Haz empresa con el multinivel

Por: Germn Snchez / soyentrepreneur.com

Porque para emprender no se necesita de gran capital o
infraestructura, el multinivel plantea una oportunidad donde
t marcas el ritmo de crecimiento que uscas para tu negocio.
!""!, #usia surge como pa$s tras la ca$da del r%gimen
comunista y &olo'&olo se convierte en el primer clu chileno
de futol en alzar la &opa (iertadores de )m%rica. Pero
tami%n ese a*o fue decisivo en la vida de Pepe +ergara,
administrador de empresas, quien de,- su traa,o como
promotor independiente de una compa*$a de seguros para
sumarse al proyecto de .mnitrition /hoy .mnilife/ como
distriuidor de sus productos y suplementos alimenticios.
)l igual que Pepe, alrededor de !." millones de personas en
0%1ico poseen un negocio propio a trav%s del sistema de
ventas directas. 2sta industria es una de las ms dinmicas
del pa$s al registrar un crecimiento acumulado del 334 entre
5666 y 5667. Segn la 8ederaci-n 0undial de )sociaciones de
+entas 9irectas :;89S), por su nomre en ingl%s<, esta
actividad gener- una derrama econ-mica a nivel nacional de
=S>?,76@ millones en 566A. BPero, en qu% consiste este
sector capaz de mover anual'mente ms de =S>!6",666
millones alrededor del mundoC
=n negocio sin l$mites
2l multinivel es un modelo de negocio surgido a Dnales de la
d%cada de los @6 en 2stados =nidos como ase de una
empresa de complementos nutricionales y vitam$nicos en
&alifornia. B&-mo operaC Se trata de la comercializaci-n
directa de productos y servicios entre ofertante y consumidor
Dnal. =na de sus principales caracter$sticas es que el cliente
tami%n puede convertirse en vendedor a iniciativa de este
)s$ funcionan los negocios Pgina !
ltimo. 9e esta manera, se forma una red de distriuidores
interminale donde todos sus miemros tienen la posiilidad
de reclutar a ms gente dentro de su organizaci-n.
8irmas internacionales como )mEay, Stan Fome y )von
llegan a 0%1ico en los 76 para arir paso al multinivel. 2n los
ltimos a*os, los productos de elleza, nutricionales y moda
dominan el "5.?4 del mercado de ventas directas en el pa$s.
Por otra parte, en &olomia y +enezuela se comercializan,
a,o este modelo, servicios funerarios y de gimnasio
respectivamente. /2s la evoluci-n de ventas de retail
:menudeo< a un mercado masivo/, e1plica #icardo Shahin,
director general de &ir 0%1ico y especialista en coaching,
ventas y atenci-n al cliente.
2n un inicio, Pepe +ergara ten$a el o,etivo de proteger su
econom$a sica por medio de un ingreso complementario.
/&uando Dnalic% el primer a*o como distriuidor ten$a nueve
equipos de traa,o a mi cargo, alcanc% un nivel /diamante/ en
la estructura de la empresa y apost% todo para hacer de
.mnilife mi principal actividad laoral/, recuerda.
2ntonces, Bqu% oportunidades ofrece el multinivel a las
personas interesadas en emprender un negocio a,o este
sistemaC Para empezar, plantea dos opciones:
!. (a venta y generaci-n de volumen :de productos<: &ada
persona gana por la cantidad de venta que realiza. Por
e,emplo, en .mnilife esta alternativa se conoce como
/menudear/. (os distriuidores compran los productos al
faricante y recien un descuento, el cual se convierte en su
ganancia al momento de realizar la venta con el cliente. 2ntre
ms venda el asociado, mayor ser el descuento que
otendr y, en consecuencia, sus ingresos aumentarn.
5. (a creaci-n de una red como una empresa propia: (os
vendedores pueden invitar o reclutar a ms personas para
)s$ funcionan los negocios Pgina 5
que se integren a,o su estructura. (o interesante de esta
opci-n es que el vendedor inicial recie un porcenta,e por la
venta que realice cada uno de sus agremiados y
descendientes.
(as empresas utilizan otro tipo de recursos para motivar a sus
vendedores. (os incentivos incluyen premios y concursos para
otener via,es, autom-viles, computadoras, casas y onos.
(os socios tienen la posiilidad permanente de suir de nivel o
categor$a de acuerdo a las ventas conseguidas tanto por ellos
como por su equipo. )l Dnal se reGe,a en ms ganancias para
todos los integrantes.
+enta,as que de,an ganancias
/(a gente que se une a nuestra compa*$a lo hace porque
usca salud y quiere acceder a los productos. . ien, porque
su Dn es emprender un negocio/, asegura Horge 0oreno,
director de .peraciones de .mnilife 0%1ico, Drma que integra
a ms de @.3 millones de distriuidores mercantiles
independientes :90I< CA64 son mu,eresC y tiene presencia en
2spa*a, #usia y en prcticamen'te todos los pa$ses de
)m%rica.
BJu% fortalezas han encontrado los emprendedores en el
multinivelC Para #icardo Shahin el modelo ofrece venta,as
clave:
' Ka,a inversi-n: Kasta con adquirir un catlogo o Lit inicial de
productos para comenzar el negocio. 2l de .minilife, por
e,emplo, cuesta >5!3.
' Mo tienes patr-n: )unque operas a,o una estructura no es
necesario presentar resultados ante alguno de los miemros.
