Fundamentos de mercadotecnia

Factores que afectan el comportamiento del consumidor

Factores de influencia internos

Existen varios factores internos que influyen en el comportamiento del consumidor en un

momento dado, en una situacin en especial o a la hora de tomar una decisin de
compra.

Aprendizaje

Percepcin

Motivacin

Necesidades

Factores internos

Por ejemplo: la percepcin se refiere a todas aquellas actividades en las que el individuo
da la importancia a los estmulos, mismos que generan una accin. En esta parte
interviene el trabajo de la mercadotecnia al interferir o generar estmulos para lograr que
el consumidor se decida y adquiera el producto.

Primero se necesita llamar la atencin del consumidor meta, mediante anuncios o un

buen precio de promocin. Debe tomarse en cuenta que los estmulos son percibidos por
cada consumidor a partir de factores externos en los cuales el consumidor se desarrolla.

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Factores que afectan el comportamiento del consumidor

El aprendizaje es otro de los factores de influencia, ste se va adquiriendo a lo largo de la

vida, se aprenden valores, costumbres, comportamientos, deseos, necesidades, etc. que
en un momento dado impactan en la forma de vida y el comportamiento del individuo.
Cuando en una situacin se acta siempre de la misma manera, se dice que ya hay un
aprendizaje. Para la disciplina de mercadotecnia la tarea es generar estmulos que
modifiquen la memoria del consumidor para que de forma natural o subliminal busque
satisfacer sus necesidades y deseos al adquirir un determinado producto.

La motivacin es un factor intrnseco que impulsa al individuo a realizar una accin con
el propsito de obtener una satisfaccin y cubrir una necesidad y/o expectativa. La
motivacin es considerada como el comportamiento de un consumidor, destinado a cubrir
una necesidad mediante la obtencin de un bien o un servicio.

En la actualidad y despus de varios estudios, los tericos han enumerado algunos

motivos como:

Biolgicos

Piscolgico-social

el hambre

aceptacin de la
sociedad
estatus

la sed
el sexo

Aprendidos

necesidades o
deseos
aprendidos
basados en un
grupo social

Instintivos

son comunes en
los seres
humanos:
biolgicos,
sociales, de
aceptacin, etc.

Cuando se piensa en la necesidad como el principal factor del comportamiento del

consumidor no se debe dejar a un lado sus preferencias. Para los mercadlogos es
necesario pensar en los dos factores que influyen en el comportamiento del consumidor.
De hecho, se dice que la mercadotecnia est ms interesada en las preferencias que en
las necesidades, debido a que en muchas ocasiones el consumidor prefiere guiarse por
el lado de las preferencias que por el de la necesidad.

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Factores que afectan el comportamiento del consumidor

Sin embargo, definitivamente no se debe dejar a un lado a las necesidades. Si el

mercadlogo las ubica y las entiende, le sern de gran utilidad, ya que estar capacitado
para ofrecer productos idneos para satisfacer necesidades de los consumidores. Por otra
parte, el beneficio ser tambin para los consumidores al encontrar en el mercado
productos o servicios que cubran sus expectativas y a la vez encuentren la satisfaccin
buscada en el bien adquirido.

Cuando un individuo presenta una necesidad, esto se convierte en un motivador. Es ah

cuando entra en accin la mercadotecnia influyendo y atrayendo la atencin del
consumidor, proporcionndole la idea de que el producto puede y va a cubrir la necesidad
que gener la motivacin para adquirir el producto.

Desde hace ya varios aos las tiendas se han preocupado ms por la calidad y el
mercadeo de sus productos; es decir, por el acomodo, la presencia, la iluminacin,
etc.

