Estudios de Caso en Comercialización de Pequeños Productores Rurales

.
Ministerio de Agricultura y
Desarrollo Rural
INSTITUTO INTERAMERICANO DE COOPERACIN PARA LA AGRICULTURA IICA

OFICINA EN COLOMBIA
CONVENIO DE COOPERACIN TCNICA IICA-MADR- PROGRAMA

OPORTUNIDADES RURALES
Convenio 009 de 2009
ESTUDIOS DE CASO EN COMERCIALIZACION DE PEQUEOS PRODUCTORES

RURALES
Noviembre de 2009
PRESENTACIN
En este documento se presentan los resultados de estudios de caso sobre la comercializacin de
los productos y servicios de seis organizaciones de microempresarios rurales atendidos por el
Programa Oportunidades Rurales del Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural y el Fondo
Internacional para el Desarrollo Agrcola: Asociacin de Productores Apicultores de Boyac
(ASOAPIBOY), Asociacin de Productores y Comercializadores de Productos Orgnicos
(SUVIDESPAZ), Asociacin de Fruticultores de Palermo (ASOFRUPAL), Cooperativa Integral de
Piscilcultores Zulianos Sin Frontera Ltda. (COOPEZCA Ltda.), Asociacin de Artesanos de Ramiriqu
(ARTERAMI) y Asociacin de Artesanos de Paipa (Punto Verde).
Los estudios tenan por objetivo: a) conocer en detalle las dificultades que enfrentan los
productores y sus organizaciones para ingresar o permanecer en los mercados y b) presentar
propuestas para contribuir con la formulacin de lneas de accin del Programa Oportunidades
Rurales que ayuden a solventar esta problemtica. El trabajo se enmarca dentro de la estrategia
de comercializacin que est emprendiendo el Programa, la que tiene por finalidad desarrollar,
probar y validar mecanismos que contribuyan a la vinculacin de los microempresarios rurales a
los mercados, superando los obstculos que tradicionalmente los han excluido de ellos.
Este esfuerzo est relacionado a su vez con una encuesta aplicada a las organizaciones1 del
Programa Oportunidades Rurales sobre la comercializacin, como resultado de la cual se
identificaron vacos y debilidades principalmente en cinco aspectos: a) bajos volmenes de
produccin, b) inadecuada presentacin de los productos, especialmente en lo relacionado con
empaques y etiquetas, c) deficiencias en la calidad e inocuidad, especialmente de los productos
frescos; d) poco rigor en el clculo de los costos de produccin y e) ausencia de mecanismos
apropiados para la promocin de los productos.
Con los estudios de caso que se presentan en este documento, se ratifican varias de las
conclusiones halladas en la encuesta general, expresadas en otra forma: falta de recursos de las
asociaciones para ampliar sus volmenes de produccin y acceder a mejores mercados; poco uso
de registros para el establecimiento de costos de produccin y el clculo de precios de venta; la
baja estandarizacin de procesos y productos; poca exigencia de criterios de calidad en los
mercados locales lo que no genera un ambiente favorable para su aplicacin cuando otros
destinos lo exigen.
Otros resultados que se destacan son: i) en la mayora de las organizaciones consultadas
predomina la venta individual por parte de los asociados; la comercializacin no parece ser una de
las acciones colectivas que emprenden los productores y artesanos en sus primeras etapas de
organizacin, ii) la aplicacin de la estrategia de diversificacin de la oferta de productos para
poder permanecer en los mercados, sobre todo cuando estos no son locales; observndose que en
varios de estos casos esta accin corresponde a la aplicacin de prcticas tradicionales de las
economas campesinas para reducir los riesgos y no tanto a decisiones planificadas y acordadas
colectivamente y iii) las organizaciones tienen dificultades para competir con precios en los
mercados, principalmente por los altos costos de las materias primas y los insumos,
1
Los resultados de este esta encuesta se hallan en el documento: diagnostico de la comercializacin de microempresas
rurales del Programa Oportunidades Rurales y planteamiento de algunas estrategias para mejorar su insercin a los
mercados.
identificndose en la mayora de los casos la aplicacin de diferentes estrategias para enfrentar

esta limitacin.
El documento est dividido en tres secciones: en la primera se presenta la metodologa utilizada
para desarrollar el estudio; en la segunda, se aborda la descripcin y anlisis de los estudios de
caso tomando como referencia los cuatro aspectos bsicos de la comercializacin comnmente
denominados las 4P (plaza, producto, precio y promocin), la verificacin de las hiptesis
planteadas y la definicin de las lecciones aprendidas en cada experiencia; en la ltima seccin, se
incluyen algunas conclusiones y recomendaciones dirigidas al Programa Oportunidades Rurales,
derivadas de la consolidacin de los hallazgos encontrados en cada uno de los seis casos.
CONTENIDO
PRESENTACIN.................................................................................................................................... 2
Aspectos metodolgicos ..................................................................................................................... 6
1.1 Seleccin de la muestra ............................................................................................................ 6
1.2 Elaboracin de entrevista y aplicacin...................................................................................... 7
CASO 1: Asociacin de Productores Apicultores de Boyac (Asoapiboy) ........................................... 8
1.1 Sobre la organizacin microempresarial y antecedentes ......................................................... 8
1.2 Sobre los productos................................................................................................................... 9
1.3 Calidad ..................................................................................................................................... 10
1.4 Comercializacin ..................................................................................................................... 11
1.5 Costos de produccin y precios de venta ............................................................................... 13
1.6 Sntesis de la situacin encontrada ........................................................................................ 14
CASO 2: Asociacin de Productores y Comercializadores de Productos Orgnicos (Suvidespaz) .... 18
2.1 Sobre la organizacin microempresarial y antecedentes ....................................................... 18
2.2 Sobre los productos................................................................................................................. 19
2.3 Calidad ..................................................................................................................................... 20
2.5 Costos de produccin .............................................................................................................. 22
2.6 Sntesis de la situacin encontrada ......................................................................................... 23
CASO 3: Asociacin de Fruticultores de Palermo (Asofrupal) ........................................................... 26
3.1 Sobre la organizacin microempresarial y sus antecedentes ................................................. 26
3.3 Calidad ..................................................................................................................................... 28
3.6 Sntesis de la situacin encontrada ......................................................................................... 31
CASO 4: Cooperativa Integral de Piscicultores Zulianos sin frontera Ltda (Coopezca Ltda). ......... 35
4.3 Calidad ..................................................................................................................................... 38
4.6 Perspectivas de negocios ........................................................................................................ 40
CASO 5: Artesanos de Ramiriqui Boyaca (Arterami) ......................................................................... 45
5.2 Sobre los productos ................................................................................................................. 46
5.3 Calidad..................................................................................................................................... 47
5.5 Costos de produccin.............................................................................................................. 48
4

CASO. 6 Asociacin de Artesanos de Paipa, Boyac (Punto Verde) ................................................. 52
6.1 Sobre la organizacin microempresarial y antecedentes........................................................ 52
6.3 Calidad ..................................................................................................................................... 53
Algunas reflexiones derivadas de los estudios de caso y sugerencias para la estrategia de
comercializacin ................................................................................................................................ 59
7.1 Relacionadas con la mezcla de la comercializacin ................................................................ 59
7.2 Reflexiones sobre la hiptesis ................................................................................................. 61
7.3 Reflexiones sobre el desarrollo y consolidacin de las formas asociativas. ........................... 63
7.3 Algunas recomendaciones y complementaciones a la estratgica de comercializacin ........ 64
ANEXO 1: FORMULARIO DE ENCUESTA APLICADO ........................................................................... 66
Aspectos metodolgicos
Para la realizacin del presente estudio, en primera instancia se realiz una revisin de la literatura
sobre el concepto de estudio de caso2, as como los procedimientos metodolgicos para realizar
este tipo de investigaciones. Teniendo en cuenta esta informacin, se procedi a aplicar esta
metodologa, con la siguiente secuencia de procesos:
1.1 Seleccin de la muestra

Con el apoyo del Especialista en Servicios Tcnicos Rurales del Programa Oportunidades Rurales,
se seleccionaron seis asociaciones de productores beneficiarias del Programa considerando los
siguientes criterios:
Que estuvieran incluidas en la rueda de negocios realizada el primero de diciembre de

2009 en Tunja Boyac.
Que fueran de diferentes lneas productivas: agropecuaria, agroindustrial y artesanal y
buscando que fueran por los menos dos microempresas por cada una de ellas.
Diferentes canales de comercializacin: intermediarios, supermercado locales, grandes
superficies, tenderos, otro
Que sean relativamente exitosas en acceder a los mercados
Tabla 1.
Organizacin
Asociacin de
apicultores de Boyaca
Asoapiboy
Asociacin de
fruticultores de palermo
Asofrupal
Cooperativa integral de
piscicultores zulianos sin
frontera Ltda - Coopezca
ltda
Asociacin de
productores y
comercializadores de
productos organicos Suvidespaz
Asociacin de
productores campesinos
y artesanos de Paipa Punto verde
Asociacin de Artesanos
de Ramiriqu Arterami
Algunas caractersticas de las microempresas seleccionadas

Sede
Chiquinquira,
Boyac
Lnea Productiva
Productos
Canales de Comercializacin
Agroindustrial
Miel, polen y
propleo
Consumidor final, supermercados,

intermediarios
Paipa, Boyac
Agroindustrial
Mora en fresco y
procesados (pulpa,
bocadillo y
deshidratados)
Intermediarios, supermercados, plazas

de mercado
El Zulia, Norte
de Santander
Agropecuaria
Cachama y tilapia
roja
Grandes superficies, restaurantes,

consumidor final
Toledo, Norte
de Santander
Agropecuaria
Hortalizas, frutas y
abonos orgnicos
Plaza de mercado, consumidor final

intermediarios
Paipa, Boyac
Artesanal
Fibras naturales y
alfarera
Almacenes municipales, parque de

Paipa Ferias municipales.
Ramiriqu,
Boyac
Artesanal
Accesorios
Punto de venta, Ferias municipales y

nacionales
El mtodo de estudio de caso es una herramienta valiosa de investigacin, y su mayor fortaleza radica en que a travs del mismo se
mide y registra la conducta de las personas involucradas en el fenmeno estudiado, mientras que los mtodos cuantitativos slo se
centran en informacin verbal obtenida a travs de encuestas por cuestionarios (Yin, 1994). Adems, en el mtodo de estudio de caso
los datos pueden ser obtenidos desde una variedad de fuentes, tanto cualitativas como cuantitativas; esto es, documentos, registros de
archivos, entrevistas directas, observacin directa, observacin de los participantes e instalaciones u objetos fsicos (Carazo, 2006)
1.2 Elaboracin de entrevista y aplicacin

En casa organizacin se aplic una entrevista semiestructurada en donde se indag sobre los
siguientes aspectos.
La organizacin microempresarial y sus antecedentes

Productos que elaboran
Calidad
Comercializacin
Costos de produccin
Registros de costos y ventas
Para cada uno de estos aspectos se realizaron preguntas de investigacin conducentes a probar las
siguientes cuatro hiptesis:
Hiptesis 1: La poca diversidad de productos que ofrecen las microempresas dificultan su acceso a
mercados ms grandes y exigentes que los locales. Qu factores dificultan el desarrollo de una
mayor variedad de productos?.
Hiptesis 2: La heterogeneidad y la deficiente calidad de los productos es otro factor que limita el
acceso de los microempresarios a mercados ms dinmicos y exigentes. Qu factores generan esa
situacin?
Hiptesis 3: Hace falta conocer mas en detalle la lgica de la comercializacin que aplican las
microempresas rurales, as como documentar el hecho de que la comercializacin en forma
conjunta es ms favorable que la individual, porque permite mayores beneficio (no solo
monetarios) a los asociados, para a partir de esas evidencias, promover e impulsar la asociatividad
con ese fin.
Hiptesis 4: Las MER tienen dificultad para competir con precios en los mercados. Qu factores
estn ocasionando esta situacin: altos costos de las materias primas y los insumos? los
proveedores de materias primas e insumos trasladan sus ineficiencias a las MER? no hay rigor en
la estimacin de los precios de venta? son muy altos los costos de distribucin de los productos
luego de que salen de la unidad de produccin?
En el anexo 1 se puede apreciar la totalidad de la encuesta aplicada. La misma se aplic a 3 o ms
personas clave de las organizaciones seleccionadas. Complementariamente se llev un registro
fotogrfico y un archivo digital de las entrevistas, los cuales se utilizan como soporte para
documentar los resultados.
Inmediatamente, despus de las entrevistas y de las observaciones se procedi a la trascripcin de
los datos. En este caso se hizo una lectura tanto de las trascripciones como de las notas de campo
recolectadas, con el propsito de iniciar el proceso de estructuracin y organizacin de los
mismos dentro de las respectivas dimensiones, variables y categoras, para hallar respuestas a las
hiptesis planteadas.
7
Para complementar el anlisis de los estudios de caso, adems de la verificacin del cumplimiento
de las hiptesis, se realiz un examen de las ventajas y desventajas que tiene cada organizacin
estudiada con relacin a la plaza, el producto, la promocin y el precio. Finalmente se extrajeron
lecciones de las experiencias que pudieran contribuir a la investigacin que Oportunidades Rurales
y el IICA estn realizando sobre comercializacin de las microempresas rurales, con miras a
complementar la estrategia del Programa con relacin a este componente.
CASO 1: Asociacin de Productores Apicultores de Boyac (Asoapiboy)

1.1 Sobre la organizacin microempresarial y antecedentes
Asoapiboy es una organizacin de productores
de miel y derivados que inici sus actividades en
2002 con ocho socios interesados en hacer del
negocio de la apicultura una actividad rentable;
ahora son 28, distribuidos en 10 municipios del
centro del departamento de Boyac. Varios de
ellos llevan mucho ms tiempo en la actividad,
es el caso de don Baudilio que tiene 26 aos
produciendo y comercializando polen y miel de
abeja.
Una de las razones por las que ha aumentado el
nmero de socios es el reconocimiento y prestigio que ha logrado la organizacin a travs de la
participacin en un variado nmero de eventos como ferias y ruedas de negocio. De hecho y
gracias al apoyo de la Universidad Nacional de Colombia, la organizacin tuvo representacin en el
encuentro mundial de apicultores realizado en Francia por la Federacin Internacional de
Asociaciones de Apicultura, Apimondia, entre el 15 y el 25 de septiembre de 20093.
El mejoramiento de las capacidades tcnicas, gerenciales y comerciales, son algunas de los
principales beneficios que han logrado obtener los socios a travs de la Asociacin. Entre las
dificultades que se han presentado para lograr una mayor cohesin y desarrollo de la misma estn
la prevalencia de la comercializacin de los productos de forma individual, la presencia de
competidores que venden por debajo de los costos de produccin, entre otras cosas porque no
son naturales (caso de miel adulterada) y la falta de recursos para infraestructura del beneficio y
para ampliar el nmero de colmenas, entre otras.
Algunas de las instituciones que los han apoyado, adems del Programa Oportunidades Rurales, y
la Universidad Nacional de Colombia, Sede Bogot; la Gobernacin de Boyac y el Ministerio de
3
Adems de esta organizacin participaron otras tres de Colombia: una de la Sierra Nevada de Santa Marta, otra de
Santander y una ms de Cundinamarca.
Agricultura a travs de las convocatorias de ciencia y tecnologa, y la organizacin nacional de la

cadena apcola, en donde tienen asiento los dems productores del pas y representantes de las
universidades, instituciones de investigacin y el Ministerio de Agricultura. Vale la pena mencionar
que la Asociacin est participando en un proyecto de investigacin financiado con recursos del
Ministerio de Agricultura para la definicin de estrategias para la denominacin de origen de los
productos de las abejas en Colombia.
1.2 Sobre los productos

La mayor parte de los asociados
comenzaron produciendo miel de abeja,
debido a la facilidad para su explotacin.
Luego, con el apoyo de varias instituciones
que les han capacitado, han diversificado y
ahora producen, adems de la miel, polen y
propoleo principalmente, as como jalea
real y caramelos de miel.
La miel extraflorar de roble que se produce
en algunas zonas de Chiquinquir se
percibe como el producto ms innovador
que la Asociacin quiere posicionar, el que
est siendo investigado por la Universidad Nacional a travs de la Facultad de Zootcnica y
Veterinaria, con buenas expectativas en cuanto a su aceptacin.
Una mayor diversidad de productos es clave para los apicultores de Asopaboy, pues permite un
mejor flujo de caja, asunto que adquiere especial relevancia si se considera que la produccin es
estacional. Por ello la mayora de los asociados producen a la vez miel de abeja, polen y propoleo.
Algunos se han especializado en uno de estos rubros debido a las caractersticas agroecolgicas de
donde estn localizados. Por ejemplo, don Baudilio se especializ en la produccin de polen y es
uno de los mayores productores del pas.
Los miembros de la Asociacin estn ubicados en diez de los municipios del departamento de
Boyac, pudiendo existir entre 1 a 5 socios en una misma localidad4. La produccin de miel es la
ms generalizada en todas las localidades, aunque en las zonas ms fras, lo que predomina es el
polen ya que la flora de estas zonas lo favorece.
En los municipios de San Mateo, Turmeque, Paipa, Soata, Viracacha y Umbita es donde se concentran la mayor parte
de los asociados.
Tabla 2.
Producto
Zonas de produccin de la Asociacin

