CMO HACER NEGOCIOS CON COLOMBIA

I.
1.
No 1

COMERCIO EXTERIOR

I M P O R T A C I O N E S Y E X P O R T A C I O N E S P O R P A S D E O R I G E N A O 2 0 1 2

Exportaciones % Pas En US$ Miles Exportaciones Pas ESTADOS ESTADOS 23.147.893.458 35,8 UNIDOS UNIDOS 2 PANAMA 3.772.565.972 5,8 CHINA 3 CHINA 3.352.168.358 5,2 MEXICO 4 ESPANA 2.956.601.068 4,6 BRASIL 5 VENEZUELA 2.825.280.687 4,4 ALEMANIA 6 HOLANDA 2.555.212.469 3,9 ARGENTINA 7 CHILE 2.214.215.172 3,4 JAPON 8 ECUADOR 2.157.197.384 3,3 FRANCIA COREA DEL 9 PERU 1.624.189.655 2,5 SUR COLOMBIA 10 BRASIL 1.420.190.975 2,2 (Z.F.) 11 INDIA 1.366.805.994 2,1 CANADA 12 MEXICO 1.248.452.401 1,9 INDIA 13 REINO 1.162.543.751 1,8 ECUADOR UNIDO 14 ARUBA 1.046.269.321 1,6 CHILE 15 TURQUIA 815.429.559 1,3 ITALIA SUBTOTAL 28.517.122.766 44,1 SUBTOTAL OTROS 36.182.390.310 55,9 OTROS TOTAL 64.699.513.077 100,0 TOTAL Fuente: Sicex

Importaciones % En US$ Miles Importaciones 14.062.320.100 9.564.689.736 6.362.175.604 2.795.907.726 2.316.669.219 2.312.510.114 1.654.100.250 1.452.405.603 1.288.115.633 1.254.086.211 1.132.704.253 1.123.795.601 1.068.474.835 984.380.567 948.452.232 48.320.787.685 10.311.646.396 58.632.434.081 24,0 16,3 10,9 4,8 4,0 3,9 2,8 2,5 2,2 2,1 1,9 1,9 1,8 1,7 1,6 82,4 17,6 100,0

Durante el ao 2012, se registraron mximos histricos tanto en las exportaciones como en las importaciones efectuadas por Colombia. Las exportaciones crecieron un 6,2% con respecto al ao 2011, mientras que las importaciones registraron un incremento del 7,2% frente al ao inmediatamente anterior. Como se aprecia en el cuadro anterior las importaciones estuvieron lideradas por productos provenientes de Estados Unidos, y en segundo lugar por productos de China, representando el 24% y

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16% de las importaciones totales colombianas respectivamente. Chile subi un puesto en el ranking de proveedores de Colombia ocupando en el 2012 el puesto catorce. La situacin es similar para el caso de las exportaciones, donde se aprecia que Estados Unidos es el principal socio comercial con una participacin de mercado del 36%, seguido por Panam (5.2%) y China (5.1%). Chile, es el 7mo destino de las exportaciones colombianas, con una participacin del 3.4%.

2.

I M P O R T A C I O N E S P O R P R O D U C T O : Importaciones de Colombia Ao 2012

No 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15

Descripcin Arancel
GASOILS (GASOLEO) LOS DMS ACEITES LIVIANOS (LIGEROS) Y PREPARACIONES LOS DMS VEHICULOS DE TURISMO Y VEHICULOS AUTOMOVILES PARA TRANSPORTE AVIONES Y DEMAS AERONAVES- DE PESO EN VACIO SUPERIOR A 15000 KG TELEFONOS MOVILES (CELULARES) Y LOS DE OTRAS REDES INALAMBRICAS MAIZ DURO (ZEA MAYS CONVAR VULGARIS O ZEA MAYS VAR INDURATA)- AMARILLO MAQUINAS AUTOMATICAS PARA TRATAMIENTO O PROCESAMIENTO DE DATOS TRACTORES DE CARRETERA PARA SEMIRREMOLQUES LOS DMS MEDICAMENTOS PARA USO HUMANO APARATOS DE TELECOMUNICACION LOS DMS VEHICULOS DE TURISMO Y VEHICULOS PARA TRANSPORTE GASOLINAS SIN TETRAETILO DE PLOMO PARA MOTORES DE VEHICULOS TORTAS Y DEMAS RESIDUOS SOLIDOS DE LA EXTRACCION DEL ACEITE DE SOJA (SOYA) MOTOCICLETAS DE CILINDRADA INFERIOR O IGUAL A 185 CM3 LOS DMS TRIGOS

TOTAL valor CIF (US$)

2.950.331.332 1.475.341.281 1.436.116.302 1.291.082.423 1.147.030.365 944.060.995 844.168.160 718.822.772 614.145.400 540.248.792 536.204.874 533.784.996 528.704.183 494.612.798 483.492.513 14.538.147.186 44.094.286.895 58.632.434.081

SUBTOTAL OTROS TOTAL Fuente: Sicex

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Del valor total de las importaciones declaradas durante el perodo enero-octubre de 2012, las manufacturas representaron el 77,3%, los combustibles y productos de industrias extractivas 11,8%, los productos agropecuarios, alimentos y bebidas 10,7%, y el restante 0,2%, lo constituyeron productos de otros sectores.

