CASO 2 LOS SEIS AMIGOS QUE VAN DE VIAJE

1.
2. 3. 4. 5. 6. 7.

Una empresa puede atender todos los mercados y todos los tipos de clientes? Es conveniente o inconveniente que una empresa quiera atender todo los mercados y todos los tipos de clientes a la vez? Para competir es necesario comparar los recursos y fortalezas propias con los mercados meta? Como puede una empresa analizar su oferta? Como puede una empresa entender mejor la competencia y que acciones puede tomar para competir mejor? Una empresa como podra conocer mejor su oferta? Es posible para una empresa disminuir la incertidumbre para lanzar nuevos productos o para incursionar en nuevos mercados con los actuales productos, Como?

RESPONDAMONOS STAS PREGUNTAS

OBJETIVO DE LA SESIN

Entender las variables de una oferta de productos en un contexto competitivo de una empresa a travs de la comprensin de la tcnica Mezcla de mercadeo

LA MEZCLA DE MERCADEO MARKETING MIX

PRODUCTO

PRECIO

PROMOCIN

PLAZA

Kotler y Armstrong,en definen mezcla mercadotecnia como conjuntoque de Fu desarrollado 1950 la por Neil de Borden, quien list 12 "el elementos fueron planeacin del producto, precio, marca, canales de distribucin, personal de herramientas tcticas controlables de mercadotecnia que la empresa combina ventas, publicidad, promocin, empaque, distribucin e para producir una respuesta deseada en exhibicin, el mercadoservicio, meta. La mezcla de investigacin, con las todo tareas y la preocupaciones comunes del influir responsable mercadotecnia incluye lo que empresa puede hacer para en la del mercadeo. Simplificada a los cuatro elementos clsicos, o "Cuatro P": Producto, demanda de su producto"
Precio, Punto de venta (distribucin), Promocin por McCarthy en 1960.

PRODUCTO

PRECIO

CONSUMIDOR Y CLIENTE

PLAZA

PROMOCIN

PRODUCTO

CLASIFICACIN DE PRODUCTOS
Tangibles o Intangibles
1.
a.

Productos de consumo
Productos de conveniencia:
a. b. c. d. Relativamente econmicos. Comprados con mucha frecuencia. Para adquirirlos los clientes dedican poco tiempo y esfuerzo. Puede substituirlos fcilmente si no estn disponibles. Comprenden desde pan, gaseosas, chicles, gasolina, peridicos, etc.

Implicaciones para la estrategia: a. Comercializado a travs de muchos puntos de venta al pormenor. b. Mrgenes unitarios relativamente bajos, ya que su rotacin es alta. c. Hacer publicidad y promocin de ventas d. El empaque es fundamental.

CLASIFICACIN DE PRODUCTOS
Tangibles o Intangibles
1.
a.

Productos de consumo
Productos de comparacin:
a. b. c. Compradores invierten tiempo en planear su compra Comparan en varios puntos de venta y entre varios productos Se compran con menos frecuencia ya que los productos son durables. Son menos leales a las marcas Comprenden: Electrodomsticos, muebles, bicicletas, computadores, etc.

d. e.

Implicaciones para la estrategia a. Requieren menos puntos de venta al pormenor que los de conveniencia. b. Mrgenes ms altos, ya que el producto rota menos. c. SE requiere gran inversin en publicidad d. Se requiere tener una red de mantenimiento y soporte. La garanta es fundamental.

CLASIFICACIN DE PRODUCTOS Tangibles o Intangibles

1. Productos de consumo
a. Productos de especialidad
a. b. c. d. Tienen caractersticas nicas para su adquisicin. Compradores dedican gran esfuerzo a la compra. Compradores no aceptan substitutos. Comprenden: Una pluma Mont Blanc, un baln firmado por un futbolista famoso, etc.

Implicaciones para la estrategia a. Requieren pocos puntos de venta especializados y confiables. b. Mrgenes altos, ya que el producto rota poco y tiene un valor simblico.

CLASIFICACIN DE PRODUCTOS Tangibles o Intangibles

1. Productos de consumo
a. Productos no buscados
a. b. Se compran cuando debe solucionarse un problema inesperado. El consumidor no reflexiona sobre la compra. Comprenden: Reparaciones por emergencia, cafetera de hospitales, seguros de vida, servicios exequiales, etc.

Implicaciones para la estrategia a. Requieren pocos puntos de venta especializados y confiables. b. Mrgenes altos, ya que el producto rota poco y se cobra precio de oportunidad.

CLASIFICACIN DE PRODUCTOS Tangibles o Intangibles

2. Productos organizacionales
a. b. c. d. e. f. g. Materias Primas Equipo pesado Equipo Auxiliar Partes componentes Materias primas Suministros de consumo Servicios organizacionales

LNEAS Y MEZCLA DE PRODUCTOS 1. El concepto de lnea de producto. 2. El concepto de mezcla de producto.

CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS

Preguntas claves para el desarrollo de productos

MEZCLA DE PRODUCTOS
EMPAQUE COLOR

MEZCLA DE PRODUCTOS
NOMBRE
CARTERISTICAS FSICAS

MEZCLA DE PRODUCTOS
SERVICIOS GARANTIAS

PLAZA O DISTRIBUCIN

PLAZA O DISTRIBUCIN

TIPOS DE CANALES
1.Punto de venta directo. 2.Distribuidor Mayorista 3.Distribuidor Minorista 4.Fuerza de ventas propia 5.Venta directa - Consumidor
a. Multinivel Network Marketing b.Internet

A su vez todos son clientes

OBJETIVOS DE LOS CANALES Accesibilidad Oportunidad Presencia masiva Competencia Ventas

LA CADENA DE SUMINISTRO
Una cadena de suministro est formada por todas aquellas partes involucradas de manera directa o indirecta en la satisfaccin de la solicitud de un cliente. La cadena de suministro incluye no solamente al fabricante y al proveedor, sino tambin a los transportistas, almacenistas, vendedores al detalle (o menudeo) e incluso a los mismos clientes. Dentro de cada organizacin, como la del fabricante, abarca todas las funciones que participan en la recepcin y el cumplimiento de una peticin del cliente. Estas funciones incluyen, pero no estn limitadas al desarrollo de nuevos productos, la mercadotecnia, las operaciones, la distribucin, las finanzas y el servicio al cliente

PROMOCIN

MEZCLA DE LA PROMOCIN
1. PUBLICIDAD

2.
3.

PROPAGANDA
LA VENTA

PERSONAL
4. PROMOCIN DE VENTAS

MEZCLA DE LA PROMOCIN 1. PUBLICIDAD

1. 2. 3. 4. 5. Identificacin y anlisis de la audiencia objetivo. Definicin de los objetivos publicitarios. Creacin de la plataforma publicitaria. Asignacin de presupuesto publicitario. Desarrollo del plan de medios:
a. Creacin del mensaje publicitario:
a. b. c. d. Persuasores de demanda. Texto (Redaccin del mensaje) Diseo Prueba final

b. c.

Seleccin de medios: Radio, tv, prensa, revistas especializadas, Internet, Vallas, etc. c. Ejecucin de la campaa.

MEZCLA DE LA PROMOCIN 2. PROPAGANDA

Puede realizarse a travs de:
1. 2. 3. 4. Comunicados de prensa. Artculo en prensa o revistas. Fotografa con ttulo. Conferencia de prensa.

MEZCLA DE LA PROMOCIN 3. VENTA PERSONAL

Elementos del proceso de la venta personal: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Bsqueda de clientes potenciales. Pre-acercamiento. Acercamiento. Presentacin. Objeciones. Cierre de ventas Seguimiento

MEZCLA DE LA PROMOCIN 4. PROMOCIN DE VENTAS

Elementos de la mezcla de promocin: 1. Recursos. 2. Objetivos y polticas 3. Estrategias

MEZCLA DE LA PROMOCIN 4. PROMOCIN DE VENTAS

Mtodos de la promocin de ventas Polticas: Al consumidor: 1. Cupones de descuento 2. Descuentos reembolsables 3. Ofertas 4. Demostraciones - Degustaciones 5. Incentivos para usuarios frecuentes 6. Exhibiciones en el punto de venta 7. Premios 8. Concursos 9. Amarres

MEZCLA DE LA PROMOCIN 4. PROMOCIN DE VENTAS

Mtodos de promocin de ventas comercialesindustriales:
1. 2. 3. 4. 5. Bonificaciones Mercancas gratis Publicidad conjunta Incentivo a fuerza de ventas Apoyo logstico o promocional

PRECIO

NATURALEZA DEL PRECIO El precio es una variable dependiente

PRECIO RELATIVO . Es el cociente entre el precio en un determinado momento y el precio que tuviese en otro momento distinto. Es el valor de un bien o servicio respecto al valor de otros bienes y servicios; relacin entre el precio en dinero de un bien y el nivel general de precios Son los precios relativos los que guan las decisiones de la gente. Si un precio relativo baja, seguramente se comprar ms de ese bien particular y, si sube, se comprar menos de l.

DESICIONES SOBRE FIJACIN DE PRECIOS METODOS PARA SU FIJACIN: 1. En base a la competencia. 2. En base a los costos. Don Pedro compr 100 dulces a $100 cada uno y los comenz a vender a $120 con de $20, es el 20%? Como no se vendan decidi ofrecer una 3.una utilidad En base adecir, percepciones de los clientes.

rebaja del 10% sobre el precio. Al ver que nos e vendan, opt por aceptar la oferta de un buen cliente suyo que le pidi un 20% de descuento. Como don Pedro saba que haba cargado un 20% de utilidad, podra realizar su dinero si los venda a ese precio y sin perdidas, as que acept. Sin embargo cuando recibi el dinero se percat que reciba = 100 dulces X $120 X 20%= Rebaj $2.400 en total, con lo cual recibi un total de $12.000 2.400 = 9.600 . Sin embargo cuando revis su factura de compra se percat que los haba comprado por $10.000, con lo cual perda $400. El se pregunta por que pierde, si el cargo el 20% de utilidad y rebaj igual porcentaje?

