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Autor:
ANA MARIA PACHECO TARAZONA
UNIVERSIDAD DE LA SABANA
ESPECIALIZACION EN GESTION PARA EL DESARROLLO HUMANO EN LA
ORGANIZACIN
INSTITUTO DE POSGRADOS
BUCARAMANGA
2010
Autor:
ANA MARIA PACHECO TARAZONA
Asesor:
Dra. Luz Marina Villegas
UNIVERSIDAD DE LA SABANA
ESPECIALIZACION EN GESTION PARA EL DESARROLLO HUMANO EN LA
ORGANIZACIN
INSTITUTO DE POSGRADOS
BUCARAMANGA
2010
Nota de Aceptacin
_____________________________
_____________________________
_____________________________
_____________________________
_____________________________
Firma del Presidente del Jurado
_____________________________
Firma del Jurado
_____________________________
Firma del Jurado
AGRADECIMIENTOS
DEDICATORIA
CONTENIDO
pg.
INTRODUCCION ................................................................................................... 13
CAPITULO 1. PROBLEMA DEL OBJETO DE ESTUDIO ................................... 15
1.1 DESCRIPCIN DEL PROBLEMA ................................................................... 15
1.2 FORMULACION DEL PROBLEMA ................................................................. 17
1.3 JUSTIFICACION .............................................................................................. 18
CAPITULO 2. OBJETIVOS .................................................................................... 20
2.1 OBJETIVO GENERAL ..................................................................................... 20
2.2 OBJETIVOS ESPECFICOS ............................................................................ 20
CAPITULO 3. MARCO DE REFERENCIA ............................................................ 21
3.1 CONTEXTO ORGANIZACIONAL .................................................................... 21
3.2 MARCO TEORICO ......................................................................................... 23
3.2.1 Habilidades Directivas y de Liderazgo. ........................................................ 23
3.2.2 Habilidades de Clan ...................................................................................... 26
3.2.3 Habilidades de Adhocracia. .......................................................................... 30
3.2.4 Habilidades de Mercado. .............................................................................. 32
3.2.5 Habilidades de Jerarqua. ............................................................................. 36
3.3 MARCO CONCEPTUAL .................................................................................. 39
3.3.1 Direccin. ...................................................................................................... 39
3.3.2 Habilidades Directivas................................................................................... 39
3.3.2.1 Habilidades Directivas para Desarrollar ..................................................... 40
LISTA FIGURAS
pg.
LISTA TABLAS
pg.
LISTA GRFICAS
pg.
10
11
LISTA ANEXOS
pg.
12
INTRODUCCION
de
una
actividad
compleja
que
supone
muchas
funciones
13
14
15
A inicios del 2009 y lo que lleva corrido este ltimo ao, la empresa ha venido
creciendo y por ende ha aumentado el nmero de jefes comerciales en la
organizacin. Este crecimiento organizacional, ha permitido seleccionar lderes de
convocatorias externas como internas, esta ltima se ha desarrollado a travs del
Proyecto Escalada, que consiste en un proceso transparente, coherente y
riguroso de promocin interna, sin embargo en la sede sucursal Bucaramanga no
ha existido un acompaamiento directo para estos cargos directivos, debido a ello
se han detectado en los lideres, algunas deficiencias, tales como: el deterioro de
una comunicacin efectiva con el equipo de trabajo, favoritismo con algunos
integrantes del equipo, estrs laboral, baja motivacin e imposicin en la
realizacin de tareas, frustraciones, etc., lo que conlleva a realizar un diagnstico
de las habilidades directivas y de liderazgo, habilidades stas que inicialmente
fueron estudiadas, pero presentada la rutina laboral y la premura de las
operaciones, en un momento dado se dejaron a un lado, hasta perder importancia
en el desarrollo de las actividades diarias.
Todo lo anterior, motiva a la evaluacin de las habilidades directivas y de liderazgo
de los jefes comerciales, con el fin de que facilite la revisin, anlisis y formacin
peridicas de las competencias y habilidades, ya que favorecen el desarrollo de la
persona como lder y mejoran el clima laboral, proporcionando a la empresa altos
ndices de productividad y satisfaccin.
Por lo anteriormente expuesto, el presente trabajo constituye una estrategia para
implementar el proceso de evaluacin, permitiendo identificar las habilidades de
clan que son las que incluyen aquellas requeridas para forjar relaciones
interpersonales efectivas y para desarrollar otras relaciones, estas habilidades se
encuentran conformadas por: Comunicar con Apoyo, Formacin de Equipos y
Trabajo en Equipo y Facultamiento y Delegacin. De otra parte, el instrumento
tambin valora: las habilidades de adhocracia que son, las que incluyen aquellas
requeridas para administrar el futuro, innovar y promover el cambio, estas
16
17
1.3 JUSTIFICACION
Las razones por las cuales se quiere desarrollar esta investigacin, es porque se
desea identificar las habilidades directivas y de liderazgo que existen actualmente
en Atento Colombia S.A. sucursal Bucaramanga, para el cargo de jefe comercial,
empresa de telecomunicaciones dedicada al servicio de Contact Center del
mundo; con el fin de aportar informacin que ayude en la toma de decisiones, en
el aumento de la productividad y en la calidad del servicio.
Para identificar y analizar estas habilidades se decidi aplicar una prueba de
Evaluacin Personal de Habilidades Directivas y de Liderazgo de (Whetten. David
A. CAMERON. Kim 1), el cual se realiz a cargos de direccin de Coordinadores y
Responsables de Unidad de Servicio (RUS).
