GESTION DE

VENTAS

BIO fruta
PROF.:
SALINAS RIVERA,
JAVIER
INTEGRANTES:
ACUA PEREZ,
FRANKLIN O.
ZOROGASTA
Claudio
ZorogastuaCLAUDIO
L.
LPEZ,
A.
2013

BIO fruta
I.

ACTIVIDAD U OBJETO DE LA EMPRESA

La empresa Bioclark S.A.C, cuyo objetivo social de acuerdo a la
Clasificacin Internacional Industrial Uniforme ser de manufactura
(Fabricacin de alimentos, 15130: Elaboracin Frutas, Legumbres y
Hortalizas) que en detalle su actividad radica en la produccin y
comercializacin de pulpa del maracuy.

II.

UBICACIN DE LA EMPRESA Y MBITO O TERRITORIO DE

VENTAS
A. UBICACIN DE LA EMPRESA
La Empresa Industrial Procesadora y Comercializadora de pulpa de
maracuy Bioclark S.A.C estar ubicada en Cal. 02 Mz. K Lote. 15 Z.I.
Parque Ind.el Asesor de la zona industrial, distrito de Ate, provincia de
Lima y departamento de Lima, Per.

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BIO fruta
B. TERRITORIO DE VENTAS
El producto pulpa de maracuy natural BioFruta, de la empresa
Bioclark S.A.C est dirigido al mercado institucional (mercado objetivo),
siendo nuestros potenciales y actuales clientes los restaurantes, bares y
hoteles rea deLima Metropolitana,dondese observa un auge o boom
econmicodonde los consumidores peruanos destinan el 34% de sus
gastos a atender su alimentacin (ArellanoMarketing, 2011), a esto es
necesario agregar que constituye una cuidad de donde se puede
acceder fcilmente a los distritos aledaos en la cual se observa un
mercado altamente potencial.
Tambin podemos observar que en Lima Metropolitana existen gran
variedad de empresas que brindan el servicio de transporte, carga y
que estn equipados tecnolgicamente para el traslado de nuestros
productos a costos diferenciados y beneficiosos, adems de nuestro
personal de ventas y administrativos.

MERCADO OBJETIVO
LO CONFORMAN
a) Hoteles
b) Restaurantes
c) Bares
d) Cafeteras
e) Jugueras

CARACTERSTICAS
Empresas ubicadas en la zona de Lima, se encuentra en un auge
econmico importante actualmente y existen muchos establecimientos
que ofrecen en su men : Gastronoma ( bebidas, platos, postres) que
contienen como ingredientes productos( frutas)de excalente calidad.
ZONAS
DISTRITOS
Lima centro : Brea, La Victoria, Cercado de Lima, Rmac, San Luis.
Lima moderno : Jess Mara, San Miguel, Lince, Brea.
Lima norte : Comas, Carabayllo, Independencia, Los Olivos,
Puente Piedra, San Martin De Porres.
Lima este: Ate Vitarte, El Agustino, Santa Anita, San Luis,
San juan de Lurigancho y Chaclacayo
Lima sur : San Juan de Miraflores, Villa Mara del Triunfo,
Villa El Salvador.
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BIO fruta
III.

TIPO DE EMPRESA: CARACTERSTICAS GENERALES.

DEFINICIN DEL NEGOCIO

IV.

PRODUCTO:
A. MARCA: Logotipo-Isotipo-eslogan:
El nombre comercial de BIOCLARK para sus productos es BioFruta,
lo cual ir acompaado del eslogan toma lo bueno de la fruta;
tanto el logo de la empresa como su logo comercial se muestran a
continuacin.

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BIO fruta
La eleccin del nombre obedece a los atributos del producto as como
las relaciones que guarda con los propios requerimientos de valor que
reclaman nuestros clientes.

B. TIPO DE PRODUCTO.
La empresa procesadora y comercializadora Bioclark S.A.C oferta al
mercado pulpa del maracuycongelada, lo cual constituye un producto
tangible procesado a travs de lacriogenizacin, que consiste en el
congelamiento a temperaturas muy bajas de la pulpa de fruta con el que
se logra conservar las caractersticas organolpticas de la fruta, como:

BioFruta, es un producto totalmente natural.

Con la crio gnesis la pulpa de fruta + Que Sabor permite conservar

el aroma, color, sabor y componentes nutracuticos.

La vida til de BioFruta utilizando la conservacin a travs de la crio

gnesis puede ser hasta de un 6 meses - 1 ao

La presentacin de BioFruta es:

Kg

Lts.

1000

Mercado Objetivo
Mercado Institucional

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BIO fruta
C. ATRIBUTOS DEL PRODUCTO.
El producto que ofrecer Bioclark ser la pulpa del maracuy, cuyo
nombre comercial ser BioFruta, lo cual constituye un producto tangible
no duradero; cuyos principales atributos son:

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BIO fruta
D. CALIDAD DEL PRODUCTO.

La calidad de BioFruta, es el resultado de procesos de cultivo

minuciosamente cuidados, frutos de la mejor cosecha y de mucho
cuidado en su tracking hacia su transformacin y entrega al cliente, los
mismos que debern ir paralelamente con un servicio eficiente y los
siguientes factores:

Envase y etiqueta:
El envase que me manejar ser de vidrio, las cualidades estn
fuertemente relacionadas a la percepcin de higiene que tienen
nuestros clientes frente a estos envases.
Las etiquetas son Seri grafiadas, incluyen nmero de registro
sanitario, cdigo de barras, informacin nutricional del producto,
precauciones de almacenamiento, recetas para su preparacin.

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BIO fruta

Empaque:
Las cajas sern de cartn y cuentan con separadores las cuales
estn diseadas para una capacidad de 12 botellas, y 24 botellas,
cada caja tienen el diseo con nuestro logo e informacin del
producto.

Formas de usos y cuidados:

Por su pureza, BioFruta como producto, no se limita en un nmero
de recetarios debido a su variada e innovadora mezcla que pueda
tener en los licores, potajes y fusiones; sin embargo, incluir
indicaciones en la etiqueta que deber mantenerse a -18C para una
mejor consistencia.

