Captulo I.

Descripcin del Negocio

1.1 Nombre del negocio

Razn social: R.U.C. Domicilio Fiscal: Propietarios:

AGROINDUSTRIAL CUMON

Paul Alonso Cuno Coaquira Roli Angel Montes Almiron

1.2 Breve descripcin del negocio Nuestro producto ha desarrollar esta relacionado con la mercadotecnia que esta constituida por todas las actividades tendientes a generar y facilitar cualquier intercambio, cuya finalidad sea satisfacer las necesidades y deseos humanos. El intercambio no solo abarca bienes y servicios, sino tambin ideas, etc. El concepto de mercadotecnia se basa en tres fundamentos: Todo el accionar de la empresa debe orientarse al cliente La meta de la empresa debe ser un volumen rentable de ventas Todas las actividades de mercadotecnia deben coordinarse en forma organizacional. Por ello nuestro pisco es elaborado bajo un estricto proceso de fermentacin y destilacin para luego ser embotellado bajo el mas estricto control de calidad.

El proceso de desarrollo de este nuevo producto paso por las siguientes etapas: Generacin de ideas relacionadas con el nuevo producto, seleccin preliminar y evaluacin de ideas, anlisis del negocio, desarrollo del producto, pruebas del mercado y comercializacin.

Lo que se trata al lanza este producto al mercado es, adems de participar en el segmento de mujeres, muy poco explotado y soslayado por las empresas conocidas; es tambin crear un licor que sea netamente peruano ms que todo arequipeo usando materia prima de Arequipa como lo es la papaya Arequipea. Entonces con el pisco arequipeo y las caractersticas de la papaya Arequipea este licor se diferenciar como Arequipeo y por ser el primero en su clase se diferenciar a los dems productos

1.3 Visin, misin, objetivos y estructura organizacional

1.3.1 Visin Agroindustrial CUMON E.I.R.L. adems de tener un compromiso de mejora permanente de calidad en sus productos busca la ampliacin de la capacidad productiva sin descuidar la elaboracin con procesos tradicionales que permita la satisfaccin de la demanda local actual y el ingreso a nuevos mercados nacionales y extranjeros

1.3.2 Misin La empresa Agroindustrial CUMON E.I.R.L. est ubicada en el departamento de Arequipa, dedicndose a la elaboracin de vino y pisco tanto de uva aromtica, uva quebranta y pisco acholado (resultado de la destilacin de distintas variedades de uvas). La misin de esta pequea empresa es ofreces la mayor cantidad posible en sus productos para sus clientes tanto locales como forneos caracterizndose por la utilizacin de las mejore materias primas provenientes de la zona, garantizando su naturaleza como producto bueno y sano.

1.3.3 Objetivos Aumentar las ventas gradualmente, brindado el precio ms adecuado para impulsar dicho incremento en un periodo de 6 meses en el mercado de Arequipa. Realizar acciones estratgicas diseadas a fin de lograr el abordamiento profesional de un segmento determinado en el mercado local. Fijar los precios idneos para enfrentar a la competencia Estimular la demanda del consumidor final Mejorar el desempeo de los vendedores e intermediarios Completar y coordinar la publicidad y la venta personal Crear lealtad a la marca entre los detallistas Superar promociones de la competencia

1.3.3 Estructura organizacional Gerencia general Solo estar conformado por el Gerente General.

Ttulo del Puesto: Gerente General Departamento: Gerencia General Funcin Genrica: Responsable de la direccin global de la organizacin, de todas las actividades en la organizacin y del establecimiento de las polticas de operacin en la organizacin. Autoridad y Relacin: Supervisa a: Administrador, Jefe de Comercializacin, Jefe de Produccin y Contador. Coordina con: Jefe de Comercializacin, Jefe de Produccin y Contador

Funciones Especificas: Establecer planes de accin y evaluar el desarrollo y cumplimiento de los mismos. Manejar y controlar las fluctuaciones de dinero en las cuentas de la empresa. Autorizar la lnea de crdito para los clientes.

Elaborar y vigilar los reglamentos y disposiciones que requiere la empresa. Coordinar los recursos humanos y materiales de la empresa

Requisitos Ser Administrador de Empresas o Ingeniero Industrial. Tener Experiencia mnima ce 2 aos en el cargo.

Administracin General Solo estar conformado por el Administrador General.

