PLAN EXPORTADOR DE PRODUCTOS LCTEOS

ALEJANDRO RESTREPO OSORIO

UNIVERSIDAD CATLICA DE PEREIRA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y ADMINISTRATIVAS.
PROGRAMA DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
PRCTICAS ACADMICAS
PEREIRA
2012

PLAN EXPORTADOR DE PRODUCTOS LCTEOS

ALEJANDRO RESTREPO OSORIO

TUTOR
LINA ALVAREZ

UNIVERSIDAD CATLICA DE PEREIRA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y ADMINISTRATIVAS.
PROGRAMA DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
PRCTICAS ACADMICAS
PEREIRA
2012

DEDICATORIA

Dedico mis logros y la culminacin exitosa de esta etapa universitaria, a mis padres,
quienes han estado a mi lado brindndome su apoyo y su ayuda incondicional en todo
momento, con el fin de hacer realidad mis objetivos propuestos.

AGRADECIMIENTOS

Ofrezco el ms sincero agradecimiento a Dios, por permitirme cumplir con todos mis
objetivos y estar rodeado de tantas personas valiosa que me ayudan cumplir mi proyecto de
vida.

A la Universidad Catlica de Pereira, por la formacin acadmica que me proporcion en

estos aos de estudio.

A mi tutor Lina lvarez, por su apoyo incondicional para el desarrollo de esta ltima etapa
universitaria y del cual me llevo muchos aprendizajes.

A mis amigos y compaeros de estudio, con quienes compart esta importante etapa de mi
vida.

TABLA DE CONTENIDO

PLAN EXPORTADOR DE PRODUCTOS LCTEOS ..................................................... 1

INTRODUCCION ............................................................................................................. 8
1.

PRESENTACIN DE LA ORGANIZACIN O SITIO DE PRCTICA ................... 9

1.1.

ANLISIS DE MICROAMBIENTE ................................................................... 9

1.2.

ANLISIS DE MACROAMBIENTE................................................................ 11

1.2.1.

Entorno Geogrfico..................................................................................... 11

1.2.2.

Entorno Jurdico ......................................................................................... 11

1.2.3.

Entorno Poltico Econmico ....................................................................... 15

1.2.4.

Entorno Socio- Cultural .............................................................................. 16

2.

DIAGNSTICO DEL REA DE INTERVENCIN ............................................... 17

3.

EJE DE INTERVENCIN ....................................................................................... 18

4.

JUSTIFICACIN DEL EJE DE INTERVENCIN .................................................. 19

5.

OBJETIVOS ............................................................................................................. 20
5.1.

OBJETIVO GENERAL ..................................................................................... 20

5.2.

OBJETIVOS ESPECFICOS ............................................................................. 20

6.

MARCO TERICO.................................................................................................. 21

7.

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES..................................................................... 25

8.

ESTUDIO DE MERCADO....................................................................................... 26
8.1.

DEFINICIN DEL PRODUCTO A EXPORTAR ............................................. 26

8.2.

FICHA TCNICA Y ESPECIFICACIONES DEL PRODUCTO ....................... 27

8.3.

POTENCIALES COMPRADORES DE PRODUCTOS LACTEOS .................. 29

8.3.1.
8.4.

Comportamiento del mercado Americano. .................................................. 29

ELECCION DEL MERCADO DESTINO ......................................................... 30

CONCLUSIONES ........................................................................................................... 34
RECOMENDACIONES .................................................................................................. 35
REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS .............................................................................. 36

SINTESIS

Resumen

Abstract

El presente trabajo de prctica desarrolla el

This work develops practical market research

estudio de mercados necesario para que la

necessary for the marketer of dairy products

empresa comercializadora de productos

INQUILAC SAS achieves internationalizes their

lcteos

products through an export plan.

INQUILAC

S.A.S,

logre

internacionalizar sus productos a travs de

The work of a research conducted by the

un plan de exportacin.
El

trabajo

parte

de

un

proceso

de

investigacin realizado por el estudiante de

negocios internacionales

en el

primer

semestre de 2012, quien indaga acerca de

diferentes mercados potenciales hacia los

student of international business in the first

half of 2012, who inquires about different
markets

to

determining

which

export

potential,

conclusions

and

recommendations against the organization.

cuales exportar, determinando conclusiones

y recomendaciones frente a la organizacin.
Palabras claves: Productos lcteos, estudio

Keywords: Dairy products, market research,

de mercados, plan de exportacin.

export plan.

INTRODUCCION

En la actualidad las empresas de alimentos se encuentran en la necesidad de mantenerse en

el mercado con un nivel de competitividad alto, para esto deben brindar alimentos seguros
para el consumidor proporcionndole salud y bienestar; con el fin de crear, sostener y
aumentar la participacin de la marca en el mercado y mejorar cada da su posicin en el
entorno, la competencia es ardua pero INQUILAC S.A.S. busca competir con productos de
calidad y de gusto para el pblico buscando la posicin y permanencia en el mercado como
marca.
Para brindar al cliente un buen producto de excelente calidad la empresa se basa en un
sistema de enfoques de gestin interna de calidad en toda la cadena alimentaria desde la
produccin y obtencin de materias primas hasta el momento en que el consumidor final
recibe el producto terminado, esto se controla mediante comunicacin entre los
responsables de cada una de las reas que aseguran que si hay peligros en el producto en
algn momento de la cadena productiva este sea identificado controlado y eliminado de
acuerdo a cada eslabn
Con este sistema de responsabilidad que se maneja al interior de la empresa INQUILAC
S.A.S. no solo se tiende a limitarse durante e proceso de produccin si no que busca acoger
e integrar las acciones realizadas por sus proveedores y clientes para brindar al cliente un
producto de alta calidad. Con respecto a los proveedores la empresa la empresa entiende un
estrecho contacto en el cual la comunicacin servicio calidad y precio brindan un
fortalecimiento en la posicin competitiva empresarial. Y por el lado de los clientes se
busca acoplare y tener en cuenta los requerimientos que estos piden para as tener
conformidad y brindar un lazo de confianza a travs de los productos que la empresa
ofrece.

