Competencias

Estratgicas para un
Ejecutivo
Negociacin
Efectiva

Definicin de
Negociacin
Algunos autores
se refieren en forma especfica a la
negociacin, como:

Negociacin es la accin de discutir asuntos comunes entre

dos partes con el fin de llegar a un acuerdo. (Tara Depre)

Negociacin es el arte de transformar un conflicto

potencial en una asociacin creativa. (Tara Depre)
Negociar es una forma bsica de conseguir lo que se quiere
de otros. Es una comunicacin en dos sentidos, designada
para llegar a un acuerdo cuando usted y la otra parte tienen
algunos intereses en comn y otros opuestos. (Roger Fisher y
William Ury)
La negociacin es un proceso de comunicacin bilateral con
el propsito de llegar a una decisin justa. (Janat Fred)

Introducci
n
Que es la negociacin efectiva?
Proceso por el cual las partes
interesadas resuelven conflictos,
acuerdan lneas de conducta, buscan
ventajas individuales o colectivas o
procuran obtener resultados que
sirvan a sus intereses mutuos. Se
contempla generalmente como una
forma de resolucin alternativa de
conflictos o situaciones que impliquen
accin multilateral

Componentes de una negociacin Efectiva

ESTRATEGIAS
DE
NEGOCIACIO
N

PROFESIONAL
DE LA
NEGOCIACIn

NEGOCIACIO
N EFECTIVA

PROCESO DE
NEGOCIACIN

TCNICAS
DE
NEGOCIACI
N

Negociar es un
arte del ser
humano.
Es una actitud
que se da en
forma distinta en
las diversas
situaciones de la
vida de cada
persona, y por lo
tanto es distinta

Objetivo del Profesional

En todo proceso negociado, el buen negociador debe tener
laNegociador
habilidad para comprender y llevar a la otra parte por
el camino ms conveniente para ambos, manejando la
relacin interpersonal de la forma ms propicia y
adecuada.
La Inteligencia Emocional le ayuda a conseguirlo. los
negociadores reconocen sus propias emociones y
aprenden a manejarlas, al mismo tiempo que se motivan y
pueden empatizar con la otra parte consiguiendo buenas
relaciones.
Un negociador que conozca su Inteligencia Emocional
estar desarrollando su capacidad para reconocer sus
sentimientos y los de los dems.

Perfil del Profesional

Negociador
Autoconocimiento del negociador.
Un buen conocimiento de s mismo (fortalezas y
debilidades) es una cualidad comn en los
negociadores de xito.
Los negociadores que son conscientes de sus
fortalezas y debilidades reflexionan despus de
cada negociacin y mantienen una actitud de
aprendizaje ante nuevas negociaciones.

Perfil del Profesional

Negociador
Estrs:
Prevenir el exceso de estrs mediante una buena
organizacin del proceso negociado; pero si
llegamos a sentirnos en algunos momentos de la
negociacin
desbordados,
bloqueados
o
presionados, hemos de reaccionar de forma
templada
y
acertada:
los
negociadores
emocionalmente inteligentes lo consiguen.

Perfil del Profesional

Negociador
Flexibilidad:
Los
negociadores
flexibles
se
adaptan
rpidamente a los cambios, reorganizan sus
prioridades cuando es necesario, y son receptivos
a las nuevas propuestas (negociador colaborativo).

Perfil del Profesional

Negociador
Motivacin al logro:
Los negociadores ms orientados al logro de
resultados poseen una fuerte motivacin, que
les induce a encarar con cierta seguridad
negociaciones difciles y asumir riesgos
calculados

Perfil del Profesional

Iniciativa para buscar soluciones a la negociacin: Los
Negociador
negociadores con iniciativa estn siempre dispuestos a
aprovechar las oportunidades, y no dudan en saltarse los
procedimientos cuando la negociacin lo requiere. Estn
continuamente generando alternativas para llegar a un
acuerdo.
Responsabilidad ante los acuerdos: Los negociadores
responsables son sinceros, cumplen sus compromisos
reflejados en el acuerdo, actan tica y honradamente, y
estn abiertos ante la crtica y aceptan posibles error.
Comprensin de las partes: Los negociadores escuchan
atentamente a la otra parte, y son receptivos y sensibles a
sus necesidades, a sus puntos de vista y a las seales
emocionales que emiten.

