Actividad 1.

Portada
EVALUACIN PROGRAMA DE CAPACITACIN DE ASESORAS COMERCIALES DE LA
EMPRESA YOYO S.A.S: PROGRAMA LUPITA

DANIELA ARBELEZ GARCA

Anteproyecto metodologa de la investigacin

Banessa Osorio castao

INSTITUCIN UNIVERSITARIA PASCUAL BRAVO

TECNOLOGA PRODUCCIN INDUSTRIAL
MEDELLN 2015

Actividad 2: Introduccin (la realizare al final del ante proyecto).

Actividad 3:

Posibles causas: la no inversin de programas de capacitacin para obtener nuevos

conocimientos nuevos a las asesoras tanto antiguas como nuevas y poder lograr el objetivo
de ser asesoras profesionales.
Situacin actual: la situacin actual que se vive en nuestra empresa en el rea comercial
son: poco conocimiento de nuevas estrategias de ventas, capacitacin para una buena
presentacin personal, capacitacin para un buen lxico y trato con los clientes.
Efectos: mala asesora para los clientes, mala presentacin en el punto de trabajo, poco
conocimiento en telas, siluetas y procesos de la tela.
Preguntas: Cmo podemos capacitarnos para un mejoramiento de asesora para los
clientes?, Cmo puedo mejorar mi imagen en el puesto de trabajo?, cmo me pueden
capacitar para el conocimiento de telas, siluetas y procesos?

Actividad 4:

este es un problema realmente importante desde el aspecto terico y practico? Este es

un problema realmente importante porque est afectando toda el rea comercial de la
empresa YOYO S.A.S y nos estn exigiendo resultados que no podemos dar sin
capacitaciones y medios para poder obtenerlos.
supondr la solucin del problema un trabajo de suficiente amplitud y profundidad? Si
es un trabajo de mucha profundidad porque est afectando directamente con los resultados
que la empresa nos est exigiendo y puede ser una mejora continua donde nos veremos
beneficiados todos en general.
Qu beneficios se tendr con los resultados del trabajo? Los beneficios que se
obtendrn al realizar el trabajo es el mejoramiento continuo para las asesoras comerciales de
la empresa YOYO S.A.S porque se mejorarn los beneficios para ellas, se obtendrn mejor
garanta, unas capacitaciones ms profesionales, una dotacin confiable y poder ser
evaluadas correctamente por el programa lupita establecido por la empresa.
EVALUAR DELIMITACIN Qu puntos son los que ms inters tiene para m como
investigador? Los puntos con ms inters que tengo como investigador es la mala
planeacin que nos ha hecho la empresa respecto a las evaluaciones constantes que nos
hacen respecto a nuestra labor que es de asesorar sin ningn tipo de capacitacin
profesional: donde debe contener una buena presentacin personal esto incluye la dotacin
en la cual la veo deficiente porque solo nos dan las camiseta de trabajo, conocimiento de
producto: telas, siluetas, procesos.
Dnde desarrollare mi investigacin? El espacio donde desarrollar mi investigacin es
la empresa YOYO S.A.S enfocada en el rea comercial.
Desde y hasta cuando abordare la problemtica descrita? La problemtica se ha
abordado desde hace mucho tiempo con propuestas no escritas por el mismo personal de la
empresa por la cual no le han prestado mucha atencin. Pero con este proyecto escrito puede
ser diferente y se terminara hasta que se cumpla el objetivo.
Qu resultados traer mi investigacin y donde se aplicara? Los resultados que se
traern es que la empresa nos estn exigiendo ser asesoras profesionales sin motivaciones