Ttulo del Puesto: Administrador General. Departamento: Administracin General. Funcin Genrica: Responsable de la planificacin, organizacin, direccin y control de la empresa, vigilando el cumplimiento de las polticas de operacin de la misma. Autoridad y Relacin: Supervisa a : Jefe de Comercializacin, Jefe de Produccin y Contador Coordina con: Gerente General Supervisor de Comercializacin. Supervisor de Produccin y Contador

Funciones Especificas: Vigilar el cumplimiento de los planes y polticas generales de accin. Informar peridicamente de las actividades de cada rea de la empresa a la gerencia. Monitorear el proceso productivo de la empresa. Aprobar la compra de materia prima y de insumos. Mantener el orden interno de la Organizacin. Motivar al Personal de la empresa. Facilitar la coordinacin y comunicacin de las reas establecidas. Realizar la evaluacin, contratacin y evaluacin del desempeo del personal. Fijar el precio del producto tomando en cuenta el comportamiento del mercado y los costos de produccin. Verificar los pedidos antes, durante y despus de su recepcin. Supervisar la gestin del Contador (Externo). Realiza las Funciones de logstica.

Controlar el ingreso de la materia prima y los insumos a la empresa Requisitos Ser Administrador de Empresas o ingeniero Industrial. Tener Experiencia mnima de 2 aos en el cargo.

Departamento de Produccin El rea de Produccin estar formada por un Jefe de Produccin y Operarios de Produccin.

Ttulo del Puesto: Supervisor de Produccin Departamento: Produccin Funcin Genrica: Cumplimiento de todas las actividades, relacionadas con la obtencin de los productos en ptimas condiciones para su postenor venta al mercado. Autoridad y Autoridad y Relacin: Reporta a: Supervisa a: Administrador General Operarios de Produccin Jefe de

Coordina con: Administrador General, Comercializacin, Operacin de la Produccin. Funciones Especificas:

Controlar, organizar y planificar la produccin de las prendas con las especificaciones establecidas. Controlar la asistencia de los trabajadores y programar sus horas de trabajo. Verificar el cumplimiento de los estndares mnimos de calidad en todas las fases de la produccin de prendas. Verificar los pedidos antes, durante y despus de su recepcin. Controlar y verificar el adecuado desempeo del personal en las diferentes operaciones as como propiciar mejoras con la finalidad de incrementar la productividad. Garantizar el ptimo funcionamiento de la maquinaria.

Mantener condiciones favorables con relacin al lugar de trabajo para brindar seguridad a los trabajadores. Verifica las existencias en el rea de produccin

Requisitos Tener Experiencia mnima de 3 aos capacidad de trabajo en equipo.

Ttulo del Puesto: Operario de Produccin Departamento: Produccin Funcin Genrica: Con sujecin a las normas tcnicas impartidas por el Supervisor de Produccin, realizar las actividades requeridas en el rea de produccin. Autoridad y Relacin: Reporta a: Supervisor de Produccin Coordina con: Supervisor de Produccin Funciones Especificas: Realizar el diseo y terminado de los productos.

Requisitos Tener Experiencia mnima de 2 a 3 aos en produccin de pisco.

Departamento de Comercializacin En esta rea las actividades sern desempeadas Supervisor de Comercializacin y vendedor. Ttulo del Puesto: Supervisor de Comercializacin Departamento: Comercializacin Funcin Genrica: Encargarse bsicamente de la seleccin del mercado, del posicionamiento y la eleccin e implementacin de las estrategias Autoridad y relacion: Reporta a: Administracin General Vendedores. por el

Supervisa a :

Coordina con: Administracin General, Supervisor de Produccin y vendedores. Funciones Especificas: Mantener una comunicacin estrecha con los clientes.

Controlar, registrar y verificar la salida de productos terminados. Registrar y evaluar los pedidos recibidos para ser coordinados con la produccin. Informar peridicamente de la actividad comercial de la empresa a la Administracin. Registrar las ventas detalladamente y hacer un informe cada fin de mes, adems de realizar una categorizacin de los clientes.. Evaluar los crditos y descuentos solicitados por los clientes y comunicar al administrador para su autorizacin. Entregar el pedido verificando la cantidad del pedido as corno realizando una inspeccin de la calidad de los mismos buscando satisfacer plenamente a los clientes.

 Encargado de realizar estudios de mercados, as como la elaboracin de un plan de marketing. Planificar las estrategias de ventas part el cumplimiento de los objetivos. Requisitos Tener conocimientos bsicos sobre Marketing y Ventas. Tener Experiencia en este campo de 2 aos. Ttulo del Puesto: Vendedor Departamento: Comercializacin Funcin Genrica: Concretar la venta en el actual mercado. Autoridad y Relacin: Reporta a: Supervisor de Comercializacin

Coordina con: Supervisor de Comercializacin Funciones Especificas: Realizar las ventas.

