Bogot Emprende. Prohibida la reproduccin total o parcial bajo cualquier forma.

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Ttulo documento
Cmo hacer un estudio de mercado




Autor
Eduardo Rosker










Tipo de documento
Consejos prcticos

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Consejos Prcticos (TIPS) para un buen estudio de mercado.

Claridad empresaria
El mejor estudio de mercado tiene relacin directa con la claridad empresaria al
momento de definir cul es el problema a resolver.

Quien no sabe cual es el problema es muy difcil que pueda preguntar
correctamente.

Qu y porqu?
El empresario, antes de realizar un estudio de mercado o comprar los servicios
de una consultora especializada, debe definir exactamente los objetivos de la
investigacin, qu preguntas son las que deben ser respondidas para que las
respuestas del estudio o anlisis del mercado le sirvan para resolver su
problema.

La principal cuestin a definir es: qu informacin el empresario quiere
conocer y porqu?

Las caractersticas de los actuales mercados y de todos los agentes partcipes en
el mismo implican que un buen estudio de mercado debe permitir al empresario,
principalmente, poder tomar decisiones de mejor calidad. Finalmente un
empresario es un tomador de decisiones y por tanto el anlisis de sus mercados,
a partir de un buen estudio, debe optimizar y eficientizar la calidad de esas
decisiones.

Encontrar un problema
Un estudio de mercado debe ayudar a encontrar un problema, comprender los
mercados en cuanto a caractersticas, tendencias, cambios, necesidades,
deseos, relaciones.



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Mire y est atento a lo que ya se conoce.
Existe gran cantidad de datos en el mercado, ya procesados, transformados en
informacin especfica y detallada que pueden servir para poder resolver
cuestiones en la empresa. La principal cuestin es entender donde buscarla y
evaluar si es apropiada a las preguntas que se hacen.

El mercado cuenta con instituciones y asociaciones empresarias que
colaboran activamente con los empresarios en la difusin general de datos as
como en la asistencia personalizada.

Las universidades son una fuente importante de informacin y en muchas
ocasiones ofrecen servicios de investigacin y consultora que le son de utilidad
al empresario como asesora directa y a la universidad por su produccin
acadmica.

Los bancos, los proveedores, los distribuidores, entre otros, son excelentes
fuente de informacin. UTILCELOS!

La tecnologa ha permitido contar con una fuente de infinita informacin, a
travs de Internet. Hoy, la bsqueda en la WEB, permite resolver situaciones
impensadas aos atrs. Artculos, papers, investigaciones completas, casos,
notas periodsticas, etc. que pueden ser consultadas en forma gratuita.

El tema ms importante aqu es el saber buscar porque, muchas veces, las
personas no llegan a encontrar lo que estn buscando por el mismo enredo de la
WEB y la falta de conocimiento de cmo realizar una buena bsqueda.


La competencia, es una de las ms interesantes fuentes de informacin,
UTILCELA! Sentarse con los colegas, con los competidores, conversar con ellos
es la mejor forma de enterarse qu est pasando en el mercado. La
competencia debera entenderse como colaborativa y no predadora.

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Analizar, sintetizar, interpretar
El anlisis de la informacin es la contrapartida respecto a la primera cuestin
planteada ms arriba, cul es el problema que se debe resolver.

Cantidad de datos transformados en informacin no implican que sirvan para
resolver el problema. La principal cuestin es saber analizar, sintetizar,
interpretar la misma, comprender claramente, a) si es informacin certera, clara,
til; b) cul de todo ese paquete de informacin realmente ayuda en la
resolucin.

Experiencia e intuicin.
Existe algo que los empresarios tienen como fortaleza principal y es su
experiencia e intuicin, es una cualidad que es inherente a su condicin de
emprendedor, UTILCELA!
Ninguna persona es objetiva ni tampoco as los objetos de estudios, entonces, en
el proceso de estudios de mercado, la experiencia y la intuicin son valores que
deben ser aplicados.
La experiencia no es la suma de eventos pasados, es lo que uno decide hacer en
base al aprendizaje de esos eventos, y en esto, los verdaderos empresarios
son los que mejor aprenden de los mercados y utilizan esa experiencia para
saber como desarrollar su negocio en diversos contextos.