de que nosotras lo hagamos y con este proyecto lo podamos lograr el objetivo de la empresa
y por supuesto el de nosotras con un uniforme impecable, una asesora que el cliente
necesite.
Actividad 5: Documentar el problema
Somos una organizacin comercial competitiva donde predomina el jeans, buscamos ser la
maca lder femenina junior en la clase media superando las ms altas expectativas de
nuestros clientes internos y externos brindando una asesora profesional y aportando para el
crecimiento personal. A medida que pasa el tiempo nuestra empresa busca mejorar nuestra
calidad de vida haciendo reformas para el crecimiento profesional creando programas que nos
evalan con los cuales no exigen un crecimiento global de all parte la problemtica que nos
cobija como equipo de trabajo y empresa puesto que no estamos teniendo en cuenta que para
obtener resultados hay que ir ms all, debemos tomar conciencia que para encontrar
tenemos que buscar, como:
Haciendo capacitaciones que involucren a todo el personal, capacitaciones que orienten, que
muestren al personal lo que realmente quiere la empresa y a dnde quiere llegar.
Capacitaciones del conocimiento total de producto que estemos llevando a nuestros clientes
para brindar seguridad y confianza a la hora de ofrecerles (telas, textura, siluetas, estampados
y procesos) esto con el fin no solo de aclarar nuestras dudas frente al producto que vendemos
sino que tambin estar a la vanguardia del mundo textil.
El programa en cuestin no solo evala a la asesora como ente participativo sino tambin
como imagen personal, esto incluye uniforme (dotacin que no se recibe en su totalidad), la
forma de expresin tanto oral como fsica, y no estamos preparados para que este programa
implementado por la empresa nos empiece a evaluar con los parmetros establecidos sin
nosotras las ms afectadas tengamos algn conocimiento o capacitacin del mismo.

Actividad 6: formulacin del problema.

Es posible disear una propuesta de mejora a la capacitacin que brinda la empresa YOYO
S.A.S a las asesoras comerciales?
Actividad 7: objetivo general.
Disear una propuesta de mejora para la capacitacin de las asesoras comerciales de la
empresa YOYO S.A.S
Actividad 8 objetivos especficos.

Elaborar una evaluacin mensual del conocimiento que tienen las asesoras comerciales
frente a los temas relacionados en el rea comercial.

Analizar los factores que hacen posible la participacin e integracin de los asesores
comerciales y como invaden en el trabajo que desempean, buscando un desarrollo
profesional y personal.

Elaborar un manual que contenga los conceptos claves del ciclo del servicio.

Actividad 10:
Identificar las necesidades que vendra a satisfacer la ejecucin del proyecto:
ms capacitacin extensiva para las asesoras comerciales para poder dar un asesora
profesional.
Quienes van a obtener los beneficios: los beneficios los tendra: la empresa por que
aumentaran las ventas, las asesoras por que pasan hacer profesionales y, los clientes
por que se van a sentir mucho ms identificados con la marca por su buen servicio.
Actividad 11: justificacin
Esta propuesta nace de la necesidad de reevaluar el programa de capacitacin de la empresa
YOYO S.A.S y STOP S.A.S. el cual est siendo implementado en la empresa con el objetivo de
crear asesores profesionales.
La propuesta fue diseada con el fin de hacer un replanteamiento a un proyecto ya realizado y que
hasta ahora se est implementado solo algunas tiendas del pas con el fin de ir perfeccionndolo y
que sea de gran xito para el crecimiento de la empresa y del personal comercial para obtener muy
buenos resultados a la hora de asesorar a un cliente, pero que se den las pautas y capacitaciones
necesarias para poder cumplir el objetivo.
Este proyecto ser para principalmente para la mejora continua del rea comercial especficamente a
las asesoras porque ellas sern las primeras involucradas en el proyecto para poder cumplir el
objetivo que la empresa quiere de ser asesoras profesionales.
Actividad 12: elaborar un marco contextual del proyecto a formular.

Stop Jeans, nace el 04 de octubre de 1972 bajo el nombre de Bodegas Parliament,

confeccionando prendas exclusivamente para el mercado masculino. En 1975 lanza su lnea
femenina y abre su primera tienda en el reconocido sector comercial de la calle Junn en la ciudad de
Medelln.
Para el ao de 1976 Bodegas Parliament cambia de nombre y pasa a ser STOP JEANS. En el
2001 se toma la decisin de acabar con la lnea masculina y desde ese momento STOP JEANS se
especializa en producir prendas para el pblico femenino.
Con 40 aos en el mercado STOP JEANS ha logrado cubrir gran parte del territorio colombiano, con
presencia en ciudades principales e intermedias en ms de 90 puntos de venta.
Este tiempo en el mercado ha posicionado STOP como una marca lder en productos de moda e
innovacin, logrando siempre el ms alto posicionamiento en la mente y el corazn de sus clientes;
trabajando fieles a sus valores corporativos y su cultura organizacional.