 El aumento en las importaciones de Colombia para el periodo analizado estuvo explicado principalmente por el crecimiento de 4,9% en las importaciones de manufacturas que pasaron de US$36.124 millones a US$37.889 millones. Los productos que ms contribuyeron a dicho aumento fueron productos qumicos y productos conexos. (7,7%), los cuales pasaron de US$7.680 millones en los diez primeros meses de 2011 a US$8.275 millones en igual perodo de 2012. Por destino de las importaciones el 47,0% del valor CIF de las importaciones realizadas por el pas se concentr en Bogot, D.C., 12,3% en Antioquia, 10,3% en Cundinamarca, 8,3% en Valle del Cauca, 6,3% en Bolvar, 5,2% en Atlntico y el restante 10,5% en los dems departamentos.

II.

RELACIONES BILATERALES CON CHILE

1.

A C U E R D O S Y / O T R A T A D O S V I G E N T E S Acuerdo de Libre Comercio (ALC): El actual Acuerdo de Libre Comercio (ALC) entre Chile y Colombia permite que el 100% del total del comercio bilateral se encuentre libre de aranceles. Una amplia liberalizacin, pero para llegar a este nivel de profundizacin comercial, ambos pases han recorrido un extenso camino de relaciones econmicas. Dicho camino inici con la negociacin de un Acuerdo de Complementacin Econmica (ACE N 24) en 1993, el que fue firmado el 06 de diciembre de ese ao y entr en vigencia el 27 de abril de 1994. El Acuerdo permiti, con el tiempo, poder resolver diferencias y destrabar conflictos comerciales que se presentaron posteriormente, lo que incentiv a las autoridades de ambos pases a plantear la conveniencia de profundizar el acuerdo comercial. En agosto del 2006, ambos pases acordaron iniciar negociaciones para suscribir un Tratado de Libre Comercio (TLC), teniendo como base el ACE N 24. Luego de tres meses de negociaciones, el 27 de noviembre del 2006, se firm el Acuerdo de Libre Comercio (ALC) entre Chile y Colombia, documento que incorpor captulos de Servicios, Inversiones y Compras Pblicas. El ALC fue el primero negociado por Chile y un pas de Sudamrica que incluy el captulo Compras Gubernamentales. Adems, esta profundizacin del Acuerdo permiti mejorar todas las disciplinas comerciales, como por ejemplo, normas de origen, procedimientos aduaneros, facilitacin del comercio, polticas de competencia, medidas sanitarias y fitosanitarias y obstculos tcnicos al comercio. El ALC se encuentra vigente desde el 8 de mayo de 2009.

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El Acuerdo tiene como objetivos centrales el establecimiento de un espacio econmico ampliado entre los dos pases, que permita la libre circulacin de bienes, servicios e inversiones, adems de buscar una accin coordinada en los foros econmicos internacionales.

2.

C O M E R C I O C O N C H I L E

Exportaciones Hacia Colombia 2012

No 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15

Descripcin
MANZANAS FRESCAS ALAMBRE DE COBRE REFINADO LOS DMS PAPELES Y CARTONES MULTICAPAS CATODOS Y SECCIONES DE CATODOS- DE COBRE REFINADO PASTA QUIMICA DE MADERA DE CONIFERAS LAS DEMAS LECHES Y NATAS (CREMA) - EN POLVO PERAS FRESCAS CIGARRILLOS DE TABACO RUBIO VINOS DE UVAS FRESCAS CLORURO DE POTASIO UVAS FRESCAS PASTA QUIMICA DE MADERA DISTINTA DE LA DE CONIFERAS CARNE SIN HUESO- DE LA ESPECIE PORCINA- CONGELADA TABLEROS DE FIBRA DE MADERA U OTRAS MATERIAS LENOSAS LAS DEMAS PLACAS- LAMINAS- DE POLIMEROS DE ETILENO NO CELULAR

Monto(US$)
85.581.082 60.477.148 39.289.269 34.444.030 29.290.978 27.600.913 25.792.415 25.246.773 22.972.339 22.454.321 20.431.883 18.246.877 15.481.133 15.072.543 14.291.363

