Universidad Del Valle

Facultad De Ciencias De La Administracin

Departamento: Administracin y Organizaciones

GERENCIA DE VENTAS
DESCRIPCIN DE LA ASIGNATURA
Brindar al estudiante las herramientas, tcnicas y programas ms especficos tendientes a
desarrollar de una manera ptima las variables relacionadas con el proceso de la venta.
Concientizarlo sobre la importancia de la fuerza de venta, generando un factor motivacional que lo
lleve a asumir papeles de liderazgo en su organizacin a fin de incrementar el nivel de productividad
de la misma. Dar a su conocimiento los procedimientos y etapas metodolgicas que permitan y
faciliten el desarrollo de la fuerza de ventas y la distribucin de los productos tangibles e intangibles.

Cdigo: 801073M
Crditos: Tres (3)
Tipo de Asignatura: EP: Asignatura de la Profesin.
Componente: TEC: Tecnolgico.
Prerrequisito: Fundamentos De Mercadeo
Habilitable: Si
Validable: Si

Justificacin
Dentro de las empresas la funcin comercial, y ms especficamente, la figura del vendedor est
asociada en la actualidad como un factor clave de xito, no debe olvidarse que el desarrollo de la
humanidad se acelera en gran medida gracias al auge del comercio, actividad sta que acompaa al
ser humano desde sus orgenes ms remotos.
La importancia de las actividades comerciales para el desarrollo social tiene su origen en el mundo
ms microeconmico de la empresa. Es por ello, que las empresas son lo que son gracias, en gran
medida, al xito de laos Equipo de Ventas que logran traducir todos los esfuerzos anteriores en la
cadena de valor en ingresos para sufragar los costos, los gastos y generar utilidades.
En conclusin en el largo plazo las empresas slo pueden sobrevivir si son capaces de vender los
productos/servicios que fabrican y/o comercializan. Donde vender es lo nico que garantiza la
supervivencia de la empresa. Es por ello que se requiere de un gran habilidad por parte de los
gerentes para el manejo y motivacin de las personas que desempean estas funciones puesto que su
xito es el xito de la empresa.

Objetivos Generales
Conocer el rol del gerente de ventas, as como comprender y practicar las habilidades necesarias y
los mtodos que debe poner en accin un gerente de ventas de tal suerte que pueda alcanzar el
mximo desempeo de si mismo y del equipo a su cargo.

Objetivos Especficos

Identificar las funciones de planeacin que cumple el Gerente de Ventas.

Conocer el rol administrativo del gerente de ventas en la empresa.
Identificar los mtodos modernos de toma de decisiones.
Aprender hacer proyecciones de ventas.
Conocer loe mtodos de seleccin, motivacin, remuneracin y valoracin del equipo
comercial.

Mtodo Pedaggico
Para el desarrollo de la asignatura contar por una parte con clases magistrales donde previa
lectura por parte de los estudiantes el profesor explicara los conceptos de cada tema. Igualmente se
contara con clases prcticas donde se harn anlisis de casos, exposiciones y simulaciones por
parte de los estudiantes.

Evaluacin
Asistencia, talleres
Exposiciones
Primer Parcial
Segundo Parcial

10%
30%
30%
30%

Bibliografa

Libro gua 1. Anderson, Mehta y Babin (2010). Administracin de Ventas, Relaciones y

Sociedades con los Clientes. Cengage Learning Editores.
Libro gua 2. Hughes, Mckee, Singler (2000). Administracin de Ventas, Un enfoque de
orientacin Profesional. International Thomson Editores.
Artal Castells, M (2011), Direccin de Ventas. ESIC Editorial. Madrid
Philip Kotler, Gary Armostrong, Fundamentos de Marketing, 11a Ed., Perarson Educacion,
2013.
Stanto, Etzel y Walker, Fundamentos de Marketing, 14a Ed.. Mc Graw Hill, 2007.

CONTENIDO
Sesin 1: Presentacin del Curso
Temticas de la sesin:
2

Presentacin del curso.

Reglas de juego.
Conceptos y generalidades del marketing.