1. PRESENTACIN DE LA ORGANIZACIN O SITIO DE PRCTICA

1.1. ANLISIS DE MICROAMBIENTE

RESEA HISTORIC
LA INDUSTRIA QUINDIANA DE ALIMENTOS LACTEOS S.A.S INQUILAC es una
empresa quindiana dedicada a la fabricacin y comercializacin de productos lcteos, con
catorce aos de experiencia en el mercado regional.
Fue fundada el 7 Agosto de 1997 bajo la razn social en la ciudad de Armenia,
implementando un sistema novedoso de mercadeo en alimentos como es el multinivel o
mercado en red, y a partir del ao 2000 la empresa fue contratada por operadores del
Instituto Colombiano del Bienestar Familiar para suministrar los refrigerios y desayunos
escolares; adicionalmente atiende mercado del Eje Cafetero (Caldas, Risaralda, Quindo) y
Norte del Valle con productos en presentaciones econmicas y novedosas a travs de
tiendas, mini-mercados y supermercados.
En Abril de 2009 Alquin cambi de Razn Social convirtindose en una Sociedad
Annima Simplificada INQUILAC S.A.S. En la actualidad INQUILAC procesa 74.700
litros semanales y genera un promedio de cuarenta y cinco empleos directos.
MISION
Conquistar y penetrar mercados mediante la venta y comercializacin de productos lcteos
de alto valor nutricional, que den la satisfaccin y su inters por superar las necesidades y
expectativas de nuestros clientes, soportados en los valores de transparencia,
responsabilidad e innovacin.
VISIN

Ser la marca preferida y conocida en todos sus mercados penetrados y conquistados por ser
la empresa que mejor satisface las necesidades y expectativas de los consumidores, por su
innovacin constante y excelente calidad de sus productos, contribuir al desarrollo del
sector lechero, y dar valor agregado a sus clientes, proveedores y toda la cadena productiva.

ORGANIGRAMA

Fuente: Documentacin interna INQUILAC S.A.S.

PRODUCTOS DE LA EMPRESA
La empresa actualmente se encuentra un muy buen punto de produccin contando con 3
turnos diarios de produccin en los cuales est un cronograma de produccin encargado
para la produccin de los diferentes productos con los cuales cuenta la empresa,

 Yogurt en presentacin de 200ml personal, 1 litro y 2litros de sabores de fresa mora

melocotn.
Bebida lctea yoguito en presentacin de 75 gr por 30 unidades en los sabores de
fresa mora y melocotn.
Leche sabor izada presentacin personal de 200 ml en los sabores de fresa vainilla y
chocolate.
Avena en presentacin de personal de 200 ml.
Leche pasteurizada en presentacin personal 200 ml y de 1 litro.
Crema de leche presentacin industrial de 10 y 20 litros.
La empresa est en el proyecto de adecuacin para la incursin y fabricacin de productos
en la lnea de larga vida a la cual se le apuesta en este trabajo con la mira de exportar la
leche pasteurizada y abrir los horizontes de la empresa.
1.2. ANLISIS DE MACROAMBIENTE
1.2.1. Entorno Geogrfico
INQUILAC S.A.S. Se encuentra ubicada en Armenia en la Carrera 22 # 21-52 Piso 2
Armenia.
1.2.2. Entorno Jurdico

INQUILAC S.A.S. es un establecimiento dedicado a la comercializacin de productos

lcteos y se encuentra regido por:
DECRETO 616 DE 2006
(Febrero 28)
TTULO I
OBJETO Y CAMPO DE APLICACIN
ARTCULO 1o.
OBJETO: El presente decreto tiene por objeto establecer el reglamento tcnico a travs del
cual se sealan los requisitos que debe cumplir la leche de animales bovinos, bufalinos y
caprinos destinada para el consumo humano, con el n de proteger la vida, la salud y la
seguridad humana y prevenir las prcticas que puedan inducir a error, confusin o engao
a los consumidores.
ARTCULO 2o.
CAMPO DE APLICACIN: Las disposiciones contenidas en el reglamento tcnico que se
establece mediante el presente decreto se aplican a:
- La leche, obtenida de animales de la especie bovina, bufalina y caprina destinada a la
produccin de la misma, para consumo humano.

- Todos los establecimientos donde se obtenga, procese, envase, transporte, comercialice y

expenda leche destinada para consumo humano en el territorio nacional.
- Las actividades de inspeccin, vigilancia y control que ejerzan las autoridades sanitarias
sobre obtencin, procesamiento, envase, almacenamiento, transporte, distribucin,
importacin, exportacin y comercializacin de leche.

TTULO II
CONTENIDO TCNICO
CAPTULO I DEFINICIONES
ARTCULO 3o.
DEFINICIONES: BUENAS PRCTICAS EN EL USO DE MEDICAMENTOS
VETERINARIOS (BPUMV): Se dene como los mtodos de empleo ocialmente
recomendados para los medicamentos de uso veterinario, de conformidad con la
informacin consignada en el rotulado de los productos aprobados, incluido el tiempo de
retiro, cuando los mismos se utilizan bajo condiciones prcticas.
BUENAS PRCTICAS EN LA ALIMEN-TACIN ANIMAL (BPAA): Modos de empleo
y prcticas recomendadas en la alimentacin animal tendientes a asegurar la inocuidad de
los alimentos de origen animal para consumo humano, minimizando los riesgos fsicos,
biolgicos y qumicos para la salud de los consumidores.
INSUMO PECUARIO: Todo producto natural, sinttico o biolgico, o de origen
biotecnolgico, utilizado para promover la produccin pecuaria, as como para el
diagnstico, prevencin, control, erradicacin y tratamiento de las enfermedades, plagas y
otros agentes nocivos que afecten a las especies animales o a sus productos. Comprende
tambin los cosmticos o productos destinados al embellecimiento de los animales y otros
que utilizados en los animales y su hbitat restauren o modiquen las funciones orgnicas,
cuiden o protejan sus condiciones de vida. Se incluyen en esta denicin alimentos y
aditivos.
LECHE: Es el producto de la secrecin mamaria normal de animales bovinos, bufalinos y
caprinos lecheros sanos, obtenida mediante uno o ms ordeos completos, sin ningn tipo
de adicin, destinada al consumo en forma de leche lquida o a elaboracin posterior.
LECHE ADULTERADA: Es aquella a la que se le ha sustrado parte de los elementos
constituyentes, reemplazndolos o no por otras sustancias; que haya sido adicionada con
sustancias no autorizadas y que por deciencias en su inocuidad y calidad normal hayan
sido disimuladas u ocultadas en forma fraudulenta sus condiciones originales.
LECHE ALTERADA: Es aquella que ha sufrido deterioro en sus caractersticas
microbiolgicas, fsico-qumicas y organolpticas, o en su valor nutritivo, por causa de
agentes fsico-qumicos o biolgicos, naturales o articiales.