Entregar el pedido verificando e inspeccionando la calidad de los mismos buscando satisfacer plenamente a los clientes. Promocionar los productos, emitir cotizaciones, recabar pedidos, etc. Lleva un control de la mercadera por medio de un cuaderno. Registra el tipo de producto, cantidad y monto total comprado por el cliente. Manejar la caja Chica.

Requisitos Tener conocimientos sobre ventas. Tener Experiencia en este campo de 1 ao.

1.4 Anlisis interno y externo del negocio 1.4.1 Anlisis Factores interno/externo ( PESTLF) 1.4.1 Anlisis FODA 1.4.1.1 Fortalezas Espacio geogrfico con capacidad para la ampliacin de las instalaciones Ubicacin con condiciones propicias para el cultivo de uva y elaboracin de pisco. Facilidades de vas de departamento de Arequipa. comunicacin y acceso al

1.4.1.2 Debilidades Procesos artesanales y manuales que hace que la produccin sea ms costosa. Dependencia absoluta de la produccin local de materia prima (uva italia, y otros productos). Poca capacidad financiera que permita inversiones y ampliaciones tanto en tecnologa como en infraestructura. Carencia de certificaciones de normalizaciones que permitan el ingreso a mercados ms exigentes. Alta carga tributaria Alto costo de transporte de envases.

1.4.1.3 Oportunidades Locales propios que puedan servir de depsitos en Arequipa Incremento de disponibilidad financiera gracias a la reduccin de impuestos. Apoyo de entidades gubernamentales promocinales de los productos de pisco en el territorio nacional..

Segmentos insatisfechos por los productos ya existentes que ofrecen la oportunidad de ingresos de nuevos productos. Posibilidad de ampliar el portafolio de productos que ofrezcan opciones de licor como cremas derivadas del pisco.

1.4.1.4 Amenazas Ingresos de marcas chilenas que utilicen estrategias de precios subvaluados. Ingresos de nuevos competidores locales. Posibilidad de adulteracin por comerciantes informales. Cambios climatolgicos que afectan la cosecha de materias primas. Restriccin del poder de adquisicin, del consumidor as como por la recesin e inestabilidad econmica del pas. Cambios en la poltica gubernamental tributaria.

Captulo II. Anlisis del Mercado

2.1 Mercado potencial

La produccin de pisco en Arequipa, en lo que va del ao, es de 420,000 litros, cantidad que registra un ligero incremento con respecto al ao anterior (fuente: Edgar Robles Falcn, especialista de la gerencia regional de la Produccin )

NUMERO DE HABITANTES PROVINCIA AREQUIPA (fuente INEI) 925667 HABITANTES ENTRE 18 64 AOS 925667 * 0,63 = 583170 Hab. CONSUMIDORES DE BEBIDAS ALCOHOLICAS 583170 * 0,45 = 262426 Hab.

MERCADO POTENCIAL = 262426 * 0,90 = 236183 Hab.

2.2 Estimacin del mercado

PER: PRODUCCIN ESTIMADA DE PISCO, 2000-13*

Ao 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013* Millones de Litros 1,6 1,8 1,5 2,4 2,9 3,9 4,9 6,1 6,5 6,6 6,3 6,3 7,1 7,2 11,4 -16,9 54,7 22,8 35,6 26,1 22,6 7,5 1,3 -4,4 -0,4 12,8 1,0 Var.% Anual

Nota:(*) Proyeccin
Fuente: CIV SIN, PRODUCE, SUNAT Elaboracin: CIV SNI, PRODUCE/DIGECOMTE-DEMI

PER: PRODUCCIN ESTIMADA DE PISCO, 2001-13*

Millones de Lt. 8.0 54.7 7.0 6.0 5.0 4.0 3.0 2.0 1.0 0.0 11.4 22.8 35.6 Var.% 60

7.1 6.1 4.9

26.1 22.6 12.8 7.5 1.3 -4.4 -0.4

7.2

6.5

6.6

6.3

6.3

50 40 30 20 10

3.9

2.9 2.4 1.5

-16.9

1.8

1.0

0 -10 -20 -30

2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013* (*) Proyeccin Fuente: CIV SNI, PRODUCE, SUNAT

Millones de Litros

Var.% Anual

En una bsqueda en la mayor parte de centros de abastos de licores de nuestra localidad como son los autoservicios, bodegas, licoreras, puestos de mercados y otros centros de dispersin encontramos los siguientes productos, unos en gran cantidad y magnitud de lugares, como otros, en exclusivos locales, mas adelante analizaremos detenidamente los competidores directos de nuestro producto, por lo

cual presentamos una enumeracin de los productos ya existentes de origen nacional:

Pisco Viejo Tonel Pisco Don Cesar Especial Pisco Don Santiago Queirolo Pisco Huarangal Pisco Jimnez Pisco El Andariego Pisco La Botija Pisco Sol de Ica, Picasso Pisco Pancho Fierro Pisco Biondi Pisco La Caravedo Pisco Carabantes Pisco Fiesta Peruana

Pisco Colibr Pisco Ocuaje Pisco Demonio de los Andes Pisco de los Reyes Pisco san Eusebio Pisco Paz Soldan Pisco Viejo del valle Pisco Don Roberto Pisco Majes Pisco Tabernero Pisco Los Portales Pisco Capel Pisco Control

2.3 Segmentacin del mercado Variables que influyen evidentemente en la segmentacin serian: Variable Geogrfica Densidad poblacional: Variable que define la concentracin o dispersin considerndose como rea urbana, rural o suburbana. Edad: Mayores a 18 aos. Sexo: Ambos Ciclo de vida familiar: Juventud, edad madura. Ingresos: Que permite la capacidad adquisitiva como elemento de decisin de compra del consumidor. Variable Psicogrfica Clase social: Referente a la considerada al segmento poblacional de cierta clase reconocida en la sociedad. Beneficios: relativos a la esperanza del consumidor.

Variable Demogrfica

Variable de la Conducta

De las anteriores variables se desprenden los siguientes segmentos siguiendo la estrategia de segmentacin diferenciada:

2.3.1. SEGMENTO 1 Consumidor de genero femenino, habitante de un rea urbana de edad entre 20 y 64 aos con ingresos superiores a los S/. 1 000.00, considerados de clase social media, media alta y alta.

2.3.2. SEGMENTO 2 Varones de edad madura de 35 a mas aos de edad que residen en reas urbanas, estos tienen un ingreso superior a los S/. 3 000.00 considerados por sus hbitos sociales de clase media-alta y alta.

2.3.3. SEGMENTO 3 Varones jvenes de 18 a 35 aos de edad residentes en reas urbanas, miembros de familias consideradas de clase media-alta y alta cuyo ingreso familiar supera los S/. 3 500.00.

2.3.4. SEGMENTO 4 Consumidores procedentes del exterior que visitan el pas con fines tursticos con edades mayores a 20 aos.

21.5. SEGMENTO 5 Mercado organizacional comprendido por empresas como restaurantes, discotecas, cafs, pubs, casinos, empresas que brindan servicio de organizacin de eventos sociales y clubes sociales .

2.4 Propuesta nica de venta

2.5 Anlisis de la competencia

300 250 PUNTAJE 200 150 100 50 0

LICORES

Preferencia de Consumo de Licores de Arequipa En el cuadro anterior mostramos la preferencia de consumo entre rodas las bebidas alcohlicas que podran ser competencia ya que son considerados productos sustitutos y poseen entre ellos cierta relacin de consumo, ya que el consumo de uno de ellos significa la disminucin en la demanda el otro. La pregunta tiene la intencin de cuestionar nicamente por el gusto por el gusto y preferencia de los consumidores, as evitando que se restrinja la respuesta por las capacidades econmicas de consumo, de esta manera logramos obtener la apreciacin del consumidor de acuerdo a la categora del pisco en cuestin a calidad y sabor. Analizando los resultados del cuestionario, de acuerdo a una puntuacin especial por el grado de preferencia de cada uno delos licores notamos que los que tienen mayor preferencia en el consumo son: el Pisco, seguido por la Cerveza, Whisky y el vino finalmente muy alejado se encuentra el Vodka, el Ron, el Tequila, el Coac y el Gin. Para el desarrollo de este trabajo tenemos que tener en consideracin la alta preferencia de consumidores de PISCO y aprovecharlo en todos los aspectos que le compete a la mercadotecnia. Luego de haber analizado la posible competencia por los productos sustitutos, nos abocamos a la observacin de la competencia directa en la categora de piscos.

2.6 Ventaja competitiva

Los atributos y beneficios que ofrece el producto PISCO TAINO, en comparacin con los dems, son en su totalidad provenientes de la calidad del producto en s.

Otra de las propiedades que distinguen el producto, PISCO TAINO, es la dedicada elaboracin que se realizara con mucho esmero y observacin asegurando su perfeccin de proceso, por ejemplo se tiene especial cuidado en el proceso de fermentado controlando constantemente la temperatura del mosto para que no se eleve exageradamente ya que la fruta perdera su aroma natural, que es el que le da el carcter final del producto.

