COMERCIO INTERNACIONAL

UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERÍA

FACULTAD DE INGENIERÍA INDUSTRIAL Y DE SISTEMAS

TEMA: “IMPORTACION DE VEHICULOS DESDE ALEMANIA”

CURSO: COMERCIO INTERNACIONAL

PROFESOR: Prof. José Villanueva

ALUMNOS: ESPICHAN ZEGARRA, Diana Carolina

PEÑA WAGNER, Juan Luis

Lima – Perú

2010-I

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INDICE

CAPÍTULO 1: INFORMACION DEL SECTOR

CAPÍTULO 2: ANALISIS ESTRATEGICO DEL MERCADO

CAPÍTULO 3: PLANEAMIENTO ESTRATEGICO

CAPÍTULO 4: ANALISIS ESTRATEGICO DEL CONSUMO Y OFERTA

CAPÍTULO 5: PLAN DE COMERCIALIZACION

ANÁLISIS DE LA DEMANDA

CAPÍTULO 6: MIX DE MARKETING

CAPÍTULO 7: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

BIBLIOGRAFÍA

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Resumen Ejecutivo

El presente trabajo tiene como objetivo principal presentar la viabilidad de la

importación de vehículos desde Alemania asi como el explicar el proceso que se
lleva a cabo para su realización. Para esto se presenta un análisis del sector
automotriz y su análisis del entorno en el cual esta se desarrolla.

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CAPÍTULO I

INFORMACIÓN DEL SECTOR

Para poder analizar el sector en la actualidad presentaremos una breve reseña de

cómo ha evolucionado el sector a lo largo de los años.

Durante la década de los años 80, el gobierno prohibió la importación de

automóviles y la oferta se redujo drásticamente a tres marcas (Nissan, Toyota y
Volkswagen), las cuales tenían plantas de ensamblaje en el país.

De ese modo, no se pudo satisfacer la demanda de automóviles existente en ese

momento. Ello trajo como consecuencia un bajo nivel de renovación del parque
automotor, y la restricción del acceso a automóviles nuevos a ciertos sectores de
la población.

Posteriormente, es inicio de los años 90, que se abrió la importación de

automóviles (nuevos y usados), lo cual incrementó drásticamente la oferta de
vehículos.

La demanda insatisfecha y el aumento de la oferta, trajeron consigo un incremento

importante en la venta de automóviles nuevos, a la cual contribuyeron otros
factores como: la competencia entre marcas y la oferta de financiamiento vehicular
por parte del sistema financiero.

De este modo, el número de automóviles nuevos vendidos pasó de 26.4 miles de

unidades en 1994 a 41.2 miles de unidades en 1997.

La curva de expansión en la venta de vehículos nuevos tuvo su punto de inflexión

en 1997, ya que al año siguiente se incrementó el Impuesto Selectivo al Consumo
– ISC al 30% (el cual se había incrementado de 10 a 20% durante los años
previos) que grava todas las importaciones de vehículos nuevos, por lo que el
costo de los mismos se incrementó.

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Además, la coyuntura económica mundial no fue favorable para el país, hubo una
crisis financiera internacional y las fuentes de financiamiento de vehículos se
contrajeron de manera importante.

Durante el 2005, el crecimiento de la economía (6.7% de variación de PBI) generó

un incremento importante en la venta de vehículos nuevos. El total de unidades
vendidas durante el año fue de 20.6 miles de vehículos, 44.0% superior al del
2004. La categoría que mostró el mayor crecimiento fue la de las camionetas
(45.8%) y los automóviles y las stationwagons (41.6%). Por otro lado, la
participación de los vehículos nuevos en el total de importaciones se incrementó
de 36.6 a 49.2%, del 2004 al 2005, respectivamente.

Actualmente Lima y Callao concentran el 69% del parque automotor,circulan 690

mil vehículos, con un promedio de 15 años de antigüedad. De este parque
automotor, 70 mil autos son utilizados para prestar el servicio de taxi, 60 mil
vehículos son combis y ómnibus que ofrecen el servicio de transporte público.