LECHE CONTAMINADA: Es aquella que contiene agentes o sustancias extraas de

cualquier naturaleza en cantidades superiores a las permitidas en las normas nacionales o,
en su defecto, en normas reconocidas internacionalmente.
LECHE CRUDA: Leche que no ha sido sometida a ningn tipo de termizacin ni
higienizacin.
PLANTA DE ENFRIAMIENTO O CENTRO DE ACOPIO DE LECHE: Establecimiento
destinado a la recoleccin de la leche procedente de los hatos, con el n de someterla a
proceso de enfriamiento y posterior transporte a las plantas para procesamiento de leche.
PLANTA PARA HIGIENIZACIN: Es el establecimiento industrial, destinado al
enfriamiento, higienizacin y envasado de la leche con destino al consumo humano.
LECHE HIGIENIZADA: Es el producto obtenido al someter la leche cruda o la leche
termizada a un proceso de pasteurizacin, ultra pasteurizacin, ultra alta temperatura y
UAT (UHT), o esterilizacin, para reducir la cantidad de microorganismos u otros
tratamientos que garanticen productos microbiolgicamente inocuos.
CAPTULO II
REQUISITOS PARA LA OBTENCIN DE LECHE EN LA PRODUCCIN PRIMARIA
ARTCULO 4.
REGISTRO DE LOS HATOS. Para efectos de la trazabilidad del hato y para el control
ocial de enfermedades de declaracin obligatoria, los hatos deben registrarse en la ocina
local del ICA o quien este delegue.
ARTCULO 5.
REQUISITOS QUE DEBEN CUMPLIR LOS HATOS PRODUCTORES DE LECHE: El
diseo, la ubicacin y el mantenimiento de los sitios o reas y locales de los hatos deben
garantizar el mnimo riesgo de contaminacin de la leche cruda tanto de origen intrnseco
(animal) como de origen extrnseco (ambiental) y debern cumplir con los siguientes
requisitos:
a) De infraestructura. Los hatos pro-ductores de leche debern cumplir como mnimo con
la siguiente infra-estructura:
1.
Contar con sitios o reas de ordeo nicas dentro de los potreros para el ordeo
manual, y para el ordeo mecnico tener un establo jo con piso en cemento o establo
porttil, localizados sobre un terreno de fcil drenaje, que permita realizar un ordeo en
buenas condiciones sanitarias.
2. Disponer de agua abundante potable o de fcil potabilizacin, que no deteriore o altere
la leche.
3. Los establos fijos deben disponer, por lo menos, de las siguientes secciones:
- Para el ordeo
- Para equipos de almacenamiento de leche
ARTCULO 6.

DE LA RUTINA DE ORDEO. El ordeo debe llevarse a cabo en condiciones que

garanticen la sanidad de la ubre, permitan obtener y conservar un producto con las
caractersticas de calidad que incluyen:
ARTCULO 7.
SANEAMIENTO: Todos los hatos con ordeo mecnico deben implementar y desarrollar
un plan de saneamiento para disminuir los riesgos de contaminacin de la leche, el cual ser
responsabilidad del propietario o representante legal, y deber estar a disposicin de la
autoridad sanitaria competente, e incluir como mnimo los siguientes programas:
SALUD E HIGIENE DEL PERSONAL DE ORDEO: El personal de ordeo debe estar
en buen estado de salud, poseer un certicado mdico que reconozca su aptitud para
manipular alimentos, el cual tendr vigencia por un ao, deber siempre antes de iniciar las
operaciones de ordeo o manipulacin de la leche lavarse y desinfectarse las manos y
antebrazos, usar la ropa adecuada durante el ordeo, la cual debe estar limpia al inicio de
cada periodo de ordeo.
PARGRAFO 1. No podrn realizar funciones de ordeo las personas con abrasiones o
cortes expuestos en las manos o antebrazos y aquellas que conozcan o sean sospechosas de
sufrir o ser portadoras de una enfermedad susceptible de transmitirse a travs de la leche.
Cualquier persona afectada debe reportar la enfermedad o los sntomas de la misma al
superior.
PARGRAFO 2. Las autoridades de salud, el ICA o las Secretaras Departamentales y
Municipales de Agricultura competentes exigirn el certicado mdico en coordinacin con
los representantes de los hatos.
ARTCULO 9.
PROGRAMAS DE CAPACITACIN.
El personal relacionado con la produccin y recoleccin de la leche, segn corresponda,
debe recibir capacitacin continua y tener las habilidades apropiadas en los siguientes
temas:
1. Salud y manejo animal.
2. Proceso de ordeo.
3. Prcticas higinicas en la manipulacin de la leche.
4. Higiene personal y hbitos higinicos.
5. Responsabilidad del manipulador.
CAPTULO III
PROCEDENCIA, ENFRIAMIENTO Y DESTINO DE LA LECHE
ARTCULO 10.
RECOLECCIN Y TRANSPORTE DE LA LECHE CRUDA HACIA LAS PLANTAS
DE ENFRIAMIENTO O PLANTAS DE PROCESAMIENTO. La recoleccin y transporte
de la leche cruda debe cumplir determinados requerimientos.

ARTCULO 23.
PROCEDENCIA DE LA LECHE. Las plantas para procesamiento de leche nicamente
podrn procesar leche cruda procedente de hatos que hayan sido previamente inscritos ante
el ICA o la procedente de plantas para enfriamiento. Se debe tener en la planta de procesamiento, en los centros de enfriamiento o acopio, copia del documento de inscripcin del
hato expedido por el ICA, el cual estar a disposicin de la autoridad sanitaria competente
cuando esta lo solicite.
1.2.3. Entorno Poltico Econmico

