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111 Sugerencias Ridículamente Obvias de Tom Peters
111 Sugerencias Ridículamente Obvias de Tom Peters
2.
clave: "grandioso")
Juegue con sus fortalezas! "Distinto o extinto"
Usted debe aspirar a ser "escandalsamente bueno". El mejor
en un nicho (o ms).
10. Las relaciones que surgen desde dentro de la propia empresa son tan importantes
(a menudo ms importantes) que las que vienen del exterior.
De nuevo es tan importante que sen amplias como que sean profundas.
Los aliados que usted tiene - vidos seguidores - dentro de su empresa y a veces en lugares no tan
obvios, pueden ser ms importantes que las relaciones dentro de la organizacin del cliente.
La meta: obtener una gran cantidad del tiempo de "insana" dedicacin de la gente de "adentro" a
todos sus proyectos.
13. Almuerce con alguien "inusual" al menos una vez al mes. (Meta: siempre buscar
nuevas cosas interesantes).
14. Comentario gratuito: los almuerzos con los buenos amigos son generalmente una
prdida de tiempo (profesional).
16. "Mantenerse firme" a veces resulta, a veces no. Se necesitan muchos intentos para
encontrar la mejor va de entrada. A veces nunca se logra a pesar de intentarlo literalmente una vida
entera. (Ah, la vida)
24. Las cosas que nos parecen chistosas a los norteamericanos no son
necesariamente divertidas en otras culturas. El humor es de un alcance muy corto y rara vez
viaja.
25. Los americanos somos generalmente miopes ante las culturas de otros pueblos.
26. Es usted un buen entrevistador? Esta es una habilidad que se tiene o no se tiene.
Fjese en Brbara Walters y en su forma de extraer verdades de individuos expertos en
autoprotegerse, en frente de millones de personas.
29. Qu sabe usted de flores? Piense: EL PODER DE LAS FLORES. Vea el libro de
Harvey Mackay: Mackay 66 what you should know about a Client". Cumpleaos, aniversarios. Mi
presupuesto de flores est fuera de control. Bravo!
30. Usted no puede hacerlo todo. Aclare lo que usted hace bien, lo que hace mal, lo que
hace regular.
32. Las cifras se componen a s mismas en el largo plazo. Pero son las relaciones las
que valen como oro slido.
33. El estandar de oro en las ventas: INDISPENSABLE para el cliente. No hay otro
objetivo que valga la pena.
36. No pierda su tiempo en imbciles. Rara vez saldr algo provechoso en el mediano o
largo plazo.
38. Si no tiene idea en cmo una situacin realmente se desarrollar, preprese para
moverse rpidamente en una direccin diferente.
43. Hay un mundo competitivo alla afuera. Los productos nuevos e innovadores son ms
difciles de vender que los tradicionales. Sin embargo, usted puede convertirse en una estrella a
largo plazo si est dispuesto a promocionar los productos innovadores que son difciles de vender
en el momento para cimentar relaciones de largo plazo con los clientes (indispensabilidad!). Es
parte de su trabajo: "Llevar a los clientes en una aventura que los ponga a la delantera en el juego
denominado "ventaja competitiva".
44. Piense en la palabra "legado". Qu es lo qie realmente est tratando usted de hacer
en este mUndo? ("Dgame, qu es lo que usted planea hacer con su nica, salvaje y preciosa
vida?" Mary Oliver)
47. Sepa ms que el de al lado. Hacer la tarea paga. (Por supuesto que es obvio, pero en
mi trabajo se predica ms de lo que se aplica)
48. Sin importar el tamao del proyecto, ganar o perder siempre depende de las
"cosas pequeas".Los detalles son y siempre lo han sido todo!!!! O mejor, "las pequeeces de un
hombre son para otro como un terremoto de 7.6 en la escala Richter en el momento de llegar a un
acuerdo".
49. En pblico, las apariencias lo son todo. Cuando algo cambia, permita que sea el otro
el que surja como ganador, especialmente si l es el que ha perdido. (Aunque usted tenga que
recibir un pastel en la cara, el otro siempre se acordar de usted).
50. No guarde rencores. (Es la mayor muestra de falta de grandeza y una prdida de
tiempo y esfuerzo. Siempre habr un maana).
51. Siempre ser "LO POLTICO". As se trate de un negocio minsculo del sector privado
o de un gigantesco proyecto del estado. Cada participante, grande o pequeo, est all porque tiene
algo que ganar. Vulvase maestro en el clculo de las ventajas.
52. No piense en la cima. Para evitar el problema de la rotacin de los funcionarios en las
posiciones altas durante negociaciones largas, invierta muchsimo tiempo en construir una amplia y
profunda red de relaciones en los niveles medios y bajos. Enfquece en los funcionarios "de carrera"
que al final sern los que pondrn al tanto al ministro o al senador e influenciarn su decisin
minutos antes de subirse al podio.
55. No es una guerra, maldicin. Todas las partes pueden ganar (o no perder, si es el
caso). Los contrincantes perdedores pueden retirarse de un negocio con un respeto mayor por usted
y su equipo.
