CASO DE ESTUDIO

FERNANDO GOMEZ
Jos Mara Rodriguez

Caso Fernando Gmez1

Me encuentro ante un dilema -manifest Fernando Gmez-: continuar en la Compaa de Servicios Financieros o volver a Consultores de Gestin. Hace un par de das, un directivo de Consultores de Gestin coincidi conmigo en una conferencia y me pregunt cmo me iba en el trabajo. Le dije que no estaba del todo satisfecho, que las cosas no haban ido como me imagin, que el puesto tena muy pocos desafos y que me haba convertido en poco ms que en un capacitador de ventas, muy bien pagado, en una empresa muy slida, muy tica, pero que no me senta satisfecho profesionalmente. Entonces me pregunt si estara dispuesto a escuchar una oferta de ellos y le contest que s, que durante el tiempo que estuve con ellos me sent muy a gusto y que se portaron muy bien conmigo. En vista de mi respuesta, me pregunt si yo me consideraba un hombre de lnea, si para m los objetivos eran importantes. Le dije que s. El puesto que ellos me ofrecen tiene un cincuenta por ciento de actividad comercial y otro tanto de coordinacin de las diferentes reas de la compaa que pueden colaborar. Al cabo de pocos das me llam el director general de Consultores de Gestin, me cit en su casa y me expuso el tema. Estn realizando un cambio de orientacin. Le pregunt si eran conscientes de que iban a un mercado distinto, lo cual requera una preparacin y una calidad distintas. El tema es muy bonito y si se asume con todas sus consecuencias, me interesa. Entr en Consultores de Gestin hace un ao y medio porque en aquel momento no tena otra cosa. Por entonces ya estaba en un proceso de seleccin, pero no saba para qu empresa. Result ser el proceso de seleccin para la Compaa de Servicios Financieros, que se prolong por ms de seis meses. Entr en Consultores de Gestin por un anuncio en la prensa. Me sometieron a un proceso de seleccin y entr de analista. Deb hacerlo bien. Ellos tambin me cayeron bien. Durante el tiempo que estuve con ellos me pude dar cuenta de que su mentalidad era un poco anticuada. Se haba fundado a principios de los sesenta y haban empezado con temas de produccin; luego ampliaron su campo de actividad a sistemas informticos, a marketing y a seleccin de personal. Ahora quieren impulsar una nueva rea. La idea es atender a la problemtica de la integracin y el desarrollo de las personas en la organizacin. Creen que la integracin del equipo humano va a ser clave en los prximos aos. La idea es vlida. Yo sera la persona que se hara cargo de este nuevo campo. Entr en la Compaa de Servicios Financieros con grandes expectativas, bajo el ttulo de gerente de una cuenta de resultados, en una compaa nueva,
Caso preparado por el profesor Jos Mara Rodrguez, como base de discusin y no como ilustracin de la gestin, adecuada o inadecuada, de una situacin determinada. . 2
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que pretenda hacer las cosas de un modo distinto y con unos planteamientos de crecimiento y de desarrollo rpidos. De todo esto, lo que queda es una compaa nueva que pretende hacer las cosas de modo distinto, pero todo lo dems se ha ido al traste, porque no hay tal cuenta de resultados; eres un eslabn ms de una cadena que en principio naca en Madrid, pero que poco a poco ha ido trasladndose a la casa central en el extranjero. La multinacional, en un momento determinado, ha decidido cambiar su estrategia. Mont en Espaa una compaa con la intencin de que fuera una empresa independiente y ahora est tratando a la compaa espaola como si fuera una unidad de negocios. Consiguientemente, todos los eslabones de la cadena nos hemos convertido en unidades de negocios. Entonces, el puesto de gerente de una agencia queda reducido a ser un responsable de un equipo de vendedores, sin ms atribuciones. El contenido del puesto es muy flojo. Mi tarea consiste esencialmente en entrenar y motivar a los vendedores, en ayudarles a alcanzar sus objetivos de venta, evaluarlos y tomar decisiones sobre quin va a salir adelante y quin no lo har. Esto ltimo ni siquiera es del todo as, porque tienes un margen de cinco semanas para evaluar a un vendedor y decidir si se queda o no. Lo que en principio era contratar gente que no conociera el sector, formarla y darle oportunidad de desarrollo ha quedado transformado en un proceso de contratacin de gente que no conoce el sector, a la que se forma, pero toda oportunidad de desarrollo termina en que si a las cinco semanas de estar en la calle no ha alcanzado unas ambiciosas cuotas de venta se prescinde automticamente de ella, con lo cual no s dnde queda lo del desarrollo. Con el agravante de que ste es un