Perfil del Profesional

Negociador
Gestin de la diversidad: Los negociadores

dotados de
esta competencia se relacionan bien con negociadores
de diferentes caractersticas y saben aprovechar las
oportunidades que ofrecen las diferencias.

Influencia: Los negociadores son muy persuasivos y

saben utilizar estrategias sutiles para conectar
emocionalmente con la otra parte. Exponen muy
eficazmente sus puntos de vista, en busca de la mejor
solucin.
Capacidad de liderazgo: Los negociadores estimulan el
entusiasmo tras los acuerdos conseguidos, dan a
entender a la otra parte que han conseguido un gran

Perfil del Profesional

Negociador
Mida su efectividad para comunicarse
La expresin oral es el conjunto de tcnicas que determinan las pautas
generales que deben seguirse para comunicarse oralmente con efectividad.
En las negociaciones, es an ms importante, ya que dependiendo de lo
que se est negociando, la seguridad, la diccin y otros aspectos
importantes de la comunicacin, son presentes en la persona con la que
se est negociando.
Por eso, esta no slo implica un conocimiento adecuado del idioma, sino
que abarca tambin varios elementos no verbales.
Mehrabian, un psiclogo social, identific que el impacto total de un
mensaje es aproximadamente en un 7% verbal, un 38% vocal (tono de voz,
ritmo, etc.) y en un 55% no verbal.

Perfil del Profesional

Voz: La imagen auditivaNegociador
tiene un gran impacto para el auditorio. A travs de la
voz se pueden transmitir sentimientos y actitudes.

Postura: Es necesario que el orador establezca una cercana con su auditorio.

Por eso, debe evitarse la rigidez y reflejar serenidad y dinamismo.
Mirada: De todos los componentes no verbales, la mirada es la ms importante.
El contacto ocular y la direccin de la mirada son esenciales para que la
audiencia se sienta acogida.
Diccin: El hablante debe tener un buen dominio del idioma y pronunciacin
de palabras

Perfil del Profesional

Estructura delNegociador
mensaje: Es forzoso planear
con anterioridad lo que se va a decir. Un buen
orador no puede llegar a improvisar.
Vocabulario: Al hablar, se debe utilizar lxico
que el receptor pueda entender.
Cuerpo: Es importante , sobre todo no mantener
los brazos pegados al cuerpo.

Perfil del Profesional

Negociador

La expresin oral
cualidades que son:

est

conformada

Fluidez
Volumen
Ritmo
Claridad
Coherencia
Emotividad
Movimientos corporales y gesticulacin

por

Perfil del Profesional

Negociador
Conozca su Estilo de Negociacin
LOS CINCO ESTILOS DE NEGOCIACION

Segn Thomas Kilmann, el comportamiento de una persona se sita entre dos tendencias
principales:

1) La determinacin
2) La flexibilidad de carcter
Rivalizar: Implica determinacin e inflexibilidad: una persona satisface sus propias
aspiraciones a costa de las otras.
Colaborar: Requiere tanto determinacin
comportamiento de evitacin.

como

cooperacin,

la

opuesta

al

Busca una transaccin: Una persona relativamente determinada y cooperativa.

Evitar: Implica resolucin y falta de cooperacin: en el momento, la persona no
satisface ni sus propias aspiraciones ni las del otro y esquiva el conflicto.

Ceder: Lo contrario de imponer, supone irresolucin y cooperacin. Una persona, al

mostrarse conciliadora, deja de lado sus propias aspiraciones para satisfacer las del otro,

ESTILOS

Tabla Estilo
Negociador

ESTILOS DE NEGOCIADOR SEGN THOMAS KILLMANN

RIVALIZAR
COLABORAR
BUSCAR UNA TRANSACCION
EVITAR
Audacia.

Amplitud de
miras.

Presencia.

Puntos
fuertes

Creatividad.

Sabe manejar
"entre
bastidores".

Autoridad.
Inventiva.
Firmeza.
Disponibilidad.

Soporta la
ambigedad.

Aguante.
Integridad.
Iniciativa.
Impulsivo
.

Puntos
dbiles

Impaciente.
Tendencia a
dar rdenes.
Denominador.
Falta de
flexibilidad.
Poco empeo.
Psicolgico.

