Con Dens Ado Obtenga El Si

CONDENSADO DEL LIBRO: OBTENGA EL SI (Roger Fisher, William Ury y
Bruce Patton)
(lector) Digo mas: no se comprende que

Henos aquí, calentando nuestros negociar es un juego.
miembros para tratar de un tema
importante: La Negociación. Y Como en muchísimos campos,
aquí de lo que relevantemente se trata,
(condensado) es de comprender el juego.
Así es, la capacidad de negociar
participa de dos características que (lector)
hacen a nuestros objetos preferidos de Dígame entonces; ¿en que consiste el
atención. A saber: por un lado, se trata juego? ¿cuáles son sus reglas? ¿como
de una facultad de gran relevancia, en el se juega y gana?
campo profesional, y hasta en lo
personal en general. Al tiempo que, muy (condensado)
extrañamente la veremos desarrollada en Para el negociador el juego consiste en
las personas. construir un “SI Acepto” determinado, en
otra u otras personas. Este juego tiene
(lector) dos dimensiones importantes a sortear
¿Y a que debemos atribuir el hecho de por el negociador antes de llegar a la
que las personas en general no negocien meta: La Planificación de la
bien? Negociación, y La Ejecución del Plan.
(condensado) (lector)
En mi opinión ocurre con la negociación Comencemos centrándonos en el
lo que con muchas otras capacidades primero de los desafíos que ha
relevantes. No se comprende que es mencionado: La Planificación de la
negociar, en que consiste y cual su Negociación. Cuénteme al respecto: ¿de
importancia. que está Ud. hablando?
Bruce Patton)
(condensado) (condensado)
Veamos: todo negociador, a fin de Lo ha reseñado muy bien.
cuentas, lo que procura es lograr que
otra parte (siempre personas) diga: “SI (lector)
ACEPTO”, a una propuesta determinada. Ahora bien: le vengo pidiendo que me
El juego de la negociación muy bien hable de la labor que ha de enfrentar el
podría llamarse: negociador al momento de planificar esta
Construyendo un “SI ACEPTO”. particular “construcción” que tiene a su
cargo.
Claro está que, ¡¡ No cualquier SI
acepto!!! Sino aquel que satisfaga mis (condensado)
objetivos. En tal dirección vengo encaminando mis
pasos, aunque agradezco su instancia.
(lector) Tengamos presente, que planificar es
A ver: ¿ha dicho Ud. que el negociador tanto como trazar un camino que
deberá construir un Si acepto esperamos nos llevará a alcanzar un
determinado de otra persona. Es decir, objetivo deseado.
deberá lograr; que otra persona acepte
una propuesta determinada, que el ha Planificar es labor de nuestra
establecido como su objetivo por ser inteligencia, lo que hace el planificador
satisfactoria a sus necesidades o es pensar. A su vez; todo el que piensa,
deseos? lo que hace, es formularse preguntas, y
Y que, ¿para ello lo primero que deberá procurar contestarlas.
enfrentar es planificar tal construcción,
para luego ser capaz de ejecutar ese La pregunta es entonces:
plan?
Bruce Patton)
¿Quién planifica una negociación; que ¿Que satisfaga tus deseos? … ¿qué
preguntas ha de formularse y esmerar su deseos? ¿en que consiste
esfuerzo por contestar acertadamente? concretamente y con el mayor detalle tu
interés en la presente gestión?
Al contestar este interrogante: sigamos la
pendiente que la obviedad imprime a la Es por entero claro a la inteligencia, y
dinámica de nuestro pensamiento. Y en una exigencia presente en todos los
ese caso veremos que: casos en que una persona se empeña
por construir un resultado, cualquiera
Si el negociador se interroga: sea: Que lo Primero será definir muy
¿Cómo he de construir la aceptación de claramente el “para que”. De ello se
la otra parte, en la actual negociación? derivarán las características y requisitos
que ha de cumplir la obra; y en tales
La intuición le llevará a la siguiente condiciones, se accederá a la reflexión
pregunta: dispuesta a definir el como.
¿Cuál es la aceptación que me propongo
construir? ¿O imagina Ud. un Ingeniero puesto a
Es este, sin dudas, el primer interrogante diseñar un puente, sin saber, para que
que ha de enfrentar el negociador ha de servir este? Desde luego que no:
abocado a planificar. lo primero es saber muy bien a que
satisfacción servirá el resultado de mi
Que todo negociador se contestará: esfuerzo, y de esto se derivarán las
Deseo construir la aceptación a una características y exigencias que deberá
propuesta que sea satisfactoria a mis solventar la obra, y por último, podré
intereses y deseos. recién concentrar mi inteligencia en
diseñar como hacerlo.
Y La intuición le hablará nuevamente:
Bruce Patton)
Esto es válido de aplicar, y sin fisuras, al tarea exenta de dificultades, mas bien
caso de cualquier construcción, incluso la todo lo contrario.
de un objeto ideal como del que estamos
hablando. EL NEGOCIADOR DEBERÁ
SER CAPAZ
Llegamos así a la primera parada del DE IDEAR
recorrido del pensar de cualquier UN MUY BUEN OBJETIVO
planificador: echar luz respecto de sus A OBTENER MEDIANTE
intereses, necesidades, deseos; y derivar LA NEGOCIACIÓN.
de ello; las exigencias del resultado a ES ESTE SU PRIMER DESAFÍO
obtener, hasta definirlo con precisión. DE CUYA SUERTE, DEPENDERÁ
TODO LO DEMÁS.
(lector)
Desde luego que, al fijar el objetivo, el (lector)
negociador podrá hacerlo bien o mal; ¿Un muy buen objetivo? ¿cómo
¿verdad? buscarlo? ¿como juzgarlo? ¿qué
condiciones ha de abastecer el objetivo
para aspirar a ser considerado “muy
(condensado) bueno”?
Como todo lo que hacemos los
hombres 1. Y definir el objetivo no es (condensado)
No harán falta prólogos para que vea con
1 evidencia lo que diré; el objetivo debe
Siempre aclaramos; que el término
“hombre” es generalmente utilizado por ser:
libroscondensados en el sentido de género. 1) circunstanciado y preciso; 2) muy
Desde luego incluyendo, y quizá primero que exigente: satisfacer altas pretensiones
todo: A LA MUJER.
Bruce Patton)
según las circunstancias; 3) factible; 4) intereses y deseos encuentren

