CELDAS MODULARES ORMAZABAL 1. ESTUDIO DEL MERCADO 1.1.

Anlisis de la demanda

1.1.1. Descripcin del bien Las celdas modulares integran en un slo mdulo lleno de gas hexafluoruro de azufre (SF6) de reducidas dimensiones, la aparamenta necesaria para cada una de las funciones de maniobra y proteccin en los centros de transformacin de las redes de distribucin de las Compaas Elctricas, y tambin en redes de media tensin industriales y de parques elicos, hasta 24 KV. Su funcionamiento se basa en la incorporacin, dentro de un recipiente estanco lleno de SF6, de un interruptor de tipo rotativo de tres posiciones: Conectado, Desconectado y Puesto a tierra. Por la propia concepcin de la aparamenta, no existe posibilidad de conectar la puesta a tierra sin haber abierto previamente el interruptor correspondiente. La compacidad de la celda se ha conseguido por la utilizacin de SF6 como medio de extincin. Adems, se suman otra serie de ventajas tales como la rpida extincin del arco elctrico y la disminucin de las sobretensiones producidas en el corte. (Describir bien el producto)

Ventajas: Indicador de presin de gas. Proteccin contra falsas maniobras por un sistema de enclavamientos mecnicos Alta seguridad del personal Operacin y explotacin sencilla Fcil de instalar y conectar Alta calidad y precisin de los componentes mecnicos y elctricos Alta flexibilidad en la conexin de nuevos mdulos Gran resistencia a los agentes externos Costes de mantenimiento mnimos Dimensiones reducidas

1.1.2.

Anlisis del entorno

Se considera que el proyecto de comercializacin de celdas modulares se llevar a cabo bajo los siguientes supuestos del entorno. Marco econmico Las variables econmicas ms relevantes en la comercializacin de celdas modulares son: 1. Tipo de cambio Como las celdas modulares sern importadas en dlares americanos y vendidas en nuevos soles, se analizado que el proyecto se comercializacin soportar una variacin del tipo de cambio entre los 2.40 a 3.10. 2. La inflacin La proyeccin de los compromisos de la empresa, se ha realizado considerando que la inflacin fluctuar entre los 1% al 8%. 3. La tasa de inters Los crditos necesarios para el cumplimiento de las inversiones programadas se esperan tomar a tasas de inters anual desde 15% al 25%. 4. Costo El costo de las Celdas Modulares vara de acuerdo a los modelos (componentes) el ms utilizado por los clientes es el que tiene incorporado: seccionador, interruptor, lnea de tierra propia, La otra empresa distribuidora en el Per lo est vendiendo a 32000 dlares

americanos, nosotros hemos estimados que lo podemos ofertar en 30000 dlares americanos. Marco tecnolgico Se esta realizando un convenio ms integral con productores de las celdas modulares Ormazabal, para adquirir mayor informacin del avance de las mejoras tecnolgicas, as como permitirnos entregar sugerencias de los avances requeridos. Con este convenio se busca estar actualizados de los avances tecnolgicos. Marco sociocultural En el proyecto se considera que el estilo de vida de los personas no tendr variaciones tan significativas en el consumo de energa que obligue a Edelnor desarrollar otros tipos de fuentes de energa. Marco institucional y poltico Este anlisis de realiza considerando una estabilidad poltica, es decir una democracia que respete el derecho de la propiedad privada y fomente la inversin privada. 1.1.3. Demanda presente y pasada Las celdas modulares se vienen incrementando su participacin en el mercado peruano. El alto precio del mantenimiento los bienes sustitutos de las celdas modulares ha impulsado su comercializacin en los ltimos aos.

Fuente: Ipsos APOYO Opinin y Mercado

1.1.4. Demanda Futura De acuerdo a las estadsticas de proyeccin del PBI y el crecimiento de la industria elctrica, se espera para los 5 prximos aos que la demanda de las celdas modulares cubra casi todo el mercado.
Demanda 2013 2014 2015 2016 2017 300 450 600 900 1,35

proyectada
Fuente: Banco Central de Reserva del Per - BCRP

Segmentacin del mercado La segmentacin se realizar por ubicacin geogrfica, se considera atender la demanda del departamento de Lima, durante los 5 primeros aos del proyecto. Mercado potencial El departamento de Lima requiere aproximadamente el 70% de la demanda de las celdas modulares, segn el plan de desarrollo regional del Lima, en referencia a la distribucin de energa elctrica.
2013 2014 2015 2016 2017 Mercado potencial 210 315 420 630 945
Fuente: Plan Regional de Lima

Mercado disponible Histricamente, las empresas de distribucin de energa elctrica de Lima Metropolitana y El Callao representan el 80% de la demanda de celdas modulares de la regin Lima, el cual se desarrolla por el incremento de la poblacin y urbanizacin.
2013 2014 2015 2016 2017 Mercado disponible 168 252 336 504 756
Fuente: Plan Regional de Lima

Mercado objetivo Nuestras celdas modulares de media tensin se dirigirn a abastecer a Edelnor, considerando el acuerdo de comercializacin de 5 aos. El compromiso de Edelnor es atender el suministro de energa elctrica de Lima Norte, la cual representa 50% de la demanda de Lima Metropolitana y El Callao. (Se est negociando un convenio de 5 aos con Edelnor, para abastecerlo de manera exclusiva)
Mercado objetivo 2013 2014 2015 2016 2017 84 126 168 252 378
Fuente: EDELNOR S.A.A.

