Cunto Cobrar por un Desarrollo?

(Software, Aplicaciones, Sitios Web) La Serena, Enero 2006

Introduccin
A un par de aos de haber iniciado mi empresa, tuve que presentar la primera propuesta de un proyecto Web a un gran corporativo. Yo estaba acostumbrado a desarrollar y entregar propuestas de pequeos presupuestos, por lo que en esa ocasin me surgieron muchas dudas antes de ponerle un precio justo al proyecto.

Un amigo, director de una agencia de publicidad, me regal algunos minutos en una muy breve reunin y respondi a mis preguntas sobre cmo saber cunto cobrar. Digo muy breve por que ni siquiera me dejaba terminar de completar palabras cuando rpidamente y sin dudar me responda: No hay una frmula para saberlo.

Despus de responder con varios NO a mi metralla de preguntas, me di cuenta que ni las agencias de publicidad, acostumbradas a presentar propuestas a grandes empresas, tienen un mtodo para cotizar. As, mis deseos y ansias por salir de ah con un espectacular archivo de Excel con tablitas y frmulas para saber con precisin cunto cobrar, fueron frustrados. Eso s, la leccin ms importante que aprend en esa entrevista fue Dependiendo del pjaro es la piedra a ocupar

Cuando salen de la reunin con los que pueden ser sus futuros clientes, el cerebro, a rpida velocidad, empieza a hacer clculos con toda la informacin del proyecto del cliente y comienzan a preocuparse tratando de asignarle un precio al proyecto para responder a la pregunta Cunto Cobrar?

El mtodo que aqu expongo o pretendo les sea de ayuda, agrupa y ejercita estas y otras variables para tratar de obtener una justa y correcta respuesta.

1.- Variables que integran la frmula

Antes que nada debemos tener bien claro el objetivo por el cual habran de desarrollar el proyecto, este objetivo puede ser alguno de los siguientes: por un Desafi Personal, para adquirir experiencia, por tener a ese cliente en la cartera, por donacin, por reconocimiento, o bien, para ganar dinero.

Si el objetivo es el de ganar dinero (objetivo de este mtodo), entonces es de suma importancia que conozcan sus costos de produccin. Poner precio ms bajo que el de la competencia a un proyecto slo por que s, sin saber tus costos de produccin, es prostituirse y no los llevar a ningn lado, estarn trabajando gratis y a la larga les ser muy costoso.

El precio final de un proyecto est determinado principalmente por 5 factores:

1. Tus costos de produccin (recursos y tiempo). 2. Tu prestigio o credibilidad. 3. Tipo de cliente. 4. Impacto del resultado del proyecto para con los negocios del cliente y la responsabilidad que esto conlleva. 5. Tu competencia.

Tu utilidad estar marcada por los ltimos cuatro puntos.

2.- Frmula
Costo x Tipo de cliente x Prestigio x Impacto Precio = ---------------------------------------------------------------Competencia

A continuacin explico cada una de las variables que integran la frmula y los valores que deben asignarse de acuerdo a las tablas de cada variable.

3.- Costo
Esta es la nica variable no tan fcil de definir. Aqu deben precisar sus costos, por lo pronto consideren su sueldo por hora o el de sus colaboradores o equipo de trabajo, renta de la oficina, internet, electricidad, Pasajes, etc. y divide todo entre la cantidad de horas que estn estimadas para el desarrollo del proyecto (Etapas del Ciclo de Vida del Producto o Software).

El clculo es necesario tanto para una Empresa o Equipo de Trabajo, como para un individuo (freelancer) que trabaje en su casa.

4.- Tipo de cliente

Qu tan solvente es el Cliente o... Qu tan grande es el Pjaro.

Valor 1.00 1.20 1.50 2.00

Significado Empresa pequea, de pocos empleados, trabaja, vive y deja vivir. Empresa mediana a grande, buena solvencia econmica, no tiene muchos Empleados, no es lder de su industria. Corporativo de mucho Dinero, tiene varias decenas de empleados, bonitas oficinas, es reconocido como uno de los lderes en su industria. Corporativo de muchsimo Dinero, Monopolio.-

5.- Tu Prestigio o Credibilidad

Refleja la confianza que le proporcionas al Cliente y la experiencia que tienes con proyectos como ste, o... quien quiera azul celeste, que le cueste.

Valor 1.00 1.30 1.50 1.70 2.00

Significado El cliente no me conoce, tengo una cartera nula o pequea que mostrarle, Nunca he hecho un proyecto similar. Tengo un decente portafolios que puede dar la suficiente confianza al cliente aunque nunca he hecho algo similar a lo que ahora pide. Tengo un amplio portafolio que respalda mi trabajo y adems tengo experiencia en proyectos como este. He sido recomendado por una fuente de confianza al cliente o l ha visto mis trabajos, tengo un amplio portafolios que respalda mi trabajo y adems tengo experiencia en proyectos similares. El cliente cree que somos los mejores, nos percibe con una imagen corporativa, como si furamos una empresa seria y mundial.