Miel
Polen
Propoleo
Chiquinquir
Paipa
Pesca
Rquira
San Mateo
Soata
Susacn
Turmeque
Umbita
Viracacha
La falta de recursos para la adquisicin de infraestructura (cuartos de beneficio), se percibe como

la principal dificultad para desarrollar nuevos productos.
1.3 Calidad
Las diferencias en las especies de plantas en los
municipios en donde estn localizados los socios y
la no homogenizacin de las tcnicas de
explotacin, hacen que sea difcil estandarizar los
productos de la Asociacin. Por ejemplo, el color de
la miel puede variar de una regin a otra de
amarillo claro a oscuro y el polen puede ser
amarillo, naranja hasta negro.
La gente prefiere el polen amarillo o naranja,
cuando sale negro la gente casi no compra
Los atributos de calidad que ms exigen los clientes varan con el producto. Para el caso de la miel,
la no cristalizacin es lo ms importante, a pesar de que tcnicamente se ha demostrado que la
que se cristaliza es la mejor. Por ello, la Asociacin ha emprendido campaas radiales y ha incluido
en sus etiquetas la siguiente frase: la cristalizacin es garanta de pureza. En cuanto al polen, los
consumidores lo prefieren limpio, seco y libre de hongos. Para el propoleo no se exigen tantos
requisitos, aun cuando hay compradores que lo prefieren ms concentrado porque es ms
efectivo para las enfermedades gripales.
Ante la proliferacin de la venta de miel adulterada, algunos miembros de la Asociacin han
emprendido campaas radiales para evitar su consumo, instando a las personas a que compren
productos con etiquetas o de reconocida calidad. Estos programas han tenido receptibilidad por el
10
consumidor y segn palabras de don Julio, representante legal de la Asociacin la gente ya dice
yo sin etiqueta no compro miel.
Por otra parte, los asociados, a raz de las charlas de capacitacin de Buenas Prcticas Agrcolas,
tratan de implementar en parte algunas de estas recomendaciones. Sin embargo, vale la pena
mencionar, que no se cuenta con sistemas de control de calidad, cada asociado aplica criterios
distintos para por ejemplo envasar la miel o empacar el polen. De hecho hay diferencias en los
precios de venta y tamao de los envases dependiendo de los clientes a que le vendan.
Que sacamos con recibir o aprender las buenas prcticas agrcolas y de manufactura si no
tenemos recursos para comprar la maquinaria para procesar. Comentario de don Julio el
Representante legal de la Asociacin.
1.4 Comercializacin
Solo una pequea parte de lo que producen los asociados se comercializa a travs de la
organizacin5, la gran mayora lo hacen individualmente en sus respectivas localidades. De hecho
existe un alto grado de reconocimiento y de fidelidad por parte de los consumidores hacia sus
proveedores lo que en cierta medida establece una cierta especializacin geogrfica en la
produccin y comercializacin, razn por la cual se particulariza en las etiquetas6 de los productos
de la Asociacin el nombre del productor.
Adems de la venta de productos derivados de las abejas, la Asociacin presta el servicio de
asistencia tcnica tanto a miembros como a productores que no lo son. Este antecedente sirvi de
base para que recientemente la organizacin firmara un contrato con la Corporacin Autnoma
Ambiental de Boyac para la capacitacin de cierto nmero de personas interesadas en el manejo
y produccin de abejas. Se considera que dentro de la Asociacin hay 12 de los socios con
capacidad de ofrecer este servicio; algunos de ellos ya han motivado, mediante charlas tcnicas
que han dado en sus localidades, a otros agricultores de la zona a que se metan al negocio apcola.
En cuanto a las ventas que realizan los asociados son del orden de $600.000.000 anuales,
representando la miel y el polen los principales volmenes. Se estima que cada socio recibe
ingresos por ventas entre $1.500.000 y $1.800.000 al mes, ms de tres veces el valor del salario
mnimo vigente para el ao 2009. Esto lo logran con unas 1600 colmenas de las cuales unas 50 son
Es el caso de las ventas de cerca de 200 kilogramos anuales de polen realizadas por intermedio de Baudilio a una
asociacin apcola localizada en el departamento del Cauca. De otro lado vale la pena aclarar que se han dado casos de
comercializacin conjunta, cuando uno de los socios logra un acuerdo con un comprador y no puede cumplirlo, situacin
en la que recurre a sus aliados para reunir el producto.
6
Cada socio tiene derecho a solicitar la proforma del diseo de la etiqueta del producto que le interesa y su respectiva
impresin, cubriendo los costos correspondientes.
11
propias de la Asociacin que son manejadas por algunos socios7. El nmero de colmenas por socio
vara de 20 a 300 siendo el promedio de 60. Ac es preciso indicar que el mnimo nmero de
colmenas requerido para pertenecer a la Asociacin es de 20, esto porque se considera, de
acuerdo a varios estudios, que a partir de este nmero el negocio se hace rentable.
Tabla 3.
Produccin y venta de los asociados

8
Produccin ao
(Kg)
Miel
28
22.000
18.000
396.000.000
1.178.571
Polen
23
12.000
16.000
192.000.000
695.652
Propoleo
200
60.000
12.000.000
125.000
Jalea
2.000.000
4.000.000
333.333
604.000.000
1.874.224
Totales
Valor unidad
($/Kg)
Ingreso medio
productor
($/mensual)
No.
Productores
Producto
Valor total ($)
La manera como se sostiene la Asociacin es con una cuota aportada por los miembros,
equivalente al 5% de sus ventas anuales, sin embargo, no hay rigurosidad en su pago porque no se
tiene un control de las ventas de cada asociado y el aporte se da generalmente de manera
voluntaria. Estos recursos son utilizados para el funcionamiento de la sede, gastos de movilizacin
del representante legal, pago del contador y otras actividades.
La gran mayora de los productores no lleva un registro de gastos, ni de ingresos, sin embargo,
ellos tentativamente dicen saber cunto les cuesta producir y de esta manera saben hasta cuanto
es lo mnimo que puede vender su producido.
Yo tengo como referencia el precio de la botella de aguardiente para colocarle precio a la miel,
pues esta, desde que produzco miel es casi igual.
Los canales de comercializacin varan de acuerdo con los productos:
Para la miel de abejas, se considera que el 85% se vende directamente al consumidor local
y el restante 15%, va supermercados locales por cuenta de algunos pocos socios.
El polen, se comercializa en un 90% va intermediarios o comerciantes y el resto al
consumidor final local. Algunos de los comerciantes e intermediarios estn localizados en
Bogot y Tunja.
Para el propleo se calcula que el 50% se vende a comerciantes (tiendas naturistas,
supermercados) y el resto al consumidor final local.
7
Para ello se entrega a ciertos socios un nmero de colmenas en la modalidad de aparcera o a medias (es decir a
cambio de la infraestructura en colmenas, el asociado debe entregar la mitad de la produccin anual a la asociacin), y si
no est produciendo se le cobra una tarifa fija calculada por el nmero de abejas de la colmena.
8
Se considera que este volumen de produccin viene en aumento desde hace unos tres aos.
12
La distribucin de los productos, la realiza de manera individual cada socio y el pago generalmente
es de contado. Sin embargo, algunos asociados logran vender sus productos en otras localidades
como Bogot y el pago se da en muchos casos a los 15 o 30 das. Los costos de distribucin en
estos casos varan dependiendo del volumen siendo su participacin en el valor del producto entre
el 1 y el 3%; en estos casos. Los contactos se realizan por va telefnica.
De otra parte y pese a que existe una fuerte competencia por parte de los falsificadores de miel y
propleo, los miembros de la Asociacin consideran que esto no es del todo negativo pues se
puede interpretar como una seal del mercado de que no hay oferta adecuada para atender esa
demanda.
El problema no son los falsificadores si no es que es que producimos muy poca miel.
1.5 Costos de produccin y precios de venta

En el cuadro siguiente se muestra un clculo aproximado del precio mnimo de venta de los
principales productos de la Asociacin y su comparacin con el precio de venta de los canales
finales (supermercados, intermediarios). De acuerdo con estos datos, los mrgenes de
intermediacin pueden variar de 25%, para el caso de la miel vendida en los supermercados, a casi
350% en el propoleo, el cual comercializado en presentaciones pequeas (20 cm3) por las tiendas
naturistas de Bogot principalmente. Estos datos confirmaran lo mencionado por los
entrevistados sobre las altas ganancias que en esta cadena obtienen los comerciantes en
comparacin con los productores.
Tabla 4.
Producto
Estimacin de algunos costos de produccin y venta de productos

Costos de
produccin
Precios venta
productor
Miel (Botella
750)
Polen (Kg)
10.000
15.000
12.000
16.000
Propoleo (Kg)
20.000
Precio venta canal
18.000- 20.000 (
Supermercado)
24.000
Margen
intermediacin
bruto (%)
17-25
50
60.000
540.000 (Diluido en
350*
(Slido)
alcohol)
*Calculado sobre $120.000 correspondientes al producto en bruto ($60.000) ms el costo de los frascos de 20
cc, alcohol y etiquetas
Se calcula que los costos de produccin (instalacin y sostenimiento) de unas 20 colmenas,

cantidad mnima requerida serian unos 6.000.000 pesos en instalacin y uno 8.000.000 para
produccin de polen. El rubro que recientemente ha incidido ms en los costos de produccin de
la miel y polen es el azcar, la que se utiliza para alimentar las abejas en pocas de escasa
floracin y evitar que emigren a otras zonas.
Una forma que utilizan los apicultores para reducir los costos de produccin y hacer competitivo el
negocio es mediante el empleo familiar o la elaboracin, por ellos mismos, de varios de los
implementos que se utilizan en la actividad. Generalmente, los socios elaboran algunos de los
materiales e insumos que se requieren en la explotacin apcola. Es as como algunos asociados
13
producen las cajas y accesorios para las colmenas, secadores de polen y estufas para la
elaboracin de lminas de cera. Tambin se da el caso de la cra de reinas, con lo que adems de
reducir costos, se logra una mejor produccin de la colmena ya que la adaptacin de este tipo de
abeja proveniente de otros lugares es lenta, disminuyndose la productividad mientras se logra el
equilibrio.
Por otra parte, algunas demandas que tienen los asociados en aras de mejorar la produccin
apcola son:
Fomentar el desarrollo de nuevos estudios que deriven en innovaciones tecnolgicas que
permitan facilitar la produccin de miel y polen.
Conformar un centro de acopio para la recoleccin de polen, con sus respectivos medios de
transporte que permitan recocer, por ejemplo el producto, en cada una de las fincas.
1.6 Sntesis de la situacin encontrada

En seguida se resaltan algunas caractersticas que presenta esta organizacin en los cuatro
aspectos bsicos de la comercializacin: mercado o plaza, producto, precio y promocin.
En cuanto a la plaza
Los mercados que atiende esta Asociacin son principalmente locales, habiendo algunas
excepciones en ciertos socios, los que por su capacidad de negociacin, logran posicionar sus
productos en mercados regionales o nacionales.
Estos mercados estn en alguna forma especializados, ya que en cada subregin del territorio en
el que tiene mbito de accin la Asociacin, los consumidores tienen preferencias por calidades
especficas de la miel, tales como el color y el aroma, asociados a los productos ms locales y lo
que les da una cierta proteccin frente a la oferta externa.
En cuanto al producto
Los apicultores, dentro de sus propias caractersticas han mantenido desde el comienzo de la
organizacin, un inters por ir ampliando su cartera de productos, pasando de la miel al polen, los
propoleos, la jalea, los caramelos de miel y prximamente a mieles diferenciadas por el origen de
la floracin de la que se alimentan las abejas. La vinculacin con la universidad es una relacin a
destacar y promoverse.
La falta de recursos para la adquisicin o adecuacin de salas de procesamiento de los productos
apcolas, as como de facilidades de financiamiento para ampliar la infraestructura productiva
(colmenas) se consideran las principales limitantes que tienen los microempresarios para ampliar
la diversidad de los productos y su mercado.
14
En cuanto al precio
Los productores consideran que los precios a los que logran vender sus productos, en muchos
casos, no alcanzan a cubrir la totalidad de los costos de produccin. Sin embargo, es difcil
sustentar esta aseveracin, debido a la falta de registros que lo corroboren.
De otro lado resulta interesante considerar los amplios mrgenes de intermediacin que se
presentan en algunos canales de comercializacin, lo que permitira esperar que si los apicultores
realmente llegaran a consolidar una estrategia para comercializar de manera organizada y
conjunta, habra oportunidades de obtener unos mayores precios en los productos finales.
Otro elemento a resaltar asociado con los precios de venta y los costos de los productos, son las
estrategias que han implementado en forma individual algunos apicultores, dirigidas a disminuir
esos ltimos y focalizadas en la elaboracin de equipos menores y en la reproduccin de abejas
reinas.
En cuanto a la promocin
La Asociacin cuenta con elementos publicitarios para promocionar sus productos. Por medio de
algunos de los miembros se estn haciendo campaas publicitarias para guiar a los potenciales
clientes hacia la compra de productos de calidad.
Reflexiones en cuanto a las hiptesis planteadas:
Este caso permite confirmar la hiptesis planteada. Interesante resulta destacar que la motivacin
de los apicultores para aumentar el nmero de productos que ofrecen no es precisamente por
acceder a mercados ms dinmicos, si no como una manera de mejorar los flujos de caja,
altamente riesgosos cuando dependen de las ventas de un solo bien.
De acuerdo con la percepcin de los productores, los principales factores que influyen para que no
tener una mayor diversidad de productos es la ausencia de financiamiento para invertir en salas de
procesamiento, as como de recursos financieros para apoyar investigaciones en este campo. No
obstante, ac es preciso mencionar que la Asociacin, a nivel de algunos asociados, ha estado
innovando en la elaboracin de productos desde su creacin y ahora recientemente con el apoyo
de las investigaciones de la Universidad Nacional est a punto de incursionar en la venta de un
nuevo producto.
Hiptesis 2: La heterogeneidad y la mala calidad de los productos es otro factor que limita el
situacin?
15
Los resultados del anlisis de este caso permite reafirmar esta hiptesis o plantearla desde el
punto de vista positivo: la buena y diferenciada calidad de los productos es un factor que facilita
el acceso de los microempresarios a mercados, ya sean estn locales, regionales o nacionales, que
reconozcan esos atributos especiales, tal como se deriva de lo referido a las preferencias locales
por mieles con determinadas caractersticas de aroma, color y cristalizacin.
En este caso, los factores que favorecen esta situacin son los relacionados con el origen del
producto: flora y suelos que le otorgan esos atributos especiales, diferenciados segn la regin en
la que se alimenten las abejas.
con ese fin.
Desafortunadamente, este caso tambin permite reafirmar esta hiptesis, no por la falta de
documentacin de una experiencia, si no por la ausencia de esta. A partir de esto, podra irse
planteando una nueva hiptesis relacionada con el desarrollo y consolidacin de las
organizaciones microempresariales rurales, en las que pareciera que las acciones colectivas ms
difciles de concretar son las vinculadas con los procesos de comercializacin. En este caso la nica
accin conjunta de comercializacin que reivindica la organizacin es la de la venta que Baudilio
hace a otra organizacin de apicultores en otra regin del pas, que no podra llamarse realmente
una experiencia colectiva de comercializacin.
Resulta preocupante percibir que la Asociacin no se ha planteado estrategias o planes para
ampliar los mercados de manera conjunta. Todas las decisiones referidas a este punto son
individuales, quienes de acuerdo con sus capacidades, trayectoria en el negocio y
posicionamiento, se organiza para vender sus productos.
Se corrobora la hiptesis de que las MER tienen dificultades para competir con precios en los
mercados, destacndose en este caso dos factores, uno considerado en las mismas preguntas de
la investigacin, y el otro nuevo.
De un lado, resulta que algunos de los materiales e insumos utilizados en los procesos apcolas son
muy costosos a nivel de las localidades rurales del centro de Boyac, lo que obliga a los
productores a desplazarse a centros urbanos ms grandes para tratar de disminuirlos, pero de
16
todas maneras exigiendo necesidades de tiempo y transporte que los coloca en inferioridad de
condiciones con competidores con ms facilidad de acceso a ellos.
De otro lado, se identifica como amenaza la presencia en el mercado de mieles adulteradas, que
se ofrecen a menores precios. Esta situacin se ha buscado enfrentar mediante campaas de
educacin a los consumidores y estrategias de diferenciacin de los productos de la organizacin,
va etiquetas.
Finalmente, la falta de rigor en la elaboracin de registros de costos de produccin y de
estimacin de los precios de venta es una debilidad en el momento en que el factor precios es
importante para competir en los mercados. Como se anot, la estimacin de los precios se da por
intuicin o al tanteo, como se dice popularmente, lo que impide tener una idea cierta de las
ganancias o prdidas del negocio.
Algunas lecciones aprendidas y aportes a la investigacin global de mercados
Este es un caso en el que la diversificacin y la diferenciacin de los productos, resultado

de una estrategia o un plan institucional de la organizacin, ha permitido a los socios
consolidar el negocio de la apicultura como su principal medio de sustento.
Derivado del negocio directo de la produccin de miel y polen principalmente, resultan

otras iniciativas que permiten mejorar la rentabilidad de los emprendimientos, bien sea
por el aumento de los ingresos o por la disminucin de los costos de produccin,
derivados de la prestacin de servicios de asistencia tcnica y de la fabricacin de
colmenas, secadores y estufas. Ac aparece una interesante lnea de anlisis para los
formuladores de poltica alrededor de cmo propiciar y facilitar la conformacin y
consolidacin de concentraciones empresariales o sistemas agroalimentarios localizados
(SIAL) alrededor del desarrollo de negocios rurales de servicios complementarios a la
actividad agroindustrial rural.
El caso pone de relieve los retos de la aplicacin de conceptos y teoras a nivel de unidades
empresariales de pequea escala. Mientras que es un aspecto aceptado por acadmicos y
tcnicos del desarrollo agroindustrial local, que la biodiversidad es una fortaleza para el
desarrollo de las MER, en este caso se plantea que la diversidad de la flora existente en el
territorio, se convierte en una limitante para lograr uniformizar la calidad de los productos
de los asociados y lograr una oferta de escala para comercializar de manera conjunta. De
otro lado esta misma tipicidad de la flora les permite a los apicultores contar con unos
pequeos mercados locales en los que estas caractersticas propias de los productos de la
regin se constituyen en su mayor fortaleza.
La capacitacin en ciertas buenas prcticas, sin el acompaamiento en aspectos de

financiamiento para adecuar o ajustar procesos y sin que este cambio est dirigido a
atender exigencias concretas de los mercados, no generan los impactos deseados.
17
CASO 2: Asociacin de Productores y Comercializadores de Productos