)s$ funcionan los negocios Pgina ?
' Nraa,as a tu ritmo: (a mayor$a empieza a operar este
negocio para tener un ingreso e1tra y, segn su progreso,
dedican mayor o menor tiempo.
' Mo hay horario: (as horas de traa,o se D,an con ase en el
criterio de cada distriuidor.
' Ganancias compartidas: Ganas dinero por concepto de tus
ventas y tami%n por las otenidas por parte de tu grupo de
asociados.
' Ne conviertes en un empresario: )l ser due*o de tu tiempo,
tener control sore el ritmo de crecimiento que deseas
alcanzar y contar con colaoradores, tu organizaci-n puede
empezar por dominar cierta zona y despu%s salir a conquistar
nuevos territorios.
Pasos para emprender
=no de los puntos d%iles del multinivel es que los
distriuidores aandonan pronto el arco. Se estima que a
partir de la octava semana optan por e1plorar otras opciones.
B(a raz-nC )dems de no tener resultados inmediatos, no
e1iste un sentimiento de pertenencia con la empresa,
provocando una alta rotaci-n. Por tanto, el primer paso para
formar parte de un negocio multinivel consiste, precisamente,
en vivir el papel como cliente para luego asumir el rol de
vendedor.
InGuenciado por el sistema tradicional de ventas que
implement- durante su etapa en la compa*$a de seguros,
Pepe +ergara tuvo un comienzo lento en .mnilife. /)l segundo
mes, me di cuenta que era ms simple de lo que pensaa:
ten$a que usar los productos, convencerme de los eneDcios
que aportan y despu%s platicar mi e1periencia con amigos y
familiares/, dice. /2ste negocio no consiste en convencer, sino
en contagiar a la gente con tu emoci-n. )l Dnal, ellos te
)s$ funcionan los negocios Pgina @
uscarn ya sea para comprar o iniciar una carrera como
distriuidor/.
Segundo, aprovecha la estructura para capacitarte y pedir
conse,os a los distriuidores con ms trayectoria. =na vez que
te conviertas en un e1perto en tu producto, conoce el
territorio donde te mueves e investiga nuevas localidades,
regiones y estados para e1pandirte. #ecuerda que una gran
proporci-n de tus ingresos depender de las ventas otenidas
por toda la gente que se integre a tu red. /Mo s-lo se trata de
inscriir a alguien, tami%n hay que saer c-mo est
implementando las estrategias cada uno de tus asociados/,
recomienda Horge 0oreno. Por ello, es fundamental que
realices reuniones peri-dicas con los equipos de traa,o a tu
cargo.
8inalmente, como en todo negocio, utiliza un porcenta,e
determinado de los ingresos generados para reinvertir en
comprar ms productos, via,ar para reclutar ms gente y
adquirir tecnolog$a como softEare especializado en la
administraci-n de negocios multinivel. /2l lema que ha regido
mi vida se resume en una palara: /S$guele/, no importa si la
situaci-n es uena o mala/, concluye Pepe +ergara, quien hoy
se desempe*a como uno de los principales distriuidores de
.mnilife a nivel nacional e internacional.
Sigue estos conse,os y evita enga*os
!. N-mate tu tiempo: la oportunidad de integrarte a una
estructura de multinivel no desaparecer de la noche a la
ma*ana.
5. 2nt%rate acerca de:
' Jui%n es la compa*$a y sus directivos.
)s$ funcionan los negocios Pgina 3
' (as caracter$sticas de los productos: costo y potencial de
crecimiento en el mercado.
' 2l promedio de ingresos de los distriuidores activos.
?. Indaga en diferentes medios :art$culos period$sticos< sore
la historia de la empresa.
@. +eriDca que los productos an se encuentren a la venta del
plico y contacta a consumidores para que te cuenten su
e1periencia.
3. Investiga y conDrma por tu cuenta que toda la informaci-n
corporativa que te proporcionen sea real.
0itos y realidades acerca del multinivel
0ito: Ganancias millonarias.
#ealidad: Si traa,as y vendes, otendrs ingresos.
0ito: (as ventas se logran por s$ solas.
#ealidad: 8i,a o,etivos de venta con ase en cantidad y
tiempo para alcanzarlas.
0ito: Nodos son productos maravillosos.
#ealidad: =tiliza los art$culos que ofrecers, s-lo as$ conocers
sus ondades y desventa,as.
0ito: &ualquier persona y sin esfuerzo puede vender.
#ealidad: &apac$tate, entrena a tus agremiados y da
seguimiento a cada uno para oservar su desempe*o.

)s$ funcionan los negocios Pgina 7
Licencias. Un negocio de dos
Por: Germn Snchez y Alma Lpez / soyentrepreneur.com
En el licensing intervienen el licenciante y el
licenciatario, dos fguras que deben trabajar para
impulsar la marca de uno y el producto del otro
BJui%n no tiene en su casa una playera con el logo de su
equipo de futol favorito, o una gorra con la marca de un auto
)s$ funcionan los negocios Pgina A
deportivo, o una mu*eca hecha a seme,anza de una cantante,
o algn ,uego de mesa que nos recuerde un programa de
televisi-nC
2l licensing :actividad comercial de las licencias<, no es otra
cosa que el permiso 'a,o un contrato' para acompa*ar una
promoci-n o reproducir en productos de muy diversos tipos la
imagen de un persona,e, marca o logo.