Colombia se ha posicionado como el cuarto productor de leche con un volumen

aproximado de 6.500 millones de toneladas por ao, superado slo por Brasil,
Mxico y Argentina. A nivel mundial, Colombia ocupa una posicin privilegiada al
ubicarse en el lugar nmero 151 dentro del ranking total de productores.
Fuente: FAPRI - FEDEGAN
El volumen total de produccin en Colombia pas de 2.000 millones de litros en 1979 a
6,500 millones en 2010, con una tasa de crecimiento promedio de 3.5%. En algunos
perodos esta tasa ha sido ms alta, as por ejemplo entre 1979 y 1988 creci al 6%. Este
incremento es considerable si se tiene en cuenta que el crecimiento vegetativo de la
poblacin colombiana es inferior al 2% anual.
La dinmica en la produccin primaria se da gracias a las innovaciones en los
sistemas de alimentacin y manejo del ganado, mejoramiento gentico de los hatos,
principalmente por compras y renovacin de especies altamente productivas. El
aumento en la produccin de leche en Colombia se ha dado conjuntamente con un
incremento en el consumo de lcteos de la poblacin.
Colombia cuenta con un volumen muy importante de leche fresca (cerca de 2.600 millones
de litros anuales) que an no son utilizados por las empresas del sector, ya que se
comercializan por canales informales, lo que asegura un suministro.
En la actualidad la industria acopia el 46.6% de la produccin total de leche fresca. De este
porcentaje, slo 5 empresas lcteas procesan ms del 55% de la leche que ingresa al
canal industrial.
La actual capacidad instalada de la industria nacional se encuentra cerca de sus niveles
mximos de utilizacin, por lo cual se estima que solo podran aumentar sus volmenes de
compra y procesamiento de leche fresca en un 10%. Lo anterior demuestra que en este
mercado an existe espacio para la inversin de nuevas empresas procesadoras y/o con
inters en la transformacin y comercializacin de productos lcteos.
Existe adems el compromiso del Estado por asegurar que la totalidad de la leche fresca
que se produce en Colombia sea acopiada, procesada y comercializada por industrias
formalmente constituidas (Decreto 616 de 2006 y Decreto 3411 de septiembre de

2008), a travs de la expansin de la capacidad transformadora del pas mediante la puesta

en funcionamiento de nuevas plantas de procesamiento de leche.
En este sentido, el proceso de formalizacin de la cadena lctea en Colombia
representa una valiosa oportunidad de inversin en el sector, ya que abre el espacio
para la instalacin de modernas plantas que cuenten con la capacidad necesaria para
absorber la produccin que en la actualidad se acopia, procesa y comercializa de manera
informal.

1.2.4. Entorno Socio- Cultural

De acuerdo con Fedegan, en el pas existen entre 650 y 700 empresas lcteas. Esa cifra
abarca a las grandes, medianas y pequeas compaas dedicadas a la pasteurizacin,
produccin de derivados, queseras y fbricas de dulces.
En el ao 2007 el sector lcteo gener 950.000 empleos directos, equivalentes al 25% del
total de generados por el sector agropecuario, ms del 7% del total nacional. Se estima que
el pas cuenta con un total de 26.713.304 cabezas de ganado destinadas a la produccin
crnica y lechera.

2. DIAGNSTICO DEL REA DE INTERVENCIN

La empresa actualmente se encuentra en un buen punto de produccin y comercializacin

en la totalidad de sus lneas contado con una produccin de mas de 75000 litros de leche
procesados a la semana, actualmente se encuentra en un posicionamiento de marca frente al
pblico pues el fuerte mercado y gran comprador es atreves de los contratos de cobienestar
y distribucin de estos.
La empresa INQUILAC tiene una propuesta de adecuar la planta para el trabajo y proceso
de sus productos a travs de la lnea de alimentos larga vida lo cual le permitir tener un
mayor porcentaje y efectividad de sus productos al eliminar o reducir cuantiosamente la
cantidad de devoluciones, pues de esta forma la fecha de expiracin de los productos es
mucho mas extensa permitiendo apostarle de forma mas rigurosa a la lnea de distribucin y
comercializacin abarcando distancias mas extensas y sitios en los cuales la empresa no se
encuentra actualmente.

3. EJE DE INTERVENCIN

Despus de indagar acerca de los procesos productivos adelantados por INQUILAC S.A.S.
en lo que respecta a la comercializacin de su lnea de productos lcteos, se decidi realizar
un estudio de mercados potenciales para llevar a cabo la exportacin de stos, entendiendo
que para el crecimiento de las organizaciones es vital que se internacionalicen sus bienes o
servicios.
El estudiante de negocios internacionales desarrollar un plan de exportacin, dentro del
cual incluir el anlisis de 5 pases potenciales compradores de los productos procesados por
INQUILAC especialmente la leche pasteurizada. A partir de una calificacin porcentual que evala
variables financieras, econmicas, polticas, culturales, de infraestructura seleccionar un mximo
posible comprador de productos lcteos en Amrica, determinando as el pas ms apto para realizar
dicho proceso de exportacin del producto.

4. JUSTIFICACIN DEL EJE DE INTERVENCIN

Es relevante que INQUILAC S.A.S. empiece a desarrollar procesos de exportacin de sus

productos, con el objetivo de expandir sus mercados, dando as cobertura a escases de stos
en algunos lugares del mundo.
A travs de este proceso comercial, INQUILAC S.A.S. se convertira en una empresa ms
competitiva, con posibilidades de obtener gran rentabilidad, aprovechando que la nica
empresa pasteurizadora de productos lcteos que exporta actualmente en Colombia es
Colanta, constituyndose se esta manera el plan exportador como una oportunidad para la
apertura de nuevos mercados y nuevos pblicos objetivos por adquirir.
Adems es necesario sealar la importancia del estudio de mercados dentro del desarrollo
del plan exportador, ya que a travs de esta investigacin la empresa podr conocer cada
punto a favor y contra del mercado de cada pas, eligiendo aquel que cuente con las
condiciones ms adecuadas que logren establecer un equilibrio entre la oferta y la demanda,
generando rentabilidad para la organizacin.

5. OBJETIVOS

5.1. OBJETIVO GENERAL

El objetivo es analizar el mercado de Amrica especialmente el latinoamericano para
encontrar productos con falencias o posibles compradores del producto a exportar
analizando todas sus variables de marketing.

5.2. OBJETIVOS ESPECFICOS

Seleccionar 5 pases potencialmente compradores.