Orgnicos (Suvidespaz)
La organizacin est localizada en el municipio de
Toledo (Norte de Santander) el cual dista unos
100 km de la ciudad de Ccuta y en donde la
agricultura y la ganadera son la principal
actividad econmica. Surgi a raz de una
recomendacin de un instructor del SENA, que
luego de capacitar a los 27 socios fundadores en
lombricultura y abonos orgnicos, les incit a que
se formalizaran como una Asociacin dedicada a
la produccin de abonos. Esto sucedi en 2006,
luego de los abonos orgnicos, decidieron
ampliar su portafolio con la produccin de
hortalizas y frutas de manera orgnica. Ahora ofrecen ms de sesenta productos, los cuales an no
cuentan con una certificacin que acredite la condicin de orgnicos.
El nmero de socios se ha incrementado un tanto desde su fundacin, ahora son 34, tres de los
cuales se incorporaron recientemente. Entre los objetivos iniciales de la Asociacin estaban el de
conformar una organizacin en torno a la comercializacin de frutas, hortalizas y abonos
orgnicos, tratando de evitar a los intermediarios, as como mejorar sus capacidades en el manejo
y produccin de los cultivos. Los asociados consideran que han cumplido la mayor parte de sus
objetivos, sealando como factores que han facilitado estos logros los siguientes: la familiaridad o
cohesin entre los asociados, la necesidad compartida de mejorar la comercializacin de los
productos y los resultados obtenidos en los proyectos que se han desarrollado.
Nos dimos cuenta que la mayora de nosotros vendamos los productos separadamente y a los
intermediarios. Entonces naci la idea de asociarnos de acuerdo a su especializacin. Lo otro que
nos impuls fueron las salidas a otras partes. Comentario de Abelardo ex alcalde del pueblo y
lder de la Asociacin.
Ya la gente no le da miedo hablar, ya responden, dice doa Miryam, presidenta de la
Asociacin.
La organizacin cuenta con una sede administrativa dotada con computador y dems elementos,
as como una sede campestre, cerca a Toledo, de propiedad de uno de los asociados, en la que se
realizan las reuniones.
18

Como se mencion anteriormente, los
abonos orgnicos fueron los productos con
que comenz el proceso de asociatividad,
como efecto de capacitaciones recibidas de
parte del SENA. Posteriormente, para
aprovechar la variedad de climas y suelos de
la regin, decidieron adentrarse en la
produccin orgnica de hortalizas y frutas, las
cuales ofrecen en el mercado local
principalmente.
Recientemente
estn
produciendo y comercializando caf molido.
Cabe anotar que la diversidad de productos
que tienen los agremiados en conjunto obedece ms a una estrategia tradicional de las economas
campesinas para minimizar el riesgo comercial, ecolgico, climtico- y no tanto a una estrategia
empresarial derivada de la conformacin y desarrollo de la organizacin.
El volumen de produccin de la Asociacin es aproximadamente de 2000 kilogramos mensuales,
con una participacin diversa de los ms de sesenta (60) productos que maneja la organizacin. En
el cuadro siguiente se aprecia un detalle de esto.
Tabla 5.
Produccin mensual de algunos cultivos de la Asociacin (Kg)

Producto
Ahuyama criolla amarilla

Alverja Verde
Produccin
50
50
Caf molido
100
Limn Tahiti
50
Lulo
100
Mora
150
Repollo Corazn de Buey
100
Tomate de rbol
50
Tomate de mesa
100
Zanahoria
100
Total
850
Por otra parte, algunos miembros de la Asociacin elaboran conservas de frutas, quesos, y dulces,
entre otros productos procesados, como alternativa para diversificar los ingresos y sobre todo
aprovechar los excedentes de la produccin primaria. Su presentacin vara dependiendo del canal
Otros productos que cultivan son: caf, lechuga, espinaca, habichuela, frijol, acelga, pepino, chiotas o
guatila, cebolla, maz, uchuva, guayaba y curuba.
19
de comercializacin que se utilice; el registro sanitario ha sido una limitacin para que este tipo de
productos ingresen a mercados como el de las grandes superficies.
As mismo, estn en proceso de construccin de un invernadero para mejorar el cultivo de
productos como el tomate, la lechuga, el repollo y algunas frutas como la fresa. Como prcticas
interesantes de produccin vale la pena destacar la rotacin de cultivos para mantener la
fertilidad y buen estado de los suelos y la destinacin de parte de la produccin a la obtencin de
semillas seleccionadas para su posterior utilizacin en los mismos cultivos.
En cuanto a los abonos, los principales que se elaboran y utilizan son el bocashi10 y la lombrinaza,
adems del super 4 y los lixiviados de diferentes organismos. En cuanto a sustancias para
controlar plagas y enfermedades, las que ms se producen y comercializan son el caldo bordeles
(sustancia de sulfato de cobre y cal viva utilizada como fungicida) y el ajidol (compuesto de aj y
ajo)11. Cabe mencionar que se han dejado de aprovechar algunas demandas por falta de
volmenes suficientes y permanentes de produccin; un caso concreto se dio recientemente
cuando el Comit de Cafeteros de la localidad les solicit 200 bultos de lombrinaza, cantidad que
no estuvieron en capacidad de abastecer. Como respuesta a esta situacin se tiene proyectado el
establecimiento de un centro de almacenamiento de los abonos.
Muchos asociados dejaron de producir el abono porque no se venda, pero tambin pasa que
cuando se piden pedidos grandes no se tiene. Comentario de Miguel asociado experto en
elaboracin de abonos.
Adems de la produccin y la comercializacin, la Asociacin ha dado asesoras a estudiantes de la
localidad en la produccin de alimentos orgnicos, mediante siete socios que han revisado los
documento de los proyectos que han elaborado los alumnos y les han hecho seguimiento en la
fase de implementacin de los mismos.
2.3 Calidad
Solo despus de que los productores miembros de la
Asociacin empezaron a ofrecer hortalizas y frutas
orgnicas, los consumidores locales comenzaron a
reconocer y valorar esta caracterstica a pesar de que
aun no cuenten con una certificacin que los
acredite12. Antes, en los mercados locales no haba
ninguna exigencia al respecto. Tambin por efecto de
la oferta de la Asociacin, ya se clasifican un poco
10
Es un abono orgnico resultado de la descomposicin y transformacin de la materia vegetativa animal como:

estircoles, desechos de cosechas y residuos industriales
11
Estos productos son obtenidos solo por algunos de los asociados.
12
Vale la pena mencionar que la organizacin tiene proyectado iniciar este proceso de certificacin en el mediano plazo,
ya que por ahora no es una exigencia del mercado local.
20
ms los productos y cada vez es ms frecuente su venta, empacados en diferentes tamaos.

En el proceso de mejoramiento de la calidad de la produccin de SUVIDESPAZ, han intervenido
varias instituciones y organismos de cooperacin internacional como: El Sena, Oportunidades
Rurales, y de alguna manera, la Comisin Europea13.
Para vender hay que tener genio para complacer a todos clientes que tiene gustos diferentes.
Esto dice doa Miryam cuando se le pregunt por los clientes.
No obstante lo anterior, hay mucho para mejorar en este aspecto. Un punto clave es la
estandarizacin de la oferta, a la que aun no se ha llegado, entre otras cosas porque cada asociado
sigue comercializando de manera individual; se prev que una vez entre en funcionamiento el
punto de venta en la plaza de mercado, se unifique la calidad de los productos. Otro problema a
enfrentar es el de los altos costos de implementacin de los sistemas de gestin de calidad y de su
posterior certificacin.
Para vender hay que tener genio para complacer a todos clientes que tiene gustos diferentes.
Esto dice doa Myriam cuando se le pregunto por los clientes
2.4 Comercializacin
La comercializacin de los productos en su totalidad de realiza de manera individual en la misma
localidad; sin embargo, existe planes para acopiar la produccin de los asociados y vender
conjuntamente a travs del establecimiento del punto de venta el cual estar localizado en la
misma plaza de mercado municipal.
Para organizar la operacin de esta iniciativa estn recibiendo asesora de otra organizacin de
productores denominada Agroescala, con experiencia en la operacin de este tipo de negocios;
una de las condiciones que se est considerando es la fijacin de una cuota de suministro semanal
para cada socio. En el punto de venta se piensa tambin comercializar algunos otros productos
bsicos para la dieta alimenticia, teniendo como base de la demanda de estos la de los mismos
asociados que se comprometeran a adquirirlos all; la meta sera que ms o menos el 80% de los
abarrotes requeridos por sus familias se compren en el punto de venta de la Asociacin.
Tenemos que ser fieles al punto de venta y las ganancias son para todos. Don Abelardo
Una de las grandes amenazas que se tiene la representan los intermediarios a los que
tradicionalmente los asociados les han vendido sus productos, a pesar que no siempre cumplen
con los acuerdos de compra y venta que se establecen y quienes no quieren perder su
participacin en el mercado.
13
La comisin aport un total de 41 mil euros para la compra de 64 novillas, el establecimiento de bancos de protena y
cerca de 83 cabras para los miembros de San Isidro (con quienes tuvieron que hacer una alianza para acceder a estos
recursos. La visita de rendicin de cuenta por parte la Comisin fue satisfactorio
21
Por otra parte, se han hecho algunos acercamientos con grandes superficies como Makro y
Carrefour, lo que les ha permitido identificar debilidades para acceder a ellas tales como los bajos
volmenes de produccin, la heterogeneidad en la calidad y la falta de capital para cubrir el
tiempo del plazo en el pago. No obstante esto, no descartan esa posibilidad.
En el proceso de bsqueda de clientes se han establecido diferentes contactos en ciudades
cercanas y en diferentes segmentos de mercado, lo que les ha permitido identificar oportunidades
diversas tales como:
Supermercados en Ccuta y Pamplona,
El banco de alimentos de la arquidicesis de Pamplona.
Comerciantes de las vecinas poblaciones de Chincota y Saravena, en el Departamento de
Arauca.
La misma Agroescala para proveerlos de algunos productos que no tienen.
Restaurantes escolares manejados por la Gobernacin del Departamento de Norte de
Santander.
Al respecto, la reflexin que ha hecho la organizacin es que el problema no es la demanda, si no
la poca oferta que tienen y la diferencia en la calidad de la misma, por lo que han considerado que
el primer paso debe ser la mejora de estas condiciones mediante el acopio y comercializacin
conjunta en el punto de venta de la plaza de mercado municipal y la consolidacin de su presencia
en el mercado local, como etapas previas al intento de llegar a otras localidades y otros canales de
comercializacin.
Nosotros ya aprendimos a venderle directamente al consumidor, antes se venda a los
intermediarios. Comentario de don Misael, miembro de la Asociacin.
2.5 Costos de produccin

Conscientes de la necesidad de disminuir los costos de produccin, los agricultores aplican
estrategias tales como: el uso de abonos orgnicos producidos por ellos mismos; la utilizacin de
mano de obra familiar cuyo costo no es contabilizado, la realizacin de labores en forma
compartida entre diferentes socios y la utilizacin de empaques de costo mnimo aprovechando
las pocas exigencias de los compradores locales a este respecto.
Como la mayor parte de las ventas son locales, los gastos de distribucin son absorbidos
directamente por los mismos productores quienes en este sentido asumen los costos de
transporte de la finca al pueblo.
Para calcular y registrar los costos de produccin y los ingresos los asociados han recibido diversas
capacitaciones, luego de las cuales aplican algunas de los instrumentos aprendidos; sin embargo
22
estas prcticas no han resultado sostenibles y en el momento de realizar este estudio, solo algunos
manifestaron llevar algn tipo de anotacin en cuadernos.

Como se evidenci el principal mercado de la Suvidespaz es local. Lo interesante es que los
asociados son consientes de esta condicin por lo que sus estrategias de posicionamiento estn
casi todas dirigidas hacia este mercado ya que se han dado cuenta que para expandirse hacia otras
plazas requieren de mayores volmenes y un mejoramiento de la calidad de los mismos. Esto
indica que la Asociacin a raz de sus investigaciones tiene un cierto grado de conocimiento de los
clientes, fundamental a la hora de definir su nicho.
Debido a la diversidad de los productos, la predominancia de formas de explotacin de agricultura
familiar, el volumen de produccin son escasos para suplir las demandas de mercados fuera de los
locales.
Es de destacar el inters de producir de manera limpia u organiza aunque no cuenten con un
reconocimiento en el precio de los productos. Sin embargo, es mas factible que se de ste
reconocimiento en mercado regionales donde existen nichos de personas que pueden pagar
mejores precios por sus mayores ingresos.
En cuanto al precio
A pesar del considerable volumen que comercializan de los agremiados, stos no tienen la
oportunidad de fungir como fijadores de los precios locales, como si lo hacen los intermediarios,
en parte porque la comercializacin de estos productos se realiza de manera individual. De otro
lado, los costos de intermediacin son relevantes para alentarlos a consolidar una estrategia de
comercializacin colectiva que les permita obtener mejores precios.
Aunque la organizacin cuenta con los elementos publicitarios y promocionales para acceder a
mercado locales. Sin embargo, al momento de buscar mercados ms dinmicos tendr que realizar
ajustes y mejoras en los mismos.
23
Esta afirmacin se corrobora perfectamente en este caso. La organizacin ha logrado ofrecer una
amplia gama de productos de frutas y hortalizas para el mercado local, diferenciada por su
carcter orgnico, la que aun no es suficiente, ni en calidad ni en cantidad para atender las
exigencias de los supermercados a los que han querido acceder.
Generar una oferta unificada, permanente y de calidad homognea es el reto que se han
planteado para lograr el objetivo de llegar a las grandes superficies; la estrategia que han escogido
es la de ir paso a paso, aprendiendo poco a poco a comercializar juntos, por lo que han optado por
organizar primero un punto de acopio y venta en el mercado municipal, en el que uno de los
grandes desafos ser tomar y cumplir decisiones sobre productos a cultivar y procesar, pocas de
produccin y cantidades. Esto significa pasar de iniciativas individuales y empricas de
diversificacin, sustentadas en la lgica de las economas campesinas de tratar de minimizar los
riesgos, a decisiones colectivas, fundamentadas en las seales de los mercados y sostenidas en
procesos de planificacin.
Por otra parte, la organizacin tiene en los abonos orgnicos, con algunas mejoras en su estrategia
de produccin, otra alternativa para ampliar sus ingresos.
situacin?
La falta de tcnicas estandarizadas de cultivo por parte de los agremiados, dificulta en gran
medida la homogenizacin de las calidades de los productos que elaboran, lo que se traduce en
una limitacin para acceder a los mercados extralocales, especialmente los de las grandes
superficies con los que ya han tenido proximidad. Como el mercado local no es tan exigente en
calidades los agremiados lo prefieren y de hecho sus planes son ampliar sus presencia en este
primero, y luego, si expandirse a otras regiones.
No obstante, es preciso indicar que la organizacin podra tener ciertas facilidades para mejorar la
calidad de los productos ya que han sido perneados por conceptos como las buenas prcticas y la
gestin de la calidad, lo que facilitara posteriores esfuerzos que se hagan para homogenizar la
calidad y la presentacin de los productos, as no sea para un mercado orgnico, pero si para un
consumidor interesado en lo sano, en lo higinico y en lo cultivado de manera sostenible.
con ese fin.
Al igual que en el caso anterior, la venta de los productos por va de la Asociacin hasta ahora es
un proyecto se que se busca concretar con la puesta en funcionamiento del punto de venta, por lo
24
tanto no es posible tener testimonios y datos sobre sus bondad. Sin embargo, se resalta el hecho
que en los agremiados ha existido el espritu de venta asociativa ya sea mediante la participacin
en las ferias o en la plaza del mercado local, lo que los ha alentado a seguir adelante con esta idea.
Para atender la preocupacin planteada en la hiptesis, resulta una oportunidad documentar los
antecedentes, proceso, logros y lecciones que al respecto haya tenido la organizacin Agroescala,
que con base en esos conocimientos est asesorando a Suvidespaz en su iniciativa de instalar un
punto de venta colectivo en la plaza de mercado municipal.
En este caso parece no corroborarse esta hiptesis, lo que podra explicarse porque: los productos
que comercializa la organizacin, en su mayora, son frescos y la distancia a los puntos de
consumo, que en general son cercanos a los lugares de la produccin. De ac se puede ir
planteando una hiptesis complementaria ms precisa: Las MER tienen dificultad para competir
con precios en los mercados de productos procesados, situacin que se agrava en funcin de la
distancia de estos a las unidades de produccin.
Lo que s se confirma como factor que limita la competencia de las MER en el aspecto precios es el
poco rigor y falta de cultura de los productores para llevar registros de los costos de produccin y
hacer estimativos de precios de venta. Esta situacin, en este caso como en otros, parece superar
la oferta de los programas tradicionales de capacitacin que no generan los productos esperados
de aprendizaje. Ac aparece otro punto de inters para consideracin de futuras intervenciones
del Programa Oportunidades Rurales en el componente de comercializacin.
Manejar una amplia variedad de productos no es una estrategia suficiente para conseguir
que una MER compita satisfactoriamente en mercados extralocales en los que factores
como calidad y volmenes son claves para lograr el acceso a ellos.
Dentro de los mercados locales, existen demandas institucionales que pueden ser
satisfechas adecuadamente por la oferta apropiada de MER, como lo demuestra esta
organizacin y su acercamiento a mercados administrados por la iglesia y el gobierno
departamental. Favorecer esa mirada y esa aproximacin podra ser un aspecto a
considerar dentro de la estrategia de comercializacin del Programa Oportunidades
Rurales.
Los productos con agregacin de valor, va procesos de conservacin y/o transformacin,

ofrecen ventajas en la comercializacin porque son menos perescibles y ms fciles de
25
manejar, pero las MER tienen debilidades para competir con ellos en mercados
extralocales en razn al sobre costo que les representa la compra de insumos que no se
producen en el territorio y por los gastos de transporte y distribucin.
La aplicacin de prcticas de produccin y gestin de procesos, asociadas con sellos

certificaciones de calidad, tienen reales posibilidades de facilitar acceso a mercados y
generar impactos positivos en las organizaciones empresariales si responden
necesidades identificadas por las MER en sus clientes y consumidores actuales
potenciales ciertos.
Hay un reto en la generacin y aplicacin de programas de capacitacin de clculos de

costos de produccin y estimativos de precios de venta, que generen reales impactos de
aprendizaje en MER. El generar capacidades para el registro de datos en formatos
adecuados a las caractersticas de esas unidades empresariales y para su posterior manejo
y anlisis con miras a la necesidad de tomar decisiones prcticas permanentes parece ser
una tarea no terminada.
En ese mismo componente de la formacin de capacidades humanas en las MER, se

corrobora en este caso la importancia y utilidad de las estrategias de aprendizaje entre
pares y dentro de estos conceptos, el instrumento de las rutas de aprendizaje.
y
a
a
o
CASO 3: Asociacin de Fruticultores de Palermo (Asofrupal)

3.1 Sobre la organizacin microempresarial y sus antecedentes
Asociacin
de
productores
y
transformadores de mora localizada en el
corregimiento de Palermo, anexo al
municipio de Paipa, en donde el cultivo de
mora representa la principal fuente de
ingreso
de
los
habitantes.
Esta
organizacin surgi a principios de 2007
con 19 socios como producto de una
capacitacin en Buenas Prcticas Agrcolas
BPA y Buenas Prcticas de Manufactura
BPM aplicadas a mora, realizada por
CORPOICA, en desarroll de la cual uno de
los docentes los inst y apoy para que se organizaran. Actualmente hay 26 socios.
Los objetivos con los cuales se cre la organizacin giraban en torno a elevar la calidad de vida de
los asociados y mejorar la comercializacin de los productos, va la reduccin de la cadena de
intermediacin.
26
Algo que ha motivado a los socios a permanecer unidos, as como la vinculacin de nuevos, ha sido
el manejo transparente de los recursos y la concrecin de varios de los proyectos, como por
ejemplo el de la adquisicin de equipos para el procesamiento de la mora, con recursos de Accin
Social, adems de varios otros que han gestionado con instituciones como el SENA, Corpoica, la
Alcalda de Paipa, la Gobernacin y el Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, por medio del
Programa Oportunidades Rurales.
Es importante mencionar que este cultivo tiene una tradicin de ms de 50 aos en Palermo, que
por poseer condiciones agroecolgicas aptas para el mismo, produce una de las mejores moras
del pas. Su calidad, basada en un mayor contenido de azcar que el promedio (segn los
productores, la mora de Palermo puede llegar a tener hasta 10 Brix, mientras que lo normal es
6), es reconocida en el mercado si se tiene en cuenta que los comerciantes ofrecen un plus en el
precio de compra. Se calcula que en la regin existen cerca de 1.800 productores de mora;
prcticamente en todas las fincas hay una plantacin de esta fruta.