A continuación podemos ver los cuadros encontrados en TradeMap y Aduanet

para la partida arancelaria 8703239020 que representa la importación de
automóviles.

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En este gráfico podemos ver cómo en los últimos años la importación de vehículos
proviene principalmente de Japón y Korea manteniendo su tendencia creciente a
lo largo de los años, mientras que Alemania que se encontraba tercero en este
ranking de importaciones registra una caída en el último año que lo ha relegado en
el ranking.

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Luego de ver los cuadros de Aduanet podemos notar que China se ha convertido
rápidamente en los últimos años en uno de los principales proveedores de autos
para el país principalmente por sus bajos costes basados en su gran capacidad
productiva.

Finalmente tenemos la información de SUNAT respecto de las importaciones de

automóviles provenientes de Alemania:

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Podemos observar que el medio utilizado es la vía marítima, desembarcando en el

Callao y que el principal importador es Euro Motors. La importación de autos de
Alemania es aproximadamente de 9 vehículos por mes, además de ser autos ya
armados y muy pocas veces de segunda. Las marca de mayor importación son
Volkswagen y Audi.

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CAPÍTULO II

ANALISIS DEL MERCADO DE VEHICULOS ALEMANES EN EL PERU

ANALISIS FODA

El análisis estratégico realizaremos en el medio Peruano como importador.

Fortalezas

1. Deseo del consumidor peruano de obtener un vehículo.

2. Los vehículos alemanes son reconocidos por su tecnología, historia y
modelos.

Debilidades

1. Altos precios de los vehículos.

2. Poca capacidad de adquisición del publico peruano

Amenazas

1. Los constantes robos de vehículos en el Perú, lo cual hace que las

personas no quieran comprar vehículos.

2. La creciente importación de vehículos orientales, los cuales han ido

mejorando la calidad. Lo cual vimos en el capítulo 1

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Sunat

3. El ingreso de autos desde Chile de manera no legal y a bajos precios.

Oportunidades

1. La disminución de las tarifas arancelarias (según el consulado General del

Perú)
AD-VALOREM (AD/VAL) 12%

IMPUESTO SELECTIVO AL CONSUMO (ISC) 20%

IMPUESTO GENERAL A LAS VENTAS (IGV) 16%

IMPUESTO DE PROMOCION MUNICIPAL (IPM) 2%

2. Según la Sunat, la importación de vehículos nuevos y usados deben de

tener cierto kilometraje. Los autos importados de Europa y EEUU cumplen
con estos parámetros (vehículos usados), en comparación con los armados
en América Latina.

http://www.aduanet.gob.pe/aduanas/informca/TR01ITPV.htm

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Vehículos de
encendido por Vehículos de encendido por compresión
Categoría
Chispa (Kilómetros)
(Kilómetros)

L 50 000 Prohibida su importación a partir del 01.01.2009

M1 80 000 Prohibida su importación a partir del 01.01.2009

M2 90 000 Prohibida su importación a partir del 01.01.2009

M3 300 000 200 000

N1 90 000 Prohibida su importación a partir del 01.01.2009

N2 300 000 Prohibida su importación a partir del 01.01.2009

N3 600 000 400 000

3. EL mayor acceso a créditos para la adquisición de vehículos por parte de

las entidades financieras. (BBVA, BCP, Scotiabank, banco falabella, etc)

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4. Tratados de Libre comercio con Europa en Bruselas aceptada por el

Presidente Alan García, pasando por alto al CAN.

(http://elcomercio.pe/edicionimpresa/html/2007-11-02/como_ir_a_un_tlc_con_europa_e.html)

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CAPÍTULO III

PLANEAMIENTO ESTRATEGICO - LAS CINCO FUERZAS PORTER

Rivalidad entre empresas en competencia:

La rivalidad entre los productores y comercializadores de vehículos puede

caracterizarse como fuerte, lo intensa, tanto en lo local como en lo internacional.
En el ámbito nacional observamos que la competencia se da en 2 clases: una
entre los orientales que tienen precios bajos y la otra competencia es de vehículos
que se puede decir que son de lujo (alemanes, ingleses, estado unidenses).