Seleccionar 2 con mayor potencial comprador y de acceso
Desarrollar el plan de mercados para el pas a exportar
Identificar canales de distribucin manera de llegar al cliente

6. MARCO TERICO

Uno de los principales objetivos mayores retos para la empresas dedicadas a la comercializacin de
productos y servicios, es expandir sus mercados, para que trasciendan de las fronteras locales

y nacionales y accedan a pblicos internacionales, permitiendo as mayor rentabilidad para

la empresa o negocio.
Es as como nace la necesidad de internacionalizar los productos o servicios a travs de
exportaciones a otros pases, entendindose esta actividad como La salida de mercancas
del territorio aduanero nacional con destino a otro pas. As mismo se considera exportacin
de mercancas a una zona franca industrial de bienes y de servicios (Perilla, pg. 119.).
Para la exportacin de un producto o servicio se deben realizar previamente algunos
estudios especializados para determinar la viabilidad de dicha exportacin. Dentro de estos
anlisis particulares se encuentran las investigaciones de mercados, las cuales tienen como
objetivo encontrar mercados rentables, elegir productos vendibles, conocer de los cambios
en costumbres y gustos de los consumidores, mejorar las tcnicas de comercializacin y
fijar metas de ventas realistas. (MUNGARAY. Pg. 20).
Este tipo de investigacin supone ciertos pasos y anlisis especficos que resultan
importantes para planear y definir la viabilidad de las inversiones, a travs de la
sistematizacin y organizacin de la informacin, incluyendo principalmente la oferta y la
demanda.

Anlisis de la demanda
Para este estudio es indispensable tener conocimiento acerca de los gustos y preferencias
del consumidor, sus niveles de ingresos, la forma como ahorra o gasta, para as tomar
decisiones adecuadas.
Para este caso, es relevante tener en cuenta que la idea de desarrollar un producto o servicio
es satisfacer una necesidad claramente definida dentro de un pblico identificado. El
objetivo especifico del anlisis de demanda es explicar la evolucin histrica del volumen
de demanda del bien o servicio en estudio y a la vez obtener una funcin que exprese esta
evolucin histrica, cuantifique la actual y proyecte la demanda futura (MUNGARAY.
Pg. 21).
Dentro de este estudio se realiza un proceso de investigacin para cuantificar las
necesidades relacionadas con los consumidores, incluyendo sus caractersticas culturales,
demogrficas, del ambiente, sicolgicas y socioeconmicas. La necesidad especfica es
identificar con precisin el volumen de la demanda existente en el mercado para el bien o el

servicio que se pretender ofrecer, las caractersticas que el mercado le pide al producto, la
cantidad de ste que es posible ofrecer, el tipo y tamao de la inversin y el lugar ms
estratgico para instalarse.
Para realizar el anlisis de la demanda se han diseado diferentes metodologas dentro de
las que se destacan el mtodo de consumo aparente, el mtodo de segmentacin de
mercados, mtodo de inferencia a travs de la oferta y el mtodo de atencin directa del
consumidor.
Las metodologas implementadas para estudiar la demanda tienen como objetivo lograr una
proyeccin de sta, lo cual consiste en utilizar la informacin disponible acerca del
comportamiento futuro de la economa y el mercado, las expectativas del consumidor, la
evolucin de la competencia, de los precios, las perspectiva de las polticas de economa,
etc.. (ROSENAU. Pg. 28). En consecuencia, la proyeccin de la demanda resulta
importante porque refleja los beneficios futuros de la inversin.

Anlisis de oferta
Los mercados rara vez son estables y los factores que inciden de manera directa en los
comportamientos de la oferta y la demanda de los bienes y servicios, estn relacionados con
los precios. Los cambios de la demanda son a raz de los cambios en los consumidores y los
de la oferta se les atribuyen a los productores.
El mecanismo que permite explicar por qu los precios actan como ajustadores de la
actividad econmica es la siguiente:
Si los consumidores quieren comprar menos y los productos se mantienen en el mismo
nivel del producto o lo aumentan, los precios caern porque los productores competirn con
otros para mantener su nivel de ventas. En esta situacin los consumidores estn en fuerte
posicin para imponer precios o presionar a su baja. Lo contrario sucede si los
consumidores quieren comprar ms pero la oferta no crece. En esta situacin los
competidores compiten entre ellos para acceder a los bienes y servicios y los productores
estn en fuerte posicin para pedir mayores precios. (MUNGARAY. Pg. 34).
Se puede decir que la oferta tiene variaciones ms rpidas que la demanda, ya que las
decisiones dependen principalmente de las decisiones de los productores, siendo as si las
condiciones del mercado son buenas y los precios son altos, los productores tendrn
tendencia a la expansin, lo que se resume en que el mercado podr absorber toda oferta
adicional.
El anlisis de la oferta como tal se refiere al estudio de la competencia frente a la cual los
productos o servicios ofrecidos se encontrarn en el mercado. Por ello para analizar la
oferta es necesario estudiar sus caractersticas, su evolucin sus precios, el sistema de
comercializacin y todas las proyecciones que se presente.

Anlisis de precios y de comercializacin

El estudio de los precios proporciona la composicin de la estructura social de costos del
producto en cuestin y sirve como un importante indicador de los techos que en materia de
precios puede aguantar el consumidor, as como de las posibilidades reales de concurrir
competitivamente al mercado con una estructura particular de costos. (ROSENAU. Pg.
35).
Los precios deben ser estudiados de manera histrica, de tal manera que se pueda plantear
una hiptesis acerca de la evolucin futura de los mismos y su influencia en la cuanta de la
demanda estimada. Para ello es necesario que se contemplen determinados precios como lo
son: el costo de produccin, el mercado interno, de similares importados, del sector
pblico, de demanda por elasticidad precio positiva, de mercados internacionales y de
mercados regionales. Y para evitar distorsiones propias de la inflacin se requiere realizar
un enfoque de precios reales.
Es relevante anotar que el estudio de comercializacin est orientado hacia la identificacin
de los canales y polticas de ventas que se ofrecen en el mercado determinado. En general
se trata de identificar las maneras para evitar la intermediacin entre el consumidor y el
productor, a fin de lograr precios atractivos para uno y rentables para el otro
respectivamente.
En lo que respecta a la proyeccin de la oferta, es conveniente que se realice una
proyeccin de cada fabricante o prestador del servicio individual en donde se contemplen la
informacin a travs de una base de datos histricos. En este caso es necesario tener en
cuenta:

La capacidad de cada competidor

Las limitaciones de los procesos de produccin o de servicios utilizados en las

instalaciones actuales frente a procesos ms modernos del mercado.

Las limitaciones en la disponibilidad de materias primas y otros insumos de

competencia.

Los planes de innovacin de la competencia.

Las condiciones de otras instalaciones o plantas prximas a construirse.

Para inters de esta disertacin terica es importante abordar la situacin del sector de
produccin lcteo en Colombia para realizar la exportacin a otros pases.
Es importante mencionar que en el ao 2003 la produccin bruta del sector alcanz los US$
1.100 millones. Cuatro aos despus, la cadena lctea obtuvo el 3,7% del total del PIB.

