CASO ZARA IT Sector Industrial: Barreras: ++ Know How $$$$$$ Tecnologa, Tiempo Proveedores: + Telas (Fuerte volumen de compra

y de negociacin, compran tela cruda) Avios Confeccin Teido (Es de Zara, tien la ropa al color de la moda) Lavado Planchado Sustitutos: + / - (hay que tener cuidado entre industria y competidor) No estn sustitutos para la ropa Clientes: +++ Consumo masivo Particulares Todo el mundo Rivalidad: Varios Moda, tiempo corto de exposicin. De un mes para otro. Indumentaria (trajes, zapatos, deporte, sweate r) PRODUCTO (++) ompetencia. La calidad la define el cliente. Das posturas. Variedad (11000 arts. nuevos) Mayor capac. de la c 75% nuevas por mes

Producto en Euros. (Desde Europa hasta Argentin a). PRECIO Costos de importacin. Margen bruto: 51% venta = doble de los costos. Resultado final 11% venta ROE 25% en Euros. (Exc. Rentabilidad)

PUBLICIDAD Y PROMOCION Publicidad Apertura / liquidacin

PYP (++)

Promocin (Usilacion, Lay Out, Vidriera) Gasta un 0, 3% Competencia entre el 3% y 4% Canales: Red de sucursales propias

PLAZA (+++)

Fuerza de Venta: Vendedores locales.

Contexto: Tiendas en muchos pases, (mundo). Operaciones: Diseo, confeccin, lavado, planchado. Desde que alguien disea la prenda, se dura tres semanas para que se este vendiend o Logstica externa: Maneja dos pedidos por semana de reposicin. Demoro 48 hrs. en reabastecerlo. Marketing y ventas (++) Postventa (+ / -), no hay diferencial en este aspecto, es como todas las dems tie ndas. RRHH: (+ / -) Poca rotacin de personal en el Dpto. de sistemas. Los vendedores tendrn la rotacin normal de cualquier negocio. Direccin: (++) Esta cadena de tiendas se hizo en una sola generacin. Parti de una tienda familiar y ahora tiene muchas tiendas, la direccin agrego dema siado valor al negocio. Tecnologa: (- - -) Dentro de los locales no hay red interna No hay red general (no estn colocados todos los locales entre si). Tienen a todos los vendedores haciendo el stock en base a eso arman el pedido y lo envan. Tecnologia DOS (Antecesor de Windows). CULTURA Misin: (+ +) Vincular la demanda de los clientes con la distribucin. Son de alta velocidad pro ductiva Visin: Responder con rapidez a la demanda e sus clientes (en 3 semanas tengo el product o diseado listo en locales para la venta) TECNOLOGIA Antes de llamar a sistemas debemos definir los siguientes aspectos 0. Entender el negocio. 1. Entender los problemas. Como definimos los problemas de este caso?

 Falta de informacin on line Falta de informacin de control, no conocemos el stock. (robos por ejemplo) Falta de informacin de flexibilidad operativa. Falta integracin comunicacin ON LINE a nivel general de toda la empresa. Tanto int erno como externo. Obsolescencia tecnolgica. 2. Objetivos Como los definimos? sal). a este Disminuir en un 50% el tiempo dedicado a la reposicin. Disminuir la rotura de stock. (puede tener el inventario en florida u otra sucur Aumentar las ventas en x% en todos los locales. Los anteriores tems pueden sumar objetivo. 100% de las sucursales dentro del a red general. Contar con X cantidad de informes estadsticos.

3. Alcance (debe ser lgico y funcional) Cual va a ser el alcance? NOTA (**) Se encuentran ligados.

Recibir el formulario oferta de productos. **Informacin de stock (consultas). **Realizar el pedido en funcin de las ventas. Consulta estadstica de ventas. **El mismo sistema debe proponer la reposicin. Seguimiento de los pedidos, saber cuando lo envan, llega, entregan, etc. Ver la comparativa de ventas con respecto a otras sucursales Recepcin de productos fsicos, por ende debemos de hacer la carga del producto al s istema. Comparacin de lo recibido vs. lo solicitado o remito electrnico (control fsico). C nocer adecuadamente los desvos. Administrar el maestro de artculos. Administrar el maestro de los precios, sobre todo por el tema del cambio de mone da EUROS. Conseguir clientes y venderles el producto. (Concretar las ventas) Facturacin. Cobranza. Administrar las devoluciones. Administrar el stock. Cierre de caja. Registros contables. Tesorera (que hago con la plata en efectivo, los dlares, los cheques, etc). Estadstica de ventas (listado, informes, pantallas). 4. Limites Geogrficos 1558 sucursales para todo el mundo. Sistema Tecnolgico. 5. Lanzamiento: Big Bang: Como implementar el sistema en todas las sucursales a la vez, menor co sto pero incluye un alto riesgo, Si el sistema no funciona ninguna de las tienda s abrira.

