INDICE

Introduccin2
1. Concepto de Mercadotecnia:3 La mercadotecnia consiste en la satisfaccin de:.3-4 Los clientes Las personas que trabajan en la empresa Los accionistas: La sociedad 2. Evolucin de la Mercadotecnia.5
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3. Beneficios de la mercadotecnia6
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Reduccin de costos Ms preferencias de los clientes Mayor eficacia de los programas Mayor eficacia competitiva

4. Las 4 p de la mercadotecnia. ..7-9 Producto Precio Plaza Promocin

5. Ventaja competitiva.10 6. Las 13 nuevas tendencias del consumidor.10-13 7. De las 4P hacia las 4 C's de la mercadotecnia13-15 Producto es ahora Cliente. Promocin se convierte en Comunicacin. Precio es Costo. Plaza se vuelve conveniencia.

8. Administracin de la Mercadotecnia.15 9. Importancia de la Mercadotecnia:.16

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10. Fases de la Administracin de la Mercadotecnia:.17-18 11. Definicin de ventas.19 12. Tipos de Ventas:19-25 Venta Minorista o al Detalle Venta Mayorista o al Mayoreo Venta Personal Venta por Telfono (telemarketing) Venta Online (en lnea o por internet) Venta por correo Venta por Mquinas Automticas

13. Diferencia entre Mercadotecnia y Venta.25 14. Promocin de Producto.25 15. Conclusin.32

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INTRODUCCION

Este tema le va a permitir adquirir el conocimiento bsico de las herramientas esenciales para el desarrollo de estrategias de mercadotecnia efectivo en su empresa que le permitan incrementar sus ventas y mejorar su imagen corporativa. Comencemos por definir mercadotecnia. Para empezar podemos definir la mercadotecnia como una ciencia, un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a travs de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes. El especialista en el rea de mercadotecnia se llama "Mercadlogo". El punto de partida de la mercadotecnia radica en las necesidades y deseos humanos. La necesidad humana es el estado en el que se siente la privacin de algunos satisfactores bsicos. Los deseos, consisten en anhelar los satisfactores especficos para estas necesidades profundas. La demanda, por su parte, consiste en desear productos especficos que estn respaldados por la capacidad y la voluntad de adquirirlos. Los mercadlogos, influyen en los deseos de las personas, haciendo que los productos resulten atractivos, accesibles y disponibles con facilidad para el consumidor al que van dirigidos. Producto es todo aquello que puede ofrecerse para satisfacer una necesidad o un deseo, la importancia de los productos es disfrutar de los servicios que ofrecen. Valor es la estimacin que hace el consumidor de la capacidad total del producto para satisfacer sus necesidades. El intercambio es el acto de obtener de alguien un producto que se desea ofreciendo algo a cambio

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MERCADOTECNIA Y VENTA

1. Concepto de Mercadotecnia: La mercadotecnia es un conjunto de actividades que comienzan con la identificacin de una necesidad o deseo y termina cuando ste queda satisfecho de la mejor manera posible mediante la entrega de un producto o servicio, claro que a cambio de un beneficio para la empresa u organizacin. La mercadotecnia tiene lugar cuando existe un escenario favorable para realizar procesos de intercambio. Se dice que la mercadotecnia consiste en una serie de actividades que tienen el objetivo de generar y facilitar procesos de intercambio entre personas, empresas y organizaciones, con la finalidad de satisfacer necesidades y/o deseos. La mercadotecnia es una funcin de la empresa que enfoca su atencin en los clientes, pero de una forma rentable. La mercadotecnia consiste en la satisfaccin de:

Los clientes: Es obvio que nuestros productos y/o servicios buscan satisfacer alguna necesidad de la gente, y est gente estar dispuesta a pagarnos por esa satisfaccin. Sin clientes no hay empresa. Sin un producto que satisfaga una necesidad no hay empresa.

Las personas que trabajan en la empresa: La mayora de las empresas olvidan que mercadotecnia es tambin satisfacer las necesidades de la gente que trabaja dentro de ellas. Buscar la satisfaccin del personal es tambin fundamental.

Los accionistas: Obviamente, quienes toman el riesgo deben ver recompensados sus esfuerzos. Una buena estrategia de mercadotecnia debe lograr que la empresa genere utilidades para sus accionistas.

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La sociedad. Una empresa debe ser benfica para la sociedad. Los giros negros como el narcotrfico o la prostitucin satisfacen a sus clientes, a su gente y a los inversionistas, pero no ayudan al bienestar social.

Los esfuerzos de mercadotecnia de una empresa deben enfocarse a satisfacer las necesidades de estos 4 grupos de gentes. Slo entonces se podr decir que se tiene una buena estrategia de mercado. 2. Evolucin de la Mercadotecnia La mercadotecnia es un campo comparativamente novel; pero, cosa en verdad extraa, tambin ha sido desde siempre una de las profesiones ms antiguas de la humanidad. El estudio formal de "procesos y relaciones de intercambio", a los que denominamos "mercadotecnia" y a veces "comercializacin" o "mercadeo" tuvo sus inicios en el decenio de 1.920. La necesidad de la mercadotecnia evolucion como un proceso histrico. Con la revolucin industrial, que dio un espectacular impulso a los medios de produccin de artculos, la rapidez de las ventas no pudo mantenerse a tono con la velocidad de la manufactura. Por consiguiente comenzaron a aplicarse grandes cantidades de productos y se hizo imperativo encontrar una solucin. De esta manera nacieron las necesidades de la mercadotecnia actual: Saber de antemano lo que el cliente quiere comprar y no simplemente los artculos que consideramos conveniente fabricar; Organizar un sistema de distribucin que se acople a los hbitos de nuestra industria; Tomar decisiones de produccin y distribucin sobre la base de la retroalimentacin proveniente del lugar de mercado. Se puede tener xito en la comercializacin si se proporciona al cliente lo que desea, en el lugar adecuado, haciendo que se halle disponible y en la cantidad precisa que se necesite. La mercadotecnia es un esfuerzo de ventas
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perfectamente planeado y ayuda a incrementar la velocidad de ventas, de acuerdo con el ritmo de fabricacin. 3. Beneficios de la mercadotecnia