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BIO fruta
E. FACTORES CLAVES DE XITO DEL PRODUCTO (PRECIO,
RENTABLE, INNOVADOR, COMPETITIVO, BAJO COSTO, GRADO
DE ACEPTACIN)

Matriz de posicin competitiva

MATRIZ DE POSICIN COMPETITIVA
FACTORES EXTERNOS
Empresa
Factores internos
Tamao de mercado
Crecimiento de Mercado
Intensidad de competencia
Rentabilidad de la Industria
Nivel Tecnolgico
Impacto Ambiental
Barreras de entrada
Total
FACTORES INTERNOS
Empresa
Factores externos
Participacin de mercado
Imagen de Marca
Capacidad Productiva
Calidad de productos
Capacidad Financiera
Crecimiento
Rpidez de atencin
Precio
Total

El Frutero
Dmarco
Regional de alimentos sac
BIOCLARCK
Calificacion Ponderacion Calificacion Ponderacion Calificacion Ponderacion Calificacion Ponderacion
0.25
3
0.75
3
0.75
3
0.75
2
0.50
0.20
2
0.40
3
0.60
3
0.60
2
0.40
0.20
2
0.40
2
0.40
1
0.20
2
0.40
0.15
3
0.45
3
0.45
2
0.30
3
0.45
0.10
3
0.30
3
0.30
1
0.10
2
0.20
0.05
1
0.05
1
0.05
1
0.05
3
0.15
0.05
1
0.05
1
0.05
1
0.05
1
0.05
1.00
2.40
2.60
2.05
2.15

Peso

El Frutero
Dmarco
Regional de alimentos sac
BIOCLARCK
Calificacion Ponderacion Calificacion Ponderacion Calificacion Ponderacion Calificacion Ponderacion
0.15
2
0.30
2
0.30
2
0.30
2
0.30
0.20
3
0.60
2
0.40
1
0.20
3
0.60
0.15
2
0.30
2
0.30
2
0.30
2
0.30
0.20
2
0.40
2
0.40
2
0.40
3
0.60
0.05
3
0.15
3
0.15
3
0.15
2
0.10
0.10
2
0.20
2
0.20
2
0.20
3
0.30
0.05
3
0.15
2
0.10
3
0.15
3
0.15
0.10
2
0.20
2
0.20
1
0.10
3
1.00
2.30
2.05
1.80
2.35

Peso

ALTO

MATRIZ DE POESICIN COMPETITIVA

El Frutero

DMarco

Posicin muy Buena

BIOCLARK

MEDIO

Regional de
alimentos sac

Posicin regular

BAJO

MERCADO

Posicin mala

2
BAJO

3
MEDIO

COMPETITIVIDAD
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ALTO

BIO fruta
Ventaja competitiva:

Proceso de produccin sin aditivos qumicos que utiliza maracuy

genuina (no injerto) y orgnica que brindan una mejor
consistencia en aroma, sabor y color caracterstico a BioFruta.

Mejor

diseo

del

envase

del

producto

con

relacin

la

competencia.

1) FUERZA DE VENTAS
Con el objetivo de lograr metas organizacionales y de ventas consideramos
y presentamos algunos factores, tales como:
1. DISEO DE UNA ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
A. Organigrama

Institucional:

J.G.A

GERENCIA GENERAL

DPTO.
PRODUCCION

DPTO.
COMERCIAL

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DPTO.
FINANZAS

BIO fruta

Fuerza de ventas:

DPTO.
COMERCIAL

VENTAS ZONA
NORTE

VENTAS ZONA
SUR

VENTAS ZONA
ESTE

VENTAS ZONA
OESTE

B. Descripcin de funciones:
Jefe comercial
RESPONSABILIDADES:

Elaborar el plan de ventas, organizar, dirigir, coordinar y controlar a

fin de asegurar su eficacia.

Administrar, controlar y evaluar los recursos materiales y dinerarios

del rea de comercializacin.

Planificar las ventas, en coordinacin con el rea de produccin.

FUNCIONES:

Coordinar

las actividades destinadas a la promocin, venta,

mercadeo de la empresa y servicio al cliente y post venta.

Determinar las polticas de ventas en coordinacin con la Gerencia

General y jefe de Finanzas.

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BIO fruta

Elaborar un sistema de seguimiento de los clientes para solucionar

sus problemas y administrar las quejas y reclamos.

Presentar informes a la Gerencia General mensualmente.

Elaborar presupuestos de ventas mensuales en coordinacin con el

departamento de Finanzas.

Supervisar, controlar y medir la eficiencia del personal de ventas.

Otros que indique el Gerente General y

dems funciones

relacionadas con el cargo, que por disposicin legal, emergencia

econmica o necesidades del servicio sea necesario asignarle.

Representantes de Ventas
RESPONSABILIDADES:

Promocin, venta y mercadeo de los productos elaborados por la

empresa.

Captacin de nuevos clientes, seguimiento y fidelizacin de clientes

nuevos y actuales.

FUNCIONES:

Llevar al da los registros requeridos para el control de las ventas.

Elaborar una base de datos (listado) de los clientes actuales y

potenciales para su seguimiento.

Visitar a los clientes, brindarles asesora tcnica, comercial y

promocional del producto

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BIO fruta

Lograr determinados volmenes de venta y cumplir con la cuota de

ventaspara generar una determinada utilidad o beneficio

Brindar un buen servicio al cliente que acompae el producto,

siempre difundiendo una buena imagen de la empresa.

Participar activamente en la gestin de cobranzade las ventas.

Realizar pronsticos de ventas e informes para la Gerencia de

Ventas.

C. Criterios cualitativos y cuantitativos

Producto
El producto a comercializar por el representante de ventas de
Bioclark, es pulpa de maracuy natural congelada envasado en
presentaciones de 1kilo

Clientes
En relacin a ello, para Bioclark el 100% de su mercado se
concentra en el institucional, conformado por establecimientos
como hoteles, restaurantes y bares, los mismos que brindan una
gran oportunidad pero que tambin por su capacidad de compra
pueden exigir aspectos importantes como calidad del producto,
disponibilidad y tiempos de entregas exactos.

Territorio
Nuestro mercado (clientes actuales y potenciales) son empresas
dedicadas al rubro: Restaurantes, bares y hoteles de la ciudad de
Lima que brindan diversos servicios donde la gastronoma es

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12

BIO fruta
actor importante, lo cual resulta una oportunidad de negocio para
Bioclark.

D. Determinacin del nmero de vendedores

N VENDEDORES =

N clientes potenciales x frecuencia de visitas

Tasa media diaria de visitas x n das laborables anual

MERCADO
OBJETIVO :

Frecuencia de
vistas :
Tasa media visitas
:
Das
laborales(anual):
N VENDEDORES =

3,000

empresas

10
10
250
12

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13

(Segn estudio de mercado)

Fuente: Mincetur. Seccin
Turismo,
Reportes sobre la distribucin de la oferta
nacional
de establecimientos y hospedaje, aos 20102011

BIO fruta
2. DESARROLLO DE LA FUERZA DE VENTAS:
A. Perfil de puesto

Jefe Comercial:
Columna1 Columna2JEFE COMERCIAL
I. DENOMINACION DEL PUESTO

Columna5

Columna6

Jefe Comercial
II. UNIDAD A LA QUE PERTENECE

Departamento de Ventas
III. PUESTO AL QUE REPORTA

Gerencia General
IV. NUMERO DE PESONAS A CARGO

13 personas

V. REQUISITOS
EDUCACION

Profesional y especialista en mercadeo y ventas

EXPERENCIA

Tres (3) ao de experiencia en cargos similares.

