MECANISMOS MEDIO QUE USA LA PROMOCIN DE EXPORTACIONES

Para desarrollarse la promocin de exportaciones cuenta con diversos

mecanismos o medios.
La promocin implica el uso de catlogos, el envo de nuestros, la
contratacin en publicidad, la organizacin de misiones comerciales, la
participacin en ferias especializadas y y ruedas de negocios, entre las ms
importantes.
LOS CATALOGOS DE EXPORTACION
Es una de las primeras acciones de promocin que realiza un exportador.
Un catlogo es una manera de presentarnos en sociedad en los mercados
extranjeros por lo que debe ser elaborado con sumo cuidado, teniendo en
cuenta todos los detalles y con una excelente diagramacin y edicin.
Recomendaciones para la elaboracin de un catlogo de exportacin:

Excelente diagramacin e impresin en material de primera calidad,

un buen catalogo debe ser atractivo para la persona que lo va a leer,
el material debe ser de primer calidad, todo entra por los ojos, por ser
generalmente la primera impresin debe ser excelente su
presentacin.
Debe contener fotos a color y tomadas profesionalmente, el catalogo
debe brindar lo mejor y la ms fiel expresin de la empresa y el
producto o servicio a exportar. Aqu las fotos juegan su papel clave,
deben ser tomadas por un profesional especialistas.
Debe tener detalles del producto o servicio que se ofrecen, es decir
toda la informacin de las principales especificaciones tcnicas,
tamao, propiedades, usos, medidas, condiciones sanitarias, de
calidad, envase, embalaje, rotulacin.
Los textos del catlogo deben ser redactados mnimo en dos idiomas,
generalmente en espaol e ingls y dependiendo del pas a exportar
el idioma de ese pas, sabemos que el idioma universal para el
comercio y los negocios es el ingls.
Se debe identificar a los productos por cdigos, cada producto debe
tener un nmero de cdigo.
No debe incluir listas de precios, los catlogos deben servir para una
buen tiempo por ello no debe contener lista de precios ya que estos
pueden variar. Si se debe anexar ala catalogo en hoja aparte el
listado de precios por productos y cdigo indicando que son precios
les debemos calcular teniendo en cuenta posibles descuentos,
comisiones de venta.
Los catlogos deben tener una breve presentacin del pas, es bueno
incluir en el catalogo buena presentacin breve del pas que
provocara confianza a los importadores para hacer negocios con
empresas del pas( tenemos que tener en cuenta que mucha gente
de otros pases no conocen mucho de nuestro pas).

El catalogo debe tener una referencia curricular de la empresa, esto

significa explicar la experiencia, liderazgo de la empresa, sus
principales clientes, sus ventajas frente a los competidores, si es un
empresa que recin comienza en el negocio de la exportacin se
debe enfatizar la seriedad y profesionalismo con el que va a trabajar.
Si el producto a exponer lo amerita incluir una historia, por ejemplo
los exportadores de textiles y ropa perunana incluyen en sus
catalogos referncias histricas sobre la capacidad de los incas en lo
textil especialmente en la cultura Paracas, los exportadores de maz o
kiwicha enfatizan que estos alimentos eran los preferidos de los incas.
El catalogo debe tener datos precisos para tomar contacto con la
empresa, direccin, telfono, fax, e-mail.

LAS FERIAS INTERNACIONALES

Es uno de los mecanismos o medios que usa la promocin de
exportaciones mas antiguos pero mas efectivos y tal vez ms
importante.
La feria mas antigua del mundo se desarrollo en Alemania en la ciudad
de Leipzig en el ao 1200, donde entonces se mantiene hasta ahora.
En el mundo moderno en 1851 en Londres se celebro la feria
internacional para promover los negocios de compaas Inglesas al
mundo.
Ahora las ferias se han extendido a nivel mundial y existen como 5000
ferias a nivel internacional.
En el Peru las feria mas conocidas e importantes, son la feria
internacional del Pcifico que funciona desde 1959.
Las ferias son verdaderas vitrinas para la actividad comercial.
DEFINICION: Una feria es uno de los medios o mecanismos que usa la
promocin mas antiguo y difundido a nivel internacional cuyo objetivo
principal es vincular al vendedor con el comprador, dando oportunidad
de apreciar las bondades del producto o servicio y adicionalmente se le
pueda comparar con los de la competencia.
VENTAJAS DE PARTICIPAR EN UNA FERIA INTERNACIONAL
Para un exportador participar en una feria internacional es importante
por 3 razones:

Inteligencia comercial: participar en una feria permite conocer y

apreciar lo mejor de la oferta mundial sobre el producto servicio
que oferta.
Contactos comerciales: permite la posibilidad de desarrollar
contactos personales que de otra forma seria casi imposible,

permitiendo conocer potenciales, clientes, proveedores o socios

comerciales.
Comercializacin: la feria permite exhibir el producto y realizar
ventas durante la feria y luego de ella.

En resumen participar en una feria internacional como expositor de la

posibilidad no solamente mostrar el producto, sino tambin analizar
competidores entablar personales que por mas que la tecnologa
haya avanzado tanto que no hay tecnologas que reemplace el
contacto personal, igualmente permite ahorrar recursos ya que en un
solo lugar podremos y con un solo gasto interactuar com empresarios
de todo el mundo.
PRINCIPALES CARACTERISTICAS DE UNA FERIA INTERNACIONAL
Entre las principales podremos mencionar las siguientes:

En las ferias los productores exhiben sus mercaderas a centenares o

miles de potenciales compradores.
Permite conocer a competidores, observando sus productos y
servicios, sus precios, calidad, envase, embalaje, condiciones de
venta, financiamiento, etc.
Permite observar y comparar ventajas y desventajas.
Permite negociar condiciones y precios.
Una feria puede ser exitosa aunque tenga pocos expositores, siempre
y cuando se logran sus objetivos.
Para llevar a cabo una feria se debe planificar por lo menos con dos
aos de anticipacin para una realizacin con xito.
Los resultados de una feria generalmente no se evalan a corto plazo,
requieren un lento proceso de maduracin para concretar los
negocios.

CLASIFICACION DE LAS FERIAS INTERNACIONALES

Son de 4 tipos las ferias en el mundo:
FERIAS GENERALES U HORIZONTALES:
Son aquellas abiertas a todos los sectores econmicos su objetivo principal
es crear un mercado amplio para todo tipo de productos.
Se exhiben desde bienes de capital hasta productos terminados,
generalmente incluyen espectculo para atraer mas publico las mas
importantes son la feria de Leipzig, la Feria internacional de Milan y la feria
internacional de Paris.
FERIAS ESPECIALIZADAS O VERTICALES:
Son aquellas reservadas a expositores de un sector determinado de una
categoria de Bs y Ss.

El gran avance tecnolgico hace que cada dia la especializacin sea mayor,
por lo que este tipo de ferias incluyen sectores especficos, ejemplo Ferias
de Produccion, Ferias Textiles, Ferias de alimentos, de regalos , artesanas,
etc. Un exportador que desea mantenerse actualizado debe asistir por lo
menos a una o dos ferias especializadas al ao. Tanta espacializacion hay
hoy en dia que hay ferias de Boton o adornos funerarios.
EXPOSION DE PRODUCTOS:
Se denomina asi a la exposicin que es realizada por un determinado pas
pero que no esta considerada en un calendario prefijado.
Pueden ser generales o especializadas, se realizan en pases que no son
organizadores de ferias generalmente, requieren mucha publicidad.
SEMANA DE VENTAS:
Exhibicin venta que se efectua en algn saln o almacen especialmente
acondicionado para tal fin, pudiendo complementarse con algn atractivos
turstico o artstico.
Como hemos visto existen diversos tipos de feria, ltimamente se estn
combinando por la necesidad de atraer mas expositores y visitantes, sin
embargo hay una cierta tendencia a ala especializacin.
En Arequipa EXPOMOTORS-EXPOAGRO, las ferias siguen teniendo un papel
importante en la promocin de las exportaciones.
Cmo se organiza una feria internacional?
Para organizar una feria internacional se requiere de 8 pasos bsicos:
IDEA

ANALISIS

METAS/OBJETIVOS

ESTRATEGIA

ORGANIZACI
ON

COMERCIALIZACI
ON
CRONOGRAM
PRESUPUEST
O
A

-Lo primero es partir de una idea, se ve si es viable realizarla.