Entre los principales beneficios podemos encontrar:

Reduccin de costos. En la mercadotecnia global, la reduccin de costos proviene de economas tanto en trabajadores como en materiales. Los gastos de personal se reducen cuando se consolidan las funciones de mercadotecnia en mltiples pases y se eliminan duplicaciones de actividades. Los costos de materiales se economizan por que se globalizan la publicidad, lo mismo que el material de promocin e impresin de empaques, entre otros. Ms preferencias de los clientes. La mercadotecnia global contribuye a crear reconocimiento global, lo cual aumenta la preferencia de los clientes mediante el refuerzo. Un mensaje uniforme, sea que se comunique por medio de la marca registrada, del empaque o de la publicidad, refuerza su conciencia, su conocimiento y su actitud respecto del producto o servicio. Mayor eficacia de los programas. Un aumento de eficacia de los programas es el mayor beneficio de la mercadotecnia global. Las buenas ideas en mercadotecnia son escasas, de modo que un programa de globalizacin que supere las objeciones locales y permita la difusin geogrfica de las buenas ideas, puede realzar el promedio de eficacia de los programas en todo el mundo. Mayor eficacia competitiva. La mercadotecnia global puede aumentar la eficacia competitiva, concentrando los recursos en un nmero menor de programas lo cual aumenta en gran medida el poder competitivo de los esfuerzos de mercadotecnia.
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4. Las 4 p de la mercadotecnia.

La mercadotecnia est formada por 4 piezas principales, llamadas las 4 P de la mercadotecnia: Producto, Precio, Plaza, Promocin

Producto

Producto. Que es lo que compra el cliente? En qu manera satisfacemos sus necesidades? Qu venden las

compaas celulares? Realmente venden aire, un servicio intangible. Pero claro que no lo anuncian as. Su producto es "Seguridad", "Cercana", "Diversin", etc. Qu venden las compaas como Elektra y tiendas similares? Podra decirse que muebles y electrodomsticos. Las compras a crdito en estos comercios son demasiado caras si se comparan con las compras de contado. Sin embargo, ellos venden "abonos chiquitos", "facilidades de pago". No slo venden una estufa o un refrigerador. Venden la satisfaccin de poder comprar una estufa o un refrigerador ahora que lo necesito, y pagarlo poco a poco sin ahorcar mi presupuesto semanal. Cuales son las caractersticas de tu producto? Porque habran de comprar tu producto en lugar que el de la competencia? Elementos de nuestro

producto a los que se debe de prestar tambin mucha atencin son: la marca, el empaque, el servicio, la garanta.

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Precio

Un error comn que cometen muchos empresarios al momento de establecer sus precios es basarse en el costo de produccin nicamente, y de ah agregar un porcentaje de utilidad. Tambin hay que pensar Cuanto vale este producto para nuestros clientes? La necesidad tambin ayuda a establecer el precio. Es la ley de la oferta y la demanda. Razones como estas hacen que el precio de las medicinas sean tan altos. La salud es un valor muy grande, y las industrias

farmacuticas se aprovechan de ello para obtener enormes ganancias. Otro ejemplo: La Industria de Belleza, sobrevalorada en la sociedad actual, hace que esta industria proporcione millones de dlares de utilidades tambin. Cuanto est dispuesto a pagar tu cliente para cubrir esa enorme necesidad que tiene? Como parte del precio se deben establecer claramente tambin las polticas de precios, ya sea descuentos por mayoreo, gastos de envo, comisiones, etc. Plaza

Dnde vamos a vender nuestros productos? No es lo mismo vender libros en una plaza comercial que en un mercado, o por internet. Un buen punto de venta puede ayudar al xito o al aumento de precios. Un mal punto de venta puede significar el fracaso de la empresa. No es lo mismo tomar un avin hacia Cancn desde la Ciudad de Mxico o desde Toluca.

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No tienen las mismas tarifas los taxistas que tienen la concesin en el aeropuerto que aquellos que operan fuera. No es lo mismo para un hombre comprar lencera para su esposa en una tienda normal, o desde internet. No es lo mismo si tus productos los venden en walmart en la repisa superior que en la repisa que esta al alcance de la vista. Donde vendes tus productos? Ests en el lugar adecuado en el momento justo? La plaza no slo significa tus puntos de venta. Tambin se deben incluir en esta estrategia tus canales de distribucin y tus tiempos de entrega. Promocin

La promocin consiste en informar a la gente que tu producto existe. Nadie comprar algo que no conoce. Hay que hacerle saber a la gente que existe una solucin para sus problemas; que tu empresa tiene ese producto o servicio con el que han soado. Existen varias formas de hacer promocin, aunque la ms conocida es la publicidad. Dentro de las tcnicas de promocin estn:

Publicidad Promocin de ventas Venta personal Propaganda Relaciones Pblicas Buzz Marketing

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5. Ventaja competitiva

Esa mezcla de mercadotecnia que hagamos nos va a dar una ventaja competitiva, la cual har que nuestra empresa resalte sobre la competencia y logremos que nuestro mercado meta compre nuestros productos y cumplamos nuestras metas. Esa ventaja competitiva debe ser realmente fuerte. Algunos elementos que nos dan fortaleza en nuestra ventaja competitiva son:

Patentes Marca Exclusividad (territorial, de producto, etc.) Experiencia Expertise Certificaciones