OTROS REQUISITOS

Excelente calidad humana y trato interpersonal,

trabajo en equipo y orientacion a resultados.

Representante de ventas

Columna1REPRESENTANTE DE VENTAS Columna5Col

I. DENOMINACION DEL PUESTO
Representante de Ventas
II. UNIDAD A LA QUE PERTENECE

Departamento de Ventas
III. PUESTO AL QUE REPORTA
Jefe Comercial
IV. NUMERO DE PESONAS A CARGO

0 personas
V. REQUISITOS
EDUCACION
EXPERENCIA
OTROS REQUISITOS

Licenciado en Administracin de Ventas

Dos (2) ao de experiencia en ventas de
productos de consumo masivo
Capacidad de negociacin, trabajo en equipo, trabajo
bajo presn y orientacion al logro de objetivos
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14

BIO fruta
B. Plan de Desarrollo de la Fuerza de Ventas
En BioclarkSAC uno de los aspectos ms importantes es el equipo
humano de ventas que integra la organizacin; un equipo humano
comprometido con su labor diaria y que trabaja siempre el mejoramiento
continuo.
Por lo que se hace necesario plantear este proyecto de gestin del
aprendizaje organizacional, para dar cumplimiento a los objetivos de
ventas y estratgicos de la compaa.

Induccin:

El taller de induccin solamente se otorga a nuevos vendedores,

que estn ingresando a BioclarkSAC. La gerencia general y la
Jefatura de Ventas son las nicas facultadas para proporcionar
este taller de induccin a los colaboradores.

En el desarrollo de la induccin se le brindar informacin al

vendedor, tanto sobre asuntos administrativos, corporativos como
los especficos del cargo y puesto de trabajo, organizacin de la
empresa, producto que se oferta al mercado. Ubicacin del cargo
dentro de la estructura organizacional. Polticas generales de
personal. Reglas generales de disciplina. Beneficios que espera
disfrutar. Explicacin sobre las reglas bsicas de seguridad
industrial y reglamento interno de trabajo.

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15

BIO fruta

Los

nuevos

vendedores

deben

ser

presentados

los

colaboradores de Bioclark y explicarle en forma general en qu

consistir su trabajo, etc.

Al finalizar la induccin, se entregar, un manual de bienvenida,

un manual de procesos, reglamento interno y organigrama
general Bioclark, del cual el colaborador deber firmar el cargo.

Se le entregarn los documentos del sistema de calidad que

corresponda, como misin, visin, y objetivos, para una fcil
introyeccin de estos temas.

INDUCCION

es
Induccin a
la empresa

Induccin
al cargo

obejtivos
Integracin a ala cultura
empresarial

Instruir sobre las responsabilidades,

deberes y derechos
responsabilidad

Gerencia
General

Gerencia de
Ventas

informa sobre

da a conocer sobre

funciones especificas
historia de Bioclark

temas legales

mision, vision, objetivos

beneficios

herramientas de trabajo

normas y procedimientos
normas de seguridad

estructura de la empresa
valores y codigo de etica
politica de compensacin

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16

compaeros de trabajo

BIO fruta

Capacitacin:
BioClark concibe la formacin de la fuerza de ventas en la empresa
como un proceso continuo de perfeccionamiento institucional y
personal orientado a la eficiencia y eficacia, la competitividad y
tambin para el desarrollo de la persona en su mbito personal,
familiar y profesional. La capacitacin es parte esencial de la
formacin que busca detectar, desarrollar y construir las habilidades
que el vendedor requiere para el buen desempeo del cargo de
acuerdo con las competencias personales, y las corporativas o
estratgicas del negocio.
Nuestro moderno programa de capacitacin de ventas integra las
siguientes reas de conocimiento:

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BIO fruta
3. FORMACIN DE UN PORTAFOLIO DE CLIENTES

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BIO fruta
4. SISTEMAS DE INFORMACIN
a. Formularios:

Nuevos clientes

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BIO fruta

Satisfaccin del Cliente

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BIO fruta

Reclamos e incidentes

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BIO fruta
b. Formatos:

Visita a los clientes

FORMATO PARA VISITA A CLIENTES

Cdigo:

Seccin:

BASC_1_F003
BASC

Versin:
1

Gestor:

Responsable:
Gerente

1
Aprob:
Gerente

Fecha (D/M/A)

NOMBRE DE LA EMPRESA:
DIRECCIN:

TELFONO:

REPRESENTANTE LEGAL:
SERVICIO QUE NOS PRESTA:
FORMATO PARA VISITA A CLIENTES
FECHA VISITA:

FACTORES
La Empresa debe estar constituida legalmente, debe realizarse una verificacin de
antecedentes de los accionistas de la empresa y su Junta Directiva.

El cliente es actual
El cliente es potencial
El contacto en la empresa
Si exista cita
Motivo de la visita
Tiempo de la visita
Cuenta con una poltica clara de seguridad y prevencin contra el narcotrfico
Existe una persona identificable dentro de la empresa como responsable de ella
Cuenta con certificacin BASC
Dispone de procedimientos para la seleccin de personal
Revise:
Hojas de vida
Visitas domiciliarias
Registro de huellas
Hacen verificacin de antecedentes
Capacitacin del personal
Informacin actualizada (dentro del ltimo ao)
Cuentan con uniforme o distintivo que los caracterice como miembros activos
Las Oficinas son seguras

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SI

NO

BIO fruta

Informe de ventas:

PARTE DIARIO DE VENTAS

Apellido y nombres del vendedor

Cdigo

Zona
Fecha
Cliente

Venta

Categora del cliente

S/N

Persona contactada

apellido, nombres y cargo

Tiempo total de la visita se indicar en minutos

Causal de no-venta

Segn cdigo correspondiente segn tabla

Reclamos se tomar nota del nmero de orden de devolucin

Tiempo real de trabajo

minutos y se descontarn todo tipo de esperas

Observaciones

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BIO fruta
2) CAPACITACION DE LA FUERZA DE VENTAS
i.

Organizacin del da de trabajo del vendedor

Nuestras visitas se realizarn dos (2) veces por da y dos (2) veces a la
semana.

09.00 a 09.30 Los vendedores llegarn a la oficina a recoger el material que

van a utilizar para las dos reuniones que tendrn en el da.
09.30 a 10.00 Los vendedores tendrn una pequea charla motivacional
para que salgan con buen nimo a sus entrevistas y captar mayores
clientes.
11.00 a 12.00 Concertacin de la primera reunin con el cliente, el
vendedor utilizar las estrategias aprendidas, haciendo demostracin del
producto, as como tambin entrega de algn suvenir para el cliente.
*El horario de refrigerio es un punto importante pues mayormente los
clientes no atienden a los proveedores en ese horario.

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BIO fruta
14.00 a 15.00 Concertacin de la segunda reunin con el cliente, el
vendedor utilizar las estrategias aprendidas, haciendo demostracin del
producto, as como tambin entrega de algn suvenir para el cliente.
16.00 a 17.00 Los vendedores reportarn el trabajo que realiz al finalizar el
da.
*Este es un horario puede ser modificado de acuerdo a lo que nos indican
los clientes.
ii.