Sesin 2: Introduccin a la Gerencia de Ventas

Lecturas Obligatorias:

Hughes, Mckee, Singler (2000) Administracin de Ventas, Un enfoque de Orientacin

Profesional. International Thomson Editores. Caso 1.1 Un vendedor modelo. Pg.
12.

Lecturas Recomendadas:
Anderson, Mehta y Babin (2010). Administracin de Ventas, Relaciones y Sociedades con los
clientes. Cengage Learning Editores. Introduccin a la Administracin de Ventas y sus Roles
en la Evolucin.

Sesin 3: Gerencia de las Relaciones con el Cliente

Lecturas Obligatorias:

Anderson, Mehta y Babin (2010). Administracin de Ventas, Relaciones y Sociedades con los
clientes. Caso Cosair Gas Distributors: Problemas con la instalacin de un sistema de CRM.
Pg. 83.

Lecturas Recomendadas:
Anderson, Mehta y Babin (2010). Administracin de Ventas, Relaciones y Sociedades con los
clientes. Cengage Learning Editores. Administracin de las relaciones con el cliente y el
desarrollo de sociedades. Pgs. 56 78.

Sesin 4: El Proceso de Ventas

Lecturas Recomendadas:
Anderson, Mehta y Babin (2010). Administracin de Ventas, Relaciones y Sociedades con los
clientes. Cengage Learning Editores. El Proceso de Ventas. Pgs. 88 106.

Sesin 5 y 6: Pronsticos y Presupuestos de Ventas

Temticas de la sesin:

Taller prctico en sala de sistemas

Lecturas Obligatorias:
Hughes, Mckee, Singler (2000) Administracin de Ventas, Un enfoque de Orientacin
Profesional. International Thomson Editores. Caso 15.3 La evaluacin inflada. Pg.
3

314.

Sesin 7: Planeacin y Organizacin

Temticas de la sesin:

Planeacin y Organizacin de la Fuerza de Ventas.

Sesin 8: Primer Examen Parcial.

Sesin 9: Tiempo y Territorio
Temticas de la sesin:

Administracin del Tiempo

Administracin del Territorio

Lecturas Recomendadas:
Anderson, Mehta y Babin (2010). Administracin de Ventas, Relaciones y Sociedades con los
clientes. Cengage Learning Editores. Administracin del Tiempo y del Territorio. Pgs. 180
208.

Sesin 10: Seleccin Personal de Ventas

Temticas de la sesin:

Seleccin de Personal de Ventas

Lecturas Obligatorias:
Anderson, Mehta y Babin (2010). Administracin de Ventas, Relaciones y Sociedades con los
clientes. Caso 9.1 Hops Distributors Como lograr la combinancin correcta. Pg. 278.
Lecturas Recomendadas:
Anderson, Mehta y Babin (2010). Administracin de Ventas, Relaciones y Sociedades con los
clientes. Cengage Learning Editores. Reclutamiento y Seleccin de la Fuerza de Ventas. Pgs.
180 - 2008

Sesin 11: Capacitacin

Temticas de la sesin:

Capacitacin de la Fuerza de Ventas.

4

Lecturas Obligatorias:
Hughes, Mckee, Singler (2000) Administracin de Ventas, Un enfoque de Orientacin
Profesional. International Thomson Editores.Casi 11.1 Compaa Quimica TRISTAR. Pg. 211.
Lecturas Recomendadas:
Anderson, Mehta y Babin (2010). Administracin de Ventas, Relaciones y Sociedades con los
clientes. Cengage Learning Editores. Capacitacin de la Fuerza de Ventas. Pgs. 248 275.

Sesin 12 y 13: Liderazgo y Motivacin

Temticas de la sesin:

Liderazgo de la Fuerza de Ventas.

Motivacin de la Fuerza de Ventas.

Lecturas Recomendadas:
Anderson, Mehta y Babin (2010). Administracin de Ventas, Relaciones y Sociedades con los
clientes. Cengage Learning Editores. Liderazgo de la Fuerza de Ventas. Pgs. 282 310.

Sesin 14: Compensacin

Temticas de la sesin:

Compensacin de la Fuerza de Ventas.

Sesin 15: Evaluacin

Temticas de la sesin:

Evaluacin del desempeo de la Fuerza de Ventas.

Sesin 16: Segundo Examen Parcial