En su amplia trayectoria STOP S.A.S., ha enfocado sus esfuerzos y labores a satisfacer las
necesidades de la mujer colombiana, estando a la vanguardia de los gustos, preferencias, deseos y
necesidades de la mujer STOP.
STOP cuenta con una lnea femenina junior llamada YOYO JEANS fue creado en el 2003 con el
nombre de YOYO FOR PRINCESS, un universo de fantasas, sueos y cuentos de princesas, donde
nuestras consumidoras fueron las protagonistas de un mundo mgico.
La marca YOYO nace en el 2003 como una propuesta de marca de ropa femenina para
adolescentes, muy novedosa en el mercado colombiano; una marca pensada desde sus inicios como
divertida, colorida, verstil y moderna.
En su nacimiento la marca se perfilo con un direccionamiento enfocado a las adolescentes entre los
14 y 17 aos, sin embargo, con el paso del tiempo, se redireccin la marca hacia un nicho ms
infantil, fortaleciendo el nicho teen y posteriormente con la creacin del nicho mini teen.
En su trayecto la marca define sus nichos de producto dirigido a los pblicos mini teen, teen y teen
plus potencializando el mercado infantil y junior, y ganndose el corazn de las nias colombianas
que han seguido la marca.
Para los ltimos aos la marca YOYO retoma el nicho teen plus, fortaleciendo el nicho junior y
reposicionndose en el nicho orignal lder por excelencia, adems la marca conserva el nicho teen
dirigindose asi a las nias y jvenes entre 4 y 15 aos de edad.
Con todos estos cambios y el record de historia de la marca, la aceptacin de nuestros clientes ha
sido total, y hasta el dia de hoy se conserva el fanatismo y el encanto por la marca. YOYO JEANS
augura grandes xitos para sus historia venidera, dado que durante los ltimos 10 aos ha sido una
marca querida, reconocida, posicionada, aceptada y lo mas importante que se mantiene viva en el
mercado, la mente y el corazn de las nias colombianas.

La empresa STOP Y YOYO cuenta con una cultura organizacional que unifica las dos empresas en
una sola, porque ms que ser una empresa es una gran familia.
VISIN STOP
Ser la marca de moda femenina lder en la clase media y en el universo jeans wear superndolas
ms altas expectativas de nuestros clientes internos y externos
VISIN YOYO
Ser la marca de moda femenina junior lder en la clase media y en el universo jeans wear
superndolas ms altas expectativas de nuestros clientes internos y externos
MISIN
somos una organizacin comercial, con la mxima competitividad en el universo jeans wear, donde
predomina el jeans.

Superamos las ms altas expectativas de nuestros clientes internos y externos y trabajamos por
ellos como el ms valioso activo de nuestra organizacin.
Ofrecemos a nuestros clientes productos innovadores con un precio competitivo y garantizamos la
ms alta calidad.
Contamos con el ms excelente equipo humano caracterizado por la honestidad, el amor al trabajo,
el mejoramiento continuo, la perseverancia, la empata, la fe y el coraje.
Buscamos una rentabilidad justa para la organizacin y participamos activamente en el desarrollo de
Colombia, cumpliendo fielmente nuestros compromisos econmicos, ecolgicos y sociales.

POLTICA DE CALIDAD
En STOP y YOYO nos comprometemos a superar las expectativas de nuestros clientes por medio de
la innovacin, una excelente asesora y con productos extraordinarios de los universos JEANS
WEAR y PRONTA MODA aprecios muy competitivos, generando en ellos lealtad a nuestras marcas.
VALORES CORPORATIVOS

Amor al trabajo

Mejoramiento contino

Perseverancia

Honestidad

Fe

Empata

Coraje

Actividad 13: haga un esquema en el que se relacionan todas las categoras de anlisis definidas,
as como los temas que se investigaran dentro de cada categora.

4.2 1 antecedentes, la organizacin mundial del comercio

4.2.2 estrategia comercial

4.2.2.1 estrategias empresa.

4.2.2.2 estrategia comercial

4.2.3 Direccin comercial

4.2.3.1 jefes de ventas
4.2.3.2 cmo se disea la red de ventas

4.2.3.3 remuneraciones

4.2.4 Acciones comerciales

4.2.4.1 polticas de producto
4.2.4.1.1 producto
4.2.4.1.2: lnea de producto
4.2.4.1.3: ciclo de vida del producto

4.2.4.2 polticas de precio

4.2.4.2.1 Errores al establecer una poltica de precios

4.2.5 gestin de clientes.