Mientras mayor sea nuestra ventaja competitiva, ms grande ser nuestro mercado atendido. 6. Las 13 nuevas tendencias del consumidor Ms all de los casos de xito, Norah Schmeichel, directora de la consultora GFK Kleiman - Sygnos, analiz cules son las 13 tendencias que hoy comienzan a definir a los consumidores en el mundo.
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Schmeichel aclar que una tendencia implica cambios de comportamiento, actitudes o valores en un amplio grupo de personas, aunque no son universales. Adems, explic que cualquier tendencia implica su "contra tendencia" y eso permite hablar de paradojas en relacin a un determinado fenmeno. Es el caso de los estereotipos de belleza a los cuales tratan de ceirse las mujeres y la bsqueda de la "belleza real" por parte de otro grupo que se resiste a los modelos impuestos por el mercado (la marca Dove ha dado el puntapi inicial y ms rotundo en este aspecto). Las tendencias identificadas son: Green(El verde): si bien la mayor concientizacin respecto del cuidado del medio ambiente comenz a intensificarse hace ya varios aos, desde la consultora entienden que esta tendencia se resinifica y adquiere nuevos lmites y conceptos. Bajo esta categora, se encuentran los "green green", individuos severos en sus planteos, y que proponen dejar de consumir para seguir una conducta realmente sustentable, y los "green light" ms moderados, que manifiestan un inters por el origen de los productos. Wellbeing (El bienestar): implica personas ms consientes sobre qu deben hacer para tener una vida saludable (aqu apalanca su ltima campaa Coca-Cola que propone ejercitar la salud emocional). Esta tendencia comprende su propia paradoja ya que, mientras la gente muestra mas preocupacin por el bienestar, su comportamiento real dista de ser congruente con esta idea La oportunidad para las marcas? Responder a los pedidos de ayuda que plantean los consumidores a fines de tener una mejor calidad de vida. El mito de la juventud: est acompaado por una explosin de la oferta de productos para verse mejor. Schmeichel indic que hoy la poblacin vive ms aos y tiene menos hijos, a la vez que las sociedades envejecen. Una de las expresiones de esta tendencia es el disparatado esfuerzo de muchas

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mujeres por parecerse a sus hijas y hasta por competir con ellas en trminos de imagen fsica. Homo Mobilis (Hombre que se mueve): no slo se manifiesta en lo tecnolgico, sino en lo social, lo fsico, lo cultural y lo virtual. Implica manifestaciones como el "drink on the go" (Bebidas para llevar), el "entertainment on the go" (Entretenimiento para el camino) y el "beauty on the move" (Belleza en movimiento). Snack cult (El culto a la botana): esto no slo est relacionado con el auge de la comida rpida y los snacks como papas fritas y otras delicias fritas, sino tambin con diferentes alimentos fciles de comer y que implican instantaneidad en el consumo. Stressed out (Fuera estrs): segn la consultora, un 25% de la gente est frecuentemente saturada de presiones y "hace malabarismos" para cumplir con mltiples tareas. En este caso, las marcas deben responder con una oferta de productos de "relax" y con otros que ofrezcan diversin y permitan desconectarse. Algunas curiosidades: la poblacin camina hoy mucho ms rpido que en el pasado y sin embargo manifiesta no poder cumplir con sus objetivos. En los Estados Unidos, 70% de las consumidoras dice que no le alcanza el tiempo para hacer todo lo que quisiera. Singles (Solteros): en la Ciudad de Mxico, uno de cada cuatro hogares es unipersonal. Este dato refleja el paulatino cambio de "toda una estructura social". En relacin a las modificaciones de los productos, esto lleva a la "miniaturizacin" de los packs, y a la oferta de viajes y productos exclusivos para las personas que eligen vivir solas. Real Fact: segn Schmeichel, los consumidores de hoy tienen cierta resistencia a lo que no es autntico o genuino. As, cuando el mercado les acerca propuestas ligeras, sin contenido, aparecen frases como "esto es puro marketing". Para contrarrestar esta desconfianza, algunas empresas han comenzado a disponer de laboratorios, en donde la gente prueba los productos antes de comprarlos.
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Premiumization: cuando hasta Ferrari tiene su edicin Premium, se puede decir que se abre paso un nuevo concepto acerca de aquello que es exclusivo. Los consumidores esperan ahora una "diferenciacin absoluta" Algunos ejemplos? El agua con diamantes y las automotrices que lanzan slo 10 unidades de un determinado modelo. En este punto, se plante la paradoja de que si hoy existe un gran deseo por el lujo, al mismo tiempo hay una intensa bsqueda de ofertas y descuentos.

Living the experience (Viviendo la experiencia): implica dar a los clientes "algo ms que un producto". Segn la expositora, la propuesta hotelera de Alan Faena es un cono de esta tendencia.

Hiperconectividad: implica fenmenos como el blogging, la explosin de Internet ("hoy es como el nacimiento de Cristo para los jvenes, marca un antes y un despus"), y el fenomenal avance de la banda ancha. El surgimiento y avance de estas plataformas va en detrimento de los contactos "cara a cara", segn la firma de investigacin.

Boca a boca: la gente confa cada vez ms en lo que le dicen otras personas. De hecho, un grupo identificado con los "influentials" adquiere un lugar privilegiado en trminos de recomendacin y credibilidad para el resto de la sociedad. Representan alrededor del 10% de la poblacin y tienen efectos incluso sobre los "early adopters". Las marcas deben valerse de las posibilidades del marketing viral para explotar este fenmeno y replicar su mensaje.

Men and women changing role (Hombres y mujeres cambiando de roles): en el mundo, alrededor del 40% de las mujeres son econmicamente activas. Mientras tanto, los hombres hacen crecer exponencialmente el mercado de la cosmtica.