Fuerza competitiva de productos sustitutos

Los productos sustitutos de los vehículos serian las motos y bicicletas las cuales
no tienen gran acogida ya que en el país no existen vías especiales para este tipo
de transporte. Solo se encuentra competencia de estos productos sustitutos en las
provincias del interior del país, esto no tiene gran efecto ya que en las provincias
existe un menor consumo de vehículos.

Amenaza de los nuevos participantes potenciales

Esta fuerza es bastante importante ya que en los países asiáticos existe una
creciente de empresas de distintos productos, ya que tienen bajo costo de mano
de obra.

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Por otro lado es necesario tomar en cuenta que esas empresas necesitarían una
estrategia fuerte para entrar en el mercado de vehículos, ya que este ha crecido
mucho en los últimos años.

Presiones competitivas que vienen del poder de negociación de los

proveedores

Esta Fuerza tiene gran importancia en nuestros días, ya que el avance de la

tecnología ha hecho que los canales comunicación y la redes crezcan de tan
manera que para importar un vehículo se puede importar en la comodidad del
hogar y los proveedores están prestos a atender a nuevos clientes, a dar
facilidades (por la competencia) y dar un buen servicio.
Por otro lado podemos ver en la historia de las empresas de vehículos alemanes
han pasado por variar crisis de las cuales han sabido salir, aprender de sus
errores y mejorar.

Presiones competitivas que surgen del poder de negociación de los

compradores

Los compradores tienen una importancia considerable, ya que son los que van a
adquirir los vehículos, para ello tienen que comparar con otros vehículos.
En nuestro medio vemos que las personas tienen deseos de tener un vehículo de
las marcas reconocidas alemanes, pero no pueden por sus ingresos.
El poder de negociación es bueno, ya que los que tienen la capacidad económica
de adquirir un vehículo los de su preferencia son los alemanes.

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DEFINICIÓN DEL NEGOCIO

Nuestro Negocio
Importación de Vehículos Alemanes.

Nuestro Cliente
Nos enfocamos en la clase alta debido a que este grupo tiene poder
adquisitivo para obtener vehículos de alto precio, así como de un vehículo
que reafirme su estatus.

¿Qué es lo que valoran los consumidores?

Nuestros consumidores valoran:
 Tecnología
 Modelos
 Buen servicio
 Estatus
 Buenos motores

MISION:
“satisfacer al mercado consumidores de vehículos de alta tecnología,
proveendolos con vehículos alemanes”

LA VISIÓN

“Ser una organización líder en el mercado nacional en

la comercialización de automóviles”

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CAPITULO IV

ANÁLISIS ESTRATÉGICO DEL MERCADO

El sector automotriz peruano se basa en la venta y reparacion de autos, ya que

hace años no se producen ni se ensamblan autos dentro del Pais, por este motivo
todos los autos comercializados dentro de las fronteras son importados de
distintos paises, ais como vimos en el primer capitulo.

Composición de la oferta importada

La importación de vehículos en el país corresponde a vehículos para negocio de

transporte público: taxi, colectivo, etc. Para estas actividades se hace la compra
de vehículos Coreanos, Chinos o Japoneses por su bajo precio; sin embargo
existe un grupo de personas que no buscan bajos precios, sino que buscan tener
un vehículo personales que tengan un buen motor, una buena marca, sea
diferenciado y que les dé cierto estatus. Por estas razones es que aun se ve
importación de vehículos alemanes que cuentan con tradición y nueva
tecnología. En 2009, se importó vehículos Alemanes un monto de US$ 571961.97
CFI, teniendo aproximadamente un 1 % del mercado. Por otro lado se puede ver
que este dato refiere a la importación de vehículos nuevos sin contar con los
usados que también tienen entrada.

Importadores

El principal importado de
vehículos es EURO MOTORS S.A. el cual es el representante de las marcas:
Audi, Wolkswagen, Porsche, Seat.

