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Angel y Fidel son dos amigos que llevan un un ao explotando un negocio de

importacion y venta de gaIas de natacion. En una Ieria internacional Iirmaron un
contrato en exclusiva con un proveedor chino, en virtud del cual ste les suministra
cuatro veces al ao (una por trimestre) una cierta cantidad de gaIas a un precio Iijo
determinado. El contrato tiene una duracion de 3 aos.
Los amigos venden las gaIas a diversos tipos de clientes, desde pequeas tiendas
de deporte hasta grandes superIicies, pasando por tiendas especializadas y agrupaciones
deportivas. Los contratos con las cadenas las Iirman conjuntamente en tanto que las
ventas con tiendas y agrupaciones las cierran cada uno en su zona geograIica (Angel
vive en el Norte y Fidel en el Sur). Dada la variedad de clientes y circunstancias, ambos
socios conIian en la experiencia del otro y no han Iijado mas politica de precios que la
de cerrar operaciones en 'las mejores condiciones posibles.
En los proximos dias se cumple el primer ao desde la Iirma del contrato y los dos
amigos se han citado para 'hacer numeros y analizar la rentabilidad de su negocio en
comun. Cada uno trae una lista con las operaciones de su zona y todas las Iacturas de
gastos. Ademas tienen las operaciones comunes (anexo 1).
Despus de conIeccionar un sencillo estado de resultados (anexo 2), los dos
amigos se Ielicitan satisIechos:
- Ya te dije, Angel, que este era un negocio que prometia. Con las operaciones que
hemos realizado hemos pagado todos los contenedores de gaIas del ao, hemos
ganado ya 17.580 u.m. y aun nos quedan ... a ver ... unas 1.500 gaIas por vender.
A una precio medio de 3 u.m. por gaIa ... podemos sacar otras 4.500 u.m. de
beneIicio! ... con lo que podemos cerrar el primer ao con unas ganancias de .
alrededor de 22.000 u.m. Y eso que no hemos Iirmado todos los contratos posibles!
El ao proximo hay que traer mas gaIas!!!!
- La cosa, Fidel, es que estoy seguro de que no tenemos esa cantidad de gaIas en el
almacen.
- Como que no? . donde estan entonces?
- Acuerdate que despus de las primeras operaciones comenzaron a llegar
reclamaciones de los clientes.
- Si, lo se. Se quejaban de que algunas unidades estaban en mal estado, pero eso solo
ocurrio al principio y no Iueron demasiadas. Las repusimos y no volvio a ocurrir.

*
Caso preparado por el proIesor Javier Arellano
Prohibida su reproduccion total o parcial sin permiso escrito del proIesor. Ultima version 25/10/07
- Ocurrio solo al principio porque pens que esas reclamaciones podrian aIectar a
nuestra imagen, y decidi inspeccionar desde entonces todos los pedidos, tanto los
tuyos como los mios, antes de enviarlos a los clientes.
- Bien hecho!, Angel.
- En casi todos los envios encontr un puado de gaIas con deIectos: plastico rajado,
gomas rotas, Iundas deIectuosas .. Ya se que los chinos prometieron que las
incidencias de unidades deIectuosas serian apenas un 1, y nosotros aceptamos
asumir ese porcentaje si nos mantenian el precio de 1t la unidad. Sin embargo,
hemos sobrepasado ese limite. En Iin, ayer mismo hice recuento en el almacn y
tenemos .. unas 500 us.
- Cuantas dices?
- 500.
- Pero eso es una barbaridad!!!! A ver, saca los papeles! Cuantas gaIas llegaron en
cada contenedor?
- Aqui estan los albaranes de los cuatro contenedores (ver anexo 3). Si estos numeros
son ciertos, las gaIas rotas son mas de las que yo me imaginaba.
- Ya estan pagando los chinos!!!!
- Si .. Pero cuanto? 1.000 u.m?
- No lo s, . , pero esta claro que ellos no han cumplido las condiciones del
contrato.
- . Pero ellos pueden argumentar que las gaIas tambin pueden romperse en
nuestros almancenes por malas condiciones de conservacion, manipulaciones
indebidas .. o en los envios por mensajero que realizamos.
- .. eso no puede suponer tanto .comparado con el transporte desde china. Ya
sabes como vienen las gaIas de apretadas en los contenedores ... Tienes algun
dato mas que nos pueda ayudar?
- Si, una cosa mas. Pens que era importante evitar que cerrasemos alguna operacion
que no pudiramos atender en los plazos comprometidos por Ialta de existencias.
- Por supuesto!
- Pues bien, he hecho unos cuantos recuentos de gaIas a lo largo del ao. Aqui estan
(ver anexo 4). Como ves los he hecho mas o menos al Iinal de cada trimestre, cerca
de la Iecha prevista para recibir el siguiente contenedor, cuando el nivel de
existencias debia estar mas justo.