Seleccin de clientes clave a ser visitados

De acuerdo al estudio realizado y explicado anteriormente podemos
observar que nuestro pblico objetivo es de 3000.
Nuestros colaboradores realizarn visitas a nuestros clientes actuales y
potenciales, a continuacin vemos algunos de ellos:

CLIENTES POTENCIALES

Voodoo

Ophera

Embarcadero

Rstica

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BIO fruta

Art Dco Lounge

Bolivarcito

CLIENTES ACTUALES

Barza

Karamba

Tumbao

Bolivariano

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BIO fruta

iii.

Bizarro Bar

Voc

Presentacin del negocio y del producto

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BIO fruta
iv.

Formacin de vendedores:
Capacitacin de fuerza de ventas
Nosotros

consideramos

nuestros

vendedores

como

un

recurso

estratgico e invertiremos en su entrenamiento y desarrollo, esto va implicar

proporcionarle informacin adecuada a cada uno de ellos, as como
tambin los objetivos, planes y polticas. Se dar el entrenamiento tanto a
los nuevos vendedores como a los que tienen experiencia en la empresa.
Como se mencion anteriormente utilizaremos los siguientes programas
que consideramos importantes para

el entrenamiento y desarrollo de

nuestros vendedores:

Estos programas van a servir para que los vendedores empleen sus
conocimientos y habilidades para desarrollar el enfoque en su venta
personal.
Conocer el producto es indispensable para ellos pues van a necesitar
conocimiento profundo de las operaciones de los clientes metas.

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BIO fruta
El entrenamiento de ventas deber enfocarse tambin en la tica, pues
nosotros

contamos

con

cdigos

ticos

que

sern

comunicados

oportunamente a nuestros colaboradores.

Conocer la teora de la comunicacin y las habilidades de relaciones
humanas va ayudar a nuestros vendedores digieran informacin ms
compleja del producto, logren hacer entrevistas de ventas, comuniquen y
establezcan relaciones perecederas.
Compensacin de la fuerza de ventas
Utilizaremos el plan combinado; es decir, la combinacin de un salario,
comisiones y otros beneficios. El salario ser definido por la Gerencia de
Ventas, las comisiones sern del 2% de ventas. Adems se darn
beneficios como seguros mdicos o vida, concursos, premios. Esto va a
liberar a nuestros colaboradores de la ansiedad por los gastos diarios de
subsistencia.
Motivacin de la fuerza de ventas
Algunos vendedores con experiencia podrn trabajar sin presin, pero para
algunos puede ser frustrante, normalmente suelen trabajar solos,
enfrentndose a clientes y proveedores de competencia agresiva y difcil.
Muchas veces carecen de facultades para hacer lo necesario para
conseguir una venta y por eso pueden perder a un cliente luego de todo el
esfuerzo que realiz por captarlo.
Pensando en ellos vamos a optar por darles un incentivo especial, esto se
va evaluar de acuerdo al clima organizacional y cuota de ventas.

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BIO fruta
Clima organizacional: Escuchar la opinin de nuestros vendedores en
cuanto a las oportunidades, valor y recompensas para su buen desempeo
en la organizacin. Tenemos claro que ellos son los motores primordiales y
es por eso que valoramos el trabajo que realizan.
Habr una comunicacin fluida con el Gerente de Ventas ya que estarn
comunicados va telefnica, visitas de campo y otros. l ser jefe,
compaero, entrenador del vendedor.
Cuota de Ventas: Se tomarn en cuenta varios parmetros para poder
definir cunto es lo que debe vender el personal, esto se preparar en el
pronstico de ventas y sabremos a ciencia cierta cul ser su cuota,
sabiendo que buscamos el bienestar de nuestros colaboradores se harn
pensando en ellos tambin.

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BIO fruta
v.

Aplicacin de tcnicas para el aumento de eficiencia

Para ellos haremos uso de las redes sociales como lo es facebook, twitter,
skype, youtube, pgina web institucional, que va mantener informado tanto
a nuestros colaboradores de nuestra organizacin como a los clientes. En
ella se colgar informacin de la empresa, como visin, misin, valores,
objetivos, promociones especiales, fechas importantes, asi como tambin
videos entretenidos de pequeos comerciales creados por nosotros
mismos.
Tambin se evaluar mensualmente el desarrollo total las actividades y
promociones realizadas para optimizar recursos.

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BIO fruta
Modernas tcnicas y herramientas de marketing integrado

Mezcla de mercadotecnia
Considerndose el ingrediente de las 4Ps como el marketing tctico se
planea y especifica las caractersticas y el precio del producto, el cmo ser
divulgado su existencia para el mercado objetivo y donde ser distribuido. A
su vez, el presente representa la esencia de la planeacin tctico de
marketing, siendo necesario su planteamiento desde una posicin realista
considerando el corto, mediano y largo plazo.

a) Producto
El producto que ofrecer Bioclark ser la pulpa del maracuy, cuyo nombre
comercial ser BioFruta, lo cual constituye un producto tangible de duracin
de 6 meses a 1 ao.
La maracuy como nuestra materia prima en todo su proceso productivo se
caracteriza por los siguientes:

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BIO fruta
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO:
El consumo del maracuy en el mercado se encuentra en una etapa de
crecimiento; si bien es cierto que en el mercado ya se ofrecen productos
con sabor al maracuy, pero tambin es visible la realidad de que no ha
sido aun muy difundido y trabajado a pesar de su alto potencial, su tasa de
crecimiento es del 47% anual, clara seal de su potencial crecimiento como
lo muestra los datos del MINAG.

En este sentido, nuestro producto se encuentra en la etapa de introduccin,

al respecto, la estrategia bsica es construir una imagen de marca, en base
a calidad natural y un servicio eficiente, generar experiencias de
degustacin en los establecimientos de nuestros clientes institucionales e
iniciar un proceso de negociacin.

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BIO fruta
b) Plaza
BioClark orientado en su mercado institucional (restaurantes, bares,
hoteles, etc.) buscar una negociacin directa mediante un canal de
distribucin de Marketing Directo ya que solamente tiene un escaln,
es decir no existen intermediarios entre los clientes y BIOCLARK, tal
como se muestra en el siguiente esquema:

TRANSPORTE:
Para la distribucin de nuestros productos a los diferentes puntos de
entrega, se contratar empresas prestadoras del servicio de transportes,
cuyas unidades sern de tipo furgoneta; los costos del flete estn en
funcin del nmero de repartos o viajes cubiertos, dichos tarifas segn
cotizacin son como sigue:

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34

BIO fruta
De igual forma, nuestro canal de distribucin se realizar a travs de una
venta directa as como mediante los distribuidores zonales y mayoristas con
vendedores; quienes podrn disponer nuestros productos en los mercados
minoristas.

ALMACENAJE:
Nuestro

almacn,

as

como

los

puntos

de

venta

intermediarios

seleccionados cuentan con un sistema de almacenaje que garantiza la

conservacin de nuestros productos, permitiendo a nuestro pblico
consumidor degustar en la aroma y pureza planeada.

EXISTENCIAS:
Para evitar interrupciones de abastecimiento en los puntos de venta, se
establecern stock mnimos en nuestro almacn as como en los puntos de
venta a fin de garantizar la disponibilidad para nuestros clientes.

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BIO fruta
c) PRECIO
NIVEL DE PRECIOS Y MOTIVOS
Los motivos estn relacionados a que BioFruta, constituye un producto
100% natural que contribuye a una mejor alimentacin sana, saludable,
prctico y de una aroma genuina, atributos por el cual nuestros clientes
estn en condiciones de poderlo adquirir.

COMPARACIN CON LA COMPETENCIA

A la fecha, en el mercado se viene ofreciendo productos muy similares al
nuestros, con la nica variacin de que no son 100% naturales si no de
sabores naturales, adems de ello contienen ya aditivos qumicos, prueba
de ello es el periodo largo de duracin que alcanzan los dos aos en
algunos casos. Los precios de los competidores se listan a continuacin:

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BIO fruta
CONDICIONES DE PAGO
Las condiciones de pago para el mercado institucional sern al contado y
contra entrega. De igual forma se plantea en un corto plazo evaluar la
posibilidad de que se disponga de polticas de ventas al crdito a periodos
segn estudio de nuestros clientes.

FORMAS DE PAGO
Podrn realizarse a travs de desembolsos directos sean en efectivo o
mediante las transferencias bancarias y cheques.

d) PROMOCIN
COMUNICACIN

Estrategia Publicitaria
Se deber disear una campaa publicitaria que nos permita lograr una
respuesta concreta que queremos provocar en el pblico objetivo, esto
basndonos en los hbitos y preferencias de nuestros potenciales
clientes; de tal manera se tenga claro lo que se tiene que comunicar; por
tanto, la publicidad deber contener:
Maracuy como el fruto representativo.
100% natural
Aroma genuino, no te injerto.
Propicia una alimentacin saludable.
Practicidad de uso y conservacin.

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BIO fruta
Ahorro de tiempo y recurso financiero.
Variedad de presentaciones.

Medio de Comunicacin:
Para diciembre del 2012; Segn el estudio de actitudes, hbitos y
opinin sobre radio y televisin; el 99% de peruanos cuenta con un
televisor, seguidos por un 95% que tiene radio; un 85% utiliza celular; un
47% telfono fijo; y un 28% tiene acceso a Internet. Al observar el rango
de edad de los consumidores de televisin se aprecia que es preferido
por el 98% de las personas de 30 a 44 aos; por el 97% del segmento
de 18 a 29 aos; y por el 95% del grupo de 45 a 65 aos 1.

En cuanto al tiempo dedicado al consumo de televisin, el sondeo da

cuenta de un promedio de tres horas y media, siendo mayor en ciudades
como Puno (4 horas), Arequipa (3 horas y 50 minutos), y Lima y Callao (3
horas 45 minutos).
Nuestro pblico objetivo suele frecuentar los programas televisivos en los
horarios de 12:00pm a 4:00pm, as como a las 7:00pm a 8:00pm.
En cuanto a la radio, suelen sintonizar los programas radiales de Ritmo
Romntica, NuevaQfm, Radiomar, RPP.

Consumo de TV no disminuy pese a expansin de Internet, El Comercio

http://elcomercio.pe/lima/1352828/noticia-consumo-tv-no-disminuyo-pese-expansion-internet-segun-estudio

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BIO fruta
Estos dos medios son los ms representativos; en cuanto a los costos de
publicidad, las televisivas tienen tarifas ms altas, por lo que es ms factible
anunciar por la radial sin perder mucho la audiencia.
La alternativa de menor costo tambin lo podemos encontrar en las
plataformas virtuales y la tecnologa del internet. En este sentido se crear
una pgina web as como en espacio en la red Social Facebook, donde se
podr anunciar las promociones, novedades, descuentos. Para apoyar esta
estrategia tambin se emplear el email Marketing o mailing, a fin de
enviarlos a las direcciones registradas por consentimientos de los usuarios.

PROMOCIN DE VENTAS:
Se ofrecern campaas de descuento por introduccin y posteriormente en
funcin del volumen de compra, descuentos por hasta 10% por cada caja.
RELACIONES PBLICAS:
Las relaciones pblicas deber estar fuertemente orientado al branding de
Bioclark,

sean

estas

buscando

relaciones

con

las

entidades

de

representativas que propicien la presencia y posicin de la empresa; entre

las entidades tenemos a Produce, CCL, Apega y SIN.

EQUIPO DE VENTAS:
Con la finalidad de lograr una penetracin y crecimiento agresivo se
integrar a tres ejecutivos de ventas que tendrn como misin establecer
relaciones comerciales con las bodegas y distribuidores mayoristas.

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BIO fruta
EVENTO DE LANZAMIENTO:
Para una mejor efectividad de la venta, en la introduccin, se planea
incorporar exhibidores acompaados de impulsadoras para una experiencia
de degustacin, as como materiales de merchandising para apoyar la
campaa publicitaria, esto en diferentes puntos estratgicos (ferias, lugares
gastronmicos, etc)

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BIO fruta
vi.

Estrategias de fidelizacin de clientes desde el pre y la post- venta.

Servicio de post-venta: La relacin con el cliente no termina
cuando realizamos la venta, sino que despus nosotros ofreceremos
garantas y asesoramiento sobre el uso del mismo y como deberan
usarlo dependiendo del rubro al cual se dirigen.

Consultas de opinin: Llamaremos a los clientes unos das

despus de la compra para consultar su opinin de primera mano, si
est contento, si ha encontrado algn fallo o tiene alguna sugerencia
que hacer. Esto crear al cliente un sentimiento de seguridad puesto
que se ve apoyado por nosotros y notar que no nos limitamos
nicamente a venderles y ganar dinero.

Descuentos y promociones: Para conseguir que el cliente vuelva a

comprar en nuestro negocio, es interesante crear pequeas
campaas de promocin y/o dar incentivos para que esto suceda.
Dependiendo de la cantidad de cajas que nos compren daremos
descuentos especiales.

Buen trato al cliente: es el punto ms importante para nosotros,

para una vez ms satisfacer las demandas de productos y que se
encuentren ms cmodos a la hora de decidir.

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BIO fruta
Ofrecer un producto buena calidad: Ofrecerle un producto de muy
buena calidad, lo que significa entre otras cosas, ofrecerle un
producto que cuente con insumos de primera, que tenga un diseo
atractivo, que sea durable en el tiempo y que satisfaga necesidades,
gustos y preferencias.

