Ing.

Daniel Li Jimnez PRCTICA 2 UNIDAD 3

Los Mochicas

Agradecimientos: Este caso tiene como autor: MBA Carlos Figueredo, profesor ESAN,
quien autoriza la reproduccin slo con fines acadmicos.
ANTECEDENTES:
El lugar
En la ciudad de Trujillo al norte del Per, se desarroll desde hace muchas dcadas un
importante sector industrial - cluster - de calzado de cuero, gracias a contar con una materia
prima de excelente calidad, mano de obra experimentada y altamente calificada,
maquinaria y equipos de tecnologa intermedia, habiendo incorporado en este siglo
conceptos de color y diseos modernos orientados al mercado actual.
El vendedor:
"LOS MOCHICAS, es una empresa familiar de tercera generacin - nietos - muy conocida
en la regin, que llevan en la sangre la produccin de calzado de cuero y que no han tenido
la oportunidad de contar con educacin superior, ni capacitacin en gestin empresarial,
orientada a la venta local con buena calidad, habiendo en los ltimos aos mejorado sus
tcnicas de produccin, con asesora permanente de ONGs y del estado peruano.
El comprador:
"INKATRADE, es una sociedad annima cerrada de capitales mixtos (estadounidenses y
peruanos) - comercializadora - ubicada en la ciudad de Lima, cuya finalidad es la exportacin
de todo tipo calzado de cuero para damas, con ms de quince aos de experiencia en ese
campo, siendo una de las empresas exportadoras de mayor crecimiento en el Per, gracias

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a una gerencia altamente profesional y a la sistematizacin de sus procesos. As mismo
cuenta con excelentes distribuidores en el extranjero y clientes permanentes.

HECHOS:
"INKATRADE cuenta con un pedido importante de 1,000 pares de botas de cuero para
Japn y han viajado a Trujillo para establecer un contrato de aprovisionamiento con "LOS
MOCHICAS' de acuerdo a las especificaciones tcnicas solicitadas por los importadores
japoneses.
La compraventa se firm el 14 de Febrero del presente ao, acordando un envo por va
terrestre constituido por un lote de 1,000 pares de botas para damas, debidamente
etiquetadas con la marca comercial de "INKATRADE con la finalidad de posicionar el
calzado en el mercado japons y dispuesto de tal manera que puedan ser embarcados en
el avin inmediatamente, con plazo mximo de entrega fijado el 25 de mayo en el almacn
"Transareo" en la regin Callao.
El precio fijado fue de USD 15 en condiciones DAP (Incoterm - 2010) porcada par de botas
para damas (incluido IGV) - calidad A1 - puesto en el almacn "Transareo" y debidamente
unitarizados en 20 paletas de madera y listos para ser transportados por va area al
extranjero. As la empresa trujillana "LOS MOCHICAS procedi a producir, etiquetar,
empacar, embalar marcar y unitarizar los 1,000 pares de botas para damas en 20 paletas de
madera.

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El viernes 22 de mayo a las 17:30 horas "LOS MOCHICAS pusieron a disposicin de

"INKATRADF la carga en el almacn "Transareo", comunicando este hecho a una seorita
del rea de contabilidad de INKATRADE por va telefnica.
El lunes 25 de mayo a las 10:00 horas, "INKATRADE realiz la transferencia bancada
correspondiente al valor total de la factura USD 15,000 (quince mil dlares) cumpliendo de
esta manera su compromiso en la compraventa.
SINIESTRO:
El jueves 28 de mayo a las 02:00 horas, debido a un inusual mal tiempo atmosfrico en la
zona, una fuerte lluvia azota el almacn y un corto circuito provoca un incendio en
"Transareo" produciendo la destruccin del 30 % de las paletas del embarque de "LOS
MOCHICAS.
El jueves 28 de mayo a las 09:00 horas llega al almacn de "Transareo" un representante
de "INKATRADE, quin deba realizar la inspeccin rutinaria, dndose con la sorpresa de la
existencia del siniestro y comunicando inmediatamente el hecho a su gerencia.
Sorprendidos por ste accidente, los contratantes por separado, comenzaron a ver qu
podran hacer para superar esta situacin y no verse perjudicados, pues para "LOS
MOCHICAS' era la posibilidad de ingresar a un mercado ms competitivo y de muchas
proyecciones.
En tanto que para "INKATRADE era la posibilidad de continuar adquiriendo calzado a un
precio bajo y una calidad aceptable para el mercado internacional donde tenan buenos
importadores.
El viernes 29 de mayo a las 09:00 horas, el representante NKATRADE procedi a visitar
nuevamente el almacn, en esta oportunidad junto con el ajustador de seguros de su
compaa (experto en accidentes) para evaluar los daos y apreciar lo que habra quedado
intacto, que eran 14 paletas, con la finalidad de cuantificar la Indemnizacin y definir
responsabilidades.
Es as que "NKATRADE' pudo comprobar que 8 pares de botas para damas de las que no se
haban destruido tenan defectos graves de fabricacin y que en consecuencia no eran
conformes con el contrato, por lo que manifest que constituira un "Incumplimiento" del
contrato.