La organizacin comenz comercializando
mora en fresco, actividad que los socios
continan haciendo de manera individual.
Luego de la consecucin de los equipos de
procesamiento14, han incursionado en la
elaboracin de derivados como la pulpa, el
bocadillo y los deshidratados, lo que les ha
permitido diversificar los ingresos y manejar
mejor las fluctuaciones en los precios de la
mora en fresco, los cuales pueden variar entre
$6.000 y $22.000, la canastilla de 18 libras)15.
Hoy, la Asociacin se encuentra en capacidad
de ofrecer servicios de asistencia tcnica en la elaboracin de estos productos.
Una fuente de ideas para la innovacin ha sido la asistencia a ferias, como la de Agroexpo, lo que
les ha permitido no solo conocer oferta diferente, sino tambin hacer contactos con otras
organizaciones con mayores desarrollos en determinados productos. Este es el caso de los
deshidratados y de la experiencia que al respecto tena la Asociacin de Paneleros de SantanaBoyac, quienes les mostraron las ventajas que este tipo de productos ofrece para su manejo,
14
La asociacin ahora cuenta con equipos de procesamiento como bandejas de recepcin, despulpadora, selladora, una
marmita de coccin, cortadora de bocadillo, kit de laboratorio, entre otros.
15
Los picos son en noviembre y diciembre, pero ahora por condiciones climticas se est modificando a enero febrero.
27
almacenamiento y transporte, con relacin al producto fresco, y adems los han asesorado en la
adaptacin y aplicacin del proceso.
La incursin en el rubro de los transformados los ha motivado a diversificar tambin en la fase de
produccin agrcola, ya que han detectado que los clientes de ese mercado prefieren a quienes les
ofrezcan simultneamente productos de diversos sabores, lo que ocurre en el caso de las pulpas,
los bocadillos y los deshidratados. Por esta razn estn proyectando trabajar en la siembra y
transformacin de lulo.
Algunos de los recursos con que cuenta la Asociacin para elaborar los productos
3.3 Calidad
Las principales exigencias de los compradores de mora en fresco se centran en su tamao, sanidad
y color; dentro de la Asociacin no hay parmetros estrictos para esto y cada socio ofrece
productos de distintas calidades.
Se considera que Yopal es el mercado ms interesante a nivel regional, por el nivel de precios que
maneja, superior al de Bogot16, relacionado directamente con la calidad del producto, razn por
la cual, la fruta destinada a esta plaza tiene una clasificacin y una seleccin previa.
16
El mercado de Bogot no es el preferido porque normalmente ofrece precios bajos, incluso menores que los que
pagan los intermediarios en la finca. Los precios en esta plaza, pueden ser hasta un 50% ms bajos que los de Yopal.
28
Una de las cualidades que tienen los productos de la Asociacin es el bajo uso tanto de
agroqumicos como de conservantes, resultado de la aplicacin de buenas prcticas agrcolas y de
manufactura. As mismo, gracias a las capacitaciones, han logrado la elaboracin de fichas tcnicas
y nutricionales, as como la estandarizacin de los siguientes productos: pulpas de frutas
congelada, pasteurizada y edulcolorada; mermeladas de frutas; bocadillos de frutas y frutas
deshidratadas. Igualmente, se est avanzando en la elaboracin de un manual de buenas prcticas
de manufactura y uno para el manejo fitosanitario del cultivo.
Por ltimo, derivado del apoyo de Oportunidades Rurales, cuentan con el diseo de marca de los
productos; etiquetas para pulpa, mermeladas y bocadillos; tarjetas de presentacin y un portafolio
de productos y servicios.
3.4 Comercializacin
Los principales destinos de la mora que sale de Palermo son las
localidades de Duitama, Paipa y Yopal; sin embargo, la mayora de los
productores socios venden a los intermediarios17 que llegan en
camiones a recoger la fruta en la fincas. Algunos prefieren esta
alternativa para evitar costos de transporte y el tiempo que se
incurre en llevar el producto a los diferentes clientes.
Algunos tienen contratos con supermercados, dndose el caso que
son los mismos intermediarios los que prestan a los productores los
servicios de transporte y pago necesarios para la atencin de esos
clientes.
Yo tengo una contrata con un supermercado en Duitama al que
semanalmente le llevo ocho canastilla. El mismo intermediario me
hace el favor y me las lleva, l cobra el flete y la entrega y me trae
la plata y no tengo que ir hasta all, dicen don Jorge Herrera, productor de mora y socio de
Asofrupal.
La organizacin ha realizado intentos de comercializacin conjunto. Uno de ellos tuvo como
objetivo vender mora en fresco en Yopal, desafortunadamente no soportaron la presin de los
intermediarios que decidieron vender a un precio ms bajo, luego de que notaran la presencia de
un nuevo vendedor18. A pesar de esta experiencia negativa no pierden la esperanza de ingresar en
este mercado; en el momento estn planeando replicar esa misma estrategia aplicada a la pulpa,
en atencin a los resultados de un estudio de mercado que fue financiado por la alcalda de Paipa,
17
Intermediarios minoristas son cuatro, quienes luego revenden el producto a unos siete intermediarios mayoristas en
Duitama y Paipa, estos ltimos tienen la ventaja de que venden otros productos como fresa, durazno. Los compradores
finales generalmente compran ms de un producto, los que adquieren mora normalmente quieren tambin fresa.
18
Lograron vender hasta 150 cajas. La mora se llevaba y se venda y luego se descontaba lo del transporte.
29
que determin que este producto es uno de los que tiene mayor potencial para el mercado de
Yopal19. Los microempresarios consideran incluso que el potencial de esa plaza es mayor ya que,
en su opinin, la investigacin no incluy todos los posibles clientes de esa localidad.
Adems de ese estudio, la organizacin tambin ha hecho investigaciones de mercado sobre pulpa
de mora en instituciones y supermercados de Sogamoso, Duitama y Paipa y de bocadillo de mora y
deshidratados en supermercados de estratos 3, 4, 5 y 6 de Bogot. Como producto de esto y de
otros anlisis, han identificado clientes institucionales potenciales en Paipa, Duitama y Sogamoso
para pulpa y se descartaron las plazas de Bogot y Santanderes, Cundinamarca, zona Cafetera y
Medelln para mora en fresco.
De otro lado, en las ferias comerciales en las que han participado los productos transformados,
han sido bien demandados. Por ejemplo, el bocadillo tuvo buena aceptacin en Agroexpo, donde
se realizaron algunos contactos con compradores de otros pases, las que por la falta del registro
sanitario del producto no se pudieron concretar. Esta falencia tambin fue una barrera para
presentarse a una rueda de negocios organizada en el mismo Agroexpo20.
El bocadillo hemos llevado muestricas a Bogot y ha tenido una aceptacin muy buena pero no
hemos podido ingresar a los mercados por la falta de registros. Comentario de uno se los
asociados.
Entre las proyecciones que tiene la Asociacin, se prev producir 1,5 toneladas semanales de
pulpa y 1000 cajas de bocadillo y fungir como acopiador de la produccin de otras fincas,
diferentes a la de los socios y comercializar esos productos.

El factor que ms influye en el costo de produccin de la mora es la mano de obra por la fuerte
demanda de sta en tareas como el control de plagas y enfermedades, la poda y la cosecha, por lo
que se prefiere emplear familiares, cuyo tiempo y valor no se remunera con rigurosidad. As
mismo se destaca el incremento que ha tenido en los ltimos aos el precio de los fertilizantes y
los fungicidas, insumos que por ser importados reflejaron el efecto del incremento global del valor
de los agroqumicos.
El registro y control de los costos de produccin de produccin de la mora en fresco lo realizan
muy pocos socios; quienes los llevan, lo hacen a manera de notas en cuadernos, a pesar de las
capacitaciones recibidas en este sentido y a los formatos que en esos procesos se les han
facilitado.
19
Tesis de grado de Administracin Industrial de la UPTC, mercadeo en Casanare de mora en fresco y pulpa de mora
(Yopal y Aguazul).
20
Al momento de realizarse este estudio, la Asociacin estaba tramitando registros sanitarios para: pulpa de mora,
bocadillo de mora (con azcar y fructosa) y frutas deshidratadas; as como el cdigo de barras para ingresar a los
supermercados.
30
Los costos de intermediacin varan mucho; se han dado casos en que la Asociacin vende la
mora fresca a granel a 700 pesos el kilogramo, la misma que en los supermercados, embolsada, se
vende a $1600/Kg.
De acuerdo con la percepcin de los entrevistados, el cultivo tiene una buena acogida por parte de
los jvenes, quienes lo ven como una opcin tangible de ingresos, por lo que es comn que
intervengan en varias actividades de la Asociacin.
Para el caso de los productos transformados se tiene un clculo de los costos de elaboracin de
cada uno y se han hecho estimativos de cuanto puede ser su capacidad de produccin, la que se
detalla en el siguiente cuadro:
Tabla 6.
Volumen de produccin estimado de transformados
Producto
Bocadillo mora
Produccin
Presentacin
1000 cada mes
Caja de 12 unidades
Pulpa
1,5 toneladas semana
Bolsas de 1.000, 500, 200 y

100 gr, embaladas en cajas
de cartn. En garrafas de 5
galones.
Deshidratados
200 Kg mensuales
Bolsas de 500 gr, 100 y 50 gr

Tomando como elementos de referencia los cuatro que segn la literatura especializada
conforman la mezcla de la comercializacin (mercado o plaza, producto, precio y promocin), se
resaltan a continuacin, algunas caractersticas que presenta esta organizacin.
Es de destacar que la Asociacin, a partir de su experiencia en el mercado local, ha incursionado, a
manera de prueba con producto fresco, en destinos regionales como el de Yopal y ha hecho
incursiones de este mismo alcance a nivel de Bogot, mostrando un permanente inters por
conocer caractersticas de estas plazas. Con esta informacin tienen ms elementos para planificar
el acceso a ellos, no solo sobre la base de la oferta tradicional, sino adecundola y amplindola
para cubrir necesidades que han identificado, lo que los diferencia de las organizaciones
consideradas en los dos anteriores casos presentados en este documento.
En este mismo sentido, este caso aporta evidencias para confirmar la importancia potencial de
mercados regionales, que pueden convertirse en metas intermedias para las MER antes de llegar a
las grandes ciudades o a destinos internacionales. Esto lo representa en este estudio la ciudad de
Yopal con interesantes demandas en cuanto a volumen y precios.
31
Como parte del proceso, la organizacin ha identificado a los intermediarios como la principal
amenaza para poder acceder a mercados ms dinmicos, pues ponen en marcha diferentes
mecanismos para debilitar las iniciativas tendientes a consolidar ofertas que por su volumen,
precio y calidad, puedan competir ante compradores a los que ellos abastecen.
Por ltimo, resulta interesante resaltar, que en coherencia con ese espritu de investigacin que
parece animar a la Asociacin, esta ha encontrado en la participacin en ferias, no solo la
posibilidad de establecer contactos comerciales, sino la oportunidad de identificar productos que
los motiva a emprender procesos de innovacin dirigidos a imitarlos.
Los productores que conforman esta Asociacin, como en otros casos expuestos en este
documento, han demostrado desde el comienzo un inters por diversificar la oferta de productos,
pasando de la mora en fresco, a productos procesados y comenzando ahora a incursionar con la
produccin y comercializacin de otras frutas, como el lulo, con una caracterstica especial que
esto no es solo resultado de la aplicacin de estrategias tradicionales de la economa campesina,
sino que responde a oportunidades o necesidades que han identificado en su aproximacin a los
mercados.
Una fortaleza que ha desarrollado la organizacin es la de haber posicionado sus productos como
sanos por el control que tienen en la aplicacin de agroqumicos en la fase agrcola y de aditivos en
la de conservacin y transformacin, sustentada en la aplicacin de conocimientos adquiridos en
las actividades de capacitacin a las que han accedido.
A pesar de lo anterior, la mayor debilidad que enfrentan es la dificultad para estandarizar procesos
productivos a nivel de finca, no obstante las capacitaciones recibidas en Buenas Prcticas Agrcolas
y a la elaboracin de fichas tcnicas. Esta misma situacin limita la consolidacin de ofertas con
una calidad homognea, como ya se ha identificado en otros casos estudiados, resultando ms
crtica en los productos frescos que en los procesados.
En cuanto al precio
Como en otros casos estudiados, en los que la oferta de las organizaciones son productos frescos,
se identifican amplios mrgenes de intermediacin en algunos canales de comercializacin, lo que
de un lado se podra interpretar como un incentivo para enfrentar los desafos de consolidar una
oferta conjunta, pero por otro lado, esa situacin tambin refleja los mayores riesgos que
representa la comercializacin de este tipo de productos.
La debilidad en este aspecto, sobre todo en los productos frescos, radica como en otros de los
casos incluidos en esta investigacin, en la falta de un registro, manejo y anlisis adecuado de los
costos de produccin, que permita definir con certeza unos precios de venta, junto con unos
mrgenes para negociacin y que a la vez, generen informacin ms o menos precisa para evaluar
el resultado econmico de la operacin.
32
La Asociacin cuenta con elementos publicitarios e informativos bsicos para promocionar y
contribuir a posicionar sus productos en los mercados.
A pesar de que la organizacin aun no ha iniciado en forma el proceso de elaboracin de
productos derivados de la mora como un primer paso para la diversificacin de su oferta, el haber
tomado esta decisin, as como su inters en comenzar a incursionar en la produccin y
comercializacin del lulo, responden a seales que han identificado en los mercados en el sentido
de que tener una cartera ms amplia de productos facilita la llegada a destinos ms competidos y
de que esta diversificacin ayuda a manejar las diferencias que en los ingresos generan las
fluctuaciones de los precios de los productos frescos.
Conseguir una oferta diversificada y con calidad homognea, representa la mayor dificultad sobre
todo en la fruta fresca.
situacin?
Esta caso aporta elementos que confirman la hiptesis planteada, con el agravante que los
productores han recibido capacitaciones en Buenas Prcticas Agrcolas y han avanzado en la
elaboracin de fichas tcnicas de los cultivos, lo que permite identificar una etapa adicional a
cubrir en estos procesos, revelada tambin en otros casos de esta investigacin, que es el pasar de
iniciativas y decisiones individuales a acciones colectivas, tanto en la produccin como en la
comercializacin, lo que significa la necesidad de trabajar en acciones de planificacin,
seguimiento y evaluacin, participativas y compartidas
De otra parte, se ratifica algo sealado en otro caso, en cuanto a la disminucin de la dificultad de
la estandarizacin y la homogenizacin de la calidad, cuando se trata de productos procesados
como la pulpa, el bocadillo y los deshidratados, y mucho ms en situaciones como la de esta
organizacin que prev obtener esos productos en una sola unidad.
con ese fin.
33
Este caso confirma la hiptesis planteada; de un lado el caso todava no puede aportar
conocimientos y lecciones al respecto, pero los intentos que ya ha hecho la organizacin, que les
ha permitido identificar asuntos claves como el papel obstaculizador de los intermediarios
tradicionales, o la necesidad de agregar a la oferta de mora la de otras frutas, debera
documentarse con detalle para ir generando antecedentes que se puedan compartir con otras
MER, junto con las estrategias que estn preparando para hacer frente a esas dificultades.
En esta misma lnea, resulta interesante evaluar la posibilidad de sistematizar y documentar la
experiencia de la Asociacin de Paneleros de Santana, que se ha convertido en referente para la
ASFRUPAL en la diversificacin de productos procesados y que seguramente tendrn lecciones que
podran contribuir a enriquecer el conocimiento prctico sobre como abocar estos desafos
dirigidos a mejorar las condiciones de acceso a los mercados.
luego de que salen de la unidad de produccin?.
Aun cuando de la informacin generada por el anlisis del caso no resultan evidencias que
permitan confirmar la hiptesis expuesta, si resulta evidente que para tener una posicin
competitiva en el factor precios es fundamental contar con informacin cierta sobre la estimacin
de los costos de produccin y de los mrgenes de utilidad esperados, situacin que no se cumple
dentro de los afiliados a ASOFRUTAL.
Pese a su corta existencia la organizacin ha logrado iniciar un proceso para diversificar su oferta,
incluyendo otras frutas y sus productos derivados de la mora, con lo que se considera que tiene
mayores posibilidades de diversificar sus ingresos al mismo tiempo que disminuira el riesgo
inherente a un cultivo con precios tan inestables como la mora.
La asistencia a ferias y eventos ha sido clave en la organizacin para orientar el desarrollo e
innovacin en la produccin.
Un elemento importante que aporta este caso es que si bien, hasta ahora no ha sido posible
eliminar pasos importantes en la intermediacin de la comercializacin de los productos, si
aparecen posibilidades de cambiar las relaciones con estos actores de la cadena. El testimonio del
productor que comparte la experiencia de tercerizar con un intermediario la distribucin y el
cobro de los pedidos que ha logrado concretar con un supermercado de la regin constituye un
antecedente que merece ser mas analizado para sacar lecciones que, entre otras cosas, podran
aportar nuevos elementos para el enriquecimiento de la estrategia de comercializacin del
Programa Oportunidades Rurales.
34
La capacitacin a nivel de organizaciones, que se limita a generar aprendizajes en la aplicacin de

tcnicas de produccin y gestin de calidad a nivel de los productores individuales, deja por fuera
un componente clave en la prctica que es la concertacin de planes y acciones colectivas que
faciliten la consolidacin de ofertas homogneas en calidad, oportunas en las entregas,
permanentes en el tiempo y atractivas en los volmenes. Este debera ser un elemento que
considere el Programa Oportunidades Rurales cuando apoye el desarrollo y prestacin de este tipo
de servicios.
Los mercados regionales, pueden ser destinos altamente atractivos para las MER, no solo por su
cercana relativa, si no por los volmenes y precios que se manejan, como lo demuestra en este
caso Yopal.
Se confirma que los productos con agregacin de valor, va procesos de conservacin y/o
transformacin, ofrecen ventajas en la comercializacin porque son menos perescibles y ms
fciles de manejar.
Tambin en este caso se identifica la poca sostenibilidad y aplicabilidad de los aprendizajes
alcanzados en los programas de capacitacin de clculos de costos de produccin y estimativos de
precios de venta.
As mismo se encuentra una evidencia ms de la importancia y utilidad de las estrategias de
aprendizaje entre pares, o de cooperacin horizontal, constituida en este caso por el apoyo y
soporte brindado por la Asociacin de Paneleros de Santana para el desarrollo de deshidratados
de fruta.
CASO 4: Cooperativa Integral de Piscicultores Zulianos sin frontera Ltda