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BIO fruta
3) GERENCIAMIENTO EFECTIVO DE LAS VENTAS
i.

Desarrollo del perfil de director ideal para dirigir el equipo de ventas.

RESPONSABILIDADES:
Elaborar el plan de mercadeo, organizar, dirigir, coordinar y controlar
a fin de asegurar su eficacia.
Administrar, controlar y evaluar los recursos materiales y publicitarios
del rea de comercializacin.
Planificar las ventas, en coordinacin con el rea de produccin y
logstica.

FUNCIONES:
Coordinar

las actividades destinadas a la promocin, venta,

mercadeo de la empresa y servicio al cliente.

Determinar las polticas de ventas en coordinacin con la Gerencia
General y Jefe de Finanzas.
Recibir solicitudes de ventas al crdito y enviarlas al Departamento
de finanzas para su evaluacin, aprobacin o denegacin.
Brindar las orientaciones claras por el medio de comunicacin ms
adecuado para el cliente.
Presentar informes a la Gerencia General mensualmente.
Elaborar presupuestos de ventas mensuales en coordinacin con el
departamento de Finanzas.
Realizar el cierre de negocios que presenten los vendedores.

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BIO fruta
Supervisar, controlar y medir la eficiencia del personal de ventas.
Sugerir a la Gerencia General las polticas de incentivo para los
vendedores.
Elaborar campaas promocionales y de publicidad en coordinacin
con la Gerencia General, Feje de Logstica, Feje de Produccin y
Feje de Finanzas.
Otros que indique el Gerente General y

dems funciones

relacionadas con el cargo, que por disposicin legal, emergencia

econmica o necesidades del servicio sea necesario asignarle.

PERFIL:
Ttulo profesional: Tcnico en administracin.
Haber llevado cursos de Marketing y/o ventas.
Experiencia: Mnimo 5 aos en cargos similares.
Excelente calidad humana y trato interpersonal y trabajo en equipo.

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BIO fruta
ii.

Diseo de un sistema de supervisin

A) Herramientas de control y apoyo

Para ser eficaces en la tarea de seguimiento y evaluacin del equipo de ventas, se
cuenta con una serie de herramientas que nos ayudan a conseguir este objetivo.
Usaremos el siguiente material:
Fichas de clientes: el vendedor tiene que seguir unas rutas diariamente
acompaado de este tipo de documento; en l se recogen los siguientes datos:

Datos del cliente y su clasificacin

Frecuencia de la visita

Forma de pago y plazos

Fecha de la ltima visita realizada

Volumen de pedidos del ao anterior

Volumen de pedidos previstos para este ao

Cantidad servida en el ltimo pedido

Cmo y en qu cantidad trabaja con la competencia

Observaciones

B) Informe diario o reporte

Se entregar diariamente en las oficinas o se enviar semanalmente en caso de
desplazamiento; tiene como finalidad conocer lo siguiente:

La actividad diaria del vendedor

Resultado de la gestin de venta.

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BIO fruta

El grado de cobertura de los objetivos

Gestin de cobros realizada

Clientes nuevos conseguidos

Productos vendidos

Observaciones

C) Nota de gastos
Este documento puede ser semanal, quincenal o mensual. Recoge los gastos
efectuados por el vendedor en un determinado tiempo. Asimismo, permite
chequear junto a los informes diarios la informacin recogida en uno y otro, para
comprobar el grado de coherencia de las gestiones, ya que el contraste de esta
informacin con la obtenida en el reporte nos permitir verificar la veracidad de los
datos del anterior, de cara a su mayor fiabilidad. Entre otros, debe recoger los
siguientes aspectos:

Rutas seguidas.

Detalle de las invitaciones (clientes y motivos) con facturas incluidas.

Observaciones.

D) Informe mensual
Este informe, que ser emitido a la direccin de BioClark una vez al mes, es
realizado por el jefe de ventas que contendr:

Anlisis de los resultados globales de ventas del mes correspondiente.

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BIO fruta

Objetivos cualitativos del mes y grado de cumplimiento.

Resultado de las acciones promocionales.

Situacin del mercado.

Objetivos cualitativos y cuantitativos del mes siguiente.

E)

Las reuniones de trabajo

Para incrementar el rendimiento de los vendedores utilizaremos esta tcnica.

Fases de preparacin

Precisar el tema

Organizar el grupo

Planear la reunin

Formas de dirigir las reuniones para que sean eficaces

iii.

Introduccin.

Dirigir la discusin

Conducir el resumen

Conclusiones

Liderar para obtener resultados

Nosotros tendremos un LIDER TRANSFORMADOR pues va ser una persona que

tiene visin, motiva y ve la empresa como un todo.
l va transformar y desarrollar a sus colaboradores elevando a niveles ms altos
del ser, dar y necesitar. Gracias a este lder, ellos van a sentirse motivados e

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BIO fruta
importantes para poder auto realizarse, los impulsar
a pasar por encima de s mismos y orientarse a
causas trascendentes.
Este personaje va estimular intelectualmente a sus
colaboradores
entregando

fomentando
poder;

la

adems

creatividad
de

manifestar

preocupacin por cada uno de ellos.

Lo ms importantes para l va ser la interrelacin con sus colaboradores,
direccionando todas las expectativas que se fomentan con un fin en comn,
tratando de cumplir con todos y con el mismo, y con el bien o fin de la BioCark.
Su lema ser:
"PREDICAR CON EL EJEMPLO"

iv.

Lista de acciones que se pueden tomar para aumentar la motivacin

Salario mixto (sueldo fijo + comisiones por resultados +bonos)

Es fundamental que el sistema de retribucin sea transparente,
fcilmente aplicable y que fomente la igualdad de oportunidades.

Integracin a la organizacin y sentir el reconocimiento

Nosotros respaldaremos a nuestros vendedores antes y despus de la
venta, pues tenemos un producto llamativo y novedoso, tambin

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BIO fruta
realizando incluyndolos en el servicio de post venta los cual nos va
permitir fidelizar a nuestros clientes.

Ayudar a la persona
Estrecharle una mano para la consecucin de las metas personales
dentro y fuera de la empresa, as como aumentar su aptitud y
profesionalidad.

Vender un producto novedoso, atractivo, que tenga diferencias

competitivas
Aparte de aumentar las posibilidades de conseguir ms comisiones,
estos productos provocan placer por el simple hecho de venderlos, es la
propia satisfaccin de la venta.

v.

Planificacin
Comenzaremos realizando un estudio de mercado que nos va permitir
conocer cules fueron las causas que originaron nuestro fracaso
anterior, tanto en las ventas como en la aceptacin del producto, que
pueden ser:

No cubrimos la necesidad real

Las ventas del producto no son las previstas porque no existe

tanta demanda.

