FERIAS Y MISIONES COMERCIALES

Profesor Israel Acleto

Sesin 17

POST FERIA: EL SEGUIMIENTO

Una vez terminada la feria, podemos decir que
hemos realizado un gran trabajo en la primera
fase, la planificacin previa; la segunda fase, la
feria en si; pero aun queda la tercera y ltima
fase, el seguimiento posterior a la feria.
Debemos tener en cuenta que el seguimiento de
los contactos efectuados en la feria se deben
hacer en caliente, a medida que pasen los das, el
efecto de nuestro esfuerzo por mantener
contacto se ira diluyendo.

POST FERIA: EL SEGUIMIENTO

Una de las razones para exponer en una feria es
establecer contactos, por consecuencia hacer el
seguimiento debido a cada uno. Estos contactos
son de suma importancia despus de la feria.
Para poder efectuar un seguimiento adecuado
nos basaremos en la teora de seguimiento de
Steve Miller.

POST FERIA: EL SEGUIMIENTO

Un seguimiento efectivo empieza con la
planificacin previa
Debemos redactar una carta modelo de
seguimiento antes de partir a la feria. Podr
completarla con la informacin del formulario de
contacto empleado durante el evento, adems
puede incluir algn comentario individual de su
contacto en la feria para evitar que sea una carta
estandarizada.

POST FERIA: EL SEGUIMIENTO

La regla del seguimiento en 48 horas
Se refiere a que la informacin debe llegar no
antes de las 48 horas al cliente potencial, ni
despus de ellas.
Hay 4 razones para seguir este plan:
Visibilidad
Memoria
Credibilidad
Accesibilidad personal

POST FERIA: EL SEGUIMIENTO

El seguimiento 5/10/20/40
Despus de haber aplicado la regla de 48 horas,
se debe hacer una llamada personal.
A los cinco das posteriores a la feria, pnganse
en contacto con el cliente, pregntele si recibi el
paquete haciendo hincapi en su
profesionalismo.
Indague si ha podido revisar la informacin, si lo
ha hecho propngale una cita, si no, propngale
una nueva llamada en una semana.

POST FERIA: EL SEGUIMIENTO

El seguimiento 5/10/20/40
El propsito de este seguimiento es ponerse en
contacto a los 5, 10, 20 y 40 das laborables
despus de la feria. Este mtodo permite en un
breve plazo conocer sus posibilidades.
Podemos pedir referencias en caso de que el
interlocutor con el que estamos tratando no
encaje como futuro cliente.

POST FERIA: EL SEGUIMIENTO

Valorar el xito
Para poder valorar el xito de una feria existe un
mtodo de tres partes que exige que se marquen
objetivos en cada uno: al finalizar la feria, en 6
meses posteriores y en un ao posterior.

POST FERIA: EL SEGUIMIENTO

La decisin de volver a exponer
Siempre que terminamos nuestra participacin
de una feria, debemos evaluar inmediatamente
nuestra participacin en ella nuevamente.
Debemos tener en cuenta que las tendencias
cambian, las modas cambian, los sectores
evolucionan, etc. Debemos fijarnos nuevamente
en nuestro proceso de seleccin de ferias, pero
tambin debemos tomar en cuenta cuatro
puntos de vista importantes.

POST FERIA: EL SEGUIMIENTO

La decisin de volver a exponer
Clientes
Personal
Competencia
Revistas especializadas
Las ferias son caras, no debemos exponer slo
porque nos parezca lo correcto, debe ser una
decisin pensada e inteligente.