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POSICIN NEGOCIADORA DEL VENDEDOR:
"LOS MOCHICAS enumeraron sus prioridades en la negociacin:
Primera meta:
NKATRADE asumi el riesgo de la operacin en el momento que entregamos el
embarque en condiciones DAP (Incoterm 2010) en el almacn, por lo que la mercadera se
destruy para ellos.
Segunda meta:
El embarque fue "puesto a disposicin" de NKATRADE en el almacn acordado en las
condiciones previstas en la compraventa.
Tercera meta:
"LOS MOCHICAS cumplimos con todas nuestras obligaciones del contrato y si desean
podemos reemplazar los 8 pares de botas para damas con fallas de fabricacin, Por lo tanto"
LOS MOCHICAS' no asume ninguna responsabilidad.
POSICIN NEGOCIADORA DEL COMPRADOR:
NKATRADE enumer sus prioridades en la negociacin:
Primera meta:
"LOS MOCHICAS debern rehacer el embarque de las 6 paletas destruidas, asumiendo
todos los costos y gastos que eso conlleva y volverlas a enviar al Callao.
Segunda meta:
INKATRADE acepta y toma posesin de las 14 paletas en buen estado y LOS MOCHICAS
devuelven el dinero correspondiente los pares de calzado destruidos.
Tercera meta:
Resolvemos el contrato - lo anulamos - y LOS MOCHICAS devuelve todo el dinero con 10
% adicional de intereses, por concepto de daos y perjuicios en la ejecucin del operacin.
Por lo tanto "INKATRADE no asume ninguna responsabilidad en esta compraventa.
ENFOQUE:
Un da antes de la reunin de las partes, el gerente general de "INKATRADE llam por
telfono a su representante en el Callao, solicitando el envo de una fotografa digital de las
marcas internacionales colocadas por LOS MOCHICAS en las paletas, para determinar si
el embarque fue realmente debidamente identificado, marcado, numerado y sealizado. El
representante procedi al envo de la foto por internet, siendo stas las marcas que
aparecieron en la pantalla:
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INKATRADE
Leather Boots
Gross Weight: 190Kls Pallet: 08/20
Net Weight: 160 Kls

Destiny:

Al observar la foto el gerente de "INKATRADE exclam de manera eufrica:

No colocaron el destino del envi, vamos a darles una leccin comercial a "LOS
MOCHICAS !
01.
02.
03.
04.
05.
06.
07.
08.
09.
10.

En su concepto cual fue el problema principal de este caso.

Cules eran los principales deberes y derechos de las partes.
Considera que" LOS MOCHICAS' llegaron a "entregar" la carga a su cliente ?
La comunicacin de "LOS MOCHICAS al comprador fue la adecuada ?
En su concepto "INKA TRADE lleg a asumir el riesgo de la operacin ?
1NKATRADE', actu negligentemente al verificar la carga tardamente ?
"INKATRADE al realizar el pago, est dando conformidad a la operacin ?
El marcado de las paletas por parte de "LOS MOCHICAS fue correcto ?
"INKA TRADE debi asesorar y apoyar ms a "LOS MOCHICAS?
Seale en su concepto cual sera la solucin final al conflicto.

RESOLVER UTILIZANDO EL DOCUMENTO DE INCOTERMS Y LA AYUDA DEL INTERNET

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AL MEDIODA (12:00 PM) CORREO : dli@ucv.edu.pe