Se eligi la empresa Atento Colombia S.A sucursal Bucaramanga, como empresa
materia de estudio, teniendo en cuenta su acelerado nivel de crecimiento en
1
WHETTEN. David A. CAMERON. Kim. Desarrollo de Habilidades Directivas. Pearson Educacin de Mxico.
Edicin 6ta. 2005
18
19
CAPITULO 2. OBJETIVOS
2.1 OBJETIVO GENERAL
Determinar las habilidades directivas y de liderazgo de los jefes comerciales de la
empresa Atento Colombia seccional Bucaramanga.
20
21
LOPEZ, Carlos. A que se dedican los directivos? A propsito de los planteamientos de Henry Minstzberg. Cuba. 2002.p2
BOADAI, Grau. Joan. Psicologa del trabajo, Organizaciones y Recursos Humanos. PPU. Espaa. 2005 p. 178
22
23
6
7
24
como
comunicacin
de
apoyo,
influencia,
facultamiento
autoconocimiento personal.
La quinta, las habilidades a veces pueden ser de tipo contradictorias o
paradjicas. Por ejemplo, las habilidades directivas centrales no son, ni todas de
orientacin suave y humanista, ni todas altamente impulsoras o directivas.
De acuerdo a Quinn 9, los directivos no pueden ser exitosos sin ser buenos lderes
y los lderes no pueden ser exitosos sin ser buenos directivos. Las organizaciones
y los individuos ya no pueden darse el lujo de aferrarse al statu quo; preocuparse
por hacer las cosas bien pero no hacer las cosas correctas, mantener estable el
procedimiento en vez de guiar el cambio y las mejoras; supervisar el desempeo
actual en vez de llevar una visin de futuro; concentrarse en el equilibrio y control
8
25
Fuente: WHETTEN. David A. CAMERON. Kim. Desarrollo de Habilidades Directivas. Pearson Educacin de Mxico. Edicin 6ta. 2005
3.2.2 Habilidades de Clan. Las habilidades de clan son las que incluyen aquellas
requeridas para forjar relaciones interpersonales efectivas y para desarrollar otras
relaciones, estas habilidades se encuentran conformadas por: Comunicar con
Apoyo, Formacin de Equipos y Trabajo en Equipo y Facultamiento y Delegacin.
Comunicar de Apoyo. Es la comunicacin que busca preservar una relacin
positiva entre los comunicadores en el momento en que estn abordando el
problema en cuestin. Le permite resolver un asunto difcil con otra persona y
como resultado fortalecer su relacin (David Whetten y Kim Cameron) 10.
10
26
27
13
KRAMER, D. 1997 Leading by listening: An Empirical test of carl Rogers`theory relationship using
interpersonal assessments of leaders by follwers. Edicin Resumen Internacional, seccin A: Humanidades y
ciencias sociales, volumen 58
28
deseados,
propsitos
compartidos,
responsabilidades,
roles
29
Fuente: WHETTEN. David A. CAMERON. Kim. Desarrollo de Habilidades Directivas. Pearson Educacin de Mxico. Edicin 6ta. 2005
Ibid.
30
Fuente: WHETTEN. David A. CAMERON. Kim. Desarrollo de Habilidades Directivas. Pearson Educacin de Mxico. Edicin 6ta. 2005
CAMERON, K & QUINN, R E. (1999) Diagnosing and Changing Organizational Culture. Reading, MA:
Addison Wesley.
31
directivos que son eficaces tambin son lderes eficaces gran parte del tiempo.
Las habilidades requeridas para ser eficaces como lder y como directivo son casi
idnticas.
Figura 4. Estructura para Liderar un Cambio Positivo.
Fuente: WHETTEN. David A. CAMERON. Kim. Desarrollo de Habilidades Directivas. Pearson Educacin de Mxico. Edicin 6ta. 2005
3.2.4 Habilidades de Mercado. Las habilidades de Mercado son las que incluyen
aquellas requeridas para competir efectivamente y administrar las relaciones
externas, estas habilidades se encuentran conformadas por: Motivacin de los
Dems, Obtencin de Poder e Influencia y Manejo de conflictos.
32
a incrementar la
resistencia
entre los
18
19
LOCKE, E. & LATHAM, G. ( 2002). Building a Practically Useful Theory of Goal Setting and Task Motivation.
American Psychologist, 57, 705 - 17
20
33
Fuente: WHETTEN. David A. CAMERON. Kim. Desarrollo de Habilidades Directivas. Pearson Educacin de Mxico. Edicin 6ta. 2005
Ibid.
34
Contingente: Accidental.
22
HUERTA. Juan Jos. RODRIGUEZ. Gerardo. Desarrollo de Habilidades Directivas. Pearson. Prentice Hall. Mxico.
Primera Edicin. 2006
23
24
Ibid.
WHETTEN CAMERON. Op. cit..
35
Fuente: WHETTEN. David A. CAMERON. Kim. Desarrollo de Habilidades Directivas. Pearson Educacin de Mxico. Edicin 6ta. 2005
36
moderadas por la elasticidad que los individuos han desarrollado para manejar el
estrs. La mejor forma de manejar el estrs es eliminarlo a travs de la
administracin del tiempo, delegacin, colaboracin, competencia interpersonal,
rediseo de trabajo, priorizar, fijacin de metas y pequeos triunfos.
Tabla 1. Estrategias Directivas para la Eliminacin de los Factores de Estrs.
ESTRATEGIAS DIRECTIVAS PARA LA ELIMINACIN DE LOS
FACTORES DE ESTRES
TIPO DE FACTOR DE ESTRES
ESTRATEGIA DE ELIMINACIN
Manejo eficaz del tiempo
Manejo eficiente del tiempo
TIEMPO
Delegacin
Colaboracin
construccin
de
equipos
ENCUENTRO
Inteligencia Emocional
DE LA SITUACIN
ANTICIPATORIO
Establecimiento de metas
Pequeos triunfos
Fuente: WHETTEN. David A. CAMERON. Kim. Desarrollo de Habilidades Directivas. Pearson Educacin de Mxico. Edicin 6ta. 2005
Desarrollo
del
Autoconocimiento.
No
solo
la
capacitacin
en
el
37
Fuente: WHETTEN. David A. CAMERON. Kim. Desarrollo de Habilidades Directivas. Pearson Educacin de Mxico. Edicin 6ta. 2005
27
28
38
29
BATEMAN, Thomas S. SNELL. Scott A. Administracin una ventaja competitiva. Mc Graw-Hill. Mxico.4ta Edicin.2004
P.7
30
39
de
clan:
incluyen
las
requeridas
para
forjar
relaciones
33
40
CAPITULO 4. METODOLOGA
4.2 MTODO
El mtodo es DE ENCUESTA ya que pretende analizar y evaluar la relacin de las
habilidades directivas y de liderazgo que tienen los jefes comerciales.
41
POBLACIN
COORDINADORES
53
TOTAL
60
42
FORMULA:
FORMULA 34:
n =
N.p.q.Z2
p.q.Z2 + e2(N-1) =
e = 1-0.90 = 0.10
Donde:
n= Muestra
N= Universo
p= Probabilidad de aceptacin
q= Probabilidad de rechazo de la muestra
34
GARCA PINZON, Alvaro, Estadstica. Universidad Industrial de Santander, Bucaramanga. Marzo de 2005
43
n= 40.590375
=
0.67650625+ 0.59
= 60x0.25x2.706025
0.25 x 2.706025 + (0.01)(59)
40.590375 = 32 encuestas
1.26650625
n= 32 Encuestas
4.3 RECOLECCIN DE LA INFORMACIN
En esta investigacin se cont con la siguiente herramienta de recoleccin de la
informacin:
4.3.1 Instrumentos. Basada en la teora de habilidades directivas y de liderazgo
organizadas mediante el sistema de valores en competencia. Pg. 23. Consignado
en Whetten. David A. CAMERON. Kim. Desarrollo de Habilidades Directivas
44
45
Bucaramanga), est diseado de tal forma que pueda ayudar a descubrir el nivel
de competencia en la parte tanto directiva como de liderazgo, con el fin de adaptar
su aprendizaje a sus necesidades especficas.
46
COMUNICACIN
FORMACION DE EQUIPOS
FACULTAMIENTO
CON APOYO
EFICACES Y TRABAJO EN EQUIPO Y DELEGACION
1
31
2
45
3
45
4
36
5
48
6
37
7
49
8
39
9
39
10
50
11
40
12
44
13
38
14
42
15
43
16
47
17
48
18
45
19
48
20
52
21
46
22
51
23
46
24
50
25
51
26
53
27
50
28
39
29
51
30
39
31
46
32
41
Fuente: Autor del proyecto.
41
55
55
48
58
51
59
58
53
65
47
52
45
44
55
51
52
56
55
54
48
53
53
57
59
60
57
55
55
43
52
43
47
35
53
45
45
51
46
51
49
48
54
44
49
43
44
49
50
49
48
49
54
48
52
52
49
46
51
52
47
43
35
46
41
49
50
del
cuestionario,
dentro
del Facultamiento
Delegacin,
25
52
42
28
66
44
61
40
50
37
66
40
58
41
61
47
55
45
51
40
10
63
48
11
46
32
12
63
44
13
48
36
14
50
35
15
62
44
16
67
44
17
66
39
18
48
47
19
54
42
20
66
41
21
62
40
22
58
40
23
59
45
24
64
45
25
61
46
26
48
47
27
69
46
28
55
41
29
52
36
30
48
32
31
32
61
42
62
38
53
55
56
MOTIVAR A
LOS DEMS
42
50
49
45
46
GANAR PODER E
INFLUENCIA
31
46
38
38
47
57
MANEJO DE
CONFLICTOS
38
47
48
36
45
Tabla 5. Continuacin
MOTIVAR A
LOS DEMS
44
50
46
41
52
39
48
38
44
49
50
47
52
46
48
42
50
48
51
47
54
51
48
41
40
48
39
GANAR PODER E
INFLUENCIA
40
45
39
26
43
35
39
38
39
38
44
36
44
38
35
44
38
46
43
43
47
45
40
35
32
43
36
MANEJO DE
CONFLICTOS
43
50
45
44
49
43
46
36
43
47
46
45
44
45
51
46
49
52
50
51
54
51
45
46
35
46
41
58
59
60
61
62
63
HABILIDADES
DE
ESTABILIDAD) DIRECTIVAS:
21
27
27
25
27
25
28
23
23
24
23
24
24
22
28
26
26
25
25
26
24
27
64
Tabla 6. Continuacin
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
Fuente: Autor del proyecto
29
29
26
26
28
26
21
23
26
24
35
29
32
32
32
31
31
22
33
27
65
66
67
68
PUNTAJE
19
45- 54
NIVEL ALTO
12
NIVEL MEDIO
1
NIVEL BAJO
PORCENTAJE
N DE
ENCUESTADOS
PUNTAJE
59%
24
50 - 60
MUY DE ACUERDO
36 - 44
38%
DE ACUERDO
9 - 35
FORMACION DE EQUIPOS
EFICACES Y TRABAJO EN
EQUIPO
3%
EN DESACUERDO
NIVEL ALTO
8
NIVEL
MEDIO
PORCENTAJE
PUNTAJE
PORCENTAJE
75%
25
45- 54
78%
70%
25%
DE ACUERDO
0
NIVEL BAJO
PROMEDIO
N DE
ENCUESTADOS
MUY DE ACUERDO
40 - 49
FACULTAMIENTO Y
DELEGACION
NIVEL ALTO
5
NIVEL MEDIO
2
EN DESACUERDO
MUY DE ACUERDO
36 - 44
NIVEL BAJO
16%
26%
DE ACUERDO
4 - 35
6%
4%
EN DESACUERDO
PARTICIPANTES: 32 ENCUESTADOS
69
PROMEDIO
N DE
ENCUESTADOS
PUNTAJE
PORCENTAJE
N DE
ENCUESTADOS
PUNTAJE
PORCENTAJE
26
60 - 72
81%
23
40-48
72%
77%
NIVEL ALTO
4
MUY DE ACUERDO
48-59
NIVEL MEDIO
2
NIVEL BAJO
13%
DE ACUERDO
12 - 47
NIVEL ALTO
8
32 - 39
NIVEL MEDIO
6%
EN DESACUERDO
MUY DE ACUERDO
25%
19%
DE ACUERDO
8 - 31
NIVEL BAJO
3%
4%
EN DESACUERDO
PARTICIPANTES: 32 ENCUESTADOS
70
estn muy de acuerdo en dar solucin optima o ideal a cada uno de los atributos o
problemas que se presenten y la manera de escoger muchas alternativas posibles
para desarrollar soluciones creativas e innovadoras, que puedan producir un
impacto notable en la eficacia organizacional de la empresa.
El 19% de las personas encuestadas, con un nivel medio y que estn de acuerdo
en expresar sus preferencias y expectativas, en fomentar una idea creativa,
apoyando las ideas de otros; pero que a veces se adolece de implementarlas, ya
sea por falta de recurso o que no se expresa ninguna solucin en la resolucin de
problemas, por ello, para lograr el xito de cualquier desempeo de cambio,
estableciendo el mejoramiento continuo, procurando en realizar las cosas bien y
tambin hacerlas correctamente, manteniendo un sistema estable, liderando el
cambio y el mejoramiento, crear algo nuevo y concentrarse en el equilibrio y
control, por lo menos mantener el desempeo actual, manteniendo la estabilidad
en el trabajo directivo.
71
MANEJO DE CONFLICTOS
PROMEDIO
N DE
ENCUESTADOS
PUNTAJE
PORCENTAJE
N DE
ENCUESTADOS
PUNTAJE
PORCENTAJE
N DE
ENCUESTADOS
PUNTAJE
PORCENTAJE
22
45 - 54
69%
15
40-48
47%
22
45 - 54
69%
62%
NIVEL ALTO
10
NIVEL MEDIO
0
NIVEL BAJO
MUY DE ACUERDO
36 - 44
31%
DE ACUERDO
0%
EN DESACUERDO
NIVEL ALTO
15
NIVEL MEDIO
2
NIVEL BAJO
MUY DE ACUERDO
32-39
47%
DE ACUERDO
8- 31
6%
EN DESACUERDO
NIVEL ALTO
10
MUY DE ACUERDO
36 - 44
NIVEL MEDIO
0
NIVEL BAJO
31%
36%
DE ACUERDO
0%
2%
EN DESACUERDO
PARTICIPANTES: 32 ENCUESTADOS
72
ver con los problemas de desempeo laboral, es por ello que la habilidad deben
evaluarse durante el proceso de ubicacin al trabajo, mediante la seleccin de los
candidatos contra los requerimientos de habilidades del trabajo y de conocimiento,
lo ms importante del manejo de las relaciones interpersonales.
73
en
un
momento
determinado,
estas
herramientas
son:
El otro digito en promedio de las habilidades de mercado es del 2%, por la variable
ganar poder e influencia y en ella participaron 15 encuestados. Se gana poder
cuando se esfuerza ms y tomo iniciativa en mi trabajo; apoyo los eventos y
actividades de la organizacin; se esfuerza por generar nuevas ideas.
Por lo anterior, no debe sorprender que muchos directivos sostengan que el uso
efectivo del poder es el elemento ms crtico de la direccin. Se define el poder
como el potencial para influir sobre un comportamiento, se enfoca en el control del
comportamiento basado en la autoridad, la consecuencia para el anlisis actual no
es que sea necesario evitar el uso del poder, sino que es preciso aprender a
utilizarlo con sensatez.
74
DESARROLLO DE AUTOCONOCIMIENTO
PROMEDIO
N DE
N DE
ENCUESTADOS PUNTAJE PORCENTAJE ENCUESTADOS PUNTAJE PORCENTAJE
13
NIVEL ALTO
12
NIVEL MEDIO
7
NIVEL BAJO
30 - 36
41%
MUY DE ACUERDO
24 - 29
37%
DE ACUERDO
6 - 23
20
12
38%
39.5%
MUY DE ACUERDO
20 - 24
NIVEL MEDIO
22%
EN DESACUERDO
25- 30
NIVEL ALTO
62%
49.5%
DE ACUERDO
0
NIVEL BAJO
0%
11%
EN DESACUERDO
PARTICIPANTES: 32 ENCUESTADOS
para
ambas
variables
(manejo
del
estrs
desarrollo
de
situaciones
ambiguas
inciertas.