(Coopezca Ltda).
Es una organizacin creada a principios de 2002 por
18 pobladores rurales que visualizaban a
la
piscicultura como una actividad econmica para
mejorar su calidad de vida. Sin embargo, el proceso
no ha sido nada fcil pues han tenido varios
contratiempos a lo largo de su historia, los que han
logrado superar con el esfuerzo de los asociados y el
apoyo de varias instituciones. Ahora son 32 socios,
de los cerca de 72 piscicultores que existen en la
zona, la mayora se han vinculado a la Cooperativa
35
recientemente21. Los socios estn localizados en su mayora en el municipio del Zulia el cual est
ubicado a una corta distancia de la ciudad de Ccuta.
La variacin de los precios, el poco tamao del mercado y la presencia de los intermediarios que se
llevaban la mayor parte de las ganancias, son algunas de las razones que tuvieron para aliarse.
Ahora tienen un mercado seguro y reciben precios mejores, adems, se han capacitado en temas
tcnicos, gerenciales, administrativos, entre otros.
Antes se produca por producir, ahora no. Hemos aprendido ms sobre el manejo del pescado y
se nos facilita ms la comercializacin.
La reciente dinmica de la organizacin ha motivado a otras personas a asociarse o a iniciarse en el
negocio del cultivo y venta de pescado. Este proceso se fortaleci con los apoyos que consiguieron
de los proyectos PADEMER, a partir del 2006, y Oportunidades Rurales desde 2008. Adems de
esto, la Cooperativa ha logrado captar recursos de otras instituciones como Incoder, en proyectos
productivo de pesca; Alianzas Productivas del Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural y la
Gobernacin de Norte de Santander que se ha comprometido a apoyarlos con la dotacin de un
vehculo para transportar el pescado en condiciones aptas de temperatura (tipo termoking).
Tabla 7.
Programa
Programas que han apoyado a Coopezca

Apoyo recibido
Ao
Monto
Estimado
(Millones $)
PADEMER
Proyecto productivo
2006
53
Oportunidades
Proyecto productivo
2008
31
Oportunidades
Proyecto productivo
2009
44
Vehculo para trasportar

el pescado
2009
Incoder
Proyecto productivo
2008
99
Alianzas-MADR
Planta de procesamiento y
adecuacin de estanques
2009
109
Gobernacin
Santander
N.
La participacin en varias ruedas de negocios y eventos les ha permitido lograr algunos contactos
comerciales que ahora han podido concretar. Sin embargo, ha ocurrido que por la falta de
mayores volmenes de producto y registro sanitario para el beneficio de los peces se han perdido
algunos negocios.
La participacin en varias ruedas de negocios y eventos les ha permitido lograr algunos contactos
comerciales que ahora han podido concretar. Sin embargo, ha ocurrido que por la falta de
21
Algunos de los socios fundadores se han desvinculado de la organizacin debido a que no se cumpli la expectativa
que tenan con respecto a que la Cooperativa servira para tener acceso a recursos financieros con facilidad, lo que en la
prctica no se ha dado porque de acuerdo con los testimonios de los entrevistados, esos procesos son lentos y
demandan persistencia.
36
mayores volmenes de producto, as como por no tener registro sanitario para el beneficio de los
peces, se han perdido negocios.
La cooperativa se sostiene principalmente de tres tipos de cuotas de los socios: una de admisin
(que asciende a los $2.800.000 por persona), otra se sostenimiento (de $5.000 mensuales) y un
aporte social. Adems, existen cuotas extraordinarias cuando se requiere juntar recursos para la
contrapartida de los proyectos en que participa la organizacin.

En cuanto a la capacidad productiva de la Cooperativa, en
conjunto los socios tienen un espejo de agua de unas 24 has,
lo cual equivale a ms o menos el 80% del municipio del Zulia.
La mayor parte de los productores tiene en promedio de
espejos de agua de 4.000 a 5.000 m2, y solo unos pocos
pasan de los 16.000 m2, los cuales son considerados como
medianos productores.
Los principales productos de la Cooperativa son la cachama
blanca (Piractus brachypomus) y la tilapia roja (Oreochromis
sp.), que son las especies que tradicionalmente se han
cultivado durante varios aos. Entre las dos, los piscicultores
prefieren sembrar la Cachama por su facilidad de
reproduccin y crecimiento. Por otra parte,
algunos
asociados han diversificado sembrando en pequea escala
otras especies como carpa (Cyprinus carpio Linn), yam
(Brycon siebenthalae) y bagre (Pseudoplatystoma fasciatum). As mismo, como una forma de
diversificar la produccin y aprovechar mercados emergentes, la organizacin est proyectando
cultivar pescado bocachico, ante la disminucin de los volmenes y tamaos de los especmenes
que extraen los pescadores artesanales de las riveras del Zulia, con lo que supliran la demanda
local de este tipo de pescado, que se consume particularmente en semana santa.
Para aumentar la oferta en la lnea de transformados y aumentar la oferta de productos, como
estrategia para consolidarse en los mercados, se tiene proyectado incursionar en la produccin de
filetes. Para ello se han realizado ensayos con ayuda de algunas universidades para la produccin
de Tilapia Nilotica, especie propicia para este propsito, pero que tiene limitaciones en la fase de
crecimiento debido a su alta reproduccin, lo que genera un aumento veloz en la densidad de
poblacin por estanque con su consecuente efecto en la disminucin del peso por animal. Por otra
parte, se encuentra en fase de construccin una planta de procesamiento, la cual es financiada en
parte con recursos del programa Alianzas Productivas, del Ministerio de Agricultura y Desarrollo
Rural. Vale la pena resaltar que la mayor parte de los asociados no derivan totalmente su sustento
de la actividad pisccola, esta es alternada con cultivos de arroz, palma, ganadera y la cra de
pollos, entre otras actividades de la agricultura familiar.
37
Una de las principales dificultades que la Cooperativa tiene para crecer es la falta de capital de
trabajo para expandir su produccin. En vista de ello muchos socios independientemente han
accedido a crditos, sin embargo, estos tienen el inconveniente que su tramite es muy lento22. No
obstante, ellos prevn que con el proyecto de Alianzas Productivas puedan solucionar en parte
este problema ya que el mismo contempla la creacin de un fondo para apoyar la compra de
insumos y la comercializacin en general del producto.
La idea es que en el futuro la Cooperativa nos de los insumos y nos comercialice el producto.
4.3 Calidad
Las formas de produccin de los diferentes socios, son casi similares. Esto se debe a una cultura
que se remonta a casi 40 aos de produccin pisccola en la zona. El pescado que produce la
organizacin es reconocido por su calidad, debido a la combinacin del buen manejo y la calidad
del agua de la regin.
El control de calidad lo hace generalmente cada productor por separado basado en su experticia y
de acuerdo con requisitos mnimos23 relacionados con el tamao, la sanidad y el sabor. Algunos
clientes tienen exigencias particulares en estos tres criterios de calidad, por ejemplo los
supermercados demandan tilapia con pesos por encima de los 300 gramos, que est bien lavada y
eviscerada y que se encuentren refrigeradas. Por su parte, los dueos de restaurantes locales
exigen la cachama por encima de los 600 gramos24. Cuando el cliente es un supermercado
ubicado en una ciudad intermedia como Ccuta, las exigencias en calidad son mayores y es la
Asociacin la que ofrece el producto.
Para mejorar la calidad de la produccin los productores han recibido capacitaciones en buenas
prcticas de manufactura. Estas se dan a nivel de los hijos de los asociados para que ellos
posteriormente acten como difusores de estas prcticas. La mayor parte de esas son dadas por
los tcnicos de COOPEZCA LTDA y del SENA.
Uno de los problemas que enfrenta la cra de la tilapia en la zona es el alto grado de depredacin
de los peces por cuenta de las aves (de 5.000 peces, los depredadores pueden dejar solo unos
1.000). Este problema se prev solucionar con el proyecto de Alianzas Productivas del Ministerio
de Agricultura, con el que pretende enmallar los estanques para evitar este problema.
La Cooperativa cuenta con los respectivos permisos sanitarios para el empacado de productos de
la pesca en canal y al vaco.
22
La cooperativa puede servir como referente a los socios a la hora de tramitar los crditos pues su
intermediacin es garanta que el producto tiene un mercado asegurado.
23
Sin embargo, se tiene planeado clasificar el pescado con el apoyo del proyecto de Alianzas Productivas.
24
Se acostumbra a realizar degustaciones previas a la comercializacin del pescado.
38
4.4 Comercializacin
La mayor parte del volumen de venta de la Cooperativa la realizan los socios de manera individual,
estimndose que solo entre un 25 a 30% de su oferta se canaliza de manera inestable- a travs
de la Cooperativa. La comercializacin por esta va solo se hace para atender demandas de
supermercados como Exito y Carrefour, las cuales solo se atienden cuando se logra reunir los
volmenes que ellos exigen.
Los canales de comercializacin son diferenciados dependiendo de la especie y del tipo de cliente,
por ejemplo la mayor parte de la cachama se vende en el mercado local a los restaurantes, hoteles
y habitantes en general.
Por su parte, la tilapia se destina principalmente para los almacenes de cadena como xito,
Carrefour y Ventura Plaza, con quienes se viene negociando dando desde hace 3 aos
aproximadamente, calculndose que por este canal se comercializan mensualmente, entre 1 y 1.5
toneladas. El acceso a estas grandes superficies se dio despus de varias negociaciones, los pagos
se realizan a los 30 das de enviados los pedidos25, lo que refleja cierta capacidad de la cooperativa
para dar a crdito, sin embargo, se han quedo cortos en cuanto al volumen de tilapia que le exige
este tipo de clientes.
Lo que pasa es que a nosotros no nos alcanza la produccin para responderle a estos mercados,
ahora con el proyecto Alianzas se pude responderle por lo menos al xito. Comentario de Jos
de Agustn, representante legal de la cooperativa.
La perspectiva de la Organizacin en cuanto a la cobertura geogrfica del mercado es expandirse a
nivel regional, incluyendo Venezuela, donde los precios mejores que otras plazas.
Una de los mayores problemas que enfrenta la Cooperativa es el contrabando de pescado
proveniente de Venezuela, el cual se vende mucho ms barato porque es extrado de los ros y
adems no paga impuestos. Desafortunadamente, este producto no ofrece una garanta de
calidad, lo que aunado a su competencia desleal, obliga a que haya una mayor rigurosidad de
parte de las instituciones de control para evitar su comercializacin.
Adems de las grandes superficies, se tiene proyectado vender en pequeos supermercados de
Ccuta26 que reconocen un mejor precio, sin embargo, la incursin en este mercado depende de la
adquisicin del termoking27 para transportar el pescado.
25
Esta decisin de dar a crdito fue previamente concertada en la asamblea de la cooperativa, quienes vieron que era
factible hacer pues existe experiencias de otras organizaciones de productores rurales en la zona donde el comprador le
paga hasta los seis meses de haber entregado el pedido.
26
Se considera que estos supermercados pueden comprar entre 30 y 40 kilogramos semanales.

Vehculo de transporte carga con capacidad promedio de 3 toneladas, equipado con equipo de refrigeracin para
mantener temperaturas bajas.
27
39
Otro caso en el que la Cooperativa no ha podido concretar negocios por su limitada oferta,
sucedi recientemente en una rueda de negocios en donde un comerciante de Venezuela les
demand 20.000 kilogramos mensuales de cachama, volumen por encima de la produccin actual
de los afiliados.

La Cooperativa ha hecho esfuerzos por consolidar los costos de produccin de la actividad
pisccola en la zona a travs de varios estudios. Entre los costos de instalacin se destacan los de
construccin de los estanques, que varan entre los $21 y los $25 millones (por 10.000 m2), con
una vida til de ms de 20 aos. Dentro de los de sostenimiento, los ms representativos son los
de la alimentacin de los peces, que se ha incrementado de manera importante en el ltimo ao.
Por esta razn la Organizacin tiene previsto en el mediano plazo construir una planta para la
elaboracin del concentrado, que adems de cubrir las necesidades de los afiliados, se venda a
otros piscicultores convirtindose en una nueva fuente de ingreso. Cabe mencionar que en el
departamento de Norte de Santander no existe una fbrica que produzca concentrados para
peces, abastecindose las necesidades desde Bucaramanga, ciudad localizada a unas ocho horas
del Zulia. Otra alternativa que han explorado algunos piscicultores ha sido la de sembrar alrededor
de los estanques plantas tales como el bore, que sirven como suplemento alimenticio.
Se estima que los costos de produccin de cachama son de 3500 pesos el kilogramo y el precio de
venta es de 5000. En cuanto a la tilapia, los costos son similares y el precio de venta es un poco
ms alto (5.200).
Uno de los logros de la Organizacin ha sido la reduccin del costo de los alevinos, ya que al
realizarse las compras conjuntas para varios asociados los precios se han reducido hasta en casi un
100%. Adicionalmente, la Cooperativa tiene proyectada producir sus propios alevinos con lo que
esperan reducir aun mas su costo, si se tiene en cuenta que estiman producir a $60 pesos la
unidad, la que actualmente compran a las casas comerciales de Villavicencio a un valor que oscila
entre $120 y $160.
Yo me acuerdo que en el 2003 el alevino estaba a 160 pesos y empezamos a bajarlo a 125
pesos.
En cuanto al diligenciamiento de registros de costos de produccin y venta, esta no es una
actividad comn en los asociados, pues se estima que solo cinco de los 32 los llevan.
4.6 Perspectivas de negocios

La organizacin debido a su ardua labor y empeo, se ha posicionada como una cooperativa
modelo para otras del Departamento y del pas. Constantemente reciben visitas de varias
instituciones interesadas en conocer su experiencia y sobre todo sus factores de xito.
40
En el marco del proyecto financiado por Oportunidades, la Asociacin se dio a la tarea de apoyar la
creacin o conformacin de la organizacin o ncleo regional de la cadena pisccola en Norte de
Santander. Por medio de este estudio han identificado posibilidad de alianzas con productores de
trucha de una localidad cercana, los cuales no han podido entrar a mercados de las grandes
superficies. Otra posible alianza sera con los productores de Suvidespaz, organizacin que se
especializa en la produccin orgnica de frutas y hortalizas, a la cual le esperan vender tilapia para
que sta la oferte en Toledo, Norte de Santander.
Planta de procesamiento y estanque de la cooperativa
En suma, las expectativas de venta de esta cooperativa en el corto plazo son llegar a las 120
toneladas anuales, en donde el negocio ms grande, concretado en el marco del proyecto de
Alianzas Productivas, lo tendran con Almacenes xito, al que le piensan vender 90 toneladas al
ao.
Todas estas transacciones estn supeditadas a la entrada en funcionamiento de la planta de
procesamiento. Esta, como ya se mencion, se encuentra en etapa de construccin, previndose
que comience a operar a principios de 2010, con una capacidad de procesamiento de 15
toneladas diarias. La mayor limitante para alcanzar esta meta es la adquisicin de una
descamadora, equipo que requiere ser importado y que tiene un costo de $ 40 millones; la
Cooperativa tiene a la fecha una disponibilidad de $ 15 millones para esa inversin.