OBJETIVOS DE FIJACIN DE PRECIOS 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Supervivencia. Utilidad. Rendimiento sobre la inversin Participacin de mercado. Flujo de caja. RAE.ES: Statu Quo statu quo. lat.; literalmente, 'en el Calidad del producto (Loc. estado en que').
1. m. En la diplomacia, estado de cosas en un determinado momento.

POLTICAS DE FIJACIN DE PRECIOS

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Lista oficial Listas con descuentos Exageracin de precios Fijacin de precios de penetracin Fijacin de precios Sicolgicos Fijacin de precios profesionales Fijacin de precios promocionales Fijacin de precios con base en la curva de experiencia.

TALLER DE APLICACIN CASO - SUPERMERCADOS D1

CALIDAD MS ALTA, AL PRECIO MS BAJO! KOBA Colombia S.A.S. fue constituida el 25 de marzo de 2009 e inscrita en la Cmara de Comercio Del Aburra Sur el 28 de diciembre de 2009. KOBA Colombia S.A.S. se dedica a la operacin de las Tiendas D1 en toda Colombia. KOBA - Tiendas D1 vende alrededor de 500 productos de consumo diario, dentro de los cuales estn incluidos un nmero importante de marcas propias. KOBA - Tiendas D1 actualmente tiene sus tiendas en Medelln, Eje Cafetero y Cundinamarca. KOBA - Tiendas D1 prefiere la satisfaccin del cliente antes que la alta rentabilidad a corto plazo. KOBA - Tiendas D1 ofrece productos de alta calidad con los mejores precios. KOBA - Tiendas D1 tiene productos de alta calidad producidos o importados especialmente para sus clientes. KOBA - Tiendas D1 le ofrece a sus clientes el beneficio de una poltica de devolucin incondicional de productos que no alcancen sus expectativas.

TALLER DE APLICACIN CASO - SUPERMERCADOS D1

CALIDAD MS ALTA, AL PRECIO MS BAJO! En KOBA - Tiendas D1 los clientes pagan por el producto como tal, no por cmo est empacado o por la marca. KOBA - Tiendas D1 exhibe los productos en cajas, tal como vienen del proveedor y evita gastos innecesarios en sus tiendas. KOBA - Tiendas D1 tiene sus tiendas en ubicaciones cerca de sus clientes. En KOBA - Tiendas D1 los precios no obedecen a actividades promocionales extravagantes. Los precios son bajos siempre. Las Tiendas D1 estn decoradas con simplicidad minimalista para evitar inversiones innecesarias. KOBA - Tiendas D1 est interesada en tener relaciones a largo plazo con sus proveedores para mantener los menores costos de los productos y de la logstica, y espera los ms altos estndares de calidad, eficiencia y una logstica confiable. KOBA - Tiendas D1 ofrece a sus proveedores altos volmenes y maneras simples de hacer negocios.

TALLER DE APLICACIN CASO - SUPERMERCADOS D1

Principios
NO PAGAN. Los clientes no pagan por empaques costosos y llamativos. BAJOS PRECIOS. Preferimos dar bajos precios a nuestros clientes antes que tener ganancias a corto plazo MAYOR CALIDAD. Ofrecemos los productos de mayor calidad al menor precio del mercado. ABARATAR COSTOS. Para poder abaratar costos nuestras tiendas son pequeas y cercanas a usted. NUESTRAS TIENDAS. Evitamos incurrir en costos excesivos en la decoracin de nuestras tiendas. DEVOLVEMOS SU DINERO. Si no esta contento con nuestros productos le devolvemos su dinero sin preguntar. EVITAR GASTOS ADICIONALES. Colocamos nuestros productos en su empaque original y directamente en los estantes para evitar gastos adicionales. SERVIRLE APROPIADAMENTE. Solo contamos con el personal necesario para servirle apropiadamente.

TALLER DE APLICACIN CASO - SUPERMERCADOS D1

Analice la mezcla de mercadeo que tienen las tiendas D1, aplique todos los conceptos vistos para presentar un anlisis completo y objetivo de la forma en la que D1 ha creado su mezcla de mercadeo.

GRACIAS POR SU ASISTENCIA

Los conceptos y conocimientos transmitidos en ste seminario son de autora intelectual de EL INSTITUTO ASYS Y EL SENA, preparado por Ral Candela Restrepo. Los mismos no comprometen a terceros y pueden ser controvertidos. Si usted tiene aportes, comentarios o crticas a ellos, le agradeceramos que nos los haga llegar al correo electrnico: rcandela@pymes.cc o contactarnos al Mvil: 320 215 01 12 en Colombia. Conferencista: www.pymes.cc
Foto real del conferencista

RAL CANDELA RESTREPO Consultor En CRM y Marketing Web