56. Nunca, pero nunca, menosprecie a un competidor - el mantra de Tom Watson en los
tiempos de gloria de IBM. "Nada es ms contagioso que el entusiasmo" Samuel Taylor Coleridge
57. Nunca olvide la "Ley de los Primos". En naciones en desarrollo en particular, los que
estn en el poder en todos los niveles son por lo menos "primos".
59. El trabajo duro le gana al trabajo astuto. (La mayora del tiempo)
61. La pelea "mano a mano" por un cliente es rara vez la respuesta. Al final el xito se
logra mediante la construccin paciente y continua de relaciones a travs de una red amplia y
profunda.
62. Si el trato ha sido tejido desde abajo, realmente tejido, las llamadas "grandes
negociaciones" son esencialmente irrelevantes.
63. Si cada trimestre es "un poco mejor" que el anterior, es porque usted no est
tomando ningn riesgo serio.
65. Una llamada telefnica de tres minutos HOY puede evitar el fiasco del prximo
mes. Siempre hubo un momento en que algn pequeo detalle pudo haberse solucionado a tiempo
antes de que desencadenara una gran consecuencia. Si piensa evitar esa llamada, recuerde que "El
orgullo antecede la caida".
69. El camino al corazn de cualquiera: Hacer algo bueno para sus hijos. (Pero, ugg,
esto requiere muchsima sutileza)
70. Descalificar a los otros es estpido. El xito siempre est en crear el mximo nmero
de ganadores tanto entre los adversarios como entre los "colegas".
71. El xito de sus colegas es su propio xito. Punto. (Crame. Mi mayor xito personal,
financiera y artsticamente, ha sido crear una mayor arena en la que todos ganan, aunque mi "tajada
del negocio" se disminuya).
73. Escuche: "Fue mucho tiempo tiempo despus que descubr el secreto de mi Padre. El
se ganaba el respeto dndoselo a los dems. Conversaba y escuchaba a los muchachos de cuarto
grado en Spring Valley que le brillaban sus zapatos de la misma manera que escuchaba a un ovispo
o al rector de un colegio. Siempre estaba seriamente interesado en quin eras t y en lo que tenas
que decir". Sara Lawrence-Lightfoot, "Respect".
(Mejor dicho: "S al respeto!")
77. Nunca se termina: aunque su empresa tenga una gran rea de servicio al cliente,
la "relacin" le pertenece a usted. As que los "momentos de verdad" de la postventa son quizs
tan importantes - si no ms importantes - para la creacin de una relacin duradera que la
"transaccin" misma. Usted ganar sus mejores "puntos" con el cliente por ser un enlace efectivo
"despus-de" entre l y su empresa.
sistemas". Primero que todo, las partes individuales tienen que funcionar bien.
80. Aunque suene trillado, mantngase en la lnea del "valor agregado", ms que en la
las organizaciones del cliente. "El negocio de vender no consiste simplemente en acoplar
soluciones viables a los clientes que las necesitan. Tambin consiste en manejar el proceso de
cambio que el cliente deber sufrir para implantar la solucin y obtener todo el valor prometido en
ella". Jeff Thull, The Prime Solution: Close the Value Gap, Increase Margins, and Win the Complex
Sale.
84. Si usted hace dinero, la empresa hace dinero, pero en la compra repetida.
86. META #1: CONVIERTA A SU CLIENTE EN UN HROE. Usted no est all para
ganarse el crdito. Eso es para "egomanacos". Y "perdedores".
87. Los mrgenes "decentes" a mediano y largo plazo son el producto de mejores
relaciones no de mejores "habilidades de negociacin". (Generalmente)
88. "S al realismo!" Los "grandes habladores" no son "grandes vendedores" contrario a lo
que piensa la gente.
89. Sea el primero en contarle al cliente las malas noticias. Sus propias fuentes de
inteligencia le dirn ms rpido las cosas y es preferible que usted est all primero para contar su
versin y aumentar su reputacin de confiabilidad.
92. Involcrese en las ORG (organizaciones sin nimo de lucro) de sus clientes y en las de
su propia empresa.
96. No abuse de su agenda. Correr porque "va tarde" no tiene excusa en ningn nivel de la
organizacin. Ms bien se traduce como una mezcla desafortunada de auto-importancia y desdn.
103. Regla 5K-5M: 5 mil millas para reunirse 5 minutos. A menudo s tiene sentido.
Aunque los presupuestos de viaje estn restringidos.
104. Vuelva a ser estudiante! Estudie a los grandes vendedores! (Incluso a los
presidentes) Puede que haya vendedores "naturales", pero generalmente ellos son los que ms
duro estudian.
105. Siga estudiando! S, usted puede estudiar para volverse experto en "Construccin de
Relaciones". A estudiar!
Become a student! Yes, you can study Relationship Building. So, study
106. Ojo con los "complicadores" y los "enredadores". En verdad, la gente "inteligente"
es aquella que sabe simplificar las cosas.
107. La persona ms inteligente en la habitacin rara vez gana. Est tan consciente de
que es el ms inteligente que no necesita perder tiempo en esas "tonteras" de las relaciones.
109. Sea especialmente amable cuando hay embarradas. Despus habr tiempo para
practicar el "Gran Juego de las Culpas y las Responsabilidades".