Adems de posicionarse en el mercado local, la organizacin ha logrado vender sus productos en
las grandes superficies, destino que resulta difcil de acceder para la mayora de las
microempresas. Valdra la pena darle seguimiento y documentar mejor este proceso para sacar
ms lecciones que le sirvan a Oportunidades Rurales y a otros programas de apoyo a los
emprendimientos productivos y comerciales.
41
Tambin, resulta interesante destacar la perspectiva que tiene la organizacin de acceder a otros
mercados regionales. Sera interesante evaluar, si a partir de este caso y similares, se puede
disear y validar una estrategia orientada a acompaar de manera escalonada, acorde con sus
propias capacidades y recursos, a organizaciones microempresariales rurales interesadas en ir
pasando de mercados locales pequeos y poco exigentes en asuntos de calidad y entrega, a otros
ms demandantes en estos y otros atributos.
En cuanto al precio
Los precios de la compra y venta de pescado por parte de la Organizacin son fijados mediante
consenso entre los asociados y son referentes a nivel local para otros productores de pescado.
Adicionalmente, ya han identificado cuales son los mercados en donde tienen ms opciones de
competir en cuanto a precios.
Una de las particularidades de esta organizacin que est relacionada con su vinculacin con las
grandes superficies es su capacidad de dar a crdito el producto, hecho que no es comn en la
mayora de las MER.
Al igual que los anteriores casos, la organizacin ha logrado diversificar y agregar valor a sus
productos. Diferentes evidencias parecen indicar que de tener una mayor oferta esta podra ser
colocada en el mercado. Por ello, una de las mayores limitantes de la cooperativa es la falta de
capital, tanto para ampliar la produccin de los socios, como para manejar inventarios de alimento
y cartera de ventas.
En la lnea de procesados una gran limitante es la falta de registro sanitario. Esto se pretende
solucionar con la planta de procesamiento.
La Organizacin, como producto de las acciones emprendidas con el apoyo del Programa
Oportunidades Rurales, cuenta con los elementos publicitarios que le permite posicionar y
referenciar sus productos en los mercados.
Por otra parte, la participacin en ferias y eventos le ha sido de gran utilidad para conseguir
nuevos clientes, adems de posicionarlos como una organizacin que ha sido tomada como
modelo a replicar, razn por la cual es visitada constantemente por distintas asociaciones de
productores de varias regiones del pas.
42
La hiptesis planteada se confirma en este caso, en el que el proceso de diversificacin que han
iniciado y proyectan es una respuesta a las condiciones que han encontrado en los mercados.
Derivado de esta experiencia podra decirse que factores como la informacin tcnica y de
mercados, el conocimiento de la oferta de servicios de apoyo y la capacidad para gestionar
proyectos y recursos, son fundamentales para afrontar con xito la tarea de la diversificacin.
situacin?
El caso permite confirmar la hiptesis planteada, as como el condicionante subyacente en ella, de
que esto se da en mercados con ciertos niveles de exigencia. En la plaza de Zulia no hay mayores
requerimientos de calidad y por consiguiente esta condicin no es la determinante para ingresar a
ese mercado.
con ese fin.
Con este caso se confirma la hiptesis planteada. Como se mencion, casi una tercera parte de lo
que producen los agremiados de Coopezca, se comercializa a travs de la organizacin, lo que les
ha permitido principalmente acceder a ms mercados (ingresar a las grandes superficies) y
disminuir la presencia de los intermediarios, con sus efectos en la mejora de la condicin
financiera de los socios. Hace falta evidenciar de manera ms clara y con evidencias cuantitativas,
esos impactos, tanto econmicos como en otros aspectos; para esto es fundamental contar con
una lnea de base del proyecto que le d ms nfasis a estos aspectos comerciales del
emprendimiento. Esta es una leccin que debera considerar el Programa Oportunidades Rurales
para futuras convocatorias.
Se corrobora la hiptesis destacndose en este caso la alta incidencia de los alevinos y del
alimento en los costos del producto final, factores sobre los que ha trabajado la Asociacin,
mediante la compra conjunta de los primeros, el ensayo de nuevas fuentes de alimento para los
animales y la proyeccin de la construccin de una plata de alimentos balanceados para cubrir sus
necesidades y las de la regin.
43
Adems de esos elementos, este caso incorpora un factor externo como es el contrabando de
producto proveniente de Venezuela, que no solo afecta los precios en los mercados sino que es
una amenaza para la salud pblica ya que se ofrece sin el cumplimiento de ninguna normatividad
sanitaria. Esta situacin aunque se ha abordado por parte de la Cooperativa mediante denuncias a
las instituciones responsables, no ha tenido la respuesta esperada por parte de stas, por lo que
la comercializacin de este pescado se percibe como una de las mayores amenazas para la
organizacin, sobre todo en su intensin por posicionarse ms en el mercado local.
Mediante este caso se demuestra que es factible el ingreso y permanencia de las pequeas
microempresas a las grandes superficies. Vale la pena aclarar que para que esto se de se
necesitan ciertas capacidades previas como una alta cohesin de los asociados, la confianza en los
directivos y la capacidad de negociacin y gestin de proyectos y de servicios de apoyo a la
produccin.
La falta de mecanismos mas rigurosos que impidan la comercializacin de productos que no
cumplan con las normas sanitarias y de impuestos, es una limitante seria para las microempresas.
Un elemento importante que aporta este caso es que se ha podido eliminar la incidencia de los
intermediarios en los mercados locales al consolidarse la Organizacin como un agente que
compra y vende los productos de los agremiados.
Se confirma que los mercados regionales son destinos altamente atractivos para las MER, porque
ofrecen mejores volmenes y precios que los locales. En este punto es importante resaltar los
esfuerzos que ha realizado la cooperativa para estudiar estos mercados, lo que le ha permitido
adems, diferenciar su portafolio de productos y servicios.
Este caso es un ejemplo interesante de cmo se logra un mayor impacto, cuando las
intervenciones de apoyo y desarrollo a una microempresa, as como la gestin de la misma, se
plantean con una visin ms amplia que la de la unidad productiva en s y toman una perspectiva
de territorio. En este ejemplo, esto les ha permitido avances en la creacin y fortalecimiento de
redes institucionales, sociales y de negocios, tales como la organizacin regional de la cadena
pisccola y las alianzas con los productores de trucha y con otras organizaciones de
microempresarios de la regin.
44
CASO 5: Artesanos de Ramiriqui Boyaca (Arterami)

La Asociacin de Artesanos de Ramiriqu ARTERAMI nace a
partir de una familia dedicada al oficio de las artesanas desde
hace 30 aos, la que motivada y apoyada por un asesor
empresarial de CORPOCHIVOR, tom la iniciativa de crear una
empresa que en un futuro pudiera comercializar productos
artesanales a nivel nacional e internacional, adems de
generar empleo y desarrollo para el municipio.
Con ese propsito, esta familia convenci a otros artesanos
para constituir la Asociacin, lo que finalmente se dio el 2 de
abril de 2007. Actualmente cuenta con 20 asociados
dedicados a la produccin y comercializacin de productos
artesanales como bolsos, correas, billeteras, juegos de cocina,
alpargatas y diversos adornos en fique. Estos productos son
elaborados a partir de fique, totumo, semillas y cuero.
La organizacin ha logrado el apoyo de diferentes instituciones como el SENA, CORPOCHIVOR,
ARTESANAS DE COLOMBIA, la Alcalda Municipal de Ramiriqu, la Gobernacin de Boyac y el
Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural a travs del Programa Oportunidades Rurales, a cuyas
convocatorias se ha presentado con xito durante tres aos consecutivos.
Tabla 8.
Apoyo del programa Oportunidades a la organizacin

Programa
Ao
Monto
Estimado
(Millones $)
Oportunidades
Rurales
Oportunidades
2007
22
2008
32
Oportunidades
2009
42
Con los recursos conseguidos se han fortalecido las reas contable, financiera, organizacional,
tcnica productiva y comercial de la Asociacin. Especficamente en la parte tcnica se ha recibido
asesora en el proceso de tinturado del fique y en el diseo de productos.
Es muy valiosa la ayuda que nos ha prestado el gobierno al darnos y dejarnos ejecutar los
recursos. Nos ha tocado aprender a hacer un cheque, un egreso para pago a un profesional, una
cuenta de cobro, estos aspectos administrativos es necesario saberlos manejar. El manejo del
fondo rotatorio debe ir apuntando a mejorar todas esas deficiencias que detectaron en el
ejercicio de disminucin de costos de produccin, como son la compra de maquinaria y el
45
manejo de buenos volmenes de insumos. Comentario de Alexandra Bohrquez, presidenta de

la Asociacin.
La toma de decisiones se hace en las asambleas generales que se desarrollan una vez al mes. En la
misma se informa lo que ha acontecido desde la ltima reunin, se consultan decisiones y cuando
no hay consenso se somete a votacin. En esta forma se decide tambin lo que se va a producir en
el taller y los materiales que se van a comprar para facilitar esa produccin.

Se comenz a trabajar con tejidos de fique, porque son tradicionales de esta regin. Lo que se
hizo fue mejorarlos un poco. Esos productos fueron la base, sobre algo que todos sabamos
hacer. Como los tejidos son muy comunes en el mercado, buscamos capacitarnos para manejar
otras tcnicas, y gracias a ello hoy producimos nuevos productos, entre ellos trabajos con tela de
fique. Comentario de Alexandra Bohrquez, presidenta de la Asociacin.
La actividad de los asociados incluye desde el manejo inicial de las materias primas, su posterior
utilizacin para la elaboracin de los productos finales y su comercializacin. Estas tareas las
desempean de acuerdo con su especializacin y capacidades. La Asociacin tiene un taller para la
produccin final de las prendas, en donde hay materiales y mquinas; cada asociado tiene a su
disposicin cierto volumen de materiales y tiempo para la utilizacin de la maquinaria. En el
mismo taller hay un punto de venta en el que se ofrecen los productos.
Hay etapas del proceso productivo que son muy laboriosas; tal es el caso del peinado del fique,
actividad difcil y que demanda alta mano de obra. Para hacer frente a esto, se tiene proyectado,
en el largo plazo, contar con una peinadora y una hiladora industrial.
Las artesanas tienen un mercado dinmico y aunque lo tradicional siempre tiene salida, se buscan
constantemente nuevas cosas que ofrecer. Ahora es muy importante la parte de tendencias de la
moda, para lo cual se ha buscado el apoyo de diseadores.
Algo que resaltan los integrantes de Arterami es lo importante que ha resultado para la adaptacin
de procesos y el desarrollo de productos, las giras de aprendizaje en las que han participado como
parte del apoyo brindado por el Programa de Oportunidades Rurales. Producto de ellas,
principalmente de la realizada a Curit, ampliaron su visin, mejoraron tecnolgicamente e
identificaron la necesidad de adoptar nuevas tecnologas y buscar acceder a mercados diferentes,
ya que no tenan como competir por volmenes y costos de produccin, dada la subvaloracin de
la mano de obra de los artesanos que detectaron en esa regin.
Para desarrollar nuevos proyectos y productos hay limitaciones en la disponibilidad de materias
primas e insumos. Para solucionar sta situacin se prev hacer compras conjuntas en mayores
volmenes, lo que les permitira rebajar costos.
46
Taller de produccin y punto de venta
5.3 Calidad
La Organizacin busca adaptarse a los gustos y necesidades de los clientes, consultando
informacin en internet y realizando pequeas investigaciones de mercados. As mismo,
consideran que ofrecer mayor diversidad de productos es una ventaja para sostenerse en el
mercado porque las cosas nuevas y bonitas se venden.
La Asociacin no tiene estandarizados los procesos de produccin asunto de por si complicado en
el trabajo artesanal que tiene un alto componente de arte individual-, ni sistemas de control de
calidad. Cada artesano controla individualmente su produccin. Sin embargo, es importante
sealar que los asociados han recibido varias capacitaciones para mejorar la calidad de productos
como bolsos y zapatos. Para el caso de los bolsos, con el apoyo de Oportunidades Rurales,
contrataron una diseadora y tienen previsto elaborar una gua de buenas prcticas de
manufactura para perfeccionar el acabado de los productos. En lo relacionado con el calzado, un
profesor del SENA les ha brindado capacitacin en la produccin y les ha dado nuevas ideas para
mejorar su diseo y terminado.
Hacamos primero la argolla y luego el filete, ahora lo hacemos al contrario y se ha mejorado la
presentacin del producto, porque uno piensa que est bonito. Falta quien critique el trabajo
para mejorar, es decir una buena asesora .
5.4 Comercializacin
Se realiza permanentemente por medio del punto de venta, localizado en la zona urbana de
Ramiriqu, y de manera puntual cuando se participa en ferias y eventos. En el punto de venta,
47
adems de ofrecerse los productos de los socios, se venden los de otros artesanos del municipio,
a quienes se les cobra una comisin del 10% de las ventas.
Las ventas que se logran en las ferias, especialmente en Expoartesanas, son las ms importantes
para la organizacin, si se considera que en ellas se logra comercializar un equivalente a tres
meses de lo que se alcanza en el almacn, tal como se observa en el cuadro siguiente, en el que se
aprecia adems que los bolsos y las cotizas o alpargatas, son los productos ms vendidos.
Tabla 9.
Producto
Volumen de ventas
Unidades vendidas en el
punto de venta (mes)
Unidades vendidas en
promedio en ferias como
Expoartesanias
Bolsos de lana
30
90
Cotizas o alpargatas
30
90
Correas
10
60
Para la identificacin de clientes nos cuenta Alexandra: nosotros hicimos un estudio de

mercados, se buscaron posibles clientes en Boyac, en locales comerciales de artesanas, pero
muchos almacenes pedan que les dejaran la mercanca en consignacin. Nosotros decidimos no
comercializar de esa forma. Nuestro punto fuerte para la comercializacin son las ferias y vamos
a participar en Expoartesanias, con la ayuda de Oportunidades Rurales.
Los artesanos asociados no manejan la informacin de registros de compras y ventas, lo que les
dificulta la estimacin de los costos de produccin de cada unidad. A nivel de la organizacin,
cuando se vende algo en el punto de venta se registra en un cuaderno. Aunque la Asociacin
cuenta con una contadora que registra los ingresos de materiales y ventas; esto solo se hace a
nivel administrativo y no se socializa entre los miembros.

Los costos de produccin se calculan de manera emprica, quitndole al precio de cada producto el
valor de los materiales, los gastos administrativos, la mano de obra, los gastos de transporte y
distribucin, adems de un 10% de la venta el que se destina para el fondo rotatorio.
La principal materias prima es el fique; utilizndose otros insumos como tinturas, hilo, hilaza,
cuero, forros, algodn perchado, entretelas y lanas. Algunos artesanos manejan materiales ms
especficos como forja y tejidos.
En opinin de los asociados, los gastos que ms inciden en el costo de produccin son los
indirectos reflejados principalmente en el arriendo del taller y en el valor de los servicios pblicos
de ese mismo local.
48
Para disminuir los costos de produccin han aplicado o estn previendo diversas acciones: a)
aumentar los volmenes de insumos comprados colectivamente para el taller, para disminuir
tiempo y costos de transporte, importantes si se considera que estos se adquieren en Bogot, en
donde encuentran mejores precios que en Ramiriqu; b) aprovechar subproductos de procesos
que antes se botaban, como suceda con la mota que quedaba de la peinada y la hilada del fique,
con la que ahora hacen accesorios para cocina y c) industrializar ciertos procesos mediante la
compra de una maquina peinadora, una hiladora y un equipo de tinturado.

En general se percibe a la Asociacin de artesanos Arterami como un grupo comprometido, que ha
superado varias dificultades en la parte productiva y administrativa, pero que tiene ahora el reto
de crecer y proyectarse a mercados ms dinmicos.
Sus mayores ventas las han alcanzados en la participacin en ferias regionales y nacionales,
principalmente en Expoartesanas. Esto comprueba la apreciacin de que las artesanas tienen un
mercado ms regional y nacional que local.
Por otro lado, tienen claro el hecho que es mejor comercializar conjuntamente que individual.
Es de resaltar como se ha dinamizado la Asociacin a travs de las capacitaciones y asesoras
recibidas lo que les ha permitido combinar la elaboracin de productos tradicionales con estilo
moderno. Sin embargo, hay que seguir mejorando en su calidad y diseo, pues segn entrevista
con algunos distribuidores regionales, los agremiados a Arterami an no ofrecen productos
suficientemente atractivos para los gustos de los consumidores.
Una de las limitantes que tienen es la consecucin de nuevas materias primas e insumos, que
debido a sus altos costos han sido un factor limitante tanto para la produccin de prendas
tradicionales como para la elaboracin de nuevos productos.
En cuanto al precio
Se requiere trabajar ms y en forma ms organizada en aspectos como: registros de costos de
produccin, inventarios de insumos, cantidades de tela producida, nmero de artculos
confeccionados y tiempos de procesos. Estos vacos de informacin dificultan la fijacin de precios
y el clculo de los ingresos.
La Organizacin ha logrado posicionar su marca gracias a los elementos publicitarios con que
cuenta y su fuerte presencia en ferias locales y nacionales como Expoartesanias, condicin que
49
vale la pena documentar ms de cerca para dar luces sobre factores de xito a replicar en otras
microempresas.
De acuerdo con lo documentado se confirmara esta hiptesis. Un factor limitante para que se de
esta condicin es la ausencia de capacidades en los microempresarios para innovar, por lo que
requieren con cierta periodicidad de especialistas que los estn actualizando y guiando en las
nuevas tendencias del sector, el cual tiene cierta dinmica.
Vale la pena mencionar los intentos por adaptarse a los gustos y necesidades de los clientes
mediante la realizacin de cortas investigaciones de mercados, lo que les ha permitido elaborar
algunos productos nuevos, lo que no ha sido suficiente para conquistar mercados ms dinmicos.
situacin?
En este caso esta hiptesis es totalmente afirmativa. El no contar con estndares de calidad para
cada uno de los productos se debe a que los asociados, a pesar de las capacitaciones recibidas, no
han logrado elaborarlos por igual, situacin que es inherente a la produccin artesanal pero que
dificulta la atencin a demandas con altos volmenes. Esto confirma que los procesos de
estandarizacin de los bienes y servicios ofrecidos por las MER no son fciles y mucho ms cuando
se trata de artesanas.
con ese fin.
Aunque la organizacin ha realizado algunos estudios sobre las particularidades de sus clientes, el
grueso de los artesanos elabora sus productos sin tener en cuenta mucho el mercado, es decir
produce y luego piensa en vender, tendencia que es generalizada en los microempresarios rurales,
quizs porque no le es fcil interpretar o adaptarse a los cambios del mercado.
Por otra parte, en este caso se ratifica la premisa que es ms beneficioso comercializar en grupo y
no separadamente, tal como lo sealan varios de los entrevistados, que afirman que sus ventas se
han mejorado con la participacin en ferias.
50
Esta hiptesis se corrobora puesto que precisamente el alto costo de las materias primas y la falta
de rigor en la estimacin de los precios de venta, son algunas de las limitantes que tiene sta
Asociacin. El costo de los materiales para la elaboracin de las artesanas a nivel local es alto, lo
que obliga a los artesanos a desplazarse a centros urbanos ms grandes como Bogot para tratar
de disminuirlos, lo que exige necesidades de tiempo y transporte que los coloca en inferioridad de
condiciones con competidores con ms facilidad de acceso a ellos.
Por otra parte el no registro y clculo de los costos de produccin y los precios de venta les impide
tener informacin cierta para negociar, lo que ratifica la necesidad de que los programas de apoyo
a las MER insistan en la formacin de capacidades en esta temtica.
El apoyo de ciertas instituciones ha sido clave para mejorar en cierta forma la perspectiva de la
Organizacin de producir con cierta orientacin hacia el mercado. Esto refleja el hecho de que
detrs de toda pequea organizacin debe existir cierta capacidad de liderazgo y esfuerzo
colectivo o individual para acceder a este tipo de recursos, sobre todo en este tipo de
emprendimientos en donde hay pocas posibilidades de acceder a los servicios de la banca privada
o pblica.
Las artesanas es un mercado ms dinmico que lo tradicionalmente se piensa, en donde una
mezcla de lo tradicional y contemporneo puede ser clave para sostenerse y ampliar el mercado.
En todo caso, se requiere de capacidades extras que normalmente no estn instaladas en las MER
y que comnmente se relacionan con personal especializado en diseo.
En este mismo punto, en el proceso de diferenciacin de los productos y mejoramiento de la
calidad de los mismos resulta clave contar con la opinin de los distribuidores locales o regionales,
pues estos tienen informacin de primera mano sobre el mercado que en algunos casos es ms
difcil consultar en fuentes de informacin secundaria como internet.
La participacin en ferias y eventos es aun mas clave para este tipo de organizaciones, en
contraste con las dedicadas a la produccin agropecuaria y agroindustrial, puesto que el mercado
local para las artesanas es reducido y depende ms de los clientes regionales y nacionales.
51
CASO. 6 Asociacin de Artesanos de Paipa, Boyac (Punto Verde)