Por el fuerte empu,e que da el relacionar o asociar tu producto
con una marca famosa, se le considera como una uena
estrategia para aumentar las ventas, promover un nuevo
producto o realizar una promoci-n espec$Dca, principalmente.
(os productos pueden ser desde las t$picas playeras y gorras,
hasta una l$nea completa de ropa, art$culos de elleza,
perfumes, accesorios, ropa de cama, relo,es, somrillas, tenis,
,uguetes, alimentos :cereales, galletas, helados<, por
mencionar algunos.
2ntre algunas de las marcas y persona,es licenciados ms
e1itosos podemos mencionar a Karie, Farry Potter,
Spiderman, Superman, Katman, (os Simpson, M8(, 0icLey
0ouse, 9avid KecLham, entre otros.
2ste es un negocio de dos, el licenciante, que es el due*o de
la marca que cede temporalmente los derechos de uso de la
misma al licenciatario, que es el que los adquiere y se
compromete a pagar, por lo general, un porcenta,e de las
ventas del producto.
) continuaci-n siete empresas licenciantes te invitan a hacer
negocio con ellas, adquiriendo alguna de sus marcas, y siete
empresas licenciatarias nos halan de su e1periencia en
particular al utilizar esta estrategia de negocio.
l&p latam. Promocin conjunta
)s$ funcionan los negocios Pgina O
Ketty Koop, Popeye, 0a1 Steel, Sarah Pay, Qatchell y 0iRy,
entre otros muchos persona,es, forman parte del portafolio de
licencias con el cual (icensing S Promotions (atin )merica
:(SP (atam<, usca posicionarse en el mercado de licencias y
marcas en la regi-n.
Productores de ropa infantil y de cama, lencer$a, mochilas,
papeler$a y ungTentos medicinales, forman parte del grupo de
licenciatarios de la Drma de origen me1icano, suray- el
director, Ken &arter.
9e manera coordinada, (SP (atam y los licenciatarios
desarrollan las campa*as de mercadotecnia y promoci-n
tanto en medios masivos como en los puntos de venta, y
precisamente en este ruro la compa*$a invirti- !36 mil
d-lares en 5667 y dicen que este a*o el monto ser mayor.
(a administradora de licencias est lanzando al mes !66
nuevos productos asociados a las marcas y persona,es que
mane,an.
(a Dnalidad es ovia: posicionarlos en el gusto del consumidor
e incrementar las ventas de los mismos.
2ste a*o, una de las principales apuestas de (P (atam en el
mercado de licencias en 0%1ico es posicionar a la cone,ita
0iRy, creaci-n de 9icL Kruna.
(a meta es que el persona,e genere en 566O contratos por !6
millones de pesos, con un crecimiento anual de !3 a 56 por
ciento tanto en regal$as para (SN (atam como en ventas para
los licenciatarios, e1puso Ken &arter.
9esde su llegada a 0%1ico hace cinco a*os, licenciatarios
como 9ooalo :calcetines<, &henson Mylon de 0%1ico
:mochilas, poncheras, olsas<, ;omenCs Secret :ropa interior<,
Philips :socio a nivel mundial<, P International :inGales< y
)s$ funcionan los negocios Pgina "
Graa Imagen :calcoman$as, olsas para regalos<, entre otros,
poseen la licencia. 2n con,unto, estas empresas introducirn
al mercado local ms de 36 productos en los principales
canales de venta: autoservicio y tiendas especializadas.
P2#8I( 92( (I&2M&I)N)#I.
U Nener e1periencia en el mercado en que se desarrolla
U &ontar con puntos de venta ien estalecidos o una red de
distriuidores
U Jue sus productos o servicios sean de calidad
&ontacto. #onald 9icLing. 9irector en 0%1ico de (SP (atam.
Nel: 3536 7A"3
!ulanitos. Personajes "ec"os en #$%ico
Gariela 0oad nunca imagin- que una idea surgida en su
mente hace !5 a*os se convertir$a en una reconocida marca
!66 por ciento me1icana: 8ulanitos, divertidos persona,es que
originalmente aparecieron en cuadritos y tar,etas.
(os productos de 8ulanitos se venden en varios pa$ses de
2uropa, en 2stados =nidos y Puerto #ico, adems de 0%1ico.
Pronto la marca de,- de ser popular s-lo en Juer%taro, ciudad
donde surgi-, y se posicion- en el pa$s entero, pues el
mercado empez- a e1igir nuevos productos y la empresa
decidi- convertir a 8ulanitos en una marca para licenciar.
/Mo tenemos una gran nmero de licenciatarios porque
queremos ir despacio y cuidar categor$as que nosotros
comercializamos: mu*ecos de peluche, liretitas y
almohadas/, detalla (uisa 0oad.
Pero mediante el licenciamiento de su marca, 8ulanitos llega a
ms sectores del mercado con productos como ropa,
)s$ funcionan los negocios Pgina !6
mochilas, llaveros, cuadernos e imgenes para tel%fonos
celulares.
/(a licencia de 8ulanitos es muy accesile. Muestros
licenciatarios tienen varios a*os en el mercado y producen
art$culos de uena calidad, sin ser los grandes nomres/. 2l
pago de regal$as es de !5 por ciento en promedio sore las
ventas generadas, y se cora una garant$a m$nima de ?6 mil
d-lares.
P2#8I( 92( (I&2M&I)N)#I.