Frente a estos resultados el gobierno nacional se fij el objetivo de alcanzar una

produccin de 1,4 millones de toneladas de leche en el 2020, aumentando su produccin en
un 57% en 15 aos y as potenciar el perfil exportador del sector.
De acuerdo con los planteamientos de Fedegan, en el pas existen entre 650 y 700 empresas
lcteas. Esa cifra abarca a las grandes, medianas y pequeas compaas dedicadas a la
pasteurizacin, produccin de derivados, queseras y fbricas de dulces.
En el ao 2006 el sector produjo 6.176 millones de litros de leche, en al ao 2007 esa cifra
se redujo a 6.084 millones de litros. Segn Proexport, el 35% de esa cifra se destina a la
elaboracin de productos con valor agregado, como yogur, quesos, helados, leches cidas y
pasteurizacin.
Aunque la produccin ha mostrado una curva de crecimiento sostenido, el consumo se
comporta de manera diferente. En 1998 los colombianos consuman 148 kilogramos de
leche por ao. La cifra decay en los aos siguientes, pero repunt en 2004, alcanzando los
144 kg. per cpita. En 2007, sin embargo, baj hasta 139 kilogramos de leche per cpita.
En cuanto a la disponibilidad del producto se debe decir que en el 2005 se contaba con un
total de 143 litros por persona al ao. Para 2007, esa cifra aument hasta los 166 litros
anuales per cpita.
Hasta julio de 2006 un consumidor pagaba, en promedio, $1.384 por cada litro de leche
pasteurizada. Esto represent un incremento de $282 en un periodo de cuatro aos. Bogot
es la ciudad donde se encuentra la leche pasteurizada ms barata cuyo precio promedio por
litro es de $1.264. Mientras en Barraquilla se haya la ms costosa, con un promedio de
$1.473.
De acuerdo con Proexport en 2010, Colombia export US$ 42,3 millones en productos
lcteos. El mayor destino fue Venezuela, con una participacin del 90,9%.Otros destinos
importantes son Ecuador y Estados Unidos, quienes importan 9,4% de las exportaciones
totales de productos lcteos colombianos.

7. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

ACTIVIDADES
Diagnstico de la empresa
Definicin de eje de intervencin
Lectura de Autores
Planteamiento de Marco terico
Realizacin de plan exportador
Anlisis de Resultados
Entrega de Informe Final

FEBRERO
1 2 3 4

MARZO
1 2 3 4

ABRIL
2 3

MAYO
2 3 4

JUNIO
2 3

8. ESTUDIO DE MERCADO

8.1. DEFINICIN DEL PRODUCTO A EXPORTAR

LECHE PASTEURIZADA EN PRESENTACION DE 1 LITRO Y PRESENTACIONES

PERSONAL DE 200ML

8.2. FICHA TCNICA Y ESPECIFICACIONES DEL PRODUCTO

NOMBRE DEL FABRICANTE

LEGISLACIN APLICABLE
AL PRODUCTO Y EMPAQUE
INGREDIENTES
CARACTERSTICAS
MICROBIOLGICAS

INDUSTRIA QUINDIANA DE ALIMENTOS LCTEOS

S.A.S "INQUILAC S.A.S"
NIT 900277184-0
Direccin: Cra 22 # 21-52 piso 2
Telfono: 7401189
Armenia Quindo
Correo electrnico: gerencia.inquilac@hotmail.com
DECRETO: 3075/97, 616/06 y 2437/83
RESOLUCIN: 5109/05 y 288/08
Leche sometida a procesos de filtracin, enfriamiento,
estandarizacin, pasteurizacin y homogenizacin.
ANLISIS
Coliformes Fecales
(UFC/ml)
Coliformes Totales
(UFC/ml)

Dec.
2437/83
<3
11-39

Aerobios mesfilos
(UFC/ml)
Mohos y levaduras
(UFC/ml)
CARACTERSTICAS
FISICOQUMICAS

ANALISIS
Carbohidratos (g/100g)
Calorias (Kcal/100g)
Calorias de grasa
(Kcal/100g)
Protenas (g/100g)
Grasa (g/100g)
Grasa saturada (g/100g)
Grasa Trans (g/100g)
Colesterol (mg/100g)

EMPAQUE Y PRESENTACIN

50000100000
-RESULT
ADO
9
114
54

6
6
2
0
24
NEGATI
Adulterantes
VO
NEGATI
Neutralizantes
VO
NEGATI
Preservativos
VO
POSITIV
Peroxidasa
A
NEGATI
Fosfatasa
VO
Empaque primario: Bolsa de polietileno termosellada de
200ml y 1000ml
Empaque secundario: Bolsa de polietileno, transparente
de calibre adecuado que garantice la conservacin de
inocuidad y aseo del empaque primario
El empaque es de material atoxico, resistente, no cortante e
inalterable en contacto con el producto. Est diseado para
evitar la contaminacin ocasionada por factores externos,
garantizar la proteccin del producto y mantener las
caractersticas nutricionales, fisicoqumicas, organolpticas
y microbiolgicas del mismo. Adems cumple con los
estndares de calidad durante la manipulacin, transporte y
consumo.

EMBALAJE

Unidad de embalaje: 20 unidades

Marcacin: Lote y fecha de vencimiento en lugar visible

INSTRUCCIONES PARA
CONSUMO, CONSERVACIN,
ALMACENAMIENTO Y
TRANSPORTE

REGISTRO SANITARIO
INVIMA
TIEMPO DE VIDA TIL

Consumase antes de la fecha de vencimiento, mantngase

refrigerado y despus de abierto consumase en el menor
tiempo posible. No almacenar ni transportar con
combustibles, sustancias aromticas o cualquier otra
sustancia que pueda alterar sus caractersticas.
Su almacenamiento debe ser estibado cumpliendo con lo
establecido con las normas de calidad vigentes.
RSAQ02I3007
6 das
FICHA TCNICA DEL PRODUCTO LECHE ENTERA
PASTEURIZADA