1.2. Anlisis de la oferta En esta seccin se analizar la cantidad de bienes con las que se atender la demanda potencial. 1.2.1. Descripcin La oferta de las celdas competencia oligopsonio ofertantes son muy pocos del mercado de la oferta modulares se desarrolla en un mercado de (pocos compradores frecuentes), porque los pero con alto poder de negociacin.

La tecnologa de este mercado es muy avanzada porque los compradores (clientes) deben cumplir altos estndares de calidad, debido a la alta regulacin. 1.2.2. Oferta presente y pasada La competencia se centra a otra empresa distribuidora en el Per (MANELSA), la cual tambin ofrece Celdas Modulares de varias Marcas reconocidas (ABB, SCHNEIDER, MERLIN GERIN,) Las cuales son mas costosas que las celdas Ormazabal, en donde el consumidor es tiene una alto poder de negociacin en la determinacin del precio. La competencia busca realizar alianzas entre si para incrementar las barreras de ingresos de nuevos competidores, debido a que a mayor ingreso de competidores incrementara el poder de negociacin de los consumidores. Las barreras de entradas estn dirigidas en el desarrollo de la tecnologa (altos costos fijos). 1.2.3. Variables que afectan la oferta El precio del producto esta influenciado por los avances de la tecnologa y presin de los consumidores.

Los productos sustitutos tiene bajos precios pero su mantenimiento es mayor a las celdas modulares.

1.2.4. Oferta futura De acuerdo a los acuerdos establecidos con Edelnor, demanda requerida ser atendida en un 100% con nuestra capacidad instalada.

1.3.

Anlisis de la comercializacin

1.3.1. Objetivo de la comercializacin Cambiar el nombre de la empresa, considerar menor nmero de aos de trayectoria y describir como conseguirs el bien descrito al inicio. Manufacturas Elctricas S.A. - MANELSA, es una empresa con 40 aos de trayectoria en el diseo, fabricacin y comercializacin de equipamientos en baja y media tensin. Adems, brinda soluciones integrales como: salas elctricas, celdas de media tensin, transformadores de potencia, motores, centro de control de motores, sistemas de control con variadores de frecuencia, arrancadores de estado slido, automatizacin, sistemas de supervisin SCADA, etc. Asimismo, ofrece un portafolio con ms de 10,000 productos elctricos estandarizados de las mejores marcas a nivel mundial, utilizados en un amplio rango de aplicaciones destacando la calidad, disponibilidad y

soporte. Calidad Traducida en el liderazgo desarrollado en base al mejoramiento continuo de procesos y procedimientos, lo que permiti que la empresa fuera la primera del rubro en contar con la certificacin ISO 9001.

2. LAS 4 P DEL DESARROLLO DEL PRODUCTO Esta herramienta del marketing, permite implementar un producto competitivo, basado en el mercado objetivo. Con el fin de posesionarse en el mercado donde se encuentra operando. Es a partir de estas cuatro P, es que la empresa podr posesionarse con objetivos de corto y largo plazo. Con lo que MANELSA, se ha diferenciado de los otros competidores. Producto: Se enfoca directamente al consumidor para este caso EDELNOR, quien es el consumidor objetivo, teniendo en cuenta las bondades de las celdas moduladoras ORMAZABAL. Cuya caracterstica principal es su diseo ms moderno y de fcil adaptacin para su uso. Precio: Se basa en el costo comparativo con otros productos similares, Ocupa el mnimo espacio, siendo una solucin muy econmica y funcional, puesto que el costo est por debajo del de otros productos similares que ofrecen otras empresas como ABB y SCHNEIDER. Explicar el precio actual de la Competencia y que ofrecers un producto menor, el cual slo variar por la inflacin, como se aprecia en la siguiente grfico. El precio de las Celdas Modulares vara de acuerdo a los modelos (componentes) el ms utilizado por los clientes es el que tiene incorporado: seccionador, interruptor, lnea de tierra propia, La otra empresa distribuidora en el Per lo est vendiendo a 32000 dlares americanos, nosotros hemos estimados que lo podemos ofertar en 30000 dlares americanos, el cual solo variara con la inflacin.