2.7 Estrategias de marketing Estrategias Genricas Si recurrimos a las denominadas estrategias genricas de Porter estableceremos que nuestro producto plantea tomar un posicionamiento en el mercado en base a la diferenciacin; esto es colocar un producto de alta calidad (basado fundamentalmente en un buen insumo propio de la regin y por tanto menos costoso) en el mercado local. La diferenciacin : Para diferenciarnos de la competencia hemos tomado en cuenta la calidad del licor de papaya, conservando las caractersticas organolpticas propias del licor de papaya; tambin en el tipo de presentacin de Botella y dndole un valor agregado al producto, como un recetario para preparar bebidas en base al licor de papaya. El precio de la competencia:

Nuestro cliente, de acuerdo a los resultados de la encuesta no puede pagar un precio muy elevado y desea pagar slo un precio mximo de 20 soles por la presentacin de 750 ml; el cual, es el precio promedio de nuestros competidores directos en su producto a Granel; por lo cual mantendremos ese precio para que nuestro producto sea accesible para nuestros clientes potenciales. Estrategias Intensivas Bajo lo planteado por Kotler la estrategia de crecimiento de la empresa intensivo se estructura sobre la base del desarrollo del mercado; esto es ingresar en un mercadoya existente del cual la empresa busca captar una proporcin im portante osignificativa. Se incrementar mercadotecnia sobre el producto, porque aunque este el licor de papaya en el mercado, no es muy conocido. Estrategias de Penetracin La inicial investigacin de mercado nos revel el posicionamiento de las empresas en el mercado (Don Cesar, Cuneo, entre otros) a los cuales slo se puede enfrentar con productos bajo la premisa de calidad, y especializndolo en segmentos de mayor consumo en la poblacin, a un precio incluso menor inicialmente, hasta basarnos en la fidelizacin logradas en estos grupos y consolidar el nivel de diferenciacin planteada como estrategia genrica de mercadeo. Al ser nuestro producto no nuevo en el mercado, y no contar con un mercado amplio como otros productos alternativos como son: macerados, cerveza, vino, whisky, pisco, entre otros; se cuenta con un segmento de la poblacin que prefiere los licores de fruta, por esta razn lo que se ha propuesto es realizar paralelamente estrategias depenetracin e intensificacin en cuanto promocin, publicidad del prod ucto y laempresa (se promocionar el producto como producto nuevo en el mercado). Dando a la empresa una imagen de empresa regional y con la inversin en promotores de venta (se abarcar la mayor cantidad de lugares o centros de expendio de licores). Estrategias Defensivas En el mercado todas las empresas estn sujetas de sufrir ataques de su scompetidores. El propsito de la estrategia defensiva es disminuir el riesgo de ataque y debilitar el impacto de los niveles. El riesgo es un elemento permanente en el negocio, ya sea por fallas del mercado, variaciones del precio, competencia desleal, entre otros

factores por lo que debemos estar siempre preparados para asumirlos con serenidad e inteligencia. Defenderemos los puntos y atributos fuertes de nuestro producto, tales como: innovador, alimenticio, sabor, aroma, olor, etc. Concentrar esfuerzos en mantener una posicin estable en el mercado local. Estrategias Competitivas Como empresa la estrategia competitiva se basa en la diferenciacin de nuestro producto en base a la calidad del mismo apelando a mantener un mercado cautivo al proporcionar un producto superior, y logrando menores costos que nuestros competidores, superando su desempeo para generar un costo inferior que el de aquellos. As mismo Disear un producto que tenga un valor agregado superior al de los competidores, para hacer percibir a los clientes que nuestro producto es exclusivo. Entre otras cosas, ser una empresa flexible y estar acorde con las exigencias del mercado teniendo una Innovacin gradual de los niveles tecnolgicos y manteniendo permanentemente stock de insumos y suministros

2.8 Anlisis del mercado proveedor 2.9 Distribucin 2.10 Mercado externo 2.11 Anlisis y pronstico de ventas

Captulo III. Anlisis Tcnico 3.1 Diseo del producto o servicio 3.2 Descripcin del proceso/operaciones 3.3 Localizacin y distribucin fsica del negocio 3.4 Recursos necesarios: materiales, equipos, instalaciones y humanos

Captulo IV. Evaluacin Econmica y Financiera 4.1 Inversin inicial 4.2 Clculo de costos 4.3 Costo unitario de produccin 4.4 Precio de venta 4.5 Determinacin del punto de equilibrio 4.6 Flujo de caja econmico 4.7 Anlisis financiero

Bibliografa Anexos: