Fundamentosmktg

1
Diplomado en Bienes Races.
FUNDAMENTOS DE MARKETING
INMOBILIARIO
Fundamentos de Marketing Inmobiliario

1
Mtro. Vctor Bjar

Se dedica desde 1980 a promover el desarrollo
de habilidades para trabajar en equipo y realiza de
manera
permanente una
investigacin
sobre
liderazgo empresarial.
Su formacin acadmica como: Contador Pblico,
Maestras en Administracin y en Desarrollo
Humano as como, su experiencia como consultor y
capacitador le han permitido orientar sus propuestas
haca el
logro de empresas eminentemente
productivas con la conciencia del respeto al valor y
dignidad de las personas.
En 1993 obtuvo un reconocimiento del ITESM-CEM como el expositor mejor evaluado
dentro del diplomado Administracin de la calidad total impartido en Colombia en las
Universidades del Externado de Colombia en Santa Fe de Bogot y la Autnoma de
Bucaramanga.
Desde 1992 a 1997 obtuvo el reconocimiento anual que otorga el ITESM al expositor mejor
evaluado del diplomado de Desarrollo de Habilidades de Direccin.
En 1994 obtuvo la certificacin para dirigir el programa institucional de Levi Straus:
Aspiraciones y conjuntamente con la Lic. Claudia Arnal desarroll e imparti el programa
para Levi Straus de Mxico.
En 1996 desarrollo la adecuacin del programa de Visin y Liderazgo para la empresa
Boehringer Ingelheim y obtuvo la certificacin para su imparticin en Mxico,
asumiendo la responsabilidad de la direccin acadmica del mismo. Asimismo ha sido el
Director Acadmico de los siguientes programas:

Seguros Monterrey.

La Universidad Tupperware en un programa conjunto con el ITESM-CEM.

Liderazgo empresarial con las distruibuidoras de Jafra.

Desarrollo de Habilidades Directivas y Alta Direccin para las promotoras de Met
Life.
Ha impartido un sinnmero de conferencias relacionadas con liderazgo empresarial,
trabajo en equipo y desarrollo personal.
Ha participado como capacitador en programas de desarrollo profesional en diversas
empresas.
Actualmente es miembro de los Consejos de Administracin de:
Guitarras y Artesanas en Paracho, Mich.
Colegio de Especialidades Psicoteraputicas
Hotel Mansin del Cupatitzcio en Uruapan y de los Consejos Editorial de Pearson
Educacin y Editorial Norma.

2
Introduccin e importancia del tema.

3
Tipos de necesidades.
AUTO REALIZACION
ESTIMACION
(Incluyendo respeto a s mismo
y sentimientos de xito)
PERTENENCIA Y AMOR
SEGURIDAD
(tranquilidad, orden, estabilidad)
NECESIDADES FISIOLOGICAS
(satisfacci n de hambre, sed, sexo)
Introduccin e importancia del tema.
Tipos de satisfactores
Bienes tangibles.
Servicios Intangibles.
Experiencias.
Eventos.
Personas creaci n de im genes.
Lugares.
Propiedades.
Informaci n.
Ideas
4
Los servicios, como satisfactores
No se ven, as que,
Cmo venderlos?
Comunidad de Aprendizaje.
Objetivo General:
Al terminar el curso los participantes comprendern la

importancia del enfoque a mercado y la diferencia entre
servicio y producto.
Temario:
Pag.
5
Fundamentos de Mercadotecnia.
Funcin comercial tradicional.
Enfoque a mercado.
Tipos de demanda.
Criterios para segmentar un mercado.
Criterios para evaluar el segmento.
Las 18 falacias sobre la planeacin.
Planeacin de la mercadotecnia.
Posicionamiento.
Mercadotecnia de servicios.
Caractersticas de los servicios.
Criterios de clasificacin.
19
Comercializacin.
Psicologa del cliente.
22
Fundamentos.

6
Decisiones
de
Gerencia
Grupo
Financiero
Producto
Funcin comercial
tradicional.
Plan
de
Venta
Personal
de
Ventas
C
O
N
S
U
M
I
D
O
R
Canal
de
Distribuci n
Dise o del
Departamento
Tcnico

7
ENFOQUE A MISI N
Fundamentos
EL
EL
MISIONERO
MERCADOLOGO
EL
EL
MIL USOS
MERCENARIO
ENFOQUE A MERCADO

8
Enfoque a mercado.
Definici n de mercado.
Tradicionalmente era un
lugar fsico en el que
quienes compraban y
quienes vend an se
reunan para
intercambiar bienes .
Fundamentos
Enfoque a mercado.
Funcin comercial aplicando la mercadotecnia.
C
O
N
S
U
M
I
D
O
R
Publicidad
Promocin
R. P blicas
Plan de
Mercadotecnia
Planeacin del
Producto
Distribuci n
Investigaci n
de
mercado
Plan de ventas
Personal de
ventas
Producto
Programa
de
Ventas
Personal
de
Ventas
Canales de
Distribuci n
Publicidad
Promocin
Relaciones
pblicas
Programa
entrenamiento
vendedores
Control
de
eficiencia
C
O
N
S
U
M
I
D
O
R

9
10
Definici n de Mercadotecnia:
Es la labor de crear,
promover y entregar bienes y
servicios
a los
consumidores y negocios.
Philip Kotler
Fundamentos

1
11
Enfoque a Mercado.
Elaboracin
Comercializaci n
Consumo
Estas tres fases se integran en una unidad de acci n
PRODUCCI N
CONSUMO
Tipos de demanda.
Negativa.
Cero.
Latente.
Declive
Irregular.
Plena.
Sobredemanda.
Daina.
1
12
Fundamentos

1
13
Fundamentos
Enfoque a mercado.
Criterios para segmentar un mercado. 1/2
Demogr ficos
Edad.
Sexo.
Estado civil.
Nivel socioecon mico.
Ubicaci n geogr fica.

1
14
Enfoque a mercado.
Criterios para segmentar
Psicogr ficos
Estilo de vida
Nivel cultural
Gustos y preferencias
Hbitos y costumbres
Fundamentos

1
15
Enfoque a mercado.
Criterios para evaluar el segmento de
mercado. 1/2
Tienen dinero.
Pagan por mejor servicio.
Hay muchos clientes.
Poca competencia.
Fcilmente les podemos trasmitir
el mensaje.
Criterios para evaluar el segmento

Ya nos conocen.
Tienen urgente necesidad.

Ellos ya saben lo que ofrezco.
Estn en el rea geogr fica.
Darn excelentes referencias.

1
16
Fundamentos
Las 18 Falacias.
1.
Es posible saber lo que el futuro

nos depara.
2.
Es posible saber lo que se desea.
3.
La estrategia es la que manda.
4.
Construya una mejor ratonera.
5.
Siempre habr un momento ideal.
6.
La paciencia es una virtud.
7.
Piense con astucia.
8.
De la ciencia y la informacin.
9.
Los focus groups.
10. La falacia de la memoria.

11. La falacia de la experiencia.
12. La falacia de la confianza en expertos.
13. La perfeccin es perfeccin.
14. El fracaso es fracaso.
15. La falacia de los expertos.
16. La falacia de la autoridad.
1
17
17. La falacia del sentido comn.

18. La falacia del destino.
Fundamentos
Enfoque a mercado.
Planeaci n de la mercadotecnia.
Es esto viable?
Es esto lo que el p blico necesita?
Sin importar cu les sean las preguntas que
se plantee, debe observar de manera
consistente la primera regla de la planeaci n
de la mercadotecnia.
Siempre partir de cero.

1
18
Mercadotecnia no es un departamento.
Todos en la empresa son responsables
de la mercadotecnia de la compa a.
Mercadotecnia no es un departamento.
Es toda su empresa.
Fundamentos
Enfoque a mercado.
Miopa de la mercadotecnia.
Trmino acu ado por Theodore Levitt
Consiste en la incapacidad de la gente para
ver el mbito general de sus empresas.
(ceguera de taller).
1
19
Sin embargo, lo que usted necesita conocer en

realidad, es a sus clientes y posibles
compradores.
Fundamentos

1
20
Posicionamiento.
La mercadotecnia comienza con el posicionamiento Al
Ries y Jack Trout sealan los puntos m s importantes:
1. Debe posicionarse en la mente de los clientes
potenciales.
2. Su posici n debe ser singular: un mensaje sencillo.
3. Su posici n debe distinguirlo de sus competidores.
4. Debe sacrificar algo. No es posible ser todo para
todos; tiene que concentrarse en una sola cosa.
Una concentraci n fantstica en hacer bien una cosa Tom
Monaghan CEO de Dominos
Represente una caracter stica que lo distinga y le proporcione
una ventaja competitiva.
Da miedo restringir el negocio pero hay que hacerlo.
No hay dos servicios iguales.
Descubra qu hace diferente a su negocio.
No propicie el caos conc ntrese.

2
21
Fundamentos
Posicionamiento.
Su declaraci n de posicionamiento es la idea que
usted tiene del lugar que ocupa.
Su posici n se encuentra por completo en la mente
de las personas. Descubra que posici n es sa.
Cul es la distancia entre ambas?
Uno es lo que es.
Al posicionarse no trate de ocultar el

tamao peque o. Haga que funcione a su
favor recalcando sus ventajas, como la
receptividad y la atenci n inmediata
convirti ndola en una Ventaja competitiva

2
22
Fundamentos
Definici n de servicio.
Una mercanc a comercializable aisladamente; o sea,
un producto intangible que no se toca, no se coge, no se
palpa, generalmente no se experimenta antes de la
compra pero permite satisfacciones que compensan el
dinero invertido en la realizaci n de deseos y
necesidades de los clientes .