U Nener e1periencia para desarrollar un producto y satisfacer
la demanda del mercado
U &ontar con puntos de venta en todo el pa$s, ya sea de forma
directa o por medio de distriuidores
U (os productos deen tener uenos acaados, materiales,
impresi-n y colores
&ontacto. (uisa 0oad. Gerente de (icencias de 8ulanitos. Nel:
6!:@@5<5536 "?6
P&L global net&or' ( la )(*( de marcas
PS( Gloal MetEorL surge en 566! en Per y su laor es
representar marcas que pueden llegar a tener un nicho de
mercado importante en )m%rica (atina. 2n s-lo seis a*os la
agencia se estaleci- en varios pa$ses: Guatemala, &hile,
Panam, &olomia, +enezuela, 2cuador, Per, 0%1ico y
2stados =nidos.
/=no va desarrollando el o,o comercial para visualizar el
potencial de una marca/, dice 8anny Salazar, vicepresidente
de (icencias para 0ercados Fispanos de PS(.
/Posteriormente se dise*an estrategias de marLeting y
comercializaci-n para promover el producto en un mercado en
)s$ funcionan los negocios Pgina !!
particular/.
PS( considera indispensale que la comercializaci-n inicie por
categor$as /ancla/ como ropa, productos editoriales y
alimentosV para despu%s e1plorar otras reas como
contenidos para tel%fonos celulares, sms y ringtones.
/PS( usca empresas con ganas de crecer. 2n caso de ser
compa*$as nuevas en el negocio de las licencias, ponderamos
tanto su creatividad como su compromiso para hacer del
producto un %1ito comercial/, asegura Salazar.
21isten contratos por categor$as de productos con vigencia de
un a*o y que oscilan entre ocho mil y !6 mil d-lares, garant$a
que puede ser cuierta paulatinamente. 2l costo de
licenciamiento a pagar es un porcenta,e sore el precio de
venta del producto que va de !6 a !5 por ciento.
/)l principio representamos a MicLelodeon y hoy nuestro
portafolio creci- con marcas como el Gato 8%li1, las &hivas del
Guadala,ara y Kratz, entre otras/.
P2#8I( 92( (I&2M&I)N)#I.
U 21periencia de dos a tres a*os comercializando productos
U &ontar con canales de distriuci-n estalecidos
U (os art$culos faricados por el licenciatario deen cumplir
con los requerimientos de calidad marcados por el licenciante
U Mormalmente, el licenciatario recie cr%dito para curir sus
pagos
&ontacto. 8anny Salazar 0ourr%. Sr. +ice President Fispanic
0arLets. Nel: 353@ @A"" / 353@ A?7A / 33?! !?@7
+!L Pasion por el deporte
0%1ico es uno de los principales mercados a nivel mundial
)s$ funcionan los negocios Pgina !5
para M8(. ) diario, el futol americano gana ms adeptos en
el pa$s gracias a la difusi-n de las marcas M8( a trav%s de
socios patrocinadores y licenciatarios.
/(a aDci-n en 0%1ico comenz- a crecer y a demandar
productos de los ?5 equipos que integran la M8(. (os colores,
logotipos, uniformes y cascos son parte esencial de la pasi-n
de los fans/, apunta Geraldine Gonzlez, gerente general de
Patrocinios y #elaciones Plicas de M8( 0%1ico.
2n !""O M8( Internacional asumi- el control directo sore la
comercializaci-n de sus marcas en 0%1ico, con la intenci-n de
ampliar el nmero de aDcionados al futol americano y por
supuesto, a las marcas que promueven.
Gonzlez e1plica que los licenciatarios compran los derechos
para producir algn art$culo, y en este ruro se encuentran
Drmas nacionales como )urimoda y &olchas 0%1ico.
Para hacernos de un nuevo licenciatario no consideramos el
tama*o de la empresa, sino su e1periencia comercial y s-lida
infraestructura, as$ como el hecho de que deseen estalecer
una relaci-n que vaya de mediano a largo plazo, y que
adems asuman un compromiso con nuestra marca, aDrma
Ivette &orral, gerente general de (icencias de M8( 0%1ico.
P2#8I( 92( (I&2M&I)N)#I.
U 2mpresas innovadoras con operaciones a nivel nacional
U 9os a*os de e1periencia en el mercado
U Para la faricaci-n de productos deen cumplir con las
normas oDciales de la Secretar$a de 2conom$a
U 2l porcenta,e de regal$as generalmente es de !5 por ciento
&ontacto. Geraldine Gonzlez. Gerente Senior de Patrocinios y
)s$ funcionan los negocios Pgina !?
#elaciones Plicas de M8( 0%1ico. Nel: 353O ""OO
,arner -rot"ers. Un )l.sico de las licencias
Innumerales pel$culas, diu,os animados y series de
televisi-n llevan la Drma ;arner Krothers, empresa de
entretenimiento que gracias a la comercializaci-n de sus
marcas ha encontrado otra forma de hacer negocios.
Persona,es como Katman o Superman pertenecen a Nime
;arner, compa*$a internacional que ha destacado en
divisiones como cine, televisi-n, deportes, noticias, video,
Internet y productos de consumo.
;arner Krothers es due*o de un vasto catlogo de marcas
que han saltado de la pantalla para plasmarse en camisetas,
gorras, mochilas, ,uguetes y ms, y a partir de !""" inici-
actividades en 0%1ico para ofrecer los derechos de
representaci-n de las marcas que integran al consorcio.