Participacin %
9,0 6,3 4,1 3,6 3,1 2,9 2,7 2,6 2,4 2,4 2,1 1,9 1,6 1,6 1,5

SUB TOTAL OTROS TOTAL

Fuente: Sicex Importaciones desde Colombia 2012

456.673.067
527.707.500

984.380.567

46,4 53,6 100

No 1 2 3 4 5 6

Descripcin
ACEITES CRUDOS DE PETROLEO O DE MINERAL BITUMINOSO HULLAS BITUMINOSAS TERMICAS- INCLUSO PULVERIZADAS LOS DMS AZUCARES DE CANA O DE REMOLACHA- EN ESTADO SOLIDO CARBURORREACTORES TIPO GASOLINA- PARA REACTORES Y TURBINAS ACUMULADORES ELECTRICOS DE PLOMO BOMBONES- CARAMELOS- CONFITES Y

Monto (US$)
1.223.053.647 418.545.942 130.552.030 20.005.798 13.875.915 12.758.765

Participacin % 55,2 18,9 5,9 0,9

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0,6 0,6

7 8 9 10 11 12 13 14 15

PASTILLAS SIN CACAO LOS DMS MEDICAMENTOS PARA USO HUMANO- DOSIFICADOS COQUES Y SEMICOQUES DE HULLA- INCLUSO AGLOMERADOS LOS DMS VEHICULOS DE TURISMO Y DEMAS VEHICULOS PARA TRANSPORTE LOS DMS POLIMEROS DE ESTIRENO- EN FORMAS PRIMARIAS COMPRESAS Y TAMPONES HIGIENICOS- DE PASTA DE PAPEL- PAPEL LAS DEMAS PLACAS- LAMINAS- HOJAS- Y TIRAS- DE PLASTICO LOS DMS ACEITES DE PALMA Y SUS FRACCIONES GRASAS Y ACEITES- VEGETALES Y SUS FRACCIONES BETUNES Y ASFALTOS NATURALES; ASFALTITAS Y ROCAS ASFALTICAS

12.378.671 11.858.762 11.252.930 10.275.944 10.030.331 9.337.370 8.087.368 7.274.256 6.238.311 1.905.526.038 308.689.134 2.214.215.172

0,6 0,5 0,5 0,5 0,5 0,4 0,4 0,3 0,3 86,1 13,9 100

SUB TOTAL OTRO TOTAL

Fuente: Sicex

3.

O P O R T U N I D A D E S C O M E R C I A L E S P A R A L O S P R O D U C T O S C H I L E N O S

Teniendo en cuenta aspectos como el conocimiento que ha alcanzado el mercado local de la oferta chilena, el crecimiento de la economa, las expectativas que tiene este pas en sectores en los que nuestro pas ha logrado avances interesantes, consideramos que los siguientes sectores y productos merecen una atencin especial: - Servicios de ingeniera: El gobierno adjudicara durante el presente ao 17 vas, las cuales tendrn un valor de 3,6 billones de pesos. Adicionalmente, alista un programa de 20 grandes corredores viales, que incluye viaductos, tneles y puentes, los cuales demandaran inversiones por valor de 40 billones de pesos. Servicios Medioambientales: El tema medioambietal se ha constituido en un aspecto relevante en la gestin pblica y privada. Es importante sealar que dos proyectos mineros de gran envergadura estn cancelados en un caso y detenidos en otro, debido al incumplimiento de las normas medioambientales. Teniendo en cuenta la relevancia del sector minero en la economa colombiana, adoptar medidas como las sealadas muestran la importancia que tiene este tema. Adicionalmente a finales del mes de marzo, se espera la publicacin de una serie de medidas que actualizan el rgimen medioambiental existente y que establecer medidas mas exigentes y mecanismos de control viables, con lo que se abre la posibilidad que mas empresas requieran apoyo en el manejo de sus residuos. Insumos forestales: Colombia tiene tierras apropiadas para la reforestacin industrial del

orden de 13 millones de hectreas. Hoy, apenas estn sembradas en bosques

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industriales unas 350.000 hectreas. La meta del gobierno es, alcanzar un milln de hectreas, en cuatro aos.

