ENFOQUESUEMPRESA

29 de septiembre de 2006

SERIE DE
ARTICULOS PARA
MEJORAR EL
RENDIMIENTO DE SU
EMPRESA

Matriz OVAR
Cómo medir los proyectos estratégicos de su empresa
por Jaume Juan

En terminología Cuadro de Miremos con detenimiento negocio de ellos, a fidelizarlos y

Mando Integral, denominamos que causas provocan que este rentabilizarlos. Incluso es
iniciativas a los proyectos que proyecto no se termine a probable que cuando se pensara
llevamos a cabo dentro de las tiempo.! Probablemente, si el el proyecto de redistribución de
empresas para impulsar algún proyecto hubiera terminado, la la cartera, éste impulsara algún
tipo de mejora. Pero ¿por qué fuerza de ventas con una mejor objetivo estratégico de forma
son importantes las iniciativas? redistribución de clientes As, Bs explícita, como podría ser
pues sencillamente miden y Cs podría centrarse en atender “Incrementar la prospección a
esfuerzos, algunas veces muy mejor a los clientes nuevo cliente”. Es decir, la
importantes, a través de los importantes, a generar más empresa tiene el objetivo de!
cuales se conseguirán
objetivos primordiales, y
por esa razón se hacen casi
tan importantes como los
propios objetivos
estratégicos (también
llamados metas). Acaso ¿no
es importante terminar un
proyecto de redistribución
de la cartera de clientes
entre la fuerza de ventas,
en el momento en que nos
comprometimos que
terminaría?

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Si su cuadro de Mando no mide los proyectos, está incompleto.

incrementar el número de clientes y como la indica que el proyecto no ha empezado a 100%

fuerza de ventas actualmente no tiene tiempo que indica que ya ha terminado.
para ello se hace necesario redistribuir mejor la Cuando las iniciativas no son tan importantes
cartera de clientes para centrarse en los más para que sean objetivos estratégicos conviene
importantes, atender a cada nivel de clientes usar indicadores de progreso para tener todos los
como se merece y liberar algo de tiempo. Incluso proyectos de la empresa relevantes bajo control.
se han definido objetivos cuantitativos sobre Hace ya algún tiempo que existe una matriz
cuánto debemos prospectar. denominada OVAR que cruza las iniciativas
Ahora, si juntamos todas las piezas veremos (proyectos) con los objetivos estratégicos,
que si el objetivo estratégico de “incrementar la mostrando en cuáles impacta cada una de ellas.
prospección a nuevo cliente” no se está Además muestra el responsable del proyecto y
consiguiendo, será por una causa directa tipo “no puede enriquecerse con la fecha de inicio, de fin,
estamos haciendo el número de visitas de estado del proyecto e incluso un pequeño gráfico
prospección que marcamos”, pero tendrá una gannt.
causa previa potencial muy importante: “El
proyecto que debe liberar de tiempo a la fuerza Jaume Juan
de ventas está retrasado” y esta es la causa real
del problema. jjuan@apesoft.com
No es raro el caso en que se vuelve tan
importante monitorizar el progreso de una
iniciativa que se convierte directamente en un
objetivo estratégico. Una iniciativa puede
medirse mediante indicadores de dos naturalezas
distintas:
a) indicadores resultado, serían los indicadores
que miden los resultados de la ejecución de la
iniciativa. Por ejemplo, la iniciativa "Ejecución
del plan global de ahorro de costes general" sería
medido por el % de ahorro sobre costes que
representa cada mes durante todo el año.

b) indicadores de progreso de la iniciativa, que

miden cuánto ha avanzado el proyecto en
cuestión. Suponiendo el mismo ejemplo anterior,
como el plan de ahorro de costes general estará
compuesto de varias etapas, podemos medir el
grado de avance porcentualmente de 0% que

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