Mala distribucin

Problemas con el precio

Competidores poderosos
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BIO fruta

Campaa publicitaria equivocada

Fuerza de venta con escaso entrenamiento o poco motivada

Podramos utilizar las siguientes estrategias:

Incluir premios en su lanzamiento
Combinar con otros productos de nuestra gama.
Cambiar la forma de distribucin
Mejorar la publicidad, contratando a nuevos proveedores
Innovacin de productos
Bajar el precio real por un tiempo, luego de cierto tiempo nivelarnos al de la
competencia y por ltimo incrementar un poco el precio ya que vamos a
estar posicionados en la mente del consumidor como un producto de
calidad, no sacrificarn el producto de calidad por el precio.
vi.

Control

Gracias al sistema que se implementar podremos controlar debidamente la labor

de los colaboradores as como tambin podremos medir su capacidad para asumir
retos. Estos ya fueron explicados anteriormente:

Informes diarios

Reportes

Notas de gastos

Reuniones

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BIO fruta
vii.

Creacin y organizacin de una fuerza de ventas efectiva

BioClark va contar con doce (12) vendedores que van a hacer de nuestro negocio
uno de los mejores en el mercado gracias al producto innovador que ofertamos en
el mercado.
Contando con un plan de desarrollo de la fuerza de ventas que incluye lo que es la
induccin, capacitacin y nuestro portafolio de clientes acaparemos el mercado y
cumpliremos con nuestro pblico objetivo y as ir expandindonos a nivel nacional.
Dentro del punto de la capacitacin de la fuerza de ventas tendremos a los
vendedores que realizarn las visitas respectivas a los clientes dos (2) das y dos
(2) veces por semana lo que hace que tengamos contacto frecuente con nuestros
clientes y trato directo con ellos.
La formacin de cada uno de ellos
va estar bien detallada acerca de
los conocimientos que deben tener
o aprender e el camino para poder
tener una venta efectiva en el
transcurso de sus labores diarias.
Tales

como

conocimiento

del

producto, tica, comunicacin, entre otros.

Con los incentivos que se les otorga a cada uno de nuestros colaboradores
estamos seguros de sus ganas de salir adelante e ir creciendo personal como
organizacin.

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BIO fruta
Teniendo en cuenta que contaremos con un Gerente de Ventas que es un lder
transformador pues va incentivar, motivar, involucrar a cada colaborador a
ponerse la camiseta de la organizacin.
Gracias a cada aspecto que nos ayude a crecer como organizacin podremos ser
lderes en el mercado, por el potencial humano con el que contaremos y las ganas
de superacin y crecimiento.

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BIO fruta
4) INTEGRACIN

ESTRATGICOS

1. MAPA DE PROCESOS
Plan
Estratgico

Plan Operativo
Ventas

Plan de
Marketing

CLAVES

PRODUCCION

AREA
COMERCIAL

SOLICITUDES

Geston de
calidad

DISTRIBUCION

CLIENTE

RECEPCION
PEDIDOS

APOYO

SERVICIO
POSTVENTA

Geston de
Inventarios

Gestin de
Compras

Gestin
Financiera

Gestin
Humana

2. PROCESOS
A. Procesos Estratgicos

Plan Estratgico
Es una actividad fundamental en Bioclark, ya que proporciona los
estudios, objetivos y estrategias que nos permitirn proyectarnos
hacia el futuro y ser competitivos en el mercado.
En el Plan Estratgico se establecen la:
1. Misin
Ser una reconocida empresa abastecedora de pulpas de fruta a
nivel local en los prximos 5 aos; ofreciendo productos de
calidad, prcticos y valor nutritivo para la salud 100% naturales.

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BIO fruta
2. Visin
Propiciar una adecuada salud alimenticia mediante nuestras
pulpas

de

fruta

naturales,

elaboradas

con

procesos

minuciosamente cuidados que aseguren su calidad e higiene,

respetando el medio ambiente y con innovacin permanente.
3. Valores

Procesos de
elaboracin
adecuados.
Responsabi
lidad

Higiene

BioFruta
Compro
miso con
el cliente

Calidad

Innovacin

4. Objetivo Organizacional
Lograr que la organizacin sea rentable y sostenible en el tiempo
tanto para sus accionistas, colaboradores, clientes, proveedores y
dems stakeholders; brindando productos de calidad, 100%
naturales capaz de satisfacer las necesidades de una salud
alimenticia, en armona con el medio ambiente y compromiso al
desarrollo del pas.

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BIO fruta
5. Estrategia
ESTRATEGIAS GENICAS DE PORTER
Exclusividad percibida por el
Cliente
Todo un setor
industrial

DIFERENCIACIN

Solo un sector en
particular

Economas de escala; posicin de

bajo costo
LIDERAZGO EN COSTOS

ENFOQUE O ALTA SEGMENTACIN

Plan Operativo de Ventas

El plan operativo de Bioclark Sac considera el programa de trabajo
a realizarse durante el ejercicio anual que nos permite planificar y
organizar el trabajo de ventas en funcin a nuestros objetivos y
recursos.
El Plan Operativo de ventas es un instrumento de gestin muy til
para cumplir nuestros objetivos de ventas. Nos permitir indicar las
acciones que se realizarn, establecer plazos de ejecucin, definir el
presupuesto para las actividades de ventas necesario, nombrar
responsables de cada accin y realizar el seguimiento necesario a
todas las acciones y realizar evaluacin la gestin anual, semestral,
mensual segn lo planificado.

OBJETIVOS
GENERALES

OBJETIVOS
ESPECIFICOS

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ACTIVIDADES

BIO fruta

Plan de MKT
Los planteamientos de mercadotecnia estarn basados en un
enfoque de Marketing holstico; lo cual se basa en el desarrollo, el
diseo, y la aplicacin de programas, procesos y actividades de
marketing reconociendo el alcance y la interdependencia de sus
efectos. El marketing holstico es consciente de que todo importa
en el marketing y de que es necesario adoptar una perspectiva
amplia e integrada. Existen cuatro componentes del marketing
holstico, que son: Marketing Relacional, Marketing Integrado,
Marketing Interno y el Marketing Social, donde BioClark se apoyar
y pondr en prctica los cuatro elementos como se muestra en la
siguiente tabla:

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BIO fruta
B. Procesos Claves

Pedidos
En Bioclark Sac realizamos visitas personalizadas de la fuerza
de ventas a cada posible cliente institucional; estas visitas
estarn dirigidas a los gerentes de compra encargados
responsables de tomar la decisin de compra, los cuales podrn
hacer sus pedidos inmediatamente o realizarlo a travs de la
plataforma web, lo cual nos mantendr en contacto directo con
los clientes

Nombre/Empresa
Pas :
Cuidad:
Telfono
Correo electrnico
Motivo

PEDIDO

Mensaje/Contenido

Enviar

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Send

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Distribucin
La distribucin del producto se realizar a travs de un operador
logstico con amplia experiencia en el manejo de clientes
institucionales, al cual se le har seguimiento por medio de
indicadores de gestin como cumplimiento en entregas,
nivel de satisfaccin del cliente, entre otros.

