Ventas en el

siglo XXI
Globalizacin
Cambio
TICs

Movilidad de la
fuerza de ventas

Qu espera el
cliente de un
vendedor?
- Que sea personalmente responsable
de nuestros resultados esperados
(socio)
- Que entienda nuestro negocio (K de
nuestra E)
- Que est de nuestro lado (defensor)
- Que disee las aplicaciones correctas
( + all bondades del producto)

Empresa

Cliente

- Que est disponible con facilidad

(anywhere, everywhere)
- Que resuelva nuestros problemas
(metfora del medico)

Tutor del cliente

(no vender, si servir)
Servicio + relacin
= ventas

- Que sea creativo al entender nuestras

necesidades

La administracin
de ventas debe
enfocarse en:

Reinventar
las ventas

La administracin
requiere un cambio

- Crear una cultura dirigida al cliente

(eliminar obstculos PPN)
- Reclutar y seleccionar al talento humano
adecuado
- Capacitar y promover el conjunto
correcto de habilidades

La organizacin de las ventas

debe cambiar
La remuneracin debe ser
acorde a los nuevos cambios

- Segmentar mercados de forma

sensata

Innovacin
(alimenta el
xito de las
ventas)

- Poner en marcha procesos formales

de ventas
- Procurar capacitacin sobre TICS
- Integrar otras funciones comerciales a
las ventas

La nueva era de las

ventas requiere de:

Tecnologa
(fortalece la
eficacia de
las ventas)
Liderazgo
(elemento
fundamental para
el xito de las
ventas)

Pasos de la
administracin de
las ventas

Formulacin
(anlisis del entorno sincronizacin con marketing)

Aplicacin
(seleccin de personal idneo, diseo de polticas y procedimientos que
ayuden a cumplir objetivos)

Evaluacin y control
(fases del control, tomar acciones)

Objetivos
Metas Cultura
Econmicas

Ambientales

Ambientales
Entorno
Interno

Entorno
Externo
Socioculturales

Socioculturales

Legales y
polticas
Tcnicas
Tcnicas

RH