76
Ponemos
nfasis
en
vincular
el
77
78
CONCLUSIONES
Queda demostrado con los resultados obtenidos en esta investigacin, que las
habilidades de clan presentan impacto para lograr relaciones interpersonales
efectivas, ya que segn los resultados obtenidos por el instrumento muestran que
los participantes se encuentran en un nivel alto del 70% en habilidades como
formacin de equipos eficaces, y trabajo en equipo, y facultamiento y delegacin,
las cuales segn su desempeo ayudan a encontrar resultados deseados,
propsitos
compartidos,
responsabilidades,
roles
79
coordinados,
eficiencia,
Por medio del diagnostico realizado presenta que el 59% de los participantes se
encuentran en un nivel alto frente a la comunicacin con apoyo que esta inmersa
dentro de las habilidades de Clan para lograr relaciones interpersonales efectivas,
esto permite concluir que la comunicacin no solo depende de las partes, sino es
un todo donde los involucrados tienen una cierta responsabilidad y todo en
conjunto busca la mejor solucin para lograr un resultado.
81
RECOMENDACIONES
interpersonales
efectivas
(HABILIDADES
DE
CLAN):
82
Competir
efectivamente
administrar
las
relaciones
externas
actividades
deportivas,
outdoors
de
esparcimiento
en
la
83
un
sistema
de
reconocimiento
que
sirva
para
resaltar
84
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
85
86
ANEXOS
87
ANEXO A.
EVALUACIN PERSONAL DE HABILIDADES DIRECTIVAS Y LIDERAZGO
INTRODUCCION
La prueba de evaluacin, es un mtodo para determinar el nivel directivo y de
liderazgo del individuo encuestado. Este instrumento es efectuado a personal con
cargos de responsabilidad y tambin a futuros candidatos para acceder a ellos.
INSTRUCCIONES:
Para obtener un perfil general de su nivel de competencia de habilidades
directivas y de liderazgo, responda a las siguientes afirmaciones usando la escala
de evaluacin siguiente. Por favor evale su conducta como es, no como le
gustara que fuera. Si no ha participado en ninguna actividad especfica, responda
de acuerdo a cmo piensa usted que se comportara basndose en su experiencia
en actividades similares. Sea realista.
Al frente de cada oracin marque con una X, una de las seis alternativas que
represente mejor su forma de comportamiento como JEFE. Hgalo tan rpido
como le sea cmodo, su primera reaccin es frecuentemente el mejor indicador.
ESCALA DE EVALUACIN
1
En fuerte desacuerdo
En desacuerdo
En poco desacuerdo
En poco acuerdo
De acuerdo
En fuerte acuerdo
88
FECHA
PROFESIN:
GNERO:
1.
4 5 6
2.
4 5 6
3.
4 5 6
4.
4 5 6
5.
4 5 6
6.
4 5 6
7.
4 5 6
8.
1 2
4 5 6
9.
4 5 6
4 5 6
de
ejercicio
para
89
muscular.
Mantengo un equilibrio en mi vida al perseguir
11. diferentes intereses fuera del trabajo.
1 2
4 5 6
4 5 6
4 5 6
4 5 6
4 5 6
4 5 6
4 5 6
4 5 6
4 5 6
4 5 6
4 5 6
4 5 6
4 5 6
4 5 6
4 5 6
4 5 6
4 5 6
4 5 6
4 5 6
91
4 5 6
4 5 6
4 5 6
4 5 6
4 5 6
4 5 6
4 5 6
4 5 6
4 5 6
4 5 6
4 5 6
92
1 2
4 5 6
4 5 6
4 5 6
4 5 6
4 5 6
4 5 6
4 5 6
4 5 6
4 5 6
de
1 2
4 5 6
4 5 6
4 5 6
93
HECHO
Muestro preocupacin e inters genuinos, aunque no
53. est de acuerdo.
1 2
4 5 6
4 5 6
1 2
4 5 6
1 2
4 5 6
4 5 6
4 5 6
4 5 6
4 5 6
4 5 6
1 2
4 5 6
4 5 6
94
4 5 6
4 5 6
4 5 6
4 5 6
4 5 6
4 5 6
4 5 6
4 5 6
4 5 6
95
4 5 6
4 5 6
4 5 6
1 2
4 5 6
4 5 6
4 5 6
4 5 6
4 5 6
4 5 6
4 5 6
4 5 6
4 5 6
de
las
96
ANEXO B.
97
Operaciones
Reporta a:
Subordinados:
Relaciones internas :
Relaciones externas:
Cliente Espaa.
98
3. COMPETENCIAS ORGANIZACIONALES
Orientacin al cliente
Cooperacin
Orientacin a resultados
Trabajo en equipo
Flexibilidad
Compromiso
Liderazgo
4. COMPETENCIAS GERENCIALES
Liderazgo
Negociacin y manejo de conflictos
Orientacin global y estratgica
Relaciones Interpersonales
Creatividad
Anlisis Nmerico.
5. COMPETENCIAS ESPECFICAS
5.1
5.2
Flexibilidad
Comunicacin Oral y escrita Efectiva
Toma de decisiones
Planeacin
Capacidad de anlisis y sntesis
Orientacin al logro.
Motivacin al equipo.
Manejo de conflictos
Trabajo en Equipo
Anlisis numrico
5.3
Autocontrol
Iniciativa
Capacidad de Automotivacin
Perseverancia
Liderazgo
Excelentes relaciones interpersonales
99
6. REQUISITOS:
6.1 Formacin Profesional:
100
Direccin:
Operaciones
Reporta a:
Gerente de Negocios.
Subordinados:
Anlisis e interpretacin de los indicadores del negocio, para proyectar estrategias de mejora
continua.
Responsable de indicadores operativos del servicio
Anlisis y desarrollo de informes cualitativos y cuantitativos de la operacin.
Liderazgo y manejo de todo el personal a cargo de la operacin.
Seguimiento y apoyo a los equipos de los jefes de venta a cargo.
Manejo adecuado de la relacin con el cliente externo.
Seguimiento y control del dimensionamiento, mallas de turno, ocupacin de la campaa y
rotacin adecuada.