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Este importador es un intermediario ya que tiene relaciones con los productores de

los vehículos en los países de origen (en este caso Alemania, antes
mencionados), y los concesionarios en los países que se importan, en el Perú
tenemos a:
Lima 10. – Ecolínea
1. – Amsa Av. Ejército 890, Miraflores
Rep. de Panamá 3881 – Surquillo Telf. 421-3758
Telf/fax 224-9150 Nextel 837*4694

2. - Euroshop S.A. Provincias

Av. Domigo Orué 973 – Surquillo
Telf. 618-5055 1.- Trujillo - Automotors Import
Fax 221-2383 Av. América Norte 2408 Urb. Primavera
Trujillo
3.- Flechelle Telf. 044-23-2211
Av. Tomás Marsano 2670 - Miraflores
Telf 449-5000 2.- Arequipa - Surmotors
Tel/fax 449-4269 Av. Venezuela 2515, Parque Industrial
Arequipa
Telf. 054-232660 Ax. 111
4.-Flechelle – CC Larcomar Cel. 054-95 996 9092
Malecón de la Reserva (Nivel B Norte) RPM # 917532
Miraflores

5.- Moliwagen 3.- Chiclayo - Interamericana Norte

Av. La Universidad 1248– La Molina Av. José Leonardo Ortiz 450
Telf. 479-2121 Chiclayo
Fax 368-4856 Telf 074-237211
Fax 074-274892
6.- Moliwagen – CC Plaza Norte
Av. Tomás Valle y Alfredo Mendiola (Panamericana Norte)
Independencia. 4. Piura - Interamericana Norte
Av. Sánchez Cerro, cuadra 2, Zona Industrial

7. – Peruwagen Piura

Av. San Luis 2467 – San Borja Telf. 073-325352 / 074-332580

Telf. 225-4488 Fax 073-321272

Fax 224-0062
5. Chimbote – Automotores Ancash

8. – Peruwagen - CC Mall Aventura Plaza Av. Haya De la Torre 893

Av. Colonial 3866, Bellavista Chimbote

Callao Telf. 043 – 324132

9. – Pandero VW
6. Huaraz – Automotores Ancash
Av. Pardo 364, Miraflores
Jr. Francisco Araoz 146
Telf. 619-1212 Ax. 1319
Independencia - Huaraz
Fax 441-3029
Telf. 043 – 421590
Nextel 812*4182

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7. Cajamarca – Autoshop
Av. Hoyos Rubio Nº S/N Lote Columbo
Teléfono: (076) 368117
Celular: (076) 976 862991
RPM: # 282947

8. Cusco – Cusco Motors

Av. Huayruropata 1718, Urb Wanchaq – Cusco
Telf. 084-233377

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INFORMACIÓN DE LOS PRINCIPALES AUTOS ALEMANES

La fabricación de automóviles alemanes dentro de ese país ha disminuido a

tal grado que este año se construirán más en el extranjero que dentro de
Alemania. ¿La razón? Cada vez son más las empresas que trasladan la
fabricación a lugares fuera del país.

Para este año se calcula que serán 4.9 millones los autos alemanes que se
produzcan fuera de sus fronteras y 4.87 serán los que salgan de plantas ubicadas
dentro de Alemania, según datos que dio a conocer el titular del Instituto de la
Economía Automotriz en la ciudad de Geisslingen, Willi Diez.

El principal productor de coches alemanes es China, donde se ensamblarán este

año 1.5 millones de unidades.

El Instituto de la Economía Autormotriz pronostica que para este año en curso la

venta de autos incrementará en un 3%, con lo que se alcanzarán los 52 millones
de unidades vendidas.

AUDI: CIEN AÑOS Y EL MEJOR TRIMESTRE DE SU HISTORIA

“Liderazgo por tecnología”… La empresa automotriz alemana, que

pertenece a Volkswagen y que recientemente celebró su primer centenario,
dio a conocer que durante el primer trimestre de este 2010 alcanzó el mejor
resultado de su historia.
Entre enero y marzo de 2010, Audi vendió 264,100 unidades; es decir 25.9% más
que en el mismo trimestre de 2009. Asimismo, la empresa informó que en marzo
se registró un récord histórico con 110,400 autos vendidos en todo el mundo.