Igualmente mane,a derechos de terceros como es el caso de
la 8ederaci-n 0e1icana de 8tol.
/(a empresa da a sus clientes apoyo de mercadotecnia y
negocia espacios prioritarios tanto para los productos
licenciados como para la colocaci-n de demostradoras en el
punto de venta/, enfatiza Havier Garza, gerente general de
Productos de &onsumo ;arner Kros. 0%1ico.
/.frecemos a nuestros clientes marcas clsicas que se
mantienen vigentes y tami%n las que provienen de pel$culas
muy taquilleras, y a camio reciimos un porcenta,e de
regal$as de entre ocho y !3 por ciento/.
/(os emprendedores tienen muchas oportunidades de adquirir
una licencia de ;arner Kros. 2l tama*o de la empresa no es
trascendente, lo importante es que tengan una fuerte
presencia en algn canal de comercializaci-n/.
)s$ funcionan los negocios Pgina !@
P2#8I( 92( (I&2M&I)N)#I.
U Ser una empresa s-lida Dnancieramente y con un uen
historial crediticio
U Nener canales de distriuci-n nacional y una fuerza de
ventas propia
U Nodo producto lanzado al mercado dee contar con la
aproaci-n del departamento de )seguramiento de 0arca de
;arner Kros.
&ontacto. Havier Garza Kolado. General 0anager ;arner Kros.
&onsumer Products 0%1ico. Nel: "!AA A5!!
/elevisa. Pymes, aliadas estrat$gicas
Nelevisa, la compa*$a productora de medios en espa*ol ms
grande del mundo, en 566? incursion- en el mercado de las
licencias, donde encontr- en las peque*as empresas a sus
principales socios comerciales.
Nelevisa tiene en su haer una gran cantidad de producciones
que con el paso del tiempo visualiz- como marcas potenciales
para licenciar. /Persona,es como el &havo del .cho, #eelde y
(ola, entre otros, traen consigo una fuerza meditica que
permite vender productos con su imagen sin necesidad de
invertir en una campa*a pulicitaria/, aDrma 0ar$a del
&armen #otter, directora general de Nelevisa (icencias y Fome
2ntertainment.
&on esta nueva rea de oportunidad creada a partir del
licenciamiento de sus marcas, Nelevisa ari- una ventana
importante para los peque*os empresarios.
/(a relaci-n ganar'ganar es muy alanceada para amas
partes/. Por un lado, el respaldo ms claro con que cuenta
Nelevisa es la pantalla, que en muchas ocasiones es un medio
)s$ funcionan los negocios Pgina !3
al que dif$cilmente tienen acceso las empresas chicas, que se
vuelven aliadas comerciales de la televisora.
)ctualmente Nelevisa traa,a con ms de 536 empresas
medianas con presencia a nivel nacional. /Mosotros captamos
clientes familiarizados con el negocio de las licencias y que
tengan un s-lido canal de distriuci-n para poder e1plotar
ms reas/, aclara 0ar$a del &armen #otter.
P2#8I( 92( (I&2M&I)N)#I.
U Nener un uen historial crediticio y Dnanciero
U Presencia a nivel nacional
U &ontar con al menos una l$nea de productos consolidada en
el mercado
U 9isponer de espacio en puntos de venta como ,ugueter$as y
papeler$as
U Pagar entre ocho y !5 por ciento sore la venta total por
concepto de regal$as y cinco por ciento en productos de alto
volumen
&ontacto. 0ar$a del &armen #otter. 9irectora General de
Nelevisa (icencias y Fome 2ntertainment. Nel: 355@ 7765
E%im licensing group. (mpl0a tu presencia en el
mercado
2WI0 (icensing Group, agencia internacional de
representaci-n, durante 53 a*os ha sido canal de
comunicaci-n entre los due*os de prestigiadas marcas como
la Pantera #osa, Snoopy, (amorghini, 9iscovery &hannel, y
las empresas que adquieren los derechos para
comercializarlas.
(a compa*$a interesada en otener una licencia representada
)s$ funcionan los negocios Pgina !7
por 21im (icensing 'que lleg- a 0%1ico en el 5666' dee
presentar un plan de traa,o en el que se compromete a
vender cierta cantidad de productos y a pagar regal$as de
alrededor de !6 por ciento sore el precio de venta de los
art$culos.
/Muestra laor es fungir como el canal de comunicaci-n entre
el licenciante y el licenciatario, mantener informado al cliente
respecto a la situaci-n de la marca en otros pa$ses y
actualizar la gu$a de estilo/, e1plica )ldo 0izrahi, director
general de 21im (icensing 0%1ico, y a*ade que una licencia
da prestigio a las empresas faricantes y me,ora la calidad de
sus productos.
/(os emprendedores que deseen comprar una licencia deen
tener e1periencia en vender productos y conocer a la
perfecci-n el segmento de mercado donde se desenvuelven/,
opina )ldo 0izrahi. /(o interesente de las licencias es que
generan mayores utilidades a los faricantes porque es un
negocio seguro/.
)dems, los due*os de las marcas estn interesados en
contar con todo tipo de producto que ampl$e su presencia en
el mercado, y los emprendedores pueden llegar a ser ese
aliado que necesitan para cumplir su o,etivo.
P2#8I( 92( (I&2M&I)N)#I.