La Asociacin se funda el 24 de mayo del 2001 por 20 emprendedores que buscaban mejorar la
comercializacin de sus productos: miel, amasijos, crnicos, pulpa de fruta y lcteos. Los socios
han cambiado, ahora la mayora producen artesanas (18) y solo dos elaboran productos
procesados a base de frutas y lcteos. En el 2008 se presentaron a la convocatoria de
Oportunidades Rurales y recibieron recursos por unos 28 millones de pesos.
Cuando se necesita tomar decisiones colectivas se busca que todos participen de una manera
democrtica, sin embargo, aspectos como los productos a elaborar, las cantidades a producir y los
precios son potestad de cada asociado, con excepcin de los casos que se relacionen con un
proyecto general a nivel de la organizacin.
Para financiar las actividades, los asociados pagan una mensualidad de $5.000 a manera de cuota
de sostenimiento. Un ingreso importante para la Asociacin lo constituye el 10% del valor de las
ventas que se hacen en ferias y eventos en los que la comercializacin de los productos se hace de
manera colectiva.
Productos de Punto Verde

Con relacin al desarrollo de productos David, artesano innovador quien aprendi su trabajo de su
madre, comenta En la artesana se deben desarrollar constantemente nuevos productos,
aunque por ser artesanales todos son nuevos ya que son nicos y hechos a mano. A veces los
nuevos productos nacen de la necesidad de los clientes, otras de las tendencias de innovacin;
para ello nos son tiles los conceptos de diseadores y dentro del Programa Oportunidades
Rurales se nos ha dado espacio para ello, para capacitarnos y para contratar profesionales que
nos estimulen a crear cosas nuevas y a romper esquemas en el campo de lo artesanal.
De acuerdo con los entrevistados, para desarrollar nuevos productos se debe ante todo perder el
temor y arriesgarse a hacer cosas diferentes. Un ejemplo muy diciente es el del mismo David,
52
quien se arriesg a lanzar una coleccin de moda con productos fabricados con lana virgen. La
coleccin es producto de un proceso que as describe David inicialmente se quera hacer una
muestra de productos tradicionales de Paipa con nuevos diseos. Entonces decid hablar con la
Secretaria de Cultura para que nos apoyaran; por medio de ellos nos contactamos con un par de
diseadores para que nos asesoraran. La contratacin del diseador la pagu con mis propios
recursos, porque la Asociacin no los tena, los materiales fueron adquiridos con el apoyo que
nos brind Oportunidades Rurales. Finalmente con los socios nos repartimos la hechura de las
diferentes prendas hasta que se complet la muestra y se decidi exhibir dentro del marco del
evento de Ruana y Paoln un desfile de modas, el cual se realiz tambin en los cuatro hoteles
ms importantes de Paipa".
Una mezcla de diversidad, con particularidad y bsqueda de la perfeccin parece ser una base
importante para lograr productos artesanales atractivos en los mercados, segn se desprende de
la siguiente reflexin de David: Se toma una lnea y se puede sacar infinidad de productos. Lo
que queremos es estandarizar y perfeccionar la tcnica, produciendo de tal forma que cada
producto sea parte de un concepto final. Se podra decir que con diversas piezas se puede
formar un solo producto.
6.3 Calidad
Los conceptos de control de calidad, entendidos como procesos y tcnicas de medicin y control,
no son aplicables ni utilizados por los artesanos tradicionales, que trabajan de manera emprica y
donde cada pieza tiene algo de novedoso y diferente. Esto no significa que no se maneje ni se
considere el concepto de calidad, pero no necesariamente asociado a uniformidad y
homogeneidad, si no ms vinculado a diseo, colorido, especificidad, materiales, laboriosidad y
otros atributos, que desafortunadamente no son reconocidos en los mercados.
Esos mismos atributos son los que la Organizacin, liderada por David, est tratando de valorizar,
junto con el reto de producir prendas innovadoras y funcionales cercanas a las tendencias de la
moda, en las que se incorporen algunas tcnicas que permitan estandarizar ciertos procesos. Con
esto se quiere lograr una diferenciacin en el mercado en donde los productos artesanales se han
desvalorizado y donde la competencia por precio frente a la oferta china y de otros pases
asiticos, masificada con base en mano de obra subpagada, no deja mucho espacio a la oferta
local.
53
Desfile de modas evento de Ruana y Paoln en Paipa, Boyac 2009.
Entonces uno se debe rodear de gente que comparta su visin, muchos me ven como un
soador, porque tal vez no tienen un punto de vista ms amplio. El proyecto de vida de los
artesanos tradicionales es hacer de la artesana un pasatiempo, no estn predispuestos para
asumir muchos retos, estn en una etapa esttica porque no viven de eso.
Los conceptos e instrumentos de control de calidad desde la perspectiva de la industria
manufacturera toman sentido en la artesana cuando se introducen ciertas tecnologas y
equipamientos productivos para agilizar procesos y disminuir costos, como en las etapas de corte
y acabado. Un gran reto para esta actividad est en encontrar un equilibrio entre particularidad y
estandarizacin; entre diferenciacin y garanta de calidad; entre autenticidad y precios accesibles.
6.4 Comercializacin
La comercializacin de los productos se hace principalmente en ferias locales y regionales y se
realiza, como ya se mencion, de manera colectiva. Adicionalmente, cada socio tiene su punto de
54
venta individual en el parque de Paipa, los cuales se abren los domingos de cada semana, donde se
comercializan tanto los productos artesanales como los agroindustriales producidos por los
asociados.
En las ferias, no solo se venden, ms productos, si no que los precios son ms altos. Los artesanos
participan en el ao en promedio en dos o tres ferias regionales y en una en Bogot. Los ingresos
en estos eventos representan ingresos casi tres veces ms que los que obtienen mensualmente en
sus puntos de venta en la plaza del pueblo. En el cuadro siguiente se observa el volumen de venta
promedio mensual de los artesanos por producto en sus puestos de venta individual.
Tabla 10.
Producto
Ruanas
Bufandas
Muecos en amero
Cajas de bocadillos
Miel de abeja
Ventas promedio mes

Unidades vendidas en el
punto de venta (mes)
10
30
10
100
20
Los precios de venta los fija el artesano de manera independiente y generalmente no se tienen en
cuenta variaciones en la calidad de los productos. Cada uno tiene su particular forma de valorar su
propio trabajo.
Los registros de ventas y compras de insumos se llevan individualmente.

Los rubros que ms inciden en los costos de los productos son la mano de obra y las materias
primas. De la habilidad del artesano depende el tiempo que emplee para la elaboracin de
determinada prenda, siendo en todo caso el factor determinante del costo, lo que es altamente
subjetivo ya que los artesanos en ocasiones no valorizan su propio trabajo.
La calidad y tipo de las materias primas, depende de los objetos o prendas que se elaboren. Las
ms utilizadas son las lanas de diferentes calidades, el algodn, los ameros (hojas de mazorca de
maz), el barro, la madera, tinturas naturales y productos qumicos como pinturas y fijadores. Los
materiales naturales se consiguen localmente y los insumos qumicos se compran en Tunja o
Bogot, lo que los encarece aun ms.
El precio de los productos, es calculado por cada uno de los artesanos de manera emprica,
incluyendo los costos de distribucin y de transporte.
Para disminuir los costos de produccin realizan la compra de los materiales de manera conjunta
va la Asociacin, establecindose un inventario de existencias el que es mantenido mediante la
reposicin que hace cada socio, en el momento de la venta de sus productos.
55
Con la misma intensin de aumentar eficiencia y disminuir costos se tiene previsto instalar una
planta de produccin en la que se estandaricen procesos productivos, sobre la base de la
utilizacin de equipos como una mquina plana industrial, una fileteadora, una estampadora en
tela y un telar elctrico.
Por otra parte la Asociacin tiene la visin se establecer una escuela en donde se enseen y
desarrollen habilidades para elaborar ruanas y dems artesanas, combinando saberes
tradicionales y nuevos conocimientos.
A este respecto nos comenta David que hay un gran potencial en esta regin. El saber
tradicional y cultural hay que enriquecerlo y propiciarlo, dejando de lado el empirismo para
volvernos maestros en el arte, al perfeccionar la tcnica y crear estndares de produccin y de
productos de calidad con el invaluable toque personal del artista.

A continuacin se muestran algunos de los desarrollos y limitantes que presenta esta organizacin
en los cuatro aspectos bsicos de la comercializacin:
Para Punto Verde el acceso a los mercados regionales y extraregionales se logra cuando se
consigue consolidar una oferta conjunta que se presenta en ferias y en eventos como la pasarela
de modas para la presentacin de la coleccin de prendas en lana virgen.
Es de resaltar la estrategia de la Asociacin de combinar lo tradicional con lo funcional y moderno,
as como lo artstico particular con la produccin a escala y lo nico con lo estandarizado, para
poder competir en un mercado donde el precio es un factor determinante de competitividad y en
donde existen segmentos de mercado que valorizan lo ancestral y cultural como parte de la moda.
En cuanto al precio
La Organizacin es consciente que con la participacin en ferias regionales y nacionales se
obtienen mejores precios de los productos; sin embargo, estos son subvalorados ya que no
consideran aspectos como la creatividad, el diseo y el conocimiento tradicional, adems de que la
mano de obra no es suficientemente valorizada, debido entre otras razones a factores culturales y
a la falta de registros reales de tiempos de proceso.
Punto Verde cuenta con un buen catlogo de productos donde se puede apreciar la calidad y
diversidad de productos que ofrecen. Sin embargo, para ampliar sus ventas se requiere que inicie
un proceso minucioso de exploracin de mercados, sobre todo de ferias especializadas.
56

En este caso se corroborara esta hiptesis, pues los mercados artesanales requieren de constante
innovacin como lo ha tratado de hacer Punto Verde. La ausencia de recursos para contratar
asesoras especializadas, as como el temor a hacer cambios en los productos por parte de algunos
de los asociados, se consideran las principales limitantes para tener una mayor diversidad de
productos.
situacin?
Para el caso de las artesanas la heterogeneidad de los productos no se considera un factor que
limite el acceso a los mercados, por el contrario muchos de los compradores prefieren tener
artculos nicos y no necesariamente homogneos. Sin embargo, se requiere implementar ciertos
sistemas bsicos de gestin de la calidad sobre todo cuando los clientes solicitan altos volmenes,
entendindose que este es un tema complicado en sta actividad donde la creatividad y
diferenciacin son factores directamente relacionados con los procesos de elaboracin de este
tipo de productos.
con ese fin.
Esta hiptesis se corrobora en parte con este caso, pues los microempresarios han experimentado
que cuando venden en conjunto a travs de su participacin en las ferias logran mejores ganancia,
sin embargo esto es muy ocasional por lo que no se puede hablar de una comercializacin
colectiva como tal.
En este caso no hay evidencias que permitan corroborar esta hiptesis, sin embargo, si hay
acciones que buscan disminuir los costos de materias primas e insumos a travs de compras
conjuntas mediante el fondo de maquinaria e insumos.
57
La Organizacin es otra muestra ms de emprendimientos que no manejan con rigor los temas de
registros de costos de produccin y estimaciones de los precios de venta.
La existencia de liderazgos individuales es clave para el sostenimiento de la organizacin.
Se requiere de estrategias innovadoras para cambiar la mentalidad de los asociados de mayor
edad para que puedan enfrentar el desafo de elaborar productos y emplear tcnicas diferentes a
las que han utilizado por largos aos.
La innovacin en aspectos de diseo resulta clave en este caso, en el que adems hay el reto de
lograr un balance entre lo tradicional y moderno, lo nico y estandarizado y adems mejorar la
calidad de los productos tradicionalmente elaborados. En este sentido, se destaca la iniciativa de
la Organizacin de brindar servicios de capacitacin, a travs de una escuela en donde se ofrezcan
cursos para la elaboracin de este tipo de productos, con lo que se busca, adems de diversificar,
conservar ciertas tradiciones en costura y acabado.
Resulta evidente la utilidad de establecer mecanismos permanentes de intercambio de
conocimientos y experiencias entre los microempresarios beneficiarios del Oportunidades Rurales.
En este caso concreto Arterami tiene algunas lecciones aprendidas de su participacin en ferias
nacionales como Expoartesanias que serias claves de compartir con Punto Verde.
58
Algunas reflexiones derivadas de los estudios de caso y sugerencias para la

estrategia de comercializacin
Enseguida se realiza un anlisis global de los resultados de estos estudios en aras de consolidar
elementos claves que contribuyan con la formulacin de una estrategia de comercializacin para
el Programa Oportunidades Rurales. En primera instancia se realiza una sntesis de las hiptesis
formuladas, luego se introducen algunas conclusiones adicionales de los casos que no estn
directamente relacionadas con las hiptesis pero que pueden servir de insumo para
complementarlas; y finalmente, con base en stas reflexiones, aunadas a las lecciones aprendidas
encontradas en cada caso, se formulan algunas recomendaciones para complementar la estrategia
de comercializacin del Programa Oportunidades.
7.1 Relacionadas con la mezcla de la comercializacin

Plaza
En todos los casos donde las microempresas tienen como actividad principal producir bienes
agroindustriales, el mercado local es su principal destino. Cuando se trata de artesanas adquieren
mayor relevancia los mercados regionales y nacionales.
En la mayora de los casos el conocimiento de los mercados locales y la experiencia derivada de su
atencin les permite a las microempresas lanzarse a mercados regionales y posteriormente
nacionales. Los mercados regionales parecen ser un destino interesante para las microempresas
ya que sus volmenes estn mas cercanos a la potencial oferta de ellas y los mrgenes de precios
son mayores que en los nacionales y locales.
A nivel local, existen productos con segmentos especializados de mercado, como el caso de la
miel, en los que factores de calidad vinculados con el origen le dan una relativa proteccin a los
productos elaborados en el territorio.
La informalidad de los negocios dificulta el establecimiento de relaciones comerciales
permanentes. En varios casos se han detectado incumplimiento en pagos por parte de los
compradores sin posibilidad de exigencia ante la falta de un instrumento de respaldo.
A pesar de las limitaciones que tienen las MER para acceder a supermercados y grandes
superficies, el caso de Coopezca es un ejemplo que permite sacar lecciones sobre las condiciones
que facilitan que se de esta vinculacin. Hace falta documentar ms ste caso en este sentido.
As en todos los casos no se haya evidenciado una diversificacin en los mercados de manera
colectiva, si hay una clara tendencia en esta va a nivel individual de los asociados, resultado del
acceso que han tenido a servicios de apoyo tcnico y financiero que se han canalizado por medio
de la organizacin.
59
Producto
La mayora de las microempresas analizadas ha diversificado y aadido valor a sus productos,
estrategia que ha sido motivada en parte por los mismos empresarios en aras de atender las
necesidades del mercado y que han estado soportadas por las asesoras y capacitaciones que les
han bridado las instituciones que los han apoyado. Normalmente, los emprendimientos se inician
alrededor de productos tradicionales del territorio, sobre que existe una cierta experticia en su
proceso de produccin y que se ofertan con poco valor agregado. Poco a poco se les va aadiendo
valor, ya sea empacndolo, clasificndolo por tamao, adoptando formas de produccin amigables
con el medio ambiente, o haciendo un proceso de limpieza, etc. Estos cambios se dan ms cuando
las microempresas acceden a mercado regionales.
Es importante destacar como la posibilidad de aplicar tecnologas limpias, motivan la innovacin
en proceso y estrategias de posicionamiento en los mercados, as estos no reconozcan un plus en
los precios de los productos.
Una gran limitante para acceder a nuevos mercados es la dificultad en logran reunir los volmenes
de productos demandados por ellos, situacin que obedece bsicamente a la falta coordinacin
interna entre los asociados para escalar la produccin y la poca disponibilidad de capital, tanto
para ampliar la produccin de los socios, como para manejar inventarios.
Precio
Existe una debilidad en todas las organizaciones analizadas relacionada con la estimacin y
registro de los costos unitarios de produccin, incluyendo aspectos como la subvaloracin de la
mano de obra, el desconocimiento del valor del saber hacer, la falta de previsin de los gastos de
reposicin de equipos e instalaciones. Esto no permite fijar unos precios de venta que respondan a
la real situacin de las empresas y disminuye su margen de maniobra en las negociaciones.
En varios de los casos se han identificado acciones, individuales y colectivas, para reducir los
costos de produccin. Dentro de estas se destacan: compras conjuntas, instalacin de talleres
comunales para uso colectivo de maquinaria e insumos y la integracin hacia atrs en la cadena
productiva como se evidencia en la cra de reinas madres en los apicultores, la produccin de
alevinos en la piscicultura y la elaboracin y utilizacin de abonos orgnicos en los cultivos de
frutas y hortalizas.
Promocin
Apoyados por diversas instituciones y programas entre ellos Oportunidades Rurales, todas las
microempresas analizadas tienen elementos publicitarios para posiciona sus productos, siendo las
etiquetas, las tarjetas de presentacin y los portafolios de productos los ms usuales. Aunque no
se ha evaluado su impacto, se prev que estos elementos son de utilidad para las microempresas
para ser reconocidos a nivel local principalmente. Si se quiere acceder a mercados ms dinmicos
se requiere de mejoras en la estrategia publicitaria que permita atraer a clientes ms exigentes.
60
La participacin en ferias y eventos a nivel local, regional y nacional ha sido clave para que las
microempresas se den a conocer y capturen nuevos clientes. Adems, les ha permitido compartir
experiencias con otras MER que en algunos casos han resultado en innovaciones, as como ampliar
sus perspectivas sobre su negocio.
7.2 Reflexiones sobre la hiptesis