7. De las 4P hacia las 4 C's de la mercadotecnia. Jerome McArthy desarroll las "4 P's" de la mercadotecnia desde hace cuarenta aos. Ahora han evolucionado hacia las 4C.
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Producto es ahora Cliente.

No basta con tener un producto para vender. Ahora se requiere desarrollar un producto o servicio que el cliente pida. Los clientes cada da estn ms informados y son ms selectivos. Los esfuerzos de las empresas ahora se orientan no slo a ofrecer un buen producto, sino un buen servicio. Promocin se convierte en Comunicacin.

Mencionamos en el prrafo anterior que los clientes ya estn ms informados. Ya no se creen tan fcilmente lo que los comerciales les dicen. Ya cuestionan los anuncios, ya se asesoran. Ahora se trata de hacer campaas interactivas con los clientes. Es por esto que ahora hay que aprovechar todos los mecanismos de comunicacin (internet, mensajes celulares, etc) para establecer una comunicacin con los clientes, para informarles, con permiso de ellos, de las ventajas de nuestra empresa y de nuestros productos. Precio es Costo.

Ya no se trata de manejar un buen precio. Se trata de que el cliente tenga un menor costo de adquisicin y de uso. Por ejemplo, las lneas de bajo costo venden sus boletos ms baratos, pero muchas veces usan aeropuertos alternos, por lo que hay que agregar al precio del boleto el costo de transportarse a otra ciudad. Un software puede tener un precio ms barato que otro similar, pero este ltimo incluye asesora en la puesta en marcha. El costo de implementacin es menor. Dos talleres de servicio ofrecen el mismo precio, pero uno nos otorga garanta por tres meses y el otro por un mes. El costo de escoger al segundo en caso de una mala reparacin es mayor.
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Plaza se vuelve conveniencia.

Plaza es el lugar donde llega el cliente a hacer sus compras. Facilitar la compra (por medio de internet, por telfono etc), aceptar diferentes medios de pago, contar con lugares de estacionamiento, vas de acceso, entrega a domicilio, horarios ms amplios, etc es hacerle ms conveniente al cliente en venir con nosotros. Todo aquello que ayude a que el consumidor se estrese menos al comprar, le ayude a ahorrar tiempo y en general le facilite adquirir lo que necesita es ahora tomado en cuenta. 8. Administracin de la Mercadotecnia La administracin de la mercadotecnia es, en esencia, la administracin de la demanda. Philip Kotle En la actualidad, las empresas u organizaciones modernas necesitan ms que antes de la mercadotecnia para lograr objetivos muy importantes, como: lograr un determinado nivel de satisfaccin en sus clientes, una "x" participacin en el mercado, un determinado crecimiento, un "x" retorno sobre la inversin, entre otros. Sin embargo, la implementacin de las diferentes actividades de la mercadotecnia y el uso de sus diferentes recursos necesita de una adecuada administracin, por lo que es fundamental que todo mercadlogo conozca en qu consiste la administracin de la mercadotecnia y cules son las diferentes fases que la componen, con la finalidad de que est mejor capacitado para planificar, organizar, dirigir y controlar todas las actividades que desarrolle y los recursos que emplee para el logro de los objetivos establecidos, de manera eficiente y eficaz. El seor Kotler, reconocida autoridad en mercadotecnia, define la administracin de mercadotecnia como "el anlisis, planeacin, implantacin y control de programas diseados para producir el intercambio deseado con audiencias que se tienen como blanco, con el propsito de lograr la ganancia personal o mutua, que
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descansa fuertemente en la adaptacin y coordinacin de un producto, su precio, promocin y lugar, para obtener una respuesta efectiva". La administracin de mercadotecnia es un mtodo planeado y organizado para llevar a cabo relaciones de intercambio. Los mtodos planeados y organizados en cualquier campo se conocen como "profesionalismo". 9. Importancia de la Mercadotecnia: Muchas personas todava no perciben la importancia que tiene la mercadotecnia en sus vidas porque lo perciben como parte de su quehacer diario. Por ejemplo, cuando ven la publicidad de un producto en la televisin, cuando reciben a un vendedor de seguros, cuando reciben un descuento en el supermercado, cuando compran una determinada marca de ropa para vestir, cuando se benefician de un servicio de entrega a domicilio, etc... Sin embargo, todas stas situaciones (la publicidad, las ventas personales, los descuentos, las entregas a domicilio; solo por citar algunas) son la "forma" que toman las diferentes actividades de mercadotecnia y que requieren de toda una red de personas y procesos para llevarlas a cabo. Por lo cual, la importancia de la mercadotecnia se ha visto reflejada en tres grandes reas:

En la economa: Por ejemplo, mediante la generacin de empleos directos (el gerente de mercadotecnia, el publicista, el vendedor, etc...) e indirectos (el personal que se contrata en un canal de televisin gracias a la publicidad pagada por los auspiciantes); todo lo cual, permite un movimiento econmico en todo un pas y en el mundo entero.

En el mejoramiento del estndar de vida: Hoy en da se dispone de muchos ms productos y servicios que nos hacen la vida ms placentera y llevadera de lo que se dispona hace 100 aos atrs. Y en la gran mayora de los casos, esto se debe a las actividades de mercadotecnia (como la investigacin de mercados para identificar necesidades y/o deseos).

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En la creacin de empresas mas competitivas: Impulsndolas a enfocar su atencin en el cliente, para producir aquello que su mercado meta necesita, a un precio que ellos puedan pagarlo, promocionndolo de una forma que el cliente pueda conocer su oferta y utilizando los canales de distribucin que permitan tener el producto en el lugar correcto y en el momento preciso.