U Ser una empresa Dnancieramente solvente y capaz de
cumplir con los compromisos del mercado
U Nener un canal de ventas ien deDnido
U &urir los estndares de calidad estalecidos por la M.0
aplicale al sector
U Presentar tres referencias comerciales y tres ancarias
)s$ funcionan los negocios Pgina !A
&ontacto. )ldo 0izrahi. 9irector de 21im (icensing 0%1ico. Nel:
35@3 ?O@6
)onvierte la distribucin en tu mejor vendedor
Por: Laura Surez Samper
1escubre cmo /ec" 2nnovations, un comercializador
de art0culos novedosos de consumo masivo, encontr
en la entrega de sus productos su "erramienta m.s
e3ectiva de mercadotecnia.
)s$ funcionan los negocios Pgina !O
9ice el eslogan de Nech Innovations: /2n cualquier momento...
y en cualquier lugar/. X la frase resulta un uen inicio para
empezar a entender el e1itoso modelo de negocios de esta
compa*$a: la venta de productos innovadores de consumo
masivo a trav%s de diferentes canales de distriuci-n.
(a empresa traa,a en seis frentes distintos. 2l primero es la
televisi-n de respuesta directa :9irect #esponse Nelevision o
9#N+, en ingl%s<, los famosos infomerciales al estilo /(lame
ya/. (uego siguen los canales de venta minorista, los
distriuidores mayoristas, la venta por catlogo, las tiendas
de empresas de telecomunicaciones y las compras
institucionales. (a premisa inicial es sica: impulsar el
volumen de ventas al m1imo para a,ar los costos de compra
y operaci-n.
Pero la cosa no queda ah$. Porque Nech Innovations convirti-
esta estrategia de distriuci-n en su me,or herramienta de
marLeting para convertir sus marcas en premium. X as$
esquivar la competencia por precio.
8unciona as$: si la compa*$a tiene que lanzar un art$culo
nuevo, el primer paso es presentarlo por televisi-n como un
producto de alta calidad e innovaci-n. /&on ese
reconocimiento, que logramos en pocas semanas,
potenciamos la distriuci-n a trav%s de los otros canales, lo
que la hace mucho ms rpida y eDciente/, e1plica #oerto
)randia, Presidente y fundador de la empresa. /)s$, pasamos
de vender productos a vender marcas./
+4meros que "ablan
)s$ funcionan los negocios Pgina !"
2st claro que el emprendedor supo ver el camino. Foy, Nech
Innovations mane,a una cartera de !6 marcas y A6 productos,
desde art$culos de electr-nica y electrodom%sticos tan
soDsticados como una pantalla (&9 :de la l$nea +echtech< o
parches de colgeno para eliminar arrugas :Gir%le<, hasta
mueles para computadoras :0oitech<, art$culos de hogar y
cocina :Fometech<, ,uguetes :8untech< y suplementos
alimenticios :Scitech<. X ha registrado un crecimiento
promedio en sus ventas del 564 en los ltimos cinco a*os.
(a compa*$a, que emplea en forma directa a 36 personas,
tiene clara su misi-n: acercar los productos ms novedosos
del mundo a un plico que no tiene los recursos suDcientes
para via,ar y comprarlos en el e1terior. /Si ien no
competimos por precio, uscamos masiDcar la innovaci-n y
aplanar esa curva de novedad que hace que algo sea tan caro
cuando acaa de ser lanzado al mercado/, dice )randia.
Para mantenerse al tanto de qu% pasa en el mundo, el
empresario y su equipo visitan todas las ferias de productos
de consumo de 2stados =nidos, 2uropa y )sia. /Mosotros
decimos que somos el Qara de los mercanc$as generales/,
asegura.
2l emprendedor se reDere al gigante espa*ol de tiendas de
ropa, que tami%n ha hecho suyo el mercado me1icano. 2l
modelo de Qara consiste en acercar al plico masivo las
ltimas tendencias de la moda internacional, con productos de
calidad pero con precios signiDcativamente ms a,os. X
pocas semanas despu%s de deutar en las pasarelas.
2n el caso de Nech Innovations, la empresa ofrece por e,emplo
pantallas planas de la misma calidad y tecnolog$a que muchas
de las que se venden en tiendas departamentales o comercios
especializados. Pero al maquilarlas en fricas de Ni,uana y
hacer grandes volmenes de compra a sus proveedores,
)s$ funcionan los negocios Pgina 56
puede ofrecer precios entre un 53 y ?64 ms a,os. X siempre
apostando al valor de la marca.
&uando descuren una novedad, en la compa*$a tienen dos
opciones. &ontactar directamente a su faricante e importarla
del e1terior, generalmente de pa$ses como +ietnam o la India.
. tercerizar su producci-n en 0%1ico. Fasta el a*o pasado, la
Drma divid$a sus compras nacionales e importadas en partes
casi iguales. /)hora, con la situaci-n econ-mica y la
depreciaci-n del peso, la tendencia ser maquilar ms en
0%1ico/, adelanta el empresario.
#odelo bajo la lupa
2l modelo de Nech Innovations, que naci- en !""3 como una
empresa de reventa de computadoras, ha resultado tan
e1itoso que )randia decidi- patentarlo. (o autiz- como
0ultitier &onsumer 9istriution 0odel :0&90< o 0odelo
0ultinivel de 9istriuci-n a &onsumidores. 2st claro que de
sus seis canales, el ms importante es la televisi-n, que a
trav%s de los infomerciales de Drmas como &+ 9irecto, Innova
y su propia Dlial N+tech permite a la compa*$a convertir a
e1pectadores pasivos en compradores activos de sus
productos.