La totalidad de los casos confirma esta hiptesis, puesto que todas las microempresas, ya sea por
iniciativa propia atendiendo a las demandas del mercado o por la necesidad de mejorar su flujo de
caja o de disminuir el riesgo, han ampliado o tiene proyectado diversificar y diferenciar los
productos con los que iniciaron sus procesos organizativos.
En todos los casos en los que se ha evidenciado procesos de diversificacin y diferenciacin un
factor de xito han sido los acuerdos o alianzas para recibir asistencia tcnica por parte de
universidades, centros de investigacin o consultores individuales.
Algunos de los factores que se sealan como limitantes para que este proceso se de manera
dinmica son: i) La ausencia de mecanismos de financiamiento para diversificar los productos, ii) la
resistencia al cambio, sobre todo en las generaciones de mayor edad y iii) la necesidad de contar
con capacidad de gestin para acceder a los recursos que ofrecen ciertas instituciones.
Normalmente las microempresas comienzan elaborando productos en los que tienen ventajas
comparativas a nivel territorial y con el tiempo van ampliando su cartera de productos y servicios
hasta el punto que ya algunas estn ofreciendo servicios de asistencia tcnica, como una manera
de diversificar sus ingresos y de publicitarse.
El gran reto que tienen la mayora de los microempresarios considerados en estos estudio es pasar
de iniciativas individuales y empricas de diversificacin, sustentadas en la lgica de las economas
campesinas de tratar de minimizar los riesgos, a decisiones colectivas, fundamentadas en las
seales de los mercados y sostenidas en procesos de planificacin.
situacin?
Los resultados del anlisis de los casos permiten reafirmar esta hiptesis, pues en la mayora de
ellos se ha truncado el acceso de los microempresarios a mercados extralocales por falta de
cumplimiento en sus exigencias de calidad.
Es preciso indicar que es ms fcil la estandarizacin y la homogenizacin de la calidad en
productos procesados que en frescos, dado que en los procesos productivos de los primeros estn
61
claramente identificados condiciones y medios de control, mientras que buena parte de la

produccin agropecuaria, sobre todo a nivel de micro y pequeos productores se rige por las
condiciones de la naturaleza. A pesar de lo anterior algunas de las MER estudiadas no cuenta con
registros sanitarios, lo que es indudablemente una limitante para ingresar a mercados
extralocales.
Para el caso de las artesanas la heterogeneidad de los productos no se considera un factor que
limite el acceso a los mercados, por el contrario muchos de los consumidores prefieren tener
artculos nicos y no necesariamente homogneos. Sin embargo, se requiere implementar ciertos
sistemas bsicos de gestin de la calidad sobre todo cuando los clientes solicitan altos volmenes,
entendindose que este es un tema complicado en sta actividad donde la creatividad y
diferenciacin son factores directamente relacionados con los procesos de elaboracin de este
tipo de productos.
Un avance importante es el proceso de mejoramiento de la calidad de los bienes de estos
emprendimientos es que la mayora de los microempresarios han recibido capacitacin en Buenas
Prcticas Agrcolas y Buenas Practicas de Manufactura, lo que ha incidido en la mejora de la
gestin de la calidad. El reto ahora es cmo hacer que estas acciones y decisiones individuales se
conviertan en parte de la puesta en prctica de procesos de planificacin de sus organizaciones
que incluyan acciones colectivas programadas de estandarizacin de procesos para atender
demandas que solo pueden ser satisfechas mediante consolidacin de la oferta individual.
con ese fin.
Se confirma la hiptesis planteada, ya que aun despus del anlisis de los casos no existe
informacin suficiente para conocer en detalle la lgica y las condiciones de la comercializacin de
las microempresas rurales.
Sin embargo hay algunos elementos que permiten avanzar en ese conocimiento. A continuacin se
mencionan los ms relevantes:
i)
Los estudios de caso permiten afirmar que en las consultadas predomina la venta
individual de los asociados sobre las acciones colectivas. Los casos de comercializacin
asociativa se circunscriben bsicamente a la participacin en ferias. Tambin se da el cado
de que a nivel individual algunos asociados logran acceder a nuevos mercados, pero su
experiencia normalmente no es compartida con sus colegas dentro de la organizacin. En
este sentido se debera retomar y analizar el Coopezca para identificar factores de xito
avanzar en la aplicacin de esta estrategia para ingresar a cadenas de supermercados.
62
ii)
iii)
iv)
Los otros actores importantes que aparecen en la mayora o en todos los canales de
comercializacin son los intermediarios, pareciendo que con los avances en los proyectos
no se ha logrado acortar la cadena de comercializacin
La participacin en ferias, ruedas de negocios, mercados de productores, festivales, e
intercambio de experiencias, ha permitido un mejor desarrollo de capacidades tcnicas y
de reconocimiento de los mercados por parte de los microempresarios.
Se ha avanzado en la aplicacin de algunos instrumentos para identificar y conocer nuevos
mercados.
Se corrobora en buena parte la hiptesis de que las MER tienen dificultades para competir con
precios en los mercados. Los principales factores que ocasionan esta situacin son: i) altos costos
de las materias primas a nivel local y alta incidencia de los costos de transporte y tiempo para la
adquisicin de insumos fuera del territorio ii) falta de conocimiento de sus estructura de costos lo
que les resta capacidad de negociacin, iii) la pequea escala de produccin que, sobre todo en el
caso de los productos procesados, coloca a los microempresarios en desventaja frente a la oferta
de las grandes empresas, situacin que se agrava en funcin de la distancia a los centros de
consumo. iv) la presencia en el mercado de productos de contrabando o adulterados.
Como ya se mencion, la mayora de los microempresarios para hacer frente a la dificultad de
competir con precios en los mercados, ha implementado acciones en aras de disminuir los costos
de produccin, algunas de estas son: las compras conjuntas de materias primas e insumos, la
integracin hacia atrs en la cadena va la produccin de materias primas y la fabricacin de
pequeos equipos y maquinaria y la instalacin de maquinaria en talleres asociativos en los que se
comparten insumos, materia prima y tiempo para la utilizacin de los equipos.
7.3 Reflexiones sobre el desarrollo y consolidacin de las formas asociativas.

Derivado del anlisis de casos se identifican factores que facilitan los procesos de desarrollo
organizacional. Dentro de esos se destacan los siguientes:
Procesos de capacitacin sobre cualquier temtica, pero de cierta duracin, permiten
crear lazos de familiaridad y confianza entre los participantes, lo que crea condiciones
favorables para la creacin de nuevas organizaciones.
Una de las principales motivaciones que encuentran los productores para asociarsen es la
posibilidad de reducir el papel de los intermediarios en la comercializacin.
Para mantener el inters en la organizacin, es importante la generacin de resultados, as
sea parciales, en el corto plazo.
63
Es fundamental la existencia y el papel de los lderes que jalonan la organizacin.
7.3 Algunas recomendaciones y complementaciones a la estratgica de comercializacin
Relacionados con el mejoramiento del acceso a la plaza

Reconocer que los mercados locales representan la plaza natural de lo productos y servicios de las
MERs en un primer nivel de desarrollo y que los mercados regionales, son normalmente su
segunda meta, por lo que se privilegiar el desarrollo de estrategias e instrumentos que faciliten el
acceso a estos destinos y la consideracin de canales tales como instituciones, supermercados y
plazas de mercado.
Relacionados con el mejoramiento del producto
Orientar, de marea preferencial, la aplicacin de los Fondos de Comercializacin y Servicios, al
desarrollo e implementacin de estrategias de comercializacin asociativa.
Incluir como parte de las acciones de los fondos de maquinaria y equipos, la sustitucin de las
compras de insumos y equipos, por bienes que sean directamente producidos por las
microempresas considerando el cumplimiento de las exigencias de calidad y costos.
Disear e impulsar la creacin de Fondos de Innovacin en Productos y Servicios, sobre todo para
apoyar aquellas organizaciones que tienen planes para acceder a mercados regionales, nacionales
o internacionales.
Propender y facilitar la puesta en prctica de procesos de planificacin de las organizaciones que
incluyan acciones colectivas orientadas a penetrar mercados extralocales, considerando:
estandarizacin de procesos y gestin de la calidad, diversificacin y diferenciacin de la oferta, y
estrategias de comercializacin.
Propiciar y facilitar la conformacin y consolidacin de concentraciones empresariales o sistemas
agroalimentarios localizados (SIAL) alrededor de: i), adecuacin de los instrumentos del programa
a las condiciones especficas de los territorios, ii) organizacin de redes empresariales, iii)
organizacin de plataforma de servicios de apoyo tcnico y financiero buscando que la universidad
tenga un papel clave dentro de sta, iv) desarrollo de negocios rurales de servicios
complementarios a la actividad agroindustrial rural.
Relacionadas con el mejoramiento de los precios
Disear y aplicar procesos pedaggicos que permitan el real desarrollo de capacidades
relacionadas con el clculo de costos de produccin.
Considerar que el posible reemplazo de los intermediarios en los canales de comercializacin de
los productos de las MERs, debe incluir la prestacin de servicios no solamente de compra y venta
64
y de financiamiento, sino tambin de transporte, distribucin y cobro de facturas de bienes que no

necesariamente son los sujetos del acuerdo comercial.
Relacionados con el mejoramiento de la promocin
Revisar, con el apoyo de un especialista el tema de la promocin de los negocios
microempresariales rurales, buscando pasar de la elaboracin de material impreso para la
presentacin de las unidades empresariales y sus productos a la definicin y aplicacin de
estrategias integrales que incluyan campaas de lanzamiento de nuevos productos, promociones
en poca de alta o baja demanda y participacin en ferias, entre otras acciones, en concordancia
con los destinos a los que se quiera acceder.
65
ANEXO 1: FORMULARIO DE ENCUESTA APLICADO

SOBRE LA ORGANIZACIN MICROEMPRESARIAL Y ANTECEDENTES
Primero se har una resea histrica de cada organizacin que sirva como contexto de estudio.
Para ello se indagar sobre los siguientes temas.
Ao de establecida
Nmero de socios fundadores
Nmero de socios actuales
Que esperaban obtener cuando decidieron organizarse?
Porqu ha crecido, o ha disminuido el nmero de socios, o porqu se ha mantenido

igual?
Han alcanzado los objetivos que se plantearon cuando se organizaron?
Qu cosas les han dificultado alcanzar los objetivos que se haban planteado?
Qu cosas les han facilitado alcanzar los objetivos que se haban planteado?
HIPTESIS A PROBAR
SOBRE LOS PRODUCTOS QUE ELABORAN:
Con que productos comenzaron la organizacin?
Por qu comenzaron con ese o esos productos?
Hoy siguen produciendo los mismos productos o tienen nuevos? Cules?
Por qu decidieron obtener otros productos?
Cmo hacen para desarrollar nuevos productos?
Qu entidades o personas los apoyan o les dan asistencia tcnica para desarrollar nuevos
productos?
Cules son los mayores problemas que tiene que enfrentar cuando quiere desarrollar un nuevo
producto?
Ha pensado en aumentar el valor agregado de su producto, o aumentar la diversidad de
productos?
Considera Ud. que desarrollar y ofrecer mas productos a los mercados sera una ventaja o una
desventaja para su empresa? Porqu?
66
acceso de los microempresarios a mercados mas dinmicos y exigentes. Qu factores generan
esa situacin?
Qu requisitos de calidad son los que ms les exigen los compradores?
Tiene Ud dentro de su organizacin o microempresas sistemas y mecanismos de control de
calidad que le permiten cumplir con esas exigencias de calidad?
Cmo hacen para desarrollar sistemas o mecanismos de control de calidad?
Qu entidades o personas los apoyan o les dan asistencia tcnica para desarrollar y aplicar
sistemas o mecanismos de control de calidad?
Cules son los mayores problemas que tiene que enfrentar cuando quiere desarrollar y aplicar
sistemas o mecanismos de control de calidad?
SOBRE LA COMERCIALIZACIN DE LOS PRODUCTOS:
con ese fin.
Comercializan sus productos de manera individual o colectiva?
Llevan registros de compras y ventas, y costos de produccin?
Si el proceso de comercializacin es conjunta:
a.
Cunto cobra de comisin la organizacin?
b.
Cmo es la forma de pago de la organizacin a los afiliados?.
c.
La organizacin comercializa productos que no son de los socios?
d.
Describa el proceso de toma de decisiones al interior de la organizacin.
i.
Quines participan en la toma de decisiones?
ii.
Cmo se identifican y selecciona los clientes?
iii.
Se establecen criterios de calidad para el recibo de productos?
iv.
Cmo se fijan los precios de venta?
Identificacin del proceso de acceso a clientes
Tipos de clientes o
segmentos
Tendero de la localidad
Restaurantes, hoteles de la
localidad
Hospitales, escuelas,
madres comunitarias de la
localidad
Plaza de mercado de la
A estos se les venda al

comienzo
A estos se les
vende ahora
A estos se les quiere

vender en un futuro
67
localidad
Supermercado de la
localidad
Intermediario
Tendero de otros
municipios
Restaurantes, hoteles de
otros municipios
Supermercados de otros
municipios
Agroindustria
Otros
Hiptesis: Las MER tienen dificultad para competir con precios en los mercados. Qu factores
SOBRE EL COSTO DE MATERIAS PRIMAS E INSUMOS
Indique o dibuje las personas u organizaciones que proveen a Uds: materias primas, semillas,
fertilizantes, pesticidas, ingredientes, empaques; as como servicios de transporte, combustibles y
otros que sean importantes para su produccin. Para cada uno indique la unidad de compra, su
costo y la forma de pago.
INSUMO
PROVEEDOR
UNIDAD DE
COMPRA
COSTO
FORMA DE
PAGO
SOBRE COSTOS DE DISTRIBUCIN

Cmo distribuye la empresa o la organizacin los productos a los clientes?
68
La organizacin o la empresa, cubre los costos de distribucin de sus productos hasta sus
clientes?
Si la respuesta es afirmativa, cuanto representan estos costos con relacin al costo de
produccin?
Considera que estos costos se podran disminuir? Cmo? Lo han intentado?
Indique o dibuje las personas u organizaciones que manejan su producto desde que sale de su
finca o unidad de produccin, hasta que llega al consumidor
Que costos se van agregando en esa cadena y quin los va cubriendo
PERSONAS U
ORGANIZACIONES QUE
MANEJAN EL PRODUCTO
LUEGO DE QUE SALE DE
LA FINCA O DE LA
UNIDAD DE PRODUCCIN
FUNCIN, PAPEL O
SERVICIO QUE
DESEMPEA O BRINDA
COSTO
QUIEN LO CUBRE
SOBRE LOS COSTOS DE PRODUCCIN Y PRECIOS DE VENTA

Tiene Ud. actualizados sus costos de produccin?
Los calcula Ud. mismo o alguien le ayuda o le da ese servicio?
Cules son los gastos que ms influyen en sus costos de produccin y que % representan con
relacin al costo final del producto?
Cules son los gastos que ms han subido en el ltimo ao?
Ha hecho ajustes o cambios en el proceso dirigidos a disminuir los costos de produccin?
Cules? Ha alcanzado los resultados que esperaba?
En qu le gustara hacer cambios para tratar de bajar los costos de produccin?
69

Estudios de Caso en Comercialización de Pequeños Productores Rurales

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INSTITUTO INTERAMERICANO DE COOPERACIN PARA LA AGRICULTURA IICA

CONVENIO DE COOPERACIN TCNICA IICA-MADR- PROGRAMA

ESTUDIOS DE CASO EN COMERCIALIZACION DE PEQUEOS PRODUCTORES

identificndose en la mayora de los casos la aplicacin de diferentes estrategias para enfrentar

5.6 Sntesis de la situacin encontrada ........................................................................................ 49

1.1 Seleccin de la muestra

Que estuvieran incluidas en la rueda de negocios realizada el primero de diciembre de

Algunas caractersticas de las microempresas seleccionadas

Consumidor final, supermercados,

Intermediarios, supermercados, plazas

Grandes superficies, restaurantes,

Plaza de mercado, consumidor final

Almacenes municipales, parque de

Punto de venta, Ferias municipales y

1.2 Elaboracin de entrevista y aplicacin

La organizacin microempresarial y sus antecedentes

CASO 1: Asociacin de Productores Apicultores de Boyac (Asoapiboy)

Agricultura a travs de las convocatorias de ciencia y tecnologa, y la organizacin nacional de la

1.2 Sobre los productos

Zonas de produccin de la Asociacin

La falta de recursos para la adquisicin de infraestructura (cuartos de beneficio), se percibe como

Produccin y venta de los asociados

Valor total ($)

1.5 Costos de produccin y precios de venta

Estimacin de algunos costos de produccin y venta de productos

Precio venta canal

Se calcula que los costos de produccin (instalacin y sostenimiento) de unas 20 colmenas,

1.6 Sntesis de la situacin encontrada

Este es un caso en el que la diversificacin y la diferenciacin de los productos, resultado

Derivado del negocio directo de la produccin de miel y polen principalmente, resultan

La capacitacin en ciertas buenas prcticas, sin el acompaamiento en aspectos de

CASO 2: Asociacin de Productores y Comercializadores de Productos

2.2 Sobre los productos

Produccin mensual de algunos cultivos de la Asociacin (Kg)

Ahuyama criolla amarilla

Repollo Corazn de Buey

Es un abono orgnico resultado de la descomposicin y transformacin de la materia vegetativa animal como:

ms los productos y cada vez es ms frecuente su venta, empacados en diferentes tamaos.

2.5 Costos de produccin

2.6 Sntesis de la situacin encontrada

Los productos con agregacin de valor, va procesos de conservacin y/o transformacin,

La aplicacin de prcticas de produccin y gestin de procesos, asociadas con sellos

Hay un reto en la generacin y aplicacin de programas de capacitacin de clculos de

En ese mismo componente de la formacin de capacidades humanas en las MER, se

CASO 3: Asociacin de Fruticultores de Palermo (Asofrupal)

3.2 Sobre los productos

3.5 Costos de produccin

Volumen de produccin estimado de transformados

1000 cada mes

1,5 toneladas semana

Bolsas de 1.000, 500, 200 y

Bolsas de 500 gr, 100 y 50 gr

3.6 Sntesis de la situacin encontrada

La capacitacin a nivel de organizaciones, que se limita a generar aprendizajes en la aplicacin de

CASO 4: Cooperativa Integral de Piscicultores Zulianos sin frontera Ltda

Programas que han apoyado a Coopezca

Vehculo para trasportar

4.2 Sobre los productos

Se considera que estos supermercados pueden comprar entre 30 y 40 kilogramos semanales.

4.5 Costos de produccin

4.6 Perspectivas de negocios

4.7 Sntesis de la situacin encontrada

CASO 5: Artesanos de Ramiriqui Boyaca (Arterami)