APUNTES SOBRE

ALTERNATIVAS
ESTRATEGICAS
IDEAS Y CONCEPTOS PARA PENSAR

Carmelo Canales Abaitua, Junio 2012

LAS ALTERNATIVAS ESTRATGICAS-Visin General

GRANDES OPCIONES DE INSTRUMENTACIN
DESARROLLO INTERNO

(Orgnico)
Cooperacin

DESARROLLO EXTERNO

CRECIMIENTO

Adquisicin

(Inorgnico)

GEOGRFICO

DIVERSIFICACIN

Reestructuraci
n
Bsqueda
sinergias
La disminucin de
riesgos

INTERNACIONALIZACIN
CAPACIDAD

NUEVOS SEGMENTOS

INTEGRACIN VERTICAL

ESPECIALIZACIN

LA DESINVERSIN

LAS ALTERNATIVAS ESTRATGICAS

EL CRECIMIENTO

Los directivos utilizan las opciones de crecimiento tanto para mejorar el rendimiento
estratgico como financiero del negocio ya que estas opciones vienen respaldadas por la
evidencia emprica de que el aumento de rentabilidad mediante la va del crecimiento de las
ventas puede alcanzar en Bolsa un valor entre un 25-100% superior que un incremento de la
rentabilidad va costes.

Hay dos opciones de crecimiento:

DESARROLLO EXTERNO
(ORGNICO)

Opcin preferida por los directivos

Es el mtodo ms rpido para alcanzar la
rentabilidad deseada

DESARROLLO INTERNO
(INORGNICO)
La empresa puede alcanzar sus objetivos
con mayor facilidad mediante el desarrollo
interno
Al conocer mejor el negocio, la gestin
posterior en principio ser mejor
Es ms barato y el riesgo que se corre es
menor.

LAS ALTERNATIVAS ESTRATGICAS

OPCIONES ESTRATGICAS DE CRECIMIENTO
Desarrollo Interno
Nuevos negocios
Potenciacin del negocio actual
Nuevas plantas de produccin
Nuevos productos
Nuevos mercados
Nuevas delegaciones

Desarrollo Externo
Cooperacin/Colaboracin
Franquicia
Derecho otorgado a un comerciante para la distribucin y venta de los productos de un fabricante
Alianza
Como pacto o unin entre dos o ms empresas que persiguen fines comunes
Absorcin
Como proceso de incorporacin de una empresa a la organizacin
Fusin
Caso en que los activos y pasivos de una compaa se transfieren a otra, crendose una nueva sociedad o
mantenindose bajo el nombre de alguna de las sociedades participantes

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OPCIONES ESTRATGICAS: COMPETIR/COOPERAR?

INDEPENDENCIA

OPERATIVAS

ESTRATGICAS

COLABORAR

RECURSOS

ALIANZAS

COMPARTIR

ALIANZAS

COOPERAR/

aede bs

PARTICIPAR EN
EL CAPITAL

FUSIONES

LAS ALTERNATIVAS ESTRATGICAS

APUNTES SOBRE LA INTERNACIONALIZACIN

La internacionalizacin es, hoy en da, casi una necesidad inexcusable en muchos sectores
e industrias, pero tambin es fuente de muchos errores.

Crecer es importante (especialmente para ganar eficiencia para economas de
escala), pero es ms importante la rentabilidad...porqu vamos a ganar dinero
internacionalizandonos?

La puesta en marcha de proyectos internacionales es siempre ms costosa y larga
de lo que se prev.

A la hora de plantearse la internacionalizacin tenemos que tener claro cuestiones
como:
 que diferencia competitiva tenemos en otros pases?
 como mejoramos nuestros mrgenes unitarios al internacionalizarse?
 la internacionalizacin nos ayuda a diversificar riesgos y minimizar el impacto
de ciclos?
 como valoran nuestros clientes actuales la internacionalizacin?
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APUNTES SOBRE LA INTEGRACIN VERTICAL

Integracin vertical: incorporar a las actividades de la empresa otras que se encuentren

en la cadena de valor global ( proveedores, distribuidores, comercializadoras...)