La casa matriz –con sede en Ingolstadt, Estado federado de Baviera- pronostica

que el crecimiento continuará. El mercado chino y la región Asia-Pacífico jugaron

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un papel relevante en el repunte trimestral; sin embargo, también Brasil y

Argentina tuvieron un número significativo de ventas, con un incremento del 70%.

Así, 100 años después de su creación, Audi mantiene su liderazgo…

BMW Y MERCEDES ACELERAN EL DESARROLLO DEL AUTO ELÉCTRICO

Los fabricantes alemanes de automóviles BMW y Mercedes anunciaron este

22 de abril que acelerarían el desarrollo de vehículos eléctricos y apuestan
por el creciente mercado chino, donde este 23 del mismo mes abre sus
puertas para los medios el Salón del Automotor de Pekín.

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(© Foto: Hendrik Schmidt dpa/lsn, picture alliance / dpa. Fábrica de

BMW en Leipzig)

Tras duplicar sus ventas en los primeros tres meses del año, tanto BMW como
Mercedes tienen previsto ampliar sus capacidades en el mayor mercado
automotor del mundo.

BMW planea lanzar al mercado su primer automóvil eléctrico puro llamado

"Megacity Vehicle" (MCV) en tres años, informó el presidente de la empresa
Norbert Reithofer en la capital china.

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Con este automóvil, BMW ofrecerá un desarrollo totalmente nuevo para las
grandes metrópolis del mundo. En la actualidad, más de la mitad de la población
mundial vive en zonas urbanas, dijo Reithofer.

El "MCV" será vendido a través de una nueva segunda marca de BMW.

"Este vehículo va a cambiar en gran medida la industria automotriz como la

conocemos en la actualidad", vaticinó Reithofer.
Por el momento no se publicaron fotografías del automóvil totalmente eléctrico. El
"MCV" dispondrá de cuatro plazas y para que el vehículo tenga un peso bajo,
BMW planea usar fibras de carbono en partes de la carrocería.

Según informaciones previas, BMW pretende una arquitectura vehicular

completamente nueva para este automóvil. El "MCV" será fabricado en la planta
situada en la ciudad alemana de Leipzig.

También Daimler está avanzando mucho en el desarrollo de un automóvil eléctrico

junto con el fabricante chino de baterías y vehículos BYD.

En los próximos meses se presentará el estudio de viabilidad. "Veo aquí un gran

futuro y espero que China alcance un cierto liderazgo en el mercado", dijo el
director Daimler para el noreste de Asia, Ulrich Walker.

Walker destacó el gran fomento estatal de la movilidad eléctrica en China. Hasta el

año 2015, un 5% de los vehículos que se desplacen por calles y carreteras chinas
deberán tener motores eléctricos.

El socio chino de Mercedes es un líder mundial en el mercado de la tecnología de

baterías. "BYD fue de la batería al automóvil, mientras que nosotros vamos del
automóvil a la batería", indicó Walker, en referencia a que BYD produce sólo
desde 2003 automóviles.
En China, Mercedes quiere crecer este año casi el doble de rápido que todo el
mercado automotor, que según las estimaciones subirá un 25%.

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Pese a la crisis, Mercedes vendió el año pasado 68,000 automóviles, lo que

representa un aumento del 77% en comparación con 2008. "China es un mercado
importante y es cada vez más importante", dijo Walker, al margen de la
presentación de la nueva limusina de lujo Maybach 57S, para la cual viajó a Pekín
la estrella de la música estadounidense Leona Lewis.

En la actualidad, China es después de Alemania y Estados Unidos el tercer mayor

mercado del mundo para Mercedes y también para BMW. Ambos quieren fabricar
este año más de 100,000 vehículos.

"La meta de 100,000 automóviles la superaremos con facilidad", indicó Ian

Robertson, miembro del Consejo de Administración de BMW. El año pasado,
BMW vendió más de 90,000 autos en China.
En el primer trimestre, las entregas se duplicaron en comparación con el mismo
período del año anterior a más de 36,500 vehículos.