4.2.5.1. de qu tipo pueden ser los clientes segn su comportamiento?
4.2.5.2 proceso de fidelizacin

4.2.6 perfil y funciones del vendedor

4.2.6.1 Descripcin del puesto de trabajo
4.2.6.2. El vendedor como diferenciador de la oferta
4.2.6.3. Perfil del vendedor
4.2.6.4 competencias de un sper vendedor
4.2.6.5. Formacin de vendedores

4.2.7 atencin al cliente

4.2.7.1 calidad y seguimiento de la atencin al cliente

4.2.8 capacitacin comercial

4.2.8.1 programas de capacitacin para vendedores.

4.2.9 ventas en el mundo contemporneo

4.2.10 diversas gestiones de ventas

Actividad 14:

Antecedentes,
organizacion mundial
del comercio
estrategia
comercial

Direccion
comercial

Gestion de
clientes

Acciones
comerciales

estrategia
empresa

jefe de ventas

estrategia
comercial

como se
disea la red
de ventas

producto

remuneracion

linea de
producto

politica de
producto

ciclo de vida
del producto

politicas de
precio

errores al
establecer
una politca
de precios

que tipos
pueden ser los
clientes segun
su
comportamient
o
proceso de
fidelizacion

capacitacion
comercial

programa de
capacitacion

fotmacion de

vendedores

perfil y
funciones del
vendedor
descripcion
puesto de
rabajo
perfil del
vendedor
competencias
un super
vendedor

atencion al
cliente
calidad y
seguimiento
al personal

Actividad 16. Defina le tipo de investigacin y enfoque para su proyecto de investigacin.

1. Cual es el tipo de investigacin a realizar de acuerdo a su alcance y por que
De acuerdo a su alcance el tipo de investigacin es descriptiva por que el propsito del
proyecto es la delimitacin de los hechos que conforman el problema de investigacin como
por ejemplo las caractersticas demogrficas, el nivel de capacitacin para la buena asesora
comercial, identificar los comportamientos, la disposicin y la forma de asesorar al cliente, en
donde se acude a tcnicas especificas, como la observacin, las entrevistas de satisfaccin y
cuestionarios.
2. Cual es el tipo de investigacin a realizar de acuerdo a su enfoque y por que
El tipo de investigacin de acuerdo al enfoque es la cualitativa por que utiliza la recoleccin de
datos sin medicin numrica para responder preguntas de investigacin, son descripciones
detalladas de situaciones: como capacitar bien a un a un asesor comercial para que el cliente
se sienta satisfecho con su compra. Eventos: mas capacitaciones internas por parte de la
empresa para que el asesor pueda ser un gran profesional. Interacciones con el cliente,
conductas observadas
Actividad 17: definir las etapas o secuencia lgica para el desarrollo del proyecto:
ETAPA1: analizar la zona comercial de la empresa y las propiedades necesarias para el
conocimiento total de cmo se puede mejorar la capacitacin de las asesoras.
Se dirige al edificio administrativo de la empresa para hablar, para mirar cual es el proceso de
capacitacin que en la actualidad les da a las asesoras que ingresan por primera vez a la empresa y
cul es el seguimiento que le hacen a las que ya llevan un perodo dentro de ella.
ETAPA2: indagar cuales son los temas principales a tratar dentro de una capacitacin completa
quien la va a realizar y en que periodo las va a realizar.
Buscar varias alternativas de aprendizaje para que las capacitaciones sean amenas, buscar una
persona con un perfil calificado que pueda resolver las dudas d3 cada una de las asesoras y
determinar con exactitud el perodo capacitacin.
ETAPA 3: evaluacin con el cliente incgnita
Despus de haber tenido varias capacitaciones con personas expertas en tema, que las asesoras
hayan practicado, hayan estudiado, se sientan preparadas y que la empresa de los medios
necesarios para que el resultado sea exitoso, se procede a enviar el cliente incgnita a cada una de
las tiendas para la evaluacin de cada una de las asesoras y hacer mejoras si es necesario.
ETAPA 4: evaluacin trimestral

Despus de realizar las mejoras con respecto a la prctica de asesoramiento, cada tres se evaluara
el personal comercial por escrito y las que tengan mayor puntaje sern recompensadas con
bonificaciones.
Actividad 18:

Que informacin necesito y

de donde la obtengo
(fuentes)
Necesito informacin de
diferentes tipos: como por
ejemplo. De libros de
merchandising por que
principalmente me mostrara los
principales comportamientos de
los asesores, como debe ser y
cul es su principal objetivo, de
personas expertas en el tema
para que las capacitaciones
que necesita la empresa para el
crecimiento de las asesoras
sea exitosa.