Roll Out (funcional) Roll Out Geogrfico (Empiezo en una sucursal as si funciona bien lo voy llevando a otra sucursal y as simultneamente). No necesariamente se pueden duplicar los sistemas, pues cada sucursal puede tene r circunstancias diferentes, as que puden conllevar cierto grado de cambio. Difer entes complejidades. Si anduvo bien, vamos a Espaa ----- Europa------ America Latina ------ Asia. 6. Compro / Desarrollo Cultura Core 7. Factibilidad Tecnolgica, ( $$$$$ )depende de La inversin que estemos dispuestos a poner. ORGANIZACIONAL Todos los usuarios que estaran a favor del cambio del sistema: Gerente de Producto. Gerente de Ventas. Gerente de Sucursal. Vendedores.

Gerente de Sistemas. Cual es la posicin del Gerente de sistemas? Es el responsable de la operacin a niv el general del rea de sistemas. Responsable de la continuidad de que los sistemas funcionen. Peligro ante la falta de proveedores. Riesgo de desarrollo. Gerente de Desarrollo. Cambiamos el sistema? Contribuyo al negocio? Sin problemas de Instalacin O Sin problemas de soporte Estas opciones serian para el N

Debe cambiar la tecnologa Peligro de continuidad laboral, si cambiamos hoy no me pueden tocar. Es el nico que desarrollo el software, genero dependencia.

SI

CASO QUILMES Sector Industrial - -

Cervezas Productos (++)

76% de la produccin nacional. Todos los segmentos Aguas + Caros 10%

Precio (++)

+ Baratos costos

PP (++) 1.3 Contexto: 1995 El 1 a 1 diferencial cambiario.

Apertura econmica. Distribuidores 800 = El canal de distribucin es el 85% de mis ventas Plaza 200 minoristas Paraguay Fuerza de Ventas Uruguay Bolivia / Chile

GENERACION DE VALOR Logstica Externa: Centros de distribucin: Zarate, Quilmes, etc. Cada distribuidor tiene una planta asignada en forma geogrfica. Problema: Falta info / Stocks. Mala comunicacin con los distribuidores. Envases retornables.

Extender el negocio Cambio de las reglas macro-econmicas (Lleva a que lleguen competidores del exteri or). Cada de las barreras de entrada. Distribucin. Conquistar la fidelidad del canal. 1. Problemas del negocio a resolver: Fidelizar el canal. 2. Definir objetivos: 100% de los distribuidores on line. Cuentas corrientes ON LINE. Responder el 90% de las consultas. Rotacin envases retornables. Aumentar el 97% de las ventas. 3 Alcance A) Logstica: Turnos de carga Consulta y reservas de stocks Horarios / Camiones Stocks de envases.. Info cuando trae. Sistemas de Stock B) Cuenta corriente: Actualizacin y consulta ON LINE. Descuentos por volumen Limites de crdito por lneas de producto. PEDIDO + DEUDA = LIMITE DE CREDITO $100K * Coca cola * Sprite * Fanta Marketing: Material promocin Conocer sus ventas / Stock Decisiones de precios, descuentos, cuotas 4. Limites Geografa Todos los distribuidores, todas las plantas Tecnolgico (Segn el caso, hoy por hoy no existen las mismas barreras o limites, ej emplo el internet). 5. Lanzamiento: $ 50K $ 30K $ 20K

NO un Big Bang (ejemplo Coca Cola SAP en facturacin duraron tres das sin facturar) . Roll Out Geogrfico 4 principales 50 siguientes de los principales. 6. Compro / desarrollo: Cultura Core 7. Factibilidad Tecnolgica $$$$ Organizacional Distribuidor Abrir informacin Absorver la tecnologa que yo le defino. Mayor informacion de mi parte Mayores descuentos