Foy, los infomerciales son una de las herramientas de
marLeting y pulicidad ms efectivas. Su clave est en crear
en la audiencia la necesidad de consumir un producto, y luego
presentarle la soluci-n perfecta para que lo compren. /2s
nuestra gran apuesta/, comenta #oerto. /9e hecho,
destinamos el 564 del ticLet promedio que pagan nuestros
clientes a este medio. 2s una inversi-n muy fuerte/.
2l impulso en ventas que registra el resto de los canales no
tarda mucho. 2l e,emplo ms claro est en las ventas
minoristas, que aportan la mayor parte de los ingresos de la
empresa, alrededor del @6 por ciento. 2ntre las cadenas
)s$ funcionan los negocios Pgina 5!
departamentales y de autoservicio que ofrecen las marcas de
Nech Innovations estn ;al 0art, &omercial 0e1icana, SamYs
&lu, &ostco, Sanorns, 2leLtra y Sears.
2n cuanto a los distriuidores mayoristas, ellos se encargan
de tiendas de electr-nica y papeler$a, como &ompu9ao y
(umen. X en el canal de telecomunicaciones, las @66 tiendas
de Nelme1 han resultado un gran aliado para colocar art$culos
como mueles de c-mputo o reproductores 0P?. /2ste canal
va a crecer enormemente/, dice el empresario.
(a compa*$a tami%n se apoya en la venta directa, a trav%s
de una fuerza de alrededor de !66 vendedores que ofrecen
sus productos a trav%s de un catlogo. 2l c$rculo se cierra con
los clientes institucionales, como hoteles y restaurantes :entre
ellos Dguran las cadenas de Grupo Posadas<, hospitales :como
el Zngeles< y escuelas. /Nodav$a falta que los consumidores
nos identiDquen mucho ms/, conDesa )randia. CPero no
tenemos duda de que vamos en el camino correctoC.
Por si acaso, la compa*$a desarroll- un esquema de
franquicias, que acaa de lanzar al mercado con la marca
N+tech.
LE))25+E6 1EL E#P7E+1E157
U Si quieres iniciar un negocio, elige una idea que te apasione.
U Nienes que estar dispuesto a traa,ar las 5@ horas del d$a,
sore todo durante los primeros meses de haer iniciado el
proyecto.
U )l%,ate del commoditie 'productos sicos sin ningn valor
agregado' y desarrolla una oferta marcada por la
diferenciaci-n y la innovaci-n.
U &onstruye marcas fuertes.
)s$ funcionan los negocios Pgina 55
U Siempre que tu producto lo permita, dirige tu estrategia a
conquistar un mercado masivo. )s$ podrs a,ar
signiDcativamente el riesgo de tu negocio.
U Nraa,a para de,ar un legado. Nener una visi-n de tu
compa*$a a largo plazo es el me,or ant$doto contra el
desaliento y el fracaso.
2+)U-(157( E+ #(7)H(
#oerto )randia es un convencido de que el crecimiento de
0%1ico est directamente ligado al desarrollo de sus
emprendedores.
Para impulsar este sector, en 566A fund- una Sociedad
8inanciera de .,eto 0ltiple :Sofom<, que naci- con la idea
de ofrecer cr%dito al consumo para impulsar las ventas de
Nech Innovations. Pero que ahora est enfocada en el apoyo a
emprendedores a trav%s de la )celeradora )drenalina.
/2speramos tener unas diez compa*$as operando en uno o
dos a*os/, dice el empresario.
2l o,etivo de la incuadora es ayudar a los emprendedores a
lograr en meses lo que les tomar$a a*os construir,
minimizando al m1imo el riesgo de fracaso. &uando toma un
proyecto, la Sofom se convierte en accionista minoritaria de la
compa*$a, con una opci-n a compra.
(a Drma ya tiene dos proyectos en marcha: 8actor Nequila, una
comercializadora de licores que cuenta con una cartera de !3
productosV y N+tech, su productora de infomerciales.
/Jueremos aportar el LnoE hoE, la e1periencia en la
administraci-n de una compa*$a y las redes de contactos que
ganamos durante todos estos a*os/, e1plica )randia. /Ser
emprendedor es muy dif$cil en este pa$s y, por eso queremos
ayudar/.
)s$ funcionan los negocios Pgina 5?

)s$ funcionan los negocios Pgina 5@
Participa de un negocio donde todos ganen
Por: Daniela Clavijo/ soyentrepreneur.com
6i lo que buscas es ganar dinero e%tra sin atarte a
"orarios de ofcina, aqu0 est. tu oportunidad. 8Las
claves9 Elegir un mercado en crecimiento y ser
disciplinado.
&armen +elasco est convencida de que para tener %1ito en las
ventas por catlogo se necesitan dos cosas: disciplina y
formalidad. X esas son las cualidades que cultiva desde hace
ms de tres a*os, cuando comenz- a traa,ar con Matura, una
Drma rasile*a de productos de elleza y cuidado personal. (os
resultados han me,orado notalemente su vida: &armen es una
de las !6 me,ores /consultoras/ de la empresa y gana, en
promedio, >!6,666 cada tres semanas.
/(a clave para hacer de esta actividad un negocio rentale es
dedicarle el tiempo necesario para conocer por completo todos
los productos que vendes y organizar ien tus recursos/,
asegura la consultora. X no son s-lo palaras, ya que desde su
primer d$a en Matura, &armen dedic- de tres a cuatro horas
diarias a tomar cursos en la empresa, visitar clientes y
)s$ funcionan los negocios Pgina 53
promocionar sus productos.