Seguimiento y control de la parte logstica y transporte de los comerciales
Responsable del manejo de la nomina del personal a cargo.
Planeacin, ejecucin y control de estrategias comerciales en pro de los resultados
operativos.
Fortalecer competencias del personal a cargo, a travs de tcnicas comerciales de
mejoramiento continuo.
Desarrollo e implementacin constante de planes de accin a partir de necesidades del
negocio u oportunidades de mejora detectadas.
Manejo de las relaciones interpersonales del personal a cargo.
Detectar hallazgos a partir del uso de auditorias en el lugar de trabajo.
101
3. COMPETENCIAS ORGANIZACIONALES
Orientacin al cliente
Cooperacin
Orientacin a resultados
Trabajo en equipo
Flexibilidad
Compromiso
Liderazgo
4. COMPETENCIAS GERENCIALES
Relaciones Interpersonales
Creatividad
Liderazgo
Anlisis Numrico y estadstico.
5. COMPETENCIAS ESPECFICAS
5.1 Competencias del saber (Conocimientos):
Flexibilidad
Comunicin Oral y escrita Efectiva
Toma de decisiones
Planeacin
Capacidad de anlisis y sntesis
Orientacin al logro.
Motivacin al equipo.
Manejo de conflictos
Trabajo bajo presin
Anlisis numrico
Autocontrol
Iniciativa
Capacidad de Automotivacin
Perseverancia
Liderazgo
Excelentes relaciones interpersonales
102
6. REQUISITOS:
6.1 Formacin Profesional:
Profesionales en Administracin de empresas, ingeniera industrial o afines.
Estudio adicional en el rea de call center.
6.2 Experiencia laboral previa:
103
UNIVERSIDADDELASABANA
INSTITUTODEPOSTGRADOS
RESUMENANALTICODEINVESTIGACIN
No.
1
2
3
4
5
VARIABLES
NOMBRE DEL
POSTGRADO
TTULO DEL
PROYECTO
AUTOR(es)
AO Y MES
NOMBRE DEL
ASESOR(a)
DESCRIPCIN O
ABSTRACT
6
7
DESCRIPCIN DE LA VARIABLE
ESPECIALIZACION EN GESTION PARA EL DESARROLLO HUMANO EN LA ORGANIZACION
EVALUACIN DE HABILIDADES DIRECTIVAS Y DE LIDERAZGO DE LOS JEFES COMERCIALES EN LA EMPRESA ATENTO SECCIONAL
BUCARAMANGA
PACHECO TARAZONA ANA MARIA
2010, JULIO
VILLEGAS GONZALEZ LUZ MARINA
RESUMEN: Este trabajo de investigacin estudia las habilidades de direccin y de liderazgo de los jefes comerciales de la empresa ATENTO
seccional Bucaramanga. Para el cumplimiento del propsito, fue necesario, la aplicacin de un instrumento que permitiera evaluar dichas
habilidades a 32 jefes comerciales, donde se relacionaron los siguientes temas: primero la relacin que existe en las habilidades de liderazgo
para lograr relaciones interpersonales efectivas, segundo la relacin que existe en las habilidades de liderazgo requeridas para administrar el
futuro, innovar y promover el cambio, tercero la relacin que existe en las habilidades directivas para mantener el control y la estabilidad y por
ltimo la relacin que existe en las habilidades directivas para competir efectivamente y administrar relaciones externas.
ABSTRACT:
This research studies the management skills and leadership of the company's business leaders sectional ATENTO Bucaramanga. To fulfill the
purpose it was necessary, the application of an instrument for assessing these skills to 32 business leaders, where they related the following
topics: first link in the leadership skills to achieve effective interpersonal relationships, second the relationship that exists in the leadership skills
required to manage the future, innovate and promote change, third in the relationship management skills to maintain control and stability and
finally the relationship that exists in the management skills to compete effectively and managing external relations.
PALABRAS CLAVES O
Habilidades Directivas , Habilidades de Liderazgo, Habilidad de Clan, Habilidad de Adhocracia, Habilidad de Mercado, Habilidad de Jerarquia.
DESCRIPTORES
SECTOR ECONMICO
AL QUE PERTENECE
EL PROYECTO
Telecomunicaciones
TIPO DE
INVESTIGACIN
Descriptiva
10
OBJETIVO GENERAL
Determinar las habilidades directivas y de liderazgo de los jefes comerciales de la empresa Atento Colombia seccional Bucaramanga.
11
OBJETIVOS
ESPECFICOS
12
FUENTES
BIBLIOGRFICAS
13
RESUMEN O
CONTENIDO
14
METODOLOGA
15
CONCLUSIONES
Analizar la relacin que existe en las habilidades de liderazgo de clan para lograr relaciones interpersonales efectivas.
Identificar la relacin que existe en las habilidades de liderazgo de adhocracia requeridas para administrar el futuro, innovar y promover el
cambio.
Establecer la relacin que existe en las habilidades directivas de mercado requeridas para competir efectivamente y administrar las
relaciones externas.
Determinar la relacin que existe en las habilidades directivas de jerarqua requeridas para mantener el control y la estabilidad.
BOADAI, Grau. Joan. Psicologa del trabajo, Organizaciones y Recursos Humanos. PPU. Espaa. 2005 p. 178.
CAMERON, K & QUINN, R E. (1999) Diagnosing and Changing Organizational Culture. Reading, MA: Addison Wesley.
COVEY, Stephen. Los Siete Hbitos de la Gente Altamente Efectiva. Buenos Aires. 2003. Paids. Primera Edicin.
E.F. Urwick. Paper in the sciencie of Administration, Academy of Managament Journal, N 13, N.Y. 1970, P. 365.