10. Fases de la Administracin de la Mercadotecnia: Como se mencion anteriormente, la administracin de la mercadotecnia es un proceso que incluye un conjunto de fases sucesivas, las cuales, se detallan a continuacin: Planeacin: Segn Kotler y Keller, el proceso de planeacin de marketing consiste en identificar y analizar oportunidades de negocio, seleccionar los mercados meta, elaborar estrategias, definir programas y administrar el esfuerzo de marketing. En trminos ms especficos, es la fase en la que se establecen los objetivos que se perseguirn (en funcin a las oportunidades de mercadotecnia que se identificaron y analizaron previamente) y se determina qu actividades se van realizar en el futuro para lograr esos objetivos, cundo se las van a realizar, cmo se las van a implementar, dnde se las van a hacer, quines las llevarn a cabo, qu recursos demandarn y cunto va a costar. En otras palabras, sta es la fase en la que se elabora un Plan de Mercadotecnia, el cual, segn la American Marketing Asociation (A.M.A.) es un documento que est compuesto por:

a) un anlisis de la situacin de mercadotecnia actual, b) el anlisis de las oportunidades y amenazas, c) los objetivos de mercadotecnia,

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d) la estrategia de mercadotecnia, e) los programas de accin y f) los ingresos proyectados (el estado proyectado de prdidas y utilidades)

Organizacin: Es el proceso de delimitar responsabilidades y asignar autoridad a aquellas personas que pondrn en prctica el Plan de Mercadotecnia. Adems, en sta fase se definen y diferencian las diferentes tareas y se busca a la gente apropiada para cada una de ellas. Dicho en otras palabras, se determina qu tareas hay que hacer, quin las hace, cmo se agrupan, quin rinde cuentas a quin y dnde se toman las decisiones.

Direccin: Segn Fischer y Espejo, en esta fase los encargados se dedican a coordinar las actividades para alcanzar los objetivos, tomar decisiones y resolver problemas mediante las fases de planeacin, ejecucin y control de su trabajo.

Ejecucin: En sta cuarta fase de la administracin de la mercadotecnia, se realiza o lleva a la prctica todo lo planeado. Es el momento en el que se implementa el Plan de Mercadotecnia; por tanto, es la fase en la que la planeacin, organizacin y direccin se someten a la prueba cida del mercado.

Control: En sta quinta fase, se busca establecer la posicin actual con relacin al destino que se ha determinado en la fase de planeacin. Segn Fischer y Espejo, en sta fase se establecen normas de operacin, se evaluan los resultados actuales contra los estndares ya establecidos y se disminuyen las diferencias entre el funcionamiento deseado y lo real.

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11. Definicin de ventas El trmino ventas tiene mltiples definiciones, dependiendo del contexto en el que se maneje. Una definicin general es cambio de productos y servicios por dinero. Desde el punto de vista legal, se trata de la transferencia del derecho de posesin de un bien, a cambio de dinero. Desde el punto de vista contable y financiero, la venta es el monto total cobrado por productos o servicios prestados. En cualquier caso, las ventas son el corazn de cualquier negocio, es la actividad fundamental de cualquier aventura comercial. Se trata de reunir a compradores y vendedores, y el trabajo de toda la organizacin es hacer lo necesario para que esta reunin sea exitosa. Para algunos, la venta es una especie de arte basada en la persuasin. Para otros es ms una ciencia, basada en un enfoque metodolgico, en el cual se siguen una serie de pasos hasta lograr que el cliente potencial se convenza de que el producto o servicio que se le ofrece le llevar a lograr sus objetivos en una forma econmica. Una venta involucra al menos tres actividades: a) cultivar un comprador potencial, b) hacerle entender las caractersticas y ventajas del producto o servicio y c) cerrar la venta, es decir, acordar los trminos y el precio. Segn el producto, el mercado, y otros aspectos, el proceso podr variar o hacer mayor nfasis en una de las actividades. 12. Tipos de Ventas: Conocer los diversos tipos de venta ayuda a empresarios, mercadlogos e integrantes de las reas de mercadotecnia y ventas a identificar con claridad el
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tipo de venta que pueden elegir en funcin de: 1) a quin se le vender y qu usos le dar y 2) las actividades que pueden realizar para efectuar la venta. En la prctica, esto puede ser importante si se tiene en cuenta que las empresas tienen la opcin (y tambin la necesidad) de realizar diversos tipos de venta para alcanzar sus objetivos o presupuestos de venta. En una primera instancia, se puede identificar a dos grandes Tipos de Venta, cuya diferencia radica en "a quin" se le vende y los usos o fines que stos le dan a los productos adquiridos. Estos dos tipos de venta son: Venta Minorista o al Detalle: Incluye todas las actividades relacionadas con la venta directa de bienes y servicios al consumidor final para un uso personal no comercial. Un minorista o establecimiento al detalle es toda aquella empresa cuyo volumen de ventas procede, principalmente, de la venta al menudeo. Entre los principales tipos de minoristas tenemos: Establecimientos especializados, almacenes departamentales, supermercados, establecimientos de conveniencia,

establecimientos de descuento, minoristas de precios bajos, super tiendas y tiendas catlogo. Segn Stanton, Etzel y Walker, entrar en las ventas al detalle es fcil y fracasar es todava ms fcil. Para sobrevivir en las ventas al detalle una empresa tiene que hacer una labor satisfactoria en su funcin primaria: atender a los consumidores. Por supuesto, una empresa detallista tiene tambin que cumplir su otro papel, servir a los productores y mayoristas. Esta funcin doble es tanto la justificacin como la clave del xito en las ventas al detalle. Venta Mayorista o al Mayoreo: Incluye todas las actividades de venta de bienes o servicios dirigidos a la reventa o a fines comerciales. Las ventas al mayoreo (o comercio mayorista) son las ventas, y todas las actividades relacionadas directamente con stas, de bienes y servicios a empresas de negocios y otras organizaciones para
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a. reventa, b. uso en la produccin de otros bienes y servicios o c. la operacin de una organizacin. Entre los principales tipos de mayoristas tenemos: Mayoristas en general, mayoristas de servicios completos, mayoristas de servicios limitados,