8.3. POTENCIALES COMPRADORES DE PRODUCTOS LACTEOS

8.3.1. Comportamiento del mercado Americano.

En Amrica latina se ha presenciado un gran aumento en el consumo de leche y sus

derivados lcteos durante los ltimos anos, con una mayor presencia de crecimiento en
pases como Brasil y Mxico que concentran gran parte de la poblacin que en este
continente se presenta, de igual forma no solo el consumo aumento si no que tambin la
produccin de leche en los pases creci destacando a Uruguay y argentina a su vez que el
mismo Brasil y Mxico como grandes productores y exportadores de lcteos pero los
ltimos dos dado su demanda local son considerados mas como los mximos importadores
de estos pues su produccin no es lo suficientemente grande para abarcar toda la demanda
nacional y acuden las importaciones de estos derivados y productos teniendo a Brasil como
el mximo importador de la regin del sur y sus principales proveedores Argentina y
Uruguay, y Mxico comprando estos de la zona del norte especialmente de estados unidos.
El crecimiento de la produccin de leche y consumo se debe en gran medida a clster
lcteos que se presentan dando un gran desarrollo a los complejos productivos de las
regiones que manejan este producto tanto en adaptacin de las lneas productivas como en
el desarrollo de la industria de acopio y procesamiento de estas; por otro lado no solo cabe
mencionar que los la importancia del comercio transregional que se est presentando entre
los pases del mercado comn del sur Mercosur, y de igual forma de la comunidad andina.
La presencia de los mercados europeos y productores norteamericano son una gran
competencia para los productores regionales de Amrica latina pues se presentan en varias

ocasiones competencias desleales para estos pues la competencia trae productos a bajo
costo dado los subsidios generados por los pases de donde provienen estas exportaciones
(Europa EEUU) generando dificultades para la competencia en ocasiones y la dificultad
para que tercero incursionen en el mercado.

8.4. ELECCION DEL MERCADO DESTINO

VARIABLES

Poblacin: Se refiere a la cantidad de personas que conforman el mercado de destino.

PIB per cpita: Es un indicador comnmente usado para estimar la riqueza econmica de
un pas. Es la relacin que hay entre el PIB (producto interno bruto) y la cantidad de
habitantes de un pas. Es importante ya que nos da una idea del poder adquisitivo del pas
de destino.
Inflacin: ste es el incremento generalizado de los precios de bienes y servicios con
relacin a una moneda durante un perodo de tiempo determinado. Una inflacin alta
representa precios altos y por lo tanto pocas posibilidades de venta, por otro lado, una
inflacin baja representa precios bajos y por lo tanto posibilidades de perdida para la
empresa. Es necesario buscar estabilidad inflacionaria.
Devaluacin: La devaluacin es la disminucin del valor nominal de una moneda corriente
frente a otras monedas extranjeras. Una moneda altamente devaluada puede representar
mayores costos para el comprador y por lo tanto menores ventas para la empresa.
Idioma: Se refiere al sistema de comunicacin que utilizan en los pases analizados.
Mismos idiomas representan negociaciones ms claras y simples.
Arancel: ste es un impuesto o gravamen que se aplica a los bienes que son objeto de
importacin o exportacin. Determinan las condiciones de competencia de los productos
colombianos frente a los productos de otros pases industrializados en el mercado de la
Unin Europea y del mundo en general.
Desempleo: hace referencia a la situacin del trabajador que carece de empleo y, por tanto,
de salario. Bajas tasas de desempleo equivale a una mayor poblacin con salario y
capacidad de compra.
Crecimiento econmico: el crecimiento econmico se refiere al incremento de ciertos
indicadores, como la produccin de bienes y servicios, el mayor consumo de energa, el
ahorro, la inversin, una balanza comercial favorable, el aumento de consumo de caloras
per cpita, etc. El mejoramiento de estos indicadores debera llevar tericamente a un alza

en los estndares de vida de la poblacin. Una poblacin con buena calidad de vida es una
poblacin con capacidad de compra.
Finalmente se menciona una ltima variable, total importacin 2012. Este valor, que est
representado en millones de dlares muestra las cantidades totales importadas por cada
pas. A este dato no se le da un valor numrico ya que se le pasa a dar ms importancia a las
variables mencionadas anteriormente.
Los pases seleccionados fueron sacados de un estudio hecho por la Republica Dominicana,
donde muestra cuales son los principales pases importadores de este producto.
(Dominicana Exporta, 2011). Los datos de los pases se consiguieron a travs de la CIA,
utilizando el World Factbook.

Puntaje

Variable
Poblacin

Uruguay
Percepcin

Dato

Resultado

15

3,316,328

15

PIB per cpita

Inflacin

10
10

$ 15.400,00
8.1%

3
3

30
30

Devaluacin

15

-5,08%

45

Idioma

10

Espaol

50

Arancel

15

Desempleo
Crecimiento econmico

10
15

Dato
17,067,369
$ 16.100,00
3.3%
-7,71%
Espaol
6.9%
6.5%

Chile
Percepcin

Resultado
2
4
5
4
5
4
4

30
40
50
60
50
0
40
60
330

Dato
205,716,890
$ 11.600,00
6.5%
-8,90%
Portugues
6%
2.7%

0
6%
6%

5
3

Brasil
Percepcin

Resultado
5
1
4
5
4
5
1

75
10
40
75
40
0
50
15
305

50
45
265

Venezuela
Dato

Argentina

Percepcin

Resultado

Dato

Percepcin

Resultado

28,047,938

45

42,192,494

60

$ 12.400,00

20

$ 17.400,00

50

27.6%

10

22%

20

7,10%

15

6,04%

30

Espaol

50

Espaol

50

7.3%

30

7.2%

30

4.2%

30
200

8%

75
315

En la Tabla se puede observar que el anlisis de las variables dio como resultado que el
mejor pas para exportar la mercanca es Chile al obtener un puntaje de 330, le sigue de
cerca Argentina con un puntaje de 315 y Brasil con 305; los dos ltimos Uruguay con 265 y
Venezuela con 200 pueden ser mercados potenciales, pero por el momento no representan
lo que la empresa busca.
Argentina obtuvo su independencia cerca de 1816 al unirse todas las provincias ubicadas en
esta regin conocidas como las provincias de rio de plata, unidas declararon su
independencia a la corona espaola, separndose nuevamente en lo que hoy es Paraguay
Uruguay Bolivia y argentina: su poblacin cuenta en gran parte con inmigrantes europeos
especialmente de Italia y Espaa, su historia en los anos 20 fue marcada por conflictos
internos entre los partidos polticos y militares que se encontraban ha este momento en el
pas. Fu un pas que fue tomado por el partido militar con el fin de la segunda guerra
mundial quien estuvo al mando hasta los 80tas y despus volvi a su democracia al perder
el intento de tomar a la fuerza las islas Malvinas, ah sufrido grandes conflictos pero los ha
superado el ultimo se presencio con la crisis econmica que presento en el 2001 que llevo a
problemas violentos de la sociedad y renuncia de varios presidentes que se enfrentaban al
problema
Venezuela: surgi despus de la separacin de la nueva granada en 1830, durante mas de
medio siglo este pas ha sido dirigido por dictadores de carcter militar que fomentan en su
mayora el comercio e industria del la prctica de la democracia fue corta poco menos de 40
anos, al subir Hugo Chvez se empez la prctica de un nuevo socialismo llamado
"Socialismo del Siglo 21", que busca solucionar los problemas y males sociales a su vez
que difiere y ataca el capitalismo y las instituciones democrticas. Las preocupaciones
actuales incluyen: un debilitamiento democrtico, la polarizacin poltica, y militar, la
violencia y narcotrfico a lo largo de la frontera con Colombia, la dependencia de la
industria del petrleo y las fluctuaciones de sus precios.