- Y qu deduces de esos numeros?
- No lo s .. No lo he pensado.
- Desde luego, Angel, queda claro que, aun teniendo beneIicio, el negocio ya no es
tan rentable como parecia. Lo que me gustaria es tener claro qu numeros tenemos
que hacer para saber como podemos mejorar, como podemos justiIicar una
indemnizacion de los chinos, conocer cuanto puede dar de si el negocio si logramos
esas mejoras y, sobre todo, como conocer la situacion a lo largo del ao y evitar asi
darnos estos sustos de ultima hora.
Anexo 1
Operaciones de venta primer ao
NORTE
(Angel)
SUR
(Fidel)
GRANDES EMPRESAS
Fecha
envio*
Cantidad
Importe
(sin IVA)
Fecha
envio*
Cantidad
Importe
(sin IVA)
Fecha
envio*
Cantidad
Importe
(sin IVA)
30-ene 100 310 03-Ieb 350 1.085 01-Ieb 1.200 3.480
01-Ieb 200 660 25-Ieb 450 1.350 01-mar 1.500 4.200
05-Ieb 150 510 15-mar 250 750 01-may 3.000 8.700
16-Ieb 80 280 10-abr 200 620 15-may 1.200 3.480
28-Ieb 90 324 29-abr 500 1.550 01-jun 900 2.790
06-mar 125 438 15-may 300 930 02-jun 1.000 3.000
15-mar 410 1.312 30-may 640 1.984 01-jul 800 2.320
23-mar 75 278 20-jun 410 1.271 01-ago 1.000 2.800
03-abr 25 95 25-jun 300 930 01-sep 750 2.175
16-abr 500 1.600 29-jun 500 1.550 01-oct 900 2.610
18-abr 450 1.485 05-jul 350 1.085
20-abr 80 280 25-jul 400 1.160
15-may 30 117 03-ago 250 750
20-may 30 108 10-sep 500 1.450
27-may 50 175 21-sep 250 775
03-jun 20 84 03-oct 300 900
06-jun 80 270 05-dic 150 465
01-jul 600 1.860
01-jul 600 1.680
02-jul 500 1.600
03-jul 500 1.450
05-jul 700 2.170
17-jul 350 1.155
05-ago 600 1.980
12-ago 150 525
16-sep 650 2.015
20-sep 400 1.240
06-oct 120 420
20-oct 100 340
06-nov 75 263
20-nov 60 210
07-dic 50 227
15-dic 200 620
total 8.150 26.080 6.100 18.605 12.250 35.555
* segun albaranes
Anexo 2
(VWDGR GHPRVWUDWLYR GH UHVXOWDGRV GHO SULPHU DxR
SUHSDUDGR SRU ORV VRFLRV
Ingresos por la venta de gaIas
80.240
Contenedores de gaIas comprados
28.000
Alquiler Contenedores
11.400
Impuestos importacion
3.360
Margen ventas
37.480
Transportes puerto a almacn
5.400
Alquiler almacn
6.000
Gasolina y dietas actividad comercial
7.200
Gastos envio pedidos
1.300
BeneIicio antes de impuestos
17.580
Anexo 3
([WUDFWR GH OD LQIRUPDFLyQ FRQWHQLGD
HQ ORV DOEDUDQHV GHO SULPHU DxR
Tamao contenedor
21 Pies 30 Pies
Capacidad 3.250 5.000
Coste Alquiler (u.m/viaje) 1.500 1.800
Coste carga camion (u.m/viaje) 600 1.000
1er
trimestre
2 do
trimestre
3 er
trimestre
4 to
trimestre
Total
Iecha llegada 20-ene 15-abr 30-jun 15-sep
N contenedores de 21 pies 2 0 1 1 4
N contenedores de 30 pies 0 2 1 0 3
Unidades contratadas (us.) 6.500 10.000 8.250 3.250 28.000
Importe compra (u.m) 6.500 10.000 8.250 3.250 28.000
Coste transp. contenedor (u.m) 3.000 3.600 3.300 1.500 11.400
Impuestos a la importacion 780 1.200 990 390 3.360
coste camion 1.200 2.000 1.600 600 5.400
Anexo 4
5HFXHQWRV GH LQYHQWDULR HIHFWXDGRV SRU $QJHO
Fecha 11-abr 29-jun 3-sep 12-dic
Cantidad (us.) 1.000 725 1.050 700
*$)$6 '( 1$7$&,1
Hoja de Preparacion
1. Qu comentarios y sugerencias haria a los socios sobre la mejor Iorma de hacer los
numeros para analizar el desempeo de su negocio?
2. Como estableceria un criterio para determinar la indemnizacion que los socios
pretenden reclamar a sus proveedores chinos?