Como recoger la informacin.

(tcnicas, instrumentos,
equipos, formatos o
diagramas a utilizar)
La informacin ser recogida
por diferentes tcnicas: como la
observacin para poder lograr
un acercamiento a la situacin
actual, la investigacin esto
conlleva a las lecturas, y no
podra faltar las encuestas ya
que arrojan datos exactos.

Como analizar esa

informacin (software,
grficos, tablas, ect)
Se pueden utilizar diversos
instrumentos como por ejemplo
graficas ya que all muestran
con exactitud los puntos crticos
a analizar y corregir, por medio
de una encuesta bien
estructurada mostrando la
necesidad.

Actividad 19:
DISEO METODOLGICO PRELIMINAR
1. Tipo de investigacin: De acuerdo a su alcance el tipo de investigacin es descriptiva por
que el propsito del proyecto es la delimitacin de los hechos que conforman el problema de
investigacin como por ejemplo las caractersticas demogrficas, el nivel de capacitacin para
la buena asesora comercial, identificar los comportamientos, la disposicin y la forma de
asesorar al cliente, en donde se acude a tcnicas especficas, como la observacin, las
entrevistas de satisfaccin y cuestionarios.
El tipo de investigacin de acuerdo al enfoque es la cualitativa por que utiliza la recoleccin de datos
sin medicin numrica para responder preguntas de investigacin, son descripciones detalladas de
situaciones: como capacitar bien a un asesor comercial para que el cliente se sienta satisfecho con
su compra, realizar ms eventos productivos para el crecimiento profesional del asesor, ms
capacitaciones internas por parte de la empresa para que el asesor pueda ser un gran profesional.
Interacciones con el cliente, conductas observadas y manifestaciones.

2. Descripcin detallada de cada etapa de investigacin

Analizar la zona comercial de la empresa y las propiedades necesarias para el conocimiento
total de cmo se puede mejorar la capacitacin de las asesoras.
Se dirige al edificio administrativo de la empresa para hablar, para mirar cual es el proceso
de capacitacin que en la actualidad les da a las asesoras que ingresan por primera vez a la
empresa y cul es el seguimiento que le hacen a las que ya llevan un perodo dentro de ella.
Indagar cuales son los temas principales a tratar dentro de una capacitacin completa quien la
va a realizar y en que periodo las va a realizar.
Buscar varias alternativas de aprendizaje para que las capacitaciones sean amenas, buscar
una persona con un perfil calificado que pueda resolver las dudas d3 cada una de las
asesoras y determinar con exactitud el perodo capacitacin.
Evaluacin con el cliente incgnita
Despus de haber tenido varias capacitaciones con personas expertas en tema, que las
asesoras hayan practicado, hayan estudiado, se sientan preparadas y que la empresa de los
medios necesarios para que el resultado sea exitoso, se procede a enviar el cliente incgnita
a cada una de las tiendas para la evaluacin de cada una de las asesoras y hacer mejoras si
es necesario.
Evaluacin trimestral
Despus de realizar las mejoras con respecto a la prctica de asesoramiento, cada tres se
evaluara el personal comercial por escrito y las que tengan mayor puntaje sern
recompensadas con bonificaciones.

Actividad 20:
RECURSOS

humanos

Tcnicos (equipos,
implementos, software,
materiales, etc.)

Personal idneo para

dar capacitaciones
externas al personal
comercial de la
empresa.

Personal que realice

las evaluaciones
mensuales a las
asesoras

PRESUPUESTOS $
$ o ya que es la
encargada de poner
en marcha el proyecto.
$650.000 cada
capacitacin, y esta es
mensual, TOTAL:
$2.600.000

$0 ya que del mismo

gremio comercial de la
empresa se
encargara de eso, es
su funcin.

Libretas de
anotaciones para
darles a cada uno de
las asesoras para
tomas apuntes en las
capacitaciones.
El manual que se
realizara para tener en
cuenta y poder
convirtiesen en
asesores comerciales.

Cada libreta
personalizada tiene un
costo de$ 7.000, en
total son 200. TOTAL:
$1.400.000.

Cada manual tendr

costo $de 15.000,
habr uno por tienda
(35 tiendas) TOTAL: $
525.000.