Brasil: obtuvo su independencia en 1822, manteniendo un sistema de gobierno monrquico

hasta la eliminacin de la esclavitud en y la posterior proclamacin de una repblica por el
ejrcito en 1889. Los exportadores de caf dominaron polticamente el pas hasta que
Getulio Vargas subi al poder en 1930. el pas ms grande y ms poblado de Amrica del
Sur, Brasil sufri ms medio siglo de gobierno populista y militar hasta 1985, cuando el
rgimen militar cedi pacficamente a los gobernantes civiles; Brasil contina con el
crecimiento industrial y agrcola y el desarrollo de su interior, con una buena explotacin
de sus recursos, acompaado de una gran mano de obra hace que Brasil sea hoy en da la
potencia numero uno regional de Amrica del sur, aunque sigue teniendo una distribucin
del ingreso muy desigual y la delincuencia siguen siendo problemas urgentes.
Chile: declaro su independencia en 1810 pero la victoria decisiva sobre los espaoles no se
logr hasta 1818. En la Guerra del Pacfico 1879, Chile derrot a Per y Bolivia, y gan sus
regiones del norte presentes. Y los indios que all habitaban desde antes de la llegada de
los espaoles los indios mapuches fueron sometidos por completo hasta 1880. Sufri de un
golpe militar por Augusto Pinochet derrocando un gobierno marxista que all se
presentaba, este nuevo gobierno duro desde 1973 hasta 1990 que fue instalado por
gobiernos electos. Las polticas econmicas acertadas se han mantenidos de forma
constante desde 1980,esto ha contribuido a un crecimiento sostenido, la reduccin de las
tasas de pobreza, y lo ha convertido en un gobierno democrtico y representativo. Chile ha
asumido cada vez ms roles de liderazgo regional e internacional, acorde con su estatus
como una nacin estable y democrtica.
Uruguay fundada por los espaoles en 1726 como una fortaleza militar, tom su puerto
natural para convertirse en un importante centro comercial. Reclamado por la Argentina,
pero incorporado a Brasil en 1821, Uruguay declar su independencia, cuatro aos
despus. el presidente Jos Batlle en el siglo 20 estableci amplias reformas polticas,
sociales y econmicas que se establecieron una tradicin Un violento movimiento de
guerrilla urbana llamada Tupamaros, lanzado a finales de 1960, llev al presidente a ceder
el control del gobierno a los militares en 1973. Al final del ao, los rebeldes haban sido
aplastados, pero el ejrcito ha seguido ampliando su control sobre el gobierno. El gobierno
civil no se restableci hasta 1985. En 2004, la izquierda gan las elecciones nacionales que
puso fin a 170 aos de control poltico anteriormente en manos de los partidos Colorado y
Blanco. Condiciones polticas y laborales de Uruguay estn entre los ms libres en el
continente.

CONCLUSIONES

El trabajo de prctica realizado por el estudiante de negocios internacionales para la

comercializadora de productos lcteos INQUILAC S.A.S. contribuye de manera
significativa para que dicha organizacin de sus primeros pasos hacia la
internacionalizacin de sus productos, valindose de herramientas y estudios que
permitan garantizar la eficiencia y xito de dicho proceso para entrar en el mercado
global.

Es necesario destacar la relevancia del estudio de mercados como proceso que

antecede el plan de exportacin de productos lcteos a otros pases, ya con ste la
empresa logra establecer y conocer todos aquellos puntos a favor y en contra de los
pases a los que planea exportar. De esta manera se podr elegir el pas que cuente
con las condiciones ms adecuadas que logren establecer un equilibrio entre la
oferta y la demanda, generando rentabilidad para la organizacin.

El plan exportador de productos lcteos adelantado por INQUILAC S.A.S. es una

excelente oportunidad para que la empresa haga la apertura hacia nuevos mercados
y pblicos objetivos a adquirir, ya que de esta manera aprovecha las oportunidades
ofrecidas por el mercado para volverse ms competitivo. Una de las oportunidades
ms destacables es que hasta el momento Colanta es la nica empresa
pasteurizadora de productos lcteos que exporta a otros pases.

RECOMENDACIONES

Se recomienda que INQUILAC S.A.S contine con el proceso de desarrollo del

plan exportador adelantado por esta prctica y que lo ejecute aprovechando como
insumo el trabajo ya iniciado, ya que internacionalizar los productos es una
excelente alternativa para generar ms ingresos y convertirse en una empresa ms
competitiva al proyeccin internacional.

Se recomienda como punto indispensable del plan exportador un anlisis financiero

detallado, que permita dar cuenta de la viabilidad econmica del proyecto para su
implementacin o no.

REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS

MUNGARAY, Alejandro. Casos para el anlisis de Mercados e Inversiones. (1995).

Editorial Trillas S.A: Colombia.

ROSENAU, Milton. Innovacin: La gerencia en el desarrollo de nuevos productos. (1998).

Legis Editores S.A: Colombia.

PERILLA, Rogelio. Manual para importadores y exportadores. (2009) Editora Guadalupe

S.A. Colombia.

WWW. Proexport.com.co

Dominicana Exporta. Perfil econmico de leche. Gerencia de investigacin de mercados.

Documento Web. Consultado el 10 Mayo de 2012. Dehttp://www.ceird.gov.do/estudios_economicos/estudios_productos/perfiles/leche.pdf.

CIA. The World Factbook. URL: https://www.cia.gov/library/publications/the-worldfactbook/geos/us.html