-El segundo paso el anlisis de factores externos que incluye el estudio de
mercados , para tener informacin de la oferta y la demanda , competencia,
sustitutos. Aqu tambin expositores se debe tener claramente el perfil de
los expositores y visitantes, tambin aqu ver los factores internos(personal,
infraestructura, tiempo, precios, financiamiento,etc.)todo el anlisis anterior
nos llevara a tomar la decisin de hacer o no hacer la feria.
-El tercer paso metas/ objetivos, si se tomo la decisin de llevar a cabo la
feria entonces se deben establecer metas u objetivos cuantitativas y
cualitativas.
-El cuarto paso la estrategia que tiene que ver con el tipo de feria a
organizar(general o especificada) los eventos conexos a la feria, la
frecuencia.
-El quinto paso la organizacin es la parte operativa.
-La comercializacin: aqu se definen los precios(alquiler de stands y
entradas), la poltica de servivios feriales(para expositores y visitantes) las
tcnicas de ventas, las actividades de protocolo y relaciones publicas.
-El sptimo paso la elaboracin del presupuesto donde se ve las fuentes de
financiamiento para llevar a cabo la feria.
-El ultimo paso el cronograma que regir la feria(fechas, das, horas) que
debe ser escrupulosamente cumplido.
Cmo sacar el mximo provecho a las ferias internacionales?
Siendo las ferias un medio o mecanismo para promover las exportaciones
(tal ves el mas o uno de los mas importantes) se debe buscar que la
participacin en ellas sea probechosapara la empresa.

A veces participar en una feria internacional es el primer esfuerzo de una

empresa para hacerse conocer en el extranjero, otras veces forma parte de
las estrategias para consolidar mercados.
Pero antes de todo se debe seleccionar en que ferias internacionales se va
a participar recomendando participar en ferias especializadas.
Tomada la decisin de asistir a una feria internacional se debe disear el
plan de participacin(el personal que va asistir llenar las solicitudes de
inscripcin, los productos a exhibir, disear el stand y las operaciones de
marketing previas.)
Se debe proyectar una imagen de empresa seria. El producto o servicio a
exhibir es lo mas importante por lo que se debe exhibir productos que sean
competitivos.
Durante el desarrollo de la feria la atencin es lo mas importante, debe
haber contacto fcil, fluido buscando satisfacer al cliente, esto se dara con
una buena presentacin del stand, personal capasitado en atender al
publico.
La experiencia muestra que durante las ferias se cierran pocos negocios, el
resultado positivo viene despus por lo que fundamentalmente un
seguimiento sistemtico y agil de los contactos logrados.
El fin de la feria es el comienzo para el expositor.
Finalmente la evaluacin de la participacin en una feria ser en comparar
lo se proyect conseguir y lo que se logro, la evaluacin toma generalmente
varios mese y esto porque los contactos logrados van madurando en el
tiempo, es muy importante la evaluacin porque de ella depender una
nueva participacin en esa u otras ferias.
LAS INSTITUCIONES DE PROMOCIN DE LAS EXPORTACIONES:
En muchos pases del mundo tanto desarrollados como een desarrollo,
existen instituciones tanto publicas como mixtas(manejadas por el gobierno
con el sector privado)que se especializan en la promocin de exportaciones.
En japon tenemos JETRO (JAPAN EXTERNAL TRADE ORGANIZATION)que es
una entidad gubernamental sin fines de lucro que se inicio en 1958 que es
la institucin de promocin de pas luego de su participacin en la segunda.