19-4-2014 El modelo de negocio desde el cliente: el mapa de empata | Advenio

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El modelo de negocio desde el cliente: el mapa
de empata
Se suele tener en cuenta el punto de vista del cliente a la hora de disear productos,
servicios y modelos de negocio?. Disear el modelo con los ojos del cliente, permitira
descubrir oportunidades totalmente nuevas?. Segn la propuesta de Alex Osterwalder &
Yves Pigneur, Business Model Generation (fuente de la imagen del mapa de empata
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incluido), es indispensable cuando diseas tu modelo de negocio que pienses desde el
cliente.
El concepto no implica tomar la visin del cliente como nico punto de partida para una
iniciativa de innovacin, sino tener en cuenta su perspectiva a la hora de evaluar el
modelo de negocio. El xito de la innovacin se basa en una profunda comprensin de los
clientes, su entorno, sus rutinas diarias, sus preocupaciones y sus aspiraciones.
Para poder disear el modelo de negocio considerando la tpica de tus clientes, deberas
poder responder con aqul a las siguientes preguntas:
Qu servicios necesitan nuestros clientes y cmo podemos ayudarles?.
Qu aspiraciones tienen nuestros clientes y cmo podemos ayudarles a alcanzarlas?.
Qu trato prefieren los clientes? como empresa, cmo podemos adaptarnos mejor a sus
actividades cotidianas?.
Qu relacin esperan los clientes que establezcamos con ellos?.
Por qu valores estn dispuestos a pagar nuestros clientes?.
El mapa de empata, una herramienta desarrollada por la empresa de
pensamiento visual XPLANE, es un buen punto de partida para aplicar
todo lo que hemos comentado. Esta herramienta sirve para ampliar la
informacin demogrfica con un conocimiento profundo del entorno, el
comportamiento, las inquietudes y las aspiraciones de los clientes. De
esta manera el perfil de un cliente te orientar en el diseo de
propuestas de valor, canales de contacto y relaciones con los clientes
ms adecuados.
Vamos a describir cada una de las partes que componen el mapa de empata intentando
responder a una serie de cuestiones. Alex Osterwalder propone definir el punto de vista de
un cliente para cuestionarse constantemente las premisas del modelo de negocio. La
creacin de un perfil de cliente te permite responder ms acertadamente a preguntas
como las siguientes: esta propuesta de valor soluciona algn problema real del cliente?, el
cliente est realmente dispuesto a pagar por esto?, cmo prefiere que se establezca la
Lo ms importante en tu modelo de
negocio es el POR QU
El producto mnimo viable: mejor
hecho que perfecto
Olvdate de tu producto y cntrate en
los servicios
Lleg el momento!!. Cmo conseguir
tus primeros clientes con Customer
Development
Claves para descubrir a tus clientes en
la metodologa Customer Development
Cmo no fracasar por falta de clientes
Seguimos en twitter?
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comunicacin?. Describe fcilmente el perfil de tus clientes contestando a los seis bloques
de preguntas del mapa de empata:
1. Qu ve?, describe qu ve el cliente en su entorno:
Qu aspecto tiene?.
Qu lo rodea?.
Quines son sus amigos?.
A qu tipos de ofertas est expuesto diariamente (en contraposicin a todas las
ofertas del mercado)?.
A qu problemas se enfrenta?.
2. Qu oye?, describe cmo afecta el entorno al cliente:
Qu dicen su samigos? Su cnyuge?.
Quin es la persona que ms le influye? Cmo le influye?.
Qu canales multimedia le influyen?.
3. Qu piensa y siente en realidad?, intenta averiguar qu pasa en la mente del cliente:
Qu es lo ms importante para el cliente (aunque no lo diga explcitamente)?.
Imagina sus emociones. Qu lo conmueve?.
Qu le quita el sueo?.
Intenta describir sus sueos y aspiraciones.
4. Qu dice y hace?, imagina qu dira o cmo se comportara el cliente en pblico:
Cul es su actitud?.
Qu podra estar contando a los dems?.
Presta especial atencin a las posibles incongruencias entre lo que dice un cliente y
lo que piensa o siente en realidad.
5. Qu esfuerzos hace el cliente?:
Cules son sus mayores frustraciones?.
Qu obstculos se interponen entre el cliente y sus deseos o necesidades?.
Qu riesgos teme asumir?.
Now, Highly Paid Consultants Are Getting
Disrupted Too @Digitaltonto p.ost.im/8hAE6A
Miguel Macas
@mmaciasr
McKinsey piece and interview on Social Media
and the disruptive power of Collaboration
mckinsey.com/insights/high_ #social
#bigdata @HugoSarrazin
Miguel Macas
@mmaciasr
7 claves de la innovacin, 27 indicadores y el
mejor pas en cada uno. MB infografa va
@ideas4all. pic.twitter.com/0rXCpHUNNE
@EduardoKastika
Miguel Macas
@mmaciasr
Mostrar Foto
"De no poder pagar el alquiler a tener una
empresa que vale 10 mil millones"
feedly.com/e/XRDM5xOV
Miguel Macas
@mmaciasr
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12 Comentarios Advenio Growing Startups Acceder
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nete a la discusin...
Responder
Felipe S hace 2 aos
Hola ando realizando un mapa de empata de las Empresas Constructoras ... Me imagino
que se debe pensar en la mentalidad del, gerente, y su intencin de generar ventas ...

