Estudio del Consumidor

UNIDAD II
CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
Objetivo de la unidad:
El alumno integrar el perfil del consumidor a partir de los modelos de conducta y sus caractersticas
psicogrficas, para orientar estrategias comerciales.

Tema 2.2. MODELOS DE CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

MODELOS DE COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES
Numerosos modelos tericos tratan de explicar el comportamiento de los consumidores dando una visin global del
proceso de compra.
Teora tradicional econmica: considera al hombre racional; el hombre selecciona entre alternativa de un modo
lgico y con la restriccin de su presupuesto.
Teora psicolgica: que parte de Freud enfatiza la influencia del subconsciente y de los impulsos primarios del
hombre.
Teoras sociolgicas: resaltan la influencia social en los procesos de compra. La importancia de la familia, los
amigos, los diversos grupos de referencia y pertenencia, los lderes, las clases sociales, la cultura en la toma de
decisiones de los consumidores.
Teora del aprendizaje: recalca la relevancia de los procesos de aprendizaje en las pautas de consumo. Partiendo
de unos impulsos el hombre desarrolla pautas de consumo que cuando son agradables se refuerzan y generan
hbitos. Esta teora analiza las asociaciones entre estmulos y comportamientos, as como las asociaciones de
ideas. Ciertos sonidos o msicas nos recuerdan determinados productos o marcas.
Teora de la organizacin estudia los procesos de toma de decisiones y que persona influye en la decisin dentro
de un grupo. Analiza el comportamiento de los lderes, los innovadores, los imitadores y la importancia de los
prescriptores.
La teora tradicional econmica, la psicolgica, la sociolgica, la teora del aprendizaje y la teora de la organizacin
son aspectos parciales de la realidad de la conducta del consumidor.
Actualmente el estudio del consumidor se ve como un todo que integra mltiples conocimientos, aspectos
relacionados.
El anlisis de los sujetos debe enfocarse como un problema complejo con mltiples variables y aspectos
interconectados. Numerosos modelos de comportamiento del consumidor estudian las diversas fases e influencia que
intervienen en el proceso de compra: Las necesidades, motivaciones, el proceso de seleccin de alternativas, la
seleccin de establecimiento, la seleccin de marca y la actividad post-compra.
Eleccin de establecimiento
Es de destacar el valor ldico de la compra. La compra progresivamente se est convirtiendo en un rito, un
placer, momento de ocio y formula de integracin familiar.
La imagen del establecimiento minorista es resultado de mltiples variables, precios, surtido servicios,
localizacin, merchandising (interaccin del consumidor con el producto).

Los factores de seleccin de establecimientos:

Dimensin Producto: Centrado en la limpieza, la calidad de los productos y la variedad.
Servicio: Incluye los atributos horario, climatizacin y servicio a domicilio.
Precio: Incluye precio y ofertas.
Localizacin y tiempo: La proximidad y la rapidez del servicio.

Universidad Tecnolgica Metropolitana | Divisin de Administracin / Desarrollo de negocios | LCC. Miguel ngel Snchez Gmez