-
Insumos y servicios para la minera: Altas expectativas de crecimiento: aspectos como la

confirmacin y descubrimiento de reservas de oro, estimadas en ms de 25 millones de onzas, el aumento hasta 200 millones de Ton. en la produccin de carbn durante los prximos 10 aos, el aumento en la capacidad de produccin de las principales firmas explotadoras de ferronquel y carbn y el alto precio de los minerales a nivel mundial, permiten prever que la exploracin y la explotacin mantendr su tendencia creciente. -
Maquinaria agrcola: El gobierno nacional tiene definido este sector como prioritario, para el desarrollo del pas y en tal sentido se adelantan gestiones que buscan entregar de manera eficiente recursos. En tal sentido, se tiene previsto la conversin de Finagro (www.finagro.com.co) en banco de desarrollo, adjudicar incentivos a los cultivos forestales, promover programas que mitiguen el riesgo del sector agropecuario, entre otros.

III.

PROCESO DE IMPORTACIN

1.

A R A N C E L E S D E I M P O R T A C I N

De acuerdo a lo establecido en el ALC suscrito entre Chile y Colombia, el 100% del total del comercio bilateral se encuentre libre de aranceles: es importante tener presente que algunos productos sujetos a la Franja Andina de Precios, como las carnes, los lcteos y los aceites, deben pagar un arancel variable. Para ver el arancel que debe cancelar su producto puede revisar la pgina de la Direccin de Impuestos y Aduanas Nacionales especficamente el siguiente link https://muisca.dian.gov.co/WebArancel/DefMenuConsultas.faces;jsessionid=8C6DC0201517B3874E9E8 9B50D96F897
N O R M A T I V A S

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El importador debe estar registrado como tal, ante la Cmara de Comercio. Adicionalmente, esta calidad de importador debe estar sustentada en el registro nico tributario, el cual esa reglamentado mediante el el Decreto 2788 del 31 de agosto de 2004 del Ministerio de Hacienda.

2.

C E R T I F I C A C I O N E S

Registro Sanitario: Este documento es requerido para la importacin de alimentos, medicamentos y productos biolgicos. Para la importacin de este producto se requiere diligenciar ante el Instituto para la Vigilancia de Medicamentos y Alimentos INVIMA el registro sanitario, cuyos requisitos se encuentran establecidos en el decreto 3075 de 1997, y pueden ser consultados en el siguiente link: http://web.invima.gov.co/portal/documents/portal/documents/root/FORMATOS/Alimentos/F03-PM01- RS.xls Adicionalmente, los productos alimenticios se rigen por una Normatividad de Alimentos bajo las resoluciones 5109 del ao 2005, Res. 288 de 2008 y Res. 333 de 2011, las cuales son de alta importancia para llenar los requerimientos del formulario y tener una buena evaluacin durante la Inspeccin posterior. Los pasos a seguir son los siguientes: 1. Ingrese a la pgina web del INVIMA www.invima.gov.co 2. Clic en la pestaa Trmites y Servicios, luego elija la opcin Formatos. 3. Escoja la opcin Alimentos y luego abra el link Formularios de solicitud de registro sanitario automtico, renovacin y actualizacin de la informacin de alimentos (Decreto 0375 de 1997). Una vez est abierto el archivo es importante observar con detenimiento el punto 16 sobre el Certificado de Venta Libre (CVL), necesario para la importacin y comercializacin del producto. 4. Una vez analizada la informacin de la primera pestaa debe pasar a la pestaa siguiente Informacin Bsica. All debe diligenciar toda la informacin y en el punto tres (3) Tipo de Trmite debe escoger la opcin Registro Sanitario Nuevo (en color rojo). Al hacer clic all ser remitido a la siguiente pestaa Exp. Registro y renovacin, la cual debe ser diligenciada. 5. Una vez se ha cumplido con el anterior procedimiento y tenga clasificado su producto de acuerdo a la normatividad, puede entrar a la pgina principal del INVIMA, clic en la pestaa Trmites y Servicios, luego la opcin Tarifas y all obtendr el monto a ser pagado para la obtencin del Registro Sanitario. 6. El Registro Sanitario es automtico, lo que quiere decir que una vez se tenga el formulario diligenciado, la documentacin exigida y el pago realizado, puede obtener el Registro en un da. Pero el proceso est sujeto a Inspeccin Posterior, por lo cual es importante contar con todos los respaldos de la informacin suministrada. Consideramos importante recomendar que el titular del registro sea la empresa chilena y no el importador, con lo cual se evita demoras y costos en caso que desee incluir otro importador, o cambiar al que inicialmente tena, lo cual depende de la modalidad de importacin o venta que se haya escogido en el registro:

3.

