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Promocion y Ventas
Promocion y Ventas
INDICE
Cmo los consumidores responden a los distintos esfuerzos de
marketing hechos por la empresa?
I.
Cmo los consumidores responden a los distintos esfuerzos de marketing hechos por la
empresa? ....................................................................................................................................... 3
Aspectos externos: ........................................................................................................................ 3
a.
Culturales..................................................................................................................... 3
b.
Sociales ......................................................................................................................... 3
Aspectos Internos:......................................................................................................................... 4
a.
Personales: .................................................................................................................. 4
b.
Sicolgicos: ................................................................................................................... 4
I. LA PUBLICIDAD ...................................................................................................................... 5
1.
Determinacin del Objetivo de la publicidad.................................................................... 5
Tipos de Publicidad ................................................................................................................... 6
Aspectos a Considerar en la Determinacin del Presupuesto Publicitario ............................... 6
1.
Determinacin de la estrategia creativa (adopcin del mensaje) .................................... 7
El involucramiento: ................................................................................................................... 8
Las motivaciones ....................................................................................................................... 8
Aspectos externos:
a. Culturales
Los factores culturales dicen relacin con el conjunto de valores bsicos, percepciones, deseos
y comportamiento aprendidos por los miembros de la sociedad. Los grupos o segmentos
tienen aspectos generales comunes pero cada grupo tiene aspectos culturas diferentes,
algunos aspectos a considerar son:
b. Sociales
Los aspectos sociales, dicen relacin con los grupos de influencia ms bien directa, es este
aspecto se pueden incluir, pequeos grupos de Consumidores, comprendiendo dos o ms
personas que interactan para conseguir objetivos individuales o del grupo, la familia, que
ejerce una fuerte influencia respecto a la organizacin de las compras, la influencia vara
segn el padre o madre y nivel socioeconmico.
Los amigos cercanos y las personas del ambiente trabajo, consiste bsicamente en el entorno
social y el comportamiento de compra que tiene el grupo social y el grupo de trabajo ms
cercano, ejerce una influencia a veces no menor. En este aspecto, los roles sociales y estatus,
que cumple o desea cumplir el individuo en el entorno social cercano tambin afecta el
comportamiento de compra
Aspectos Internos:
a. Personales:
En los aspectos internos del consumidor o cliente, se pueden distinguir los personales, que
dicen relacin a variables como edad, fase de vida del ciclo familiar, profesin, situacin
econmica, estilo de Vida, personalidad y auto concepto.
Se puede decir que como los procesos y necesidades son diferentes en cada una de las edades
de las personas, la capacidad de compra tambin se ve afectada y las preferencias respecto al
tipo de bien y cantidad cambian segn etapa de vida que se encuentre la persona, por
ejemplo, a los 8 aos, un nio desea una bicicleta, a los 18 prefiere una auto y a los 30 un auto
familiar como medio de transporte.
Bajo este prisma es que el cliente potencial define la personalidad de Marca, comprendiendo
este concepto como el conjunto de rasgos de personalidad que el consumidor atribuye a
determinados marcas, productos o servicios. En definitiva es como el consumidor percibe la
marca y como esta se contrasta con lo que el aspira.
b. Sicolgicos:
Respecto a los aspectos sicolgicos del consumidor la eleccin de compra del consumidor de
ve afectada por 4 factores fundamentalmente
Motivacin
Percepcin
Aprendizaje y creencias
Actitudes
La percepcin que tenga un cliente o consumidor potencial es un proceso por el cual los
consumidores seleccionan, organizan o interpretan la informacin que reciben: Por lo tanto,
es en esta etapa del proceso de decisin de compra, que los estmulos de marketing deben
hacer su esfuerzo, en canalizar las otras variables para que la percepcin de la marca
corresponda con lo esperado por el cliente.
En este contexto es que el aprendizaje que tenga el cliente respecto a la marca, dice relacin
con los cambios del comportamiento de compra generados por experiencias previas que
pueden ser beneficiosas o desastrosas.
Finalmente, la creencia y actitud que tenga el cliente respecto a la marca se refiere al
pensamiento que no necesariamente es real, es una percepcin en la cual la comunicacin y
los estmulos de marketing debe afectar en forma favorable para tener el efecto deseado de
tal manera que las evaluaciones, tendencias y sentimientos positivos o negativos sobre un
producto presenten una reaccin positiva para a adquirirlo.
Por lo tanto, del apartado estudiado recientemente se puede concluir que previo al paso de
decidir como promocionar una marca o producto es vital comprender cmo los clientes
reaccionan a los estmulos que realiza la empresa.
I. LA PUBLICIDAD
La publicidad puede definirse como la utilizacin de medios pagados por un vendedor para
informar, convencer y recordar a los consumidores un producto u organizacin, es una
poderosa herramienta de promocin. El ao 2004, las empresas chilenas invirtieron 609
millones de dlares (valores deflactados segn descuentos otorgados por cada medio), siendo
las grandes tiendas el rubro con un mayor porcentaje de inversin y la televisin el medio ms
utilizado.
La toma de decisiones sobre publicidad es un proceso constituido por cuatro pasos:
Tipos de Publicidad
A su vez, la publicidad puede dividirse segn diferentes criterios, dentro de los cuales estn:
Etapa del ciclo de vida del producto: generalmente, los productos nuevos cuentan con
grandes presupuestos de publicitar para crear conciencia en el consumidor de su
existencia y posicionar sus atributos. En cambio, las marcas o productos ya conocidos,
usan presupuestos ms reducidos pues solo deben recordar a los consumidores lo
fijado en la etapa de introduccin.
Hay muchas formas en que las agencias creativas de publicidad generan el mensaje a
comunicar. Por supuesto, todo este trabajo se basa primero que nada en el brieff enviado por
la empresa mandante en el cual detalla a la agencia aspectos tales como publico objetivo,
caractersticas del mercado, de la competencia, del propio producto, etc. y basados en esa
informacin, las agencias generan el mensaje que entregarn a los consumidores
El involucramiento:
Tiene que ver con cuanto inters o esfuerzo dedicar el consumidor a la accin de compra de
un bien o servicio. Por ejemplo, para comprar un paquete de tallarines el involucramiento es
mucho ms bajo que para comprar una casa.
Las motivaciones
Pueden ser de dos tipos, las negativas o informacionales y las positivas o de imagen
Negativas o Informacionales
Eliminacin de un problema (caspa, mugre)
Evitar un problema (vacunas, antimicticos)
Combinacin de los anteriores.
Positivas o Transformacionales
Gratificacin sensorial (concierto de msica, joyas)
Aceptacin social (marcas top, clubes)
Gozo intelectual (Post grados, libros)
Basado en el cuadro anterior, la compaa puede evaluar el tipo de mensaje que debe entregar
al consumidor, dependiendo del involucramiento y las motivaciones.
Generalmente luego de definido el tipo de mensaje que debe crearse y basados en el brieff
recibido de la empresa mandante, las agencias hacer los llamados brain storming, procesos
en los cuales los creativos lanzan una lluvia de ideas y mensajes con los cuales se pretende
comunicar adecuadamente a los consumidores sobre los beneficios y atributos del producto.
Luego de ello, se elige la mejor idea o insight en la que se basar el resto de la estrategia
creativa.
Para entender un poco ms como llegar el mensaje al consumidor, veamos el siguiente
diagrama de flujo