trabajo con muchas connotaciones afectivas. En este mercado, el vendedor paga su xito con su tiempo y con su ego, porque es un trabajo que exige mucha dedicacin, ya que los posibles clientes pueden citarte en su casa a las 9 de la noche y has empezado la jornada a las 8,30 de la maana. Esto requiere una inversin de tiempo brutal. Al mismo tiempo, sucede que para obtener un s tienes entre cincuenta y sesenta respuestas negativas. Aqu est lo del ego. La gente que contratas ha de tener una caracterstica fundamental: ha de ser gente muy sensible, muy capaz de establecer relaciones de empata, porque un vendedor nuestro lo que vende bsicamente es la confianza. Confianza en l mismo, independientemente de la compaa y del producto. Esto requiere que sean, en esencia, buenas personas. En este contexto, no es difcil que se establezcan relaciones afectivas entre todos los que trabajamos en la compaa, sobre todo porque nos apoyamos mutuamente en un trabajo tan duro como ste. El jefe se convierte en una persona que recibe las amarguras del que viene de la calle y ha de ser capaz de descargar sus impactos negativos y volverlos a relanzar a la calle con confianza en s mismos y con nuevos nimos. En resumen, esto conlleva un costo personal y emocional muy alto. Para ellos y para m. Las satisfacciones son nicamente de ndole econmica. Estamos muy bien pagados, tenemos una serie de ventajas sociales importantes, una magnfica ubicacin, una hermosa oficina, pero ah termina todo. No hay satisfac3

ciones de tipo profesional en cuanto pretendas ser un poco generalista. Tus tareas son de motivacin, formacin y control. Pero no de control de una cuenta de resultados, sino de la actividad de la gente. Si tratas de evitar que la situacin afectiva, valga la redundancia, te afecte, es un trabajo cmodo. Si eres capaz de prescindir, si te olvidas de que es un trabajo sin contenido, es un trabajo fcil. Cmodo y fcil. Ahora bien, lo imposible es no sufrir, especialmente si me conoces. Conoces algo de mi vida. Me comprenders mejor si te la cuento en orden y desde el principio. Nac en un pequeo pueblo de la provincia de Huesca. Soy hijo nico, de una familia de agricultores. Mi padre era funcionario. Desde muy nio he estado marcado por la necesidad de conseguir objetivos. Mi abuela paterna era una mujer de altas miras y nos impuls a todos a superarnos. En mi casa, en aquellas circunstancias, no haba la posibilidad de trazar planes de carrera y fui haciendo las cosas un poco a lo que saliera. En la escuela tuve la suerte de encontrar un maestro que despert en m el hbito de la lectura. Me fueron bien las cosas en la escuela y el maestro convenci a mis padres de que yo deba estudiar. De modo que el maestro empez a darme clases aparte para preparar el ingreso en el bachillerato. Aprob el examen de ingreso. Empec a llevar una vida un poco solitaria porque mis horarios no coincidan con los de mis compaeros del pueblo. Cuando ellos tenan clase yo tena recreo, y viceversa. El maestro me ayud en los tres primeros aos del bachillerato. Con el cuarto no se atrevi. Entonces, mis padres me enviaron interno a un colegio de religiosos en Barbastro. Aquello fue un drama para m. Estaba acostumbrado a andar a mis anchas. La disciplina y el alejamiento del pueblo fueron traumticos. A partir de ese momento fui un mal estudiante. Repet el cuarto ao. Al acabar el cuarto ao, le dije a mi padre que yo quera trabajar y l me coloc de aprendiz de mecnico de coches en un pueblo situado a diecisis kilmetros del mo. Me levantaba a las 5,30 de la maana para tomar el autobs y trasladarme al trabajo. Regresaba al pueblo por la noche. Al cabo de ocho meses, le dije a mi padre que quera volver a estudiar. Mi padre me dijo que no me poda ayudar. Entonces me busqu un trabajo y una pensin en Lrida y me fui all en contra de la voluntad de mis padres. Ellos queran que me quedara en el pueblo, me hiciera agricultor y sacara la casa adelante. El nuevo trabajo era tambin de mecnico, pero ahora era oficial de tercera. Como el salario que reciba no me cubra los gastos de la pensin, me busqu un trabajo de camarero para los fines de semana. Por las noches iba a la Escuela de Maestra Industrial. Los estudios me fueron bien. Obtuve el ttulo de oficial industrial y obtuve una beca. Al cabo de dos aos, mis padres vieron que vala la pena hacer el esfuerzo de ayudarme. Pas a Huesca. Con la beca y el sueldo de camarero pude sostenerme. Tena diecisiete aos. Me naci la necesidad de no ser una carga para mis padres y valerme por m mismo. Estudi maestra industrial. Tambin, me puse de novio con quien ahora es mi mujer. Por entonces, la familia de mi novia se traslad a Zaragoza y yo tambin me fui all a estudiar ingeniera tcnica. Conservaba la beca y daba clases
