Cmo Dominar la Comunicacin Social

Persuasiva
MARZO 2, 2013 BY PAU NAVARRO4 COMENTARIOS
Alguna vez te ha dado la sensacin de que no sabes pedir las cosas?
Imagnate que acabas de suspender un examen por tan slo 3 dcimas. Habas
estudiado mucho pero tuviste un mal da y has cateado. La revisin es maana y
como no quieres tener que estudiar durante las vacaciones bajo ningn concepto
porque te vas de viaje con los amigos, decides presentarte e intentar convencer al
profesor de que te apruebe.
Slo tienes una oportunidad, qu le diras y cmo plantearas tu estrategia?

La mayora de las personas se presentaran a la revisin sin estrategia ninguna.

Creen que si lo piden educadamente y el profesor es de buen rollo debe ser
suficiente. Y sin finalmente no les aprueba la culpa es del maldito profesor, que es
un borde, un reprimido o les tiene mana, pero la responsabilidad nunca es suya.

Por este tipo de creencias me gusta tanto la ciencia de las habilidades sociales.
Porque nadie nunca nos ha enseado que hay varias maneras de pedir las cosas
y unas son mucho mejores que otras. Como la comunicacin social persuasiva.

Comunicacin social persuasiva: el camino a la accin

Existen estudios como ste que han medido la velocidad a la que debemos hablar
para resultar ms persuasivos. Parece que cuanto ms rpido hables ms fcil te
resultar convencer a alguien que no esta realmente interesado en lo que dices.
Pero como me imagino que estars interesado en aprender a convencer a alguien
que s que est prestndote atencin, debo explicarte primero cmo tomamos las
decisiones los humanos.

1. Lo primero que haces es recibir informacin a travs de lo que ves y

escuchas.
2. Con esa informacin tu mente se crea, consciente o inconscientemente,
una historia que te har sentir ciertas emociones.
3. Finalmente, son esas emociones las que harn que te comportes de una
manera u otra.
Lo ms sorprendente de este proceso es que nuestra mente no tarda horas en
usar la informacin para crear la historia, sino que lo hace en dcimas de
segundo.
Y qu ocurre con la historia cuando no tenemos toda la informacin informacin
disponible?

Pues que nos la inventamos. Por algo somos capaces de sacar conclusiones en
un instante sobre alguien que justo acabamos de conocer.

Lo que ocurre cuando no das toda la informacin

Recuerdo muy bien que una noche iba yo andando por una calle muy estrecha y
solitaria de Barcelona. De repente alguien detrs mo grit agresivamente para que
me parara. Cuando me di la vuelta vi cmo se me acercaba un hombre corpulento,
con el pelo rapado, nariz aguilea, cazadora oscura y botas militares.

De inmediato todo mi cuerpo se puso en tensin, reuniendo energa para luchar o

correr. Pero ya era demasiado tarde. El hombre lleg hasta donde estaba yo y,
cuando ya me preparaba para lo peor, alarg la mano hacia m y me dijo: Creo
que se te ha cado esto, no la pierdas mientras te daba mi cartera.
Esta situacin que me ocurri describe perfectamente qu ocurre cuando no
tienes toda la informacin de una situacin. Como la nica informacin que tena
de este tipo era su apariencia, mi mente se construy en el acto una historia en

base a mis creencias y experiencias anteriores con hombres de mal aspecto por la
noche.

Rellena los huecos y salte con la tuya

Las personas creamos estas historias con la informacin que disponemos en ese
momento. Y si tenemos poca informacin nuestro inconsciente recurre a nuestros
conocimientos y experiencias previas.
La clave, por lo tanto, est en que tu interlocutor reciba de ti toda la informacin
que le quieres transmitir para que no tenga que usar su intuicin para completarla.
Transmitir toda la informacin? Eso debe ser muy fcil, no? Slo hace falta
enrollarme un poco ms hablando
Aunque parezca mentira, la gente no suele saber cmo transmitir toda la
informacin. Para hacerlo correctamente, tu mensaje debera tener siempre lo
siguiente:

Un qu

Un porqu

Un para qu

Con estos tres bloques des con lo que la gente crea sus historias, reales o no,
sobre la situacin. Si no proporcionas alguno de los tres, tu interlocutor se lo
inventar, y como la gente suele ser desconfiada si no tiene un vnculo estrecho
contigo, probablemente no te guste lo que se invente.

Un ejemplo vale ms que mil palabras

Para dirigir lo que piensa tu interlocutor hacia tus intereses y evitar dar rienda
suelta a su imaginacin es bsico que rellenes esos tres bloques de informacin.
Disculpa, me dejas jugar a m?

Imagnate que ests en casa de unos amigos jugando a la videoconsola. Como

sois muchos, os estis turnando. Te acaba de llegar el turno cuando el compaero
que justo haba jugado antes que tu te dice eso.
Como slo te est dando el qu (quiero jugar) de inmediato t te inventars el por
qu y el para qu. Como sabes que es una persona un poco egosta quizs te
imagines que lo nico que quiere es jugar ms tiempo que los dems. O quizs
pienses que es un maleducado y un estpido, y que en realidad lo hace para
demostrar su jerarqua delante de todo el mundo. O que te est desafiando porque
en realidad no te soporta, y quiere ver si consigue provocarte.
Hay cientos de posibles explicaciones que t puedes crear, y l no controla
ninguna. Seguramente le negaras su peticin.
Ahora imagnate que ese mismo amigo en lugar de eso te dice:
Disculpa, me dejas jugar a m? Resulta que me tengo que ir muy pronto y este
juego me ha trado recuerdos de la infancia.
Ha cambiado ahora lo que piensas de l? A lo mejor en el primer caso quera
decir lo mismo pero como tan slo te hizo llegar el qu, t te inventaste el resto.
Ahora no te ha dejado margen a tu imaginacin con un porqu (me tengo que ir
pronto) y un para qu (recordar la infancia).
Yo apostara a que en esta ocasin aceptaras su propuesta.
Hola, nos podemos sentar con vosotras?
He visto en decenas de ocasiones como tan slo rellenando los huecos de
informacin, alumnos de los talleres prcticos conseguan entablar conversacin y
sentarse junto a grupos de chicas que estaban tomando algo en un bar.
Por qu? Porque cuando controlas lo que tu interlocutor se imagina tus
propuestas pueden ser prcticamente irrechazables.

La mayora de gente, frente esta situacin dira la frase de arriba. Y se llevara un

montn de rechazos. Pero cuando los alumnos aaden un por qu y un para
qu a la peticin, los resultados cambian radicalmente.
Hola, estamos esperando unos amigos pero no dejis de reros y nos ha parecido
buena idea venir a conoceros, a ver si juntos nos lo pasamos incluso mejor que
por separado.
Difcil de rechazar, no crees?
Rellenando los huecos de imaginacin lo que haces es dar motivos y razones para
justificar lo que pides, y eso es lo que ms te ayudar a mejorar tu capacidad de
persuasin y habilidades sociales en general. Tan fcil y tan poca gente lo hace.