flexible. satisfacción plena?
Advirtamos que siempre en última
Transitemos el paisaje de estas instancia el negociador se empeñará en
condiciones. lograr que la otra parte acepte: I) Dar
Circunstanciado y Preciso: algo; y/o II) Hacer algo; y/o III) No hacer
¿Qué resultado sería ideal obtener de la algo; y/o IV) Permitir algo. Por
gestión que enfrento? ¿cuáles son mis supuesto en ciertas condiciones de
intereses, y ¿por qué me interesan? modo, de tiempo y lugar que pueden ser
Contestar este género de interrogantes, y también muy relevantes.
hacerlo en forma sucesiva hasta ver muy
claro y preciso cuales son sus intereses y Entonces; la reflexión de la negociación
deseos a satisfacer por el resultado de la deberá dotar al negociador de una
negociación; es indispensable. Desde conciencia muy precisa respecto de en
que será esta claridad y precisión, la que consiste ese: dar, hacer, no hacer
brújula que permitirá al negociador y/o permitir, en que se empeña.
sentirse seguro y orientado, en el
laberíntico transitar que ejecutar una Muy Exigente:
acción negociadora suele plantear. Al diseñar soluciones, al proyectar; la
Además será este conocimiento, el que definición de los objetivos es una crucial
le permitirá avanzar en el proceso de instancia. Y la mayor dificultad en esta
pensar la negociación. En efecto, bien materia radica en eludir la enorme
claro cuales son sus intereses y donde atracción de lo pequeño; a cuyo influjo es
comienzan y terminan; podrá común concluir fijando objetivos muy
preguntarse: ¿en que consiste la inferiores a los potencialmente
propuesta concreta, que debo lograr, alcanzables en las distintas
acepte la parte contraria; para que mis
Bruce Patton)
circunstancias y situaciones que nos toca La Planificación de la negociación.

enfrentar.
Sin exagerar podemos decir; que una de Ocupados en esta dirección hemos
las diferencias m as relevantes 2 entre los advertido que el planificar se traduce en
grandes y los mediocres, no encuentra pensar, y este quehacer nos pone a
su causa en pronunciados contrastes en formular preguntas y tratar de
las facultades o aptitudes de unos y contestarlas. Fue entonces el momento
otros, sino: en que unos, se fijan grandes de interrogarnos respecto de: ¿qué
metas que los otros ni se animan a preguntas ocuparán el pensamiento de
soñar. quien planifica una negociación?
Llegó así, la hora de enfrentar básicas e
También en el caso de la negociación, importantes inquietudes dispuestas a
este aspecto manifiesta su habitual lograr un avance relevante en el proceso
trascendencia: de pensar una negociación, a saber:
EL GRAN NEGOCIADOR PATENTIZAR EL INTERÉS
SE FIJA GRANDES OBJETIVOS A SATISFACER POR EL NEGOCIADOR
Y
DEFINIR MUY CONCRETAMENTE
(lector) CUAL ES Y EN QUE CONSISTE
Conviene ubicarnos y ver donde estamos EL “SI ACEPTO”
parados. QUE SE EMPEÑARÁ
Venimos posando la atención en lo que EN CONSTRUIR MEDIANTE LA
ha señalado Ud. como una dimensión GESTIÓN.
importante del “juego” de la negociación:
Claro está que no hemos con lo hecho,
terminado de pensar la negociación. O,
2
Sino, LA GRAN DIFERENCIA.
Bruce Patton)
puesto en sus términos: el Plan no está concretamente: ¿Cómo lograrás que

concluido ¿verdad? Fulano acepte darte “X” y hacer “Y”
etc.?
(condensado)
Apenas si comenzamos a pensarlo… (lector)
El negociador seguirá en el esfuerzo si Un asunto que parece interesante…
es que desea concebir su plan. ¿vamos a abocarnos a considerarlo?
Bien presente tiene frente a sí; el objeto
que se propone “construir”. No hay que (condensado)
forzar mucho la intuición para advertir Y lo haremos sin cambiar el esquema
cual; será el siguiente interrogante, que a que hasta aquí nos guía. Es decir;
su paso negociador le saldrá al expresando lo que nos parece un
encuentro, y so pena de no permitirle sistema de interrogantes válido en
avanzar, le exigirá satisfactoria atención. general (y exigible) en todos los casos en
En efecto: que alguien se proponga pensar un plan
de negociación.
Así que te propones lograr que fulano
acepte dar “X” , hacer “Y” además de (lector)
permitir “N” , y todo ello en ciertas Entonces, ¿El pensamiento de quién
condiciones… asume el diseño de una solución; que le
indique como lograr una aceptación de
Pues bien, ahora dime: … la contraparte…. También deberá seguir
un periplo señalado por interrogantes
¿CÓMO? exigibles en general?
Mas precisamente: ¿Cómo vas a (condensado)

construir el “SI Acepto”? Mas Lo ha expresado Ud. mejor que yo.
Bruce Patton)
ellos: las pretensiones de la otra parte,

(lector) en el otro, nuestra propuesta. Cuando la
Muy bien entonces, … balanza se equilibre y ambos platillos se
¿Cuales son los interrogantes que encuentren en un mismo plano
señalan el camino obligado de aquel que horizontal; se darán las mínimas
piensa como lograr que un fulano acepte condiciones para que el “SI Acepto” que
su propuesta? buscamos; acontezca.
(condensado) Desde este punto bien al alcance de

Dando un paso por vez, y en la dirección nuestra visibilidad será que: Cual
que sugiere su fructífera inquietud; negociadores, nuestra labor consistirá en
llegaremos a verlo claro. desplegar una conducta; que influencie el
Nos proponemos precipitar un pensamiento, la voluntad, y/o toda otra
desenlace: Que un fulano diga; SI Acepto circunstancia relevante; en sentido
a una propuesta determinada. favorable al mentado equilibrio entre los
Ahora: ¿cuándo ocurrirá ese desenlace? dos platillos de aquella balanza.
O; ¿En que condiciones Fulano dirá: “SI
Acepto”? ¿Es claro el sentido de lo que expreso?
Nítidamente y con facilidad puede (lector)

advertirse que Fulano dirá: SI Acepto a Dice Ud. que deberemos procurar que el
nuestra propuesta, a condición de que nivel de expectativas o pretensiones de
piense y sienta; que esta satisface sus la otra parte; sean las menores, y hecho
pretensiones o expectativas. Es decir: se este esfuerzo, si los resultados no
trata de un equilibrio que con ventaja alcanzan a dar con el equilibrio requerido
podría graficarse mediante la figura de por la aceptación que procuramos;
una balanza de dos platillos. En uno de
Bruce Patton)
aumentar el “peso” del platillo de nuestra acepte mi propuesta? Con facilidad