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Las regulaciones aduaneras colombianas establecen condiciones especiales de embalaje, empaque y rotulacin para la importacin de productos comestibles, farmacuticos y materiales considerados peligrosos o txicos. En relacin con los productos comestibles, se debe indicar claramente en el rtulo el nombre de los productos, ingredientes, peso, identificacin de los fabricantes y nmero de licencia sanitaria oficial. En los productos farmacuticos, se debe indicar claramente en el rtulo el nombre comercial del medicamento y la indicacin de su utilizacin (mdica, veterinaria y odontolgica), indicar el peso y el volumen del producto y su composicin, as como la fecha de validez del medicamento y el nmero de licencia sanitaria oficial. En el caso de productos peligrosos o txicos, es necesario mencionar en el rtulo el grado de toxicidad del producto y cumplir con las disposiciones de la ONU respecto de embalajes y etiquetado. Esta normativa puede ser revisada en la siguiente direccin www.invima.gov.co

4.

T R M I T E S A D U A N E R O S

Proceso de nacionalizacin a. Identificacin del producto: Verificar la subpartida arancelaria del producto a importar para que a travs de sta, pueda saber los tributos aduaneros (gravamen arancelario e impuesto sobre las ventas, IVA) y dems requisitos para su importacin. Consulte el Arancel de Aduanas para verificar si el producto a importar est sujeto a vistos buenos e inscripciones previas ante entidades como ICA, INVIMA, Ministerio de Minas, Ministerio de Ambiente, Ministerio de Transporte, Ministerio de Agricultura, Superintendencia de Vigilancia y Seguridad Privada, Superintendencia de Industria y Comercio, entre otras. En caso de que su producto no est sujeto a ningn requisito previo no se requiere la autorizacin de registro de importacin. Para Importacin de bienes cuyo valor sea Mayor a USD1.000 : a) Se debe adquirir Firma Digital ante una entidad autorizada por la Superintendencia de Industria y Comercio (CERTICMARA).b) Inscripcin en el Grupo Operativo a travs del correo registro@mincomercio.gov.co (RUT, Nombre de la empresa, Nombre del representante legal, direccin de correo electrnico, nmero de telfono, fax, direccin y ciudad de domicilio). Por medio de correo electrnico, el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo asigna un usuario y una contrasea.c) Diligenciamiento del registro a travs del sistema VUCE: www.vuce.gov.co, ingresar por el mdulo de Importaciones y realizar el correspondiente pago va electrnica. El valor del Registro de Importacin por cada 1800 caracteres es de $30.000. Para Importacin de bienes cuyo valor sea Menor a USD1.000 :a) Inscripcin en el grupo Operativo, con Cmara de Comercio y RUT b) Firma de Condiciones de Uso en el grupo operativo. A travs de correo electrnico se asigna un usuario y una contrasea. c) Elaboracin del registro de importacin a travs del Sistema VUCE, en www.vuce.gov.co.d) Pago de Registro de Importacin electrnica. b. Procedimiento cambiario en las importaciones: ProChile | Oficina Comercial Bogot, Colombia Cmo Hacer Negocios con Colombia Ao 2013

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El Rgimen Cambiario establece la obligacin de canalizar el pago a travs de los intermediarios del mercado cambiario autorizados por la ley (bancos comerciales, corporaciones financieras, etc.). El importador debe girar al exterior las divisas correspondientes al pago de la importacin, previo el diligenciamiento del formulario Declaracin de Cambio No. 1. Cuando el plazo para el pago sea superior a seis (6) meses (fecha documento de transporte), se constituye en operacin de endeudamiento externo y se debe informar al Banco de la Repblica a travs de los intermediarios financieros, siempre y cuando la operacin sea superior a diez mil dlares, (USD $10.000) valor FOB. C. Procedimiento operativo Una vez la mercanca se encuentre en Colombia, se recomienda solicitar autorizacin para realizar una pre-inspeccin con anterioridad a la presentacin de la Declaracin de Importacin. Los datos de la importacin se deben registrar en el sistema denominado VUCE, y de marea aleatoria el sistema establece si las autoridades efectuaran registro fsico o documental de la operacin. La mercanca se traslada a un depsito aduanero habilitado, en el cual esperar mientras se obtiene el levante de la misma. Cabe sealar que en algunos casos se puede solicitar el levante inmediato sin que sea trasladada del punto de arribo. La liquidacin de tributos Aduaneros, se hace a travs de la Declaracin de Importacin, documento que como se mencion anteriormente puede ser diligenciado a travs del sistema denominad VUCE. Para el retiro de la mercanca, debe dirigirse al Depsito habilitado de Aduanas donde se encuentre la mercanca y presentar los siguientes documentos: Factura Comercial, Lista de Empaque, Registro o Licencia de Importacin, Certificado de Origen, Declaracin de Importacin, Documento de Transporte y la declaracin Andina de Valor en Aduana.

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IV.

CLAVES PARA HACER NEGOCIOS

1.