Fuente: Instituto Nacional de Estadistica e Informtica - INEI

Plaza: Medios de distribucin, MANELSA lo implementa en el lugar donde se estar operando las celdas moduladoras. Ormazbal dispone de profesionales especializados en la instalacin, montaje y puestas en marcha de instalaciones de Distribucin Elctrica Primaria y Secundaria de Media Tensin. La amplia experiencia y capacitacin del personal de Ormazbal es sinnimo de confianza, rendimiento y calidad, lo que se resume en satisfaccin del cliente. Promocin: Fundamentada en la comunicacin. El respaldo que tiene de A travs del servicio postventa de Ormazbal se consigue un mximo contacto con el cliente, permitiendo conocer directamente su opinin sobre la gama de producto, identificando las oportunidades de mejora y obteniendo una retroalimentacin fundamental para el beneficio mutuo. El cliente dispone de una serie de servicios donde encontrar el respaldo de Ormazbal, como son asesoramiento tcnico, mantenimiento preventivo y correctivo, repuestos y accesorios, etc.

3. PLAN DE MARKETING Se desarrollar para lograr la satisfaccin plena del cliente Edelnor - a travs de productos, procesos y servicios de calidad. Debido al carcter interdisciplinario del marketing, as como al diferente tamao y actividad de las empresas, no se puede facilitar un programa estndar para la realizacin del plan de marketing; ya que las condiciones de elaboracin que le dan validez son variadas y responden, por lo general, a diferentes necesidades y culturas de la empresa. Ahora bien, como lneas

maestras aconsejo no emplear demasiado tiempo en la elaboracin de un plan de marketing que no se necesita; no debemos perdernos en razonamientos complicados; se debe aplicar un marketing con espritu analtico pero a la vez con sentido comn para MANELSA; no debemos trabajar con un sinfn de datos, slo utilizar los necesarios; y, lo que es ms importante, conseguir que sea viable y pragmtico. El plan de marketing requerir, por otra parte, de un trabajo metdico y organizado para ir avanzando. Es conveniente que sea ampliamente discutido con todos los departamentos implicados durante la fase de su elaboracin con el fin de que nadie, dentro de la empresa MANELSA, se sienta excluido del proyecto empresarial. De esta forma, todo el equipo humano se sentir vinculado a los objetivos fijados por el plan dando como resultado una mayor eficacia a la hora de su puesta en marcha. En cuanto a las estrategias competitivas, se han implementado internas y externas a fin de operar dentro del mbito del mercado y del sector. Preparar una estrategia significa planificar como aprovechar las fortalezas de la empresa para dar cara a la competencia como lo es de ABB, SCHNEIDER,MERLIN GERIN entre otros, y cmo poner remedio a los puntos dbiles, se pudo identificar tres tipos: Liderazgo en costos, Diferenciacin, Focalizacin o enfoque.

Liderazgo en costos: Manufacturas elctricas S.a. al igual que otras distribuidoras ofrece celdas modulares, siendo en estos momentos su principal cliente la empresa EDELNOR, pero lo que ha permitido a MANELSA, posesionarse en el mercado de la celdas modulares es los bajos costos con los cuenta en comparacin de otras empresas que ofrecen productos con similares caractersticas, la empresa oferta las celdas modulares ORMAZABAL, con un menor costo. En comparacin que ABB quien es su principal competidor en el mercado local.

Diferenciacin: Las celdas modulares ORMAZABAL, con simple o doble barra y aislamiento, El diseo modular de la aparamenta elctrica del sistema GAE tiene su aplicacin tanto para las redes de distribucin de las compaas elctricas as como para aplicaciones de tipo industrial. La gama completa de celdas con aislamiento integral en SF6 se monta ntegramente en fbrica y consta de unidades de interruptor-seccionador en carga, interruptor automtico, medida, remonte de cables as como algunos sistemas compactos. Su ventaja particular es que las celdas pueden ser instaladas y ampliadas en obra, sin manipulacin alguna de SF6 y como consecuencia simplificando las operaciones de instalacin y montaje. Ocupa el mnimo espacio, siendo una solucin muy econmica y funcional. Focalizacin o enfoque:

La empresa se ha focalizado en el rubro del sector elctrico, con el objeto de poder lograr la satisfaccin plena del cliente a travs de productos, procesos y servicios de calidad relaciones al sector. Siendo una comercializadora lder e innovadora, desarrollando soluciones integrales de proyectos de ingeniera en media y baja tensin para el mercado local. Aqu introducir el FODA 4. CONCLUSIONES Debemos concluir que la empresa MANELSA, se ha centrado en la venta de celdas moduladoras y las ha asociado a la calidad y un precio cmodo en comparacin de otras empresas lo que le est permitiendo posesionarse del mercado.