macroeconmicos) que requieren de un nuevo plan que est mejor
adaptado a la situacin que se est presentando.
Propsitos del Plan de Mercadotecnia:
El plan de mercadotecnia cumple al menos tres propsitos muy importantes:

1.

Es una gua escrita que seala las estrategias y tcticas de

mercadotecnia que deben implementarse para alcanzar objetivos concretos en

periodos de tiempo definidos.
2.

Esboza quin es el responsable de qu actividades, cundo

hay que realizarlas y cunto tiempo y dinero se les puede dedicar.

3.

Sirve como un mecanismo de control. Es decir, establece estndares

de desempeo contra los cuales se puede evaluar el progreso de cada divisin o

producto.
El Contenido del Plan de Mercadotecnia:
No existe un formato o frmula nica de la cual exista acuerdo universal para
elaborar un plan de mercadotecnia. Esto se debe a que en la prctica, cada
empresa u organizacin, desarrollar el mtodo, el esquema o la forma que mejor
parezca ajustarse a sus necesidades.
Sin embargo, tambin es cierto que resulta muy apropiado el tener una idea
acerca del contenido bsico que debe tener un plan de mercadotecnia. Por ello,
diversos autores presentan sus opciones e ideas al respecto; las cuales, se
sintetizan en los siguientes puntos:
1 .Resumen Ejecutivo: En esta seccin se presenta un panorama general de la
propuesta del plan para una revisin administrativa. Es una seccin de una o dos
pginas donde se describe y explica el curso del plan. Est destinado a los
ejecutivos que quieren las generalidades del plan pero no necesitan enterarse de
los detalles.
2. Anlisis de la Situacin de Mercadotecnia: En esta seccin del plan se incluye la
informacin ms relevante sobre los siguientes puntos:
Situacin del Mercado: Aqu se presentan e ilustran datos sobre su tamao
y crecimiento (en unidades y/o valores). Tambin se incluye informacin
sobre las necesidades del cliente, percepciones y conducta de compra.

 Situacin del Producto: En sta parte, se muestran las ventas, precios,

mrgenes de contribucin y utilidades netas, correspondientes a aos
anteriores.
Situacin Competitiva: Aqu se identifica a los principales competidores y se
los describe en trminos de tamao, metas, participacin en el mercado,
calidad de sus productos y estrategias de mercadotecnia.
Situacin de la Distribucin: En sta parte se presenta informacin sobre el
tamao y la importancia de cada canal de distribucin.
Situacin del Macroambiente: Aqu se describe las tendencias generales del
Macroambiente (demogrficas, econmicas, tecnolgicas, poltico legales y
socioculturales), relacionadas con el futuro de la lnea de productos o el
producto.
3. Anlisis FODA-A: En esta seccin se presenta un completo anlisis en el que se
identifica
1) las principales Oportunidades y Amenazas que enfrenta el negocio
2) las principales Fortalezas y Debilidades que tiene la empresa y los productos
y/o servicios. Luego, se define las principales Alternativas a las que debe dirigirse
el plan.
4. Objetivos: En este punto se establecen objetivos en dos rubros:

Objetivos Financieros: Por ejemplo, obtener una determinada tasa anual de

rendimiento sobre la inversin, producir una determinada utilidad neta,

producir un determinado flujo de caja, etc...

Objetivos de Mercadotecnia: Este es el punto donde se convierten los
objetivos financieros en objetivos de mercadotecnia. Por ejemplo, si la
empresa desea obtener al menos un 10% de utilidad neta sobre ventas,
entonces se debe establecer como objetivo una cantidad tanto en unidades
como en valores que permitan obtener ese margen de utilidad. Por otra
parte, si se espera una participacin en el mercado del 5% en unidades, se
deben cuadrar los objetivos en unidades para que permitan llegar a ese
porcentaje.

Otros objetivos de mercadotecnia son: Obtener un determinado volumen de

ventas en unidades y valores, lograr un determinado porcentaje de crecimiento
con relacin al ao anterior, llegar a un determinado precio de venta promedio que
sea aceptado por el mercado meta, lograr o incrementar la conciencia del
consumidor respecto a la marca, ampliar en un determinado porcentaje los centros
de distribucin.
Cabe sealar que los objetivos anuales que se establecen en el plan de
mercadotecnia, deben contribuir a que se consigan las metas de la organizacin y
las metas estratgicas de mercadotecnia.
5. Estrategias de Mercadotecnia: En esta seccin se hace un bosquejo amplio de
la estrategia de mercadotecnia o "plan de juego". Para ello, se puede especificar
los siguientes puntos:

El mercado meta que se va a satisfacer.

EL posicionamiento que se va a utilizar.
El producto o lnea de productos con el que se va a satisfacer las

necesidades y/o deseos del mercado meta.

Los servicios que se van a proporcionar a los clientes para lograr un mayor

nivel de satisfaccin.
El precio que se va a cobrar por el producto y las implicancias psicolgicas
que puedan tener en el mercado meta (por ejemplo, un producto de alto
precio puede estimular al segmento socioeconmico medio-alto y alto a que

lo compre por el sentido de exclusividad).

Los canales de distribucin que se van a emplear para que el producto

llegue al mercado meta.

La mezcla de promocin que se va a utilizar para comunicar al mercado
meta la existencia del producto (por ejemplo, la publicidad, la venta
personal, la promocin de ventas, las relaciones pblicas, el marketing
directo).

6. Tcticas de Mercadotecnia: Tambin llamadas programas de accin, actividades

especficas o planes de accin, son concebidas para ejecutar las principales

estrategias de la seccin anterior. En esta seccin se responde a las siguientes

preguntas:

Qu se har?
Cundo se har?
Quin lo har?
Cunto costar?

7. Programas Financieros: En esta seccin, que se conoce tambin como

"proyecto de estado de prdidas y utilidades", se anotan dos clases de
informacin:

1) El rubro de ingresos que muestra los pronsticos de volumen de ventas

por unidades y el precio promedio de venta.

2) El rubro correspondiente a gastos que muestra los costos de produccin,

distribucin fsica y de mercadotecnia, desglosados por categoras.

La "diferencia" (ingresos - egresos) es la utilidad proyectada.

8. Cronograma: En esta seccin, que se conoce tambin como calendario, se

incluye muchas veces un diagrama para responder a la pregunta cundo se
realizarn las diversas actividades de marketing planificadas. Para ello, se
puede incluir una tabla por semanas o meses en el que se indica claramente
cuando debe realizarse cada actividad.
9. Monitoreo y Control: En esta seccin, que se conoce tambin como
procedimientos de evaluacin, se responde a las preguntas: qu, quin, cmo y
cundo, con relacin a la medicin del desempeo a la luz de las metas, objetivos
y actividades planificadas en el plan de mercadotecnia.(promo negocios, 2006)

CONCLUSION
El desarrollo de un proyecto se enfoca en varios puntos de importancia, en primer
lugar la idea o propuesta de negocio, posterior es la necesidad de una inversin, lo
cual depende de los tipos de proyectos y las caractersticas de cada uno, para
poder determinar el proceso de proyecto y como llevar a cabo el plan de negocios
adecuado al enfoque de la empresa o proyecto. Al tener bien definidos los puntos
anteriores se determinan las caractersticas cuantitativas y cualitativas del
mercado, por medio de las cuales se identifica la competencia y la estrategia
mercadolgica, tambin es importante la realizacin y aplicacin del FODA, los
canales de distribucin las polticas y el plan de mercadotecnia, tomando en
cuenta el producto y el precio.

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