Servicio Postventa
Bioclark Sac garantiza el cumplimiento del cumplimiento del
servicio de postventa brindando asistencia tcnica, capacitacin
para su conservacin y consumo y diversas aplicaciones en la
gastronoma y bebidas y en donde se har una retroalimentacin
directa con el cliente, se les ofrecer respaldo, ante alguna
reclamacin por el producto, este ser reemplazado en forma
inmediata, luego de hacerle la trazabilidad correspondiente. Los
trminos de garanta se plantearan desde el inicio de la
negociacin para efectos de cumplimiento.
Calidad del servicio, atencin a quejas y reclamos en forma
oportuna y acertada

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BIO fruta
C. Procesos de Apoyo

Gestin de compras
La gestin de compras en Bioclark tiene los siguientes objetivos:

Satisfacer las necesidades de materia prima (maracuy),

materiales y suministros de la manera ms eficiente.

Lograr mnimos costos.(negociacin con los proveedores)

Aprovisionamiento de maracuy de calidad

Qu comprar?
*Calidad respecto de las necesidades
*Sustitutos de los productos utilizados
*Precios teniendo en cuenta calidad
A partir de las necesidades se determina la lista de bienes y servicios necesarios para la
produccin
y para la operacin de toda la empresa, y se prevn sus especificaciones.
En qu cantidades comprar?
*Segn las necesidades
*Segn la cantidad econmica
*Segn los descuentos y rebajas
A partir del anlisis de las necesidades se evala la cantidad econmica (es decir, el monto a que
asciende en dinero la operacin) por comprar
Cmo comprar?
*Procedimiento de compra e importancia monetaria
*Poltica de compra
*Negociacin verbal y escrita
Cundo comprar?
*Necesidades de los clientes
*Necesidades de produccin
A quin comprar?
*Eleccin de los proveedores
*Interpretaciones comerciales
*Comprar, fabricar o alquilar

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BIO fruta

Gestin financiera

La gestin financiera comprende la coordinacin, manejo,

utilizacin y control de la informacin financiera de la
empresa (Compra de insumos, costos, presupuestos, ventas,
financiamiento contabilidad y tesorera), necesarios para alcanzar
y desarrollar los objetivos propuestos.

Gestin Humana
La gestin humana se gua por un modelo estratgico, teniendo
como prioridad los derechos humanos, los laborales, basados en
el principio de equidad; a travs de subsistemas del modelo para
lograr un conveniente desarrollo humano y organizacional.
Los subsistemas son:

Subsistema de Ingreso, cuyo objetivo es reclutar,

seleccionar y contratar el personal competente de acuerdo
a las necesidades y perfil para cada uno de los puestos en
BioClark Sac.

Subsistema de Desarrollo, con base en la educacin,

formacin, habilidades, capacitaciones, entrenamiento y
motivacin de todo el personal operario y fuerza de ventas.

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BIO fruta

Subsistema de permanencia, tiene el objetivo de realizar

actividades que permitan a sus colaboradores encontrar el
ambiente de trabajo adecuado y agradable para la
realizacin de sus actividades laborales, y satisfaccin en
su trabajo; adems busca mediar, apoyar y atender los
requerimientos y necesidades de los clientes internos, de
acuerdo con los criterios institucionales de responsabilidad
social.

Relacin del rea de ventas con otros departamentos

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BIO fruta
5) EFECTIVIDAD
Con el objetivo de medir la efectividad de las ventas de BIOclarck, a
continuacin detallamos los siguientes contenidos:

3. PLAN DE INVERSIONES.
A. Cuadro de inversiones
a) Inversiones en activos fijos

b) Inversiones en activos fijos intangibles

c) Capital de trabajo

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BIO fruta
d) Resumen de Inversiones

B. Costos Fijos y Variables

a) Costos Fijos

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BIO fruta
b) Costos Variables

4. ESTRATEGIA DE PRECIOS
A la fecha, en el mercado se viene ofreciendo productos muy similares
al nuestros, con la nica variacin de que no son 100% naturales si
no de sabores naturales, los cuales ya poseen aditivos qumicos,
prueba de ello es el periodo largo de duracin que alcanzan los dos
aos en algunos casos. A continuacin realizamos un anlisis de los
precios de la competencia:

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BIO fruta
Cabe resaltar que Bioclark SAC utiliza un canal de distribucin de Marketing
Directo (venta directa a nuestros clientes: Restaurantes, bares, hoteles, etc.)
a. Precio de venta Bioclark S.A.C

5. APLICACIN PUNTO DE EQUILIBRIO

a. Punto de equilibrio

b. Balance de comprobacin

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BIO fruta
c. Capacidad de Produccin

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d. Proyeccin de ventas

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EFECTIVIDAD

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CONCLUSIONES

En la actualidad la tendencia de una alimentacin sana orientada a la

conservacin y vida sana, con ahorro de tiempo en la preparacin y
optimizacin del producto, nos ha llevado a encontrar una oportunidad de
negocio en la comercializacin de pulpas de frutas 100% natural sin aditivos
ni preservantes naturales o artificiales, lo cual constituye una nueva
tendencia de consumo.
Para alcanzar un incremento en nuestras ventas se elabor un Plan de
Marketing integrado que permitir a BIOCLARK ser competitivo en el
mercado; promocionando y posicionando la marca en la mente del
consumidor mediante estrategias medibles.
De acuerdo al Plan de Marketing planteamos fortalecer

nuestra marca

dentro del mercado domstico mediante actividades de degustacin,

promocin, uso de materiales de merchandising y uso de plataformas
virtuales.
Es importante lograr y mantener en todo momento la satisfaccin total de
los clientes tanto en calidad del producto, puntualidad en despachos, etc.;
estas caractersticas no deben cambiar a pesar de contar con ms clientes
y que la magnitud del negocio aumente, al contrario siempre se debe
agregar valor al servicio.

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BIBLIOGRAFIA
Tomamos referencia te Tesis 2012 Bioclark SAC
Informe ONU sobre El Sistema Alimentario Mundial
http://elcomercio.pe/gastronomia/1384974/noticia-nuestro-sistemaalimentario-crea-gente-enferma-advierte-onu
Agencia Peruana de Noticias
http://www.andina.com.pe/Espanol/noticia-peruanos-destinan-34-susgastos-a-atender-su-alimentacion-385775.aspx
INEI:
http://www.inei.gob.pe/web/BoletinFlotante.asp?file=13396.pdf
FMI: Perspectivas de la Economa Mundial
http://www.imf.org/external/spanish/index.htm
Ministerio de la Produccin
http://www.crecemype.pe/portal/index.php/home
Peru21
http://peru21.pe/2012/01/27/economia/nueva-ley-microempresas2009294

Direccin de Marketing, Philip Kotler KEVIN lane Keller, Duodcima

Edicin.

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