Prudencia saber
esperar los
acontecimientos.
Con bastante
frecuencia.
Solidez.
Sabe "ocultar" si es
necesario.

Previsor.

CEDER
Sabe crear
una
atmsfera
agradable.
Sabe romper
la tensin.
Agudo
sentido
psicolgico.
Abierto.

Seguridad.
Sereno
Este estilo no
tiene
verdaderos
puntos dbiles.

Puede pasar
por dbil.
Oportunismo
a veces
exagerado.
Dado en
exceso al
"regateo".

Bajo nivel de
aspiraciones.
Falta de aguante.
Poco caluroso, a la
defensiva.
Pesimismo o
cinismo exagerado.

Puede pasar
por "utpico",
"ingenuo".
A menudo
poco
resistente.
Demasiado
afectivo.

Etapas de la
Negociacin

Tener una clara idea acerca del proceso de negociacin cara a cara, comenzando por
conocer las etapas de dicho proceso y cmo canalizar sus energas, mediante la aplicacin
de los diferentes estilos de influencia:
Apertura: Da inicio al proceso, hacer las presentaciones formales, exponer y acordar
la agenda, definir las reglas de trabajo para llevar a cabo la negociacin y concretar la
logstica del proceso.
Expectativas: Se presentan sus expectativas, hacen las aclaraciones correspondientes y
efectan los ajustes necesarios a la agenda como resultado de este proceso.
Intercambio: Se ponen en prctica las estrategias y tcticas previamente definidas, se
comparan opciones vs. demandas, se evalan las formas de hacerlas corresponder
para llegar a resultados concretos.
Acercamiento: La etapa ms decisiva para el logro de resultados concretos y la ms
creativa desde el punto de vista de las decisiones que se adoptan para alcanzarlos.
Cierre: Incluye la revisin de los acuerdos, la definicin de las fechas y los
responsables, los mecanismos de seguimiento y monitoreo de los acuerdos y la
aprobacin final.

Poder Negociador
Es capaz de proporcionar enorme energa en una negociacin. Es tan fuerte o tan
dbil como nosotros creemos que es". El poder negociador transita por el
anlisis de un grupo de factores determinantes que son:

Informacin: Mientras ms conozca sus fortalezas y debilidades y las de su

contraparte, as como del objeto de negociacin y del entorno, mayor poder
tendr.

Legitimidad: Ninguna fuente de poder puede hipnotizar tanto como el poder de

la legitimidad. El poder est investido por factores tales como la opinin
pblica, un sentido de rectitud, una buena trayectoria, una posicin bien
respaldada.

Compromiso: El compromiso, la lealtad y la amistad son baluartes de

poder. La gente que est comprometida con sus metas o con la satisfaccin
de otros tiene un poder oculto.

Poder
Negociador

Tiempo: El tiempo y la paciencia son poder. La persona que est ms

restringida por el lmite de tiempo proporciona al oponente una base de
poder.

Saber callarse: Para no dar ms informacin de la necesaria y para

escuchar debidamente y esperar las respuestas de la contraparte es
importante.

Asumir riesgos: La seguridad es una meta de los humanos. La persona que

est dispuesta a aceptar una carga ms grande de inseguridad con
respecto a un premio o a un castigo, aumenta su poder.

Dependencia: En la medida que su contraparte dependa ms de usted (o al

menos piense de esa forma), tendr ms poder.

Poder Negociador
Habilidades para negociar:
Para
identificar
sus
necesidades y objetivos y los de
su
contraparte;
para
argumentar
sus
posiciones;
encontrar opciones; salir airoso
de situaciones conflictivas; ser
firme y flexible y, al mismo
tiempo, para crear un clima
colaborativo, para convencer
sobre su "poder.
Esfuerzo:

Negociar

es

un

CONCLUSIONES

Desarrollar la inteligencia Emocional

Evale los pros y contras de la negociacin
Establezca y planee el proceso de negociacin
Recopile la mayor informacin posible
Sea Extremadamente emptico, Escuche, sea
paciente
si todava hay un margen, aporte un beneficio
mas para su interlocutor.
Sea humilde y no se vanaglorie de haber
conseguido mejores logros que la otra parte.
Una vez que est solo, analice la experiencia
vivida y aprenda de sus errores y Determine la
estrategia siguiente.

FIN