C A R A C T E R S T I C A S D E L M E R C A D O

Colombia se ha caracterizado por disfrutar de una gran estabilidad econmica. Durante la ltima dcada el PIB colombiano ha mostrado un crecimiento promedio superior al promedio del mundo y ha sido el pas menos voltil de la regin. Durante los ltimos cinco aos la economa de Colombia creci a tasas superiores del 4% anual. En el ao 2011, se espera un incremento del 5,6%, superando la proyeccin de variacin de la economa mundial del 3,4%. Es el pas con la segunda mayor disponibilidad de mano de obra calificada en Latinoamrica, la ms baja obstaculizacin de las regulaciones laborales y el mejor ndice de flexibilidad laboral en la regin, segn el International Institute for Management Development - IMD 2011. Tambin constituye una plataforma ideal para las exportaciones, ya que los acuerdos firmados entre Chile y Colombia dan acceso preferencial a un mercado tres veces superior al chileno y adems su posicin geoestratgica permite llegar de manera rpida a los mercados vecinos (Ecuador, Venezuela) y a los pases de Centroamrica. Es el tercer pas con mejor entorno de negocios de Latinoamrica segn el Doing Business 2011, as como el que ms protege a los inversionistas en la regin, ocupando la quinta posicin a nivel mundial. Entre las facilidades para hacer negocios estn: Zonas Francas: ms competitivas de Latinoamrica que dan un 50% de descuento en el impuesto de renta permitiendo ventas en el mercado local y establecimiento en cualquier lugar del pas. Contratos de estabilidad jurdica. Exencin del impuesto de renta para proyectos en turismo, y cultivos de tardo rendimiento. Deduccin del 125% de inversiones en Desarrollo Cientfico y Tecnolgico en el Impuesto sobre la Renta. Deduccin del Impuesto de Renta del 200% de los pagos laborales realizados a empleados discapacitados. El 100% de los impuestos de industria, comercio, avisos y tableros y predial siempre y cuando se hayan pagado en el ao respectivo gravable y tengan relacin de casualidad con la actividad econmica del contribuyente. Deduccin del 25% del gravamen a los movimientos financieros, independientemente de su relacin con la actividad econmica del contribuyente.

2.

C A R A C T E R S T I C A S D E L C O N S U M I D O R

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Las tendencias de consumo en Colombia han cambiando fuertemente debido a las condiciones de la coyuntura econmica. Nuevos gustos y factores de decisin de compra de los colombianos se reflejan

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en nuevos canales y formatos de canales comerciales establecidos. Tres casos ejemplifican estas tendencias de un nuevo perfil de consumidor en Colombia: comercio por internet, los nuevos formatos de retail en ropa y drogueras modernas, y el fuerte crecimiento de los canales de ventas directas. Internet comienza a establecerse como canal fuerte para comercio entre empresas y hacia el consumidor final. Adicionalmente, Colombia comienza a posicionarse como un destino atractivo de inversin para la venta al detalle, la introduccin con rotundo xito de las tiendas de gran formato con una singular experiencia de compra dirigida a un pblico de ingresos normales, no estratosfricos, marcaron un revolucin en el concepto de las compras en el pas.

3.

C A R A C T E R S T I C A S D E L E M P R E S A R I O

Basados en una encuesta realizada en PYMESFUTURO (http://finanzasparapymes.blogspot.com/2010/01/el-modelo-mental-del-empresario.html), se obtuvieron los siguientes resultados, sobre las caractersticas que tiene el empresario colombiano: 1. El 12.2% de los encuestados, piensan que el modelo mental del empresario colombiano est orientado al marketing, es decir, es un modelo en el cual se considera al marketing como el factor clave para lograr el xito y se ve reflejado en las estrategias publicitarias como el elemento clave para el incremento de sus ventas. 2. El 12.5% de los encuestados manifiestan que el empresario colombiano tiene un modelo mental abierto a todas las reas y considera como estrategia fundamental las alianzas entre empresas. La tercerizacin (outsourcing) es una idea constante para este empresario, sobre todo cuando se trata de modificar sus estructuras de costos. 3. De los encuestados, el 17.9% manifiesta que el empresario colombiano es de mentalidad cortoplacista y financiero pues suponen que quienes tienen este modelo mental, priorizan su saber hacer en el resultado y en el tiempo en que ste se logra. Estos individuos poco creen en el marketing y sus tomas de decisiones siempre son impulsadas por los criterios financieros valor presente neto y la tasa interna de retorno. El anlisis numrico y la especulacin son sus principales armas en su arsenal estratgico. 4. El 24.9% de quienes respondieron la encuesta piensan que el modelo mental que prevalece en el empresario colombiano est orientado hacia la produccin y al crecimiento. Es un empresario que ve en la expansin de su negocio como el factor clave del xito, aunque no considera la tercerizacin como elemento fundamental para el crecimiento de su empresa. El individuo con este tipo de pensamiento, cree que se debe crecer sin importar la relacin beneficio/costo que trae consigo este crecimiento; es decir, el crecimiento empresarial no es orientado hacia la ptima combinacin de las palancas financiera, productiva y marketing. 5. El 27.4% de los encuestados, piensan que el modelo mental que prevalece en el empresario colombiano es artesanal o de trabajo individual. Para este tipo de empresario, el crecimiento no es