"Estoy convencido de que esto se mantendrá hasta fines de año", añadió

Robertson.
En el futuro, la empresa también se centrará en los automóviles más pequeños.
"Los vehículos premium pequeños tienen un gran potencial en China", dijo
Robertson.
Por otra parte, el todoterreno deportivo X1 podría ser fabricado en China
próximamente. "Uno de los primeros productos para nuestra nueva fábrica en Tiexi
en la región de Shenyang podría ser el BMW X1", indicó Reithofer. Las obras
comenzarán en junio.
Agencia Alemana de Prensa (dpa), 22 de abril de 2010

www.alemaniaparati.diplo.de

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CAPITULO V

PLAN DE COMERCIALIZACIÓN

Proveedor seleccionado

GERMAN CAR SPECIALISTS INC.

12408 S.E. 38th Place

Bellevue, WA 98006

Empresa alemana dedicada a la reparación y mantenimiento de autos así

como a la venta tanto de autos nuevos como usados.

Transporte usado

Debido al tamaño y peso de los productos que estamos analizando tenemos 2

opciones de transporte: marítimo y aéreo, dado que el producto en sí tiene un alto
costo decidimos escoger el transporte marítimo que es más barato para evitar un
aumento desproporcionado de los costos.

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Embalaje del producto

Una vez escogido el medio de transporte marítimo debemos escoger el embalaje

que se usará para proteger al producto durante el transporte.

Es así que encontramos que el embalaje más comúnmente usado y por el cual
nos hemos decidido es por los containers industriales.

Estos containers protegerán a los autos no solo de la manipulación física sino

también de las inclemencias del clima.

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Incoterms

Dado que el medio de transporte es marítimo y que la mercancía no requiere de

un contenedor usaremos el Incoterm de más amplio uso y aceptación: FOB.

De acuerdo a este INCOTERM los deberes del vendedor se extienden hasta el

momento en que la carga sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque
convenido Como se muestra en la figura:

Vale recalcar que es el vendedor quien realiza los trámites aduaneros para la
exportación desde Alemania.

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Impuestos y Tasas aplicados

Para el caso de la importación de autos nuevos se deben pagar los siguientes

tributos:

• AD-Valorem: 12%
• Impuesto Selectivo al Consumo(ISC): 20%
• Impuesto General a las Ventas(IGV): 16%
• Impuesto de Promoción Municipal (IPM): 2%

Métodos de distribución.

Una vez recibida la mercancía deberemos ubicar la gran mayoría en almacenes y

enviar algunos ejemplares a los puntos de venta para la promoción y pruebas de
los clientes.

Para realizar este transporte contrataremos servicios de transporte pesado

además de la contratación de un seguro y personal de seguridad que
salvaguarden la integridad y posesión de la mercancía.

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CAPITULO V

MIX DE MARKETING

PRECIO

La exclusividad de las marcas comercializadas nos permite establecer precios

muy altos ya que atacaremos a un mercado objetivo que consiste de las clases
altas con gran poder económico y nuestros productos son evidentemente piezas
de lujo con un alto valor agregado y calidad reconocida.

PLAZA

En la sociedad peruana la marca de un auto representa status, nivel económico y

social.

Dado el crecimiento económico que viene registrando el país con una próspera
clase ejecutiva y de empresarios emprendedores podemos notar una gran
oportunidad aquí para el desarrollo de nuestro mercado ya que muchos de los
miembros de esta nueva clase próspera pasarán a formar parte del mercado
potencial de nuestros productos.

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PROMOCION

No resulta muy relevante promocionar los productos ya que son marcas

reconocidas mundialmente y su solo nombre denota su calidad y lujo.

La promoción y publicidad deberían recaer en la información acerca de los puntos

de venta y modos y facilidades de pago que puedan interesar a los clientes.

PRODUCTO

Los automóviles importados se encontrarán en diversos colores y modelos, con

accesorios especiales como equipos de sonido de alta calidad además de las
prestaciones superiores que caracterizan a estas marcas de lujo.

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