An cuando hay situaciones en las que la integracin vertical es una buena idea, es muy
habitual que se cometan errores por minusvalorar el esfuerzo de inversin asociado. Es
importante testear la idoneidad de abordar una integracin vertical con las siguientes
preguntas:
- disminuimos los costes?
- aumenta la calidad percibida por el cliente?
- defendemos alguna competencial o know how esencial?

La eliminacin del intermediario y la apropiacin de su margen suele ser una falacia (hay
que tener en cuenta la inversin).

En muchas ocasiones la integracin vertical perjudica la eficiencia a largo plazo por
cuestiones como:
- el tamao
- el efecto contagio
- heterogeneidad cultural
- la disminucin de la flexibilidad
- el cliente cautivo

Obviamente, tambin hay ocasiones en las que la integracin vertical aporta valor....pero
es aconsejable evaluar la opcin de alianzas y/o mecanismos reforzados de cooperacin.
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APUNTES SOBRE FUSIONES Y ADQUISICIONES

Primera Regla: fusionarse o adquirir empresas no es una estrategia en s, sino que es un

instrumento para crecer, diversificarse o especializarse.

Buenas Razones de lgica estratgica para optar por fusiones y adquisiciones:
 aumentar de tamao rpidamente
 aadir alcance (mercados, productos...) rpidamente
 reducir capacidad instalada cuando oferta es mayor a demanda
 adquisicin para mejorar gestin (reestructurar) y aadir rentabilidad
 procesos de consolidacin sectoriales

Causas habituales de los fracasos de las fusiones y adquisiciones:
 minusvalorar la complejidad y duracin de los procesos de negociacin y de
integracin operativa (puede no ser verdad lo de rpidamente)
 el coste de adquirir puede hacer no rentable una buena idea
 cuando se busca el tamao, sin reparar en la rentabilidad / flexibilidad
 es una tentacin muy humana de los directivos que produce asimetras de
informacin

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APUNTES SOBRE DIVERSIFICACIN (1/2)

La tendencia a diversificar una empresa a partir de su ncleo inicial es una constante en la vida
de la misma por tres posibles razones:
 para reducir el riesgo
 para aprovechar infraestructura / coste de gestin
 para seguir creciendo en tamao

El concepto diversificacin es ambigo y sometido a matices:
CLIENTES

Nuevos

Mismos

- EXPANSIN GEOGRFICA
- ESPECIALIZACIN
- SEGMENTACIN

- DIVERSIFICACIN PURA

- CONTINUIDAD
- ESPECIALIZACIN
- MEJORA COSTES
- GANAR CUOTA

- DIVERSIFICACIN RELACIONADA

PRODUCTOS
Mismos

Nuevos

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APUNTES SOBRE DIVERSIFICACIN (2/2)

Las dos principales fuentes de creacin de valor sobre la base de la diversificacin

son:
 entrada en nuevos productos/ servicios con dficits de gestin/propiedad
a los que puede obtenerse rentabilidad adicional por reestructuracin
 acceso
a
nuevos
productos/servicios
que
pueden
comercializarse/venderse mejor gracias a la reputacin de otra marca y
otros elementos de coste fijo que se reparten entre mayor actividad
(sinergias)

Sin embargo, hay tambin algunas falacias clsicas sobre la diversificacin:
 entrar en un rea de producto/mercado distinto slo porque ofrece
atractivo su sector no garantiza rentabilidad
 si se trata de disminuir el riesgo...que lo haga el accionista, no la empresa
 gestionar negocios distintos desde una misma estructura de gobierno
(organizacin divisional) es ms difcil, ms costoso y menos eficiente de lo
que parece

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APUNTE SOBRE ESPECIALIZACIN

Puede considerarse un caso particular de diversificar y/o crecer, pero tiene la

caracterstica de fundarse en el concepto de la ventaja competitiva.

La especializacin puede ser de muchos tipos:
- en segmentos de clientes - en gama de productos

- en mercados concretos

Es importante entender cuales son las razones de que la especializacin produzca

diferencias sostenibles y barreras de entrada, pero la experiencia muestra que, con
acierto, suele ofrecer buena rentabilidad (con tamaos ms reducidos).

Con el avance de la externalizacin y los mecanismos de cooperacin, la va de la
especializacin es una gran opcin estratgica para pequeas y medianas empresas.

Jugamos nuestra liga......y la ganamos

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