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importante pues existe una escasa o nula asociacin e integracin y poco es su aporte en la cadena de valor. En este modelo mental existe poca delegacin y las tareas ms importantes las realiza el empresario, dejando a sus funcionarios o subalternos las tareas de menor importancia. Quizs sea esta la razn por la cual diariamente se cierran un buen nmero de negocios. 6. El 5.2% de los encuestados consideran que el empresario colombiano es de pensamiento holstico y enfoca sus acciones en el futuro. Quienes eligieron este modelo mental, ven al empresario colombiano como una persona con un pensamiento dinmico y circular, es decir, sistmico. Consideran que el momento de mayor crecimiento es el momento para planificar los tiempos difciles y utilizan una heterognea variedad de mtodos, herramientas y principios, todos orientados a examinar la interrelacin de fuerzas que afectan positiva o negativamente a su empresa.

4.

E S T R A T E G I A S D E N E G O C I A C I N

Las negociaciones se desarrollan en un ambiente cordial y amistoso. No es conveniente entrar directamente a hablar de negocios, sino que previamente es necesario crear un clima de distensin y confianza. Hay que evitar cualquier comportamiento brusco. El tono de voz debe ser bajo y cuidar las expresiones que se utilizan. No se considera positivo mostrar prisa ni presionar para la toma de decisiones. El colombiano utiliza bastantes anglicismos en su lenguaje comercial. Por ello aunque los catlogos se presenten en espaol, no est mal visto presentar documentacin en ingls. Incluso puede dar mayor realce y fortalecer la imagen de la empresa. Es imprescindible tratar de negociar al mximo nivel, con el director gerente o el propietario si se trata de una empresa familiar, ya que la toma de decisiones est muy jerarquizada. No se debe cambiar el equipo o la persona que negocia ya que se podrn paralizar las negociaciones. Los colombianos sienten que negocian ms con personas que con las empresas que estas representan. El negociador colombiano suele mostrar mucho inters por las ofertas que se le presentan. Sin embargo, es difcil que se comprometa en firme a realizar negocios. Generalmente, stos se realizan despus de un largo perodo de conversaciones. Un aspecto esencial es la forma de financiacin de los negocios que se plantean. Ser el empresario extranjero el que tenga que buscar alternativas financieras y ofrecer unas condiciones de pago favorables. Cuando se firma un contrato, bien sea de compraventa, distribucin o representacin (el equivalente al contrato de agencia comercial) debe llevarse a una notara para su registro de autentificacin.

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E S T R A T E G I A S P A R A E N T R A R A L M E R C A D O

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A diferencia de otros pases latinoamericanos la actividad empresarial no se concentra slo en la capital. Adems de Bogot, ciudades como Medelln y Cal en el interior y Cartagena y Barranquilla en la costa atlntica, se han constituido en importantes centros de negocios. Los contactos personales son imprescindibles para el xito comercial en Colombia. El mundo de los negocios est dominado por una clase social cerrada que mantiene estrechas relaciones entre sus miembros, y a la cual es difcil acceder si no se es presentado por alguien que pertenezca a ella. La separacin entre las clases sociales es muy rgida; existe muy poca movilidad social. La distribucin de productos extranjeros se realiza a travs de importadores-distribuidors. Solamente un nmero reducido de ellos, los ms grandes, tienen cobertura nacional. No existe la figura del agente comercial, que se sustituye por la del representante. Sin perjuicio de este comentario, es importante destacar que existen distribuidores muy relevantes y de amplia trayectoria en regiones. La distribucin al detalle est dominada por un grupo reducido de cadenas, Almacenes xito y Carrefour. La primera de ellas tiene su centro de compras en Medelln y la segunda en Bogot.

6.