GARCA PINZON, Alvaro, Estadstica. Universidad Industrial de Santander, Bucaramanga. Marzo de 2005.
HUERTA. Juan Jos. RODRIGUEZ. Gerardo. Desarrollo de Habilidades Directivas. Pearson. Prentice Hall. Mxico. Primera Edicin. 2006
KRAMER, D. 1997 Leading by listening: An Empirical test of carl Rogers`theory relationship using interpersonal assessments of leaders by
follwers. Edicin Resumen Internacional, seccin A: Humanidades y ciencias sociales, volumen 58.
LOCKE, E. & LATHAM, G. ( 2002). Building a Practically Useful Theory of Goal Setting and Task Motivation. American Psychologist, 57, 705
17.
LOPEZ, Carlos. A que se dedican los directivos? A propsito de los planteamientos de Henry Minstzberg. Cuba. 2002.p2
RODRIGUEZ, Valencia Joaqun. Direccin Moderna de Organizaciones. THOMSON, Mxico y Amrica Central. 2005.
WHETTEN. David A. CAMERON. Kim. Desarrollo de Habilidades Directivas. Pearson Educacin de Mxico. Edicin 6ta. 2005.
El desarrollo de la investigacin es producto de una necesidad de la empresa Atento seccional Bucaramanga, por evaluar las habilidades
directivas y de liderazgo de los jefes comerciales, se inicia con la descripcin del problema y la delimitacin del mismo, posteriormente se
identifica el objetivo general definido como un estudio de las habilidades directivas y de liderazgo de los jefes comerciales de la empresa Atento
Colombia seccional Bucaramanga, igualmente se identificaron los objetivos especificos, se describio el contexto organizacional as como se
investigo un marco de referencia exhaustivo sobre diferentes conceptos que contribuyen en la construccin del proceso. se aplico una prueba
de evaluacin de habilidades directivas y de liderazgo a 32 jefes comerciales entre edades de los 20 a los 35 aos, se recogio la informacin y
se realiz el anlisis correspondiente para obtener conclusiones como que las habilidades directivas y de liderazgo son fundamentales en los
lideres, ya que son competencias determinantes para el xito del proceso.
El tipo de estudio es descriptivo y el proyecto tendr un enfoque mixto, ya que integrar datos cualitativos y cuantitativos en el proceso de
investigacin. El mtodo es DE ENCUESTA ya que pretende analizar y evaluar la relacin de las habilidades directivas y de liderazgo que
tienen los jefes comerciales. La muestra esta compuesta por 32 jefes comerciales en edades que oscilan entre los 20 a los 35 aos. Para
calcular el tamao muestral, se considera un muestreo de tipo probabilstico aleatorio y estratificado. El instrumento aplicado es la Evaluacin
personal de Habilidades Directivas y de Liderazgo consignado en Whetten. David A. CAMERON. Kim. Desarrollo de Habilidades Directivas.
Contiene 85 tems que identifican habilidades directivas y de liderazgo ubicado dentro de cuatro dimensiones (Habilidad de Clan, Adhocracia,
Jerarqua y de Mercadeo).
* La prueba o evaluacin para determinar el nivel directivo y de liderazgo, de los cargos que ejercen coordinadores y Rus de la empresa Atento
Colombia S.A. de Telecomunicaciones (seccional Bucaramanga), est relacionada con cuatro habilidades de liderazgo en las que se forjan
relaciones interpersonales efectivas y las habilidades de direccin, en las que estn relacionadas con el poder e influencia y el manejo de
conflictos, con el fin de adaptar su anlisis y aplicacin a sus necesidades especificas.
*La
propuesta soporta favorablemente 32 participantes quienes participaron el desarrollo del instrumento, con cargos de responsabilidad y poder
obtener el perfil de su nivel de competencia, respondiendo a cada una de las afirmaciones, usando la letra x en cada una de las 6 alternativas
de evaluacin, para determinar su comportamiento como "jefes", basndose en su experiencia, en actividades similares y de responsabilidad.
*Queda demostrado con los resultados obtenidos en esta investigacin, que las habilidades de clan presentan impacto para lograr relaciones
interpersonales efectivas, ya que segn los resultados obtenidos por el instrumento muestran que los participantes se encuentran en un nivel
alto del 70% en habilidades como formacin de equipos eficaces, y trabajo en equipo, y facultamiento y delegacin, las cuales segn su
desempeo ayudan a encontrar resultados deseados, propsitos compartidos, responsabilidades, roles coordinados, eficiencia, participacin,
alta calidad, credibilidad y confianza.
*Por medio del diagnostico realizado presenta que el 59% de los participantes se encuentran en un nivel alto frente a la comunicacin con
apoyo que esta inmersa dentro de las habilidades de Clan para lograr relaciones interpersonales efectivas, esto permite concluir que la
comunicacin no solo depende de las partes, sino es un todo donde los involucrados tienen una cierta responsabilidad y todo en conjunto busca
la mejor solucin para lograr un resultado.
*Es
necesario que se tome muy en serio el papel que juega la comunicacin dentro de la empresa Atento Colombia S.A, ya que todo lo que sucede
dentro de ella se ve reflejado y si hay una mala comunicacin puede producirse un inadecuado clima laboral, ya que lo que se haga bien o mal
dentro de una organizacin puede generar beneficios o perjuicios segn sea el caso.
*Segn los
resultados obtenidos del instrumento realizado a coordinadores y Rus, se puede concluir que al hacer el anlisis de la prueba de evaluacin en
habilidades de adhocracia, estos generan ms de una solucin antes de proponer alguna alternativa a los problemas laborales, por lo tanto el
diagnstico de la situacin arroj un nivel alto del 81%, donde frente a este desempeo el nmero de encuestados que respondieron en una
solucin creativa de problemas en la empresa fue 26 de 32 participantes, lo que indica que se cuenta con un sistema estable y un buen control
al desempeo actual.