comisionistas y agentes, sucursales y oficinas de fabricantes y de distribuidores minoristas, y mayoristas especializados. Segn Kotler y Keller, por regla general, se recurre a los mayoristas cuando resultan ms eficaces en el desarrollo de una o ms de las siguientes funciones: Venta y promocin, compra y constitucin del surtido de productos, ahorros derivados de un gran volumen de compras, almacenamiento, transporte, financiamiento, asuncin de riesgos, informacin del mercado y servicios de administracin y asesora. En una segunda instancia, se puede identificar al menos cinco tipos de venta, cuya diferencia radica en "la actividad de venta" que las empresas pueden optar por realizar, los cuales son: Venta Personal: Es la venta que implica una interaccin cara a cara con el cliente. Dicho de otra forma, es el tipo de venta en el que existe una relacin directa entre el vendedor y el comprador. Segn Kotler, Armstrong, Cmara y Cruz, la venta personal es la herramienta ms eficaz en determinadas etapas del proceso de compra, especialmente para llevar al consumidor a la fase de preferencia, conviccin y compra . Por otra parte, la venta personal (como su nombre lo indica) es un tipo de venta que requiere de vendedores para que realicen las siguientes tareas: Atencin o recepcin de pedidos (venta interior): Consiste en recepcionar los pedidos que hacen los clientes en el "mostrador" de la empresa. Por ejemplo, las personas que atienden detrs del mostrador de almacenes,
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ferreteras y libreras, realizan este tipo de tarea porque los compradores acuden a ellos para hacerles sus pedidos. Por tanto, los productos le son comprados a ellos, ms que vendidos por ellos. Bsqueda y obtencin de pedidos (venta exterior): Esta tarea incluye la venta creativa de productos y servicios desde electrodomsticos, maquinaria industrial y aviones, hasta plizas de seguros, publicidad o servicios de tecnologas de la informacin [4]. Por tanto, consiste en: 1) identificar y clasificar adecuadamente a los clientes potenciales, 2) determinar sus necesidades y deseos individuales, 3) contactarlos para presentarles el producto o servicio, 4) obtener el pedido y 5) brindar servicios posventa. Apoyo a la venta personal: Esta tarea involucra una serie de actividades que apoyan a los vendedores que obtienen pedidos, por ejemplo, realizando exhibiciones del producto o servicio en el negocio del cliente.

Venta por Telfono (telemarketing): Este tipo de venta consiste en iniciar el contacto con el cliente potencial por telfono y cerrar la venta por ese mismo medio.

Segn Stanton, Etzel y Walker, los productos que se pueden comprar sin ser vistos son idneos para las ventas por telfono. Ejemplos de sto son los servicios de control de plagas, las suscripciones a revistas, las tarjetas de crdito y las afiliaciones a clubes deportivos [5]. Existen dos tipos de venta por telfono: La venta telefnica externa o de salida: Consiste en llamar (por telfono) a los clientes potenciales para ofrecerles un producto o servicio con la intencin de cerrar la venta en cada llamada.

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Dada sus complejidades, este tipo de venta telefnica requiere de vendedores especializados para lograr resultados ptimos. La venta telefnica interna o de entrada: Consiste en atender las llamadas de los clientes para recibir sus pedidos (que pueden ser fruto de los anuncios en la televisin o de publicaciones en peridicos o revistas, acciones de correo directo, etc...). Este tipo de venta telefnica requiere, por lo general, de nmeros gratuitos (como el 0800 o 0900) para que los clientes no corran con el gasto de la llamada. Venta Online (en lnea o por internet): Este tipo de venta consiste en poner a la venta los productos o servicios de la empresa en un sitio web en internet (por ejemplo, en una Tienda Virtual), de tal forma, que los clientes puedan conocer en qu consiste el producto o servicio, y en el caso de que estn interesados, puedan efectuar la compra "online", por ejemplo, pagando el precio del producto con su tarjeta de crdito, para luego, recibir en su correo electrnico la factura, la fecha de entrega y las condiciones en las que recibir el producto. Segn Stanton, Etzel y Walker, las categoras en que las ventas en lnea abarcan la porcin ms cuantiosa del comercio detallista son los libros, msica y videos, hardware y software de computadora, viajes, juguetes y bienes de consumo electrnicos. Por supuesto, ya que los cambios en internet se producen rpidamente, stas categoras pueden verse superadas pronto por otras tal vez, por artculos de belleza y cuidados de la salud, partes para autos, o productos para mascotas. Venta por Correo: O correo directo. Este tipo de venta consiste en el envo de cartas de venta, folletos, catlogos, vdeos, Cds y/o muestras del producto a los clientes potenciales mediante el correo postal, pero con la caracterstica adicional de que se incluye un "formulario de pedido" para que la persona interesada pueda efectuar la compra, ya sea enviando el
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formulario (tambin) por correo, realizando una llamada telfonica o ingresando a una pgina web para hacer efectivo el pedido. Segn Kotler, Armstrong, Cmara y Cruz, el correo es un medio adecuado para la comunicacin directa e individualizada, ya que permite una mejor seleccin del pblico objetivo, se puede personalizar, es flexible y permite evaluar fcilmente los resultados. Adems, y segn los mencionados autores, se ha podido comprobar que el correo es un medio eficaz para la promocin de todo tipo de productos, desde libros, suscripciones a revistas y seguros, hasta artculos de regalo, moda, artculos de alimentacin de gran calidad o productos industriales. El correo es tambin un medio muy utilizado por las instituciones benficas en los Estados Unidos y gracias a l, recaudan miles de millones de dlares al ao. Venta por Mquinas Automticas: Segn Stanton, Etzel y Walker, la venta de productos por medio de una mquina sin contacto personal entre comprador y vendedor se llama venta por mquinas automticas. Su atractivo radica en la conveniencia o comodidad de la compra. Los productos vendidos en mquinas vendedoras automticas son