N O R M A S D E P R O T O C O L O

Se dan diferencias en el trato personal entre las regiones. En el interior, especialmente en Bogot, se debe ser muy formal (debe utilizarse el usted), mientras que en la costa es ms informal (generalmente, se usa el t). Se saluda estrechando la mano de la otra persona. A las mujeres cuando ya se las conoce se les da un beso en la mejilla. Se utiliza cierto tiempo en las presentaciones para mostrar respeto a la otra parte. Despus de los saludos se hacen varias preguntas de cortesa acerca del viaje, la salud, referencias a personas amigas, etc. No debe mostrarse una actitud de prisa ya que se interpretara como una falta de cortesa. El nico ttulo profesional que se usa habitualmente es el de Doctor, si bien se aplica a las personas que tienen un cierto estatus profesional aunque realmente no hayan obtenido ese ttulo a nivel acadmico. El colombiano est muy abierto a hablar de cualquier tema. Incluso temas aparentemente conflictivos como las actuaciones de la guerrilla o el cultivo de cocana pueden tratarse sin mayores problemas. Sin embargo, no es recomendable hacer comentarios sobre temas polticos locales. Temas de conversacin favoritos son: la historia, la figura del Libertador Simn Bolivar, que fue Presidente del pas es muy apreciada, la literatura tienen grandes escritores, entre ellos, el premio Nobel Gabriel Garca Mrquez (conocido como Gabo); las bellezas tursticas del pas (especialmente la ciudad de Cartagena de Indias, que fue la primera ciudad de Amrica Latina que declar su total independencia de Espaa en el ao 1881); y los deportes (ftbol y ciclismo). ProChile | Oficina Comercial Bogot, Colombia Cmo Hacer Negocios con Colombia Ao 2013

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La comida ms habitual de negocios es el almuerzo que comienza sobre las 13:00 hrs. Es preferible dejar que sean ello los que inicien la conversacin de negocios. No est bien visto comer en exceso o servirse varias raciones de una fuente. Por el contrario dejar comida en el plato no significa que la comida no haya gustado. Durante las negociaciones se suele servir caf colombiano. Conviene tomarlo y alabar su calidad ya que tiene fama de ser uno de los mejores del mundo. En las reuniones de trabajo es comn que les ofrezcan un tinto, que para este caso se trata de un caf servido en una taza pequea. Excepto cuando se viaja a la costa, es preferible llegar al pas un da antes para aclimatarse a la altitud, especialmente en Bogot que se encuentra a 2.600 metros sobre el nivel del mar. El clima en Colombia es muy variado. Conviene informarse antes de ir y llevar la ropa adecuada. Se distinguen dos estaciones: la poca seca (diciembre-febrero y julio-agosto) y la poca lluviosa (abril-mayor y octubre-noviembre). En Bogot el mes ms caluroso es febrero y el mes ms fro agosto. Para reuniones de trabajo en Bogot se recomienda el uso de traje y corbata, mientras que en ciudades como Medelln, Cali y Barranquilla, no es comn usarlos, se puede usar vestimenta de colores claros debido a que se trata de ciudades con climas calidos y alta humedad. No debe tomar como extrao el que sea requisado a la entrada de los edificios por guardias de seguridad privada, si bien es un procedimiento dispendioso, busca entregar seguridad a las personas.

V.

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INFORMACIN ADICIONAL

O R G A N I S M O S R E L E V A N T E S Direccin de Impuestos y Aduanas Nacionales (DIAN): www.dian.gov.co Departamento Administrativo Nacional de Estadstica (DANE): www.dane.gov.co Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos (INVIMA): www.invima.gov.co Instituto Colombiano Agropecuario (ICA): www.ica.gov.co Ministerio de Comercio, Industria y Turismo: www.mincomercio.gov.co

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Ministerio de la Proteccin Social: www.minproteccionsocial.gov.co

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Cmara de Comercio de Bogot: www.ccb.org.co

Ministerio de la Agricultura: www.minagricultura.gov.co Ministerio de Minas y Energa: www.minminas.gov.co Ingeominas: www.ingeominas.gov.co Ministerio de la Cultura: www.mincultura.gov.co Ministerio de Transporte: www.mintransporte.gov.co Ministerio de Ambiente , Vivienda y Desarrollo Territorial: www.minambiente.gov.co Ministerio de Defensa de Colombia: www.mindefensa.gov.co Banco de la Repblica: www.banrep.gov.co Superintendencia de Industria y Comercio: www.sic.gov.co

2. FERIAS COMERCIALES EN EL MERCADO CON PARTICIPACIN DE PROCHILE

EXPOCONSTRUCCION & EXPODISEO (21 al 26 de mayo) www.expoconstruccionyexpodiseno.com FERIA COLOMBIA MINERA (mediados de octubre) www.miningcolombia.com

3. PRINCIPALES ACTIVIDADES DE PROCHILE EN EL MERCADO

Sabores de Chile: Dirigido a empresas del sector agroindustrial (22 y 23 de abril) Rueda de negocios de la Alianza de Pacfico (19 al 21 de junio) Tour del Vino Chilenos: actividad dirigida a productores de vino (Mediados de agosto)

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