La clave para negociar con China es

generar confianza
Por RAFAEL VALDEZ

Li Yuanchao, vicepresidente de China, se rene con Jorge Glas.

EL vicepresidente de Ecuador, Jorge Glas, es reconocido por haber liderado las

negociaciones de los principales proyectos estratgicos que cuentan con
participacin china en su pas. En enero estuvo en Beijing y convers con China
Hoy. Su meta era ampliar las reas de cooperacin con China e impulsar un
proceso de revolucin industrial acelerada en Ecuador.
China Hoy (CH): Vicepresidente, esta es la quinta vez que viene a China?
Jorge Glas (JG): Ah me la puso difcil (se re) debe ser la cuarta o la quinta.
CH: Y en todas esas visitas qu es lo que ms le ha impresionado?
JG: El nivel de desarrollo tecnolgico. Es una sociedad que enfrenta con mucha
fuerza un proceso de innovacin e investigacin. Tiene un Gobierno comprometido
con la mejora permanente de las condiciones de vida de su pueblo. Veo empresas
de la Repblica Popular China dedicadas a la innovacin que no se detienen, lo
cual genera enormes oportunidades para el Ecuador por la cooperacin que se ha
venido estrechando continuamente.

CH: Vicepresidente, usted es tal vez el hombre del Gobierno ecuatoriano con
mayor experiencia en negociar con chinos. Qu podra decirles a los empresarios
latinoamericanos que constantemente se preguntan cul es la clave para
concretar negociaciones con chinos?
JG: En primer lugar, hemos establecido una relacin de mutua confianza. Yo
marcara como un hito la primera negociacin para la construccin de una
hidroelctrica que fue el proyecto Coca Codo Sinclair que es la obra ms
importante hasta ahora por monto de inversin, que la est construyendo la
empresa Sinohydro con respaldo del Eximbank. Creo que en esa negociacin, el
Ecuador demostr que puede presentar proyectos serios, sustentados de forma
tcnica, con viabilidad econmica y que podemos ejecutarlos. Pienso que hemos
ido generando confianza por nuestra capacidad de ejecucin, actualmente
estamos construyendo ocho hidroelctricas al mismo tiempo, son megaconstrucciones que estn cambiando para siempre la historia del Ecuador. Hemos
generado confianza en el Gobierno de la Repblica Popular China que hoy
reconoce los resultados econmicos y sociales de un proceso poltico
revolucionario que comenz en Ecuador en 2007, una autntica revolucin
ciudadana muy intensa, transparente, donde hay un Gobierno trabajando para su
gente, lo cual no hubo por dcadas en mi pas. Recordemos que antes el poder
poltico se deba a la banca, al podero econmico, entonces las sociedades
estaban subyugadas por el poder del mercado, en cambio ahora hay sociedades
gobernando mercados. El mercado puede ser un muy buen sirviente, pero
definitivamente es un muy mal amo. Hasta en eso, en esa visin de desarrollo
tenemos enormes similitudes con China. Aqu comienza a hablarse del sueo
chino; mientras all, en Ecuador, ya estamos hablando del sueo ecuatoriano que
se refiere a la construccin de una patria de oportunidades, de inclusin social, de
profundo reconocimiento de los derechos ciudadanos sin opulencia, en un
socialismo del buen vivir que est consagrado en nuestra Constitucin. Es el
socialismo del siglo XXI, el socialismo de la eficiencia, de atencin al ciudadano,
de la creacin de oportunidades para generar riqueza y que esta pueda ser
distribuida. Hemos vivido un proceso que ha permitido que en Ecuador se reduzca
la pobreza de una manera ms acelerada que en el resto de pases de la regin,
que tenga un crecimiento econmico sostenido superior al promedio de los pases
de la regin en los ltimos aos. Adems, hay empata con el Gobierno de la
Repblica Popular China en esta visin de desarrollo, hay enormes coincidencias
considerando las asimetras econmicas. Por ejemplo, en estos das convers con
el vicepresidente Li Yuanchao sobre los desafos que representa el ser un pas de
renta media, como lo es China y ahora lo es Ecuador.