Factores de influencia externos

La cultura es la agrupacin de factores, como religin, valores, tica, moral, etc. Es

considerada como un concepto complejo que influye en el pensamiento y comportamiento
del individuo. Por ejemplo, aunque todos los mexicanos pertenecemos y vivimos en este
territorio, nuestras religiones, costumbres, valores y tica no son las mismas, varan de un
rea geogrfica a otra. El modo de hablar de cada persona vara segn el contexto social
donde viva; asimismo, la msica tambin es muy diferente de una regin a otra. De
hecho, la cultura influye en el estilo de vida, ya que impone normas o leyes que prohben
o especifican el modo en que se deben comportar los individuos en ciertas situaciones
particulares.

Por otro lado, se dice que la cultura no se detiene. Todos los factores que influyen en
sta, como la tecnologa, los tiempos e, incluso, la religin con las costumbres han influido
para que la cultura sufra cambios con el paso del tiempo, transformando modos de vida y
el comportamiento de los individuos.
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Factores que afectan el comportamiento del consumidor

Dentro de la cultura existen subculturas que al convivir con una cultura ms amplia van
adoptando sus costumbres, maneras de vivir y comportamientos. Un claro ejemplo son las
subculturas que existen en la gran cultura de los Estados Unidos de Norteamrica, como
asiticos e hispanos, entre otros grupos que cohabitan en ese gran pas de norte de
Amrica.
La cultura mexicana, tambin ha sufrido cambios, la sociedad o los individuos ya no se
comporten igual que en los aos sesentas. El tiempo, los valores y muchos factores ms
han influido en el cambio del comportamiento de la sociedad mexicana. Enseguida
enumeraremos algunos de ellos.
-

Ahora ya casi no se toma en cuenta el valor de la persona, sino el valor del

puesto que ocupa.

En estos tiempos ya no se trabaja para vivir, ahora se vive para trabajar.

Los individuos son ms creativos y han desarrollado una gran capacidad para
improvisar.

Se tiene otro tipo de lenguaje, ya no es tan rgido.

Ha cambiado tanto el medio que ahora muchos viven temerosos de una

infidelidad de su mujer.

El individuo ya no es tan cerrado, es generoso con sus amigos y amable.

Aun siendo pobre, las personas gastan de manera ostentosa con tal de ganar
posicin.

Aspectos demogrficos, es otro aspecto importante que tambin afecta el estilo de vida
y al comportamiento y se encuentra relacionado con el ingreso, la edad y el lugar donde
se habita. Lo interesante de este aspecto es que representa una tarea ardua para los
mercadlogos. La meta es identificar y analizar a cada uno de los grupos segn estas
caractersticas, detectar cules son sus deseos y necesidades para poder desarrollar los
planes de mercadotecnia y lograr los objetivos.

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Factores que afectan el comportamiento del consumidor

Primero atraer la atencin de los consumidores, lograr que se realice el intercambio (la
venta), que esa adquisicin cubra las expectativas y necesidades del consumidor y, por
aadidura, se lograr el objetivo comercial de la organizacin.
El nivel socioeconmico, la sociedad se divide en niveles o grupos homogneos en los
que se comparten regularmente ideas, costumbres, estilos de vida y comportamientos.
Dichos niveles o grupos se delimitan principalmente por sus ingresos, educacin,
profesin, amistades y formas de entretenimiento entre otras.

En la sociedad mexicana son bsicamente tres caractersticas o factores los que

determinan el nivel socioeconmico de los individuos:

Las caractersticas del hogar donde habitan.

Los bienes que posean.

El medio social en donde se desarrollan.

Otros factores que afectan y pueden definir una escala clara, para aplicar los criterios que
determinan el nivel socioeconmico son:

Grado de escolaridad del jefe de la familia.

Nivel de mando del jefe de familia en su medio laboral.

El diseo de su vivienda.

Nmero de habitaciones con las que cuenta su hogar.

Numero de baos.

Nmero de empleados domsticos que le sirven.

Posesin de aspiradora, tostador, calentador o boiler, etc.

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Factores que afectan el comportamiento del consumidor

Cabe mencionar que estos criterios van cambiando con el paso del tiempo, de acuerdo
con los valores cambiantes de cada regin.

Investiga en la web el nivel socioeconmico de cada regin para fortalecer tu

conocimiento.

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