Desarrollo de productos

Lic. A. Estuardo Montes L.

amontes@cempro.com
 Cuadro
de
programa notas

Capitulo 1

“Prever es más que tratar de anticiparse al futuro y

prepararse en forma apropiada; implica la convicción
de que lo que hacemos ahora puede influir en los
aspectos del futuro y modificarlos”
Goodstein, Nolan y Pfeiffer
 La nueva situación
• Era de la creatividad
– Necesidades de los consumidores más
sofisticadas, individualizadas y diversas.
– Nuevos desafíos
• Globalización
• Competencia vrs. competitividad
– Valores agregados, eficiencia y productividad
• Búsqueda de talento humano.
• Anticipación
• Ventas a marketing
 La nueva situación
El énfasis no esta en los productos, sino en las necesidades del mercado

Informática Innovación
Monopolio Apertura
Competencia Competitividad
Hechos Información
Empleados Talento Humano

Jefes y supervisores Gerentes y lideres

Reacción Anticipación

Compradores Clientes

Ventas Marketing
¿Qué vendemos realmente?
 Actividades de mercadeo
• Identificación de las necesidades, deseos,
problemas y expectativas de los clientes.
• Diseño de productos o servicios para
satisfacerlos.
• Entregar y comunicar información sobre esos
bienes.
• Hacer que los productos estén disponibles en
los lugares adecuados.
• Fijar los precios convenientes.
• Proporcionar servicios, atención y seguimiento
posterior.
Finalidad de un negocio:
“Crear un cliente”
 Planeación estratégica
• Qué espera lograr.
• Cuando hacerlo.
• Como hacerlo.
• ¿En qué negocio esta?
– Visión
– Misión
• Dedicación de la empresa
• Quienes son sus clientes
• Razones que justifican la existencia de la empresa
• Base principal de consumidores
• Métodos fundamentales a través de los cuales pretende
cumplir.

Si cree estar donde no esta…

 Planeación estratégica
Es un plan de la organización:

• Establecida la misión • Establecida la misión

se realiza un y el diagnostico
diagnostico estratégico, se
estratégico: estipula los objetivos
– Cultura organizacional corporativos:
– Análisis interno – Rentabilidad:
– Análisis externo – Volumen:
– Análisis de – Estabilidad:
vulnerabilidad y
– No Financiero:
factores claves de
éxito.
 Planeación estratégica
• Establecida la misión, el diagnostico
estratégico y los objetivos corporativos,
se determinan sus estrategias
corporativas:
– De crecimiento:
• Penetración, desarrollo de producto o del mercado
y diversificación
– Consolidación:
• Desalojo, cosecha, poda y atrincheramiento
 Planeación estratégica corporativa
Problemas,
Valores, recursos
Oportunidades y
Misión Y capacidades
Amenazas del
internas
entorno

Objetivos corporativos
Selección de los diferentes
Negocios e identificación de
Mercados y productos

Estrategias corporativas

Marco de referencia para plantear las áreas funcionales de la organización

 Planeación estratégica de
marketing
• Se repite el proceso anterior pero más
profundo.
1. Diagnostico del medio ambiente externo.
( oportunidades y amenazas)
2. Análisis interno.(fortalezas y debilidades)
3. Análisis de vulnerabilidad del área comercial

Objetivos de marketing
Proceso de planeación estratégica de marketing
misión

Objetivos
Corporativos

Estrategias
Corporativas

Análisis de la situación
Problemas Resultados, valores,
Oportunidades Recursos
Y amenazas del Y capacidades
entorno internas
Análisis de Factores críticos
vulnerabilidad Del éxito

Matriz DOFA
comercial
¿qué quiere decir
ESTRATEGIA? Objetivos y
Estrategias de
marketing
 Marketing estratégico
“ es un análisis sistemático y permanente de
las necesidades del mercado y el
desarrollo de conceptos de productos
rentables destinados a unos grupos de
compradores específicos y que presentan
cualidades distintivas que los diferencian
de los competidores inmediatos,
asegurando así al productor una ventaja
competitiva duradera y defendible”
 Marketing estratégico
“ es un análisis sistemático y permanente
de las necesidades del mercado y el
desarrollo de conceptos de productos
rentables destinados a unos grupos de
compradores específicos y que
presentan cualidades distintivas que los
diferencian de los competidores
inmediatos, asegurando así al productor
una ventaja competitiva duradera y
defendible”
Qué, dónde, cuándo y por qué
 Marketing operativo
“ la organización de estrategias de venta y
comunicación cuyo objetivo es dar a
conocer y valorar a los compradores
potenciales las cualidades distintivas
reivindicadas de los productos ofrecidos”

Tácticas. Cómo se logrará

 Marketing operativo
“ la organización de estrategias de venta y
comunicación cuyo objetivo es dar a
conocer y valorar a los compradores
potenciales las cualidades distintivas
reivindicadas de los productos ofrecidos”

cómo
 Producto
• Niveles diferentes para los productos
(Kotler)
– Producto básico:
– Producto real:
– Producto aumentado:

¿cuál es el mínimo necesario para que la empresa este en el mercado?

 Mercado; ¿Qué es?
Personas con necesidades, dinero y
voluntad para gastar.
• Mercado potencial total?
• Segmentos?

Necesidad = mercado. Deseo= posicionamiento y tácticas

 Estrategias producto-mercado
2 grandes categorías
según el campo de
acción:
1. Mercados actuales
2. Mercados nuevos
Productos Productos
Actuales nuevos

Mercados penetración Desarrollo de

actuales productos

Mercados Desarrollo de diversificación

nuevos mercados