habitualmente marcas prevendidas, bien conocidas, con una alta tasa de rotacin, de alimentos y bebidas. las mquinas vendedoras pueden ampliar el mercado de la compaa por estar ante los clientes en el lugar y el momento en que stos no pueden ir a una tienda. Por consiguiente, el equipo vendedor se encuentra casi en todas partes. Las principales desventajas de la venta por mquinas automticas son: a. Su implementacin tiene un costo elevado (por la inversin inicial), b. necesita de mantenimiento regular y requiere de reabastecimiento de los productos, por lo que sus costos operativos pueden ser altos y c. requiere de un espacio fsico y de cierta vigilancia, lo cual, suele tener un costo adicional.

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En todo caso, se debe ponderar los beneficios que brinda a la empresa (en volumen de ventas, utilidades, presencia de marca y/o servicio a los clientes), contra sus costos totales, para decidir si se emplea o no este tipo de venta. 13. Diferencia entre Mercadotecnia y Ventas La venta es nicamente un aspecto de la mercadotecnia. Es un intercambio de bienes o servicios por un valor. En la venta se ha producido lo que era conveniente producir, despus de lo cual se echa una mirada a nuestro derredor para ver cmo puede venderse al cliente potencial. Por el contrario, en la mercadotecnia se empieza con el cliente potencial y luego se planea y produce lo que ste quiere. De este modo, se disean todas las actividades de fabricacin para dar satisfaccin al cliente. En la venta, el foco se halla en las necesidades del vendedor, mientras que en la mercadotecnia el foco est en las necesidades del consumidor. 14. Promocin de Productos Se trata de una serie de tcnicas integradas en el plan de marketing, cuya finalidad consiste en alcanzar una serie de objetivos especficos a travs de diferentes estmulos y acciones limitadas en el tiempo y dirigidas a un target determinado. El objetivo de una promocin es ofrecer al consumidor un incentivo para la compra o adquisicin de un producto o servicio a corto plazo, lo que se traduce en un incremento puntual de las ventas. Para comprender ms esta afirmacin basta con analizar el estudio de Infoadex de este ao, en el que se reflejan las inversiones publicitarias en medios no convencionales o below the line, y observar que la cuenta econmica que compone su inversin global est distribuida en diferentes partidas: regalos publicitarios, animacin del punto de venta, tarjetas de fidelizacin, etc. Adems, basta con recordar la clsica teora de las 4 P, acuada por McCarthy a mediados del siglo XX y ver que se mencionaba promotion y no publicity. Por tanto, reflexionemos y demos la dimensin y el
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protagonismo que requiere esta herramienta de marketing ya que, bien planteada y gestionada, puede ser utilizada a nivel estratgico para potenciar la imagen de marca y empresa. Partiendo de que la actividad promocional puede desarrollarse en cualquiera de los diferentes canales de distribucin (consumidor final, detallista, gran superficie, etc.) y dentro de cualquier sector o tamao de empresa: alimentacin, prensa, financiero, nuevas tecnologas, etc. Hemos considerado oportuno dividir este apartado en los siguientes puntos: Variables a considerar. Objetivos. Tcnicas habituales.

Al momento de disear un Programa de Promocin, los mercadlogos deben tomar decisiones acerca de cules sern los objetivos que pretendern lograr con la promocin. Este punto es indispensable porque adems de definir aquello que se quiere lograr, permite tomar otras decisiones, por ejemplo, acerca de la combinacin de herramientas de la promocin que se va a emplear, la cantidad de dinero que se va a presupuestar, entre otros. Por ello, es importante que los mercadlogos tengan un buen conocimiento acerca de cules son los principales objetivos de la promocin con la finalidad de que estn mejor preparados para especificar en sus Programas de Promocin aquello que pretendern lograr con sta herramienta de la mezcla de mercadotecnia. a. Variables a considerar

Si deseamos alcanzar el xito de nuestra promocin es necesario partir de: Originalidad. Es preciso aportar dosis de novedad e innovacin a nuestras promociones, ya que de lo contrario nos har pasar totalmente desapercibidos.
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 Identificacin plena del target. De esta forma la promocin tendr una mayor ratio de respuesta positiva. Incentivo ad hoc. Cada promocin debe estar enfocada a su target. Temporal. Cundo lo realizamos? Cundo se vende ms o menos? Dar respuesta a estos interrogantes es parte del xito y es una decisin estratgica, lo que s hay que tener en cuenta es que no debe perdurar en el tiempo. Mix promocional. En el planning promocional debemos incluir una variedad de incentivos y estrategias. Ser proactivo. Saber aprovechar las posibles oportunidades que surjan.

b. Objetivos

Lgicamente han de ser consecuentes con la campaa de comunicacin incluida en el plan de marketing, teniendo perfectamente delimitado si se trata de hecho puntual como por ejemplo la inauguracin de un nuevo punto de venta u obedece a una estrategia de continuidad. Principalmente destacamos: Incrementar las ventas. Contrarrestar acciones de la competencia. Conseguir nuevos clientes. Potenciar la marca. Generar liquidez econmica. Fidelizar. Introducir nuevos productos. Motivar equipos de venta. Reforzar la campaa publicitaria. Etctera.

