SIM, FODA, AUM

RECOLECCION
DE DATOS

El Sistema de Informacin del

Marketing
La complejidad actual del entorno, los mercados y el
interior de las organizaciones, requiere mejorar los
procesos de toma de decisiones de Marketing.

Las empresas de hoy requieren de ms y mejor

informacin, aspecto que est estrechamente
asociado al diseo de un Sistema de Informacin de
Marketing (SIM) cuya finalidad es obtener informacin
veraz, objetiva, concisa y sistematizable, y
administrarla de la mejor manera.

Principales etapas para la creacin

de un Sistema de Informacin de
Marketing
1. Identificacin de las necesidades de informacin
2. Desarrollo y anlisis de la informacin
3. Distribucin de la informacin

Evaluacin de las Necesidades de

Informacin
Un exceso de informacin puede ser tan
contraproducente como la ausencia o insuficiencia de
ella. Primer paso supone entrevistar a los gerentes de
marketing de la empresa e indagar sobre qu
informacin les gustara tener.

Es fundamental identificar qu informacin requiere la

empresa u organizacin para la toma de decisiones de
marketing, a los efectos de direccionar la bsqueda de
datos a tales necesidades.

Desarrollo y Distribucin de la
Informacin
La informacin que la gerencia de marketing de la
empresa necesita para su toma de decisiones
puede recabarse de 3 fuentes fundamentales:
bases de datos internas de la propia organizacin,
inteligencia de marketing, e investigacin de
mercados.

Las bases de datos internas se obtienen de

diferentes reas internas de la empresa
(departamento de contabilidad, de produccin, de
marketing, de ventas, etc.). Son insumos cuya
accesibilidad y facilidad de disponer de ellos es
mayorque otro tipo de fuentes de informacin: se
obtiene con rapidez y a bajos costos.

Desarrollo y Distribucin de la
Informacin
Una vez obtenida y procesada la informacin requerida
por la gerencia de marketing, corresponde analizarla a la
luz de los vacos de informacin definidos por la empresa,
del entorno multidimensional que la actividad de la
empresa est teniendo.

Finalmente, la informacin alcanzada debe ser distribuida

internamente entre todos los involucrados en las
decisiones estratgicas de la empresa.

Ventajas y principales utilidades del

uso adecuado de un SIM
Concretamente, un SIM tiene aplicaciones en el
diario vivir de una organizacin, proporcionando al
personal gerencial certezas que facilitan la
compleja toma de decisiones que estas personas
deben afrontar en el da a da.

El AOM permite estudiar las posibilidades reales de

transformar las ventas potenciales en ventas reales,
haciendo posible valorar si la inversin que estamos
dispuestos a realizar en el nuevo negocio ser
rentable.
El proceso que supone el AOM puede resumirse en
las siguientes etapas:
1. La definicin del mercado relevante. En esta
etapa se trata de definir el mercado la categora de
mercado, que supone la oportunidad descubierta, lo
cual supone dar respuesta a tres cuestiones:

2. La consideracin del entorno. La identificacin

del mercado relevante facilita la visualizacin del
entorno, que puede afectar e influir en el mercado
considerado. Ese entorno viene caracterizado por
factores o tendencias que, en gran parte, escapan al
control de la empresa y pueden afectarla positiva o
negativamente. Estos factores son de naturaleza
econmica, tecnolgica, demogrfica, sociocultural,
poltica o jurdica.

3. La apreciacin de los clientes.

El establecimiento de los lmites del mercado va a
permitirnos tambin identificar quines son los clientes
potenciales a los que pretendemos servir. Y esa
identificacin ser la base para profundizar en el estudio
de stos, poner de manifiesto cules son sus necesidades
especficas y detectar, en su caso, si estn bien
satisfechas o, por el contrario, no estn siendo atendidas
por los productos y proveedores existentes.

4. La apreciacin de la competencia. Es muy improbable

que la empresa se encuentre sola en un mercado. Lo ms
frecuente es que encuentre competidores ya establecidos
que estn atendiendo el mercado identificado. En el
contexto de la valoracin de la oportunidad descubierta es
obligado analizar a los competidores y evaluar qu parte o
cuota de mercado podremos conquistar teniendo en
cuenta que ellos luchan por los mismos clientes.

5. El pronstico o previsin de las ventas. El anlisis de

la oportunidad descubierta se concreta en gran parte
cuando somos capaces de hacer una estimacin del
nivel de ventas que podemos lograr en el mercado-meta
seleccionado, teniendo en cuenta la demanda global y
la presencia de los competidores. Para llevar a cabo
este pronstico o previsin de las ventas deberemos
concretar aspectos tales como: producto para el que se
hace la previsin, perodo de tiempo en que se hace el
pronstico, rea geogrfica, segmento del mercado
considerado, etc.