propuesta. advertiremos que a tal fin hemos de
explorar tres direcciones, a saber: o
(condensado) quitamos “peso” a las pretensiones de la
Que mala costumbre la suya;… lo ha otra parte, o; aumentamos peso al platillo
dicho mejor que yo. de nuestra propuesta, o bien; un poco de
Es hora de poner frente nuestro; la uno y otro. ¿se entiende?
cuestión que una fina intuición de su
parte, había formulado cual inquietud (lector)
hace instantes: Se entiende, si.
Dígame ahora: ¿cómo bajar las
¿Cuales son los interrogantes que pretensiones de la otra parte?
señalan el camino obligado de aquel que
piensa como lograr que un fulano acepte (condensado)
su propuesta? Influenciando los factores que
determinan el nivel de pretensiones de
Concebir la construcción de la una persona en cualquier negociación.
aceptación del otro, como la acción
enderezada a establecer las condiciones (lector)
de equilibrio entre dos platillos ¿Y cuales son estos factores? ¿como
contrapuestos de una balanza, influirlos?
consistentes respectivamente, en las
pretensiones de la otra parte, y nuestra (condensado)
propuesta; constituye una concepción Partamos notando; que ante una
rica en intuiciones habilitadas. Tanto así situación problemática cualquiera, las
que, pertrechados en tal concepción; al personas generamos un cierto nivel de
preguntarnos: ¿cómo lograré que fulano expectativas, según sea la concepción
Bruce Patton)
del problema, de nuestras fortalezas y determinarán el nivel de expectativas de

debilidades, de nuestras posibilidades, esta persona en la negociación, y desde
alternativas etc. que tengamos. luego, el grado de sus pretensiones.
Así ocurre en toda situación problemática Puede ahora con facilidad advertirse que
que nos toca atravesar. Y para el negociador abocado a concebir un
verificarlo, nos bastará con inquirir curso de acción que le permita bajar las
aunque mínimamente en nuestra propia expectativas de la otra parte; deberá
vivencia. Cabe agregar que es este un preguntarse: ¿cuáles son las distintas
mecanismo que opera muchas veces al concepciones posibles del problema a
margen de nuestra aprehensión resolver mediante la negociación? ¿cuál
consciente. Por ejemplo, le habrá la que conviene a mis objetivos? ¿cómo
pasado, que al disponer de una mayor influiré tal concepción en la otra parte?
cantidad de dinero siente Ud. deseos que
le eran extraños antes del aumento de (lector)
sus posibilidades adquisitivas. Esto es: Sus referencias son ambiguas y poco
han aumentado sus posibilidades, y de la inteligibles…
mano; crecen sus expectativas y
consiguientes deseos, necesidades, (condensado)
pretensiones etc.. Veamos mejor lo que digo:
No todas las transacciones a negociar,
En la negociación, la pauta referida tiene se refieren a intercambio de valores
importante actuación. En efecto; toda fijados mas o menos precisamente en
persona sentada a negociar, tiene; base a un criterio objetivo. Así por
aunque mas no sea una nebulosa idea ejemplo: si Ud. quiere comprar un
del problema a resolver mediante la automóvil de una determinada marca,
transacción, su posición de fuerzas modelo, etc. Los criterios para definir los
relativa, etc. Se trata de creencias que valores de esta transacción, estarán mas
Bruce Patton)
o menos precisamente, establecidos por

el mercado; que indicará la franja dentro Unos ejemplos aportarán claridad a las
de la que debería situarse el precio, las ideas expuestas:
condiciones de pago y demás. Pero
muchas veces, el intercambio que la Asistamos a la siguiente escena: allá por
negociación debe resolver; estará muy 1900 un 12 de diciembre, ante cientos de
lejos de someterse dócilmente a la hombres de negocios Charles M.
apreciación de un solo criterio objetivo. Schwab expuso sus ideas reflejando la
Muy por el contrario, el problema a enorme oportunidad que en aquel
resolver mediante una transacción momento albergaba la economía
cualquiera, puede ser entendido desde mundial; que abría las puertas de lo
muy diversos enfoques conceptuales, y posible a un inmenso mercado para el
según sea el adoptado, una oferta de acero; que solo esperaba para explotar,
intercambio podría ser razonable o que bajarán los costos de producción; lo
irrazonable. que demostró, como muy factible. Entre
los asistentes, no faltó el apodado
El aspecto resaltado es muy relevante, y “Emperador de Wall Street” : J. M.
el negociador capaz, identifica cuales Morgan. Quién semanas mas tarde,
son los distintos criterios que pueden luego de meditar las ideas allí expuestas,
basar el enfoque del problema a citó a Schwab a ahondar en estas y
solucionar mediante la negociación bajo desarrollarlas.
su gestión. Y desde luego tiene muy
presente cual es, de entre estos, el La reunión arrojó tres conclusiones
enfoque que conviene a sus intereses. importantes: a) la oportunidad realmente
Con el panorama claro ante si; lo primero existía y era enorme; b) solo podría
que hará será vender este criterio o explotarse mediante la conformación de
enfoque a la otra parte. un gran trust empresario capaz de
Bruce Patton)
dominar y explotar el mercado mundial empresa siderúrgica de Carnegie? ¿en

potencial; c) y lo anterior, era base a que “metro” habría de medirse
impensable si no se convencía a Andrew este valor?
Carnegie de vender su emporio
siderúrgico, integrándolo a tal proyectada Cuando le tocó a Schwab enfrentar el
fusión. Morgan se puso de pie, e desafío, con habilidad elocuente, lo
interrogó al joven Schwab; “cree Ud. que primero que hizo fue: hacer pensar al
podrá persuadir a Andrew Carnegie de brillante anciano, Carnegie; en los
vender?… Schwab contestó; “lo amables días que le esperaban en caso
intentaré”. de un retiro de oro, que sin duda
merecía. Que a esa altura de su
La misión de Schwab no era fácil: extraordinariamente productiva vida, ya
debería convencer a Andrew Carnegie era hora de permitirse solo gozar de la
de vender su enorme obra. Y desde satisfacción de todos los caprichos que
luego, inducirlo a apreciar la transacción su ánimo pudiera generar, pagar los
a partir del prisma - o los criterios - que cuales, la vida no podía negarle. Solo
situara el valor del intercambio dentro de tenía que tomar la decisión: retirarse,
los márgenes que a su vez aceptaría vender.
Morgan. Una vez que hubo generado con
intensidad estas representaciones, con la
He aquí otro caso en donde la emoción que en vínculo les corresponde,
transacción a solucionar mediante la solo entonces; hizo su oferta: 300
negociación; no es susceptible de ser millones, que según justificó mediante
mirada mediante un criterio unívoco que estricta remisión al valor accionario,
remita a un parámetro objetivo (tal como valía La Siderúrgica Carnegie.
el precio de mercado). En efecto: Andrew Carnegie pensó un momento en
¿cuanto valía en aquel entonces la silencio, tomó un papel, escribió una
Bruce Patton)
cifra, y dijo: “está bien; venderemos por (lector)

esto”. ¿Otro parangón? … ¿por ejemplo?
Fueron los trescientos ochenta millones
por los que, finalmente, se efectivizó el (condensado)
intercambió. Por ejemplo; ¿Cuál es el valor que
aportará al trust proyectado, la
Fue grande la habilidad de Schwab. Al siderúrgica Carnegie? O; ¿cuál es el
tiempo que generó el deseo de retirarse, valor que habilitaba en potencia la
indujo a A. Carnegie a apreciar los decisión de p ermitir la incorporación de la
términos del intercambio, mediante el siderúrgica a lo que sería la “United
criterio alineado con sus propósitos. En States Steel Corporation”? Desde estos
efecto; 300 millones, (lo que fue su enfoques, pudo Andrew Carnegie, muy
propuesta) resultaba ser una razonable razonablemente, haber requerido dos y
suma solo desde aquella perspectiva; hasta tres veces el valor que solicitó y en
pues satisfacía las dos exigencias a ella base al cual se concretó la transacción.
inherentes, a saber: 1.- Permitiría Pensemos, que el solo hecho de la
financiar el mas dorado de los retiros constitución de aquella gigantesca unión
imaginables, para el ya bien entrado en de empresas bajo una conducción
años, Andrew Carnegie; y 2.- Pagaba unificada, por las posibilidades que tal
prolijamente el valor accionario de la entidad prometía actualizar; provocó un
Siderúrgica Carnegie. aumento en el valor accionario de la
Siderúrgica Carnegie, de unos 600
Pero, ¿que hubiese resultado una “suma millones. Es decir, lo que compraron en
adecuada”; si mirada hubiera sido la 380 millones, al poco tiempo, y solo por
transacción, desde la luz de otro efecto de la compra misma, ya valía 600
parangón? millones.
Bruce Patton)
Permítaseme otro ejemplo: oídos de personas de condición

Roberto era el representante legal del económica media, pudiera “sonar”
propietario de un inmueble rural afectado tentadora como ingreso mensual3. Al
por la irrupción de una empresa parecer este enfoque le había permitido
petrolera. Esta, había perforado, dentro a la petrolera, cerrar numerosos
de los límites del citado inmueble; un acuerdos muy convenientes a sus
pozo de petróleo que se encontraba intereses.
explotando. A cuyo efecto, hubo abierto
un camino de 20 kilómetros por 20 Sin embargo Roberto juzgaba muy
metros de ancho que transcurría donde inconvenientes a los intereses de su
otrora se asentó una virgen selva rica en parte, los resultados potenciales que tal
recursos forestales. La petrolera se concepción del problema a solucionar
movía al amparo de la legislación vigente por la transacción, habilitaban en
que le otorgaba el derecho de perspectiva.
servidumbre sobre los inmuebles ajenos.
Los cuales, con motivo u ocasión de la En efecto, la transacción; consideró
explotación hidrocarburífera, podían ser Roberto, debía resolver el siguiente
objeto de ocupación por parte de problema: ¿cuánto dinero es el que
empresas petroleras. Quienes desde corresponde al menoscabo de la
luego, deberían en consecuencia,
indemnizar el menoscabo a la propiedad
privada. Según los antecedentes que 3
Naturalmente, que este enfoque, tan difícil de
hubo podido obtener Roberto, la justificar en términos de justicia y legalidad, no era
petrolera en cuestión, luego de irrumpir enarbolado en forma explícita (es decir, no se
en las propiedades ajenas, realizaba confesaba). Pero, aun disfrazado con números
ofertas a sus propietarios, “dibujados” que pretendían representar el daño
causado, se advertía a todas luces como el
acomodándolas a una suma que; en los verdadero criterio rector.
Bruce Patton)
propiedad? Ni un dólar mas ni un dólar la firma de un acta acuerdo (en

menos. Este enfoque era el que le apariencia: trivial y hasta ingenua)
convenía 4. Cualquier propuesta mediante la cual, las partes
seriamente acomodada al mencionado documentarían el inicio de las tratativas,
criterio, por mas baja que fuera, y se comprometerían a desarrollar un
esperanzaba con una suma 20 veces trato negocial, conforme a los principios
mayor; que la mejor propuesta que el de: 1) Buena Fe; 2) Seriedad; y 3)
enfoque de la contraria, posibilitara Respeto a la propiedad privada.
esperar.
La firma de este compromiso, como he
Presentes las condiciones relatadas, a mencionado ya, constituyó el primer
Roberto se le h izo manifiesto, que lograr resultado a obtener, conforme la
un resultado aceptable al término de estrategia de Roberto. El que, a pesar de
aquella negociación; importaría para el la distancia entre las partes, apreciaba
superar un primer desafío; a saber: factible debido a su apariencia
encuadrar la negociación en el enfoque intrascendente, casi ingenua.
adecuado. Su primer objetivo entonces;
consistió en “vender” el criterio En la primer reunión, comenzó Roberto
gobernante de la apreciación del conflicto diciendo mas o menos así:
a resolver mediante la negociación.
Así las cosas, el primer hito en la Roberto: “Mis queridos señores, en esta
estrategia de Roberto; consistió en lograr primer reunión de la serie que nos
espera, y que confío nos llevará a un
4 buen término, quiero ser explícito en
Además de ser el que mejor reflejaba la justicia y comprometerme ante Ustedes a
acomodado a las exigencias legales estaba. Lo cual desarrollar una conducta respetuosa en
en una instancia de negociación, aveces, tiene un
todo momento. Quiero decirles; que
valor relativo.
Bruce Patton)
asumimos el explícito compromiso de Gerente: ¡¡Desde luego!! Siempre

respetar un trato de buena fe. Y que nos cuidamos de conducirnos de buena fe,
inhibiremos de realizar cualquier con seriedad y respetamos el derecho de
propuesta o rechazo que no este propiedad tanto el de su parte, como el
fundado en elementos serios. Como así de las demás personas. Pueden Ustedes
también, de pretender un solo dólar, que confiar en que esa será nuestra
no corresponda al daño patrimonial conducta.
ocasionado. Es para nosotros muy Roberto: ¿Es un compromiso?
importante, darles la tranquilidad de estar
tratando con buenas personas. Gerente: Es un compromiso, si Sr. .
Perdonen la insistencia, es realmente
muy importante para nosotros: asumir Roberto: ¡¡confiaba en que podríamos
este compromiso, tanto como; saber, en dar este importante primer paso!!. Razón
esta primer reunión y sin avanzar un por la cual me anticipé a traer este
paso mas; si pueden Ustedes escrito: es un acta compromiso que
comprometerse recíprocamente con refleja escrupulosamente lo que
nosotros, a brindarnos un trato acabamos de acordar. Quiero pedirles
respetuoso de los principios de buena fe, que la leamos en vos alta y luego; la
seriedad y respeto a la propiedad… firmemos…
A esta altura Roberto calló; dando la Luego de algunos titubeos el Gerente y

palabra a la otra parte. El gerente de la su asistente terminaron por acceder.
empresa, haciendo un esfuerzo por En aquella primer reunión Roberto se fue
disimular el asombro ante tal ingenua con el acta - cuya firma constituyó el
declaración y consiguiente solicitud; primer resultado de su estrategia -
expresó: firmada bajo el brazo.
Bruce Patton)
Los efectos de la firma del acta referida, En fin, lo que he querido mostrar con los
(luego lo comprobaría el Gerente) dos ejemplos precedentes, - espero no
distaban de ser menores. En efecto: el haberme demasiado extendido en ellos –
compromiso de ambas partes de no es que una propuesta cualquiera sea, se
efectuar propuestas o rechazos, sino realiza basada en algún criterio general.
justificando que sus posiciones, no Tal es así que, una oferta de intercambio
lesionaban las exigencias de los podría ser razonable desde un criterio, e
principios de buena fe, seriedad y irrazonable, si desde otro criterio
respeto a la propiedad; impediría a la enfocásemos el problema.
petrolera jugar el juego que
acostumbraba. Además, la seriedad (lector)
comprometida, exigiría a cada parte del Permítame ordenar en sus puntos mas
conflicto; a documentar sus posiciones salientes el recorrido de nuestra reflexión
relativas, tanto al efectuar propuestas hasta aquí realizada:
como al rechazar las por la otra parte Hemos visto a la negociación cual un
efectuadas. En otras palabras: con la juego, consistente en el desafío de
firma de tal en apariencia ingenua e “construir un SI acepto en otra persona.
intrascendente, acta compromiso, se Y destacado dos grandes momentos
establecieron determinados criterios con implicados en este juego; la planificación
que debería en adelante, apreciarse los de la negociación y su ejecución.
términos del intercambio a resolver Exhibieron sus palabras; que planificar
mediante la negociación. La petrolera, es faena de nuestro pensamiento, y con
estaba comenzando a jugar el juego, que ello, púsose de manifiesto su
pretendía Roberto. Muy lejano por cierto, consistencia: formular preguntas
del que ella habitualmente jugaba con los relevantes y tratar de contestarlas.
propietarios superficiarios afectados. A esta altura, y movilizados por la idea
según la cual, debían ser las mismas
Bruce Patton)
incógnitas las que exigieran resolución a que ha de darse entre; nuestra

todo negociador entregado a pensar su propuesta y las expectativas y
plan; encaminamos nuestro esfuerzo en consiguientes pretensiones de la otra
la dirección de esclarecer cuales serían parte en la negociación.
las preguntas que siembran el camino
que todo negociador ha de recorrer hasta Propuso Ud. entonces, sin cortar el hilo
llegar a concebirlo. de una intuición segura; como relevante
Este esfuerzo no fue en vano, de su cuestión: ¿cómo bajar las expectativas y
mano intuimos que lo primero es la consiguientes pretensiones de la otra
necesidad de precisar la consistencia y parte de la negociación?
alcances de los propios intereses, Solo un paso mediante, nos encontramos
deseos o necesidades a satisfacer pensando los factores que determinan el
mediante el resultado de la transacción; y nivel de pretensiones de una persona en
que solo esto nos habilitará la siguiente cualquier negociación; y como
tarea: definir precisamente los objetivos a influenciarlos. En esto ocupado, llegó
conquistar. Ud. a exponer ideas suficientes para
Sentadas las bases que permitiesen al hacer comprensible el relevante efecto y
negociador decir: mi propósito es: papel, que en la concreción de un
“Construir este SI Acepto determinado nivel de expectativas y
Determinado” . Entonces, sonó la hora consiguientes pretensiones de una parte
de pensar: cómo. ¿Cómo construir este al negociar; corresponde asignar a la
SI Acepto? particular forma de concebir el problema
Empeñados en ver algo claro en torno a a resolver mediante la transacción.
este asunto; advertimos fecunda la idea
de la construcción de la aceptación; Ubicados; podemos seguir…
como la labor destinada a influenciar las
condiciones de un particular equilibrio. El (condensado)
Bruce Patton)
Si esta de acuerdo, me gustaría negociador deberá tratar

mencionar otro aspecto que ejerce gran convenientemente.
predicamento en el nivel de expectativas
y consiguientes pretensiones de una Permítaseme agregar aquí (sobre lo que
parte al negociar. Me refiero; a la forma luego volveremos con mayor
en que se concibe la relación de fuerzas. detenimiento) que no se trata de
sobreactuar torpemente desinterés, o
(lector) caer en desaires, amenazas o actitudes
¿A que se refiere? del estilo. Todas estas expresiones
constituyen errores muy costosos en
(condensado) una negociación. El desafío, plantea
Simplemente: a que si alguien cree que niveles de exigencias incompatibles con
negocia con quién es “fuerte”, sin darse simplismos cuyas expresiones he
cuenta incluso, bajarán sus pretensiones. referido.
Y a la inversa si cree débil o muy
dependiente a la otra parte, sus El hábil negociador, despliega
pretensiones subirán. En términos cuidadosamente su dichos, gestos,
generales, inocular en la contraria, la reacciones, actitudes etc. Hilvanando un
impresión de que no tenemos mucho que coherente mensaje, dispuesto a
perder cerrando o no el acuerdo, convencer a la otra parte de la
favorecerá una baja en el nivel de negociación; de que está frente a quién,
pretensiones de quién con nosotros si bien tiene un interés, expresado con
negocia. Y viceversa, si se convence de franqueza, en cerrar el trato; este
que nos va la vida en el resultado de la interés, está sujeto a firmes y claros
gestión, sus pretensiones subirán. Se límites.
trata de un aspecto difícil que todo Emir este mensaje con claridad,
coherencia, firmeza, y sin agredir a la
Bruce Patton)
otra parte; constituye el objeto del Se entiende lo que dice. Aunque no se

desafío que nuestra referencia aquí ve claro a lo que se refiere.
ocupa. Y por supuesto; presenta un
aspecto que no puede quedar al margen (condensado)
de la atención de quién piensa el plan de Mayor nitidez aportarán algunos
una negociación. ejemplos, eso espero.
Suponga Ud. que desea vender un jarrón
de porcelana muy antiguo. Por algún
motivo se encuentra en la creencia de
(condensado) que dispondrá de muchos interesados en
Enfoquemos ahora, otro campo a adquirirlo. En tales condiciones un señor
considerar, cuando de influenciar toca a su puesta y le realiza una oferta
condiciones propicias a la a ceptación de por el jarrón, que no le es del todo
la propuesta en que el negociador se satisfactoria.
empeña; se trata. Lo constituye el “costo”
que decir NO acarreará a la contraparte. Ahora bien: rechazar esa oferta; ¿cuanto
¿Cuánto le costará a la contraria le cuesta a Ud.? Puede que le cueste
rechazar mi propuesta? ¿Puedo mucho o muy poco, dependiendo de las
encarecer ese NO? distintas circunstancias que enmarquen
La reflexión del negociador no omitirá su situación.
posarse en estas potencialidades. Y
muchas veces descubrirá por este He mencionado al plantear el ejemplo,
rumbo, muy provechosos cursos de que Ud. cree que tendrá muchas ofertas;
acción. ¿Se entiende lo que quiero ¿cuál sería la situación en lo que
decir?
(lector)
Bruce Patton)
respecta al “costo del no”, si Ud. se otra parte rechazar su propuesta, al

encontrase en la creencia5 opuesta? momento que la realizan. Similar a lo
Es evidente que si creyese Ud. que que ocurre en otras ocasiones con el
tendrá escasos interesados, rechazar la cansancio sea físico, intelectual o
propuesta que le han efectuado por el emocional; que ex profeso se genera al
jarrón; le “costará”, bastante mas. mismo efecto (“le ganó por cansancio”).
Reitero que son muchos y diversos los Efectivo instrumento para encarecer el
factores que según sean las variantes de rechazo, puede ser también; el
los infinitos posibles casos; estarán compromiso moral progresivo.
llamados a encarecer el no de la Innumerable casos podríamos recurrir
contraparte en las distintas gestiones. No para ilustrar. Tomemos el del vendedor;
es factible dar una listas de los aspectos al que seguramente le habrá a Ud.
a ese efecto sensibles. Aunque si, tocado al menos observar, que va
ventajosamente, podemos repasar obteniendo pequeños compromisos en
algunas facetas que suelen ser en ese apariencia intrascendentes, y al cabo, el
sentido significativas. aun no comprador se dice: “a este
hombre que es tan amable… ya vino 4
En muchos casos el simple factor tiempo, veces, me trajo 3 muestras … ¡que
será relevante. Si es advertido, violencia decirle que no voy a comprar!!
apreciará Ud. en negociadores la … y por otro lado, realmente es bueno lo
intencionada manipulación del tiempo que vende6”
con el propósito de hacer gravoso a la
5 6
Se advertirá; que hablo de “creencia”, no Es común como en el caso, que el mismo
importa que sea esta correspondiente a la comprador haga un esfuerzo por convencerse.
realidad de las cosas tal cual son, equivocado Pero, la verdadera energía de su decisión de
o no, lo relevante es que Ud. este en ella. comprar hay que atribuirla en importante
Bruce Patton)
Está dinámica, tiene un amplio campo de Lo que antes de terminar quiero

aplicación en muchas negociaciones. acentuar, es que: será su creatividad y
perspicacia, la que le darán o no,
Desde luego, haríamos mal en omitir fecundos cursos de acción, cuando ante
mencionar; ya no solo el progresivo cada negociación que le toque e nfrentar,
compromis o moral, sino también el legal. Ud. se pregunte: ¿puedo en la presente
Muchos contratos se cierran gracias a negociación, y dadas sus
que hábiles negociadores van particularidades, encarecer el NO de la
obteniendo progresivos compromisos, contraria? ¿mediante compromisos
que imperceptiblemente, llevan a la co- progresivos (sean morales o legales)? O
contratante en una dirección que es tal, ¿mediante la supresión de opciones de
que cuando lo advierten, la alternativa la otra parte? O, ¿mediante el manejo
de rechazar la propuesta les acarrearía del tiempo? O ¿mediante otros
graves costos. factores?
En fin, las formas de encarecer o Podemos avanzar al tratamiento de otro

dificultar el rechazo a una propuesta; efecto que empeñará de ordinario la
pueden ser innumerables. Según sean reflexión del negociador:
las distintas circunstancias llamadas a
enmarcar las concretas gestiones, y Aumentar el valor de nuestra propuesta
claro está; de la capacidad del sin que crezca proporcionalmente lo que
pensamiento creativo del negociador que nos cuesta.
las enfrente. (lector)
¿Cómo es esto?
medida a lo difícil que le resultaría rechazar (condensado)

la oferta.
Bruce Patton)
Veamos, normalmente los factores extremos; dependerá del desempeño del

involucrados en el intercambio bajo negociador.
gestión, no se reducen a doy (“A”) a
cambio de (“B”). Muy por el contrario; la (lector)
masa que amasa el negociador, suele Está claro …
ser mucho mas compleja, lo que entraña Ahora bien, la otra gran dimensión que
no solo dificultad, también grandes destacó Ud. en la labor del negociador,
oportunidades. de relevancia equivalente a la reflexión
de la negociación que ya hemos tratado;
Sin duda, la energía reflexiva del es la ejecución del plan o simplemente;
negociador, no debe dejar de escudriñar la acción encaminada a seguir el curso
en busca de frutos, la siguiente cuestión: señalado por aquella reflexión.
¿Cuál podría ser la fórmula de
intercambio, que en trueque de algo (condensado)
menos costoso para mi parte, justifique Lo recuerda bien, y provechosamente
que la contraparte entregue algo mas remarca el término dimensión. Quiero ser
valioso? explícito en referir, con el propósito de no
generar equívocos: que no hablamos de
Hemos venido hasta aquí exponiendo etapas. Lo cual connota espacios
distintas cuestiones, que todo el que temporales nítidamente separados y
piensa una negociación; deberá explorar seguidos unos de otros. Lo que ocurre
a fin de encontrar oportunos objetivos y con la negociación es lo que con otras
consiguientes cursos de acción. Huelga actividades complejas que el hombre
decir que el valor del resultado de tal realiza; debe reflexionar a efectos de
reflexión, podrá ser pobre, o brillante, y fijarse objetivos, determinar cursos de
todo el abanico contenido entre estos acción para alcanzarlos, y claro; también
debe actuar ejecutando el plan producto
Bruce Patton)
de aquella reflexión. Pero estas un plan detallado que solo exige de su

dimensiones impregnan todo el recorrido ejecutor; que correctamente de un paso
del negociador, que deberá tras otro siguiendo un guión
permanentemente estar reflexionando los predeterminado. Muy distinta es la
elementos que surgen a medida que realidad que enfrenta el negociador.
actúa.
En otros términos, el que ejecuta un plan El plan solo lo orienta. Conoce muy bien
de negociación no goza de los beneficios sus intereses, involucrados en el
del que lo hace con un plan acabado, resultado de la gestión. Sabe por ende
que solo le exige dar con corrección uno de las condiciones mínimas a abastecer
tras otro pasos fijados de antemano. El por aquel resultado. Muchas veces
Plan del negociador es una mera guía también habrá precisado ciertos objetivos
producto de la reflexión, siempre intermedios y consiguientes tentativos
provisional y sujeto a rectificaciones, cursos de acción a ellos enderezados.
cambios e incluso re-elaboraciones Siempre se trata de meras orientaciones,
integrales. mas o menos completas según los
casos, pero en todo caso provisionales,
(lector) sujetas a una y mil rectificaciones según
¿Y que me dirá de las dificultades que lo exija su señoría: la realidad.
deberá sortear el negociador al ejecutar
su plan? (lector)
Permítame decirle que sus referencias
(condensado) son muy genéricas. No acceden a una
Que hemos de tenerles respecto, pues, representación clara del objeto de su
no son menores. alusión.
Como anticipé; quien ejecuta un plan de
negociación, no goza de los favores de (condensado)
Bruce Patton)
Procurando remediar la deficiencia que La negociación suele plantear un clima

con justicia me enrostra. Le propongo mas o menos tirante, hostil.
centrarnos en las dificultades que Habrá visto Ud. “negociar” a dos
normalmente encontrará quién se elefantes (leones o gorilas etc.) uno
esfuerce por recorrer el camino que le frente al otro sobreactúan su poder y
señala el plan de una negociación. A ferocidad. Muestran su porte en toda su
saber: 1) Generar un clima extensión, bufan, gruñen, es decir:
interpersonal de recíproco respeto y amenazan. Esta técnica a los animales
confianza. Y manejar las agresiones, les sirve 7. Cuando de hombres se trata;
amenazas o bravuconeabas. 2) No ciertamente no es el mejor de los
permitir que la negociación se estanque, modelos. Sin embargo, es el de mayor
o termine sin fundamento. 3) Evitar que vigencia. Donde queramos mirar, en el
la otra parte quede atrapada escenario de una negociación; veremos
emocionalmente. 4) Obtener información la misma actitud de los elefantes, y casi
relevante. 5) Persuadir. 6) Tomar como único recurso, el de la amenaza 8.
decisiones acertadas.
En lo sucesivo aludiré a ciertos aspectos 7
Generalmente el débil siempre entiende y
significativos de estos requerimientos acepta la retirada; a lo sumo mediante solo
normales en la acción que desarrolla algunos rasguños menores. Salvo que las
quién negocia. fuerzas sean muy parejas; no se producirá un
enfrentamiento del que haya que lamentar
(1) daños.
Generar un clima interpersonal de 8
No estoy diciendo que la amenaza no pueda
reciproco respeto y confianza. Y constituir un recurso en el curso de una
manejar las agresiones, amenazas o negociación. Lo que digo si; es que se trata de
bravuconeadas. un recuso muy menor, cuyo ámbito de
efectividad es muy restringido, limitado a
Bruce Patton)
la contraria. Mi pregunta es: ¿un trato

El negociador que conoce el juego, esta amable en el marco de una negociación,
de vuelta de estas torpes sobre no producirá justamente el efecto de
actuaciones, y conoce muy bien su elevar las expectativas de la contraparte?
potencial empobrecedor y perniciosidad. ¿no se leerá como un signo de
He aquí un desafío emocional típico en debilidad?
las negociaciones, del que quiero
hablarle. (condensado)
En una negociación, sino condiciona, al Hace bien en dirigir nuestra atención al
menos es seguro que propicia muy punto. Quiero decirle: lo cortés, no quita
significativamente el logro de importantes lo valiente. Un trato respetuoso,
resultados; el establecimiento de un cuidadoso de no agredir a la otra parte,
clima interpersonal de confianza y puede llevar a algunos a interpretar la
respeto. Por consiguiente el negociador actitud como un signo de debilidad; solo
eficaz; procurará cuidadosamente cuando no es acompañado de un
establecerlo. cuidadoso y claro mensaje respecto de
cual es la situación y posición de la parte,
(lector) una conducta aplomada y segura, y
Vea, una idea, me parece, requiere desde luego, una amable aunque firme;
explicación. Ha insistido Ud. hasta el exigencia de reciprocidad.
hartazgo respecto de la necesidad de Además quiero aclarar; que cuando
influenciar a la baja, las expectativas de hablo de un trato respetuoso y hasta
amable, no estoy aludiendo de ninguna
circunstancias excepcionales y a emplear con manera a conductas ingenuas que lleven
mucho cuidado. Pues en la mayoría de los a mostrar por ejemplo, un excesivo
casos es mayor el daño que produce, que el interés en llegar al acuerdo, o a exponer
beneficio.
Bruce Patton)
debilidades propias de nuestra situación, Una amenaza, constituye una agresión.

o plazos que nos a premien 9 etc. Si el negociador replica con otra
agresión, se establecerá un clima que en
(lector) la enorme mayoría de los casos
¿A que se refiere con la expresión conspirará el logro de un buen resultado.
“manejar las amenazas o Manejar las amenazas importa en primer
bravuconeadas”? Y, ¿manejar para lugar manejar las reacciones
que? emocionales propias, de manera que no
nos lleven a contestar una agresión con
(condensado) otra. Salvo que lo hayamos así planeado.
La negociación nos coloca en un Como hace instantes Ud. me llevó a
escenario, que a impulso de roles y aclarar; esto no equivale a vedarnos la
modelos vigentes con preeminencia; posibilidad (que aveces es necesidad) de
estará muy de ordinario habitado por “poner los puntos sobre las íes ” a la otra
conductas un tanto hostiles. Las parte. Pero hemos de hacerlo sin
amenazas y desplantes no serán hechos agravios personales. Se trata de una
extraordinarios. Por otro lado, hemos faena de equilibrista. Y aun mas;
llegado a ver con claridad, que si muchas veces el negociador deberá
deseamos llegar a importantes hacer pensar a la contraria en las
resultados mediante una negociación; consecuencias perjudiciales que le
nos será exigido esta blecer un clima de acarreará no aceptar la propuesta, pero
mutuo respeto y confianza. esto, tanto como lo anterior lo hará
cuidando de no agredirla personalmente.
9 Lo cierto es que se puede decir casi
Acciones de esta especie normalmente
generarán el efecto de elevar las expectativas cualquier cosa sin agraviar. Es cuestión
y consiguientes pretensiones de la contraria. de elegir las palabras, gestos, tonos y
oportunidades.
Son por ende; inapropiadas.
Bruce Patton)
contenidas, a efectos de encontrar las

Lo dicho en referencia a las “amenazas” jugosas soluciones que muchas veces
es válido extenderlo, a todo género de están esperando ser descubiertas.
conductas agresivas que suelen tener Evitar estas encerronas, o si es el caso;
presencia con motivo de una salir de ellas, es pan de cada día para el
negociación, por ejemplo: las negociador. A cuyo efecto es relevante:
afirmaciones violentas y/o categóricas, a) El establecimiento del clima emocional
los ultimatums, los desplantes, el fingido apropiado (de lo que ya hablamos) b) La
desinterés excesivo etc. anticipación a estas situaciones a efecto
de eludirlas; c) Presentar las
(2) afirmaciones, las propuestas etc. de
No permitir que la negociación se manera tal que no propicien discusiones
estanque, o termine sin fundamento. y/o choques estériles entre posiciones;
Es común ver que una oposición rígida d) Generar alternativas y alentar a la otra
de posiciones encontradas, paralizan parte a hacerlo.
toda interacción entre partes que no
conciben otra dirección que no sea (3)
amurallarse en sus respectivas posturas. Evitar que la otra parte quede
El fenómeno es propiciado por una atrapada emocionalmente.
disposición emocional desfavorable, el Bajo este título, voy a aludir a una
desconocimiento del juego, y la ejecución manifestación cuya raíz es la misma a la
mecánica y sin comprensión de roles (de que venimos haciendo referencia10.
todo lo cual ya tratamos).
Además, a todas luces, el suceso es muy
pernicioso, desde que muchas veces 10
En realidad se trata de una particular
mata una negociación, antes de permitir manifestación de la dificultad tratada en el
explorar las distintas regiones en ella punto (1) antecedente. Preferimos
Bruce Patton)
En efecto, la mayoría de aquellos a los He aludido mas de una vez, en lo

que les toca enfrentar instancias de procedente; al carácter complejo de la
negociación; lo hacen sin conocer bien lo actividad a cargo del negociador. Y a la
que hacen. Son proclives a interpretar un omnipresente necesaria reflexión que se
papel o rol, sin comprenderlo bien. Como le impone.
decíamos al comienzo: no saben que es El negociador normalmente desea saber
un juego, ni comprenden en que mucho, y, sabe poco. En tales
consiste. condiciones se enfrenta a una situación
Estas condiciones entrañan otro de muchos aspectos ignorados, ávido de
desenlace perjudicial a evitar por el información. Se mueve con cautela en
negociador advertido. terreno desconocido, su preocupación
Me refiero a la dinámica de ordinario habitada por cuestiones tales como:
observada, según la cual, a partir de una ¿cómo bajaré las pretensiones de la
torpe actuación de un rol agresivo, su contraria al nivel de una propuesta muy
ejecutor termina por quedar satisfactoria? ¿cómo aumentaré el
comprometido emocionalmente a costo del rechazo a mi propuesta o le
sostenerlo. De tal suerte, que dejar la haré difícil decir NO? ¿qué fórmula
actitud, tiene para el un alto costo aumentaría el valor de mi propuesta para
emocional, pues es sentido como una la contraria, sin que implique un
rendición lesiva a su amor propio. proporcional aumento en lo que me
cuesta? Y las demás cuestiones a las
que hemos pasado revista en la primera
(4) parte de nuestra actual reflexión.
Obtener información relevante. Quién conoce, y tiene bien presente la
información que necesita, cumple con
desarrollarla aparte, por juzgar importante sus esto una condición indispensable para
obtener datos relevantes de los
efectos.
Bruce Patton)
acontecimientos que enfrenta. A lo que evitarlas. Una discusión solidifica las

deberá agregar; una vigilia alerta. El caso posiciones encontradas, haciendo una
del negociador no es una excepción a cuestión de amor propio “tener razón”, en
esto, sabe muy bien que información tales condiciones se dificulta
necesita, observa detenidamente: los enormemente convencer a la contraria
dichos, los gesto s, las reacciones y de cualquier proposición, aun la mas
posturas, formula preguntas precisas y cierta y evidente.
bien encaminadas.
(6)
(5) Tomar decisiones acertadas.
Persuadir El negociador capaz ha reflexionado y
En la mayoría de las gestiones que puesto en blanco y negro con todo
enfrente el negociador; deberá persuadir detalle, cuales son sus intereses
a la otra parte. A fin de cuantas, el involucrados en el resultado de la gestión
negociador debe convencer a la contraria que le ocupa. Es consciente de las
de que aceptar su propuesta es bueno o condiciones y requerimientos que deben
le conviene. La de persuadir es una ser abastecidos por el resultado de la
empresa cuyo tratamiento excede en transacción. Quienes no se provean
mucho la ocasión actual11. Aunque si he mediante aguerrida reflexión, de estas
de acentuar una referencia muy condiciones, serán muy de ordinario
significativa: Discusiones No. víctimas de cavilaciones mortificantes en
Los que han adquirido habilidad en el la maraña de alternativas que le
arte de la persuasión, respetan una regla presenten las distintas circunstancias de
de oro: las discusiones hay que una negociación. Y muchas veces
terminarán tomando opciones, que luego,
11
Tema por su trascendencia tratado en desearán no haber tomado.
extenso en diversos Libroscondensados.
Bruce Patton)
En fin; tal lo dijimos al comenzar;

negociar es una tarea compleja. Y, como
ocurre con otras de esta especie, lo que
es mas relevante a efectos de adquirir la
capacidad de dominarla, es comprender
en que consiste el juego. En tal
dirección, concretamos con el actual
Librocondensado, un aporte que
esperamos sea de provecho
trascendente a nuestros lectores.
Hasta el próximo Librocondensado.

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CONDENSADO DEL LIBRO: OBTENGA EL SI (Roger Fisher, William Ury y

(lector) Digo mas: no se comprende que

según las circunstancias; 3) factible; 4) intereses y deseos encuentren

circunstancias y situaciones que nos toca La Planificación de la negociación.

puesto en sus términos: el Plan no está concretamente: ¿Cómo lograrás que

Mas precisamente: ¿Cómo vas a (condensado)

ellos: las pretensiones de la otra parte,

(condensado) Desde este punto bien al alcance de

Nítidamente y con facilidad puede (lector)

aumentar el “peso” del platillo de nuestra acepte mi propuesta? Con facilidad

del problema, de nuestras fortalezas y determinarán el nivel de expectativas de

o menos precisamente, establecidos por

dominar y explotar el mercado mundial empresa siderúrgica de Carnegie? ¿en

cifra, y dijo: “está bien; venderemos por (lector)

Permítaseme otro ejemplo: oídos de personas de condición

propiedad? Ni un dólar mas ni un dólar la firma de un acta acuerdo (en

asumimos el explícito compromiso de Gerente: ¡¡Desde luego!! Siempre

A esta altura Roberto calló; dando la Luego de algunos titubeos el Gerente y

incógnitas las que exigieran resolución a que ha de darse entre; nuestra

Si esta de acuerdo, me gustaría negociador deberá tratar

otra parte; constituye el objeto del Se entiende lo que dice. Aunque no se

respecta al “costo del no”, si Ud. se otra parte rechazar su propuesta, al

Está dinámica, tiene un amplio campo de Lo que antes de terminar quiero

En fin, las formas de encarecer o Podemos avanzar al tratamiento de otro

medida a lo difícil que le resultaría rechazar (condensado)

Veamos, normalmente los factores extremos; dependerá del desempeño del

de aquella reflexión. Pero estas un plan detallado que solo exige de su

Procurando remediar la deficiencia que La negociación suele plantear un clima

la contraria. Mi pregunta es: ¿un trato

debilidades propias de nuestra situación, Una amenaza, constituye una agresión.

contenidas, a efectos de encontrar las

En efecto, la mayoría de aquellos a los He aludido mas de una vez, en lo

acontecimientos que enfrenta. A lo que evitarlas. Una discusión solidifica las

En fin; tal lo dijimos al comenzar;

Hasta el próximo Librocondensado.

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