/Para elevar mis ganancias, a partir del segundo a*o
increment% ese tiempo de cinco a siete horas por d$a/, se*ala.
2l esfuerzo vali- la pena. Foy, la consultora complementa su
actividad de manicurista y pedicurista con, por lo menos, un
pedido diario de sus ms de 566 clientes.
#anual de operacin
2n Matura, como en muchas otras empresas de ventas por
catlogo, cada producto tiene un valor comercial y otro valor
en puntos. X aunque no es oligatorio efectuar un pedido por
cada ciclo :que dura 5! d$as<, si se hace es necesario acumular
un m$nimo de O66 puntos. 2n el caso de &armen, su pedido
promedio es de !5,666 puntos.
Para Hos% Pez, 9irector General de Matura 0%1ico, aunque las
estad$sticas apuntan que en 0%1ico ms de 5.5 millones de
mu,eres se autoemplean por medio de la venta por catlogo de
productos de elleza, este tipo de negocio no es
e1clusivamente femenino. /2l 564 de nuestras ventas las
realizan homres/, aDrma el directivo. X un dato curioso que
echa por tierra todos los pre,uicios. /2n nuestro ranLing de
ventas, el primer lugar le corresponde a un consultor/.
2n Matura, la inversi-n inicial es de >!73 en un Lit de ventas,
que incluye un manual de consultora, un catlogo y algunas
muestras de productos. &armen recuper- su dinero al segundo
d$a. X no s-lo eso. &on las ganancias del primer a*o via,- a
2uropa, con las del segundo visit- )sia y con las utilidades del
tercer a*o se fue a Krasil. /Munca me imagin% conseguir esto,
ya que adems ahora tami%n participo en el sustento de mi
hogar/.
Para fortuna de &armen y del resto de las 56,666 consultoras
que Matura tiene en 0%1ico, el mercado de productos de
)s$ funcionan los negocios Pgina 57
elleza est en e1pansi-n. Segn la &mara Macional de la
Industria de Perfumer$a, &osm%tica y )rt$culos de Nocador e
Figiene :&anipec<, en el sector e1isten 566 empresas, con un
mercado de =S>?,A66 millones anuales. 9e esa cifra, el ?3."4
corresponde a la venta directa, donde se uican las ventas por
catlogo.
6iete acciones in3alibles
: 2lige ien la empresa con la que traa,ars. (a oferta dee
ser amplia y renovarse constantemente. Pide informaci-n
sore los apoyos y las herramientas de capacitaci-n y ventas
que te dar el corporativo. Matura ofrece Dnanciamiento a 5!
d$as y mrgenes del ?64 al 364. Nami%n organiza cursos y
encuentros mensuales para que las consultoras conozcan los
productos, aprendan a maquillar y tomen clases de yoga.
Kusca una empre'sa de calidad que, adems, est% en una
industria en crecimiento.
; &onoce lo que vendes. &armen es contundente: /Mo hay
nada me,or que proar en ti mismo los productos que
comercializas/. Para ganar la conDanza de tus prospectos,
conoce ien los eneDcios de cada art$culo.
< Invierte en tu negocio. &ada ciclo de ventas, &armen
reinvierte el 364 de sus ganancias en productos que le
permiten tener un stocL variado de productos. )s$ puede
responder rpidamente a las necesidades de sus clientes. /0e
anticipo/, aDrma. )l hacer sus pedidos, la consultora analiza
cules son los productos que le piden sus clientes frecuentes y
cules se venden ms. (a inversi-n var$a segn la temporada.
= )dministra ien tus recursos. Para tener %1ito en las ventas
por catlogo hay que saer corar y, adems, saer
administrarse. &on la Dnalidad de evitar fugas de dinero,
+elasco organiza el dinero de sus pedidos en sores y liquida
su factura con cuatro d$as de anticipaci-n. (e hayan pagado o
)s$ funcionan los negocios Pgina 5A
no sus clientes. /)horra. 2s importante que siempre tengas
un CguardaditoC y no tocar ese dinero. Para m$ funciona como
una especie de autoDnanciamiento/, dice.
> Gana ms clientes. Para cumplir este o,etivo, &armen est
siempre en comunicaci-n con sus prospectos y lleva un
registro de sus nomres, los productos que compran y cul es
su estilo de vida. (uego de una cita y, al llegar a casa, anota
cada cosa nueva que aprende de un cliente. /)s$ s% qu%
estrategia utilizar la pr-1ima vez que lo vea/, apunta.
? Faz de tu venta toda una e1periencia. Nen a la mano
muestras de tus productos y ofrece a tus clientes peque*os
regalos. &ada vez que entrega un pedido, &armen coloca en las
ca,as de cada art$culo una etiqueta con sus datos. )s$, todo
aquel que haya reciido un producto Matura y quiera adquirir
otro, sar d-nde encontrarla. X por supuesto, la consultora
siempre atiende su tel%fono.
@ +ende tu producto en menos de cinco minutos. [2s un hecho\
(a mayor$a de los clientes tienen una vida llena de actividades.
/Si logras e1plicar a alguien las venta,as de un producto en
cinco minutos, se convencer de sus eneDcios y seguro te
regalar ms tiempo/, asegura +elasco.

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