6.- Impacto del Proyecto y Responsabilidad Adquirida

Qu tanta importancia tendr el proyecto en los negocios del cliente una vez terminado y en qu nivel de problemas te vas a meter si no funciona correctamente.

Valor 1.00 1.20 1.30 1.50 2.00

Significado Nulo impacto, si este proyecto se lleva o no se lleva a cabo nadie se dar cuenta. De imagen, discreto, proyecto de comunicacin. Medio, de imagen, harn anuncios en prensa y diversos medios para difundirlo. Con impacto, el sistema proporcionar informacin para toma de decisiones. Mucho impacto, varios de sus procesos se modificarn y estarn dictados por el sistema que deben crear y adems le haremos ganar mucho dinero pero de no funcionar correctamente, tendr al cliente encima a toda hora.

7.- Competencia
Cuntos pueden hacer lo que hay que hacer para este proyecto y qu tan accesibles son para este Cliente.

Valor 1.00 1.30 1.40 1.70 2.00

Significado Nadie, somos nicos en la faz de la tierra. No muchos, el Cliente difcilmente los contactar. Algunos. Que podran ser contactados por este Cliente. Que dicen ser capaces de desarrollar el proyecto.Varios, aun no han sido contactados por el Cliente pero es cosa fcil de hacer. Varios, y adems, ya los contacto y tambin le estn cotizando el mismo proyecto (licitacin).

8.- Ejemplo
Soy freelancer, trabajo en mi casa, vivo con mi pareja y arrendamos un depto, soy un buen Ingeniero en informtica, uso mi Notebook y odio Windows. Suena el telfono. Le doy un trago al jugo de naranja, pues me acabo de levantar. Contesto el telfono: - Buenos das, con Juan Prez por favor. - S, el habla, quin le llama. - Hola Juan, te llama Mariana Osozco, soy la gerente de Comunicacin, Mercadotecnia, Publicidad y Relaciones Pblicas de Marimar. Somos una pequea empresa que se dedica a la produccin de lencera. Francisco Govez, amigo en comn, nos recomend mucho tu trabajo y pues queremos hacer una pgina Web y la verdad pues yo no se nada de eso. Ya revise tu pgina Web y los proyectos que has hecho estn sper buenos. Cundo puedes venir?. . . En fin, que visit a la tal Marianita y adems de un muy interesante folleto, obtuve la siguiente informacin: Quieren un sitio pequeo, de presencia, para dar a conocer la marca de la compaa (sus valores, misin y productos) con un pequeo catlogo de sus productos (unos 20). Lo ms complicado para m ser hacer un carro de compra, pues nunca me ha gustado eso del Php (pero igual reutilizo la que siempre he usado y listo). Total, que hacer todo el sitio calculo que me llevar unos 10 das efectivos de trabajo. Mis variables son: Costo: $120.000. Tipo de cliente: 1.20 Mi prestigio ante este cliente: 1.70 Impacto de este proyecto: 1.20 Mi competencia en este proyecto: 2.0 ( $120.000 x 1.20 x 1.70 x 1.20 ) ---------------------------------------- = $ 146.880 (+IVA) 2.0 Como ven, un pequeo sitio Web de presencia para una pyme, hecho en 10 das efectivo de trabajo por un freelancer con experiencia, se debe cobrar $146.880.-, un precio que personalmente se me hace justo para este caso.

9.- Consejos
No importa cul sea el precio que des, el cliente siempre te va a regatear, as que les recomiendo siempre inflar un poco la propuesta y en la misma, expresa de una vez un Porcentaje de descuento (por primavera, por que es amigo de tu amigo, por el Pacto de Solidaridad Econmica, o por lo que sea).

Olviden la pena y atrvanse a preguntar al cliente si tiene un presupuesto asignado para el proyecto, algunos (por lo regular el tipo de clientes que ms valen la pena) lo dirn con firmeza y sinceridad, otros simplemente dirn que esa es informacin confidencial, pero ustedes no pierden nada con preguntar.

10.- Conclusin
La mejor forma de saber cunto cobrar es la que aprenders con la experiencia que te darn los fracasos, existen muchos otros factores que difcilmente podran ser contemplados o considerados, como lo es la capacidad de venta, la amistad con el cliente (tuya o la de tu competencia), etc.

Espero que este pequeo Artculo les sea de utilidad ya que esta realizado como material de apoyo para mis Alumnos(as), pero de lo que si estoy seguro es que cuando acepten su primera propuesta, nada te evitar decir:

Chuuuuuuuuu, deb cobrar ms caro!

Por: Jorge Luis Corts Gallardo Ingeniero Ejecucin en Computacin - Ingeniero Civil en Informtica Licenciado en Ciencias de la Ingeniera jcortes@creaweb.cl www.creaweb.cl