2
23
Mercadotecnia de Servicios.
Caracter sticas principales de los servicios:

Son m s intangibles que tangibles.
Son simult neamente producidos y
consumidos.
Son menos estandarizados y uniformes.
No pueden ser almacenados.
No pueden ser protegidos por patentes.
Es difcil establecer su precio.

2
24
Sector productos
Sector servicios
Diseo
Diseo
Elaboraci n
Elaboracin
Comercializaci n
Consumo
Comercializaci n
Consumo
Mercadotecnia de Servicios

2
25
Otras diferencias.
Ausencia de intermediarios.
Alto nivel de fragmentaci n. Una gran cantidad
de empresas oferentes se reparten mercados
ms o menos grandes.
Complejidad de cada servicio: Cada servicio
es en realidad un conjunto de subservicios.
Criterios de clasificaci n de los servicios.

De acuerdo a la actividad que se dedican
De acuerdo al grado de vinculaci n con un
producto.
De acuerdo a la dependencia de
instrumentos, m quinas o elementos
tangibles para mejor prestar un servicio.
2
26
Mercadotecnia de Servicios.
Los servicios m s deseables son aquellos que

cumplen con sus promesas.
Beckwith , Harry (1998) Venda lo invisible.. Mxico: Pretince Hall. Pag. 96

2
27
Comercializacin.
Mezcla de mercadotecnia.
La manera m s rpida, m s barata y mejor de

comercializar el servicio es a trav s de sus
empleados.
Revise cada paso: desde c mo la
recepcionista responde al mensaje y
pregntese qu hacer de manera diferente
para atraer y conservar a m s clientes.

2
28
Qu vende en realidad?
La gente que se dedica al negocio de la
comida r pida sol a pensar que vend a
alimentos.
Entonces surgi McDonald s y comprendi
que la gente no compraba hamburguesas. La
gente compraba una experiencia.
Averige lo que sus clientes compran en realidad
Comercializacin
Los clientes no saben si usted es bueno o no

pero si son capaces de distinguir una buena
relacin
Los clientes son expertos en saber si se sienten
valorados.
Si vende un servicio en realidad lo que vende es
una relaci n.
Antes de tratar de satisfacer al cliente
comprenda y satisfaga a la persona.
2
29
Mejores ventas deben satisfacer en este

contexto uno o m s de los siguientes criterios:
Llevarse a cabo en efectivo o con prontitud.

Con mejores m rgenes brutos.
De un valor unitario m s alto.
Lograrse con un menor esfuerzo de mercadeo y con
menos gastos de venta.
De clientes que regresar n por m s y/o que le
recomendar n a otros su compa a.
Comercializacin.

2
30
Psicolog a del cliente.

Por qu la gente compra lo que compra?
Falacia: La gente en realidad es homo sapiens,
primates sabios, que toman decisiones
sensatas y racionales con base en an lisis
objetivos de los costos y de los beneficios.
Y usted por que compra lo que compra?
Si apela solo a la raz n del cliente potencial, tal
vez no esta apelando a nada.
Cmo deciden los clientes potenciales.

La gente escoge lo que le parece m s
conocido.
Haga que lo conozcan de todos los modos
posibles.
Haga seguimientos brillantes.

3
31
Comercializacin.
Psicolog a del cliente.

Sea suficientemente bueno o sea el que
menos inconvenientes tiene.
Elimine los temores de su cliente
Cmo deciden los clientes potenciales:
La gente no solo se forma impresiones, se

queda anclada a ellas. Cada impresi n
que cause ser la ltima, temporalmente
cuando menos. Procure que sea fuerte.

3
32
Comercializacin.

Integre la calidad a su servicio pero no lo
haga que luzca arriesgado.
Ayude a eliminar temores de su cliente
potencial.
Muestre las diferencias aun cuando
sean triviales.
stas

3
33
Cuando muchos clientes potenciales eligen

una compa a de servicios, no compran las
credenciales, reputaci n o importancia de
dicha empresa dentro del sector . Compran
la personalidad de la empresa.
Comercializacin.

3
34
Son casas esperando ser vendidas por usted

3

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Es posible saber lo que el futuro

Es posible saber lo que se desea.

La estrategia es la que manda.

Construya una mejor ratonera.

Siempre habr un momento ideal.

La paciencia es una virtud.

Piense con astucia.

Los focus groups.

10. La falacia de la memoria.

Diplomado en Bienes Races.

17. La falacia del sentido comn.

Siempre partir de cero.

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