*Analizando las pruebas de evaluacin a
nivel directivo y de liderazgo, efectuadas a personal con cargos de responsabilidad, se logra establecer un reconocimiento en el mejoramiento
continuo realizando correcta y efectivamente las labores, manteniendo un sistema estable liderando el cambio y el mejoramiento. En la
encuesta participaron 23 personas con un 72%, siendo un nivel alto, donde se mantiene el equilibrio y la estabilidad en el trabajo directivo.
*Los estimativos de la encuesta en habilidades de mercado, establecen un enfoque organizacional en dos perspectivas: Una en motivar a los
dems y otra en el manejo de conflictos, la interaccin de ambas partes nos d una participacin de 22 encuestados con un 69%. El resultado
est basado en el esfuerzo e iniciativa que se espera de las personas, formando una red amplia de las relaciones directivas en todos los
niveles, utilizando tcticas de negociacin y minimizando la tareas rutinarias.
*Se evidencia en las habilidades de jerarqua, dos variables: la una es el manejo del estrs con una relacin abierta del 41% en respuesta de 13
personas que varan su condicin fsica con caractersticas en la personalidad y mecanismo de apoyo social y la capacidad de manejar
eficazmente el estrs en donde las personas han desarrollado cierta elasticidad o fuerzas restrictivas para contrarrestar los factores del estrs.
La otra variable, es el desarrollo de autoconocimiento con una relacin del 38% en respuesta de 20 personas que vinculan el autoconocimiento
con el comportamiento y las prcticas de relajacin muscular y respiracin profunda manteniendo un equilibrio para mantenerse en forma y se
adaptan a situaciones inciertas y ambiguas.
Clarificar para el proceso de seleccin el perfil y el rol del jefe comercial, incluyendo las habilidades analizadas, como competencias del cargo.
16
Definir las nuevas competencias (las estudiadas en la investigacin). obteniendo los comportamientos asociados de las mismas para realizar
posteriores evaluaciones a travs de una retroalimentacin 360 grados, assessment center u otra herramienta de evaluacin de competencias.
Nuevas competencias:
Habilidades de liderazgo
Relaciones interpersonales efectivas (HABILIDADES DE CLAN): formacin de equipos y trabajo en equipo, comunicar con apoyo y
facultamiento.
Administrar el futuro, innovar y promover el cambio (HABILIDADES DE ADHOCRACIA): solucin analtica y creativa de problemas y direccin
hacia el cambio positivo.
Y las habilidades directivas
Mantener el control y la estabilidad (HABILIDADES DE JERARQUIA): manejo del estrs personal y desarrollo de autoconocimiento.
Competir efectivamente y administrar las relaciones externas (HABILIDADES DE MERCADO): motivacin a los dems, obtencin de poder e
influencia y manejo de conflictos,
Lo anterior con el fin de vincular personal idneo para el cargo requerido.
Implementar en cada departamento, rea o seccin, sistemas planeados de rotacin de puestos para lograr que se ample el conocimiento y las
habilidades en el rea, se adquiera una visin ms integral del negocio y que todos conozcan de todo, para evitar que se presenten crisis
derivadas de renuncias, ausentismo, etctera.
Fomentar programas de desarrollo de habilidades y conocimientos, ya que si el jefe comercial crece como persona, propiciar el crecimiento de
su equipo de trabajo y por ende el de la empresa.
Para
investigaciones futuras sobre el tema se sugiere considerar la aplicacin de instrumentos que impliquen observacin y descripcin por parte de
RECOMENDACIONES
jefes, pares, subordinados y clientes internos, etc. frente al desarrollo de las habilidades directivas y de liderazgo, que validen a profundidad el
desempeo de cada uno de los lderes de acuerdo a estas competencias (por ejemplo evaluacin 360), teniendo en cuenta el diagnostico
establecido en este proyecto, para establecer una mejora continua del proceso.
Fomentar
actividades deportivas, outdoors y de esparcimiento en la organizacin, ya que ayudan a liberar tensiones, propician la camaradera en el
personal, desarrollan habilidades, aumenta la motivacin y mejora el estado fsico
Dar
instrucciones claras y precisas a los subordinados, pero al mismo tiempo fomentar la creatividad y la iniciativa de los mismos.
Mantener un sistema objetivo -de planeacin de recursos humanos que permita potencializar quines en el corto y mediano plazo estarn
listos para cubrir futuras posiciones, o bien determinar si no existe personal con talento para ello.
Implementar programas tendientes a hacer que los jefes, gerentes y directores dejen el escritorio y salgan al campo de trabajo a conocer y
palpar las necesidades y problemas del personal operativo; incluso, de ser posible, que al menos espordicamente hagan fsicamente este
trabajo.
Establecer un sistema de reconocimiento que sirva para resaltar comportamientos que evidencien el compromiso con los objetivos de la
empresa, que reconozca esfuerzos y premie resultados.
Instaurar la planeacin de sistemas abiertos, es decir tratar a las reas de cada Equipo de trabajo como sistemas abiertos que interactan con
el medio para sobrevivir y desarrollarse.
Ello ayuda a los lderes de la organizacin a desarrollar su misin estratgica para relacionarla con el ambiente e influenciar de manera
favorable en su direccin, lo cual afecta el comportamiento humano en la empresa.
Una de las principales y mejores prcticas de la PSA (Planeacin de sistemas abiertos) es el benchmarking.
Incluir las nuevas competencias dentro de la evaluacin del desempeo del cargo analizado.
CDIGO DE LA
BIBLIOTECA