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particulares. Tambin empec a colaborar con un centro escolar en Zaragoza. Luego hice el servicio militar y continu colaborando con el centro escolar. Entonces, el padre de uno de mis alumnos me ofreci un puesto de trabajo en una empresa comercializadora de productos y equipamiento para el agricultor, y lo acept. Empec a trabajar como tcnico comercial de maquinaria agrcola. Estuve en esta compaa diez aos. En estos diez aos pas por toda la escala comercial. Y termin como director de la divisin y adjunto del director comercial general. Fue una experiencia preciosa, pero la compaa se desmembr. Cuando tuve noticia de este proceso, decid que no quera ver morir aquello que habamos puesto en marcha y me fui de la compaa, pero no quise pasar a una empresa de la competencia. Cuando entr en esta compaa, sta tena cien empleados y facturbamos el equivalente a 12 millones de euros; cuando la dej tena ms de seiscientos empleados y la facturacin superaba los 200 millones de euros. Esta compaa haba sido el primer gran amor de mi vida en el mundo empresarial, y consideraba que irme a la competencia era una traicin. Por aquel entonces yo tena treinta aos y llevaba cinco de casado. En estos cinco aos, debido a mi trabajo en esta compaa, haba tenido poca oportunidad de convivir con mi esposa. Haba estado continuamente de viaje. Incluso tuve que pasar varios meses seguidos en el extranjero. No tenamos hijos y llegamos a preguntarnos si habamos hecho bien en casarnos. Quera consolidar mi vida matrimonial y tener un trabajo ms reposado. Entonces surgi la oportunidad de comprar un colegio en Barcelona y lo compr juntamente con otras personas. De este modo nos vinimos a Barcelona, yo asum el puesto de director gerente del colegio. Los primeros tres aos del colegio fueron duros. Nos encontramos con una cuenta de resultados en prdidas, con un mal ambiente: entre los profesores, entre stos y la direccin y entre sta y los padres. Poco a poco la cosa dio la vuelta y el trabajo empez a ser rutinario. El nico problema era el descenso de la natalidad. A los cinco aos de haber llegado plante al consejo de administracin el hacer otras cosas, siempre en el campo de la docencia. No quera quedarme a ver el colegio funcionar solo. Me aburro. Adems, me pareci que estbamos perdiendo la ocasin de hacer otras cosas. Los socios rechazaron mi propuesta. Entonces les anunci que poco a poco me ira apartando del colegio. Mi desarrollo profesional lo requera. Fue entonces cuando hice un programa de direccin en el IESE y poco despus me incorpor a una consultora de empresas. La consultora fue una salida y una va para actualizar mis conocimientos. All descubr una actividad profesional que me encant. Me lo jugu todo al entrar en la consultora. All no era un empleado, sino un profesional libre. Pas de tener un trabajo estable a tener un trabajo inestable y en el que te sientes inseguro. Fue un reto, una oportunidad y un banco de pruebas. Aprovech la experiencia, pero tuve problemas de entendimiento sobre cuestiones de principios ticos con la direccin, que me llevaron a
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dejar la consultora. No tena otro trabajo en aquel momento. Fui muy irresponsable. Pas unos meses terribles. Creo que an sufro las secuelas de aquello. Finalmente, entr en Consultores de Gestin, no muy convencido. Lo tom como un trabajo puente. Les dije que no era un trabajo adecuado a mi perfil. Haba entrado en el proceso de seleccin para la Compaa de Servicios Financieros y seis meses despus me incorpor a esta compaa. Ahora s mejor que antes lo que no quiero. La Compaa de Servicios Financieros es una empresa para quedarse, si el puesto que me asignaron tuviera mayor contenido. La estoy pasando muy mal. A nivel personal me est afectando profundamente y ha desequilibrado mi vida personal y familiar. Nos ha pasado a todos los que trabajamos en esta compaa. Todos hemos vivido crisis familiares. Es imposible transmitir en casa el porqu de tu desestabilizacin. Quien no vive el ambiente no puede ser consciente de esto, sobre todo el mencionado impacto sobre el ego. Hace falta tener una gran confianza en uno mismo para vivir esta situacin. Es casi una humillacin. En mi caso, la vivo a travs de otros y en cuanto que mi puesto de trabajo no se corresponde con lo que esperaba y no me da satisfacciones. Se pasan crisis nerviosas increbles. Algunos vendedores han roto su vida matrimonial. Yo he pasado por una fuerte crisis