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c. Tcnicas habituales

Quiz en esta rea de actividad es donde deben aportarse mayores dosis de creatividad para unos mejores resultados, aunque seamos conscientes de que rpidamente sera copiada la idea. Entre las diferentes tcnicas destacamos: Eventos. La creatividad es una variable que en este punto adquiere un gran protagonismo ya que en la actualidad existe una gran cantidad de lugares donde se pueden realizar este tipo de actos. Concursos. Quiz es un clsico del marketing promocional, pero se siguen obteniendo buenos resultados, ya que en la mayora de los casos requiere participacin activa de la persona. Programas de fidelizacin focus costumer. El cliente se ha convertido en el eje central de toda estrategia comercial y profesional, por ello esta actividad se ha potenciado bajo la denominacin marketing relacional. Promociones econmicas. Incluimos todas aquellas que tienen algn tipo de recompensa econmica: descuentos directos, vales o cupones descuento (muy extendido en EE UU), el clsico 2 x 1, etc. Promociones del producto. Entrega de muestras gratuitas o sampling, mayor entrega de producto por el mismo precio, degustaciones, regalos de producto, etc.

Hasta aqu hemos visto cmo rentabilizar de la mejor manera una herramienta que, al menos en nuestro pas, no ha alcanzado la madurez que debiera. Sin embargo, no me gustara finalizar el apartado sin incluir una serie de recomendaciones que nos ayudarn a tener xito en nuestras promociones: los productos que se promocionan han de ser de la misma calidad e idnticos a los que se comercializan, los tiempos de entrega

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deben ser mnimos y, por supuesto, cumplir todo lo que se comunica en la promocin.

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CASO PRCTICO: La frmula de la Coca-Cola

Hace unos das el ex Subsecretario de Fomento a los Agronegocios de la SAGARPA fue cesado por haber sugerido a los campesinos que siguieran el modelo que usan los narcotraficantes para hacer sus "negocios". Sin duda Jeffrey Jones pudo haber cientos de ejemplos diferentes, pero se fue por la idea del narcotrfico sin recordar que esa actividad no es un negocio lcito, y si no es lcito, no es negocio. Aprovechando el momento y la noticia, usar este espacio para ensearles la frmula de la Coca-Cola y con la cual llego a ser un gigante comercial. Recordemos que en esto de iniciar un negocio se deben tomar en cuenta las 4 ps de la mercadotecnia. Producto: Que vende coca-cola? La idea de esta bebida fu concebida el 8 de mayo de 1886 por el farmacutico John Pemberton como un medicamento para el cerebro y los nervios, y actualmente es una bebida carbonatada de varios sabores. Pero la coca-cola no promociona una bebida carbonatada de sabores, ni mucho menos un medicamente. Ellos venden:

La chispa de la vida
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Esa chispa que no puede faltar en los momentos familiares. Esa chispa que te acompaa con tus amigos durante los encuentros de ftbol.

La chispa que te ayuda a ser fliz Una eleccin que puedes hacer. Una de las cosas buenas de la vida.

Precio: Que precio tiene una coca-cola? Aqu es donde surgen varias presentaciones y sabores. Cada presentacin est enfocada al momento en la que hars parte de ti esa "chispa de la vida": Con tu familia, en una fiesta, tu slo, un nio, en un restaurant. Manejando varias medidas y presentaciones pueden manejar varios precios para cada bolsillo y momento. Plaza: Dnde venden coca-cola? Mejor dicho, En que pas no se vende cocacola? En Mxico estn en cada rincn del pas, en cada tienda de la esquina, en cada centro comercial, en estadios, restaurantes, bares, farmacias. Incluso han creado su propio canal de distribucin con las tiendas oxxo. Promocin: Coca-cola no escatima en darse a conocer y permanecer en la mente de los consumidores. Desde sus orgenes registr su marca, patent su frmula y su envase con silueta de mujer. Invierte aproximadamente 5% de sus ventas en marketing. Hace publicidad en radio, televisin, patrocina eventos y equipos deportivos, utiliza enormemente la web, organiza desfiles, concursos, publica recetarios de cocina, se anuncia en espectaculares, bardas, tiendas. Utiliza y registra slogans. Innova siempre en lograr que su marca permanezca y sus ventas se incrementen. Ya tienes la frmula de negocio de la coca-cola. Debido a su xito a nivel mundial, en mayo de 1954 fue el primer producto en aparecer en la revista Time. Puedes replicar su xito? Aplica las 4 ps de la mercadotecnia en tu propia empresa.

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Conclusiones La mercadotecnia ha logrado un fuerte "impacto" en la vida de millones de personas, empresas y organizaciones, cambindoles definitivamente su estilo de vida y forma de trabajo; todo lo cual, se puede evidenciar en los productos y servicios que utilizan y en las actividades que desempean. Pero, para tener una perspectiva amplia y completa de lo que es la mercadotecnia se tiene que desechar aquellos conceptos errneos que solo limitan a las empresas o personas que los practican, como pensar que la mercadotecnia es sinnimo de venta o publicidad, o que entra en accin una vez conceptualizado un producto para ofrecer al mercado, o que simplemente es una forma de gastar dinero. Ahora, para tener una perspectiva amplia de todo el alcance de la mercadotecnia se debe asimilar el hecho de que sus actividades comienzan antes de que una empresa conciba un producto o servicio, porque primero identifica las necesidades y/o deseos de un determinado mercado y luego busca la mejor forma de satisfacerlos, a cambio de una determinada utilidad o beneficio. Por otra parte, la importancia de la mercadotecnia puede ser visualizada no solo en el desempeo de sus actividades, sino tambin en lo que stas generan (empleos, movimiento econmico, estndares de vida ms elevados, empresas mas competitivas, etc...). Finalmente, podemos decir que la mercadotecnia tiene un campo de accin bastante amplio, porque no solo se limita a las grandes compaas, sino tambin puede ser utilizada por empresas de mediana y pequea embergadura, personas, partidos polticos, organizaciones sin fines de lucro, tanto a nivel local como global (mundial).

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