No llenarse de datos e informacin, buscar solo aquella necesaria y
suficiente para poder tomar decisiones, NO MS. El exceso de informacin
hace ms compleja la verificacin de las fuentes, la certeza de los datos, y puede
existir un error en la correcta evaluacin de sus resultados.

Abrir las mentes para comprender ms all de lo tradicional, utilizar
herramientas diferentes, analizar la informacin con otra perspectiva, pensar
distinto!

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Si los mercados son complejos, si lo que se busca es comprender las relaciones
entre sus agentes para poder disear las estrategias requeridas para estar un


paso adelante, adaptarse, innovar, entonces lo principal ser romper los
paradigmas tradicionales y pensar distinto. Solo una visin diferente permite
anticiparse creativamente a las necesidades. A mayor complejidad mayor
simplicidad en las respuestas y para esto analizar muy bien los mercados en su
globalidad.

Los procesos son importantes pero los resultados lo son ms.
No hacer hincapi en los procesos, no pensarlos como la parte fundamental de
cualquier anlisis o estudio sino en la bsqueda de resultados positivos que
permitan tomar decisiones arriesgadas.

Si se ha realizado un estudio de mercados y se ha producido un informe con
recomendaciones, es necesario atender a las mismas y hacer un seguimiento
y retroalimentacin de acuerdo a las acciones que se vayan tomando.

Un estudio de mercado no se acaba nunca.
Los mercados deben estar en constante observacin por parte de los
empresarios y se debe retroalimentar constantemente la informacin que se
tiene con los datos nuevos que se van obteniendo, lo que produce un continuo
aprendizaje.
Adems, los resultados de hoy no sirven para maana, porque los mercados
son dinmicos y cambian constantemente.

Pngase en el lugar del entrevistado.
Las entrevistas personales o las encuestas son tediosas para los respondentes
que no tienen el tiempo suficiente para perder respondiendo. Pngase en los
zapatos del entrevistado / encuestado y sea preciso, claro y no le tome tiempo a
las personas.


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Entrevistas por email IGUAL - a spam!
Si no se logra atraer el inters del entrevistado, la encuesta se enviar a la
bandeja de correo no deseado (SPAM). Esto exige mucha creatividad de
quienes van a preguntar para no perder respuestas.

Los respondentes mienten.
Dentro de los cuestionarios de encuestas o entrevistas personales siempre
incluir preguntas control que permitan identificar si las respuestas que estn
dando los entrevistados son ciertas.

Datos no son informacin.
Los datos exigen procesamiento de distinto tipo para transformarlo en
informacin, sino simplemente son respuestas, nmeros, estadsticas. Hay que
disear la forma en que se procesarn los datos para que sean de utilidad
informacional.

Un buen mistery shopper puede ser usted mismo.
Si el empresario no es conocido en el mercado, l mismo puede convertirse en el
comprador misterioso que da tan buenos resultados al momento de comprender
como funciona la competencia (ventas, servicios, productos ofrecidos,, etc.)

Las investigaciones por observacin son valiosas.
Observar a la gente es una interesante herramienta para poder determinar
algunas situaciones. Pueden informar sobre los cuantos o los como, es difcil
determinar los porque de las acciones de la gente pero sirven como elemento de
anlisis (ejemplo: cuantas personas deciden la marca de un producto al momento
de comprar y no antes)


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El informe del Estudio de Mercado POR ESCRITO!
Solamente un informe escrito permite al empresario referirse constantemente al
mismo y admite la retroalimentacin constante con nuevos resultados y/o la


bsqueda de nueva informacin necesaria para mejorar los resultados
existentes.

Autocrtica.
Realizar una autocrtica a la investigacin realizada preguntndose que podra
haberse podido realizar para mejorar la informacin, para que la investigacin y
el informe final fueran ms tiles para la toma de decisin gerencial.