En resumidas cuentas, la clave es que hemos venido generando confianza mutua,

basada en conversaciones de profundo respeto, con un profundo espritu de
cooperacin, lo hacemos de igual a igual, Ecuador no acepta ningn tipo de
imposiciones a la hora de negociar financiamientos, cooperacin tcnica y
participacin de empresas chinas en los proyectos. Adems, la parte china nunca
ha pretendido hacer imposiciones de ninguna naturaleza, cosa que s suceda en
el pasado. Recordemos cmo algunos organismos multilaterales como el Fondo
Monetario Internacional, por unos crditos de unos pocos millones de dlares,
obligaban a nuestros pases a firmar cartas de intencin. Dichas cartas decan, por
ejemplo, no hay que incrementar el gasto y eso significa no hacer ms carreteras
para nuestro pueblo, no hacer ms hospitales, no contratar ms maestros o
mdicos, es decir, significaba la perpetuidad del crculo de pobreza inducida para
mantener subyugado a nuestro pueblo. Hoy nos hemos liberado, hay un profundo
y sano nacionalismo en Amrica Latina, hay pases progresistas que estamos
alcanzando importantes logros sociales y econmicos, y todo esto ha despertado
confianza. El manejo responsable de la macroeconoma ha generado confianza en
las instituciones financieras chinas y las oportunidades porque, de alguna manera,
a pesar de las asimetras, somos complementarios. China tiene la tecnologa, la
experiencia, el conocimiento y los recursos financieros que Ecuador necesita para
promover su desarrollo, y Ecuador tiene los recursos naturales no renovables que
China necesita para sostener su nivel de crecimiento. Entonces, nuestra relacin
es de mutuo beneficio como son las relaciones que crecen en el tiempo. Por eso,
hoy ya hay ms de 70 empresas chinas operando en Ecuador.
CH: Durante el foro econmico en el que particip ayer, usted mencion varios
proyectos estratgicos que marcaran hitos en la historia del Ecuador y que
cuentan con participacin china
JG: En estos das nos hemos reunido con representantes del Banco de Desarrollo
de China y el Eximbank, Ecuador ha trado una cartera de proyectos que alcanzan
los 28.000 millones de dlares en este periodo de Gobierno. Entre esas
oportunidades ya no solo hay proyectos en el rea de energa y en construccin
de infraestructura, sino que Ecuador est apostando por un proceso de
industrializacin acelerada. El Gobierno ha decidido invertir en determinadas
industrias pesadas y bsicas, en donde China tiene mucha experiencia como la
siderrgica, la de fabricacin de barcos y astilleros, la metalrgica, la industria del
aluminio, la refinacin de cobre, la industria farmacutica Justo en este
momento acabo de salir de una reunin con una importante industria farmacutica
de China, es decir, hemos identificado ciertas industrias que representarn
procesos de desarrollo que van a desencadenar otros procesos productivos.
Tenemos un mercado interno que puede apalancar la operacin inicial de estas

empresas, Ecuador importa productos siderrgicos y medicinas que pueden ser

fabricados en el Ecuador, es decir hay una demanda interna, pero adems debe
verse el potencial que representa Ecuador dentro de Amrica Latina como un
mercado regional, como miembro de la Comunidad Andina de Naciones (CAN) e
incluso debe considerarse que ya hemos solicitado ser miembro pleno del
Mercado Comn del Sur (Mercosur), entonces el que mi pas sea un punto de
despliegue de operaciones en Latinoamrica genera entusiasmo en las empresas
chinas.
CH: Adems de lo ya mencionado, qu quisiera destacar como los principales
logros de esta visita?
JG: Que hemos ampliado los ejes de cooperacin, no solamente en el rea
energtica y en la financiera, sino que vamos a un nuevo modelo de
industrializacin donde la experiencia de China ser muy importante y estamos
abriendo la cooperacin en las reas de innovacin, investigacin, ciencia,
tecnologa y fortalecimiento del talento humano. Y hay una enorme decisin de
China para hacerlo. Vamos a transformar nuestra economa para pasar de ser
exportadores de productos primarios como petrleo, banano, camarn, flores y
cacao, a una economa del conocimiento.