Resma de papel
tamao carta: $30.000

Resma tamao carta

para la impresiones de
las encuestas y de las
preguntas para las
entrevistas de
satisfaccin
Transporte de
desplazamiento para
asistir a las
capacitaciones
externas mensuales
durante los cuatro
meses.

Refrigerios

El costo ser de
$15.000 mensuales
por tienda que consta
de 2 a 3 asesoras,
TOTAL: $ 2.100.000
( 35 tiendas y 4 meses
de duracin de las
capacitaciones)
$10.000 mensuales
por tienda.

Costos operativos (salidas

de campo, desplazamientos,
etc.)

DESCRIPCIN
Implementador del
ante proyecto (Daniela
Arbelez Garca)

Actividad 21.

Actividad 22:

Bibliografa
(Mara Isabel Heredero, Universidad Autnoma de Madrid, pg. 3)
(Como gestionar las ventas, 2009, varios, pg. 15, 16)
(Como gestionar las ventas, 2009, varios, pg. 19, 23, 24, 30)
(Marketing Promocional y Acciones Comerciales para realizar en otoo Escrito el 19 dseptiembre d
2012, por Nayln)
(Como gestionar las ventas, 2009, varios, pg. 35,37)
(Como gestionar las ventas, 2009, varios, pg (51,53,59)
Bettger, F. (1966). Cmo triunf en ventas. Mxico: Latinoamericana. Gordon, T. (1980). L.E.T.
Lderes eficaz y tcnicamente preparados. Mxico: Diana. Lazzaro. (1969). Sistemas y
Procedimientos. Mxico: Diana. Llamas, J. M. (1986). Estructura Cientfica de la Venta. Mxico:
Limusa.)
(Como gestionar las ventas, 2009, varios, pg.65.68, 70, 71)
(Brown, Andrew. Gestin de la atencin al cliente. Espaa: Ediciones Daz de Santos, 2007.
ProQuest ebrary. Web. 16 April 2015. Copyright 2007. Ediciones Daz de Santos. All rights
reserved.)
(Mateos de Pablo Blanco, Miguel ngel. Atencin bsica al cliente (MF1329_1). Espaa: IC Editorial,
2012. ProQuest ebrary. Web. 16 April 2015. Copyright 2012. IC Editorial. All rights reserved.)
(Erickson, B. F.. Ventas. USA: Firmas Press, 2010. ProQuest ebrary. Web. 26 March 2015.) Copyright
2010. Firmas Press. All rights reserved

Actividad 23: glosario

ASESOR COMERCIAL: informa y asesora a los posibles clientes de las caractersticas y beneficios
del producto o servicio y de las condiciones asociadas a la compra del mismo.
CICLO DE LA VENTA: cada producto o servicio tiene ciclo diferente de venta, entendiendo por tal el
lapso que va desde la primera visita completada al cliente, a la firma del contrato o pedido.
CIERRE DE VENTAS: este mtodo es introducido por el ao 1950, dando nfasis en las
caractersticas de producto. Es ampliamente usado en las ventas a alta presin. Los elementos que
definen este Mtodo son: habilidades de presentacin, cierres tentativos, sobrepasando objeciones y
cierre final.
CLIENTE: es la persona o empresa receptora de un bien, servicio, producto o idea, a cambio de
dinero u otro artculo de valor.
CONSUMIDOR: persona que compra productos de consumo. En mercadeo se aplica a todo
comprador.

EFECTIVIDAD: la efectividad de un sistema de ventas est relacionada con varios factores: tipo y
calidad del producto, el precio, las habilidades y preparacin del vendedor.
ENCUESTA: estudio de investigacin de mercado que se desarrolla preguntndoles a los
participantes asuntos concretos. Tiene la finalidad de conseguir informacin sobre actitudes, motivos
y opiniones. Esta clase de estudios se efectan en visitas personales, por telfono o por correo.
ESTRATEGIA: arte de dirigir operaciones. Arte, traza para dirigir un asunto.
MTODO DE VENTA: modo de obrar o proceder, hbito o costumbre que cada vendedor debe
observar, para conseguir tener xito en sus actividades. Cada etapa debe tener reglas especficas
que se deben seguir. El objetivo de todos los diferentes mtodos de venta que se han desarrollado
es conseguir relacin de largo plazo con el cliente.
VENTAS: es el monto total cobrado por productos o servicios prestados.