1
Responder
Miguel Macas hace 2 aos Felipe S
Hola Felipe, gracias por tu comentario. Para realizar el mapa de empata hay que
colocarse en el lugar de tu cliente e intentar comprender cmo siente y cmo se
comporta. Si necesitas ayuda no dudes en consultarme. Saludos,


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6. Qu resultados obtiene el cliente?:
Qu desea o necesita conseguir en realidad?.
Qu baremos utiliza para medir el xito?.
Piensa en algunas estrategias que podra utilizar para alcanzar sus objetivos.
Quieres plantearme alguna duda sobre cmo realizar el mapa de empata para tus
potenciales clientes?, pues ya sabes que puedes comentar este post o bien contactar
conmigo a travs de los canales que encontrars en este blog.
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samuel hace 2 meses
necesito saber como puedo hacer el paso 1 y 2


Responder
Miguel Macas hace 2 meses Moderador samuel
Hola Samuel, te dejo este enlace que creo te podr ilustrar!!
http://advenio.es/de-la-idea-a...


Responder
korandrea perez vasquez hace 6 meses
Buenas noches,
quiero agradecerle por la informacion suministrada en esta pagina tan interesante, soy
estudiante de mercadeo y para mi proyecto de aula he decidido trabajar con una empresa
que presta servicios de enseanza musical, es decir, una escuela de msica dirigida a
estudiantes del colegio los cuales no generan aportes econmicos y por esta razn nace la
iniciativa de tomar otro enfoque para generar ingresos y dirigir sus servicios de enseanza
musical a cualquier persona que este interesada, . inicio como un pequeo proyecto de
colegio y ahora se ha convertido en la mejor y mas grande escuela de msica de la regin,
mi inters se canaliza en abrir una rama a esta empresa especializada en prestar servicios
musicales teniendo en cuenta la trayectoria y calidad de su estudiantado y docentes. la
empresa abri sus puertas a toda la comunidad ofreciendo los servicios de enseanza
musical con el fin de ser autosostenible y generar ingresos adicionales pero los resultados
no han sido los mas favorables y por esa razn la he elegido para mi proyecto de aula en el
cual debo disear estrategias de mercadeo para ayudar a posicionar esta empresa. de
antemano le agradecera la orientacin que pudiese prestarme para realizar este proyecto.
Gracias


Responder
Miguel Macas hace 6 meses Moderador korandrea perez vasquez
Hola Korandrea te recomendara disear primero tu modelo de negocio en el
business model canvas. Aqu en Advenio podrs encontrar una gua de cmo definir
el modelo de negocio de cualquier actividad. De esa manera tendrs que averiguar
quin es tu cliente y cmo acercarte a l (canales de distribucin y comunicacin).
Seguimos en contacto.
Saludos,


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19-4-2014 El modelo de negocio desde el cliente: el mapa de empata | Advenio
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El msculo del espritu emprendedor
2 comentarios hace 4 aos
Miguel Macas Muy buenas, gracias por
comentar. Sin duda la experiencia de otras
personas emprendedoras es uno
El Libro Tu Modelo de Negocio
2 comentarios hace 2 aos
Miguel Macas Gracias Juan, me alegro
que te haya sido til. Compartiendo
seremos mejores!!
TAMBIN EN ADVENIO GROWING STARTUPS
Responder
korandrea perez vasquez hace 6 meses Miguel Macas
gracias por el avance, me pondre manos a la obra a estudiar


Responder
Miguel Macas hace 10 meses Moderador
Hola Claudia, gracias por tus palabras y por el feedback, te mando un enlace donde puedes
saber ms sobre cmo hacer las entrevistas para despejar el binomio problema-solucin
http://advenio.es/como-hacer-u... ;-) Saludos,


Responder
Claudia Ruiz hace 10 meses
Hola Miguel, te escribo desde Guatemala, gracias por tu pgina ha sido de gran utilidad, te
felicito, tienes alguna gua de cmo hacer las entrevistas de problema? te agradecera
mucho tu ayuda.


Responder
Miguel Macas hace 10 meses Moderador
Hola Edilberta, gracias por tus palabras. En cuanto a libros, te referencio este artculo de
Javier Megas donde repasa los libros que comentas http://javiermegias.com/blog/2...


Responder
EDILBERTA CASTILLO hace 10 meses
FAVOR DE INFORMAR REF LIBROS Y CMO ADQUIRIRLOS, MODELOS DE
NEGOCIOS CANVAS , OCEANO AZUL ETC. LO ULTIMO EN PLANES DE NEGOCIOS,
TALLERES ETC


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EDILBERTA CASTILLO hace 10 meses
este material es de gran utilidad en mis emprendedores.


QU ES ESTO?
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19-4-2014 El modelo de negocio desde el cliente: el mapa de empata | Advenio
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personas emprendedoras es uno seremos mejores!!
El perfil del emprendedor segn Steve
Blank
4 comentarios hace 2 aos
Miguel Macas Estupendo scar lo
hablamos entonces!!
LawPivot, un servicio legal Q&A para
startups
2 comentarios hace 3 aos
Miguel Macas Gracias por comentar.
Espero verte de nuevo por aqu ;-)
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