personal en los primeros meses de este ao. Ahora estoy saliendo, pero me noto ms endurecido. He perdido algunas cosas. Ahora no soy tan emotivo. Esto es bueno. Tengo ms capacidad para aguantar. Al mismo tiempo, he recibido un buen golpe en mi orgullo y esto me ha venido bien. Esto ha puesto en crisis mi propia imagen. No he querido adaptarme a la definicin actual del puesto. Hago lo que tengo que hacer porque no me queda ms remedio, pero me cuesta mucho admitir que slo s hacer eso. Ms an, he llegado a la conclusin de que lo que tengo que hacer no lo hago bien. Y no lo hago bien porque no me gusta y porque no puedo evitar confrontar la situacin con las expectativas que me despertaron. Para hacer bien esto, una persona no deber tener otras capacidades y no debe estar pensando en las otras cosas que podra hacer. Tiene que centrarse en lo que hace y disfrutar con ello. Yo ni disfruto, ni la paso bien, ni lo comprendo, pero me obligo a hacerlo, lo cual hace que no lo haga del todo bien. Siempre he tenido la necesidad de ser el primero de la clase. ste es un trabajo en el que hay mucha competitividad. Aqu no soy el primero de la clase. Mi equipo no es el que vende ms. La paso muy mal acompaando a los vendedores cuando salen a vender. Cuando vuelvo a mi casa y me pregunto por qu la paso mal, mi respuesta es que esto me sucede porque soy muy orgulloso. Me pregunto qu hace una persona como yo en un sitio como ste. Me digo a m mismo que, mientras no sea capaz de encontrar otra cosa, debo hacerlo bien y olvidarme de mi orgullo y de mi propia imagen, y centrarme en ayudar a las otras personas a hacer las cosas mejor. Esto cuesta kilos de orgullo. En el fondo, pienso que sintindome yo mal estoy

menospreciando al otro. Al mismo tiempo, creo que es lgico que yo me sienta mal, porque creo que s hacer otras cosas, porque estoy preparado para hacer otras cosas ms tiles. Creo que debo irme, pero es la primera vez que dejo de hacer algo no habiendo sido capaz de hacerlo como a m me gusta. A corto plazo, lo veo imposible. Estoy convencido de que a mediano plazo las cosas cambiarn. Dentro de dos aos, el puesto va a estar definido de otro modo. El problema est en el precio a pagar a nivel personal para esperar estos dos aos, si compensa o no compensa. La imagen de m mismo me dice, vete ya; mi cabeza me dice que esto tiene que cambiar. Es una empresa slida y tengo futuro en ella. Sin embargo, varios directivos se han ido por la misma frustracin que yo siento. Me pregunto por qu no me he ido antes. El recuerdo del verano pasado pesa mucho. He decidido recuperarme anmicamente dentro de la empresa. No quiero huir de esta situacin. Quiero superarla y salir airoso. Ahora estoy saliendo. He pagado el precio. Me gustara irme de aqu habiendo hecho las cosas como a m me gusta hacerlas y habiendo demostrado que funciona bien. Esto es lo que tira de m para dentro. Mi profesionalidad. A pesar de los costos, entre ellos la relacin con mi esposa, que es vital para m. Ella me est pidiendo que me vaya. Estamos muy unidos. No tenemos hijos. Ella trabaja, pero su retribucin no cubre los compromisos financieros que hemos adquirido con la compra del departamento. Ella ha hecho de mi proyecto personal algo suyo. Me siento muy orgulloso de haber sido capaz de aguantar y de levantarme como me estoy levantando. Desde que entr aqu me he sentido engaado y manipulado. Me he sentido obligado a hacer cosas que no comparto. Me iba hundiendo y hundiendo, hasta que, llegada la Navidad, toqu fondo y a partir de ah mi decisin es que yo me salvo como persona, me salvo como profesional y, por encima de todo, intento hacer todo lo que puedo para que este proyecto se salve, salvando al mximo nmero de gente posible. Si me he quedado, ha sido por la gente. He buscado trabajo a todos los que han sido despedidos. Es mi gente lo que me sostiene. En este momento, los que estn no han comprado nada que no sea verdad. Ya saben lo que hay. Han tenido tiempo para decidir con libertad si lo toman o lo dejan. En la medida que deciden que lo toman, yo me siento menos responsable. Me siento liberado y me cargan menos sus sufrimientos. Esto me ayuda a levantarme. Cada da que pasa es un avance para ponerme de pie. Ya estoy de pie y mi pregunta es: ahora que ests de pie, te vas? o, ahora que te has puesto de pie, vale la pena que te quedes?. Cada da que pasa, irme es menos una huida.

Consignas de discusin
1. Cmo describira la trayectoria personal y profesional de Fernando Gmez? 2. Qu motivaciones estn en juego, tanto para irse como para quedarse en la Compaa de Servicios Financieros? 3 Qu le aconsejara a Fernando Gmez?